Comment on a vendu des produits à 10 000 € avec Facebook Ads

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« Analyse du contenu »: {
« theme_principal »: « Vendre des produits à très haute valeur (high-ticket) via les publicités Facebook en utilisant une stratégie de génération de leads. »,
« sous_themes »: [
« Étude de cas : vente de bateaux à plus de 10 000 €. »,
« La transition d’une stratégie d’achat direct à une stratégie de génération de leads (lead gen). »,
« La création d’un tunnel de vente complet pour qualifier les prospects. »,
« L’optimisation de la page de destination pour un produit cher. »,
« L’utilisation d’une longue séquence d’emails pour le nurturing. »,
« Une technique avancée d’optimisation de campagne Facebook pour réduire le coût par lead qualifié. »
],
« ton_detecte »: « Pédagogique, expert, conversationnel, basé sur une étude de cas concrète et orienté vers l’action. »,
« points_cles »: [
« La vente directe de produits chers sur Facebook Ads est quasiment impossible ; un parcours d’achat plus long est nécessaire. »,
« L’objectif de campagne doit être la génération de leads (lead gen) et non l’achat immédiat. »,
« Le tunnel de vente doit se concentrer sur la qualification des prospects, avec pour objectif final de booker un appel avec une équipe commerciale. »,
« Une séquence d’emails de nurturing est indispensable pour réchauffer l’audience et construire la confiance avant la vente. »,
« La page de destination doit éduquer et qualifier plutôt que de pousser agressivement à l’achat. »,
« Il est possible de trouver une audience plus qualifiée en dupliquant une campagne de leads et en changeant l’objectif pour \ »Achat\ », même sans achat direct traçable. »
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« keyword_principal »: « vendre produit cher facebook ads »,
« keywords_secondaires »: [
« stratégie facebook ads high ticket »,
« génération de leads facebook »,
« tunnel de vente produit de luxe »,
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« keywords_longue_traine »: [
« comment vendre un produit à 10000 euros sur facebook »,
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« Meta description »: « Découvrez comment vendre des produits chers (+10 000€) avec Facebook Ads. Étude de cas complète sur la stratégie lead gen qui a vendu des bateaux. »
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Le défi initial : vendre un bateau à plus de 10 000 € via Facebook Ads

Est-ce que vous vendez des produits chers sur Facebook Ads ? Et par cher, je veux dire plusieurs milliers d’euros. Si c’est votre cas, écoutez bien. Dans cet article, je vais vous expliquer pas à pas comment, chez J7 Media, nous avons réussi à vendre un produit à plus de 10 000 € pièce. Mon nom est Antoine Dalmas, et notre agence a dépensé plus de 50 millions de dollars sur Facebook Ads l’année dernière. L’objectif est simple : vous donner une méthode claire pour que vous puissiez la répliquer.

Pour illustrer mon propos, laissez-moi vous raconter une histoire. Il y a quelques années, un annonceur est venu nous voir avec un produit peu commun : des bateaux. Pas de simples accessoires, mais des produits à plus de 10 000 €, sans même compter les frais de livraison. Autant dire que ça calme.

Avant notre intervention, son tunnel de vente était, comme je le disais, \ »hyper simple, peut-être même trop\ ». Il se composait d’une publicité qui renvoyait vers une page de qualification, suivie d’un appel à l’achat direct. C’était un peu rude, même pour une audience déjà intéressée. Il y avait bien quelques ventes, mais elles étaient sporadiques. On sentait le potentiel, alors on s’est lancé.

Pourquoi la vente directe est une impasse pour les produits chers

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il faut comprendre une chose fondamentale. Lorsqu’on vend un produit cher sur Facebook Ads, l’achat immédiat est quasiment impossible. Comme je le dis dans l’épisode : \ »Personne sur terre ne lance Facebook ou Instagram, tombe sur un bateau à 10 000 € et l’achète directement.\ »

Même avec les moyens financiers, un tel achat implique une analyse approfondie de l’offre, une comparaison avec les concurrents, et une longue réflexion. On parle d’un processus qui peut prendre plusieurs jours, une semaine, voire plus. Le parcours d’achat est complexe et dépend de la situation de chacun. C’est en partant de ce constat que nous avons repensé toute la stratégie.

La stratégie gagnante : un tunnel de vente axé sur la génération de leads qualifiés

Puisque l’achat immédiat était exclu, nous avons opéré un changement radical : nous n’allions plus optimiser nos campagnes pour l’achat, mais pour la génération de leads. La question était : quel contenu de valeur pouvions-nous offrir pour inciter les gens à nous laisser leur adresse email ?

Étape 1 : un lead magnet irrésistible pour capturer les contacts

La réponse était simple et efficace : la fiche produit complète avec le prix final. La proposition de valeur était claire : \ »si tu veux connaître le prix du bateau, tu dois nous donner ton adresse mail\ ». Cela nous a permis de mettre en place un nouveau tunnel de vente, bien plus adapté à notre produit.

Voici le nouveau parcours client :

1. Publicité Facebook : Elle pique la curiosité et met en avant le bateau.
2. Page de qualification : Une page détaillée qui explique tout ce qu’il y a à savoir sur le produit.
3. Capture de l’email : Pour obtenir le prix et la fiche technique, l’utilisateur doit laisser ses coordonnées.
4. Page de booking : Une fois l’email soumis, l’utilisateur atterrit sur une page dont l’unique objectif est de prendre rendez-vous avec l’équipe commerciale pour discuter du projet et poser toutes ses questions.

Notre seul et unique objectif avec Facebook Ads est devenu de \ »booker des appels avec l’équipe commerciale\ ».

