Stratégie Facebook Ads : 1,3 Million $ en Ventes lors du Black Friday !

Black Friday : la stratégie Facebook Ads qui a généré 1,3 million de dollars pour un e-commerce

Si vous faites de la publicité sur Facebook Ads, cet article est pour vous. Aujourd’hui, nous plongeons dans une étude de cas détaillée sur le Black Friday, avec un e-commerce qui a obtenu des résultats exceptionnels. L’objectif est simple : compléter notre dernier épisode sur la stratégie Facebook Ads à adopter pour le Black Friday et vous donner un plan d’action concret. Pour cela, nous avons l’honneur de recevoir Justine Gagné, directrice de compte senior chez J7 Media, qui a brillamment mené cette opération en 2023.

Justine gère des comptes de très grande envergure et nous partage aujourd’hui une stratégie qui a non seulement fonctionné, mais qui sera réitérée cette année. Elle nous explique comment, pour un client dans le domaine du vêtement, elle a réussi à dépasser un objectif déjà très ambitieux.

L’objectif ambitieux : augmenter les ventes de 30%

Avant de détailler la stratégie, il est essentiel de comprendre le point de départ. L’annonceur, un acteur majeur dans le secteur du vêtement couvrant toutes les saisons, avait un objectif clair pour novembre 2023. Comme le précise Justine : « On a un objectif qui est très ambitieux, donc on vise de faire un 30% d’augmentation des ventes par rapport à l’année précédente. »

En chiffres, cela signifie passer de 900 000 $ de ventes en novembre 2022 à plus de 1,17 million de dollars en novembre 2023. Un défi de taille qui nécessitait une approche méticuleuse et bien orchestrée.

La phase cruciale de préparation : le réchauffement d’audience

Une campagne Black Friday réussie ne commence pas en novembre. La clé du succès réside dans le travail effectué en amont. Justine explique avoir mis en place une stratégie de réchauffement d’audience dès le mois de septembre.

Des campagnes de notoriété pour bâtir des audiences qualifiées

L’objectif de cette phase préparatoire était de construire des audiences de remarketing volumineuses et qualifiées en vue des promotions. Pour ce faire, plusieurs types de campagnes ont été lancés :

• Campagnes de notoriété : avec des objectifs de vues de vidéo (Video View) et de vues de page de destination (Landing Page View).
• Campagnes de génération de leads : pour enrichir les listes d’emails (Lead Gen).
• Campagnes d’installation d’application : pour augmenter le nombre de téléchargements (App Install).

Justine souligne l’importance de cette étape : « Tout ça dans le but de se bâtir des audiences de remarketing assez grosses en vue des grosses promotions du Black Friday. »

Quel budget allouer à cette phase préparatoire ?

La question du budget est centrale. Pour une dépense journalière de 1000 €, quelle part faut-il consacrer à ces campagnes de réchauffement ? Justine donne une indication précise : « Je dirais, c’est peut-être un 10-15% en tout de mon budget que je vais mettre sur ces campagnes-là. »

Elle nuance cependant en expliquant que cette allocation dépend des performances globales : « Si les ventes, c’est plus difficile, eh bien ça se peut que j’aille utiliser ce budget-là, puis je le reprenne pour mes campagnes de conversion. » La priorité reste la rentabilité, mais lorsque les conditions le permettent, investir 10 à 15% du budget pour élargir son audience chaude est une stratégie payante. Cela permet d’obtenir un volume d’audience important à un coût par mille (CPM) bien inférieur à celui des campagnes de conversion.

Adapter les créatifs à chaque objectif

Le contenu des publicités durant cette phase est également stratégique. Pour les campagnes de Video View, l’approche est différente de celle des campagnes de conversion.

« En vidéo view avec ce client-là spécifiquement, il va nous fournir des vidéos très très léchées qui vont présenter les collections », explique Justine. Ces vidéos, plus institutionnelles (brand), sont parfaites pour positionner la marque et exposer les nouveaux produits à une audience large. Elles ne sont pas toujours les plus performantes en conversion, où les contenus générés par les utilisateurs (UGC) sont souvent plus efficaces.

Pour les campagnes de Landing Page View, la même logique s’applique. L’objectif est d’envoyer du trafic sur le site, sur des pages de collection ou des pages produits, en utilisant des audiences larges (broad) pour faire connaître la marque et « commencer à semer des graines dans la tête de certaines personnes qui ne connaissent pas. »

La structure de campagne gagnante pour novembre

Arrivé au mois de novembre, la pression monte. La plupart des annonceurs lancent plusieurs campagnes pour chaque nouvelle offre. Justine a adopté une approche radicalement différente et bien plus efficace.

