La génération de leads Facebook Ads pour les infopreneurs, c’est un terrain à part. Pas les mêmes règles que l’e-commerce. Pas les mêmes tunnels, pas les mêmes métriques de succès, pas la même façon d’évaluer si une campagne tient la route. Ludovic Dauvergne le sait mieux que quiconque – il gère des comptes publicitaires pour des formateurs, coachs et vendeurs de formations en ligne depuis 2017, avec des budgets qui oscillent entre 1 000 € par mois et 5 000 € par jour sur les gros lancements. C’est lui qu’Antoine Dalmas reçoit dans le podcast No Pay No Play de J7 Academy, et ce qu’il raconte mérite qu’on s’y arrête.
Parce que les conseils sur Facebook Ads, il y en a partout. Mais les retours d’expérience réels, avec les chiffres qui grattent et les tests qui ont foiré avant de marcher – c’est nettement plus rare.
Lead Ads contre tunnel classique : le match est plié
Premier sujet abordé, et probablement le plus clivant : les Lead Ads de Meta. Ces formulaires natifs qui permettent de capturer une adresse mail sans quitter l’application Facebook. Sur le papier, c’est séduisant. En pratique, Ludovic est catégorique.
« À budget égal, on va effectivement obtenir plus de leads avec des lead Ads, par contre ils sont vraiment beaucoup moins qualifiés. »
Dit comme ça, c’est clair. Et ce n’est pas un avis émis à chaud – c’est le résultat de tests comparatifs menés en parallèle sur plusieurs comptes, avec une campagne en Lead Ads et une campagne renvoyant vers un tunnel externe. À chaque fois, même verdict.
La mesure de la qualité ne s’arrête pas au taux d’ouverture des emails. Ludovic va plus loin : il regarde qui prend un call de découverte à l’issue du webinaire, et qui achète. Les leads issus des Lead Ads sont systématiquement moins présents dans ces colonnes-là. Ce n’est pas une impression – c’est du tracking post-conversion.
Meta a fait des efforts, il le reconnaît. La qualité des leads Lead Ads s’est améliorée par rapport à ce qu’elle était. Mais ça reste insuffisant pour concurrencer un tunnel à l’extérieur de la plateforme. Et pour la génération de leads Facebook Ads orientée infopreneur, où chaque lead doit potentiellement convertir sur une offre à plusieurs milliers d’euros, la qualité prime sur le volume. Toujours.
Pour aller plus loin sur la structure des campagnes, cette analyse de la stratégie PACTO complète bien le sujet.
Un tunnel simple qui marche, c’est une page d’optin et une thank you page
Pas de mystère côté architecture. Pour un lead magnet – un guide, un checklist, n’importe quel contenu offert en échange d’une adresse mail – Ludovic applique une règle simple : le moins c’est le mieux.
Page d’optin épurée. Thank you page. C’est tout. Aucune fioriture, aucun module supplémentaire qui ralentit le chargement ou distrait le visiteur. La cohérence visuelle entre la pub et le tunnel – charte graphique, couleurs, typographie – est non négociable pour ne pas perdre le prospect en route.
Pour un webinaire, le registre change légèrement. L’inscription à un webinaire implique un engagement en temps – la personne sait qu’elle va devoir bloquer deux heures dans son agenda. Du coup, la page de capture doit en donner un peu plus : un titre percutant qui contextualise, des bullet points qui annoncent les apprentissages concrets, un angle qui justifie pourquoi ce webinaire maintenant.
« Bien investir dans l’immobilier en 2023, on sait de quoi le webinaire va parler mais le titre est pas percutant. Par contre : la stratégie gagnante pour réussir son investissement immobilier en 2023 malgré un contexte économique et social chahuté – ça donne plus de contenu, il y a plus d’assise. »
L’exemple est basique, mais il illustre parfaitement le principe. Un titre de webinaire, c’est une promesse de résultat dans un contexte hostile. Pas un descriptif de contenu.
Ce qui m’agace dans la plupart des pages de capture que je vois, c’est justement ça – elles décrivent le format au lieu de vendre le résultat. Le visiteur ne veut pas savoir que c’est un webinaire d’une heure. Il veut savoir ce qu’il va faire différemment le lendemain matin.
