La stratégie Facebook Ads qui a transformé 9000$ de pertes en 45000$ de bénéfices
C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai à tourner cette année, donc je vous invite à être très attentif. Nous allons voir comment nous avons fait passer un Shopify de moins de 9000 dollars de bénéfices nets à plus de 45000 sur Facebook Ads en ciblant un certain type d’audience. Chez J7 Media, on a mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce, un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta et pourtant, qui a changé la donne.
Ce nouvel objectif est le fruit de deux éléments que je vais vous expliquer immédiatement. Le premier, c’est un indicateur financier souvent négligé. Le second, c’est une manière de penser vos campagnes Facebook Ads pour aller chercher ce dont vous avez réellement besoin.
Comprendre le ratio d’exercice : la clé de la rentabilité de votre e-commerce
Le premier élément fondamental de notre stratégie est le ratio d’exercice. C’est un indicateur majeur, non seulement dans la gestion de votre acquisition, mais surtout dans la santé financière globale de votre entreprise. Alors, de quoi s’agit-il exactement ?
Qu’est-ce que le ratio d’exercice ?
En fait, c’est la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants. Un ratio de 1/1, par exemple, veut dire que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants que de nouveaux clients. Cela peut sembler équilibré, mais la réalité est plus complexe.
Je pense qu’on connaît tous l’adage ici : il est plus difficile et plus coûteux d’aller chercher un nouveau client que de réengager un client existant et satisfait. Par conséquent, maintenir un ratio de 1/1 toute l’année lorsqu’on est un e-commerce peut devenir un véritable frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en acquisition.
Comment inverser la tendance pour booster vos profits
Maintenant, imaginons qu’on inverse cette tendance. Imaginez que vous ayez mis en place des systèmes internes robustes, je pense notamment à l’e-mailing, qui vous permettent de générer beaucoup plus d’achats avec des clients existants. Que se passe-t-il ?
Premièrement, vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement. Mais surtout, et c’est là que la magie opère, votre bénéfice net augmente du même coup. Pourquoi ? Simplement parce que vous supprimez vos coûts Facebook Ads pour aller chercher ces anciens clients. La vente se fait via des canaux beaucoup moins coûteux.
Plus votre système interne est bien huilé, encore une fois grâce à l’e-mailing notamment, plus votre ratio d’exercice va pencher en faveur des clients existants, même si vous dépensez beaucoup pour aller chercher de nouveaux clients. C’est absolument mathématique.
Pour certains annonceurs avec qui on a entouré ce problème de ratio à 1/1, après modification, on est passé de bénéfices nets à moins 9000 dollars à plus de 20000 dollars en l’espace de deux mois seulement. Comme on peut le voir sur l’image que je vous montre, la part des revenus des clients existants a considérablement augmenté sur les mois suivants. En mai, nous étions à peu près à un ratio de 1/1. En juin et en juillet, ce ratio a changé en faveur des clients existants. Voilà le premier élément : lorsqu’on a des systèmes internes qui favorisent le réachat, on favorise mécaniquement le bénéfice net.
Forcer Meta à travailler pour vous : la vérité sur les objectifs de campagne
Passons maintenant à Facebook Ads, le deuxième élément de notre équation. Aujourd’hui, la tendance chez Meta est de tout simplifier et de vous enlever le pilotage des mains pour vos propres campagnes. Mais on sait très bien que ce n’est pas aussi simple, on sait très bien que Meta parfois doit être forcé.
Les limites de la simplification de Facebook Ads
Laissez-moi vous donner un exemple concret. Si vous voyez que dans votre campagne, l’emplacement des Reels ou des Shorts, bref, des emplacements verticaux, fonctionne très bien et vous apporte de bons résultats, vous ne pourrez pas augmenter le budget spécifiquement sur ces emplacements. La seule solution est de créer une campagne qui leur est dédiée et donc de forcer Meta à dépenser uniquement dessus.
Autre exemple, si vous utilisez un objectif de conversion type « ajout au panier », Meta n’est en aucun cas obligé de trouver des gens qui vont finaliser un achat derrière. Et c’est quelque chose que je répète tout le temps sur Social Scaling : l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Vous devez donc comprendre qu’il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin.
L’objectif « nouvel acheteur » : notre secret pour une acquisition ultra-ciblée
C’est dans ces conditions que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion que nous avons mis au point nous-mêmes : le nouvel acheteur. En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données.
Le principe : demander uniquement des clients qui n’existent pas
Puisque nos systèmes internes sont désormais efficaces pour la réactivation de clients existants, nous devons nous focaliser exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients avec Facebook Ads. Cette clarification de l’objectif a eu des conséquences spectaculaires. Nous sommes passés d’un coût d’acquisition global de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet 2025. Et en août 2025, donc deux mois plus tard, nous avons atteint un coût de 37 dollars. Trente-sept dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars, soit 52% de plus que le mois précédent. Je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.
Comment ça se matérialise dans le gestionnaire de publicités ?
