Fixer ses tarifs freelance, c’est souvent là que tout se joue – et souvent là que tout se plante. Pas par manque de compétences. Par manque de méthode, par peur de perdre le client, par ce réflexe bizarre qui pousse à se dire qu’on vaut moins que ce qu’on demande. Aline, fondatrice de TheBBoost et retoucheuse photo pour des marques de luxe, a consacré un épisode entier à démolir cette logique. Et franchement, entre les chiffres qu’elle sort et l’anecdote du client qui avait ‘oublié’ de mentionner deux images supplémentaires, ça mérite qu’on s’y attarde.
250€ par jour : le plancher, pas le plafond
Quand on démarre, la tentation c’est de coller des tarifs bas pour décrocher les premiers contrats. Logique de survie. Compréhensible. Faux, quand même.
Aline pose un chiffre sans ambiguïté : 250€ par jour, c’est le minimum absolu pour un freelance ou prestataire en première ou deuxième année. Pas une suggestion. Un plancher de sécurité.
« Si vous dites-vous que si à un moment vous tombez à 200 € jour pour une prestation, c’est-à-dire 25 € de l’heure, vous êtes en dessous d’un SMIC. Quand on enlève encore une fois toutes les charges, vous êtes en dessous d’un SMIC et là, vous n’avez même pas de vacances, même pas de chômage, même pas de RTT. »
C’est le genre de calcul qu’on évite de faire parce que le résultat fait mal.
Le raisonnement tient en trois lignes. Un salarié au SMIC coûte à son employeur bien plus que le salaire net perçu – cotisations patronales, congés payés, mutuelle. Un freelance, lui, encaisse brut mais supporte seul les charges, les périodes creuses, l’absence de chômage si ça tourne mal. Résultat : 200€ jour, sur le papier ça semble correct. Dans les faits, c’est travailler sous le SMIC net.
Et après la deuxième année ? On monte. Pas parce qu’on a envie. Parce que c’est mécanique, comme le gaz, comme les loyers – l’inflation ne fait pas de cadeaux aux indépendants qui bloquent leurs tarifs. Les clients qui travaillent régulièrement avec des freelances le savent, d’ailleurs. Ceux qui font mine de ne pas comprendre ont probablement compris depuis longtemps.
Pour ceux qui hésitent encore à se lancer en freelance, ce chiffre de 250€ est peut-être la donnée la plus utile de toute la phase de préparation.
Gonfler ses devis : la règle que personne n’ose appliquer
L’histoire dure sept minutes dans le podcast. Ça vaut le détour.
Aline accepte une mission de retouche photo – sept images, brief clair, client correct. Elle gonfle son devis, comme d’habitude. Et puis le brief arrive avec neuf images. Dont deux en double. Dont un système avant/après qui implique, en réalité, deux fichiers distincts et deux niveaux de retouche distincts.
« Je leur explique calmement et là, ils me regardent, enfin encore une fois virtuellement, mais je les imagine bien avec les yeux de ronde flan. Ah bah oui, on n’avait pas vu les choses comme ça. »
Voilà. Neuf fois sur dix, il se passe quelque chose d’imprévu sur une mission. C’est pas une théorie, c’est une moyenne.
Parce qu’elle avait gonflé son devis en amont, Aline a pu absorber le dépassement sans renégocier. Elle a dit au client – on reste sur sept images, exceptionnellement – et le client est reparti ravi, persuadé d’avoir eu une faveur. Ce qu’il avait en réalité, c’était le tarif normal, payé pour le travail réel.
Le truc c’est que la logique inversée est catastrophique. Si tu factures au plus juste et qu’un imprévu arrive, tu dois soit avaler la perte, soit réclamer un avenant. Et récupérer de l’argent après coup sur un devis accepté, même si tu as raison à cent pour cent, ça crée une tension. Ça peut foutre en l’air toute une relation commerciale pour une question de quelques dizaines d’euros.
La marge de manœuvre gonflée en amont, c’est une assurance. Pas une arnaque.
Fixer ses tarifs freelance quand on vend des produits ou des formations
Artisans, créateurs, vendeurs en ligne – la logique du taux horaire ne s’applique pas directement. Mais le principe de base reste le même : calculer son plancher avant d’afficher un prix.
