Le défi : comment vendre un produit à plus de 10 000 € sur facebook ads ?
Est-ce que vous vendez des produits chers sur Facebook Ads ? Et par cher, je veux dire plusieurs milliers d’euros. Si c’est votre cas, écoutez bien. Dans cet article, je vous explique comment chez G7 Media, nous avons réussi à vendre un produit à plus de 10 000 € pièce. Je vais vous détailler pas à pas la méthode qu’on a utilisée pour que vous compreniez bien et surtout pour que vous puissiez être en mesure de la répliquer sur votre propre compte.
Pour vous donner un peu de contexte, je m’appelle Antoine Dalmas et je travaille chez G7 Media, une agence spécialisée sur Facebook Ads. L’année dernière, on a géré plus de 50 millions de dollars de budget publicitaire sur la plateforme. C’est en aidant nos annonceurs à scaler que nous avons développé des stratégies pointues, notamment pour les produits à forte valeur.
L’histoire d’un annonceur pas comme les autres
Il y a quelques années, un annonceur a toqué à notre porte. Son domaine, ce n’était ni les vêtements, ni les formations, ni les compléments alimentaires. Non, c’était les bateaux. Et par bateau, j’entends un produit à plus de 10 000 €, sans même compter les frais de livraison. Autant dire que ça calme.
Avant notre arrivée, son tunnel de vente était d’une simplicité déconcertante, peut-être même trop. Une publicité renvoyait sur une page de qualification, et si vous étiez intéressé, vous pouviez passer à l’achat directement. C’était un peu rude, même pour une audience déjà conquise. Il y avait bien quelques ventes, mais elles étaient erratiques. On a tout de suite flairé le potentiel et on s’est lancé.
Pourquoi l’achat immédiat est un mythe pour les produits haut de gamme
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il faut comprendre une chose fondamentale. Lorsqu’on cherche à vendre un produit cher sur Facebook Ads, il est quasiment impossible d’obtenir un achat immédiat. Comme je le dis souvent : « Personne sur Terre ne lance Facebook ou Instagram, tombe sur un bateau à 10 000 € et l’achète directement. »
Même si vous avez les fonds nécessaires, un tel achat passe forcément par une phase d’analyse approfondie de l’offre, mais aussi de celle de vos concurrents. On parle d’une décision qui peut prendre trois, quatre jours, une semaine, ou même bien plus. Tout dépend de votre situation financière, bien sûr, mais surtout de votre avancée dans le parcours d’achat.
Notre stratégie gagnante : passer de la vente à la génération de leads
Conscients de cette réalité, nous avons opéré une modification majeure sur les campagnes. Au lieu d’optimiser pour l’objectif « Achat », nous avons tout basculé vers un objectif de « Lead ». L’idée n’était plus de vendre, mais de commencer une conversation.
Le nouveau tunnel de vente pour un produit cher : attirer, qualifier, convertir
La question était : quel contenu de valeur pouvions-nous offrir pour inciter les gens à nous donner leur adresse mail ? La réponse était simple et efficace : la fiche produit détaillée, incluant le prix final. Autrement dit : si tu veux connaître le prix du bateau, tu dois nous donner ton adresse mail.
Cela a donné naissance à ce nouveau tunnel de vente pour produit haut de gamme :
- Publicité Facebook : Elle ne pousse plus à l’achat mais pique la curiosité et met en avant les bénéfices du bateau.
- Page de qualification : Une landing page qui explique tout ce qu’il y a à savoir sur le produit, de près comme de loin.
- Formulaire de Lead : Pour obtenir le prix ou la fiche produit complète, l’utilisateur laisse son adresse e-mail.
- Page de booking : Après avoir soumis son email, l’utilisateur atterrit sur une page dont le seul objectif est de l’inciter à prendre rendez-vous avec l’équipe commerciale.
Dès lors, notre seul et unique objectif sur Facebook Ads est devenu de booker des appels qualifiés pour l’équipe commerciale. C’était un changement de paradigme complet.
Transformer la page de vente pour qualifier le trafic
Ce n’est pas le seul changement. La page de vente pour produit cher a elle aussi subi une transformation radicale. L’ancienne version était très agressive commercialement :
- Un titre avec une vidéo en fond et un bouton « Achète maintenant ».
- De la preuve sociale (logos de médias).
- Une liste d’avantages (avantage 1, 2, 3…).
- Encore de la preuve sociale (avis Trustpilot).
- Un autre bloc « Acheter maintenant ».
Le problème était évident : la page était beaucoup trop orientée vers la vente, alors que le prospect était encore très loin de cette décision. Nous sommes donc passés à une page beaucoup plus longue, donnant bien plus d’éléments de qualification. Surtout, l’appel à l’action a changé. De « Achetez maintenant », nous sommes passés à « Trouvez votre modèle » ou « Choisissez votre modèle ». On n’était plus du tout dans la vente immédiate, mais dans l’accompagnement et la découverte.
