Comment scaler un e-commerce à 15 millions de dollars grâce à Facebook Ads ?
Aujourd’hui, je vous plonge dans les coulisses d’un e-commerce avec lequel on a dépassé les 15 millions de dollars de chiffre d’affaires annuel. On parle ici d’une croissance de plus de 41 % sur le CA et, chose encore plus impressionnante, de plus de 43 % sur le profit net. Côté budget Facebook Ads e-commerce, c’est plus de 30 % de croissance. Ensemble, nous allons décortiquer comment on s’y est pris.
Avant d’aller plus loin, je me présente rapidement. Mon nom est Antoine Dalmas, et je travaille chez J7 Media, une agence spécialisée en Facebook Ads. Pour vous donner une idée, nous avons géré pas moins de 50 millions de dollars de budget uniquement sur cette plateforme l’année dernière. Notre mission est simple : aider les annonceurs à passer en hyper croissance. Si vous cherchez à faire gérer vos campagnes, que ce soit pour de l’e-commerce, de la génération de leads ou de l’infopreneuriat, rendez-vous sur J7media.com.
Le contexte : un e-commerce de vêtements pour enfants prêt à scaler
Pour bien comprendre comment nous avons atteint ces résultats en 2024, il est crucial de revenir sur la situation de fin 2023. Cette année-là, nous avons clôturé sur de très bonnes performances, principalement parce que nous avions complètement quadrillé notre marché géographique premier : le Québec. Sur un budget de 1.1 million de dollars dépensé, 59 % partait sur le Québec et 41 % sur le reste du Canada.
Notre approche reposait sur une structure de compte publicitaire spécifique. Comme je le disais, “nous avions deux comptes publicitaires. Le principal, c’est celui qui a le plus gros du budget forcément, et le secondaire, c’est celui dont l’objectif est de tester un maximum d’approches.” Pour nous, c’était une manière d’éviter de surcharger le compte principal. Les plus grosses campagnes tournaient sur le compte principal, et tout ce qui relevait du test allait sur le compte dédié.
Ce compte a toujours été un laboratoire. On y a énormément testé de créatifs, d’audiences et d’offres. C’est un principe que je recommande constamment. Enfin, dernier élément de contexte, la courbe des ventes. Nous avons renforcé ce qui fonctionnait déjà, en augmentant les ventes sur les périodes fortes, sans pour autant transformer les périodes creuses. L’optimisation a été la clé.
Levier n°1 : l’expansion géographique pour une hyper croissance
Si vous nous suivez depuis un moment, vous savez qu’il existe une méthode pour obtenir une croissance très importante : le lancement sur de nouveaux marchés. Ce n’est pas une question de petits pourcentages ; c’est un véritable bond en avant. J’aime bien prendre un exemple simple : “Imaginons, je fais de la publicité en France. J’ai un budget d’acquisition qui est à peu près à 100 € par jour, un budget de retargeting à 30 € et un budget de test à 50 €. Si je souhaite ouvrir l’Espagne, je vais dupliquer mes meilleurs ensembles de publicités sur ce nouveau territoire. Si tout va bien, en quelques semaines, je peux me retrouver avec le même budget qu’en France. Je viens de doubler mon budget et donc la croissance par conséquence.”
Cette approche est bien plus rapide que de repartir de zéro avec des tests. On s’appuie sur des acquis, sur ce qui fonctionne déjà, et le premier travail est souvent une simple traduction.
L’approche miroir : dupliquer les succès pour scaler rapidement
Revenons à notre étude de cas. En 2024, sur le marché québécois, ma plus grosse campagne était une campagne de type Catalogue Ads, où chaque audience promouvait une partie spécifique de notre catalogue produits. Cela nous permet d’être plus pertinents et de détecter la saisonnalité en avance. Cette même campagne est aussi celle qui a le plus dépensé sur le reste du Canada. Nous en avons même lancé une aux États-Unis, qui fonctionne plutôt bien.
La même logique s’applique aux campagnes Advantage+ Shopping, qui centralisent nos meilleurs visuels. Quand une image de robe performe au Québec, nous n’hésitons pas à la lancer dans la campagne Advantage+ Shopping pour le Canada. Elle se place alors directement dans le top 5 des plus grosses dépenses. C’est ce que j’appelle travailler avec “deux grands labos qui travaillent ensemble désormais”. Ce qui fonctionne sur le Canada anglophone est envoyé au Québec, et inversement.
