Les ventes irrégulières entrepreneur, c’est un des sujets les plus inconfortables du business en ligne. Pas parce que personne n’en parle – au contraire, tu en entends partout. Mais parce que la plupart des réponses qu’on te donne sont conçues pour quelqu’un qui commence. Et toi, tu as déjà des clientes. Tu fais du chiffre. Tu bosses sérieusement depuis des années. Et pourtant, chaque mois ressemble au précédent : une montagne russe, des pics qui ne se répètent pas, une impression diffuse que tu travailles beaucoup pour des résultats qui ne s’installent jamais vraiment.
C’est exactement ce qu’Aurélie Gauthey – coach business et fondatrice du podcast ‘Née pour impacter’, qui revendique 4 millions de chiffre d’affaires générés via ses challenges en francophonie – adresse dans l’épisode 147 de son podcast. Pas avec des conseils génériques. Avec une liste d’erreurs que les entrepreneures avancées font sans s’en rendre compte, et qui coûtent cher.
Ce qui m’a arrêté dans cet épisode, c’est pas la liste elle-même. C’est la question qu’elle pose dès le début, avant même d’entrer dans le vif : ‘Si je multiplie par 10 tes ventes, est-ce que ton business tient debout ?’ La plupart des gens ne se la posent jamais.
Compenser au lieu de structurer : l’erreur qu’on ne voit plus
Quand les ventes ralentissent, le réflexe est quasi universel. Tu postes plus. Tu lances plus. Tu travailles le soir, tu remplis ton Notion, tu ouvres quatre nouveaux projets en parallèle. Ce que personne ne fait – ou presque – c’est se demander si le modèle lui-même est encore valide.
Aurélie Gauthey le dit sans détour :
Faire plus de contenu n’a jamais réparé un mauvais modèle de vente. Ce matin j’étais en train de coacher les entrepreneurs dans mon expérience… une personne me dit ‘mais moi je manque de visibilité.’ Pourtant sur 5000 abonnés, tu penses vraiment que tu as vendu à tout le monde ?
Clairement non. Et c’est là que ça coince (c’est souvent la que ca coince, d’ailleurs – l’explication confortable qui masque le vrai problème).
Le mécanisme est simple à décrire, beaucoup moins à voir quand on est dedans : à force de compenser par l’effort, tu construis un business basé sur la compensation permanente. Ca tient. Jusqu’au moment où ca ne tient plus. Et là tu es épuisée, dispersée, avec une to-do list longue comme un bras et des ventes qui n’ont pas bougé d’un euro.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise – enfin, ce que j’aurais dit à quelqu’un qui me posait la question il y a dix ans – c’est que l’occupation et la productivité ne se ressemblent que de loin. Tu peux finir une journée avec l’impression d’avoir tout donné et n’avoir déplacé aucun levier réel.
La question qu’elle propose de se poser : qu’est-ce que tu dois arrêter aujourd’hui qui ne sert plus tes ventes ? Supprimer 30% de ce que tu fais peut suffire à débloquer quelque chose. C’est contre-intuitif. Ca marche.
Quand le modèle devient trop lourd pour avancer
Deuxième erreur dans la liste d’Aurélie – et probablement la plus sournoise. Tu as suivi des formations, lu des livres, testé des stratégies. Tu as ajouté des tunnels, des freebies, des séquences email, des lancements. Chaque couche avait sa logique au moment où tu l’as ajoutée.
Résultat : un business qui repose entièrement sur toi, avec une complexité qui a doublé, triplé, et une charge mentale qui suit la même courbe. Même quand le chiffre d’affaires augmente.
Au fur et à mesure des années, tu as investi dans énormément de choses… aujourd’hui tu as des nouvelles offres, nouveaux tunnels, nouveaux freebies, nouvelles stratégies. Et à force, tu te retrouves avec trop de complexité, trop de décision, trop de dispersion.
Dit comme ca, ca a l’air simple. Mais essaie de retirer une brique de l’édifice quand tu as peur que tout s’écroule – c’est une autre histoire.
