Démarcher efficacement – deux mots qui, mis ensemble, donnent des sueurs froides à 90% des freelances et entrepreneurs que je croise. Et pourtant, Aline, business coach chez TheBBoost, a consacré un épisode entier à démontrer que cette peur est largement construite, pas forcément méritée. L’épisode date de décembre 2019, mais franchement, ce qu’elle dit là-dedans reste d’une actualité brutale.
Le point de départ, c’est une observation simple : on associe tous le démarchage aux appels d’opérateurs téléphoniques qu’on reçoit deux ou trois fois par jour. Aux MP Facebook des réseaux de MLM. Aux vendeurs qui sonnent à votre porte. Résultat – le mot seul provoque une réaction physique de fuite. Aline le formule sans détour.
Démarchage ça a été synonyme de corvée cauchemardesque de l’enfer, ça a été synonyme de vente de tapis, ça a été synonyme de limite raqueter les gens.
C’est exactement le problème. On a intégré la pire version du démarchage comme étant la seule.
Mais avant de creuser les quatre secrets pour démarcher efficacement, elle pose quelque chose que j’ai trouvé honnêtement plus utile : comprendre d’où vient cette croyance. Parce que sans ça, les techniques ne servent à rien.
Cette peur du démarchage, elle vient de plus loin qu’on croit
On n’arrive pas entrepreneur avec un cerveau vierge. Aline parle de son éducation – père entrepreneur, mère orthophoniste dans le public – et d’une tension qu’elle décrit comme «le cœur à gauche et le porte-monnaie à droite». Vouloir gagner de l’argent tout en ayant appris que réclamer, c’est mal. Que passer avant les autres, c’est égoïste.
Beaucoup se reconnaissent là-dedans. Moi le premier, et je ne suis pas entrepreneur au sens strict du terme. Mais cette injonction – «faut pas réclamer» – elle colle à la peau et elle ressort dès qu’il faut envoyer un mail de prospection ou décrocher le téléphone pour démarcher un client.
Le glissement mental, c’est : démarcher = importuner = faire quelque chose de mal. Et tant qu’on n’a pas démonté cette équation, on ne peut pas démarcher efficacement – ou en tout cas, pas sans se sentir coupable à chaque envoi de mail.
Aline va chercher la définition sur Wikipedia. Premier mot dans la définition du démarchage : «sollicitation». Pas harcèlement. Pas manipulation. Sollicitation. C’est banal comme point d’entrée, mais ça remet les choses à leur place.
Le démarchage c’est juste ça, c’est la démarche volontaire de mettre votre produit ou votre service ou votre demande de partenariat sous le nez d’une personne en particulier que vous aurez choisi. C’est juste ça, c’est solliciter son attention sur votre offre.
Dit comme ça, ça a l’air simple. Et c’est peut-être pour ça que les gens résistent – parce qu’ils cherchent quelque chose de plus compliqué à combattre.
Elle reformule ensuite avec une phrase qu’elle répète plusieurs fois dans l’épisode, et qui sert de boussole pour tout ce qui suit : le démarchage, c’est proposer un partenariat gagnant-gagnant à une personne qu’on estime. Trois mots clés dans cette phrase – proposer, gagnant-gagnant, estime. On y revient.
Secret n°1 : se demander ce que l’autre y gagne (vraiment)
Quand Aline parle de démarcher efficacement, elle commence toujours par la même question : qu’est-ce que la personne en face a à y gagner ? Pas «comment je vais la convaincre», pas «quel argument je vais sortir». Juste – est-ce que c’est un bon plan pour elle aussi ?
La nuance qu’elle apporte est importante. Elle ne parle pas d’un «faussement convaincu» du style «t’as accès à une heure de ma formation gratuitement, lucky you». Elle parle d’être intimement persuadé, au fond des tripes, que c’est vraiment utile pour la personne. Au point de le recommander à sa sœur, à ses meilleurs amis.
L’exemple qu’elle donne est celui de l’amie dans la cabine d’essayage. Quand une robe va vraiment bien à quelqu’un, on insiste pour qu’elle la prenne – sans aucune gêne, sans aucun affect. Parce qu’on sait que c’est un bon plan pour elle. La question, c’est : qu’est-ce qui empêche de faire pareil avec son propre service ou son offre de partenariat ?
