Pourquoi l’emailing est votre meilleur allié pour le Black Friday ?
Vous vous êtes toujours demandé comment bien traiter l’emailing sur le Black Friday en plus de votre stratégie Facebook Ads ? Eh bien, ça tombe bien, parce que pour tous les e-commerces qui m’écoutent à l’heure actuelle, c’est le sujet du jour. Si vous nous suivez depuis un moment, vous savez ce qu’on pense de l’emailing par rapport à Facebook Ads. C’est un levier excellent pour travailler une audience à long terme, surtout quand vous avez un produit qui vous coûte cher ou qui coûte cher à la personne qui va l’acheter.
Mais ce n’est pas tout. L’emailing est aussi excellent pour augmenter la LTV (Life Time Value) de votre client, ce qui vous permet de payer plus cher son acquisition en Facebook Ads. Il vous permet également de générer plus de ventes sans aucune influence sur le prix de diffusion, contrairement à Facebook Ads et son fameux CPM. Par extension, ça vous apporte plus de liquidité pour vos propres campagnes publicitaires. Vous l’avez compris, l’emailing, c’est quelque chose qui fonctionne bien, et c’est un complément parfait à vos efforts sur les réseaux sociaux.
La technique de la montagne russe : votre plan de match pour le Q4
Pour aborder cette période cruciale, Tony Tran, notre expert chez J7 Media, nous présente une approche visuelle et efficace : la technique de la montagne russe. Le concept est simple : au lieu de tout miser sur un seul week-end, on cherche à créer plusieurs pics de ventes tout au long du dernier trimestre.
Tony l’explique ainsi : « on veut faire des pics de ventes, comme une montagne russe. On a les Prime Days qui sont déjà passés en octobre. Ensuite, on a le Black November en soi qui commence dès le début novembre. Et à chaque semaine, on structure ça de façon à donner des nouveaux deals à chaque semaine pour exciter les gens. Le Black Friday en soi, bien sûr. Ensuite, on a le début décembre, par exemple, commander pour avoir vos cadeaux à temps pour Noël. Et ensuite, on a le Boxing Day qui fait souvent un autre pic à la fin. »
Cette visualisation permet de mieux structurer votre calendrier. L’objectif principal est de maximiser et de sécuriser le plus de ventes possible en amont du Black Friday. « Imaginez qu’on arrive au Black Friday avec 50 % de l’objectif des ventes déjà fait. C’est un peu l’objectif, c’est vraiment d’embarquer dans la bataille avec la moitié de la bataille déjà gagnée. » Pourquoi ? Parce que la compétition est féroce et l’attention des consommateurs est extrêmement diluée pendant le week-end du Black Friday. En sécurisant des ventes avant, vous réduisez la pression et la dépendance à ces quelques jours surchargés.
Comment construire une stratégie emailing Black Friday qui convertit en 3 étapes ?
Pour mettre en place cette fameuse technique de la montagne russe, il ne suffit pas d’envoyer des emails au hasard. Il faut une structure claire, une exécution réfléchie. Voici la méthode en trois étapes pour organiser chaque pic de vente de votre campagne Black Friday.
Étape 1 : Définir votre offre globale et maximale
La première étape consiste à choisir l’offre la plus forte que vous êtes prêt à faire pendant toute la période. C’est votre offre « plafond ». Tony donne un exemple concret : « On va dire que durant le Black Friday, on voudrait choisir une offre par exemple, 25 % sur tout pendant cette fin de semaine. »
Cette offre globale sert de référence. Elle représente le maximum de générosité que votre entreprise peut se permettre. Une fois ce cadre défini, vous pouvez commencer à jouer avec des variations pour chaque communication.
Étape 2 : Créer des sous-offres pour un impact quotidien
Maintenant que vous avez votre offre maximale, l’idée est de la décliner en plusieurs « sous-offres ». L’objectif est de ne pas toujours communiquer sur le même chiffre ou la même promotion. « On peut, bien sûr, suivre le 25 % et faire 25 de rabais, 30 de rabais sur les pantalons, 2 % sur les guimauves et tout. Donc on peut monter jusqu’à 25 % maximum, mais on peut descendre à 20 ou à 15 dépendamment des besoins et faire varier un peu le pourcentage juste pour garder ça différent à chaque fois. »
Voici quelques idées de sous-offres que vous pouvez créer :
- Sur une collection spécifique : Mettez en avant une catégorie de produits particulière.