L’art du nurturing : réchauffer les prospects avec une puissante séquence d’emails
Une fois l’email capturé, le vrai travail de persuasion commençait. Nous avons mis en place une longue séquence email pour le lead nurturing, conçue pour réchauffer l’audience et la préparer à l’appel commercial.
La structure de notre séquence en 15 emails
Voici un aperçu de cette séquence, avec un appel à l’action constant pour booker un appel avec un commercial :
- Email 1 : Présentation de la série d’emails. On explique à quoi s’attendre, pourquoi il faut ouvrir chaque email, et on tease le sujet du prochain pour booster le taux d’ouverture.
- Email 2 : Présentation de la marque et de son créateur.
- Email 3 : Présentation de l’équipe.
- Email 4 : Focus sur les matériaux et la conception.
- Email 5 : Les coulisses des premiers essais.
- Email 6 : Envoi de contenu généré par les utilisateurs (UGC).
- Emails 7-9 : Focus sur le produit, l’expédition, la livraison (un point crucial pour un produit à 10 000 €), le montage et la mise à l’eau.
- Email 10 : Mise en avant des prix et récompenses obtenus par le produit.
- Emails 11-13 : Les premières sorties, le démontage, le stockage.
- Email 14 : Envoi de nouvelles vidéos UGC pour montrer que le produit est utilisé et apprécié.
L’email de la dernière chance pour engager la conversation
Si, au bout de ces emails, la personne n’avait toujours pas réservé d’appel, on lui envoyait un dernier message, très différent. Cet email n’était pas du tout brandé, il ressemblait à un email personnel qu’on pourrait s’envoyer entre nous. Il disait en substance :
« Bonjour, par curiosité, quelle est la raison de votre intérêt pour notre bateau ? J’aimerais beaucoup en apprendre plus sur vous et partager plus de détails sur la marque et votre projet. Si vous le souhaitez, on peut échanger directement par téléphone, voici mes disponibilités. »
L’idée était de paraître beaucoup plus personnel pour inviter à une réponse directe et enfin engager une conversation.
Une technique avancée pour trouver des leads de meilleure qualité sur facebook ads
Ce cas d’étude me permet d’aborder une pratique Facebook Ads que je vous encourage à tester en génération de leads. J’ai pour habitude de dire que l’objectif que vous utilisez pour votre campagne qualifie l’audience que vous obtenez. Au sein d’une même audience, il existe des sous-couches qui vous sont masquées.
Le problème : un coût par lead trop élevé sur un marché clé
Prenons l’exemple de la Suisse pour notre vendeur de bateaux. Nous avions une campagne optimisée en « Lead » qui nous coûtait 50 € par prospect. C’était beaucoup trop cher, même si nous savions que la clientèle potentielle y était présente. On était embêtés, comment faire pour baisser ce coût par lead ?
La solution : dupliquer la campagne en optimisant pour l’achat
Puisque nous savions que pour acheter, un client devait obligatoirement passer par la case « Lead », nous avons tenté une approche contre-intuitive. Nous avons dupliqué la campagne suisse (mêmes audiences, mêmes publicités, même offre), mais avec une différence majeure : nous n’avons plus optimisé pour le « Lead », mais pour l' »Achat ».
Pourquoi ? Pour envoyer un signal différent à Meta, en lui disant : « On ne cherche pas de simples prospects, on cherche des acheteurs. »
Nous avons donc lancé cette nouvelle campagne. Comme prévu, nous n’avons généré aucune conversion d’achat directe, c’est impossible à tracker. Par contre, le résultat sur les leads fut spectaculaire. En regardant les leads attribués à cette même campagne d’achat, on observe que le coût par lead est passé de 50 € à 38 €. C’est une baisse significative !
Cela prouve qu’on aurait pu penser avoir saturé l’audience en Suisse, alors qu’en changeant simplement l’objectif de conversion, nous avons trouvé une nouvelle couche de prospects potentiellement plus intéressés par l’achat final.
Les résultats : un succès commercial concret et rapide
Deux semaines seulement après avoir lancé l’intégralité de ce tunnel de vente pour produit cher et de ces optimisations, nous sommes parvenus à vendre 5 bateaux. Et petit à petit, ce sont plusieurs bateaux par semaine qui ont été vendus, tout ça grâce à la génération de leads.
Votre plan d’action pour vendre des produits chers sur facebook ads
Si demain je devais vendre un autre produit à forte valeur, voici précisément ce que je ferais, en résumé :
- Partir en lead gen : C’est une stratégie sur le long terme, indispensable pour ce type de produit.
- Mettre en place une séquence email longue : Il faut réchauffer l’audience, la rassurer et l’éduquer.
- Ouvrir la conversation à tout prix : Que ce soit par email ou par téléphone/visio, le contact humain est clé.
- Avoir une page de vente qui qualifie : L’objectif est de maximiser la qualité des prospects pour ne pas faire perdre de temps à l’équipe commerciale.
