Un consultant indépendant tarif à 15 000 euros par mois, deux clients au lancement, zéro expérience préalable de consulting – et l’histoire commence avec un blog sur les saltos arrière. Roman Paillet, la trentaine, a mis quelques années pour passer de l’infoprenariat à l’e-commerce puis au conseil, en augmentant sa rémunération à chaque étape. Pas par chance. Ou pas seulement.
Ce qui m’a frappé dans la conversation que Stan Leloup lui consacre dans le podcast Marketing Mania, c’est que Roman ne se présente pas comme un génie de la stratégie. Il parle vite, il hésite, il dit ‘tu vois’ toutes les trois phrases. Et pourtant, il y a une logique dans son parcours – une logique que la plupart des gens qui veulent se lancer en freelance ne voient pas, ou voient trop tard.
Alors on va décortiquer tout ça. Pas dans l’ordre chronologique, parce que chronologiquement c’est un peu le bazar. Dans l’ordre de ce qui compte vraiment.
De la gym aux chats : comment on construit des compétences sans le savoir
Le point de départ, c’est 2011-2012 environ. Roman sort du lycée, découvre la gym acrobatique, se passionne, et lance un blog – ‘Salto Arrière’ – pour expliquer comment faire des figures. Classique. Des milliers de blogs ont été créés comme ça, par passion, sans plan particulier.
Sauf que Roman, à ce moment-là, cherche aussi à gagner sa vie. Ou au moins à prendre son indépendance. Du coup il transforme le blog en business d’infoprenariat. Il vend des formations. Il apprend à faire des tunnels de vente, à utiliser la pub Facebook, à comprendre ce qui accroche dans un texte de vente.
« Je pense que j’ai beaucoup développé tout ce qui était marketing, communication et puis même les outils hein, tu vois, savoir faire des tunnels de vente sur Clickfunnels, savoir utiliser la publicité Facebook. Et au bout d’un moment, je pense que tu as un espèce de truc naturel tu sais qui… quand tu regardes un texte de vente, une accroche, quelque chose, tu vois automatiquement ce qui va pas. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais ce ‘truc naturel’ dont il parle, c’est six ans de pratique quotidienne condensés en une phrase.
En 2016, il lâche les blogs – ‘ça m’avait un peu saoulé’, dit-il – et passe au dropshipping. Niche : les chats. Budget pub Facebook : jusqu’à 40 000 à 50 000 euros par mois. Chiffre d’affaires : environ 1 million d’euros annuels. Marge : entre 20 et 30 %. Et là, un détail qui me semble crucial : ses produits étaient disponibles sur Amazon à 10 euros avec livraison en un jour. Lui les vendait 30 euros avec trois semaines de livraison.
Et ça marchait quand même. Parce que les gens qui achètent sur un coup de cœur via Facebook ne comparent pas – ils voient, ils aiment, ils cliquent. (Ce mécanisme-là, la plupart des e-commerçants le comprennent trop tard, et ceux qui construisent sur du SEO pur ne le comprennent parfois jamais.)
L’anecdote des licornes illustre parfaitement ça. Roman s’enferme avec un ami dans un co-working à Malte pendant 24 heures. Ils lancent ‘Magic Licorne’, un site dropshipping sur les produits licorne, parce qu’ils ont ‘remarqué que les filles étaient à fond dedans’. Deux jours plus tard, premières ventes. Premier mois : 3 000 euros de CA avec de la pub. Voilà.
Le vrai consultant indépendant tarif : ce qu’on vend quand on ne vend pas son temps
Passons au consulting – et à la question que tout le monde se pose en entendant ’15 000 euros par mois’.
Stan Leloup la pose directement dans l’épisode : comment justifie-t-on ce tarif ? Et la réponse de Roman est la bonne, même si elle n’est pas nouvelle. Quand tu es consultant indépendant tarif élevé, tu ne vends pas des heures. Tu vends un résultat quantifiable.
« Ce qu’il vend, c’est pas son temps. Ce qu’il vend, c’est un certain résultat pour son client et que plus vous allez pouvoir accomplir ce résultat de manière quantifiable, plus vous allez pouvoir être payé cher. »
Roman aide les vendeurs de formations en ligne à améliorer leurs tunnels de vente et leurs campagnes Facebook. Il sait faire ça – il l’a fait pendant des années pour ses propres business. Et il peut mesurer l’impact en euros. Si un client fait 50 000 euros de chiffre d’affaires supplémentaire grâce à lui dans le mois, 15 000 euros de honoraires, c’est mathématiquement défendable.
