Augmenter son budget Facebook Ads de +486% (étude de cas e-commerce)

Comment nous avons augmenté un budget Facebook Ads de 486% : étude de cas e-commerce

Si vous êtes un e-commerce et que vous utilisez Facebook Ads, c’est le moment d’être très attentif. Dans cet article, je vais vous partager les actions qui ont permis à notre client d’augmenter son budget Facebook Ads de plus de 486 %, de faire grimper son budget quotidien jusqu’à 720 dollars et surtout d’augmenter son chiffre d’affaires de 14 %. Et pour ce dernier point, on aurait pu largement faire plus, mais tout ne s’est pas passé comme prévu.

Je vais évidemment vous expliquer comment on a fait, comment on a paramétré le compte au fur et à mesure et je vais vous donner les conseils qui s’appliquent à n’importe quel compte e-commerce sur Facebook Ads. Avant d’aller plus loin, je me présente, Antoine Dalmas, je travaille chez J7 Media, une agence dédiée à Facebook Ads dont le seul objectif est de scaler des comptes Facebook.

Le contexte : un compte e-commerce saisonnier avec un énorme potentiel

L’annonceur dont je vous parle aujourd’hui est un e-commerce qui vend du consommable, c’est-à-dire des produits avec une quantité limitée comme des crèmes, des bonbons, de la nourriture, etc. Pour bien comprendre notre point de départ, faisons une petite chronologie.

Un historique limité et un mandat clair

Si on regarde en 2023, le compte ne dépensait qu’en fin d’année, car c’est à cette période qu’il réalisait le plus gros de son chiffre d’affaires. De notre côté, c’est début 2024 que nous récupérons le compte pour le gérer. Le mandat qui nous est donné est simple : faire +15 % de croissance par rapport à 2023. Nous avions une limite de 4000 dollars par mois en budget, mais avec la flexibilité de dépasser si une opportunité se présentait.

Il est important de comprendre que lorsqu’on récupère le compte, nous avons très peu d’historique. De janvier à juin, le budget oscillait entre 500 et 2000 dollars sur le mois entier, soit 60 dollars maximum par jour. L’annonceur ne testait pas grand-chose à ce moment-là. Vous vous en doutez, c’est un gros challenge, car le compte s’apprête à vivre une croissance fulgurante.

La pression de la fin d’année

Comme beaucoup de e-commerces, la fin de l’année concentre la majorité des ventes. L’annonceur attendait donc beaucoup de nous et espérait que nous allions cartonner. Voici comment nous nous y sommes pris pour relever ce défi.

Notre stratégie pour scaler le compte publicitaire, mois par mois

Août 2024 : la chasse est ouverte

Le premier mois, en août 2024, contrairement à 2023, nous avons décidé de ne pas attendre septembre pour augmenter le budget du compte. Nous sommes partis à la chasse directement. Voici la structure des campagnes :

• Campagnes d’Awareness : Deux campagnes étaient en place, mais elles n’étaient pas de notre ressort et se sont éteintes le mois suivant.
• Campagne de Promotion : Nous avons lancé une campagne offrant la livraison gratuite sur le site web, coïncidant avec le Labor Day au Canada. C’est une offre hyper facile à mettre en place et qui a très bien fonctionné, la preuve en image.
• Campagnes de Test : Nous avons mis en place deux campagnes distinctes. La première testait des concepts publicitaires sur les meilleurs produits, et la seconde testait simplement de nouveaux produits.

La campagne qui a tout changé : le calendrier de l’avent

Vient ensuite la campagne la plus importante, celle qui, ironiquement, nous empêchera de tout exploser en novembre. Ce que je ne vous ai pas encore dit, c’est qu’en fin d’année, un produit explose tout chez cet annonceur : le calendrier de l’avent. C’est leur produit numéro 1 des ventes, à chaque fois.

Je fais une petite parenthèse, mais si vous êtes en B2C, proposer un calendrier de l’avent lié à votre marché est une stratégie à considérer. Honnêtement, ça cartonne systématiquement.

Nous savions donc que ce calendrier allait rapporter le plus d’argent. Mais nous savions aussi qu’au moment où il se vend le plus, le CPM (le coût pour être visible sur Meta) est le plus cher. La question était donc la suivante : comment faire considérer l’achat d’un produit que les gens n’achèteront pas avant au moins un mois ?

La réponse fut simple : avec une campagne de lead gen (génération de leads). Dans cette campagne, nous proposions aux gens de s’inscrire à une liste d’attente pour recevoir une offre exclusive lors du lancement du produit. Cette approche a généré beaucoup de trafic sur le site, quelques ventes immédiates, et surtout, nous a permis de collecter des milliers d’adresses email qui allaient nous servir à long terme.

