L’objectif Facebook Ads caché qui augmente vos profits Shopify

La stratégie méconnue pour transformer vos pertes en profits sur Shopify

C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai à tourner cette année, donc je vous invite à être très attentifs. Nous avons réussi à faire passer un Shopify de moins 9000 dollars de bénéfice net à plus de 45000 dollars grâce à une stratégie spécifique sur Facebook Ads, en ciblant un certain type d’audience. Chez J7 Media, nous avons mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta et qui, pourtant, a changé la donne. Ce nouvel objectif Facebook Ads pour Shopify est le fruit de deux éléments fondamentaux que je vais vous expliquer en détail.

Comprendre le ratio d’exercice : la clé de votre santé financière

Le premier élément, et c’est un indicateur majeur dans la gestion de votre acquisition et la santé financière de votre entreprise, c’est le ratio d’exercice. De quoi s’agit-il ? C’est tout simplement la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle générée par vos clients existants.

Quand un ratio 1 sur 1 devient un frein à la croissance

Imaginez un ratio de 1 sur 1. Cela signifie que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants qu’avec de nouveaux clients. On connaît tous l’adage : il est plus difficile et plus coûteux d’aller chercher un nouveau client que de réengager un client existant et satisfait. Avoir un tel ratio toute l’année, surtout pour un e-commerce, peut donc être un vrai frein à votre croissance et, évidemment, vous coûter très cher en acquisition.

Maintenant, inversons la tendance. Supposez que vous ayez mis en place des systèmes internes robustes, comme l’emailing, pour générer beaucoup plus d’achats répétés avec vos clients existants. Automatiquement, vous augmentez non seulement votre chiffre d’affaires, mais surtout votre bénéfice net. Pourquoi ? Parce que vous supprimez les coûts publicitaires, notamment les coûts Facebook Ads, pour aller chercher ces anciens clients. Plus votre système interne est bien huilé, plus votre ratio d’exercice penchera en faveur des clients existants, même si vous continuez à dépenser pour acquérir de nouveaux clients sur Facebook Ads. C’est purement mathématique.

L’impact concret sur le bénéfice net

Pour certains annonceurs avec qui nous avons travaillé et qui étaient confrontés à ce problème de ratio à 1 sur 1, les résultats après modification ont été spectaculaires. Comme vous pouvez le voir sur l’image que je présente, nous sommes passés d’un bénéfice net de -9000 dollars à plus de 20000 dollars en l’espace de deux mois seulement. En analysant les données, on voit clairement qu’en mai, le ratio était d’environ 1 sur 1. Mais en juin et juillet, ce ratio bascule en faveur des clients existants. C’est le premier pilier : lorsque des systèmes internes favorisent le réachat, on améliore le ratio d’exercice et, par conséquent, le bénéfice net.

Forcer l’algorithme de Meta : pourquoi vous devez reprendre le contrôle

Passons maintenant au deuxième élément : Facebook Ads. Aujourd’hui, Meta veut absolument tout simplifier, au point de vous enlever le pilotage de vos propres campagnes. Mais nous savons très bien que ce n’est pas aussi simple et que, parfois, il faut forcer l’algorithme de Meta pour obtenir ce dont on a réellement besoin.

Les limites de l’optimisation automatique

Prenons un exemple simple. Si vous remarquez dans vos rapports que les emplacements verticaux comme les Reels ou les Shorts fonctionnent très bien et vous apportent d’excellents résultats, vous ne pouvez pas simplement augmenter le budget sur ces placements spécifiques. La seule solution est de créer une campagne qui leur est entièrement dédiée, forçant ainsi Meta à y dépenser votre budget.

Un autre exemple concerne l’objectif de conversion. Si vous utilisez un objectif comme « Ajout au panier », Meta n’est absolument pas obligé de trouver des gens qui finaliseront un achat. C’est une chose que je répète constamment : « l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez. » Vous devez donc comprendre cette mécanique et contraindre Meta à aller chercher précisément ce qui compte pour votre entreprise.

Le nouvel objectif de conversion : cibler exclusivement les nouveaux acheteurs

C’est dans ces conditions que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion que nous avons mis au point nous-mêmes : le « Nouvel Acheteur ». Le concept est simple mais révolutionnaire. Nous demandons littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données. Puisque nos systèmes internes sont performants pour la réactivation des clients existants, toute notre énergie sur Facebook Ads doit se focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients Facebook Ads.

