L’objectif Facebook Ads caché qui a fait passer un Shopify de -9 000 $ à +45 000 $ de bénéfice
C’est probablement l’un des épisodes les plus importants que j’ai tourné cette année, donc je vous invite à être très attentif. Nous avons réussi à faire passer un Shopify de moins 9 000 dollars de bénéfice net à plus de 45 000 dollars grâce à une stratégie sur Facebook Ads ciblant un certain type d’audience. Chez J7 Media, nous avons mis au point et appliqué sur plusieurs comptes e-commerce un objectif de campagne qui n’était absolument pas prévu par Meta et qui, pourtant, a changé la donne.
Ce nouvel objectif est le fruit de deux éléments fondamentaux que je vais vous expliquer immédiatement. Comprendre ces deux piliers est essentiel pour quiconque cherche non seulement à améliorer ses campagnes, mais surtout à construire une croissance rentable et durable pour sa boutique en ligne.
Le ratio d’exercice : le pilier oublié de votre rentabilité e-commerce
Le premier élément, et peut-être le plus sous-estimé dans la gestion de l’acquisition, est ce que l’on appelle le ratio d’exercice. C’est un indicateur majeur qui révèle bien plus que la performance de vos publicités ; il témoigne de la santé financière globale de votre entreprise.
Qu’est-ce que le ratio d’exercice et pourquoi est-il crucial ?
En termes simples, le ratio d’exercice représente la part des revenus générés par vos nouveaux clients par rapport à celle générée par vos clients existants. Imaginez un ratio de 1 sur 1. Cela signifie que vous avez généré autant d’argent avec des clients existants qu’avec de nouveaux clients. À première vue, cela peut sembler équilibré, mais comme nous le savons tous, « il est plus difficile d’aller chercher un nouveau client que d’engager un client existant et satisfait à nouveau ».
Maintenir un tel ratio toute l’année, surtout pour un e-commerce, peut devenir un véritable frein à votre croissance. Pourquoi ? Parce que l’acquisition de nouveaux clients coûte cher, notamment via des plateformes comme Facebook Ads. Si la moitié de votre chiffre d’affaires dépend constamment d’un effort d’acquisition coûteux, votre marge bénéficiaire en souffre directement.
L’impact de l’emailing et des systèmes internes sur votre bénéfice net
Maintenant, imaginons qu’on inverse la tendance. Supposez que vous mettez en place des systèmes internes robustes, comme une stratégie d’emailing bien huilée, pour encourager le réachat auprès de votre base de clients existants. Que se passe-t-il ?
Premièrement, vous augmentez votre chiffre d’affaires quasi automatiquement. Deuxièmement, et c’est là que la magie opère, vous augmentez votre bénéfice net de manière significative. La raison est simple : vous supprimez les coûts publicitaires associés à la réactivation de ces clients. Chaque vente provenant d’un client existant via un email, par exemple, est une vente à très haute marge.
Plus votre système interne est performant, plus votre ratio d’exercice penchera en faveur des clients existants. C’est absolument mathématique. Même si vous continuez à dépenser beaucoup pour acquérir de nouveaux clients, la rentabilité globale de votre entreprise s’améliore. Pour un annonceur avec qui nous avons travaillé sur ce problème, nous sommes passés d’un bénéfice net de -9 000 dollars à plus de 20 000 dollars en seulement deux mois. Comme on peut le voir sur les données, en mai, le ratio était proche de 1 sur 1. En juin et juillet, après optimisation, ce ratio a basculé en faveur des clients existants, débloquant ainsi la rentabilité.
Forcer l’algorithme : la clé pour un objectif Facebook Ads performant
Le premier élément étant posé – des systèmes internes qui favorisent le réachat et un ratio d’exercice sain – passons au deuxième élément : Facebook Ads. Aujourd’hui, la tendance de Meta est de tout simplifier, de vous enlever le pilotage des mains. Mais la réalité est plus complexe, et parfois, il faut savoir forcer l’algorithme pour obtenir ce dont on a réellement besoin.