C’est le truc que la plupart des freelances qui veulent vivre de leurs coachings ne voient pas : le tarif n’est pas arbitraire. Il est une fonction du résultat livré. Et pour défendre un tarif élevé, il faut pouvoir répondre à une seule question – ‘combien ça va rapporter à mon client ?’ – avec un chiffre précis, pas une vague promesse de valeur.
Ce qui change tout, c’est aussi la niche. Roman ne fait pas du consulting généraliste ‘marketing digital’. Il se positionne sur un profil de client très précis : les infopreneurs qui vendent des formations. Il connaît leurs problèmes de l’intérieur. Il a été l’un d’eux. C’est ce qui lui donne de la crédibilité – et qui lui permet de facturer sans que le client renégocie.
La question du consultant indépendant tarif est aussi une question de positionnement géographique, soit dit en passant. Malte, où Roman vivait quand il faisait du dropshipping, concentre une quantité surprenante d’entrepreneurs français du web. Fiscalité avantageuse, communauté dense, soleil. Le consulting en remote y est parfaitement compatible.
Focus : une seule chose à la fois, mais à fond
Roman a switché trois fois. Blog, e-commerce, consulting. Et à chaque fois, il est reparti presque de zéro sur le plan du modèle économique. Mais pas sur le plan des compétences.
Ce qu’il décrit – et Stan Leloup insiste là-dessus – c’est ce que Stan appelle les ‘compétences profondes’. Des compétences transversales qui traversent les business models : comprendre une audience, rédiger une accroche, optimiser un tunnel de conversion, lire les chiffres d’une campagne pub.
Mais il y a un autre principe dans son parcours, plus discret et peut-être plus important. Roman ne fait qu’une chose à la fois. Quand il était sur les blogs, il ne faisait que ça. Quand il a lancé le dropshipping, il a lâché les blogs complètement – ‘total abandon’, dit-il, avec une légèreté un peu mélancolique. Et quand il a démarré le consulting, il a… essayé de gérer la vente de son ancien business en parallèle. Et ça l’a planté.
« Je me rends compte que bah typiquement la vente me bouffe un temps pas possible de réfléchir à combien je vais le vendre, les process machin. Donc là tu vois bah c’était encore juste hier, je me suis dit OK, j’arrête les conneries, je vais prendre quelqu’un. »
Il relit The One Thing au moment de l’interview. Et il cite presque mot pour mot le principe central du bouquin sans s’en rendre compte. C’est parfois comme ça qu’on comprend vraiment quelque chose – en le violant une fois de trop.
Pour ceux qui veulent déléguer dans leur business pour se concentrer sur l’essentiel, le parcours de Roman est une bonne illustration de ce que ça coûte de ne pas le faire assez tôt. Il avait une équipe sur le dropshipping – famille, mi-temps, freelances – mais le business restait dépendant de lui. Quand il a décroché, le CA a décroché aussi.
Vendre un business : ce que personne ne prépare au moment où ça compte
Un million de chiffre d’affaires par an. Vingt à trente pourcent de marge. Un business qui tourne. Et Roman ne sait pas trop comment le vendre.
C’est là que la conversation devient intéressante – et un peu gênante pour lui, visiblement. Stan Leloup, qui a lui-même vécu la transition entre son site ‘séduction’ et Marketing Mania, connaît ce sentiment : quitter un projet en cours de vie, ne pas savoir quoi en faire, et finir par l’abandonner parce qu’on n’a plus la tête à ça.
Le livre Built to Sell revient dans la discussion. Le principe : si tu veux vendre un business, tu dois le construire pour être vendu – des process documentés, une équipe autonome, des chiffres propres, aucune dépendance au fondateur. Roman admet qu’il n’a pas fait ça. Son dropshipping était construit autour de lui, même s’il avait délégué. Quand il a pris du recul, ‘le business a pris du large aussi’.
Les pistes explorées dans l’épisode pour vendre : Shopify Exchange (la marketplace interne à Shopify), des groupes Facebook spécialisés, les brokers – peu développés en France à l’époque, beaucoup plus structurés aux États-Unis. Roman évoque une estimation entre 100 000 et 300 000 euros pour son business (multiple de 2 à 3 appliqué au bénéfice annuel). Pas rien. Mais pas simple à concrétiser non plus.
La comparaison avec l’immobilier que fait Roman est juste : si tu es pressé, tu vends moins cher. Et si tu essaies de vendre en même temps que tu lances autre chose, tu es presque toujours pressé. (C’est là que les brokers prennent tout leur sens – ils ont des acheteurs qualifiés en portefeuille, ils ne perdent pas de temps à chercher.)