Ce pattern, je le reconnais dans beaucoup de témoignages que j’entends dans le monde du business en ligne. Le syndrome de l’objet brillant (chaque nouvelle stratégie semble prometteuse jusqu’à ce que la suivante arrive), mais version avancée : tu n’es plus dans la phase où tu testes tout, tu es dans la phase où tu ne sais plus quoi enlever. C’est différent. Et c’est souvent là que les ventes irrégulières entrepreneur s’installent pour de bon, indépendamment du talent ou de la compétence. D’ailleurs, si tu reconnais ce pattern de syndrome de l’objet brillant chez les entrepreneurs, tu n’es clairement pas la seule.
Un business mature ne demande pas plus d’effort – ça, c’est une phrase qui mérite qu’on s’y arrête. Il demande de la clarté. De la simplicité. Et parfois, du courage pour enlever ce qui ne sert plus.
Le positionnement qui freine tes ventes irrégulières entrepreneur sans que tu t’en rendes compte
Troisième erreur, et celle-là est vraiment invisible parce qu’elle ressemble à une vertu. Tu t’adresses à un public large pour ne pas te fermer de portes. Tu gardes des formulations accessibles pour ne pas effrayer les gens. Tu continues à parler aux mêmes clientes qu’il y a trois ans parce que ce sont celles qui ont confiance en toi.
Sauf que ton niveau a évolué. Et ton message, lui, est resté bloqué à l’époque où tu démarrais.
Aurélie Gauthey appelle ca ‘niveler par le bas’ – et elle l’a observé directement lors d’une session en présentiel à Paris :
Elle génère déjà 5 à 10 000 euros par mois mais son message n’est plus adapté à sa future clientèle. Pourtant elle est brillante, elle est compétente, elle est expérimentée, mais elle continue à communiquer comme si elle parlait encore à des clientes qu’elle ne désire en vrai plus profondément aujourd’hui.
Voilà. C’est exactement le problème.
Le résultat concret : tu attires des prospects qui hésitent, qui consomment du contenu gratuit, mais qui n’achètent pas. Pas parce que ton offre est mauvaise. Parce que ton message ne résonne pas avec les personnes qui auraient le budget et la maturité pour investir avec toi.
Et il y a un deuxième piège dans ce pattern. Ces anciennes clientes que tu n’oses pas laisser partir parce que ca fait peur de perdre du chiffre d’affaires – elles t’ancrent dans un positionnement qui ne te correspond plus. Tu les gardes, tu les nourris, et tu avances avec 20 kilos de bagages supplémentaires. C’est ce qu’elle appelle ‘être une mère nourricière avec plein de paquets.’ L’image est parlante. Pour aller plus loin sur la question du client idéal et de la stratégie digitale, ca vaut le détour.
Scaler avant de stabiliser : la décision la plus coûteuse
60 000 euros. En pub. Pour amplifier un chaos.
C’est le scénario classique que décrit Aurélie Gauthey dans l’erreur numéro 4 – et franchement, la plupart des gens qui se lancent dans la publicité payante ou les tunnels automatisés sans avoir stabilisé leur base passent à côté de cette réalité.
La croissance amplifie ce qui existe. En gros, si aujourd’hui ton business est lourd, les ventes sont irrégulières, ton système de vente est flou, ton énergie est déjà saturée… scaler ne va pas te sauver. Ça va juste amplifier ton chaos.
Et c’est là que les ventes irrégulières entrepreneur deviennent vraiment dangereuses – pas juste frustrantes. Parce que tu vas investir du temps, de l’argent et de l’énergie dans une accélération dont tu ne maîtrises pas encore les fondations. Le résultat, c’est du burn-out, pas de la croissance.
Sa définition de ‘stabilisé’ est précise, et elle mérite qu’on la note : tu sais exactement quoi faire tous les mois pour générer à nouveau des ventes et des revenus, et c’est reproductible. Si t’es encore dans la phase où tu ne sais pas d’où vient une vente quand elle arrive, t’as pas de modèle stable. T’as de la chance.
Bref. Vouloir automatiser un système flou, c’est juste industrialiser du flou. Les ventes irrégulières entrepreneur ne se règlent pas avec plus de tuyaux – elles se règlent en comprenant d’abord pourquoi le robinet fuit.