La génération de leads Facebook Ads sur les lancements : 80-90 % en acquisition
Voilà une répartition budgétaire qui peut surprendre. Sur un lancement, Ludovic alloue entre 80 et 90 % du budget total à la campagne d’acquisition de leads. Le reste part sur le retargeting au moment de l’ouverture des ventes.
Le nurturing – ce travail de réchauffement des prospects entre l’inscription et l’ouverture du panier – ne se fait plus via des campagnes publicitaires. Trop cher, moins efficace. C’est l’email qui gère cette phase. Une séquence bien travaillée, qui donne envie d’en savoir plus sur l’offre à venir, sans vendre trop tôt.
« Aujourd’hui avec la stratégie qu’on utilise, on ne fait plus de campagnes de pub pour du nurturing. C’est vraiment l’email qui se charge de nourrir les prospects. »
Voilà. Et ça coûte effectivement beaucoup moins cher. (Ce qui est parfois une évidence qu’on oublie de formuler clairement.)
La logique derrière le ratio 80-90 % en acquisition est aussi mathématique : un lead non-converti lors d’un lancement reste dans la base. Il peut convertir au prochain lancement, six mois plus tard. L’investissement en acquisition n’est pas perdu – il est différé. C’est une façon de voir les choses qui change complètement l’évaluation du ROI d’une campagne de génération de leads Facebook Ads.
Et au moment de l’ouverture des ventes, la campagne de retargeting cible les inscrits – ou, si la base est trop petite, les personnes ayant vu la page d’optin. Double activation : email + pub. Les deux en même temps, sur la même audience. C’est là que les ventes se déclenchent.
Sur la question des créatifs pour cette phase, la méthode de Danilo Duchesnes pour tester les créas apporte un cadre utile.
L’audience Broad : quand l’algorithme prend le dessus
1,70 € le lead qualifié. Sur un compte qui n’avait pas tourné depuis deux ans. Avec un ciblage… zéro. Juste la France, zéro intérêt, zéro comportement, zéro lookalike. Audience Broad pure.
C’est l’anecdote qui résume le mieux la position de Ludovic sur le ciblage en 2023. Il avait passé du temps à construire une audience ultra-précise pour un client B2B avec une cible socio-professionnelle très particulière. Résultat : des leads à 8 € sur une limite fixée à 2 €. Un échec complet.
Puis il a tout effacé et relancé en Broad. 1,70 € le lead, avec des ventes derrière.
Ce n’est pas un cas isolé. C’est un test qu’il reproduit régulièrement, sur des comptes neufs comme sur des comptes qui ont de l’historique. L’audience Broad ne gagne pas à tous les coups – il le précise clairement. Mais quand elle gagne, elle gagne fort. Et le fait qu’elle puisse gagner sur un pixel non nourri, c’est ça qui change la donne pour la génération de leads Facebook Ads.
Sa conclusion, elle va plus loin que juste ‘testez le Broad’. Il pense que dans un avenir proche – sans mettre de date – on n’aura plus vraiment besoin de définir des critères de ciblage. Meta va déduire la cible à partir des créatifs eux-mêmes. Ce qu’on voit déjà avec les campagnes Advantage Plus, où l’annonceur uploade ses visuels et laisse l’algorithme gérer le reste.
Ce qui m’intéresse là-dedans – et c’est un peu inconfortable à admettre pour quelqu’un qui a passé des années à écrire sur le ciblage publicitaire – c’est que si Meta lit les créas pour identifier la cible, alors la vraie compétence n’est plus dans le ciblage. Elle est dans la création publicitaire. Le media buyer devient, en partie, un directeur artistique.
Pour comprendre comment le ciblage par lookalike s’inscrit dans cette évolution, la campagne ALL expliquée donne un bon point de comparaison historique.
UGC pour infopreneurs : filmez n’importe comment, ça marche mieux
Antoine a filmé son écran d’ordinateur avec son téléphone. On voyait le PowerPoint de la présentation du webinaire. Il surlignait des passages sur la landing page. C’était – il le dit lui-même – une horreur esthétique. Un directeur artistique aurait fermé les yeux.
Ça a cartonné. Deux fois.
L’UGC – user generated content, ces vidéos brutes qui imitent les posts organiques – n’est pas réservé à l’e-commerce. Pour les infopreneurs, c’est même peut-être encore plus efficace, parce que le format colle parfaitement à ce que leur audience consomme naturellement : des vidéos de quelqu’un qui parle, sans production, sans décor, sans script apparent.
