Comment vendre une formation à plus de 1000 € avec Facebook Ads ?
Si vous faites de la publicité sur Facebook et Instagram pour essayer de vendre des formations, ce qui va suivre devrait vous intéresser. Nous allons voir comment nous avons réussi à augmenter les revenus d’un client formateur de plus de 168 % en 2024 grâce à Meta, mais aussi à augmenter son budget de plus de 50 % tout en gardant une très forte rentabilité. Pour y arriver, nous parlerons d’offre, de tunnel de vente pour formation, d’audience et évidemment de créatifs. L’idée, c’est que vous repartiez avec le plus d’idées possibles à répliquer de votre côté.
Avant de plonger dans le vif du sujet, je me présente, Antoine Dalmas de J7 Media, une agence dédiée à Facebook Ads dont le seul objectif est de faire scaler les comptes de nos clients. Le client du jour est un coach, un infopreneur, dont le business consiste à vendre une formation en ligne dans le domaine de la cuisine. C’est une étude de cas riche en enseignements, même pour ceux qui sont dans l’e-commerce.
Le défi : redresser la barre après une année 2023 difficile
En 2024, nous avions deux objectifs clairs avec notre client : ne jamais dépasser un coût par lead (CPL) de 10 € et, surtout, faire exploser les ventes. La situation de départ était loin d’être idéale. En regardant le bilan de 2023, on observe des signaux alarmants : « une coupure énorme des campagnes sur une partie de l’année parce que l’annonceur ne voulait plus dépenser en Facebook Ads. » C’était la preuve que le pacte de confiance avec la plateforme était rompu. De plus, le CPL était « quasiment jamais en dessous de 10 € », un seuil que nous ne devions absolument pas dépasser à nouveau. En bref, c’était un peu le baroud d’honneur pour ce compte publicitaire.
L’activité se limitait alors à la promotion de webinaires. Le principe est simple : les gens s’inscrivent pour regarder une vidéo, en direct ou enregistrée, à la fin de laquelle une offre est faite. On croise ensuite les doigts pour que ça fonctionne. Mais en 2024, tout a changé.
La stratégie qui a tout changé : le tunnel de vente « Challenge »
Pour tous les infopreneurs qui cherchent comment réussir un lancement de formation, c’est le moment d’être très attentif. Il existe un combo tunnel de vente et offre qui fait des ravages sur Facebook Ads. Ce combo, nous l’avons perfectionné en 2023 pour le proposer à notre client début 2024. Il s’agit du « Challenge ». C’est une méthode si efficace que nous l’utilisons nous-mêmes chez J7 Media.
Le principe du Challenge : créer la confiance avant de vendre
Pour ceux qui ne connaissent pas, l’explication est simple. Vous offrez une transformation rapide et mesurable à votre audience, généralement sur une période courte comme sept jours. Par exemple : « Apprenez à cuisiner un plat par jour pendant 7 jours sans aucune compétence de cuisto. » Durant cette période, un groupe vous suit, interagit avec vous quotidiennement et, en grande partie, réussit le défi. Cette proximité est cruciale.
À la fin du challenge, ce groupe a développé une confiance immense en vous parce qu’il a atteint son objectif grâce à votre aide. C’est seulement à ce moment-là que vous faites une grosse offre. Alors qu’il est « très difficile voire impossible de vendre une formation de plus de 1000 € à quelqu’un qui ne vous connaît pas sur Facebook Ads, le challenge inverse totalement la tendance. » Soudainement, proposer une formation qui dépasse ce montant devient acceptable, et les taux de conversion peuvent être énormes.
Des résultats spectaculaires : de 190 000 € à 510 000 € de CA
Nous avons donc mis en place ce système avec notre annonceur, et les résultats ont changé la donne à jamais. La rentabilité était si forte que nous avons réitéré l’opération à trois reprises, ce qui explique les pics de dépenses massifs observés sur le compte cette année. Le reste du temps, nous avons continué à promouvoir le webinaire, que nous avons également amélioré. Pour vous donner un ordre d’idée, en 2023, le chiffre d’affaires attribué à Meta était estimé à 190 000 €. En 2024, il a dépassé les 510 000 €.
L’art du testing : la clé pour une publicité d’infopreneur rentable
Le système de vente a joué un rôle majeur, mais ce n’est pas le seul élément. L’autre pilier de ce succès, c’est le testing. C’est ce qui nous a permis de ne jamais dépasser les 10 € de CPL imposés, même avec des budgets bien supérieurs à ce que le compte avait connu. Le secret est simple : « en testant un maximum. » Si je regarde le budget alloué spécifiquement aux campagnes de test, on atteint plus de 11 %, ce qui est excellent. Et cela ne compte même pas les tests intégrés dans les campagnes plus traditionnelles.
Trois concepts créatifs qui convertissent à coup sûr
Côté créatifs publicitaires, nous avons identifié trois concepts qui nous ont suivis tout au long de l’année. Je suis certain que l’un d’eux vous est inconnu.
