Une étude de cas facebook ads pour e-commerce : +486% de budget et +14% de chiffre d’affaires
Si vous êtes un e-commerce et que vous utilisez Facebook Ads, c’est le moment d’être très attentif. Dans cet article, je vais vous partager les actions qui ont permis à notre client d’augmenter son budget Facebook Ads de plus de 486 %, d’augmenter son budget quotidien jusqu’à 720 dollars et surtout d’augmenter son chiffre d’affaires de 14 %. Et pour ce dernier point, on aurait pu largement faire plus mais tout ne s’est pas passé comme prévu. Je vais évidemment vous expliquer comment on a fait, comment on a paramétré le compte au fur et à mesure et vous donner les conseils qui s’appliquent à n’importe quel compte e-commerce sur Facebook Ads.
Avant d’aller plus loin, je me présente, Antoine Dalmas, je travaille chez J7 Media, une agence dédiée à Facebook Ads dont le seul objectif est de scaler des comptes Facebook. L’annonceur dont je vous parle aujourd’hui est un e-commerce qui vend du consommable, c’est-à-dire des produits avec une quantité limitée comme des crèmes, des bonbons, ou de la nourriture.
Le point de départ : un compte saisonnier face à un défi de croissance
Pour comprendre l’ampleur du défi, il faut regarder la chronologie. En 2023, le compte ne dépensait qu’en fin d’année, car c’était sa seule période rentable. Lorsque nous avons récupéré le compte début 2024, le mandat était clair : faire +15 % de croissance par rapport à 2023, avec une limite de 4000 dollars par mois de budget, que nous pouvions dépasser si les opportunités étaient là. Le challenge était de taille : nous avions très peu d’historique sur lequel nous appuyer. De janvier à juin, le budget oscillait entre 500 et 2000 dollars par mois, soit 60 dollars par jour au maximum, avec très peu de tests effectués. Le compte s’apprêtait à vivre une croissance fulgurante, et l’annonceur attendait beaucoup de nous pour la fin de l’année, période cruciale pour ses ventes.
Notre stratégie de scaling facebook ads mois par mois
Voici comment nous avons procédé pour relever ce défi et mettre en place une véritable stratégie e-commerce facebook. Nous avons adopté une approche proactive dès le début, sans attendre la haute saison.
Août 2024 : le début de l’offensive
Contrairement à 2023, nous avons décidé de ne pas attendre septembre pour augmenter le budget. Nous sommes partis à la chasse directement. Nos actions se sont articulées autour de plusieurs campagnes clés :
- Une campagne de promotion : Nous avons profité du Labor Day au Canada pour offrir la livraison gratuite. C’est une offre simple, facile à mettre en place, qui fait toujours son effet.
- Des campagnes de test : Nous avons lancé deux campagnes distinctes, l’une pour tester des concepts publicitaires sur les meilleurs produits et l’autre pour tester de nouveaux produits.
Mais la campagne la plus importante, celle qui allait définir la suite, était celle dédiée au produit star de la fin d’année : le calendrier de l’Avent. Ce produit est le numéro 1 des ventes chaque année. D’ailleurs, c’est une stratégie que je recommande à de nombreux annonceurs B2C, car « honnêtement, ça cartonne à chaque fois ».
La campagne de pré-lancement : notre arme secrète
Nous savions que le calendrier de l’Avent allait générer le plus de revenus, mais aussi que le CPM (le coût pour mille impressions sur Meta) serait le plus cher au moment où la demande serait la plus forte. La question était donc : « comment faire considérer l’achat d’un produit que les gens n’achèteront pas avant au moins un bon mois ? » La réponse fut simple : une campagne de génération de leads. Nous proposions aux gens de s’inscrire à une liste d’attente pour bénéficier d’une offre exclusive lors du lancement. Cette approche nous a permis de générer beaucoup de trafic, de collecter des adresses email précieuses pour le long terme et même de réaliser quelques ventes immédiates.
Septembre 2024 : l’accélération
En septembre, nous avons clairement accéléré la cadence, en doublant presque les dépenses. Aux campagnes existantes, nous avons ajouté :
- Une campagne de vente pour Halloween : L’annonceur proposant un produit spécifique pour cette fête.
- Une campagne Shopping Advantage+ : Avec un catalogue Ads, permettant à Meta de montrer les meilleurs produits en temps réel.
- Une campagne de retargeting : Ciblant les abandons de panier sur les 45 derniers jours, car nous commencions à générer un trafic conséquent.