Pour ceux qui réfléchissent à attaquer un marché de niche avec une vision de sortie dès le départ, la leçon est claire : pensez à la vente au moment où vous construisez, pas au moment où vous voulez partir.
Ce que cache vraiment le tarif à 15 000 euros
Revenons au chiffre qui accroche – parce que c’est lui qui donne envie d’écouter l’épisode, et c’est lui qui mérite qu’on aille un peu plus loin que la surface.
15 000 euros par mois par client. Deux clients au lancement. Ça fait 30 000 euros par mois brut pour un consultant indépendant tarif fixé dès le départ à ce niveau. Comment c’est possible ?
Trois éléments, dans l’ordre où ils comptent vraiment. D’abord, une expertise prouvée et mesurable – Roman ne vend pas ‘du marketing’, il vend de la croissance sur des tunnels de vente pour infopreneurs, avec des résultats qu’on peut tracer en euros. Ensuite, un réseau préexistant – il connaît des gens dans cet écosystème, il n’a pas eu besoin de faire du démarchage à froid. Et enfin – et c’est là que ça devient instructif – il a su fixer ses tarifs sans se brader, sans calculer un taux horaire.
Ce dernier point est souvent là que ça coince. La plupart des freelances débutants font le calcul inverse : combien je veux gagner par mois, divisé par le nombre d’heures disponibles, ça donne mon TJM. C’est une erreur de cadrage complète. Un consultant indépendant tarif premium ne se compare pas à un salarié divisé en heures. Il se compare à la valeur qu’il crée chez son client.
« J’ai switché trois fois ce qui est un petit peu… voilà, ce qui est pas forcément facile et des fois on a l’impression un peu de redémarrer bah en fait je suis arrivé à continuellement augmenter tu vois mon salaire. Euh parce que je pense qu’au final et ça c’est un truc je pense c’est un message important à comprendre, c’est que quand tu développes des compétences et que tu te mets à fond dans un domaine… »
Et c’est là le nœud de tout. Roman n’a pas augmenté son tarif parce qu’il a changé de business model. Il l’a augmenté parce qu’à chaque étape, il a accumulé des preuves de résultats – des chiffres réels, des campagnes qui ont fonctionné, des marchés qu’il a réellement traversés. Le consultant indépendant tarif élevé n’est pas une posture. C’est une conséquence.
Ça ne veut pas dire que tout le monde peut facturer 15 000 euros par mois dès le départ. Roman a mis environ huit ans à construire les compétences qui lui permettent de le faire. C’est la limite que l’épisode ne dit pas assez clairement, à mon sens – le parcours est raccourci dans le titre, et la réalité est plus lente, plus rugueuse. Ceux qui doutent de leur légitimité en lisant ce genre de success story ont souvent raison de se méfier des raccourcis.
Le sens comme moteur de switch – et comme frein
Il y a un fil rouge dans les transitions de Roman que Stan Leloup pointe et que je trouve plus honnête que le discours habituel sur les ‘compétences profondes’. C’est le burnout. Ou du moins l’épuisement du sens.
Roman a quitté les blogs parce que ‘ça l’avait saoulé’. Il a voulu quitter le dropshipping parce qu’il ‘ne se sentait pas aligné’, qu’il n’avait ‘pas de mission’. Il parle d’avoir atteint 1 million de CA et de s’être dit : et maintenant quoi ? Ce n’est pas une anecdote marginale – c’est le moteur de chaque switch.
Stan partage ses propres réflexions sur la dépression entrepreneuriale, sur la productivité, sur les pauses. Il y a une vraie conversation là-dedans, un peu hors-sujet par rapport au titre de l’épisode, mais peut-être la plus utile. Parce que la question ‘comment facturer 15 000 euros par mois’ est une question de compétences et de positionnement. Mais la question ‘est-ce que je vais tenir’ est une question d’alignement.
Roman n’a pas grandi en faisant des choses qu’il détestait. Il a grandi en faisant des choses qu’il aimait – jusqu’à ce qu’il ne les aime plus. Et il est passé à autre chose. Sans plan parfait, sans exit propre, sans avoir lu tous les bons livres au bon moment. Trouver sa vision d’entrepreneur c’est rarement une décision rationnelle – ça arrive souvent comme ça, un peu par défaut, un peu par épuisement de l’ancienne voie.
Et là, maintenant, il est consultant. Il adore ça – ou du moins, il n’est pas encore en train de s’en lasser. Pour combien de temps ?