Septembre 2024 : l’accélération de la stratégie publicitaire Facebook

En septembre, les choses se sont clairement accélérées. Nous avons presque doublé les dépenses. Aux campagnes existantes se sont ajoutées :

• Une campagne de vente pour un produit spécifique à Halloween.
• Une campagne Shopping Advantage Plus avec un catalogue produits, laissant Meta montrer les meilleurs produits en temps réel.
• Une campagne de retargeting d’abandon de panier sur 45 jours, car nous commencions à générer beaucoup de trafic.
• Une campagne « Noël 2024 » pour générer des préventes du fameux calendrier de l’avent.

Cette dernière campagne est cruciale. Même si la campagne de lead gen continuait, celle-ci nous servait à générer des ventes directes en avance. Et ça a plutôt bien marché. Nous étions à un coût par achat moyen de 4,34 dollars sur cette campagne, ce qui est excellent. En clair, nous étions en train de vendre le produit que tout le monde allait s’arracher lorsque le CPM serait au plus haut.

Octobre 2024 : on fait sauter la banque

Octobre était le dernier mois avant le grand rush. Avec l’accord du client, nous avons fait exploser la barrière des 4000 dollars pour atteindre 14 400 dollars de budget. Comment ?

• La campagne de Noël a pris 100 dollars de plus par jour.
• La campagne de retargeting a également pris 100 dollars de plus par jour.
• Nous avons ajouté 1000 dollars pour un concours emailing lié au produit Halloween, collectant encore plus d’emails pour le lancement du calendrier.
• Enfin, 1000 dollars de plus ont été alloués à une version anglophone de notre campagne de prévente pour bien quadriller l’audience québécoise.

Le grain de sable : quand la rupture de stock coupe l’élan

Novembre : le mois en deux temps

Le mois de novembre aurait pu être historique. Pourtant, en regardant les chiffres, on constate que nous n’avons augmenté le budget que de 1000 dollars par rapport à octobre. Que s’est-il passé ? On peut voir que les dépenses ont ralenti nettement après le 13 novembre.

La raison est simple et brutale : à force de vendre en masse le best-seller de la boutique, il est tombé en rupture de stock. Ça peut arriver, évidemment, mais ici, ce n’est vraiment pas tombé au bon moment. Nous avons bien sûr essayé de mettre en avant d’autres produits, mais c’est certain, le momentum était complètement coupé.

Décembre : gérer les conséquences

La situation s’est prolongée en décembre, car le produit n’était pas prêt à faire son grand retour. Comme vous pouvez le voir, nous avons dépensé seulement 5700 dollars, alors qu’on aurait pu largement faire plus. C’est d’ailleurs la campagne de retargeting qui a principalement porté les dépenses du compte ce mois-ci.

Au final, nous arrivons tout de même à 14 % de croissance sur la période, mais avec notre meilleur produit qui disparaît pendant un mois et demi. C’est quand même pas mal.

3 leçons à retenir pour votre budget Facebook Ads

Qu’est-ce que vous pouvez apprendre de cette étude de cas e-commerce ?

1. Anticiper la saisonnalité pour monétiser avant tout le monde

Si vous savez qu’un produit est saisonnier, préparez son lancement bien en amont. Une liste d’attente ou des pré-commandes sont d’excellents moyens d’attirer l’attention et, surtout, de monétiser votre produit au plus vite. C’est aussi un bon moyen de tester un nouveau produit et de prendre la température avant de l’intégrer durablement à votre boutique.

2. Ne pas attendre le Black Friday pour vendre

En analysant la courbe du CPM de cet annonceur, on voit que le coût pour être diffusé est multiplié par 2, voire par 4, pendant les mois de forte activité. Grâce à notre stratégie de pré-lancement, nous avons réussi à vendre pour bien moins cher. C’est un point essentiel pour optimiser ses dépenses publicitaires Facebook.

3. Les leads : un actif inestimable pour le long terme

Au-delà de la gestion des stocks, la plus grande leçon est la puissance des leads. Grâce à la campagne sur le calendrier de l’avent, nous sommes allés chercher des milliers de contacts. Ceux qui n’ont pas converti dans l’immédiat pourront convertir en 2025, simplement avec un email. Dans cet épisode, nous sommes restés sur les résultats Facebook Ads, mais il est évident que l’emailing a joué un rôle majeur dans les ventes.