- Le concept Lifestyle : Très simple et efficace. Pour notre client dans la cuisine, nous montrions des images de plats ou des vidéos de lui en train de cuisiner. Rien d’incroyable, mais ça fonctionne très bien.
- Le concept « Notes » : Un grand classique de la publicité infopreneur. Il s’agit de faire une capture d’écran de l’application Notes de l’iPhone. On y met beaucoup de texte, et l’interface familière attire immédiatement l’attention. « Ce concept, ça nous suit depuis maintenant 2 ans sur pas mal d’annonceurs et je dois dire que ça marche toujours et à merveille. »
- Le concept « Article » : Voici le fameux concept que vous ne connaissez peut-être pas. Inspiré des bannières que l’on voit sur les sites de presse, l’idée est de montrer un visuel pertinent, un titre très visible et une description supplémentaire. « Les gens voient très peu ce concept sur Facebook Ads et à ce jour, ça fonctionne parfaitement lorsqu’on est un infopreneur. »
Les audiences qui performent le mieux pour les formateurs
Nous aimons aussi beaucoup tester les audiences. Après de nombreux tests, voici celles qui ont donné les meilleurs résultats pour ce client.
- Le combo Lookalike 3% : Sans aucun doute, l’audience qui a le mieux fonctionné est une audience similaire (Lookalike) à 3% des visiteurs du site et des leads existants. Elle a représenté plus de 40% du budget. Pourquoi 3% ? « Déjà parce que ça marche. C’est déjà bien, mais aussi parce que ça donne un volume de départ correct. » Cela prouve que cet outil fonctionne toujours parfaitement quand on dispose d’une base de données qualifiée.
- L’audience Broad : La fameuse audience large, où l’on ne définit aucun critère d’intérêt et on laisse Meta faire le travail. Elle a représenté 10% du budget total avec d’excellents résultats.
- Les audiences par intérêts : Enfin, des audiences plus classiques basées sur des intérêts en rapport avec le domaine du client ont également bien performé.
La structure de campagne idéale pour un lancement de formation
On arrive à la question que tous les annonceurs qui font des lancements se posent : comment structurer une campagne qui va accumuler beaucoup de budget en très peu de temps ? Imaginons que votre challenge soit lancé le 30 septembre. Quand et comment lancez-vous vos campagnes ?
Le timing parfait : la règle des deux semaines
Chez J7 Media, nous conseillons fortement de ne pas lancer vos campagnes plus de deux semaines avant la date de début. Pour notre exemple, ce serait donc autour du 15 ou 16 septembre. Pourquoi ? « Après de nombreux tests, on s’est rendu compte que si vous démarrez trop tôt votre acquisition, il y a de grandes chances pour que les leads les plus anciens ne se connectent juste pas le jour du challenge. » Deux semaines, c’est le délai parfait pour lancer vos campagnes, trouver vos marques, puis scaler drastiquement tout en maîtrisant votre coût par acquisition.
La structure de campagne en détail
Voici la structure de campagne de lancement que nous utilisons :
- Trois campagnes d’acquisition en budget quotidien : Nous préférons le budget quotidien au budget sur la durée de vie pour avoir un contrôle total, surtout lorsqu’il faut augmenter rapidement les dépenses.
- Une campagne de retargeting : Elle cible toutes nos audiences chaudes (visiteurs, interactions Facebook et Instagram, etc.). Il n’y a pas de limite de dépense tant que le coût est inférieur à celui de l’acquisition.
- Une campagne de test : Cette campagne utilise la meilleure audience du compte pour tester des déclinaisons de nos meilleures publicités. Nous utilisons un budget au niveau des audiences (ABO) car l’objectif est d’obtenir des réponses claires.
Tant que vous respectez votre objectif, vous pouvez augmenter le budget, quitte à mettre « un énorme coup d’accélérateur sur vos meilleures audiences » les derniers jours si tout se passe bien.
Ce qu’il faut retenir pour vendre votre formation
Nous arrivons à la fin de cette analyse. Voici les points essentiels à retenir pour réussir à vendre une formation en ligne à forte valeur.
- L’offre est un facteur essentiel de réussite. C’est indéniable, donc testez-la le plus rapidement possible.
- Pour vendre des produits chers, adaptez votre tunnel de vente. Le challenge est parfait si vous visez des formations à plus de 1000 €.
- Tester est la meilleure solution pour être performant. Il n’y a pas de débat là-dessus.
- Un lancement en deux temps vous permet d’abord de stabiliser vos campagnes avant d’augmenter radicalement le budget.
Si ce sujet vous a plu et que vous souhaitez en savoir plus sur l’infopreneuriat, les publicités et les audiences qui fonctionnent, n’hésitez pas à le faire savoir. Pour ceux qui veulent devenir meilleurs sur Facebook Ads et le rester, je ne peux que vous encourager à découvrir la J7 Academy, notre écosystème de formation complet pour les media buyers.