Et ca rejoint ce que j’ai vu dans d’autres contextes, notamment autour de certains piliers de réussite entrepreneur qui reviennent systématiquement chez ceux qui tiennent dans la durée : la clarté avant la vitesse.
Ton niveau a évolué, mais pas ton modèle – le plafond invisible
Cinquième erreur dans la liste, et probablement la plus difficile à accepter. Parce qu’elle implique de reconnaître qu’on opère en décalage avec soi-même.
Tu as évolué en tant qu’entrepreneur. Tes ambitions ont changé, ta vision s’est affinée, tes offres sont plus matures. Mais le modèle de ton business – la structure, la manière de communiquer, les mécanismes de vente – lui est resté figé à une version antérieure de toi.
Ton niveau de réflexion a évolué, toi tu as évolué en tant qu’entrepreneur, en tant que femme… mais très souvent la structure de ton business elle est restée coincée en 1752. Et là tu es dans un ancien niveau, un ancien modèle avec un décalage.
La date est volontairement absurde. Mais le point est réel.
Ce décalage, c’est souvent là que les ventes irrégulières entrepreneur trouvent leur source la plus profonde. Pas dans un manque de compétence. Pas dans un manque d’effort. Dans une inadéquation entre qui tu es devenue et le business que tu as construit pour une version antérieure de toi.
La vraie question, celle qu’on reporte parce qu’elle engage des changements structurels : est-ce que ton modèle actuel soutient vraiment la personne que tu es aujourd’hui – pas celle que tu étais quand tu as lancé ? C’est un exercice inconfortable, mais utile. Un peu comme savoir avoir tort en business – ca demande de lâcher quelque chose pour pouvoir avancer.
Le moment de vérité : piloter avec les bons chiffres
Au-delà des 5 erreurs structurelles, Aurélie Gauthey glisse une sixième pépite dans son résumé final – et celle-là passe souvent sous le radar. Ne pas piloter avec les bons indicateurs.
Sa cliente citée en exemple le dit clairement : elle sait maintenant regarder 3, 4, 5 chiffres pour savoir exactement quel levier actionner. Pas 47 métriques sur un dashboard, pas un reporting qui prend trois heures. Quelques chiffres clés. Et la capacité de lire la situation.
C’est une compétence qui s’apprend (ce qui est rare dans les formations business généralistes – on te parle de croissance, rarement de pilotage réel). Et c’est probablement ce qui différencie le plus les entrepreneures qui stabilisent leurs ventes de celles qui restent dans les ventes irrégulières entrepreneur année après année.
Elle a aussi généré 4 millions en francophonie via un modèle de challenge qu’elle dit avoir optimisé sur la durée – pas en changeant de stratégie tous les trimestres, mais en affinant le même mécanisme jusqu’à ce qu’il tourne. C’est une nuance importante : la répétition intelligente bat le changement constant. Pas forcément ce qu’on entend dans les contenus qui prônent l’innovation permanente. Pour créer ce genre de mécanisme de transmission solide, il faut souvent passer par une phase de structuration sérieuse avant de chercher à scaler.
Une limite à mentionner ici, parce qu’elle est réelle : cet épisode s’adresse clairement à une audience spécifique – des entrepreneures qui font déjà du chiffre, souvent dans le coaching ou le business en ligne. Les dynamiques décrites (challenges, tunnels, lead magnets) ne se transposent pas mécaniquement à tous les secteurs. Un cabinet d’avocat ou une startup B2B n’a pas les mêmes mécaniques de vente. Le fond reste pertinent – la structure avant le scale, le positionnement aligné avec son niveau réel – mais les outils mentionnés sont contextuels.
Et au fond, ce qui ressort de tout cet épisode, c’est une inversion de la logique habituelle. La plupart des contenus sur la croissance business te disent quoi ajouter. Aurélie Gauthey te demande ce que tu dois enlever. C’est souvent là que les ventes irrégulières entrepreneur commencent à se stabiliser – pas en faisant plus, mais en faisant moins et mieux. Encore faut-il accepter que la peur de se vendre et la peur de perdre ce qu’on a construit jouent un rôle dans ces décisions.
Est-ce que ca marche pour tout le monde ? Non. Et Aurélie serait probablement la première à le dire.
