Conseils Facebook Ads pour votre e-commerce (+30% de budget)

La stratégie Facebook Ads derrière 15 millions de dollars de CA pour un e-commerce

Aujourd’hui, je vous parle d’un cas concret : un e-commerce avec lequel on a dépassé les 15 millions de dollars de CA à l’année. Cela représente une croissance de plus de 41 % sur le chiffre d’affaires et, sur le profit net seulement, de plus de 43 %. Côté budget Facebook Ads, c’est plus de 30 % de croissance. On va voir ensemble comment on s’y est pris.

Avant d’aller plus loin, je me présente, mon nom est Antoine Dalmass, je travaille chez J7 Media, une agence dédiée en Facebook Ads. Pour vous donner une idée, on a géré pas moins de 50 millions de dollars de budget uniquement sur cette plateforme l’année précédente. Notre mission est d’aider les annonceurs à passer en hyper croissance. Si vous cherchez à faire gérer vos campagnes, que ce soit en e-commerce, en génération de leads ou en infopreneuriat, rendez-vous sur j7media.com.

Le contexte : une base solide au Québec en 2023

Pour bien comprendre comment nous avons pu générer une telle croissance en 2024 pour cet e-commerce de vêtements pour enfants, il faut revenir un peu en arrière. En 2023, on a clôturé une année qui était plutôt bonne, principalement parce qu’on avait complètement cadré notre marché géographique premier, à savoir le Québec. Sur 1.1 million de dollars dépensés, 59 % de ce budget partait sur le Québec et 41 % sur le reste du pays.

Cette année-là, nous fonctionnions avec deux comptes publicitaires. Le premier, le compte principal, absorbait le plus gros du budget. Le second, le compte secondaire, avait pour objectif de tester un maximum d’approches. Pour nous, c’est une manière d’éviter d’avoir un compte publicitaire surchargé de campagnes. On sait simplement que nos plus grosses campagnes sont dans le compte principal et que tout ce qui est test va sur le compte dédié.

Deuxième élément de contexte important : c’est un compte qui a énormément testé. Que ce soit les créatifs, les audiences ou les offres, tout y est passé. Bref, tout ce que je vous recommande de tester dans notre guide Facebook Ads de 2025.

Comprendre la courbe des ventes pour mieux optimiser

Dernier point de contexte avant de plonger dans les actions concrètes : la courbe des ventes. Par rapport à 2023, nous avons réussi à augmenter les ventes quand c’était possible de le faire, mais nous n’avons pas changé la donne sur les périodes creuses. Cela signifie qu’on a surtout optimisé et renforcé ce qui fonctionnait déjà en grande partie. Mais pas seulement.

Levier de croissance n°1 : l’expansion géographique pour scaler votre e-commerce

Si vous nous suivez depuis longtemps, vous savez qu’une façon d’obtenir une croissance très importante, et je ne parle pas en petits pourcentages, c’est de lancer de nouveaux marchés. C’est le premier grand levier que nous avons activé.

Le principe : dupliquer les succès pour doubler le budget

Imaginons un scénario simplifié. Je fais de la publicité en France avec un budget d’acquisition de 100 € par jour, un budget de retargeting de 30 € par jour et un budget de test de 50 € par jour. Maintenant, je souhaite ouvrir l’Espagne. La démarche est simple : je vais dupliquer mes meilleurs ensembles de publicités et je les passe sur ce nouveau territoire. Si tout se passe bien, en quelques semaines, je peux me retrouver avec exactement le même budget qu’en France, mais alloué à l’Espagne. Je viens donc de doubler mon budget global et, par conséquent, la croissance. C’est une méthode bien plus rapide que de repartir de zéro avec de nouveaux tests, car je m’appuie sur tout ce qui fonctionne déjà. C’est, dans un premier temps, un simple travail de traduction.

Application pratique : répliquer les campagnes Catalogue Ads et Shopping Advantage+

Revenons à notre étude de cas. En 2024, dans quoi ai-je le plus dépensé sur le Québec ? Comme vous pouvez le voir sur l’image, ma plus grosse campagne est une Catalogue Ads où chaque audience fait la promotion d’une seule partie de mon catalogue produit. Cette approche me permet d’être beaucoup plus pertinent dans mes publicités et, surtout, de détecter la saisonnalité en avance pour couper ou lancer des collections. J’aurai un conseil à vous donner là-dessus plus tard.

Sur mon compte dédié au reste du Canada, eh bien, j’ai cette même campagne, et c’est aussi celle qui a dépensé le plus de l’année. J’en ai même lancé une aux États-Unis qui fonctionne pas trop mal. On retrouve également l’équivalent en retargeting. Ensuite, sur le Québec, j’ai des campagnes Shopping Advantage+ qui centralisent tous mes meilleurs visuels. Et bien, au Canada aussi ! Notamment parce que j’ai testé des concepts créatifs, des offres et des audiences avec des campagnes dédiées.

