La prospection linkedin est devenue le sujet que tout le monde prétend maîtriser et que presque personne ne fait vraiment bien. Ruben Taïeb, lui, a une crédibilité un peu particulière sur ce terrain : son agence Le Cocon a envoyé, en deux ans d’activité, plus d’un million de messages de prospection pour ses clients. Un million. Pas des tests. Des vraies campagnes, avec de vrais budgets, pour des boîtes réelles. Et il est passé au podcast Marketing Square de Caroline Mignaux pour raconter ce qu’il a appris – sans l’habituel vernis d’optimisme commercial.
Ce qui frappe d’entrée, c’est que Ruben a commencé en 2019, sans audience, avec zéro abonné. En douze mois, il avait 35 000 abonnés et 15 millions de vues. Pas un coup de chance. Une méthode. Mais surtout une obsession : publier une fois par jour, comprendre l’algorithme, et tester chaque variable jusqu’à ce que les chiffres parlent. (C’est exactement le type de profil qui mérite qu’on l’écoute – quelqu’un qui a les cicatrices, pas juste les slides.)
Ce qu’il dit sur la prospection, les outils, les taux de conversion – ça bouscule pas mal d’idées reçues. Et certaines de ses conclusions sont franchement inconfortables pour ceux qui pensent que LinkedIn suffit à vendre.
Le profil avant tout : ce que tu rates en sautant les bases
Cinq minutes à regarder un profil LinkedIn moyen, et tu comprends pourquoi la prospection linkedin plante pour la majorité des gens. L’URL avec des chiffres aléatoires, la photo invisible pour les non-connectés, la messagerie fermée aux inconnus. Ruben Taïeb démarre là-dessus, et c’est pas anodin.
Il y a des réglages techniques précis à activer – et la plupart ne le font pas. L’URL personnalisée d’abord : enlever les chiffres, mettre son nom ou son activité. Ça paraît basique. Ça l’est. Et pourtant.
« Sur 100 personnes, ne pas en avoir 40 qui se disent « je peux pas lui envoyer un message, je peux pas me connecter ». Tous ces éléments, c’est vraiment la base pour se lancer en création de contenu. »
Dit comme ça, c’est évident. Mais combien de commerciaux lancent des séquences de prospection avec un profil verrouillé ? Beaucoup, d’après ce qu’on voit.
Ruben liste aussi la désactivation des « autres pages consultées » dans le panneau latéral – parce que LinkedIn crée une corrélation sémantique entre les profils qui apparaissent là et le vôtre, et que ça peut faire remonter des concurrents directement sur votre page. Et l’activation de la réception des messages de tout le monde, même sans connexion préalable. Ces réglages, dans les paramètres confidentialité, prennent dix minutes. Et personne ne les fait au moment de créer son compte. Sur le score SSI – le Social Selling Index – sa position est tranchée : au-dessus de 70, ça ne change plus rien à ta visibilité. Courir après le 92/100 te donne un profil illisible, rempli de texte et de liens dans tous les sens. Pas utile.
L’enjeu du profil est aussi traité dans les usages des emojis sur LinkedIn – une dimension souvent oubliée du personal branding qui complète exactement ce dont parle Ruben ici.
Les 3 ingrédients d’une prospection linkedin qui ne finit pas à la corbeille
Une directrice marketing d’une grande marque française. 40 messages de prospection par jour. Minimum. Ruben la gère, il le sait de source directe. C’est le contexte dans lequel vos messages arrivent – pas un espace vide et attentif, mais un flux ininterrompu de sollicitations identiques.
Face à ça, Ruben articule sa méthode autour de trois variables. D’abord : trouver les bonnes personnes. Ensuite : avoir la bonne offre et le bon discours. Et enfin – et c’est là que ça devient intéressant – arriver au bon moment.
« Ce que j’appelle le money time, c’est le client a un projet déjà en cours ou a le projet de faire appel à un freelance, a défini un budget, et toi tu arrives à ce moment-là et ils disent « bah trop cool, on y va ». »
Ce troisième point, c’est exactement le problème. On peut pas le contrôler complètement. Et la plupart des outils de prospection automatisée font comme si cette variable n’existait pas.
