4 tests Facebook Ads qui fonctionnent à recopier sur votre compte
Dans cet épisode, je vous présente quatre tests Facebook Ads qui ont bien fonctionné et que vous devez absolument recopier sur votre propre compte. Que vous gériez un e-commerce ou que vous cherchiez à générer des prospects, ces stratégies éprouvées par notre agence J7 Media peuvent faire une réelle différence. On va parler d’un tunnel de vente long terme pour les e-commerces, d’une optimisation qui peut sauver n’importe quel compte Facebook Ads, d’une offre dédiée pour les e-commerces qui ont du mal avec leur stock et pour terminer, d’une audience à réitérer pour les e-commerces. Ces quatre tests proviennent de notre newsletter gratuite, les Squad Facebook Ads, qui vous donne chaque lundi une bonne optimisation ou un bon test à répliquer de votre côté.
Avant d’aller plus loin, je me présente, Antoine Dalmas, je travaille chez J7 Media qui est une agence spécialisée en Facebook Ads. Notre objectif est hyper simple : scaler des comptes Facebook. Alors, commençons sans plus attendre avec le premier test.
Test 1 : Comment écouler un stock difficile à vendre avec Facebook Ads
Les e-commerces ont une réalité bien à eux : la gestion de leur stock de marchandises. Peu importe la performance de vos campagnes, les best-sellers mis en avant sur Facebook Ads ne vous aideront pas toujours à vider l’intégralité de votre stock avant l’arrivée d’une nouvelle collection. Du moins, pas sans une petite optimisation Facebook Ads bien pensée.
Le défi : une collection femme qui ne se vend pas
Laissez-moi vous présenter le cas d’un e-commerce de textile avec lequel nous travaillons. Son compte publicitaire fonctionne bien, mais un genre se détache très nettement de l’autre : les hommes. Comme on peut le voir, malgré des publicités unisexes et un ciblage large, ce sont principalement les hommes qui achètent. Et lorsque les femmes achètent, c’est majoritairement pour offrir des cadeaux à des hommes. Le résultat ? Une collection femme qui nous reste un peu sur les bras.
Comment avons-nous observé ce phénomène ? Très simplement, en se rendant sur le compte Shopify du client. Nous avons regardé toutes les commandes en analysant le prénom du client et son panier d’achat. C’est une solution manuelle, certes, mais qui vaut bien vingt rapports complexes sur un CMS. Une réponse un peu simpliste serait de se dire : « Là, on fait de l’argent, et là, on n’en fait pas, donc on ne perd pas de temps avec ». Mais il faut comprendre une chose essentielle : ne pas vendre ce stock, c’est déjà une perte d’argent.
La solution : forcer l’algorithme de Meta
Voici comment nous nous y sommes pris. Si Meta n’est pas capable de trouver plus de femmes dans l’immédiat pour leur vendre la collection qui leur est dédiée, nous allons simplement lui imposer de le faire. La stratégie est la suivante :
- Création d’audiences dédiées : Dans notre campagne de soldes, par exemple, nous avons appliqué deux audiences qui sont exclusivement dédiées aux femmes.
- Analyse et optimisation : Après 15 jours, nous avons fait un premier ménage pour ne garder que ce qui fonctionnait et avons continué de pousser cette catégorie de produits.
- Adaptation des publicités : En parallèle, nous avons changé nos publicités pour nous adresser directement à cette audience féminine, avec une redirection vers une page dédiée à leur collection. Nous sommes passés d’une publicité plutôt unisexe à une création qui cherche vraiment à capter l’attention des femmes.
Assez vite, les dépenses ont commencé à revenir à un ratio plus équilibré avant de laisser beaucoup plus de place à cette catégorie. Côté annonceur, son stock s’est vidé plutôt rapidement, ce qui nous a libérés pour la suite. La petite leçon à retenir ici, c’est qu’il ne suffit pas de cibler pour que ça se vende ; il faut aussi faire tout le travail publicitaire derrière, des créatifs aux pages de destination.
Test 2 : Mettre en place un tunnel de vente long terme pour les produits non spontanés
Passons maintenant à un autre cas : un e-commerce dans le secteur animalier. Mais attention, pas question ici de vendre des jouets ou des colliers. Nous parlons de prébiotiques. Pour faire simple, ce sont des produits qui permettent d’améliorer la digestion de votre animal, son haleine, ses articulations, etc. Et comme vous pouvez l’imaginer, ce n’est pas exactement le genre de produit qui pousse à un achat spontané.
