Comment vendre une formation à +1000€ avec Facebook Ads (Stratégie testée)

Comment vendre une formation à plus de 1000 € sur Facebook Ads ? La stratégie qui a tout changé

Si vous faites de la publicité sur Facebook et Instagram dans le but de vendre des formations, ce qui va suivre est fait pour vous. Je vais vous expliquer en détail comment nous avons réussi à augmenter les revenus de notre client formateur de plus de 168 % en 2024 grâce à Meta. Mais ce n’est pas tout : nous avons aussi pu augmenter son budget de plus de 50 % tout en maintenant une rentabilité exceptionnellement forte sur ses Facebook Ads. Nous allons parler d’offres, de tunnel de vente, d’audiences et, bien sûr, de créatifs. L’objectif est simple : vous donner un maximum d’idées concrètes à répliquer de votre côté.

Je suis Antoine Dalmas, et je travaille chez J7 Media, une agence entièrement dédiée à Facebook Ads dont l’unique mission est de faire scaler les comptes publicitaires de nos clients. Aujourd’hui, nous allons plonger dans le cas d’un de nos clients, un coach et formateur dans le domaine de la cuisine.

Le défi : passer de la méfiance à l’hyper-croissance

En abordant 2024, nous avions deux objectifs clairs avec notre client : premièrement, ne jamais dépasser un coût par lead (CPL) de 10 €, et deuxièmement, faire exploser les ventes. La situation de départ était loin d’être idéale. Un regard sur le bilan de 2023 révèle un tableau bien différent.

Une année 2023 compliquée

L’année 2023 a été marquée par une coupure massive des campagnes sur une longue période. L’annonceur avait perdu confiance et ne voulait plus dépenser sur Facebook Ads, preuve que le pacte était rompu avec la plateforme. De plus, le CPL était quasiment toujours au-dessus de l’objectif de 10 €. C’était en quelque sorte le baroud d’honneur pour ce compte publicitaire ; il fallait absolument redresser la barre.

À cette époque, l’activité se concentrait uniquement sur la promotion de webinaires. Le principe était simple : les gens s’inscrivent pour regarder une vidéo, live ou enregistrée, à la fin de laquelle une offre est présentée. On croise ensuite les doigts pour que les ventes suivent. Mais en 2024, nous avons décidé de tout changer.

La stratégie gagnante : le combo tunnel de vente et offre qui fait des ravages

Pour tous les infopreneurs qui lisent cet article, c’est le moment d’être très attentif. Il existe un duo tunnel de vente et offre sur Facebook Ads qui est redoutablement efficace dans ce secteur. Ce combo, que nous avons perfectionné tout au long de l’année 2023, nous l’avons proposé à notre annonceur début 2024. Il s’agit du challenge.

Le tunnel de vente challenge, c’est quoi ?

Le challenge est tellement puissant que nous l’utilisons nous-mêmes chez J7 Media. Pour ceux qui ne connaissent pas, l’explication est simple. Vous offrez une transformation rapide et mesurable à votre audience, généralement sur une période de 7 jours. Par exemple : « Apprenez à cuisiner un plat par jour pendant 7 jours sans aucune compétence de cuisto. »

Les participants forment un groupe qui vous suit pendant toute la durée du challenge. En échangeant avec vous quotidiennement, une grande partie d’entre eux réussit le défi. C’est ce contact direct et répété qui est fondamental. À la fin du challenge, ce groupe a développé une confiance immense en vous, car vous les avez aidés à atteindre un objectif concret. C’est à ce moment précis que vous pouvez faire une offre à forte valeur.

L’impact du challenge sur les ventes

Le constat est sans appel : « Alors qu’il est très difficile, voire impossible de vendre une formation de plus de 1000 € à quelqu’un qui ne vous connaît pas sur Facebook Ads, le challenge inverse totalement la tendance. » Soudainement, proposer une formation qui dépasse ce montant devient acceptable, et les taux de conversion peuvent être énormes. Nous avons mis en place ce système avec notre client, et les résultats ont été spectaculaires, changeant la donne à jamais.