Des résultats qui parlent d’eux-mêmes

L’impact a été immédiat et drastique. Le coût d’acquisition global est passé de 58 dollars en juin à 51 dollars en juillet, pour atteindre 37 dollars en août. Obtenir un coût d’acquisition de 37 dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars (soit 52% de plus que le mois précédent), je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.

Comment cela se matérialise-t-il dans le gestionnaire de publicités ? Nous avons commencé avec nos meilleures publicités, produits et audiences dans deux campagnes, toutes deux nommées « New Customer ». On peut voir que le coût par « New Customer » est bien plus avantageux que celui de 80% des autres campagnes. La moyenne du compte était à 66 dollars par nouveau client, alors que nos campagnes dédiées étaient à 53 et 51 dollars. Face à ces succès, en août, nous avons augmenté le budget sur cette stratégie, passant de deux à huit campagnes, représentant 50% du budget total investi. Résultat : le coût par « New Customer » global est tombé de 66 dollars à 41 dollars. C’est logique, car nous optimisons maintenant exclusivement pour cet objectif.

Je le répète pour que ce soit bien clair : l’offre ne change pas, les audiences non plus, les publicités sont les mêmes, l’attribution et la structure de campagne restent identiques. Le seul et unique changement, c’est l’objectif de conversion que nous utilisons. La demande faite à Meta est complètement différente : trouve-moi des nouveaux acheteurs.

L’impact sur l’attribution incrémentale : la preuve ultime d’efficacité

Cette nouvelle approche se ressent même sur la fameuse attribution incrémentale de Meta. Pour ceux qui ne le savent pas, l’attribution incrémentale mesure les achats qui, selon Meta, n’auraient jamais eu lieu sans vos publicités. En juin, sur ce compte, nous avions généré 1744 achats au total. L’analyse montrait que 1139 de ces achats étaient incrémentaux, soit un taux de 78%. Après avoir appliqué notre stratégie, ce taux a grimpé de 11 points. C’est énorme.

Encore une fois, rien n’a changé à part l’objectif de conversion. Non seulement nous améliorons notre coût par acquisition de nouveaux clients, mais Meta nous confirme également que nos campagnes sont globalement plus efficaces pour générer de la valeur additionnelle.

Pourquoi cette stratégie est cruciale avant le Black Friday et le Q4

Nous sommes actuellement en train de déployer cette approche sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car nous observons qu’elle change véritablement la donne. C’est particulièrement pertinent à l’approche du Q4 et du Black Friday, une période qui repose en grande partie sur la réactivation de vos audiences de clients existants. En nourrissant votre base de données avec de nouveaux clients acquis à un coût maîtrisé en amont, vous vous préparez à maximiser vos profits pendant les temps forts de l’année.

Lorsque nous serons encore plus à l’aise avec cette pratique, nous commencerons à tester des variables plus avancées. Par exemple, aller chercher des nouveaux clients qui dépensent un certain montant, comme 100, 200 ou même 300 dollars lors de leur premier achat. Les possibilités sont immenses.

Passez à l’action et devenez meilleur sur Facebook Ads

Si la mise en place de ce paramétrage vous intéresse, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez contacter J7 Media, une agence dédiée à Facebook Ads avec plus de 50 millions de dollars de budget géré sur la plateforme, et nous l’appliquerons pour vous. Ou alors, vous pouvez rejoindre la J7 Academy, où une vidéo explicative complète sera bientôt disponible pour vous guider pas à pas.

La J7 Academy est un écosystème complet pour quiconque souhaite devenir meilleur sur Facebook Ads et le rester. Elle comprend une plateforme de vidéos couvrant tous nos process (testing, gestion, scaling, création), un espace Slack pour répondre à toutes vos questions, et deux rencontres mensuelles pour décortiquer nos meilleures stratégies. C’est l’environnement rêvé pour tout media buyer en agence ou en freelance.

J’espère que cet épisode vous a plu et vous a apporté une valeur concrète. Si c’est le cas, n’hésitez pas à vous abonner pour ne pas manquer les prochains contenus.