Comment augmenter son budget Facebook Ads de +486% : l’étude de cas d’un e-commerce
Si vous êtes un e-commerçant et que vous utilisez Facebook Ads, c’est le moment d’être très attentif. Dans cet article, je vais vous partager les actions concrètes qui ont permis à notre client d’augmenter son budget Facebook Ads e-commerce de plus de 486 %, d’atteindre un budget quotidien de 720 dollars et, surtout, d’augmenter son chiffre d’affaires de 14 %. Pour ce dernier point, je dois l’admettre, on aurait pu largement faire plus, mais tout ne s’est pas passé comme prévu.
Je vais évidemment vous expliquer en détail comment nous avons procédé, comment le compte a été paramétré au fur et à mesure et vous donner des conseils qui s’appliquent à n’importe quel compte e-commerce sur Facebook Ads. Avant d’aller plus loin, je me présente : Antoine Dalmas, de l’agence G7 Media. Notre unique objectif est de scaler des comptes publicitaires sur Facebook. L’annonceur dont il est question aujourd’hui est un e-commerce vendant des produits consommables, c’est-à-dire des articles avec une quantité limitée comme des crèmes, des bonbons, ou tout autre produit de ce style.
Le point de départ : un compte saisonnier avec un énorme potentiel
Pour bien comprendre le défi, il faut revenir un peu en arrière. En 2023, le compte ne dépensait quasiment qu’en fin d’année. Pourquoi ? Parce que c’était la seule période où il réalisait la majorité de son chiffre d’affaires. C’est début 2024 que nous avons récupéré la gestion du compte. Le mandat était clair : réaliser une croissance de +15 % par rapport à 2023. Nous avions une limite de 4 000 dollars par mois de budget, mais avec la flexibilité de dépasser si une opportunité se présentait.
Il est important de comprendre que lorsqu’on récupère le compte, il y a très peu d’historique. Comme on peut le voir, de janvier à juin 2023, le budget oscillait entre 500 et 2 000 dollars par mois, soit 60 dollars par jour au maximum. L’annonceur ne testait pas grand-chose à ce moment-là. Vous vous en doutez, c’est un gros challenge, car le compte s’apprêtait à vivre une croissance fulgurante. De plus, comme beaucoup d’e-commerces, l’essentiel des ventes se concentre en fin d’année. L’annonceur avait donc des attentes très élevées.
La stratégie de scaling du compte Facebook Ads, mois par mois
Voici comment nous avons abordé ce défi pour préparer le terrain et scaler ce compte Facebook de manière agressive mais contrôlée.
Août 2024 : la chasse est ouverte
Le premier mois, en août 2024, nous avons décidé de ne pas attendre septembre pour augmenter le budget. Contrairement à l’année précédente, nous sommes partis à la chasse directement. La structure des campagnes était la suivante :
- Campagnes d’awareness : Deux campagnes existantes, que nous n’avons pas gérées et qui se sont éteintes le mois suivant.
- Campagne de promotion : Nous avons lancé une offre de livraison gratuite sur le site web, coïncidant avec le Labor Day au Canada. C’est une offre hyper facile à mettre en place et qui a très bien fonctionné, la preuve en image.
- Campagnes de test : Nous avons lancé deux campagnes distinctes. La première testait des concepts publicitaires sur les meilleurs produits et la seconde testait simplement de nouveaux produits.
C’est alors que nous avons mis en place la campagne la plus importante, celle qui, ironiquement, allait aussi nous empêcher de tout exploser en novembre. Ce que je ne vous ai pas encore dit, c’est qu’en fin d’année, un produit en particulier cartonne chez cet annonceur : le calendrier de l’Avent. Il est systématiquement numéro 1 des ventes. D’ailleurs, je fais une petite parenthèse, mais si vous êtes en B2C, la stratégie du calendrier de l’Avent est vraiment à considérer, ça cartonne à chaque fois.
Nous savions donc que ce calendrier allait rapporter le plus d’argent. Mais nous savions aussi qu’au moment où il se vend le plus, le CPM (ce que vous payez pour diffuser sur Meta) est le plus cher. La question était donc : « comment faire considérer l’achat d’un produit que les gens n’achèteront pas avant au moins un bon mois ? ». La réponse fut simple : avec une campagne de Lead Gen. Dans cette campagne, nous proposions aux gens de s’inscrire à une liste d’attente pour recevoir une offre exclusive lors du lancement. Cela a généré beaucoup de trafic et nous a permis de collecter des adresses email précieuses pour le long terme, en plus de quelques ventes immédiates.
