Générer des prospects avec facebook ads quand on est freelance, c’est pas juste une question de budget ou de ciblage. C’est d’abord une question de positionnement – et Joseph Donyo, consultant indépendant spécialisé en publicité Facebook depuis 2016 et créateur du podcast No Pay No Play, en a fait l’expérience à ses dépens. Pendant sa première année d’activité, il contactait 5 entreprises par jour à la main, dans un tableau Excel, sans garantie de réponse. Aujourd’hui, les prospects viennent à lui. Ce virage – de l’outbound acharné vers une machine inbound – c’est exactement ce que cet épisode du Rendez-vous Marketing de Danilo Duchesnes démonte, pièce par pièce.
D’Istanbul au Business Manager : comment Joseph est devenu consultant Facebook Ads
Dix ans dans le textile, des allers-retours constants entre Paris et Istanbul, une entreprise familiale. C’est de là que part Joseph Donyo, pas du tout d’une école de marketing. En 2013, il décide de tout arrêter et lance une newsletter sur les bons plans d’Istanbul – Istanbul’um, littéralement ‘Istanbul ma chérie’. Pour faire grossir ses abonnés, il teste plein de canaux. Et c’est la publicité Facebook qui cartonne.
Le truc, c’est qu’à l’époque (2014), il n’existe quasiment aucune ressource en français sur le sujet. Il se forme seul, en anglais, à coups de blogs et de vidéos YouTube. Il aime le côté créatif des annonces, mais aussi la dimension analytique – les chiffres, les audiences, l’optimisation. Et quand des entrepreneurs français basés à Istanbul lui demandent de les former, il dit oui presque par hasard.
Voilà comment un textile-man turcophile devient formateur Facebook Ads. Puis consultant. Puis gestionnaire de campagnes. Puis créateur de podcast. Pas de plan de carrière. Juste une série d’opportunités saisies au bon moment.
Cinq boîtes par jour : la prospection outbound avant la gloire
Quand Joseph se lance vraiment comme consultant en 2016, il n’a aucun réseau dans le secteur. Zéro. Il s’inscrit sur Malt – qui s’appelait encore Upwork à l’époque – et décroche peut-être une mission par mois. Pas de quoi vivre.
Alors il prospecte. Méthodiquement.
« Je m’étais fixé un objectif de contacter cinq boîtes par jour. J’identifiais quels seraient des boîtes avec qui j’aurais envie de travailler et qui pourraient avoir besoin de moi. Je mettais ça dans un tableau Excel, je trouvais les coordonnées des bonnes personnes sur LinkedIn ou avec des outils divers et variés et je les contactais. »
Sur 120 à 130 entreprises contactées en un mois, il décroche 5 ou 6 missions. C’est un taux de conversion que beaucoup de commerciaux expérimentés rêveraient d’avoir – et l’une de ces missions dure 6 à 9 mois. Mais c’est épuisant. Et surtout, c’est instable : chaque mois repart de zéro.
Il tente aussi les événements. Des meetups, des salons de l’entrepreneur, des salons du e-marketing. Il noue des partenariats avec des agences RP, des freelances CM, des centres de formation. Chacun de ces canaux ramène quelque chose – une mission ici, un contact là – mais aucun ne suffit seul. Ce n’est qu’en les combinant que ça devient viable. Pour approfondir ce type d’approche multi-canal en paid, choisir le bon objectif Facebook Ads reste une question fondamentale avant même de penser prospection.
Le pivot inbound : quand le contenu remplace le tableau Excel
Après un an ou deux de prospection intensive, Joseph tire une conclusion simple : il préfère que les gens viennent à lui. Pas par flemme – par efficacité.
Il monte un site, commence à écrire des articles de blog avec une logique SEO de base. Il lance une newsletter. Pas pour pitcher ses services, mais pour rester dans la tête des gens au bon moment. Et puis il crée No Pay No Play, son podcast dédié à la publicité Facebook. Le nom vient d’une slide de formation – ‘No pay, no play’ – pour expliquer que sans investissement publicitaire, une page Facebook organique ne sert à peu près à rien.
« Aujourd’hui, ça me permet d’attirer à moi les bons prospects. C’est aussi simple que ça. »
Dit comme ça, ça a l’air simple. Mais la première année du podcast, il ne voit quasiment aucun retour business. Ce sont surtout des messages sympas sur LinkedIn et des avis positifs sur iTunes. Utile pour l’ego, moins pour le chiffre d’affaires.
La deuxième année, le tableau change. Des acheteurs de sa formation en ligne répondent à son sondage post-achat avec la même trajectoire : découverte via le podcast, inscription à la mini-formation gratuite, achat de la formation payante. C’est le funnel qu’il avait imaginé – et il se réalise tout seul, sans qu’il ait besoin de relancer qui que ce soit.
Générer des prospects avec facebook ads : ce qu’on ne dit pas assez aux freelances
Quand on parle de générer des prospects avec facebook ads en tant que consultant ou freelance, la conversation tourne vite autour du budget et du ciblage. C’est important, bien sûr. Mais Joseph pointe quelque chose de plus fondamental : avoir quelque chose à offrir avant de demander un contact.
Une page Facebook avec 5 000 fans, sans publicité payante, touche environ 100 personnes par publication. C’est la réalité du reach organique en 2021 – et ça n’a pas beaucoup changé depuis. Générer des prospects avec facebook ads devient alors quasiment incontournable si on veut toucher une audience qualifiée de façon prévisible.