La rentabilité était si forte que nous avons réitéré l’opération à trois reprises au cours de l’année, ce qui explique les pics de dépenses massifs que l’on peut observer sur le compte. Pour vous donner une idée de la différence, en 2023, le chiffre d’affaires attribué à Meta était estimé à 190 000 €. En 2024, il a dépassé les 510 000 €.

L’autre pilier du succès : le testing publicitaire intensif

Le système de vente a joué un rôle majeur, mais il n’est pas le seul facteur de succès. L’autre élément clé, qui revient constamment chez J7 Media, c’est évidemment le testing. C’est ici que les e-commerçants peuvent également trouver de la valeur.

Tester son offre avant tout le reste

Comme nous l’avons vu, l’annonceur a amélioré son offre de départ, ce qui a eu un impact énorme. C’est un principe que nous martelons : l’offre est l’un des premiers éléments à tester sur Facebook Ads, bien avant de se perdre dans des tests de rédaction de tagline ou d’autres déclinaisons mineures.

Mais comment avons-nous réussi à maintenir un coût par lead sous les 10 €, même avec des budgets bien supérieurs à ce que le compte avait jamais connu ? La réponse est simple : en testant un maximum. Si l’on regarde le budget alloué aux campagnes purement dédiées aux tests, on atteint plus de 11 %, ce qui est une excellente pratique. Et cela ne compte même pas les tests menés au sein des campagnes plus traditionnelles.

Les 3 concepts créatifs qui ont tout changé

Côté créatifs, nous avons identifié trois concepts qui nous ont suivis tout au long de l’année. Je suis presque certain que vous ne connaissez pas le troisième.

Concept 1 : Le Lifestyle

C’est un classique, surtout dans le domaine de la cuisine. Nous montrons simplement des images de plats appétissants ou des vidéos de l’annonceur en train de cuisiner. Rien de révolutionnaire, mais cela fonctionne toujours très bien pour capter l’attention et illustrer la promesse.

Concept 2 : Les Notes

Un autre grand classique sur Facebook Ads. L’idée est de faire une capture d’écran de l’application « Notes » de l’iPhone. On y met beaucoup de texte, et l’interface, familière pour tout le monde, attire immanquablement l’œil. « Ce concept nous suit depuis maintenant deux ans sur pas mal d’annonceurs et je dois dire que ça marche toujours à merveille. » Je vous encourage même à tester ce principe avec d’autres interfaces connues du grand public, comme un calendrier Google, des e-mails ou des rappels.

Concept 3 : L’Article

Voici le fameux concept que vous ne connaissez peut-être pas. Il est inspiré des bannières publicitaires que l’on retrouve sur les sites de presse ou de divertissement. L’idée est de présenter un visuel en rapport avec votre domaine, un titre bien visible et une description supplémentaire. Ce format est très peu utilisé sur Facebook Ads, et c’est ce qui fait sa force. « À ce jour, ça fonctionne parfaitement lorsqu’on est un infopreneur. Je l’ai même testé à trois ou quatre reprises sur des comptes différents et je dois dire que ça ne m’a jamais déçu. »

Les audiences les plus performantes pour vendre une formation

Chez J7 Media, nous aimons aussi tester les audiences. Pour ce client, après de nombreux tests, voici les audiences qui ont généré les meilleurs résultats.

Le combo gagnant : Lookalike 3%

Sans aucun doute, le combo d’audiences qui a le mieux fonctionné est celui des Lookalike 3% (audiences similaires) basées sur les visiteurs du site et les leads existants. Cette audience a représenté plus de 40 % du budget total. Pourquoi 3 % ? D’abord, parce que ça marche. Mais aussi parce que ce pourcentage offre un volume de départ correct, avec environ 1,5 million d’utilisateurs potentiels, ce qui est idéal pour démarrer. C’est la preuve que cet outil fonctionne toujours parfaitement sur Facebook Ads. Avoir un trafic et une base e-mail qualifiés vous permet d’aller chercher des personnes très susceptibles de convertir.