Septembre 2024 : l’accélération
En septembre, les choses se sont clairement accélérées. Nous avons presque doublé les dépenses. Aux campagnes existantes, nous avons ajouté :
- Une campagne de vente pour Halloween, car l’annonceur proposait un produit spécifique pour cette fête.
- Une campagne Shopping Advantage Plus avec un catalogue produits, laissant Meta montrer les meilleurs articles en temps réel.
- Une campagne de retargeting ciblant les abandons de panier sur les 45 derniers jours, car le trafic commençait à être conséquent.
- Une campagne « Noël 2024 ». Celle-ci est cruciale. Tout en continuant à générer des leads pour le calendrier de l’Avent, cette campagne servait à générer des préventes. Et ça a plutôt bien marché ! Comme vous pouvez le voir, le coût par achat moyen sur le compte était de 6,13 $, alors que sur cette campagne de prévente, nous étions aux alentours de 4,34 $, ce qui est excellent. En fait, on était juste en train de vendre le produit que tout le monde allait s’arracher lorsque le CPM serait au plus haut.
Octobre 2024 : le dernier mois avant le grand saut
Octobre était le dernier mois avant l’événement principal. Avec l’accord du client, nous avons vraiment augmenté le budget. Souvenez-vous de la barrière initiale de 4 000 dollars ? Ce mois-ci, nous avons atteint 14 400 dollars de dépenses. Comment ?
- La campagne de Noël a pris 100 dollars de plus par jour.
- La campagne de retargeting a également pris 100 dollars de plus par jour.
- Nous avons ajouté 1 000 dollars sur un concours emailing pour le produit Halloween, afin de collecter encore plus d’emails pour le lancement du calendrier.
- Nous avons ajouté 1 000 dollars de plus sur une version anglophone de notre campagne de prévente du calendrier, pour bien quadriller l’audience québécoise.
Novembre : le succès et l’imprévu qui change tout
Le mois de novembre peut être divisé en deux étapes. En regardant le mois complet, on pourrait se douter qu’il y a eu un problème, car nous n’avons augmenté notre budget que de 1 000 dollars par rapport à octobre. En réalité, on peut voir que les dépenses ont nettement ralenti après le 13 novembre.
Que s’est-il passé ? À force de vendre en masse le best-seller de la boutique, il est tout simplement tombé en rupture de stock. Ça peut arriver, bien sûr, mais c’est certain que ce n’est pas tombé au bon moment. Nous avons évidemment essayé de mettre en avant d’autres produits, mais le momentum était complètement coupé. Ce problème s’est prolongé en décembre, car le produit n’était pas prêt à faire son retour. En décembre, nous n’avons dépensé que 5 700 dollars, alors qu’on aurait pu largement faire plus. C’est d’ailleurs la campagne de retargeting qui a porté les dépenses du compte ce mois-ci.
Au final, nous avons tout de même atteint une croissance de 14 % sur la période, même avec notre meilleur produit qui a disparu pendant un mois et demi. Ce qui n’est quand même pas mal.
Les 3 leçons à retenir de cette étude de cas e-commerce
Qu’est-ce que vous pouvez apprendre de cette expérience pour votre propre budget Facebook Ads e-commerce ?
- Anticipez vos lancements saisonniers. Si vous savez qu’un produit est saisonnier, préparez son lancement bien en amont. Une liste d’attente ou des précommandes sont d’excellents moyens d’attirer l’attention et de monétiser votre produit au plus vite. C’est aussi un bon moyen de tester un nouveau produit et de prendre la température avant de l’intégrer durablement à votre boutique.
- N’attendez pas le Black Friday pour lancer vos offres. Si je regarde la courbe du CPM pour cet annonceur, le coût pour être distribué a été multiplié par 2, voire par 4, selon les périodes. Grâce à notre stratégie de prévente, nous avons réussi à vendre pour bien moins cher.