Analyse de la nouvelle répartition du budget Facebook Ads
En 2023, 59 % du budget partait sur le Québec. Voyons ce que ça donne en 2024 lorsqu’on “lâche la bride à Meta” avec cette approche miroir. Bien que le budget québécois ait augmenté de 10 %, les plus grosses augmentations sont ailleurs. Plusieurs régions ont vu leur budget augmenter de plus de 80 %, et l’Ontario, notre second plus gros marché, a vu ses investissements accélérer de 57 %, ce qui est gigantesque.
Au final, sur les 1.5 million de dollars dépensés en 2024, seulement 49 % sont allés au Québec, soit 10 points de moins que l’année précédente. La première grande leçon est là : une croissance importante vous attend si vous importez votre activité dans un nouveau pays ou une nouvelle région. Encerclez vos meilleures pratiques, lancez-les, augmentez le budget progressivement, et faites communiquer vos marchés entre eux.
Levier n°2 : optimiser le marché existant avec la saisonnalité et les tests
Même si la plus grande part de la croissance vient de l’expansion, nous avons tout de même ajouté 70 000 dollars de budget sur le Québec. Comment cet argent a-t-il été utilisé ? Pour cela, il faut comprendre notre philosophie sur la saisonnalité.
Anticiper les lancements saisonniers : la méthode du DJ
J’avais interviewé Justine, la directrice de compte qui s’occupe de cet e-commerce. Elle m’avait partagé une analogie brillante : “lorsque tu es dans un business saisonnier avec notamment des collections de vêtements, tu ne peux pas arrêter tes meilleures publicités de la collection hiver pour ensuite lancer celle du printemps. C’est comme être au concert d’un DJ, il attend que la musique s’arrête pour changer le CD.” Il faut une transition fluide.
Justine avait donc pris l’habitude de lancer les nouvelles collections bien en avance, le temps que Meta fasse son apprentissage. En 2024, nous avons non seulement réitéré cette approche, mais nous l’avons amplifiée. Comme je l’explique : “là où on attendait mi-février pour lancer timidement nos publicités, et bien en 2024, elles prennent directement 100 dollars par jour dès la mi-janvier.” Lancer plus tôt et avec plus d’argent nous a rendus bien meilleurs sur le lancement.
L’importance capitale des tests de créatifs pour votre stratégie Facebook Ads
Ensuite, et c’est un point non négociable, nous avons testé. Beaucoup, beaucoup, beaucoup. À tel point que “quasiment 300 000 dollars ont été attribués à des campagnes uniquement dans ce sens”. Ce budget de test a permis de remplacer des campagnes moins performantes de 2023, ce qui explique en partie l’écart entre les 70 000 dollars d’augmentation nette sur le Québec et ce chiffre impressionnant.
En regardant les publicités de test ayant reçu le plus de budget, on retrouve une structure très efficace que j’appelle la “séparation verticale”. Le concept est simple : “vous avez d’un côté le produit porté par un modèle et de l’autre l’offre avec l’appel à l’action.” C’est un format très facile à créer, à décliner, et surtout très facile à consommer pour un utilisateur car la structure de l’information est claire.
Synthèse : la stratégie Facebook Ads pour un scaling e-commerce réussi
Si je dois synthétiser notre approche pour atteindre ces 15 millions de dollars de chiffre d’affaires, elle repose sur trois piliers fondamentaux :
- Ouvrir de nouveaux marchés géographiques : C’est le levier de croissance le plus puissant, surtout quand le marché initial est déjà bien quadrillé.
- Optimiser la saisonnalité : On augmente le budget sur ce qui fonctionne déjà, en s’appuyant sur les succès passés et en lançant les nouvelles collections plus tôt et avec plus de force.
- Tester massivement les créatifs : Cela permet d’améliorer la performance de l’intégralité du compte publicitaire et d’alimenter les grosses campagnes qui centralisent la majorité du budget.
Cette étude de cas est un exemple parmi d’autres, mais les principes restent les mêmes. Si vous êtes un annonceur qui cherche à faire gérer ses campagnes ou simplement à avoir un second regard, n’hésitez pas à nous contacter sur j7media.com. Et pour ceux qui veulent maîtriser la plateforme de Meta, je vous encourage vivement à rejoindre la J7 Academy, notre écosystème de formation pour les média-bailleurs.
FAQ : Stratégie Facebook Ads pour E-commerce
Comment scaler un e-commerce avec Facebook Ads ?
Pour scaler efficacement, il faut combiner une stratégie d’expansion géographique vers de nouveaux marchés avec une optimisation continue du marché existant. Cela passe par des lancements saisonniers anticipés et des tests créatifs intensifs pour constamment améliorer les performances.
