Tes ventes qui stagnent alors que tu fais déjà 5, 10, parfois 20 000 euros par mois – c’est un des sujets les plus mal traités de tout l’écosystème business en ligne. Pas parce que personne n’en parle. Mais parce que tout le monde en parle mal. On te dit de poster plus, de relancer ta liste, de changer ton accroche. Et toi tu exécutes, tu t’épuises, et le mois d’après la boule au ventre est toujours là.
Aurélie Gauthey, coach mentor business depuis 9 ans et fondatrice du programme Liberté Indécente, a consacré un épisode entier de son podcast à ce sujet. Pas pour vendre un truc – enfin si, il y a un workshop à la fin, on y reviendra. Mais surtout pour nommer quelque chose que beaucoup d’entrepreneurs vivent sans pouvoir le formuler : la différence entre faire du chiffre et avoir un business stable.
Ce qui m’a frappé en écoutant cet épisode, c’est que les trois erreurs qu’elle identifie ne sont pas des erreurs de vente. Ce sont des erreurs de structure. Et ça change complètement le diagnostic.
Quand faire du chiffre ne veut rien dire
Dix mille euros en un mois. Sur le papier, c’est une belle performance. Mais si tu ne sais pas exactement ce qui les a générés – si c’est un post qui a percé, une ancienne cliente qui a relayé, un pic de motivation qui t’a poussé à envoyer 12 DMs en une soirée – tu ne peux pas recommencer. Et c’est précisément là que les ventes qui stagnent deviennent un problème structurel, pas un problème de vente.
Aurélie Gauthey le formule assez clairement :
Qu’est-ce qui génère précisément tes ventes ? Est-ce que c’est clair pour toi ? Est-ce que tu peux le refaire chaque mois ? Non, la plupart du temps, vous seriez incapables de répondre clairement.
Exactement le problème. Et c’est inconfortable à entendre parce que ça touche un angle mort réel.
Ce qu’elle décrit – et c’est rare qu’on en parle aussi franchement – c’est l’épuisement mental de l’entrepreneur qui compense. Tu ne sais pas quel levier fonctionne, donc tu appuies sur tous les leviers en même temps. Tu postes plus. Tu relances plus. Tu crées une nouvelle offre. Tu modifies ta page de vente. Et le soir tu as l’impression de n’avoir avancé sur rien d’essentiel. (Ce sentiment-là, je l’ai entendu dans la bouche de dizaines de freelances et solopreneurs – c’est universel.)
Le vrai sujet, selon elle, n’est plus comment vendre. C’est comment créer un business qui ne dépend plus entièrement de ton énergie physique et mentale. Et ça, c’est une autre conversation.
Le piège des ventes qui stagnent : tu changes tout sauf ce qu’il faut
Deuxième erreur. Et celle-là, elle est vicieuse parce qu’elle ressemble à de l’action.
Tu modifies ton offre. Tu reformules ton positionnement. Tu passes d’une masterclass à un challenge. Tu changes les slides de ta présentation. Tu retravailles ta promesse. Tout ça dans un intervalle de trois mois. Résultat : tu n’as jamais le temps de voir ce qui fonctionnait vraiment dans le modèle précédent – et surtout ce qui aurait pu fonctionner avec un peu plus de profondeur et d’optimisation.
Aurélie Gauthey donne un chiffre qui m’a arrêté net :
J’ai généré 4 millions d’euros avec le même challenge. Tout était identique sauf ce qu’il y avait à l’intérieur quand j’allais transmettre. 4 millions, quatre fois, 15 fois le même challenge.
Dit comme ça, ça remet en question tout l’instinct de l’entrepreneur qui veut toujours changer, tester, pivoter.
Ce n’est pas que le changement soit mauvais. C’est que beaucoup confondent – et elle l’assume franchement – mouvement et progression. Tu peux être occupé toute la semaine et ne pas avoir avancé d’un centimètre sur ce qui génère réellement des ventes régulières. (Et c’est souvent là que ça coince, surtout pour les profils multipotentiels qui captent vite et s’ennuient vite.)
Elle a accompagné une entrepreneuse qui avait changé trois fois d’offre et deux fois de positionnement en quelques mois. Le vrai problème ? Pas l’offre. Pas le message. Elle reconstruisait sans cesse au lieu d’optimiser ce qui existait déjà. C’est une nuance énorme, et elle est souvent invisible quand on a la tête dans le business tous les jours.
Si tu te retrouves dans ce pattern, l’épisode comment les entrepreneures multipotentielles plafonnent est probablement un bon complément – Aurélie Gauthey y creuse exactement ce mécanisme.
Ton Notion est plein. Ton business, lui, manque de structure
378 000 onglets ouverts. Quatre projets en cours. Quinze idées dans Asana. Et intérieurement, tu sais – si tu es honnête – que ton business dépend encore entièrement de toi.
C’est l’image que j’ai trouvée la plus juste dans tout cet épisode. L’entrepreneur qui se retrouve dans cette situation ne manque pas d’idées, ne manque pas de travail, ne manque même pas de ventes ponctuellement. Ce qui manque, c’est une structure qui pourrait soutenir le niveau suivant. Et sans cette structure, chaque pic de CA crée plus de pression, pas plus de liberté.
Aurélie Gauthey parle de « feux de poubelle qui deviennent des feux de maison ». L’image est un peu brutale mais elle colle :
Tu as une offre qui t’épuise et que tu veux plus vendre donc tu vas 10 fois plus t’épuiser. Tu as une offre du one-one qui a rempli ton agenda mais tu en veux encore plus et là ton agenda, il va craquer.