Les limites de la simplification de Meta
L’approche simplifiée de Meta a ses avantages, mais aussi ses inconvénients majeurs. Prenons un exemple concret : « si vous voyez que dans votre campagne, l’emplacement des reels ou des shorts, bref, des emplacements verticaux fonctionnent très bien et vous apporte de bons résultats, vous ne pourrez pas augmenter le budget sur ces emplacements à moins d’avoir une campagne qui lui est dédiée ». En d’autres termes, vous devez forcer Meta à dépenser uniquement sur ce qui fonctionne le mieux pour vous.
C’est un principe fondamental à comprendre pour quiconque souhaite maîtriser la plateforme et ne pas être simplement un passager de l’algorithme.
L’importance de choisir le bon objectif de conversion
Un autre exemple, encore plus parlant, concerne l’objectif de conversion. C’est une chose que je répète constamment sur Social Scaling : « l’objectif que vous utilisez va qualifier l’audience que vous obtenez ». Si vous demandez à Meta de trouver des gens qui ajoutent au panier, il le fera très bien. Mais il n’est en aucun cas obligé de trouver des gens qui finalisent leur achat. Vous devez être extrêmement précis dans votre demande.
Il faut comprendre qu’il est impératif de forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez *réellement* besoin pour votre business, et non ce que la plateforme propose par défaut.
‘Nouvel acheteur’ : l’objectif Facebook Ads secret pour acquérir des clients rentables
C’est dans ces conditions que nous avons introduit un tout nouvel objectif de conversion, mis au point par nos soins : le ‘nouvel acheteur’. Le concept est d’une simplicité redoutable : nous demandons littéralement à Meta d’aller chercher *uniquement* des clients qui n’existent pas dans notre base de données.
Le concept : dédier Facebook Ads à l’acquisition pure
Puisque nous sommes désormais performants sur la réactivation de nos clients existants grâce à nos systèmes internes, pourquoi dépenser de l’argent sur Facebook Ads pour les toucher à nouveau ? Autant se focaliser à 100% sur l’acquisition de nouveaux clients. C’est une division claire des tâches : l’interne gère la rétention, et la publicité payante gère l’acquisition.
Des résultats concrets : la chute drastique du coût d’acquisition
L’impact de ce changement d’objectif Facebook Ads a été spectaculaire. Pour le compte en question, le coût d’acquisition global est passé de 58 dollars en juin 2025 à 51 dollars en juillet, puis à 37 dollars en août 2025. Obtenir un coût d’acquisition de 37 dollars en plein mois d’août, avec des ventes nettes de 373 000 dollars (soit 52% de plus que le mois précédent), je peux vous assurer que pour ce compte, c’est absolument parfait.
Analyse des performances : comment cette stratégie transforme les résultats
Mais comment cela se matérialise-t-il concrètement dans le gestionnaire de publicités ? Regardons de plus près.
Structure des campagnes et scalabilité
Nous avons démarré en utilisant nos meilleures publicités, produits et audiences dans deux campagnes, toutes deux marquées ‘New Customer’ dans leur titre. Immédiatement, nous avons constaté que le coût par nouveau client était bien plus avantageux que dans 80% des autres campagnes. La moyenne du compte était de 66 dollars par nouveau client, alors que ces campagnes affichaient 53 et 51 dollars.
Face à ces excellents résultats en août, la décision logique était de scaler. Nous sommes passés de deux campagnes à huit campagnes dédiées à cet objectif, représentant 50% du budget total investi. Le résultat ? Le coût moyen par nouveau client sur l’ensemble du compte a chuté, passant de 66 dollars à 41 dollars. C’est normal, car nous n’optimisons plus que pour ça.
Je le répète, car c’est le point le plus important : « l’offre ne change pas, l’audience non plus, les publicités non plus, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi, c’est simplement l’objectif de conversion qu’on va utiliser ». Nous faisons une demande complètement différente à Meta : trouve-nous de nouveaux acheteurs.