Mais avant de lancer une campagne, il y a une question que trop de freelances évacuent trop vite : qu’est-ce qu’on donne en échange de l’adresse email ? Le lead magnet. Et là, les avis divergent sur ce qui fonctionne vraiment. Joseph distingue deux approches très différentes dans l’épisode. D’un côté, le lead magnet classique – un guide, une checklist, une mini-formation gratuite – qui attire des prospects en phase de découverte. De l’autre, une approche plus directe : une publicité qui propose directement un audit ou une session stratégique, sans passer par la case nurturing. Pour comprendre comment structurer ce type de campagne côté technique, générer des leads avec des campagnes bien structurées donne quelques repères utiles, même si le contexte Google Ads est différent.
Ce que j’aurais voulu qu’on me dise – enfin, ce que Joseph articule mieux que la plupart – c’est que le lead magnet n’a de valeur que s’il qualifie. Un ebook généraliste attire tout le monde et ne convertit personne en client. Une mini-formation sur un problème précis (comment structurer son premier budget Facebook Ads, par exemple) attire exactement les gens qui ont ce problème – et qui sont donc susceptibles d’avoir besoin de toi.
La séquence email : le moment où beaucoup ratent la conversion
Générer des prospects avec facebook ads, c’est la première étape. La deuxième – et c’est là que ça coince souvent – c’est ce qui se passe après le clic.
Joseph aborde la question de la séquence email post-opt-in. Pas pour ‘nurturer’ (ce mot…) indéfiniment, mais pour créer un moment où la personne a envie de passer à l’action. Un appel découverte. Un achat. Une demande d’audit.
« Ma newsletter, c’était pas pour me pitcher mes services tout le temps. Mais si les gens voient passer mes mails au bout d’un moment, bah s’ils ont besoin de quelqu’un comme moi, ils penseront à moi. »
C’est une logique de présence, pas d’insistance. Et c’est exactement ce que la plupart des freelances ratent : soit ils n’envoient aucun email après l’opt-in (le prospect refroidit), soit ils envoient un pitch commercial dès le deuxième message (le prospect se désinscrit). La séquence, c’est l’entre-deux – et ça demande du temps à calibrer.
Pour ceux qui veulent aller plus loin sur la création publicitaire qui alimente ce type de funnel, les publicités Facebook qui convertissent reste une référence sur le sujet des visuels et des textes qui déclenchent l’action.
Covid, diversification et leçon de survie pour les indépendants
Printemps 2020. En une semaine, Joseph perd quatre clients en gestion de campagnes. Du jour au lendemain. Pas une rétrogradation, pas une renégociation – une coupure nette. Zéro chiffre d’affaires côté gestion opérationnelle.
Ce qui le sauve ? Une mission de conseil signée quelques jours avant le confinement pour un gros cabinet d’experts-comptables. Et la formation en ligne, qui continue à se vendre pendant que le monde s’arrête. Danilo Duchesnes raconte une histoire similaire de son côté : sur 13 clients à l’époque, 5 ont coupé leurs campagnes. Ce sont ses formations en ligne qui ont compensé.
« Tout l’intérêt de pas être trop monoactivité non plus. »
Voilà. La vraie leçon n’est pas ‘diversifiez vos revenus’ comme un conseil de développement personnel. C’est : quand tu dépends à 100% de la gestion de campagnes pour des clients, tu es à 100% exposé à leurs décisions de couper les budgets. Gestion de campagnes, conseil, audit, formation en présentiel, formation en ligne, contenu – chaque brique amortit les chocs des autres. Et générer des prospects avec facebook ads de façon continue, c’est aussi une façon d’avoir toujours du flux entrant, même quand un client part.
Sur la question de la visibilité payante et de ses limites techniques, la question du ciblage à l’ère de la fin des cookies tiers va inévitablement changer la donne pour ce type de stratégie d’acquisition aussi.
Le podcast comme outil de prospection déguisé
Ce qui m’a frappé dans cet épisode, c’est la façon dont Joseph parle de No Pay No Play. Il ne dit jamais ‘j’ai lancé un podcast pour avoir plus de clients’. Il dit qu’il adore les podcasts, qu’il en consommait beaucoup, qu’il avait envie d’en faire un – mais que ça devait servir son business, sinon ce n’était pas viable.
C’est une distinction importante. Le podcast comme projet passion qui espère générer des prospects par accident, ça marche rarement. Le podcast pensé comme contenu de fond qui attire deux types de cibles précises (les PME qui cherchent un prestataire, et les entrepreneurs qui peuvent acheter une formation), c’est autre chose.
Et la monétisation n’est pas frontale. Joseph avoue qu’il ne dit jamais explicitement ‘appelez-moi si vous avez besoin d’un audit’. Les gens le font d’eux-mêmes, parce qu’ils ont entendu 40 épisodes et qu’ils ont déjà confiance. C’est une logique de construction de crédibilité avant la conversion – et ça prend du temps, mais le retour sur investissement est radicalement différent de la prospection froide.
La question du pré-roll publicitaire sur le podcast, Joseph hésite. Il ne veut pas ‘saouler les gens’. Danilo lui suggère de tester le milieu ou la fin – là où les auditeurs engagés sont encore présents. C’est un débat classique dans les médias audio, et il n’y a pas de réponse universelle. Mais le fait que Joseph se pose cette question après deux ans de podcast, c’est déjà un signe que la monétisation directe peut coexister avec une audience fidèle – à condition de ne pas traiter les auditeurs comme des cibles.
Reste une vraie question ouverte : est-ce que générer des prospects avec facebook ads en tant que freelance vaut mieux qu’une stratégie de contenu longue durée ? Ou est-ce que les deux ne sont efficaces que combinés ? Joseph n’y répond pas directement dans l’épisode – et c’est probablement la bonne réponse.