Pour les créateurs qui fabriquent à la main, Aline propose une formule simple :
- Coût des matières premières
- Temps de fabrication au taux horaire
- Une marge, même petite
C’est le prix minimum. Pas le prix de vente cible. La renommée, l’exclusivité, la marque – tout ça peut et doit justifier bien au-dessus. Cartier ne vend pas ses bijoux au prix du métal et des heures d’orfèvre. C’est l’évidence, mais beaucoup de créateurs se traitent comme s’ils étaient Cartier zéro et facturent comme si c’était la première année.
Pour le dropshipping et l’achat-revente, Aline fixe une marge minimum de 30%. Elle prévient elle-même que ce n’est pas son domaine d’expertise (ce qui est rare dans le secteur – l’aveu d’une limite, ça tranche), mais le chiffre reste une base de travail solide.
Les formations, c’est plus compliqué. Et c’est là que beaucoup commettent l’erreur la plus chère.
« Ce n’est pas parce que votre formation fait 40 heures qu’elle va forcément coûter beaucoup plus cher qu’une formation de 2 heures. Et je dirais même que c’est l’inverse. Si vous arrivez à faire comprendre en 2 heures un concept aux gens alors que normalement il faudrait 40 heures pour qu’ils le comprennent, vous allez pouvoir la vendre beaucoup plus cher. »
Dit comme ça, ça semble évident. Mais regardez combien de créateurs de contenu se vantent du volume de leur formation – ‘plus de 30 heures de contenu !’ – comme si c’était un argument de vente. C’est l’inverse d’un argument. Les gens n’achètent pas du temps, ils achètent un résultat.
Le bon benchmark pour fixer ses tarifs freelance sur une formation, c’est de regarder ce que pratiquent des concurrents au même niveau de notoriété. Pas les géants du secteur – leur prix embarque dix ans de réputation. Des gens comparables. Se positionner en dessous parce qu’on manque de confiance, c’est envoyer un signal négatif : les consommateurs associent le prix bas à la qualité basse, même quand ce n’est pas justifié.
Marie Forleo vend sa B School à 1999 dollars. Stan Leloup (Marketing Mania) vendait ses formations à des prix ronds, 350 ou 450€. Deux positionnements différents, deux cibles différentes, deux logiques de prix différentes – et les deux fonctionnent. Ce n’est pas le montant qui décide, c’est la cohérence avec la cible.
En parlant de sources de revenus pour les entrepreneurs, la formation en ligne est souvent sous-tarifée par rapport à ce qu’elle rapporte réellement à l’acheteur.
Le chiffre 9, le chiffre 0 et la psychologie des prix
Rapide, mais utile. La question revient tout le temps : 199€ ou 200€ ?
Les prix ronds – 200, 350, 500 – envoient un signal de confiance, presque de luxe. La connotation implicite : cette personne est tellement sûre de sa valeur qu’elle n’a pas besoin de jouer sur les seuils psychologiques. C’est le positionnement de Leloup, c’est le positionnement de beaucoup de consultants haut de gamme.
Les prix en 9 ou en 7 – 199, 297, 1999 – créent une impression de bonne affaire. Pas de cheap. De rapport qualité-prix optimisé. Marie Forleo vend à 1999$ et ça part comme des petits pains. L’effet psychologique du seuil franchi (on est en dessous de 2000) joue à plein.
Aline est claire là-dessus : ça ne dépend pas de votre produit, ça dépend de votre cible. Une cible habituée au luxe réagira mieux aux prix ronds. Une cible qui surveille son budget sera rassurée par le 99. Connaître sa cible avant de fixer ses tarifs freelance – ou ses prix en général – c’est exactement ce genre de décision que ça influence.
Négocier sans flancher – et reconnaître le chantage quand il arrive
Dernière partie, et probablement la plus dense.
Une abonnée d’Aline lui raconte cette histoire : une agence lui demande un devis, ne répond pas, et quand l’abonnée relance, la dame lui explique tranquillement qu’elle a envoyé au client final un devis avec des tarifs différents – les siens, pas ceux de la freelance. Parce que ‘c’est pas les tarifs qu’on pratique d’habitude’.