- Par échelon : Proposez des rabais progressifs. Par exemple, « à l’achat de 100 dollars, obtenez 20 dollars off, ou 200 dollars, 50 dollars off. »
- Offres de service : Offrez les taxes, la livraison gratuite, ou un cadeau avec achat.
Ces variations sont autant d’excuses pour contacter votre base email avec une nouvelle pertinente et capter leur attention de manière ciblée.
Étape 3 : Créer un « wow effect » chaque jour pour surprendre vos clients
C’est ici que la magie opère. Au lieu de suivre le schéma classique et prévisible que tout le monde utilise, vous allez changer la donne. Le modèle classique, c’est : « attention, lancement deal Black Friday, voici le rabais 25 % sur tout. Le lendemain, rappelle attention, le Black Friday continue, 25 % sur tout. Dernier appel, il reste seulement quelques heures, 25 % sur tout. » Ce discours est tellement courant qu’il devient invisible dans une boîte de réception saturée.
L’alternative ? Le « wow à tous les jours ». Tony Tran nous met au défi : « Imaginez si vous arrivez ici, le premier email, c’est attention le Black Friday commence, 25 % sur tout. Le lendemain, vous dites attention, on a eu un deal, un deuxième deal pour vous, c’est 20 % sur les pantalons hyper bien cousus, tissu de qualité, huit poches pour toute utilisation, blablabla. Et ensuite, on dit as-tu tes guimauves à 20 % off pour la prochaine saison, le camping, blablabla. »
Cette approche change tout. Elle permet de faire un focus en termes de rédaction et de design sur des produits spécifiques, leurs bénéfices et leurs usages. C’est beaucoup plus intéressant à lire, à consommer et à cliquer qu’un simple « 25% sur tout » qui s’applique à tout et donc à rien. Le résultat espéré est double : plus de rabais intéressants pour le consommateur, et plus de revenus pour vous.
Planifiez, testez et réutilisez vos offres pour maximiser vos revenus
Une fois que vous avez préparé votre séquence pour une période donnée, l’idéal est de la tester le plus tôt possible, puis de préparer les suivantes. Vous pouvez ainsi préparer la première semaine de novembre, puis la deuxième, puis le week-end du Black Friday, le Cyber Monday, etc.
L’un des avantages les plus surprenants de cette stratégie emailing Black Friday est que vos clients ne remarqueront pas les répétitions. « Le monde ne se rendront pas compte, je pense 99 % sûr, qu’ils vont ils se rendront pas compte que c’est les mêmes deals ou c’est des deals cachés, packagés différemment. » Pourquoi ? Parce que l’attention du consommateur est volatile. Il reçoit un email, le lit, et s’il n’agit pas, il passe à autre chose trois minutes plus tard.
Il ne se rappellera jamais que vous aviez déjà offert 25% sur les pantalons il y a deux semaines. Ce qui compte, c’est le focus du moment. « L’attention et le focus du moment va vraiment faire la différence ici. Le but c’est d’interpeller au bon moment avec différentes offres. » En planifiant à l’avance, vous vous donnez les moyens d’être pertinent chaque jour et de capitaliser sur chaque opportunité de vente durant cette période cruciale.
Foire aux questions sur la stratégie emailing Black Friday
Quelle est la meilleure stratégie emailing pour le Black Friday ?
La meilleure approche est la stratégie de la « montagne russe », qui consiste à créer des pics de vente tout au long du mois de novembre plutôt que de se concentrer uniquement sur le week-end du Black Friday. Cela implique de varier les offres quotidiennement pour maintenir l’engagement et se démarquer.