L’audience Broad (large)

Ensuite, nous avons la fameuse audience Broad. On ne cible aucun critère d’intérêt spécifique et on laisse Meta faire le travail. Cette audience a représenté 10 % de notre budget total, avec d’excellents résultats. Cela montre qu’il ne faut pas toujours sur-segmenter ses ciblages.

Les audiences par intérêts

Enfin, nous avons utilisé des audiences basées sur des intérêts en rapport direct avec le domaine de l’annonceur, la cuisine. Ces audiences complètent bien la stratégie et permettent de toucher des segments de marché spécifiques.

La structure de campagne idéale pour un lancement de challenge

On arrive à la question que tous les annonceurs se posent lorsqu’ils préparent un lancement : comment structurer une campagne qui va devoir absorber beaucoup de budget en très peu de temps ?

Quand lancer ses campagnes ?

Imaginons que votre challenge débute le 30 septembre. Quand devez-vous lancer vos campagnes ? Chez J7 Media, nous conseillons fortement de ne pas démarrer plus de deux semaines avant. Dans notre exemple, ce serait donc autour du 15 ou 16 septembre. Pourquoi ? Après de nombreux tests, nous avons constaté que si vous démarrez l’acquisition trop tôt, les leads les plus anciens risquent tout simplement de ne pas se présenter le jour J. « Imaginez que vous vous inscrivez à un challenge 3 semaines en avance, il y a de fortes chances que vous en oubliez l’existence même. »

Cette fenêtre de deux semaines est parfaite pour lancer vos campagnes, trouver vos marques, puis scaler drastiquement tout en gardant le contrôle sur votre CPA cible.

La structure en 3 campagnes

Voici la structure que nous préconisons :

1. Trois campagnes en budget quotidien (CBO). Nous n’utilisons quasiment plus les budgets sur la durée de vie, car le budget quotidien nous offre un contrôle total, surtout lorsqu’il s’agit de l’augmenter rapidement.
2. Une campagne de retargeting qui cible toutes nos audiences chaudes : visiteurs du site, personnes ayant interagi avec la page Facebook ou le compte Instagram, etc. Il n’y a pas de limite de dépense sur cette campagne, tant que le coût d’acquisition est inférieur à celui des campagnes d’acquisition froide, on continue de dépenser.
3. Une campagne de test qui utilise la meilleure audience du compte pour tester des déclinaisons de nos meilleures publicités. Pour cette campagne, nous utilisons un budget au niveau des adsets (ABO), car notre objectif est d’obtenir des réponses précises sur la performance de chaque créatif.

Tant que vous respectez vos objectifs, vous pouvez augmenter le budget. Les derniers jours, si tout se passe bien, n’hésitez pas à mettre un énorme coup d’accélérateur sur vos meilleures audiences pour maximiser les résultats.

Ce qu’il faut retenir pour vendre votre formation sur Facebook Ads

Pour conclure, voici les points essentiels à retenir de cette étude de cas :

• L’offre est un facteur essentiel de réussite. C’est la première chose à tester et à optimiser.
• Pour vendre des produits chers, adaptez votre tunnel de vente. Le challenge est parfait pour les formations à plus de 1000 €.
• Le testing est la seule solution pour être performant sur la durée. Il n’y a pas de débat là-dessus.
• Un lancement en deux temps (stabilisation puis scaling) vous permet de maximiser vos chances de succès sans faire exploser vos coûts.

J’espère que cette analyse vous a plu et vous a donné des pistes concrètes. Si vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies pour infopreneurs, les publicités qui fonctionnent le mieux ou les audiences à privilégier, n’hésitez pas à le faire savoir.