Ce que j’aime dans cette approche, c’est qu’elle résout un problème en amont. Si tu ne trouves pas quoi répondre à «qu’est-ce que cette personne y gagne», tu n’as probablement pas encore bien calibré ta proposition. Démarcher efficacement commence donc bien avant d’envoyer le premier message.
Pour aller plus loin sur ce point, il y a un épisode sur le persona et le client idéal qui complète bien cette réflexion – parce qu’une offre gagnant-gagnant, encore faut-il l’avoir construite pour les bonnes personnes.
Secret n°2 : parler d’égal à égal – et ça commence dans le langage
Arriver la queue entre les jambes en mode «excusez-moi de vous déranger, je suis vraiment désolé, si ça vous intéresse pas c’est pas du tout grave» – ça semble poli. Ça ne l’est pas. C’est juste inefficace.
Aline est assez directe là-dessus. Ce langage-là ne met pas la personne à l’aise, il crée un déséquilibre. Et dans un déséquilibre, soit vous prenez le dessus (ce qui ressemble à du raquette), soit c’est l’autre qui le prend (et là vous vous faites «taper dessus», comme elle dit). Aucune des deux situations n’est productive.
Vous êtes un adulte professionnel qui va démarcher un autre adulte professionnel. Il faut que ce soit un langage mature, surtout pas un langage qui réclame, pas un langage d’enfant, pas un langage de supplication.
Voilà. Pas besoin d’un argumentaire de vente façon «Loup de Wall Street». Juste énoncer les faits. La personne en face est assez grande pour voir si c’est bénéfique pour elle ou non.
C’est aussi lié au travail de mindset en amont. Si vous arrivez convaincus que votre offre est nulle ou que vous dérangez forcément, ça se lit – dans un mail, dans une voix au téléphone, dans un DM. La façon de développer un état d’esprit solide n’est pas séparable de la capacité à démarcher sans trembler.
Et je dirais même que c’est là que beaucoup plantent – pas sur le fond de leur proposition, mais sur la forme. Sur l’énergie avec laquelle ils envoient leur message. Un mail qui s’excuse avant même d’exister.
Secret n°3 : les points communs – et l’histoire de Sophie
Troisième secret pour démarcher efficacement : mettre en valeur les points communs qu’on a avec la personne. Connaissances communes, clients en commun, passions partagées. Tout ce qui fait qu’on n’est pas un total inconnu qui sort de nulle part.
La logique est simple – un inconnu complet inspire méfiance ou indifférence. Un «ami d’ami» ou quelqu’un qui partage un contexte proche inspire confiance et sérieux. On accorde plus d’attention à sa demande.
Mais c’est là qu’Aline glisse une anecdote qui illustre la ligne à ne pas franchir. Elle a changé le prénom et la profession dans l’histoire (elle insiste là-dessus), mais la situation est réelle. Une personne – appelons-la Sophie, rédactrice web dans l’histoire racontée – lui envoie un mail de démarchage. Pour montrer son expertise, elle joint un article de blog rédigé gratuitement pour TheBBoost. Aline répond poliment, dit merci, mais n’a pas besoin de ses services à ce moment-là.
Quelques semaines plus tard, une collègue d’Aline – une amie avec qui elle boit régulièrement des cafés – lui dit : «tu bosses avec Sophie ?» Sophie avait démarché cette même collègue en disant qu’elle rédigeait des articles pour TheBBoost. Ce qui était faux. Elle avait envoyé un échantillon non sollicité. Jamais de commande payante.
Le monde de l’entrepreneuriat est petit. Et ce genre de raccourci – «mentir sans mentir», comme dit Aline – brûle une réputation en quelques semaines. Ce qu’elle conclut avec une formule directe : «restez droit dans vos baskets». Pas besoin d’en arriver là pour démarcher efficacement.
Ce point rejoint d’ailleurs la question des valeurs comme boussole pour son entreprise – avoir des valeurs claires, ça évite ce genre de glissement. Pas par vertu abstraite, mais parce que c’est aussi plus efficace sur le long terme.