Citation de l’expert : « en gros, c’est qu’on veut faire des pics de ventes, euh comme une montagne russe. […] Le but ici, c’est de faire un wow à tous les jours. »
Comment se démarquer de la concurrence avec ses emails pendant le Black Friday ?
Pour sortir du lot, évitez les messages génériques et répétitifs comme « 25% sur tout ». Créez un « wow effect » en envoyant chaque jour une offre spécifique et ciblée sur un produit ou une collection, avec une rédaction et un design dédiés pour capter l’attention.
Citation de l’expert : « C’est un speech que le monde sont habitués de voir, et qu’est-ce qui va se passer, c’est que ça va passer un peu inaperçu parce que tout le monde va le faire. »
Faut-il commencer ses offres Black Friday avant la date officielle ?
Oui, absolument. L’objectif de la stratégie « montagne russe » est de commencer dès début novembre (« Black November ») pour sécuriser un maximum de ventes avant la période de compétition intense du Black Friday, réduisant ainsi la pression et les coûts publicitaires.
Citation de l’expert : « on veut vraiment maximiser le tout avant cette période. […] Imaginez qu’on arrive au Black Friday avec 50 % de l’objectif des ventes déjà fait. »
Quelles offres proposer pour le Black Friday en e-commerce ?
Définissez une offre maximale (ex: -25% sur tout) puis déclinez-la en sous-offres variées : un pourcentage de rabais sur une collection spécifique, des paliers de réduction (ex: 20€ de réduction dès 100€ d’achat), la livraison offerte, ou un cadeau avec achat.
Citation de l’expert : « On peut avoir aussi des rabais par échelon. […] On peut dire, on paie les taxes cette fin de semaine, les raisons gratuites, cadeaux avec H, donc vraiment plein de d’excuses pour créer des offres. »
Comment structurer une campagne d’emailing pour tout le mois de novembre ?
Structurez le mois en plusieurs périodes ou « pics » (semaine 1, semaine 2, etc.). Pour chaque période, préparez une séquence d’emails avec une offre différente chaque jour, en mettant en avant un produit ou une catégorie spécifique pour renouveler l’intérêt.
Citation de l’expert : « si on finit exemple le Black November, qui serait la la première semaine, deal numéro 1, et on on on embarque 2 3 4 dans la même semaine. On peut déjà faire la semaine numéro 2 du Black November, ainsi de suite. »
Pourquoi l’emailing est-il complémentaire aux publicités Facebook Ads ?
L’emailing permet d’augmenter la LTV (valeur vie client), de générer des ventes sans coût d’acquisition direct (contrairement au CPM de Facebook Ads), et d’apporter des liquidités pour réinvestir dans vos campagnes publicitaires. C’est un levier pour rentabiliser votre acquisition payante.
Citation de l’expert : « C’est aussi excellent pour augmenter la LTV de votre client, donc de vous permettre de payer plus cher son acquisition en Facebook Ads. Ça vous permet aussi de générer des ventes […] sans aucune influence sur le prix de diffusion. »
Comment éviter que les clients se lassent des emails promotionnels ?
En variant constamment le message et l’offre. Au lieu de répéter la même promotion, concentrez chaque email sur un produit, ses bénéfices et son histoire. Cette approche éditoriale est plus engageante et moins fatigante pour votre audience qu’un simple matraquage de rabais.
Citation de l’expert : « ça permet de faire un focus en terme de rédaction. Et en terme de design […] c’est beaucoup plus intéressant littéralement à lire, à consommer et à prendre action que de voir un 25 % sur tout qui est comme sur rien. »
Qu’est-ce que la technique de la « montagne russe » en marketing ?
C’est une stratégie qui vise à planifier et créer plusieurs pics de ventes successifs sur une longue période (comme le Q4), plutôt que de tout miser sur un seul événement. L’objectif est de lisser les revenus, de sécuriser les ventes en amont et de réduire la dépendance à un pic unique et très concurrentiel.
Citation de l’expert : « La montagne russe, euh c’est simplement ça, mais ça nous permet de mieux visualiser, mieux structurer notre notre calendrier, notre plan pour cette période. »