Le problème : un cycle d’achat long et complexe
Ces produits ont des airs de médicaments, et c’est voulu. Cela ne facilite donc pas la vente directe sur Facebook Ads, bien au contraire. Puisqu’il est difficile de générer des achats spontanés avec l’approche habituelle, il existe une autre méthode qui peut nous aider sur le long terme : l’emailing. C’est un excellent levier pour construire une stratégie e-commerce Facebook durable.
La solution : la liste VIP pour une génération de leads efficace
Il y a une offre que l’on voit de moins en moins sur Facebook Ads pour les e-commerces, c’est la liste VIP. Le principe est simple : « On fait des promotions exclusives pour nos membres. Pour devenir membre, donnez-nous simplement votre adresse mail ». L’idée est la suivante : si c’est difficile de générer des ventes directes, l’emailing va nous servir à long terme. D’abord pour garder le prospect dans notre écosystème, ensuite pour terminer de le convaincre.
Fin octobre, en prévision du Black Friday, nous avons donc lancé une campagne de génération de leads dédiée. Le visuel était extrêmement simple : un animal en gros plan avec l’offre de la liste VIP et une réduction de 10 %. Les produits en eux-mêmes n’étaient pas l’élément central du visuel. Alors, quels ont été les résultats en termes de coût par lead, et surtout, qu’est-ce que ça a donné derrière ?
C’est ici que la magie de l’emailing opère. Grâce à cette campagne, nous avons envoyé 8 emails et généré plus de 1600 dollars de ventes sur 30 jours. Cela nous a donné un retour sur investissement publicitaire (ROAS) de 1.72 avant même le coup d’envoi du Black Friday. La leçon, c’est que si votre cycle d’achat est long ou difficile en termes de spontanéité, l’emailing peut être un allié formidable et à moindre coût. Pourquoi ? Parce que le CPM (coût pour mille impressions) d’une campagne de génération de leads est très souvent moins cher que celui d’une campagne d’achat. Vous touchez donc plus de monde et vous amenez plus de personnes qualifiées dans vos listes.
Test 3 : L’optimisation qui peut sauver une campagne Facebook Ads en déclin
Changeons de décor pour notre troisième test. Nous étions chez un client en génération de leads (lead gen), un assureur pour être précis. L’objectif était simple : convertir des prospects à ses services. Sur l’une de ses plus grosses campagnes, qui dépensait plus de 1000 € par jour, nous avons percuté un gros problème.
Le constat : un coût par acquisition (CPA) qui explose
Le CPA était en hausse constante depuis deux semaines. Il avait atteint 218 dollars pour un lead qualifié, ce qui, je vous le dis tout de suite, est beaucoup trop. Nous devions réagir, et vite. Le problème, lorsqu’on dépense 1000 dollars par jour, c’est qu’il est difficile d’attendre dans l’immédiat de nouvelles publicités. D’autant plus que nous en testions déjà dans d’autres campagnes, mais les résultats n’étaient pas encore assez concluants pour les transférer sur cette campagne principale. Que faire dans cette situation ?
La stratégie de sauvetage : réactiver les anciens gagnants et ajuster le budget
Dans cette optique, nous avons décidé de faire un très gros tri. Voici notre plan d’action pour sauver une campagne Facebook Ads en déclin :
- Couper les publicités non rentables : Nous avons commencé par couper toutes les publicités qui dépassaient largement le CPA cible sur les deux dernières semaines.
- Rechercher les pépites du passé : Ensuite, nous avons lancé une grande recherche sur cette même campagne avec la fenêtre d’attribution maximale. L’objectif était de trouver des visuels qui avaient très bien fonctionné historiquement, avec un budget assez important pour être considérés comme une certitude. Nous en avons trouvé quatre.
- Relancer les anciennes publicités : Nous avons décidé de relancer ces publicités dans un ratio de deux à trois publicités actives maximum par audience, puis nous avons laissé le temps faire son œuvre.
- Diminuer le budget progressivement : Couplé à cette relance, nous avons appliqué une diminution lente du budget, jusqu’à 600 dollars par jour. Cela nous a permis de maintenir la campagne en vie sans la couper et d’attendre que de nouvelles publicités émergent de nos tests en parallèle.