“vous avez une croissance importante qui vous attend si justement vous importez votre activité dans un nouveau pays ou dans une nouvelle région. D’abord, vous encerclez les meilleures pratiques de votre compte, ensuite vous les lancez et vous augmentez le budget petit à petit.” – Antoine Dalmas
Quelle est la meilleure stratégie pour se lancer dans un nouveau pays avec la publicité Facebook ?
La stratégie la plus rapide est l’approche « miroir » : dupliquer vos campagnes, audiences et créatifs les plus performants de votre marché principal vers le nouveau territoire. Cela permet de s’appuyer sur des succès avérés et nécessite principalement un travail de traduction au départ.
“C’est plus rapide que de faire des nouveaux tests parce que je m’appuie sur tout ce qui fonctionne déjà en France et c’est un simple travail finalement de traduction dans un premier temps.” – Antoine Dalmas
Comment gérer un budget Facebook Ads pour des collections saisonnières ?
Il est crucial d’anticiper les lancements bien en avance pour que l’algorithme ait le temps d’apprendre. Lancez les campagnes de la nouvelle collection avant de couper celles de l’ancienne pour éviter une chute des ventes, à la manière d’un DJ qui enchaîne les morceaux sans silence.
“Justine avait en fait pris l’habitude de lancer bien en avance ses campagnes et ses nouvelles collections le temps que Meta justement fasse son apprentissage […] là où on attendait mi-février pour lancer timidement nos publicités, et bien en 2024, elles prennent directement 100 dollars par jour dès la mi-janvier.” – Antoine Dalmas
Faut-il utiliser un ou plusieurs comptes publicitaires Facebook ?
Utiliser deux comptes peut être très pertinent. Un compte principal pour les campagnes éprouvées qui scalent, et un compte secondaire dédié exclusivement aux tests (nouvelles approches, créatifs, audiences). Cette structure évite de surcharger et de perturber le compte principal.
“nous avions deux comptes publicitaires. Le principal […] et le secondaire, c’est celui dont l’objectif est de tester un maximum d’approches. Pour nous, c’est surtout une manière d’éviter d’avoir un compte publicitaire qui est surchargé de campagnes.” – Antoine Dalmas
Quelle part du budget faut-il allouer aux tests sur Facebook Ads ?
Une part conséquente du budget doit être dédiée aux tests. Dans notre étude de cas, près de 300 000 dollars ont été spécifiquement attribués à des campagnes de tests, ce qui a permis de trouver de nouveaux gagnants et d’améliorer la performance globale du compte.
“quasiment 300 000 dollars ont été attribué à des campagnes uniquement dans ce sens. Et ce budget a remplacé des campagnes qui étaient moins performantes en 2023 en partie” – Antoine Dalmas
Comment fonctionnent les campagnes Advantage+ Shopping pour un e-commerce ?
Ces campagnes sont idéales pour centraliser vos meilleurs visuels et laisser l’algorithme de Meta optimiser la diffusion. Vous pouvez y injecter les créatifs qui ont bien fonctionné dans vos campagnes de test pour maximiser leur impact à grande échelle.
“j’ai des shopping Advantage plus qui centralisent tous mes meilleurs visuels. Et bien au Canada aussi et notamment parce que j’ai testé des concepts créatifs […] j’ai une image de robe qui a bien fonctionné au Québec et bien j’hésite pas à la lancer sur ma shopping Advantage plus au Canada” – Antoine Dalmas
Quelle est la structure de créatif la plus efficace en e-commerce ?
Une structure simple et claire comme la « séparation verticale » est très efficace. Elle présente d’un côté le produit porté par un modèle, et de l’autre l’offre avec un appel à l’action. C’est un format facile à décliner et à comprendre pour l’utilisateur.
“je retrouve une structure similaire de séparation verticale. c’est-à-dire […] que vous avez d’un côté le produit porté par un modèle et de l’autre l’offre avec l’appel à l’action. C’est très facile à créer, à décliner et puis à consommer pour un utilisateur” – Antoine Dalmas
Quand faut-il envisager une expansion géographique ?
Le moment idéal pour envisager une expansion est lorsque votre marché principal est bien « quadrillé », c’est-à-dire quand vous atteignez un point de saturation où la croissance additionnelle devient plus difficile et plus coûteuse. C’est le signal pour débloquer un nouveau potentiel de croissance ailleurs.
“En 2023, il faut savoir qu’on clôture une année qui est plutôt bonne et ce parce qu’on a complètement quadriller notre marché géographique premier à savoir le Québec.” – Antoine Dalmas