Je vous le montre tout de suite sur le compte Facebook Ads. On démarre avec nos meilleures publicités, nos meilleurs produits, nos meilleures audiences, dans deux campagnes. Elles sont toutes les deux marquées « New Customer » dans le titre. Déjà, on peut voir que le coût par nouveau client est beaucoup plus avantageux que dans 80% des autres campagnes. Vous pouvez le voir ici, nous avons plusieurs colonnes : achat, coût par achat, argent dépensé, New Customer et coût par New Customer. Comme vous le voyez, la moyenne du compte est à 66 dollars par nouveau client, alors que nous sommes à 53 et 51 dollars lorsque l’on optimise uniquement dessus.
Et vu que ça marche bien en août, on augmente le budget sur ces campagnes. On se retrouve non pas avec deux, mais plutôt avec huit campagnes dédiées, soit 50% du budget total investi. Le résultat ? Comme vous pouvez le voir, le coût par nouveau client est passé de 66 dollars à 41 dollars au total sur le compte. C’est normal, on optimise maintenant que dessus.
Je le répète, et c’est crucial : l’offre ne change pas, l’audience et les publicités non plus, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi. C’est simplement l’objectif de conversion qu’on va utiliser. On est juste sur une demande complètement différente avec Meta : il doit trouver des nouveaux acheteurs.
L’impact sur l’attribution : une preuve irréfutable de l’efficacité
Ce changement d’objectif se ressent même sur la fameuse attribution. Si on regarde l’attribution incrémentale que Meta applique à nos résultats en juin 2025, on constate des chiffres intéressants. Pour ceux qui ne savent pas ce que c’est, l’attribution incrémentale estime le nombre de conversions qui n’auraient pas eu lieu sans vos campagnes.
L’analyse avant et après l’objectif « nouvel acheteur »
En juin, sur 1744 achats au total, Meta estime que 1174 sont incrémentaux, ce qui fait à peu près 67% des conversions. Cela veut dire que, selon Meta, 67% de nos conversions existent réellement parce qu’on a fait tourner ces campagnes.
Maintenant, regardons en août, quand la moitié de notre budget est sur l’objectif « nouvel acheteur ». Cette fois, nous avons 2468 achats, dont 1939 sont jugés incrémentaux, soit 78%. Ici, ça veut dire qu’on a augmenté la part des achats qui n’auraient, selon Meta, jamais eu lieu auparavant de 11 points, ce qui est énorme.
Je vous le rappelle : les audiences ne changent pas, les pubs non plus, les offres non plus. Rien ne change à part l’objectif de conversion qu’on utilise. Non seulement on améliore notre coût par acquisition de nouveaux clients, mais en plus de ça, Meta nous montre qu’on est juste plus efficace avec nos campagnes.
Préparez le Black Friday et le Q4 avec cette nouvelle approche
Cette approche, nous sommes en train de l’appliquer sur pas mal de comptes e-commerce Shopify dans l’agence parce que, on l’observe, elle change toute la donne. C’est particulièrement vrai avant le Black Friday, une période qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existants. En utilisant cette stratégie en amont, vous construisez une base de nouveaux clients qualifiés que vous pourrez réactiver à moindre coût pendant les temps forts.
Et lorsqu’on sera plus à l’aise avec cette nouvelle pratique, on testera des variables différentes. Par exemple, aller chercher des nouveaux clients qui dépensent entre 100, 200 ou même 300 dollars lors d’un premier achat. Si ce type de paramétrage avancé vous intéresse, je vous invite à aller sur J7media.com, car en tant qu’agence dédiée à Facebook Ads, nous avons géré pas moins de 50 millions de dollars de budget uniquement sur cette plateforme. Nous l’appliquons évidemment à nos propres clients e-commerce Shopify. Vous pouvez aussi retrouver nos formations sur la J7 Academy où on va bientôt sortir une vidéo pour vous expliquer comment le faire.
Devenez un expert Facebook Ads avec la J7 Academy
Est-ce que vous avez envie de devenir meilleur sur Facebook Ads mais surtout de le rester ? Si c’est le cas, je vous conseille la J7 Academy qui est notre écosystème de formation sur Facebook Ads. Je parle d’écosystème parce que ça comprend trois volets :
- D’abord, une plateforme de vidéos qui vous apprend absolument tout ce qu’on fait chez J7 Media concernant Facebook Ads : le testing, la gestion de campagne, l’optimisation, le scaling, la création de publicité et encore bien d’autres.
- Ensuite, un espace Slack pour répondre à toutes vos questions pendant la semaine concernant Facebook Ads mais aussi Google Ads, l’emailing et bien d’autres sujets.
- Et pour terminer, deux rencontres par mois pour vous présenter nos meilleures stratégies ou sinon pour décortiquer une problématique publicitaire.
C’est l’écosystème rêvé pour tout media buyer qui travaille soit en agence ou bien en freelance. Vous avez la liste complète des cours qui sont disponibles ainsi que de très nombreux témoignages sur la page de J7academy.com, que je vous laisse aussi dans les notes de l’émission. J’espère que cet épisode vous a plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à vous abonner et à me retrouver mercredi prochain pour un nouveau Social Scaling.