Pour le ciblage, Ruben est catégorique sur Sales Navigator (environ 80 euros par mois). L’outil payant de LinkedIn donne accès à la base complète des membres avec des filtres à trois niveaux : fonctions prédéfinies, géographie et secteur, puis le titre de poste en champ libre – ce troisième niveau étant le plus puissant. Parce qu’un directeur marketing, ça s’appelle aussi Head of Digital, Head of Marketing, Directrice Marketing et Communication. La recherche sémantique sur les titres multiplie les cibles trouvées. Sans Sales Navigator, tu travailles à l’aveugle.
Sur les messages : court, dense, avec des preuves sociales concrètes. Combien de clients, quels types de clients, quelles marques. La longueur, c’est l’ennemi. Pas par principe – par contrainte d’attention.
Les vrais chiffres d’une campagne automatisée (et pourquoi ça refroidit)
Ruben Taïeb est l’un des rares à sortir des taux de conversion réels sur la prospection linkedin. Pas des benchmarks génériques. Ses chiffres à lui, issus de 150 clients accompagnés.
Voilà ce que ça donne sur une campagne de connexion automatisée. 100 invitations envoyées. 25 % d’acceptation – c’est un bon taux, il le précise. Donc 25 personnes entrent dans la séquence. Sur ces 25, environ 50 % répondent au premier message. Soit 12 à 13 réponses. Sur ces réponses, 5 % se transforment en rendez-vous. Résultat : 1 à 2 rendez-vous pour 100 contacts. Pas des contrats. Des rendez-vous.
Compare ça à une campagne email classique sur la même liste : délivrabilité 100 %, même taux d’engagement, même taux de conversion – et tu arrives à 5 rendez-vous pour 100 contacts. Cinq fois plus. Sur 10 000 contacts, l’écart devient énorme : 200 à 500 rendez-vous supplémentaires selon le canal utilisé.
« Sur 100 personnes, tu as une personne qui prend rendez-vous. Sur les emails, tu as un taux de délivrabilité à 100 %. Si tu appliques les mêmes taux, tu arrives à cinq rendez-vous. »
Ce tableau, la plupart des agences de growth le connaissent. Peu le montrent à leurs clients aussi crûment. C’est pas que LinkedIn ne fonctionne pas – c’est que sans combiner les canaux, tu utilises l’outil à 20 % de sa capacité.
Sur l’automatisation : Ruben mentionne Waalaxy et Lemlist pour les séquences cross-canal (LinkedIn + email simultanément), et Evaboot pour nettoyer les listes extraites de Sales Navigator. Ce dernier point est sous-estimé : Sales Navigator renvoie des résultats imparfaits, et sur 1 500 profils extraits, il n’est pas rare d’en trouver 800 qui ne correspondent pas réellement aux filtres. Evaboot fait ce tri automatiquement – ce qui prenait des heures à la main. La mécanique est similaire à celle décrite dans les 4 actions qui font remonter dans le fil LinkedIn : ce n’est pas l’outil qui fait le boulot, c’est la qualité des données en entrée.
L’astuce de l’introducteur : comment Back Market a rencontré Samsung
Parmi tout ce que Ruben raconte, il y a un passage qui m’a arrêté net. Une technique de prospection qui contourne complètement le problème du premier contact froid – et qui a fonctionné jusqu’à connecter Back Market avec Samsung aux États-Unis.
Le principe : quand on n’arrive pas à identifier le décisionnaire dans une entreprise, on contacte d’abord n’importe quel collaborateur visible sur LinkedIn avec un message simple – « Pouvez-vous m’orienter vers la personne en charge de ce sujet en interne ? » – suivi d’une description courte de l’activité. Une fois qu’on obtient un nom, on utilise des outils comme Casper ou Lusha pour trouver l’email ou le téléphone professionnel. Et on contacte le décisionnaire en disant qu’on vient de la part de son collègue.
« La personne qu’on va contacter a l’illusion qu’on vient d’une autre personne qui, sans trucage, nous a donné son accord. Et donc sur cette base-là, on peut aller contacter les décisionnaires directement en ayant cet effet brise-glace. »
C’est chronophage. Ruben le reconnaît sans détour. Il faut traiter les réponses, remercier, enrichir les contacts, construire les listes. Mais le taux de conversion derrière est hors normes. Parce que la recommandation interne – même artificielle – change tout à la dynamique du premier échange. Et c’est exactement le mécanisme qu’on retrouve dans la création de communauté : la chaleur du premier contact conditionne tout ce qui suit.