C’est du chantage mou, habillé en pratique standard. Et c’est beaucoup plus courant qu’on ne le croit – surtout dans les premières années, quand on est encore dans ce mode ‘j’accepte tout pour avoir des clients’. Ce syndrome de l’imposteur qui pousse à brader ses tarifs coûte très cher sur le long terme.
Mais Aline fait une distinction nette, et c’est là que ça devient intéressant.
« C’est normal de négocier. C’est normal qu’un client essaie de négocier votre devis, il le fait toujours. D’ailleurs, même je vais même vous dire ça, c’est que si un client essaie pas de négocier votre devis, c’est que vous êtes pas assez cher et qu’il est déjà très content parce qu’il a l’impression de faire une bonne affaire. »
C’est exactement le problème. On confond négociation normale et chantage, et on réagit de la même façon aux deux – en cédant.
La règle qu’elle propose est simple et pas négociable : si tu baisses le prix, tu baisses la prestation. Point. Pas de ‘bon, cette fois je fais une exception’. Pas de ‘je m’aligne pour garder le client’. Si quelqu’un veut payer moins, il reçoit moins. C’est comme ça que ça marche chez le notaire, chez le banquier, chez l’assureur. Personne ne trouve ça choquant dans ces contextes.
Et pour les clients qui sortent le ‘j’ai des devis deux fois moins chers chez tes concurrents’ – c’est le signal de fuite immédiate. Pas la peine de s’aligner, pas la peine d’expliquer. Ces clients-là sont les plus chronophages, les plus de mauvaise foi, les moins rentables. Aline le dit sans ménagement : elle en a eu, elle sait.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise quand je démarrais – enfin, ce que j’aurais voulu entendre vraiment – c’est que perdre un mauvais client n’est pas une perte. C’est du temps libéré pour en trouver un bon. Le calcul est brutal mais juste : travailler moins pour quelqu’un qui paye bien vaut mieux que travailler plus pour quelqu’un qui paye mal et se plaint en plus.
Savoir trouver des clients qui correspondent à ses tarifs, ça s’apprend. Mais ça commence par avoir des tarifs qu’on défend vraiment.
Ce que personne ne te dit sur fixer ses tarifs freelance au démarrage
Aline prévient dès le début du podcast : elle n’attend pas que quelqu’un triple ses prix le lendemain de l’écoute. Elle dit clairement que c’est un processus, que les vieux démons rattrapent tout le monde, que c’est normal de capituler parfois face à la pression d’un client.
C’est la limite réelle de tout ce qui précède. Les règles sont claires sur le papier. Dans la vraie vie, quand tu as un loyer à payer dans dix jours et un client qui hésite, le plancher des 250€ devient très théorique. Je ne vais pas prétendre que c’est facile – ça ne l’est pas.
Mais il y a une différence entre céder ponctuellement par nécessité, en sachant ce qu’on fait, et ne jamais savoir où est le plancher parce qu’on ne l’a jamais calculé. La deuxième situation est bien plus dangereuse. Elle installe une habitude de sous-facturation qui devient progressivement le tarif normal, et un jour tu réalises que tu travailles depuis trois ans en dessous du SMIC sans le savoir.
Calculer son taux horaire minimum. Gonfler systématiquement les devis. Ne jamais baisser un prix sans baisser la prestation. Fuir les clients qui font du chantage. Et revoir ses tarifs à la hausse chaque année, parce que l’inflation ne fait pas de pause pour les freelances.
Bref, c’est pas révolutionnaire comme programme. Mais beaucoup de gens qui lisent ça ne l’appliquent pas encore – et la différence entre savoir et faire, c’est souvent là que se joue la rentabilité réelle d’une activité indépendante. Et pour ceux qui construisent leur activité de zéro, regarder les premières étapes pour créer son entreprise avec la question tarifaire en tête dès le départ change vraiment la trajectoire.
La vraie question, au fond, c’est peut-être celle-là : est-ce qu’on accepte de se brader parce qu’on n’a pas le choix, ou parce qu’on n’a pas encore décidé qu’on valait mieux que ça ?