Il y a deux leçons importantes ici. La première, c’est que de bonnes publicités qui ont été coupées peuvent être relancées des mois, voire un an plus tard. La deuxième, c’est qu’une baisse graduelle du budget peut vous éviter d’avoir à couper votre meilleure campagne et ainsi de perdre tout l’apprentissage accumulé par l’algorithme.
Test 4 : Une audience Facebook Ads à privilégier pour la génération de leads
Pour ce dernier test, nous retournons chez un e-commerce dont le modèle d’affaires repose en partie sur le télé-achat. Lors d’un live Facebook, un client voit un article qui lui plaît et peut passer commande depuis son compte sur le site de l’annonceur. Par conséquent, notre seul objectif avec Facebook Ads est de générer des créations de comptes sur le site, donc de faire de la génération de leads.
Le blocage : un coût par lead qui s’envole
Depuis un mois, nous observions que notre CPL (coût par lead) commençait à dépasser trop souvent la limite fixée de 6 €. Nous avons essayé beaucoup d’optimisations, notamment sur les visuels, mais rien n’y faisait. Le CPL dépassait même les 10 € à la fin. Comme c’est un compte qui a de l’historique, nous avons évidemment appliqué notre méthode consistant à relancer d’anciens éléments, mais cette fois, sans succès.
La découverte : le pouvoir de l’audience Advantage+
C’est alors que nous avons découvert quelque chose au niveau des audiences. Sur nos audiences d’acquisition, nous ne tournions qu’avec quelques intérêts depuis le début de l’année, du genre « SUV » ou « Online shopping ». Nous avions fait une brève incursion dans une audience large (broad), sans intérêt, mais cela s’était rapidement soldé par un échec.
Pourtant, il y a une nouvelle audience qui est apparue en 2024 sur Facebook Ads et que de nombreux comptes utilisent désormais : l’audience Advantage Plus. C’est l’équivalent de la Shopping Advantage+ des e-commerces, mais pour la génération de leads. Nous avons donc lancé une campagne avec cette audience, et dès la première semaine, ce fut un succès. Malgré le Black Friday et les CPM élevés qui vont avec, nous avons décidé d’augmenter petit à petit le budget de cette campagne en le prenant sur les autres. Littéralement, ce qui fonctionnait moins, nous retirions du budget pour l’appliquer sur la campagne qui fonctionnait le mieux.
Ainsi, il semblerait que l’audience Advantage Plus soit très pertinente pour un compte de génération de leads qui a déjà connu du succès et qui souhaite le répéter à plus grande échelle. C’est un de ces tests Facebook Ads qui peut véritablement redynamiser un compte.
Pour conclure
Voilà pour ces quatre tests. J’espère que cela vous a plu et que vous pourrez les appliquer de votre côté. Si vous avez envie de devenir meilleur sur Facebook Ads, je ne peux que vous encourager à rejoindre la J7 Academy. C’est notre écosystème pour tout media buyer qui souhaite rester au top niveau. Vous y trouverez des centaines d’heures de cours, un espace Slack pour échanger avec notre équipe et deux workshops par mois avec du contenu exclusif. C’est comme cet épisode, mais pendant une heure, deux fois par mois.
Foire Aux Questions (FAQ) sur les tests Facebook Ads
Comment écouler un stock difficile à vendre avec Facebook Ads ?
Pour vendre un stock spécifique qui peine à trouver preneur, la meilleure approche est de forcer l’algorithme de Meta. Créez des campagnes avec des audiences dédiées à la cible de ce stock (par exemple, les femmes pour une collection féminine) et adaptez vos publicités pour leur parler directement, avec des visuels et des messages spécifiques.
« Si Meta n’est pas capable de trouver plus de femmes dans l’immédiat pour leur vendre la collection qui leur est dédiée, on va simplement lui imposer de le faire. Dans notre campagne de solde, par exemple, on applique deux audiences qui sont dédiées aux femmes. »
L’emailing est-il une bonne stratégie à coupler avec les publicités Meta ?
Absolument, surtout pour les produits qui ne suscitent pas d’achat spontané. Utiliser Facebook Ads pour générer des leads via une offre (comme une liste VIP) permet de construire une base de contacts qualifiés à moindre coût, que vous pourrez ensuite convaincre et convertir grâce à des séquences d’emails marketing.