LinkedIn Ads : quand dépenser (et surtout quand ne pas le faire)
La prospection linkedin payante, Ruben la défend – mais avec des conditions très précises. En dessous de 500 euros de budget mensuel, ne pas y aller. L’intelligence artificielle derrière LinkedIn Ads a besoin d’un volume minimal de conversions pour calibrer ses audiences similaires. Sous ce seuil, elle optimise dans le vide.
Au-delà, le format InMail (message publicitaire dans la boîte de réception LinkedIn) est souvent présenté comme agressif. Ruben le concède.
Mais ses résultats sur la formation LinkedIn sont nets : ça convertit – à condition que l’offre soit exactement ce dont la cible a besoin au moment où elle reçoit le message. La réalité : 90 % des messages InMail vont à la corbeille, 9 % sont lus sans intention, et 1 % convertit. Sur des campagnes à volume, ce 1 % peut valoir 10 centimes à 50 centimes par InMail envoyé – et certains clients de Ruben convertissent à 800 euros un contrat à 4 000 euros par mois. Le ROI tient.
Mais il y a un paradoxe que Ruben soulève lui-même. Sales Navigator à 80 euros par mois te donne accès à l’ensemble des membres LinkedIn avec leurs noms, prénoms et titres. LinkedIn Ads, lui, ne te donne pas cet accès direct – il travaille sur des audiences anonymisées. Donc si tu n’utilises pas encore Sales Navigator pour ta prospection linkedin organique, investir dans les Ads avant, c’est mettre la charrue avant les bœufs. Les deux canaux ne s’excluent pas – ils se complètent dans cet ordre précis.
Pour aller plus loin sur la question de ce qui convertit réellement vs ce qui génère juste de l’audience, l’épisode sur le contenu qui attire mais ne vend pas traite exactement cette tension.
Contenu et prospection linkedin : le modèle répétable, dupliquable, profitable
Ruben Taïeb a commencé LinkedIn avec un planning éditorial qu’il décrit lui-même comme rudimentaire. Le lundi : « bonne journée ». Le vendredi : « bon weekend ». Le mercredi : les levées de fonds de la semaine en PowerPoint maison. Le mardi : une citation. Le jeudi : un sondage avec les réactions LinkedIn.
Résultat : 35 000 abonnés en un an. Pas parce que le contenu était extraordinaire. Parce qu’il était régulier. C’est la première leçon. Et c’est aussi la plus dure à accepter pour ceux qui attendent d’avoir « quelque chose d’important à dire » avant de publier.
Mais au fil des années, il a formalisé quelque chose de plus solide – un modèle emprunté à une formule de startup :
- Répétable : un format de contenu qu’on peut décliner à l’infini sur le même sujet. Un focus par salarié, par client, par dirigeant d’industrie – autant de posts que de personnes dans la liste.
Dupliquable ensuite : ce même format appliqué à des sujets adjacents. Le lundi, dirigeants de la tech. Le mardi, dirigeants de l’agroalimentaire. Le mercredi, dirigeants de la mode. Le format ne change pas – le contexte tourne.
Et profitable enfin : le contenu doit servir l’objectif business. Si tu vends des services de recrutement, parler de recettes de cuisine ne t’apporte rien, même si ça génère des likes. La visibilité sans pertinence, c’est du bruit. Ruben résume ça d’une formule qui claque : « Si tu vends des pommes, parle pas de four à pain. »
Ce modèle est directement lié à la question de la portée – et notamment au fait que les pages entreprise ont structurellement quatre fois moins de reach que les profils personnels sur LinkedIn (5 000 vues maximum hors interaction pour une page, contre 20 000 pour un profil). L’information vient des équipes LinkedIn Marketing Solutions elles-mêmes, d’après Ruben. Ce qui explique pourquoi, dans une stratégie de contenu efficace, le profil du dirigeant prime toujours sur la page de l’entreprise. Et ça, la question de la portée réelle des posts LinkedIn l’explique en détail.
Ce qui reste entier après tout ça, c’est la question de l’engagement actif comme outil de préchauffage : Ruben recommande à ses clients de tenir une liste Excel des 20 à 30 profils les plus stratégiques, et d’y consacrer 10 à 30 minutes par jour – liker, commenter, se montrer. Pas pour être sympa. Pour créer une récurrence dans les notifications de la cible, une familiarité avant même le premier message. C’est exactement ce que les marques font avec la répétition publicitaire – appliqué à l’échelle d’un commercial avec un compte LinkedIn.
Est-ce que ça reste possible quand tout le monde fait pareil ? La question mérite d’être posée.