- Une campagne « Noël 2024 » : C’est ici que notre stratégie a vraiment payé. Tout en continuant de générer des leads pour le lancement officiel, cette campagne visait à générer des préventes du calendrier de l’Avent. Et ça a marché ! Comme vous pouvez le voir, nous obtenions un coût par achat moyen de 4,34 dollars, ce qui est excellent. Nous vendions le produit que tout le monde allait s’arracher plus tard, mais à un moment où le CPM était encore bas.
Octobre 2024 : l’explosion du budget
Octobre a été le dernier mois avant le grand rush. Avec l’accord du client, nous avons fait exploser la barrière des 4000 dollars pour atteindre 14 400 dollars de dépenses. Comment avons-nous réalisé cette optimisation du budget facebook ads ?
- La campagne de Noël a pris 100 dollars de plus par jour.
- La campagne de retargeting a également pris 100 dollars de plus par jour.
- Nous avons ajouté 1000 dollars pour un concours emailing lié au produit Halloween, afin de collecter encore plus de contacts qualifiés.
- Enfin, 1000 dollars supplémentaires ont été alloués à une version anglophone de notre campagne de prévente pour bien quadriller l’audience québécoise.
Novembre et décembre : le succès freiné par un imprévu de taille
Le mois de novembre aurait dû être l’apogée de notre stratégie. Pourtant, en regardant les chiffres, on constate que le budget n’a augmenté que de 1000 dollars et que les dépenses ont nettement ralenti après le 13 novembre. Que s’est-il passé ? À force de vendre en masse le best-seller de la boutique, il est tout simplement tombé en rupture de stock. C’est le risque quand on performe trop bien, et c’est arrivé au pire moment. Nous avons bien sûr essayé de mettre en avant d’autres produits, mais « c’est certain, le momentum était complètement coupé ».
Cette situation s’est prolongée en décembre, le produit n’étant pas revenu en stock. Nous n’avons dépensé que 5700 dollars alors que le potentiel était bien plus grand. Fait intéressant, c’est la campagne de retargeting e-commerce qui a porté les dépenses du compte durant ce mois difficile. Au final, nous avons tout de même atteint 14 % de croissance sur la période, ce qui reste une belle performance étant donné que notre meilleur produit a disparu des radars pendant un mois et demi.
Les 3 leçons à retenir de cette étude de cas facebook ads
Qu’est-ce que vous pouvez apprendre de cette expérience ? Voici les points essentiels à retenir pour votre propre stratégie.
1. Anticipez le lancement de vos produits saisonniers
Si vous savez qu’un produit est saisonnier, préparez son lancement bien en amont. Mettre en place une liste d’attente ou des précommandes sont d’excellents moyens « d’attirer l’attention dessus au plus vite et surtout de monétiser votre produit ». C’est aussi une bonne façon de prendre la température du marché pour un nouveau produit avant de l’intégrer durablement à votre boutique.
2. N’attendez pas le black friday pour investir
La courbe du CPM sur ce compte a fait fois 2, voire fois 4 selon les mois de fin d’année. En commençant à vendre notre calendrier de l’Avent en septembre et octobre, nous avons réussi à vendre pour bien moins cher que nos concurrents qui ont attendu novembre. Préparer le Black Friday sur Facebook Ads commence des mois à l’avance.
3. Ne sous-estimez jamais la puissance des leads
Le dernier point, au-delà de l’évidente gestion des stocks, concerne les leads. Grâce à la campagne de pré-lancement, nous avons collecté des milliers de contacts qualifiés. « S’ils n’ont pas converti dans l’immédiat, ils pourront convertir cette année 2025 juste avec un email ». Bien que cet article se concentre sur les résultats Facebook Ads, il est évident que l’emailing a joué un rôle majeur dans les ventes globales.
Si ce genre d’étude de cas Facebook Ads vous plaît et que vous souhaitez devenir meilleur sur la plateforme, je vous recommande la J7 Academy. C’est un écosystème complet pour former les media buyers, qu’ils soient débutants ou experts. Vous y trouverez plus d’une centaine d’heures de cours, un Slack pour échanger avec notre équipe, et deux workshops par mois pour rester à la pointe des meilleures pratiques. Rendez-vous sur j7academie.com pour en savoir plus.
FAQ : Stratégie Facebook Ads pour E-commerce
Comment préparer le lancement d’un produit saisonnier sur Facebook Ads ?
La meilleure approche est de lancer une campagne de pré-lancement bien avant la haute saison. Cela peut prendre la forme d’une campagne de génération de leads pour une liste d’attente ou d’une campagne de conversion pour des précommandes. L’objectif est de créer de l’anticipation et de sécuriser des ventes lorsque les coûts publicitaires (CPM) sont plus bas.