Ludovic confirme la tendance sur ses propres campagnes. Les vidéos hyper produites, montées, avec jingle et motion design – elles fonctionnaient. Maintenant, ce qui passe, c’est le gars dans sa voiture ou dans son jardin qui parle face caméra. Parce que ça ne ressemble pas à une pub. Et sur Facebook, ne pas ressembler à une pub, c’est l’avantage concurrentiel ultime.
La règle pratique qu’il donne : tester plusieurs formats, plusieurs lieux, plusieurs hooks. Une vidéo en marchant. Une vidéo devant le PC. Une vidéo dans la cuisine. La génération de leads Facebook Ads passe aujourd’hui davantage par la capacité à produire vite et en volume que par la recherche du créatif parfait.
Sur ce sujet des vidéos UGC et comment bien les structurer, les secrets d’Horace pour cartonner avec l’UGC donnent une méthode concrète.
Les 5 erreurs que Ludovic retrouve sur presque tous les comptes
Quand Ludovic reprend un compte qui ne tourne pas, il regarde cinq choses. Dans 80 % des cas, le problème est là.
Premier point : l’objectif de campagne. Un e-commerçant qui veut des ventes avec une campagne en trafic, c’est le cas le plus fréquent. L’objectif ne correspond pas à l’action que Meta doit optimiser. Résultat : le pixel apprend à envoyer des clics, pas des acheteurs.
Deuxième point : le tracking. Pixel mal installé, API Conversion absente. (Ça tend à disparaître, Ludovic note une vraie amélioration sur ce point – il y a un an, c’était sur la moitié des comptes. Aujourd’hui, un sur dix.) Mais quand c’est absent, toute l’optimisation de Meta tourne à vide.
Troisième point : le manque de tests sur les créatifs. Très peu de variations sur les visuels, les textes, les hooks. Un seul angle testé, une seule approche visuelle. C’est souvent là que le vrai problème se cache – pas dans le ciblage, pas dans le budget.
- Landing page non optimisée, qui ne rassure pas et ne donne pas envie de s’inscrire
Et enfin – le cas le plus difficile à gérer – une offre qui n’intéresse personne. Aucun ciblage, aucune créa, aucun tunnel ne peut compenser une offre que le marché ne veut pas. Antoine et Ludovic s’accordent sur les cinq piliers : paramétrage, audience, créatif, tunnel de vente, offre. Et l’offre est le plus important des cinq. Si elle ne tient pas, tout le reste s’effondre.
C’est une limite réelle à garder en tête : la génération de leads Facebook Ads peut être parfaitement exécutée sur le plan technique et donner des résultats décevants si l’offre en aval ne convertit pas. Facebook amène des leads. C’est le produit qui fait la vente.
Pour une vision complète de ce que révèle un audit de compte, les 4 étapes pour auditer un compte Facebook Ads sont un bon complément pratique.
Les groupes Facebook ont survécu – et les challenges aussi
Un truc qu’on aurait enterré trop vite. Les groupes Facebook continuent de jouer un rôle central dans les stratégies des infopreneurs, notamment pour les challenges – ces séquences de 7 jours où les inscrits progressent d’un point A à un point B sur un sujet lié à l’offre principale. Beaucoup de ces challenges se déroulent dans des groupes Facebook.
Problème : une pub Facebook ne peut pas rediriger directement vers un groupe. C’est interdit par les règles de Meta. Donc il faut contourner. La méthode de Ludovic : une landing page intermédiaire avec un bouton de redirection vers le groupe, et une campagne en objectif trafic. Simple. Ça marche.
Antoine va plus loin avec une autre approche – plus complète en termes de données : utiliser un lead magnet comme point d’entrée, récupérer l’email, puis proposer le groupe sur la thank you page. La personne sort de Facebook, entre dans la base email, et peut être relancée par séquence si elle n’a pas rejoint le groupe immédiatement. Double bénéfice : liste email et communauté.
Bref, les groupes Facebook pour les infopreneurs, c’est loin d’être mort. Et les challenges qui s’y déroulent restent un des tunnels les plus efficaces pour vendre des offres à haute valeur – plusieurs milliers d’euros. C’est pas le format le plus simple à gérer, mais c’est celui qui justifie les gros budgets d’acquisition.