L’impact sur l’attribution incrémentale : la preuve ultime de l’efficacité
Ce changement se ressent même sur l’attribution. Si on analyse l’attribution incrémentale de Meta en juin 2025, on constate que 67% des conversions étaient considérées comme incrémentales. Cela signifie que selon Meta, 67% de nos ventes n’auraient jamais eu lieu sans nos campagnes publicitaires.
Maintenant, regardons les chiffres en août, quand la moitié de notre budget est allouée à l’objectif ‘nouvel acheteur’. Le nombre total d’achats a grimpé, et la part des achats incrémentaux est passée à 78%. Nous avons donc augmenté la part des achats qui, selon Meta, n’auraient jamais eu lieu, de 11 points ! C’est énorme.
Cela prouve que non seulement nous améliorons notre coût d’acquisition, mais en plus, Meta nous confirme que nos campagnes sont plus efficaces pour générer de la vraie croissance.
Comment appliquer cette stratégie à votre boutique Shopify avant le Q4
Cette approche, nous sommes en train de l’appliquer sur de nombreux comptes e-commerce Shopify au sein de l’agence, car nous observons qu’elle change toute la donne. C’est particulièrement puissant avant une période comme le Black Friday, qui repose en grande partie sur la capacité à monétiser ses audiences de clients existants. En nourrissant la machine avec de nouveaux clients rentables en amont, on prépare le terrain pour un succès retentissant.
Les prochaines étapes et le futur de cette approche
Lorsque nous serons encore plus à l’aise avec cette pratique, nous prévoyons de tester des variables différentes. Par exemple, « aller chercher des nouveaux clients qui dépensent entre 100 ou 200 ou même 300 dollars lors d’un premier achat ». Les possibilités sont immenses pour affiner encore plus la rentabilité.
Devenez meilleur sur Facebook Ads et maîtrisez ces stratégies
Si vous avez envie de devenir meilleur sur Facebook Ads et surtout de le rester, je vous conseille la J7 Academy, notre écosystème de formation. Il comprend une plateforme de vidéos qui vous apprend absolument tout ce que nous faisons chez J7 Media, un espace Slack pour répondre à toutes vos questions, et deux rencontres par mois pour décortiquer nos meilleures stratégies. C’est l’écosystème rêvé pour tout Media Buyer. Vous trouverez toutes les informations sur J7academy.com.
Et si vous souhaitez que des experts appliquent ce type de paramétrage pour vous, je vous invite à visiter J7media.com. Nous sommes une agence dédiée à Facebook Ads, avec plus de 50 millions de dollars de budget gérés sur la plateforme.
J’espère que cet épisode vous a plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à vous abonner et à me retrouver mercredi prochain pour un nouveau Social Scaling.
Foire aux questions (FAQ)
1. Quel est le meilleur objectif de campagne Facebook Ads pour un e-commerce Shopify ?
Réponse directe : Il n’y a pas un seul ‘meilleur’ objectif, car cela dépend de votre stratégie globale. Cependant, pour une acquisition de clients rentable, l’objectif ‘nouvel acheteur’ que nous avons développé s’avère extrêmement puissant, à condition que votre rétention client soit bien gérée par ailleurs.
Citation de l’expert : « En fait, on demande littéralement à Meta d’aller chercher uniquement des clients qui n’existent pas dans notre base de données donc de nouveaux acheteurs. Puisqu’on est bon sur de la réactivation de clients existant, autant se focaliser maintenant sur de nouveaux clients avec Facebook Ads. »
2. Comment puis-je cibler uniquement les nouveaux clients sur Facebook Ads ?
Réponse directe : Cela se fait en configurant un objectif de conversion personnalisé qui demande à Meta d’optimiser la diffusion pour trouver des utilisateurs qui ne figurent pas dans vos listes de clients existants. C’est une demande spécifique faite à l’algorithme.