Foire aux questions (FAQ)
Comment cibler uniquement les nouveaux clients sur Facebook Ads ?
Réponse directe : Pour cibler exclusivement de nouveaux clients, il faut utiliser un objectif de campagne spécifique qui demande à Meta d’exclure votre base de données clients existante. C’est une instruction directe donnée à l’algorithme pour qu’il se concentre à 100% sur l’acquisition de personnes n’ayant jamais acheté chez vous.
Citation de l’épisode : « En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données donc de nouveaux acheteurs. »
Quel est le meilleur objectif de campagne Facebook pour un e-commerce Shopify ?
Réponse directe : Il n’y a pas un seul ‘meilleur’ objectif, car cela dépend de votre stratégie globale. Cependant, pour une croissance rentable, une approche combinée est idéale : utiliser l’objectif ‘nouvel acheteur’ pour l’acquisition et des systèmes internes comme l’emailing pour la fidélisation. L’objectif doit toujours correspondre à ce que vous voulez réellement obtenir.
Citation de l’épisode : « …l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. Donc vous devez comprendre qu’il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin. »
Comment réduire son coût par acquisition (CPA) sur Facebook Ads ?
Réponse directe : Une méthode efficace est de clarifier votre objectif. En utilisant une campagne dédiée à l’acquisition de ‘nouveaux acheteurs’, vous forcez Meta à être plus efficace, ce qui peut faire chuter drastiquement votre CPA global, comme passer de 58$ à 37$ en deux mois dans le cas présenté.
Citation de l’épisode : « …passer par un coût d’acquisition global de en juin 2025, 58 dollars, à 51 dollars en juillet 2025 et en août 2025, donc 2 mois plus tard, à 37 dollars. »
Qu’est-ce que le ratio d’exercice et pourquoi est-il important pour un e-commerce ?
Réponse directe : Le ratio d’exercice est la part des revenus venant des nouveaux clients par rapport à celle des clients existants. C’est un indicateur crucial de la santé financière, car un ratio trop dépendant des nouveaux clients signifie des coûts d’acquisition élevés et une rentabilité potentiellement faible.
Citation de l’épisode : « En fait, c’est la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle des clients qui sont existants… avoir un tel ratio 1/1 toute l’année lorsqu’on est un e-commerce, ça peut être un vrai frein à votre croissance et évidemment vous coûter très cher. »
Comment augmenter le bénéfice net de mon Shopify avec la publicité ?
Réponse directe : L’augmentation du bénéfice net passe par l’optimisation de deux leviers. D’abord, renforcer la rétention client via des canaux peu coûteux (emailing) pour réduire la dépendance à la publicité payante. Ensuite, utiliser la publicité pour acquérir de nouveaux clients de la manière la plus rentable possible, par exemple avec un objectif ‘nouvel acheteur’.
Citation de l’épisode : « …vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement, mais surtout votre bénéfice net du même coup. Et oui, parce que vous supprimez forcément vos coûts Facebook Ads pour aller chercher ces anciens clients. »
Faut-il toujours laisser l’algorithme de Meta décider de tout ?
Réponse directe : Non. Bien que l’algorithme de Meta soit puissant, il a besoin d’instructions claires. Pour obtenir des résultats optimaux, il est souvent nécessaire de le ‘forcer’ en utilisant des campagnes et des objectifs très spécifiques qui l’empêchent de prendre des décisions qui ne vont pas dans le sens de vos objectifs business réels.
Citation de l’épisode : « …on sait très bien que Meta parfois doit être forcé. Exemple, si vous voyez que dans votre campagne, l’emplacement des reels… fonctionne très bien… vous ne pourrez pas augmenter le budget sur ces emplacements à moins d’avoir une campagne qui lui est dédiée… »
Qu’est-ce que l’attribution incrémentale sur Facebook Ads ?
Réponse directe : L’attribution incrémentale est une estimation par Meta du nombre de conversions (achats, etc.) qui n’auraient pas eu lieu si vos publicités n’avaient pas été diffusées. Un taux d’incrémentalité élevé indique que vos campagnes ont un impact direct et réel sur vos ventes.
Citation de l’épisode : « Ce qui veut dire que selon Meta, 67% de nos conversions existent réellement parce qu’on a fait ces campagnes, on les a tournées. Autrement, elles n’auraient jamais eu lieu. »
Comment cette stratégie d’acquisition de nouveaux clients prépare-t-elle au Black Friday ?
Réponse directe : Cette stratégie permet de construire, avant les périodes de forte concurrence comme le Black Friday, une base de données de nouveaux clients acquis à un coût maîtrisé. Vous pouvez ensuite réactiver cette audience de clients existants à moindre coût pendant l’événement, maximisant ainsi vos marges et vos profits.
Citation de l’épisode : « Cette approche… change toute la donne, surtout avant le Black Friday qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existants. »