Créer une synergie entre les marchés : l’approche des « deux laboratoires »

Par exemple, si une image de robe a bien fonctionné au Québec, je n’hésite pas à la lancer sur ma campagne Shopping Advantage+ au Canada. Elle se place alors directement dans le top 5 des plus grosses dépenses. C’est là que la magie opère : ce qui fonctionne sur le Canada anglophone est envoyé au Québec et inversement. C’est comme si nous avions deux grands labos qui travaillent ensemble désormais.

Cette approche a radicalement changé la répartition de notre budget. Je vous ai dit qu’en 2023, 59 % du budget partait sur le Québec uniquement. Voyons ce que ça donne en 2024 lorsqu’on lâche la bride à Meta avec cette approche miroir. Bien que le Québec voie son budget augmenter de 10 %, les plus grosses augmentations sont ailleurs. Plusieurs régions voient leur budget augmenter de plus de 80 % et l’Ontario, notre second plus gros marché, accélère ses investissements de 57 %, ce qui est absolument gigantesque. Au final, sur 1.5 million de dollars dépensés, 49 % iront au Québec seulement. C’est 10 points de moins que l’année précédente. La première grande leçon est là : une croissance importante vous attend si vous importez votre activité dans un nouveau pays ou une nouvelle région.

Levier de croissance n°2 : optimiser le marché existant grâce à l’anticipation et aux tests

Maintenant, parlons du Québec. Même avec une part relative du budget en baisse, on a quand même ajouté 70 000 dollars de budget sur cette année. Comment cela se répercute-t-il sur le compte ? C’est notre deuxième grande section.

L’analogie du DJ : ne jamais couper la musique entre les collections

En 2023, j’avais interviewé Justine, la directrice de compte chez J7 Media qui s’occupe de cet e-commerce. À l’époque, elle nous avait partagé une analogie brillante : « Lorsque tu es dans un business saisonnier avec des collections de vêtements, tu ne peux pas arrêter tes meilleures publicités de la collection hiver pour ensuite lancer celle du printemps. C’est comme être au concert d’un DJ qui attend que la musique s’arrête pour changer le CD. Je vous laisse imaginer le silence entre les deux. »

Justine avait donc pris l’habitude de lancer bien en avance ses campagnes pour les nouvelles collections. L’objectif était de laisser le temps à Meta de faire son apprentissage et de désigner la bonne publicité à utiliser avant d’être obligés de couper les pubs performantes de l’ancienne collection.

Lancer les campagnes saisonnières plus tôt et plus fort

Cette approche a fonctionné en 2023, donc nous l’avons évidemment réitérée en 2024, mais en allant plus loin. Nous avons lancé beaucoup plus tôt et, surtout, en mettant plus d’argent dès le départ. Cela nous a aidés à être bien meilleurs sur le lancement. Pour vous donner un exemple concret : là où on attendait mi-février pour lancer timidement nos publicités, en 2024, elles prenaient directement 100 dollars par jour dès la mi-janvier.

Allouer un budget conséquent pour tester vos créatifs Facebook Ads

Ensuite, nous avons, encore une fois, testé massivement. Que ce soit les visuels ou les audiences, quasiment 300 000 dollars ont été attribués à des campagnes uniquement dédiées aux tests. Ce budget a remplacé en partie des campagnes qui étaient moins performantes en 2023, ce qui explique l’écart entre les 70 000 dollars de budget supplémentaire et ce chiffre.

D’ailleurs, si je regarde les publicités avec le plus de budget sur ces tests, je retrouve une structure similaire de séparation verticale. C’est-à-dire que vous avez d’un côté le produit porté par un modèle et de l’autre l’offre avec l’appel à l’action. C’est une structure très facile à créer, à décliner, et surtout à consommer pour un utilisateur car l’information est bien organisée.

Synthèse de la stratégie gagnante pour votre publicité Facebook

Si je dois synthétiser les actions qui nous ont permis d’atteindre une telle croissance, voici les trois piliers :

1. Ouvrir de nouveaux marchés géographiques. Cela nous a permis une croissance très forte parce qu’on avait déjà une base solide et éprouvée au Québec.
2. Augmenter le budget sur ce qui fonctionne de façon saisonnière. En anticipant les lancements, on s’assure de capitaliser sur une preuve de succès passée.
3. Tester énormément de créatifs. Cela améliore l’intégralité du compte et surtout les grosses campagnes qui centralisent la majorité de notre budget.

C’est tout pour cette étude de cas. J’espère que ça vous a plu. Si vous êtes un annonceur et que vous cherchez à faire gérer vos campagnes ou simplement avoir un second regard, n’hésitez pas à nous rejoindre sur j7media.com. Et pour ceux qui veulent devenir meilleurs sur la plateforme publicitaire de Meta, je vous encourage vivement à nous rejoindre sur la J7 Académie, notre écosystème pour former les meilleurs média buyers.