« Puisqu’il est difficile de générer des achats spontanés avec l’approche habituelle Facebook Ads, il en existe une autre qui devrait nous aider à long terme, l’emailing. […] Si c’est difficile de générer des ventes directes, l’emailing va nous servir à long terme. Déjà pour garder le prospect dans notre écosystème, ensuite pour terminer de le convaincre. »
Que faire quand une campagne Facebook Ads performante commence à décliner ?
Lorsqu’une campagne performante voit son CPA augmenter, la première étape est de couper les publicités les moins rentables. Ensuite, analysez l’historique de la campagne pour identifier d’anciennes publicités qui avaient très bien fonctionné et relancez-les. Cela peut redonner un nouveau souffle à la campagne sans repartir de zéro.
« D’abord, on va évidemment couper toutes les pubs qui dépassent largement le CPA qu’on cherche à atteindre dans les deux dernières semaines. Ensuite, on lance une grande recherche sur cette même campagne avec la fenêtre maximale. L’objectif est très simple, trouver des visuels qui ont fonctionné historiquement. »
Comment sauver une campagne à gros budget sans la couper ?
Il ne faut pas couper brutalement une campagne à gros budget, car cela anéantirait tout l’apprentissage de l’algorithme. La meilleure méthode consiste à réactiver d’anciennes publicités performantes et, en parallèle, à diminuer progressivement le budget. Cette approche permet de maintenir la campagne en vie le temps de trouver de nouvelles créations publicitaires efficaces.
« Couplé à une diminution lente du budget jusqu’à 600 dollars par jour, ça nous permet de maintenir en vie la campagne sans la couper et d’attendre que de nouvelles publicités émergent dans nos tests en parallèle. »
Qu’est-ce que l’audience Advantage+ sur Facebook Ads et quand l’utiliser ?
L’audience Advantage+ est une fonctionnalité de Meta qui utilise l’IA pour trouver les clients les plus pertinents sans ciblage manuel par intérêts. Elle est particulièrement efficace pour les comptes de génération de leads qui ont déjà un historique de conversions et qui cherchent à scaler leurs résultats en trouvant de nouvelles poches d’audience qualifiée.
« Il y a une nouvelle audience qui est apparue en 2024 sur Facebook Ads et de nombreux comptes l’utilisent désormais, la Advantage Plus. C’est l’équivalent de la shopping Advantage Plus des e-commerce mais pour les gen ou ceux qui peuvent pas faire de campagne achat. »
Peut-on relancer d’anciennes publicités Facebook qui ont bien fonctionné ?
Oui, et c’est même une stratégie très efficace. Une publicité qui a été performante par le passé mais qui a été mise en pause peut souvent être réactivée des mois, voire un an plus tard, et retrouver de très bonnes performances. C’est un excellent moyen de stabiliser une campagne en déclin.
« De bonnes publicités qui sont coupées peuvent être relancées des mois voir un an plus tard. »
Comment cibler une audience spécifique comme les femmes si Meta privilégie les hommes ?
Si l’algorithme privilégie un genre même avec un ciblage large, il faut lui imposer votre choix. Créez des ensembles de publicités (ad sets) où vous forcez le ciblage sur le genre souhaité (par exemple, uniquement les femmes). Assurez-vous également que vos visuels, textes et pages de destination sont entièrement conçus pour cette audience spécifique.
« On change aussi nos publicités pour nous adresser directement à cette audience avec une redirection qui est dédiée à leur collection. Comme vous pouvez le voir sur l’image, on a une publicité qui était plutôt unisex de base et là pour le coup, on change vraiment pour aller chercher les femmes. »
Est-ce une bonne idée de baisser le budget d’une campagne Facebook Ads ?
Oui, une baisse graduelle du budget est une excellente tactique pour optimiser une campagne dont les coûts augmentent. Plutôt que de la couper net et de perdre son optimisation, réduire le budget permet de la maintenir active à un niveau de rentabilité acceptable, le temps de trouver de meilleures alternatives ou de nouvelles publicités.
« Une baisse graduelle du budget peut vous éviter d’avoir à couper votre meilleure campagne ou une campagne de manière générale et ainsi perdre tout l’apprentissage. »