- Capitalisez sur les leads. Grâce à la campagne pour le calendrier de l’Avent, nous avons collecté des milliers de leads. Ceux qui n’ont pas converti immédiatement pourront être relancés en 2025 avec un simple email. Dans cette étude, nous nous sommes concentrés sur les résultats Facebook Ads, mais l’emailing a évidemment joué un rôle majeur dans les ventes.
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Si ce genre d’étude de cas vous plaît et que vous cherchez à devenir meilleur sur Facebook Ads, j’ai quelque chose à vous recommander : la G7 Académie. C’est un écosystème conçu pour former n’importe quel media buyer, qu’il soit expert cherchant à se maintenir à niveau ou débutant souhaitant démarrer sans faire d’erreur. Que vous soyez un e-commerce, en lead gen, en agence ou freelance, nous pouvons vous aider.
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Foire Aux Questions (FAQ)
Comment préparer le lancement d’un produit saisonnier sur Facebook Ads ?
La meilleure approche est de lancer une campagne de Lead Generation bien en amont pour créer une liste d’attente. Cela permet de susciter l’intérêt et de sécuriser des ventes avant que les coûts publicitaires (CPM) n’explosent. Antoine Dalmas explique : « Comment faire considérer l’achat d’un produit que les gens n’achèteront pas avant au moins un bon mois. Eh ben c’est simple, avec une campagne de Lead Gen. »
Quel est l’impact d’une rupture de stock sur les campagnes Facebook Ads ?
Une rupture de stock, surtout sur un produit phare, peut complètement couper le momentum de vos campagnes et freiner drastiquement la croissance de vos dépenses et de votre chiffre d’affaires. L’étude de cas le montre : « à force de vendre en masse le best-seller de la boutique, eh ben il est juste tombé en rupture de stock. (…) le momentum était complètement coupé. »
Faut-il augmenter son budget publicitaire avant les grosses périodes comme le Black Friday ?
Oui, absolument. Augmenter le budget et lancer des campagnes de prévente avant les périodes de forte concurrence permet d’acquérir des clients à un coût par achat bien plus faible. L’intervenant souligne : « On est juste en train de vendre le produit que tout le monde va essayer de vendre lorsque le CPM sera au plus haut. »
Qu’est-ce qu’une campagne Shopping Advantage Plus ?
C’est un type de campagne sur Meta où vous fournissez votre catalogue de produits et l’algorithme se charge de montrer les articles les plus pertinents aux bonnes personnes et en temps réel pour maximiser les ventes. Dans le cas client, ils ont utilisé une « campagne Shopping Advantage Plus avec un catalogue Ads à l’intérieur, donc Méta se charge de montrer les meilleurs produits en temps réel ».
Pourquoi la collecte de leads est-elle si importante pour un e-commerce ?
La collecte de leads via des campagnes spécifiques permet de construire une liste d’adresses email. Cet actif vous appartient et peut être utilisé pour générer des ventes à long terme, même sans publicité payante, réduisant ainsi votre dépendance aux plateformes. Comme le dit Antoine : « on est allé chercher des milliers de leads qui s’ils n’ont pas converti dans l’immédiat, pourront convertir cette année 2025 juste avec un email. »
Comment scaler un compte Facebook Ads qui a peu d’historique ?
Pour scaler un compte avec peu de données, il faut être proactif : lancer des campagnes de test sur les produits et les concepts publicitaires, utiliser des offres simples pour générer rapidement des ventes (ex: livraison gratuite), et capitaliser sur des produits à fort potentiel avec des stratégies de pré-lancement pour construire de l’audience et des données.
Le retargeting est-il toujours efficace pour un e-commerce ?
Oui, le retargeting reste une stratégie très efficace, surtout lorsque le trafic sur le site augmente. Il permet de cibler les visiteurs qui ont montré un intérêt (comme un abandon de panier) et de les convertir en clients. Dans l’étude, la campagne de retargeting a même « vraiment porté les dépenses du compte » durant le mois de décembre.
Quelle croissance peut-on espérer avec une bonne stratégie Facebook Ads ?
Bien que les résultats varient, cette étude de cas montre qu’une stratégie bien menée peut mener à une croissance spectaculaire du budget publicitaire (+486%) et une augmentation significative du chiffre d’affaires (+14%), même face à des défis opérationnels majeurs.