Citation de l’expert : « On est juste sur une demande complètement différente avec Meta. Il doit trouver des nouveaux acheteurs et ça se ressent même sur cette fameuse attribution. »
3. Qu’est-ce que le ratio d’exercice et comment l’améliorer ?
Réponse directe : Le ratio d’exercice est la proportion de revenus entre vos nouveaux clients et vos clients existants. Pour l’améliorer en faveur des clients existants (et donc augmenter la rentabilité), il faut mettre en place des systèmes internes efficaces comme l’email marketing pour encourager le réachat.
Citation de l’expert : « Imaginez que vous avez mis en place des systèmes internes, je pense notamment à l’emailing qui vont vous permettre de générer beaucoup plus d’achats avec des clients qui sont existants. Déjà vous augmentez votre chiffre d’affaires automatiquement mais surtout votre bénéfice net du même coup. »
4. Est-il possible de réduire son coût d’acquisition client (CAC) sur Facebook ?
Réponse directe : Oui, absolument. En utilisant un objectif de campagne très précis comme celui du ‘nouvel acheteur’, il est possible de réduire significativement le coût par acquisition, comme le montre notre cas d’étude où le CAC est passé de 58 $ à 37 $.
Citation de l’expert : « …passer par un coût d’acquisition global de en juin 2025 58 dollars à 51 dollars en juillet 2025 et en août 2025 donc 2 mois plus tard à 37 dollars. »
5. Comment augmenter la rentabilité de mes publicités Facebook sans changer mes créatifs ?
Réponse directe : L’un des leviers les plus puissants est de changer l’objectif de conversion de votre campagne. En passant à un objectif plus qualifié comme ‘nouvel acheteur’, vous pouvez améliorer la rentabilité sans toucher à vos publicités, vos audiences ou vos offres.
Citation de l’expert : « Je le répète, l’offre ne change pas, l’audience non plus, les publicités non plus, l’attribution pareil, la structure des campagnes aussi, c’est simplement l’objectif de conversion qu’on va utiliser. »
6. Qu’est-ce que l’attribution incrémentale sur Meta et pourquoi est-ce important ?
Réponse directe : L’attribution incrémentale est une mesure de Meta qui estime le nombre de conversions qui n’auraient pas eu lieu sans vos publicités. Une augmentation de ce pourcentage indique que vos campagnes sont plus efficaces pour générer de nouvelles ventes.
Citation de l’expert : « Ce qui veut dire que selon Meta, 67 % de nos conversions existent réellement parce qu’on a fait ces campagnes. […] Maintenant regardons en août… 1939 en incrémental soit 78 %. Ici, ça veut dire que on a augmenté la part des achats qui n’auraient selon Meta jamais eu lieu auparavant de 11 points, ce qui est énorme. »
7. Comment forcer l’algorithme de Meta à trouver les bons clients ?
Réponse directe : Il faut ‘forcer’ l’algorithme en étant très spécifique dans vos demandes. Cela peut passer par la création de campagnes dédiées à un emplacement unique ou, comme dans ce cas, en utilisant un objectif de conversion très précis qui ne laisse pas de place à l’interprétation de l’algorithme.
Citation de l’expert : « …vous devez comprendre qu’il faut forcer Meta à aller chercher ce dont vous avez réellement besoin. Et c’est dans ces conditions qu’on introduit un tout nouvel objectif de conversion qu’on a mis au point nous-même à savoir le nouvel acheteur. »
8. Cette stratégie d’acquisition de nouveaux clients est-elle efficace avant Black Friday ?
Réponse directe : Oui, cette approche est particulièrement efficace avant les grosses périodes commerciales comme le Black Friday. Elle permet de ‘remplir le réservoir’ avec de nouveaux clients acquis de manière rentable, que vous pourrez ensuite réactiver à forte marge pendant l’événement.
Citation de l’expert : « Cette approche, on est en train de l’appliquer sur pas mal de comptes e-commerce Shopify dans l’agence parce que on l’observe, elle change toute la donne surtout avant le Black Friday qui repose en grande partie sur vos audiences de clients existants. »
