L’objection investissement coaching, tu la connais par coeur. ‘C’est pas le bon moment. Les enfants rentrent à l’école. J’attends de renflouer ma trésorerie. Mon agenda est plein.’ Aurélie Gauthey, mentor business depuis 8 ans et fondatrice du podcast Entrepreneure Née pour Impacter, a décidé d’y consacrer un épisode entier – non pas pour donner des scripts de vente, mais pour aller chercher ce qui se joue vraiment sous ces phrases.
Ce qui est frappant dans son analyse, c’est la double lecture qu’elle propose. Elle demande à ses auditrices d’écouter l’épisode deux fois : une première fois en se plaçant comme entrepreneur qui hésite à investir, une deuxième en se mettant à la place de leurs propres clientes. Parce que oui, la personne qui te dit ‘c’est compliqué, j’ai pas l’argent, mon mari, les enfants’ – c’est toi, six mois plus tôt.
Et c’est là que ça coince vraiment.
Cerveau, coeur, âme : la vraie mécanique derrière l’objection investissement coaching
Trois entités entrent en jeu au moment de prendre une décision d’achat importante. Aurélie Gauthey les nomme clairement : l’âme, le coeur, et le cerveau. Le cerveau, c’est le frein. Pas l’ennemi – le frein.
« Le cerveau, c’est celui qui a peur, qui se pose des questions. C’est celui qui freine des quatre fers, c’est celui qui ne prend pas de décisions radicale ou indécente. Lui, son rôle, il est là pour te protéger. Il est là pour te garder dans des schémas, des fonctionnements que tu as depuis des années. »
Ce qui m’a arrêté là-dedans, c’est la neutralité du propos. Elle ne dit pas que le cerveau a tort. Elle dit qu’il fait son job.
La dualité que décrit Aurélie – ‘j’ai un appel du coeur, je sais que c’est la bonne décision, ET en même temps mon cerveau me dit d’attendre’ – c’est exactement ce que vivent les clientes face à une objection investissement coaching. Elles ne mentent pas. Elles sont sincèrement tiraillées.
Comprendre ça change tout dans la façon dont tu gères les appels de vente. Tu n’as plus affaire à une personne qui résiste. Tu as affaire à quelqu’un qui a besoin qu’on l’aide à traverser sa propre dualité.
Ce n’est pas la même posture. Pas du tout.
30 000 euros cliqués en tremblant : ce que l’investissement fait au corps
En 2020, Aurélie Gauthey a investi 30 000 euros dans son premier mastermind. Elle décrit le moment avec une précision qui sonne juste :
« Il y a mon cerveau qui a fait un petit bug de quelques secondes, et là, je me suis dit : il faut que tu cliques vite, il faut que tu t’engages vite, parce que sinon mes peurs vont m’auto-saboter. »
Ce détail – cliquer vite pour ne pas laisser le temps à la peur de s’installer – c’est contre-intuitif. On nous apprend à prendre le temps de réfléchir. Elle dit l’inverse.
Mais ce qui est encore plus intéressant, c’est la suite. Elle explique qu’elle a cliqué en partant d’un espace d’abondance, en se disant ‘putain d’opportunité’, pas en se disant ‘j’espère pas me planter’. Cette nuance entre la peur comme moteur et la joie comme moteur – ça change le rapport à l’action sur toute la durée de l’accompagnement.
Et ça, tes clientes le sentent aussi. Celles qui rejoignent depuis la peur restent dans la peur. Celles qui rejoignent depuis l’envie construisent depuis l’envie. C’est peut-être pour ça que la façon dont tu gères l’objection investissement coaching conditionne aussi les résultats de tes clients.
Pour aller plus loin sur ce que ton niveau d’investissement dit de ton niveau de revenus, choisir le bon coach ou la bonne formation est une question qui mérite un épisode à part entière – Aurélie y consacre d’ailleurs un épisode dédié.
Le miroir troublant : tes tarifs, ton investissement max, tes revenus
C’est la partie qui va piquer le plus. Aurélie Gauthey partage un constat qu’elle observe dans ses appels de candidature, et franchement, les chiffres sont difficilement contestables.
Une entrepreneur voulait passer les 5 000 euros par mois. Elle proposait un accompagnement type mastermind à 1 500 euros. Et quand Aurélie lui demande combien elle est prête à investir pour être accompagnée, la réponse tombe :
« Moi je suis prête à investir maximum 2000 € et encore, je suis pas sûre, parce que actuellement, bah je veux déménager avec mon chéri. Donc en fait 2000 max et encore, je suis pas sûre. »
La corrélation qu’elle observe ensuite, je l’ai trouvée assez cinglante. Dans 75% des cas selon elle, le maximum qu’une entrepreneur a investi dans son propre développement ne dépasse pas ce qu’elle génère par mois. Générer 2 000 euros par mois. Investir 2 000 euros maximum. Proposer des offres à 2 000 euros maximum. Trois plafonds identiques.
Ce n’est peut-être pas du hasard. C’est peut-être une cohérence interne – une forme de plafond de verre mental qui se manifeste de façon symétrique dans le rapport à l’argent reçu ET à l’argent donné.
Bref, l’objection investissement coaching de ta cliente, c’est parfois ton propre plafond qui se reflète dans le sien. Pas toujours. Mais souvent assez pour que ça mérite qu’on s’y arrête.
Si tu sens que ton business stagne malgré les efforts, les 7 causes qui bloquent la croissance permettent souvent de mettre un nom dessus.