- Tester l’optimisation « Achat » : Pour dénicher des segments d’audience plus qualitatifs, même dans une stratégie de lead gen.
J’espère que cette étude de cas vous a aidé à comprendre comment on peut vendre un produit très cher sur Facebook Ads. Ce n’est pas une question de magie, mais de stratégie et de compréhension du parcours client.
Questions fréquentes sur la vente de produits chers avec facebook ads
Quel objectif de campagne choisir sur facebook ads pour un produit de luxe ?
Réponse directe : Pour un produit de luxe ou à forte valeur, l’objectif de campagne à privilégier est la « Génération de prospects » (Lead). L’objectif « Achat » est inefficace car le cycle de décision est trop long pour une conversion directe.
Citation de preuve : « On est bien conscient de ça, donc on va faire une modification sur les campagnes. En fait, on ne va pas optimiser en achat, mais bien en lead. »
Comment structurer une page de vente pour un produit à plus de 10 000€ ?
Réponse directe : La page doit être longue, informative et viser à qualifier le visiteur plutôt qu’à vendre. L’appel à l’action doit inviter à la découverte (« Trouvez votre modèle ») et non à l’achat impulsif (« Achetez maintenant »).
Citation de preuve : « On est passé sur une page de vente un petit peu plus longue, qui donne beaucoup plus d’éléments qualifiants, et surtout l’idée, c’était de passer d’un appel à l’action d’achat à ‘trouver votre modèle’ ou ‘choisissez votre modèle’. »
Pourquoi une séquence d’emails est-elle cruciale pour vendre des produits chers ?
Réponse directe : Une séquence d’emails permet de ‘réchauffer’ le prospect sur plusieurs jours ou semaines. Elle construit la confiance, éduque sur le produit et ses bénéfices, et maintient le contact jusqu’à ce que le prospect soit prêt à parler à un commercial.
Citation de preuve : « On va beaucoup travailler avec l’emailing en sortant une longue séquence de réchauffement. Je vous affiche à l’écran cette séquence. Vous voyez, on a à peu près 15 emails. »
Peut-on vraiment vendre des articles à plusieurs milliers d’euros via Facebook ?
Réponse directe : Oui, absolument, mais pas de manière directe. Facebook Ads est utilisé pour initier la relation et générer des prospects qualifiés. La vente finale se fait après plusieurs interactions, généralement via un appel avec l’équipe commerciale.
Citation de preuve : « Deux semaines après avoir lancé l’intégralité de ce tunnel de vente et de toutes ces optimisations, on parvient à vendre 5 bateaux. Et petit à petit, ça sera plusieurs bateaux par semaine, tout ça grâce au lead gen. »
Comment qualifier les prospects pour éviter de faire perdre du temps à l’équipe commerciale ?
Réponse directe : La qualification se fait à plusieurs niveaux : une page de vente détaillée qui décourage les curieux, une offre de lead (la fiche produit avec le prix) qui filtre les personnes réellement intéressées, et une séquence email qui éduque le prospect avant l’appel.
Citation de preuve : « J’essaierai d’avoir une page de vente qui qualifie au maximum mon trafic pour éviter toute perte de temps avec l’équipe commerciale. »
Quelle est l’astuce pour trouver des prospects plus qualifiés sur Facebook ?
Réponse directe : Une technique consiste à dupliquer votre campagne de génération de leads et de changer l’objectif pour « Achat ». Même sans enregistrer d’achat, cela signale à l’algorithme de Meta de chercher des personnes ayant un comportement d’acheteur, ce qui peut améliorer la qualité des leads générés.
Citation de preuve : « On duplique cette campagne […] on ne va plus optimiser en lead, mais on va optimiser en achat. Pourquoi ? Parce que ça va envoyer un signal à Facebook, ou plutôt à Meta, en lui disant on ne cherche pas des prospects, on cherche des acheteurs. »
Combien de temps dure le parcours d’achat pour un produit haut de gamme ?
Réponse directe : Le parcours d’achat pour un produit cher peut durer de quelques jours à plusieurs semaines, voire plus. Il n’est jamais immédiat et nécessite une phase de recherche et de comparaison approfondie de la part du client.
Citation de preuve : « Donc là, on parle d’un achat qui peut prendre 3, 4 jours, une semaine ou même bien plus. Tout dépend de votre situation financière, probablement, mais surtout de là où vous en êtes rendus dans votre parcours d’achat. »
Quel type de contenu proposer pour capturer l’email d’un prospect ?
Réponse directe : Proposez une information que le prospect recherche activement et qui est une étape logique avant l’achat. Pour un produit cher, la fiche produit détaillée avec le prix est un excellent ‘lead magnet’, car c’est une information cruciale pour le prospect.
Citation de preuve : « Et qu’est-ce qu’on pourrait bien trouver comme contenu qui pousserait les gens à nous donner leur adresse mail ? Eh bien, c’est simple : la fiche produit avec le prix final. »