Démarcher efficacement, c’est surtout mâcher le travail de l’autre
Quatrième secret. Celui qu’Aline dit préférer, parce qu’il est simple à mettre en place et que presque personne ne le fait vraiment.
Simplifier au maximum la démarche pour la personne qu’on contacte.
Elle prend l’exemple de ses invités podcast. Elle n’envoie pas un message disant «tu veux pas faire un épisode avec moi ?». Elle envoie un mail structuré avec : ses chiffres d’audience, le sujet précis qu’elle voudrait traiter, la liste des questions envisagées, et un lien Calendly pour que la personne choisisse directement son créneau dans son agenda. Tout ça dans un seul envoi.
Résultat : pas d’aller-retour interminable du type «ça t’intéresse ?» / «oui mais c’est quoi le sujet ?» / «attends, quand tu es dispo ?». La personne reçoit tout ce dont elle a besoin pour dire oui ou non en connaissance de cause – et elle voit immédiatement que la demande est sérieuse, préparée, respectueuse de son temps.
Quand on voit que la personne en face elle a tout préparé, elle a tout fait pour nous mâcher le travail, on se sent estimé, on a beaucoup plus envie d’accepter.
C’est vrai. Et ça l’est d’autant plus qu’on reçoit tous des dizaines de messages vagues qui demandent «une collaboration» sans aucune précision. Le simple fait d’avoir préparé se démarque.
Ce n’est pas sans rappeler ce qu’on retrouve dans les analyses sur les erreurs invisibles qui bloquent les ventes – souvent, le problème n’est pas l’offre, c’est la façon dont elle est présentée. Trop vague, trop floue, trop centrée sur soi.
Et pour ceux qui bloguent ou cherchent à collaborer avec des médias, même logique. Si vous démarchez pour proposer un article invité, proposez déjà trois titres. Montrez que vous avez réfléchi, que vous connaissez la ligne éditoriale, que vous avez une idée précise. Ça coûte vingt minutes. Ça fait toute la différence entre un oui et un silence.
Le refus – et comment arrêter d’en faire un drame personnel
Aline termine l’épisode sur un point qu’on évite généralement dans les contenus sur la prospection : accepter que certaines démarches ne donnent rien. Et s’en détacher.
Trois cas de figure après un démarchage :
- La personne dit oui – champagne, comme elle dit.
- Pas de réponse – on relance une fois, environ une semaine après. Une fois seulement. Si toujours rien, on passe à autre chose.
- La personne dit non – et c’est là que ça se complique pour beaucoup.
Le non, ça ne signifie pas que votre offre est nulle, que vous êtes illégitime, que vous n’auriez pas dû envoyer ce mail. Ça signifie que ce n’est pas le bon moment, ou que ce n’est pas pour cette personne-là. Point.
Se détacher du résultat – c’est la phrase qu’elle utilise. C’est facile à dire, évidemment. Et Aline elle-même renvoie vers un autre épisode de son podcast (l’épisode 30, sur la peur de se vendre) pour ceux qui ont besoin de travailler ce point spécifiquement. Parce que le refus et la vente sont liés, psychologiquement. On ne peut pas vraiment démarcher efficacement tant qu’on a une peur viscérale du non.
Ce qui m’agace un peu dans beaucoup de contenus sur la prospection, c’est qu’ils s’arrêtent aux techniques sans jamais toucher à cette partie-là. Les quatre secrets d’Aline fonctionnent – mais seulement si le travail de fond sur le mindset a été fait en parallèle. Et ça, elle le dit clairement dès le début de l’épisode.
Pour aller plus loin sur la dimension psychologique de l’entrepreneuriat, l’épisode sur les 7 clés de la réussite du même podcast traite des piliers qui tiennent un entrepreneur debout quand les choses ne vont pas dans le sens prévu. Le démarchage sans résultat immédiat, c’est exactement ce genre de situation.
Bref – démarcher efficacement, dans la vision d’Aline, c’est moins une question de scripts ou de techniques que d’état d’esprit. Les quatre secrets sont là, ils fonctionnent. Mais ils supposent qu’on ait d’abord réglé la croyance de base : non, démarcher n’est pas du raquette. C’est proposer. Et proposer, ça peut se faire avec élégance.