Quand l’objection investissement coaching cache une vraie souffrance
Le ‘bon moment’ n’existe pas. C’est la thèse centrale de l’épisode, et Aurélie la défend avec une liste d’objections qui sonnent toutes très reconnaissables.
Les enfants qui rentrent à l’école. Les travaux. Les vacances qui approchent. Le dernier lancement qui s’est mal passé. La trésorerie à renflouer. ‘J’ai plein de projets en ce moment.’ Et la variante classique : ‘J’attends d’avoir plus d’espace dans mon agenda.’
Pour chacune, elle retourne l’argument : ce n’est pas le mauvais moment pour investir, c’est exactement ce moment-là qui est le bon. Parce que :
- La souffrance est présente maintenant, pas dans six mois
- Les conditions ‘idéales’ ne se produisent jamais en continu
- Attendre ne résout pas le problème qui génère les objections
Elle cite une cliente qui lui a dit, lors d’un appel hotline (une session d’une heure avec plan d’action concret), qu’elle était ‘fine énervée’ : 8 masterclasses réalisées, des connaissances à foison, mais aucune idée du nombre d’inscrits nécessaires pour générer des ventes, du taux de présents optimal, ou même si son titre de masterclass attirait les bonnes personnes. Frustration sur frustration. Et pourtant, elle continuait à faire.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise plus tôt – enfin, que quelqu’un m’explique – c’est que le problème n’est presque jamais le manque de connaissances. C’est l’absence de recul sur ses propres indicateurs. Et ça, on l’a pas en solo.
Pour comprendre comment traverser un palier de croissance sans perdre le fil, il faut parfois accepter que le chaos soit le signal, pas l’obstacle.
6 mois perdus à ‘presque décider’ : le coût réel de l’hésitation
L’anecdote la plus marquante de l’épisode, c’est celle de cette cliente qui avait eu un premier appel de candidature avec Aurélie six mois plus tôt. Elle n’avait pas rejoint. Et pendant ces six mois :
« Tu étais dans ma tête quasiment toutes les semaines voir tous les jours. Tu revenais, tu revenais, tu revenais en boucle. Je voyais tes vidéos, et à chaque fois que j’entendais un podcast, une vidéo YouTube, un de tes coaching quand tu coach sur Instagram, je me disais que c’était évident que c’était toi. »
Six mois de présence mentale. Six mois de certitude diffuse. Et le choix finalement fait depuis ‘c’est évident’ plutôt que depuis ‘j’ai tout vérifié et les conditions sont réunies’.
Ce que cette histoire dit sur l’objection investissement coaching, c’est que la décision est souvent déjà prise – au niveau de l’intuition. Le cerveau, lui, cherche juste à retarder l’exécution. (Et ce délai a un coût que personne ne calcule vraiment : six mois de stagnation, six mois de frustration, six mois où les résultats que la cliente cherchait ne sont pas arrivés.)
Aurélie pose la question directement à ses auditrices : qui passe vraiment 2 à 3 mois d’affilée sans ‘tremblement émotionnel’ ? Elle dit qu’elle n’y croit pas. Et que si tu réponds ‘moi’, c’est peut-être que tu ne sors pas de ta zone de confort depuis longtemps.
C’est une provocation assumée. Pas un jugement – une invitation à vérifier.
Répondre à l’objection sans forcer : la posture qu’elle défend
Sur ses propres appels de candidature, Aurélie décrit une approche que j’ai trouvée assez rare dans l’univers du coaching en ligne, où la pression à la clôture est parfois… comment dire… présente.
Elle analyse le business de la personne en face. Elle détermine si elle est en capacité de l’aider. Si non, elle le dit. Si oui, elle présente l’accompagnement adapté. Et si la personne demande deux jours pour réfléchir :
« Je dis toujours : je veux que tu prennes une décision juste pour toi et que tu sois pas dans la précipitation émotionnelle parce qu’on vient d’avoir un appel et que tu comprends que je peux changer ton business. »
Dit comme ça, c’est presque contre-intuitif dans un secteur qui utilise souvent la chaleur émotionnelle de l’appel comme levier de conversion.
Mais c’est aussi ce qui explique pourquoi la cliente revenue deux jours après avait une décision solide – pas une décision impulsive qui génère des remords et des demandes de remboursement à J+7.
Elle ajoute un bémol que j’apprécie : investir beaucoup n’est pas un gage de qualité. Une offre à 10 000 euros peut être mauvaise. Une offre à 3 000 euros peut être excellente. L’objection investissement coaching ne se résout pas par le prix seul – elle se résout par l’alignement entre la promesse, la preuve, et la capacité de la personne à s’engager vraiment.
Pour aller chercher ce qui peut bloquer une croissance, un audit business complet aide souvent à identifier les vrais points de friction – pas les symptômes.
Et si tu te poses la question de comment structurer ta croissance et tes offres sans t’épuiser, c’est souvent la question d’après celle de l’investissement.
L’objection investissement coaching, au fond, c’est rarement un problème d’argent. C’est un problème de confiance – confiance dans la solution, confiance dans le timing, confiance en sa propre capacité à transformer l’investissement en résultats. Et ça, aucun argument rationnel ne le résout vraiment. Ce qui résout, c’est la clarté sur pourquoi maintenant plutôt que dans trois mois. Et la réponse honnête à cette question, Aurélie Gauthey l’a trouvée en regardant combien de ‘bons moments’ elle avait attendus avant de cliquer sur ce bouton de 30 000 euros en tremblant.