C’est exactement le problème. Et au lieu de regarder ces signaux, la plupart cherchent à accélérer – plus de ventes, plus de clients, plus de visibilité. Ce qui revient à verser de l’essence sur un feu qui couve déjà.
Sur ce sujet de la dépendance du business à son fondateur, elle avait déjà bien posé les bases dans un épisode précédent – quand ton business dépend encore de toi – qui va beaucoup plus loin sur les mécanismes psychologiques derrière.
Les chiffres que personne ne regarde vraiment
Troisième erreur. Et selon Aurélie Gauthey, la plus invisible.
Ton modèle tourne. Il génère des ventes. Mais tu ne le pilotes pas vraiment. Tu ne regardes pas les points de friction dans ton tunnel, tu ne sais pas quel moment de ton lancement fait décrocher les prospects, tu ne mesures pas ce qui convertit réellement versus ce qui te prend du temps sans retour.
Résultat : tu refais le même lancement encore et encore, sans savoir quoi changer précisément. Et les ventes qui stagnent deviennent une fatalité acceptée plutôt qu’un problème avec une cause identifiable.
Ce qui m’agace un peu dans le discours ambiant sur les « KPIs business », c’est qu’on te balance des tableaux avec 72 lignes à remplir sans t’expliquer quoi en faire. Elle l’assume d’ailleurs :
Quand je suis tombé dans des accompagnements où on m’avait des tableaux à suivre, à remplir avec mon business où il y avait 72 000 lignes à remplir, ça m’a dégoûté encore plus parce qu’encore une fois, on oublie l’humain.
Voilà. C’est précisément pour ça que la plupart des entrepreneurs n’ouvrent jamais leurs tableaux de bord après la première semaine.
Elle parle de 10 chiffres clés – pas plus. Des métriques qui permettent après un lancement de savoir exactement pourquoi ça a marché ou pas, et comment corriger sans tout refaire. C’est ce qui lui a permis, dit-elle, de tripler sa rentabilité. Pas en faisant plus. En comprenant ce qui se passait réellement dans son modèle.
La question qu’elle pose et qui mérite vraiment qu’on s’y arrête : tu fais du chiffre, mais est-ce que tu es rentable ? Est-ce qu’à la fin du mois, il y a réellement du plus sur ton compte ? Ce n’est pas la même chose – et beaucoup d’entrepreneurs avancés ne font pas cette distinction.
Visibilité qualifiée : moins mais mieux – vraiment ?
Il y a un quatrième angle dans cet épisode que je ne veux pas expédier, même s’il est moins développé que les trois erreurs principales. C’est la question de la visibilité qualifiée.
L’idée : quand tu lances, tu parles aux mêmes personnes. Des personnes qui te suivent depuis longtemps, qui ne sont plus dans ta cible actuelle, ou qui ne sont tout simplement pas prêtes à investir maintenant. Du coup, tu travailles beaucoup pour un taux de conversion qui ne reflète pas la qualité de ton offre.
Ce n’est pas un problème de volume. C’est un problème de qualité du flux entrant. Et ça, ça ne se règle pas en postant deux fois plus par semaine. Ça se règle en identifiant précisément ce qui attire ta cliente idéale – pas toutes les autres qui y ressemblent mais qui ne sont pas prêtes à passer à l’action maintenant.
Aurélie Gauthey dit « moins mais mieux » – et honnêtement, c’est un conseil qu’on entend souvent, qui semble évident, et qui est pourtant à peu près impossible à appliquer sans avoir d’abord un diagnostic clair de ce qui attire qui dans ton contenu actuel. Ce n’est pas une critique, c’est juste une limite réelle de ce type de conseil général.
Pour aller plus loin sur la question de définir son client idéal avec méthode, il y a un épisode qui creuse la psychologie derrière – très complémentaire sur ce point précis.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise – enfin, ce que l’épisode dit vraiment
La conclusion implicite de tout cet épisode n’est pas « voilà comment vendre plus ». C’est : arrête de chercher comment vendre plus avant d’avoir compris pourquoi ton modèle actuel ne peut pas soutenir le niveau suivant.
C’est une inversion. Et elle est inconfortable parce qu’elle demande de ralentir – de prendre du recul, de diagnostiquer, de simplifier – alors que l’instinct de l’entrepreneur sous pression est d’accélérer.
Les ventes qui stagnent ne sont presque jamais un problème de technique de vente. Elles sont le symptôme d’un business qui s’est développé sans se structurer pour son propre développement. Et ça, ça ne se règle pas avec un nouveau script de vente ou un énième A/B test sur une page de capture.
Elle parle de « table d’hôtes versus cafétéria » – l’entrepreneur qui essaie de tout proposer, de tout tenir, versus celui qui a simplifié son modèle au point de savoir exactement où concentrer son énergie. L’image tient la route. Et elle rejoint ce que j’ai vu dans pas mal de témoignages d’entrepreneurs qui ont vraiment passé un cap – ce témoignage sur le réalignement business en est un bon exemple.
Mais bon. La vraie question, après 17 minutes d’épisode, c’est : est-ce que tu sais toi, précisément, quel est le chiffre ou les deux chiffres dans ton business que tu devrais améliorer en priorité pour que tes ventes qui stagnent recommencent à bouger ? Si la réponse est non – et pour la plupart d’entre nous, la réponse honnête est non – c’est peut-être là que tout commence.
Et si le sujet du business qui tourne sans toi t’intéresse au-delà des ventes, cet épisode sur la liberté entrepreneuriale pose des questions encore plus tranchées sur pourquoi la plupart des entrepreneurs ne seront jamais vraiment libres.