Étape 2 : refondre la page de destination pour éduquer et qualifier

La page de vente a également subi une transformation majeure. L’ancienne version était beaucoup trop agressive. Elle se composait d’un titre, d’une vidéo, d’un bouton \ »Achète maintenant\ », de la preuve sociale et de quelques avantages. Le problème ? Elle était \ »beaucoup trop vendeuse, beaucoup trop dans l’achat\ », alors que la conversion était encore très loin.

Nous sommes passés à une page de vente plus longue, qui donnait bien plus d’éléments qualifiants. Le changement le plus crucial a été l’appel à l’action. Nous sommes passés de \ »Achète maintenant\ » à \ »Trouvez votre modèle\ » ou \ »Choisissez votre modèle\ ». Le message n’était plus la vente immédiate, mais l’accompagnement et la découverte.

Étape 3 : déployer une séquence email de réchauffement sur le long terme

Une fois le lead capturé, le travail ne faisait que commencer. Nous avons mis en place une longue séquence de réchauffement par email. Je parle d’une série d’environ 15 emails, conçue pour construire la confiance et maintenir l’intérêt.

Voici la structure de cette séquence :

• Email 1 : Présentation de la série, pour expliquer à quoi s’attendre et maximiser le taux d’ouverture.
• Emails suivants : Présentation de la marque, du créateur, de l’équipe, des matériaux, de la conception, des premiers essais.
• Contenu UGC (User Generated Content) : Des témoignages et des vidéos d’utilisateurs pour la preuve sociale.
• Logistique : Des emails dédiés à l’expédition et la livraison, un point crucial pour un produit de 10 000 €.
• Mise en avant : Focus sur les prix remportés par le produit, les premières sorties, le montage, le démontage.

Chaque email contenait un appel à l’action clair pour prendre rendez-vous avec un commercial. Et si, après ces 15 emails, la personne n’avait toujours pas booké d’appel, nous envoyions un dernier email, très personnel.

Il s’agissait d’un email non brandé, qui ressemblait à un message que l’on pourrait s’envoyer entre nous : \ »Bonjour, par curiosité, quelle est la raison de votre intérêt pour notre bateau ? J’aimerais beaucoup en apprendre plus sur vous […]. Si vous le souhaitez, on peut échanger directement par téléphone, voici mes disponibilités.\ » L’idée était de relancer la conversation de manière humaine et personnelle.

L’optimisation avancée pour dénicher les acheteurs cachés sur Facebook

Cette étude de cas me permet d’aborder une pratique avancée que je vous encourage à tester en génération de leads. J’ai pour habitude de dire que l’objectif de campagne que vous choisissez qualifie l’audience que vous obtenez. Au sein d’une même audience, il existe des sous-couches qui vous sont masquées.

Le problème : un coût par lead trop élevé sur un marché clé

Pour cet annonceur, nous avions plusieurs campagnes de leads actives. En Europe, le coût par lead (CPL) était de 8,44 €, aux États-Unis de 6,51 €, en France de 6,30 €. Mais nous avions un souci en Suisse. Comme je l’explique dans l’épisode, \ »on a une petite campagne en Suisse qui nous coûte quand même 50 € le lead\ ». C’était un problème, car nous savions que la clientèle potentielle y était bien présente. Comment faire pour baisser ce coût ?

La solution : dupliquer la campagne en optimisant pour l’achat

Voici l’astuce. Puisque le parcours client obligeait à devenir un lead avant de pouvoir parler à un commercial, nous avons tenté une approche contre-intuitive. Nous avons dupliqué la campagne pour la Suisse, en gardant les mêmes audiences et les mêmes publicités. La seule différence ? Nous avons changé l’objectif de \ »Lead\ » à \ »Achat\ ».

Pourquoi ? Parce que, comme je le souligne, \ »ça va envoyer un signal à Facebook, ou plutôt à Meta, en lui disant : on ne cherche pas des prospects, on cherche des acheteurs.\ »

Évidemment, nous n’avons enregistré aucune conversion d’achat directe, car c’était impossible à traquer. Cependant, en analysant les leads attribués à cette nouvelle campagne \ »Achat\ », le résultat fut saisissant. Le coût par lead est passé de 50 € à 38 €. Cette simple manipulation nous a permis de trouver une nouvelle couche de prospects plus qualifiés, alors que nous aurions pu penser avoir saturé l’audience suisse.

Résultats concrets et plan d’action à répliquer

Grâce à la mise en place de l’intégralité de ce tunnel de vente et de ces optimisations, les résultats ne se sont pas fait attendre. Deux semaines après le lancement, nous sommes parvenus à \ »vendre cinq bateaux\ ». Par la suite, c’est devenu \ »plusieurs bateaux par semaine\ », tout ça grâce à la génération de leads.

Si demain, vous devez vendre un produit cher, voici le plan d’action que je vous recommande :

1. Partez en lead gen : C’est une stratégie sur le long terme, indispensable pour les produits à haute valeur.
2. Mettez en place une séquence email longue : Réchauffez votre audience, éduquez-la et construisez une relation de confiance.
3. Ouvrez la conversation à tout prix : Votre but est d’engager le dialogue, que ce soit par email ou par téléphone, pour amener le prospect à parler à votre équipe commerciale.
4. Créez une page de vente qui qualifie : Filtrez votre trafic pour que votre équipe commerciale ne perde pas de temps avec des prospects non qualifiés.

J’espère que cette étude de cas vous a aidé à comprendre comment vendre un produit très cher sur Facebook Ads. Ce n’est pas une question de chance, mais de stratégie et de méthode.

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