Une seule campagne pour tout le mois

Le conseil le plus puissant partagé par Justine est de structurer les efforts publicitaires autour d’une unique campagne pour tout le mois de novembre. « Personnellement, moi ce que j’aime faire et ce que j’ai vu qui a fonctionné par le passé, c’est d’écrire une seule campagne durant tout le mois de novembre, » confie-t-elle.

Au lieu de créer une nouvelle campagne pour l’offre « Black November », puis une autre pour le Black Friday, et encore une pour le Cyber Monday, tout est centralisé. Les changements se font au niveau des ensembles de publicités (adsets) et des visuels, mais la campagne principale reste la même.

L’avantage est énorme : « d’avoir une seule grosse campagne, ça nous permet d’aller chercher du learning, puis de profiter de tout cet apprentissage-là durant tout le mois, versus lancer une campagne différente à tous les deux-trois jours. » Cela permet d’éviter la redoutée phase d’apprentissage (learning phase) de Meta à chaque nouvelle offre, une période où les performances sont instables. En gardant une seule campagne, l’algorithme capitalise sur les données accumulées, optimisant continuellement la diffusion vers les personnes les plus susceptibles d’acheter.

Définir des offres percutantes et une communication claire

Une bonne structure ne suffit pas. Le succès d’une stratégie Facebook Ads Black Friday repose aussi sur la qualité et la clarté des offres.

La simplicité avant tout

L’annonceur a mis en place une stratégie d’offres en deux temps pour couvrir tout le mois :

1. Black November (2 au 13 novembre) : une offre de 20% de rabais pour se positionner tôt.
2. Black Friday & Cyber Monday (23 novembre au 3 décembre) : une offre plus agressive allant jusqu’à 70% de rabais.

Justine insiste sur l’importance de la simplicité : « Je pense que c’est vraiment important d’avoir des offres qui sont très simples, très faciles à communiquer. Si c’est trop compliqué, les gens se perdent. » Pendant le Black Friday, les consommateurs sont bombardés de publicités. Une offre claire et directe a beaucoup plus de chances de convertir.

Cette simplicité doit se retrouver dans les visuels. Il faut aller droit au but : « une grosse tagline avec le pourcentage de rabais, une offre qui est simple dans le copy, il faut aussi être straight to the point. »

L’erreur à ne jamais commettre : oublier son best-seller

C’est l’un des apprentissages les plus importants de cette étude de cas. L’année précédente, le client avait commis une erreur stratégique coûteuse. « L’erreur que notre client avait fait il y a deux ans, c’est de mettre [son best-seller] en rabais mais seulement à partir du Cyber Monday, » raconte Justine.

Le résultat ? « Au Black Friday, évidemment, tous nos prospects étaient allés acheter leur habit de neige chez la compétition. » La leçon est claire : assurez-vous que vos produits les plus populaires, vos best-sellers, font partie de l’offre dès le premier jour. Les clients attendent le Black Friday pour acheter ces articles spécifiques, souvent plus chers. Ne pas les inclure, c’est offrir vos clients à la concurrence sur un plateau d’argent.

Comme le résume si bien Justine : « Soyez là plus tôt que tard. » Cela vaut pour la date de lancement de vos offres, mais aussi pour les produits que vous incluez.

Les résultats : un objectif pulvérisé

La combinaison de cette préparation minutieuse, d’une structure de campagne intelligente et d’offres bien pensées a porté ses fruits, et bien au-delà des espérances.

Alors que l’objectif était une augmentation de 30% des ventes par rapport aux 900 000 $ de 2022, les résultats finaux sont spectaculaires. « On a terminé le mois de novembre 2023 avec 43% d’augmentation », annonce fièrement Justine. En chiffres absolus, les ventes de novembre 2023 ont dépassé 1,3 million de dollars.

Ce succès prouve l’efficacité de l’approche, notamment le fait de conserver des campagnes d’acquisition sur des audiences froides, comme Advantage+, qui ont continué à générer des résultats impressionnants même pendant cette période ultra-concurrentielle.

Quels changements pour 2024 ? Optimiser une formule gagnante

Fort de ce succès, la stratégie pour le Black Friday 2024 sera en grande partie la même. « On ne changera pas une formule gagnante, on va seulement l’optimiser, » affirme Justine. Les ajustements prévus sont minimes mais stratégiques :

• Ajouter des offres supplémentaires : Pour être encore plus présent en début de mois et acquérir de nouveaux clients à retargeter plus tard.
• Être plus agressif sur les campagnes d’application : Mettre à jour les visuels des campagnes de téléchargement pour mettre en avant les offres du mois, au lieu d’un message générique.
• Réduire l’investissement sur le Lead Gen : L’analyse a montré que, bien que toujours utile pour peupler les listes emails, l’investissement massif dans les listes VIP n’était plus aussi rentable. L’effort sera maintenu, mais avec un budget plus contrôlé et un suivi attentif du coût par lead (CPL).