« Comment faire considérer l’achat d’un produit que les gens n’achèteront pas avant au moins un bon mois ? Et ben c’est simple avec une campagne de l’. Dans cette campagne de l’, on propose aux gens de s’inscrire à une liste d’attente pour avoir une offre lors du lancement de ce fameux produit. » – Antoine Dalmas
Est-il judicieux d’augmenter son budget publicitaire avant le Black Friday ?
Absolument. Attendre le Black Friday ou la haute saison pour augmenter les budgets signifie faire face à une concurrence maximale et donc à des coûts par impression (CPM) très élevés. En commençant à vendre et à scaler vos campagnes en amont, vous bénéficiez de coûts d’acquisition plus faibles et vous construisez une audience que vous pourrez réactiver au moment clé.
« Si je regarde ma courbe du CPM, le coup pour être distribué sur cet annonceur fait fois 2 ou même fois 4 en fonction du mois. On a quand même réussi à vendre pour bien moins cher grâce à cette stratégie. » – Antoine Dalmas
Quelle stratégie adopter en cas de rupture de stock d’un produit phare ?
Une rupture de stock coupe inévitablement le momentum. La première action est de pivoter rapidement le budget publicitaire vers d’autres produits de votre catalogue pour tenter de maintenir le volume de ventes. Parallèlement, il est crucial de s’appuyer sur les campagnes de retargeting pour continuer à engager le trafic déjà acquis sur le site.
« Alors évidemment, on a essayé de mettre en avant d’autres produits, mais c’est certain, le momentum était complètement coupé. C’est aussi ce qu’on va retrouver en décembre parce que le produit n’était évidemment pas prêt à faire son grand retour dans le e-commerce. » – Antoine Dalmas
Comment une campagne de génération de leads peut-elle bénéficier à un e-commerce ?
Une campagne de génération de leads permet de construire un actif marketing majeur : une liste d’emails qualifiés. Même si ces prospects n’achètent pas immédiatement, ils peuvent être convertis plus tard via des campagnes d’emailing, sans coût publicitaire supplémentaire. C’est une stratégie de long terme qui sécurise les revenus futurs.
« Grâce à ce produit de calendrier de l’Avent, on est allé chercher des milliers de lead qui s’ils n’ont pas converti dans l’immédiat, pourront convertir cette année 2025 juste avec un email. » – Antoine Dalmas
Qu’est-ce qu’une campagne Shopping Advantage+ et comment l’utiliser ?
Une campagne Shopping Advantage+ est un type de campagne automatisée sur Meta où vous fournissez votre catalogue de produits, et l’algorithme se charge de montrer les produits les plus pertinents aux audiences les plus susceptibles d’acheter, en temps réel. C’est un excellent outil pour les e-commerces afin de dynamiser les ventes sur l’ensemble du catalogue.
« Une campagne Shopping Advantage plus avec un catalogue Ads à l’intérieur. donc Meta se charge de montrer les meilleurs produits en temps réel. » – Antoine Dalmas
Comment scaler un compte Facebook Ads avec un historique limité ?
Scaler un compte avec peu d’historique exige une phase de test intensive et rapide. Il faut lancer simultanément des campagnes pour tester différents produits, différentes créations et différentes offres. Cela permet d’accumuler rapidement des données pour identifier ce qui fonctionne et d’allouer ensuite le budget sur les campagnes les plus performantes pour commencer le scaling.
« On termine ensuite avec deux campagnes, ce sont deux campagnes qu’on a lancé et qui testent des concepts publicitaires sur les meilleurs produits et ensuite une autre qui va tester simplement des produits. » – Antoine Dalmas
Quel est l’impact du CPM sur une stratégie publicitaire e-commerce ?
Le CPM (Coût Pour Mille impressions) est un indicateur clé qui influence directement la rentabilité. Un CPM élevé signifie que vous payez plus cher pour diffuser vos publicités. Anticiper les périodes de forte hausse du CPM (comme le Black Friday) en lançant des campagnes en amont est une stratégie efficace pour maintenir un coût par achat bas.
« On sait que le calendrier, c’est ce qui va rapporter le plus d’argent. mais qu’au moment où on en vend le plus, c’est là aussi que le CPM, littéralement ce que vous payez pour être sur Meta, va être le plus cher. » – Antoine Dalmas
Pourquoi le retargeting est-il crucial lors d’une phase de scaling ?
Lorsque vous augmentez massivement votre budget pour acquérir de nouveaux clients (prospecting), vous générez un volume de trafic très important sur votre site. Une campagne de retargeting est cruciale pour recapturer l’attention des visiteurs qui n’ont pas acheté (abandons de panier, vues de produit) et les convertir, maximisant ainsi le retour sur l’investissement global.
« On ajoute une campagne de retargeting d’abandon de panier sous 45 jours parce qu’on commence à générer quand même beaucoup de trafic. » – Antoine Dalmas