FAQ : Vendre sa formation avec Facebook Ads
Comment vendre une formation chère sur Facebook Ads ?
Pour vendre une formation à plus de 1000€, il est crucial d’établir un lien de confiance avant de présenter l’offre. Une stratégie comme le ‘Challenge’ est idéale : vous offrez une transformation rapide et gratuite sur quelques jours, ce qui crée de l’autorité et rend l’audience réceptive à une offre à forte valeur.
« Alors qu’il est très difficile voir impossible de vendre une formation de plus de 1000 € à quelqu’un qui ne vous connaît pas sur Facebook Ads, le challenge inverse totalement la tendance. »
Quel est le meilleur tunnel de vente pour un infopreneur ?
Le tunnel de vente ‘Challenge’ est l’un des plus efficaces pour les infopreneurs vendant des produits chers. Il consiste à proposer un défi gratuit sur 5 à 7 jours pour apporter une première victoire à l’audience. Ce succès initial renforce la confiance et prépare le terrain pour la vente du programme principal à la fin du défi.
« Il existe un combo tunnel de vente et offre sur Facebook Ads qui fait des ravages dans ce secteur. Ce combo n’est autre que le challenge. »
Quelle structure de campagne utiliser pour un lancement de formation ?
Une structure efficace pour un lancement comprend trois campagnes d’acquisition en budget quotidien, une campagne de retargeting pour les audiences chaudes, et une campagne dédiée au test de nouvelles publicités. Cette structure offre à la fois la stabilité pour scaler et la flexibilité pour optimiser.
« En terme de structure, voici ce qu’on retrouve. Trois campagnes en budget quotidien […], une campagne de retargeting qui cible nos audiences chaudes au complet […], et pour terminer, une campagne de test qui va avec la meilleure audience du compte. »
Comment maintenir un coût par lead bas avec un gros budget pub ?
La clé pour maîtriser son coût par lead (CPL) tout en augmentant les dépenses est le testing constant et méthodique. Il faut dédier une partie significative de son budget (plus de 10%) à tester systématiquement les offres, les concepts créatifs et les audiences pour identifier en permanence ce qui performe le mieux.
« Comment réussit-on à ne pas dépasser les 10 € de coût par lead […] même lorsque le budget est bien au-dessus ? Parce que c’est très simple, encore une fois, en testant un maximum. »
Quels types de publicités fonctionnent le mieux pour vendre des formations ?
Pour les infopreneurs, trois formats publicitaires sont particulièrement performants. Le format ‘Lifestyle’ montrant l’expert en action, le format ‘Notes’ imitant une capture d’écran d’application mobile, et le format ‘Article’ qui ressemble à une bannière de site de presse. Ces formats sortent de l’ordinaire et captent l’attention.
« Côté créatif, et là, ça va intéresser tout le monde, on va trouver trois concepts qui vont nous suivre tout au long de l’année. […] Premier concept: lifestyle. […] Deuxième concept: les notes. […] 3ème et dernier concept: l’article. »
Quelles audiences cibler sur Facebook pour vendre une formation ?
Un ciblage efficace combine plusieurs types d’audiences. Les audiences similaires (Lookalike) à 3% basées sur vos listes de clients ou de leads sont très puissantes. L’audience ‘Broad’ (large, sans critère) donne d’excellents résultats en laissant l’algorithme travailler. Enfin, des audiences basées sur les intérêts de votre thématique complètent la stratégie.
« Hors de tout doute, le combo audience Look Alight 3 %, audience similaire, 3 % des visiteurs et lead existant nous a beaucoup aidé avec plus de 40 % du budget dessus. »
Combien de temps avant un lancement faut-il démarrer les publicités Facebook ?
Il est recommandé de lancer les campagnes publicitaires environ deux semaines avant le début de l’événement (challenge, webinaire…). Démarrer trop tôt risque de faire oublier le rendez-vous aux premiers inscrits, tandis que commencer plus tard ne laisse pas assez de temps pour optimiser et scaler les campagnes efficacement.
« Chez J7 Media, on vous conseille fortement de ne pas lancer plutôt que 2 semaines avant. […] si vous démarrez trop tôt votre acquisition, il y a de grandes chances pour que les leads les plus anciens ne se connectent juste pas le jour du challenge. »
Est-ce que les audiences Lookalike (similaires) fonctionnent encore en 2024 ?
Oui, absolument. Les audiences similaires, notamment celles basées sur des données de première main de haute qualité comme une liste de clients ou de leads qualifiés, restent un outil extrêmement performant. Elles permettent à Facebook de trouver des profils très proches de vos meilleurs contacts, ce qui est un atout majeur pour la conversion.
« C’est surtout le signe que cet outil, il fonctionne toujours pour Facebook Ads. Avoir un trafic et une base email qualifiée te permet d’aller chercher des gens susceptibles de convertir. »
