Vendre sur Amazon en 2020 : ça marche encore ? – avec Julien de Oseille TV

Vendre sur Amazon en 2020 : le business a-t-il changé ?

L’opportunité de vendre sur Amazon a longtemps été perçue comme une véritable ruée vers l’or. Beaucoup se sont lancés, certains avec un succès fulgurant, d’autres moins. Mais qu’en est-il aujourd’hui ? Julien de Oseille TV, qui génère plus d’un million de chiffre d’affaires sur la plateforme, nous explique comment le paysage a évolué et pourquoi il est crucial de s’adapter.

L’évolution de l’opportunité Amazon FBA

Il fut un temps où, comme le souligne Stan de Marketing Mania, « n’importe qui avec 15 000 balles pouvait contacter un chinois, sortir un stock, le lancer et tout d’un coup les gens sortaient des chiffres hallucinants. » Cette époque semble révolue. Julien, arrivé environ 3 ans et demi après les pionniers, confirme ce changement radical.

« Je pense qu’il y a toujours des opportunités. Par contre, ça s’est vraiment professionnalisé. C’est-à-dire que […] il y a 4-5 ans, les premiers à être là pouvaient aller sur les niches même sur des choses très mainstream, des produits vraiment de grande consommation et trouver leur place très facilement, ce qui est plus possible vraiment à l’heure actuelle. »

La clé du succès n’est plus dans la simple présence, mais dans une approche stratégique et professionnelle. Il faut désormais creuser pour dénicher des pépites : « Il va vraiment falloir aller sur des produits qui sont sous les radars, vouloir vraiment faire des recherches poussées pour trouver des niches de produits. »

Quel budget pour démarrer sur Amazon aujourd’hui ?

Cette professionnalisation a un impact direct sur les barrières à l’entrée, notamment financières. Si auparavant coller un sticker sur un produit générique suffisait, aujourd’hui, la différenciation est reine. Julien insiste sur la nécessité de voir plus loin : « Si on veut durer dans ce game, il faut vraiment prendre le branding comme un vrai métier. Donc apporter une vraie valeur ajoutée déjà au niveau branding et au niveau fonctionnalité des produits si possible également. »

Modifier un produit existant pour y ajouter des fonctionnalités implique des coûts de développement, des moules, et des quantités minimales de commande (MOQ) plus élevées. Cela augmente le ticket d’entrée. Cependant, Julien nuance :

« On doit pas forcément tout faire d’un coup. C’est-à-dire qu’on peut trouver une niche qui est vraiment sous les radars, apporter des améliorations. […] On peut commencer simplement en apportant un branding, en améliorant les listings, donc les fiches produits sur Amazon. On peut déjà commencer par ça et puis au fur et à mesure améliorer son produit. »

Il souligne également que certains marchés européens comme la France, l’Espagne ou l’Italie sont encore « très faciles » sur des produits de niche, car les gros vendeurs américains ne s’y sont pas encore massivement implantés.

Comment trouver une niche rentable et créer sa marque sur Amazon ?

La recherche de produits est l’étape la plus critique. Plutôt que de suivre les modes, Julien a développé une méthode contre-intuitive mais redoutablement efficace pour identifier des opportunités durables.

La stratégie des produits « pas très sexy » et sous les radars

Loin des gadgets à la mode comme les handspinners, Julien se concentre sur des marchés de niche, presque ennuyeux pour le commun des mortels. « De base, j’aime bien les choses pas très sexy, un peu bizarres », confie-t-il. Il donne un exemple concret pour illustrer sa pensée : l’érythritol, un substitut du sucre.

« Je pense que la plupart des gens qui vont écouter cette émission ne savent pas ce que c’est et pour moi c’est un bon point en fait en premier. […] Je cherche vraiment des choses qui sont vraiment nichées qui sont pas sexy de base et où il y a des inefficiences de marché. »

Son analyse sur ce produit révèle un vendeur unique réalisant 20 000€ de chiffre d’affaires mensuel avec seulement 30 commentaires. Pour Julien, c’est un signal clair : « Ça moi je peux arriver sur ces marchés-là. Je peux les attraper ces 30 commentaires, je peux faire mieux que ce qui est existant. » Il cherche des faiblesses exploitables : packagings peu attractifs, fiches produits non optimisées, etc.

Jungle Scout : l’outil indispensable pour analyser le marché

Pour ne pas naviguer à vue, Julien s’appuie sur des données solides. Son outil de prédilection est Jungle Scout, qu’il considère comme un élément clé de son succès. Il l’utilise de deux manières :

• La Chrome Extension : « Quand on se balade sur Amazon comme un client, on peut faire tourner cette Chrome extension qui va donner des estimations. Pour moi, c’est un des plus précis à l’heure actuelle. »
• La Web Application : « Elle va tous les jours simuler une commande de 999 pièces […] et comme c’est le maximum qu’on peut commander sur Amazon, Amazon dit non, il reste que 400 pièces. Le lendemain, l’outil refait la même chose, non il reste que 380 pièces. Donc on sait qu’il y a 20 pièces qui ont été vendues. »

Cette analyse de la demande est cruciale, mais ne suffit pas. Il faut ensuite s’assurer de pouvoir apporter une réelle valeur ajoutée, car « si on arrive avec une copie de ce qui existe déjà, […] ça va être difficile de faire beaucoup mieux. »

L’importance du branding pour créer sa marque sur Amazon

La création d’une marque est au cœur de la stratégie de Julien. Il ne s’agit pas simplement de vendre une collection de produits aléatoires. Il y a plusieurs logiques derrière cette approche :

1. Se protéger : « Quand tu as ta propre marque, tu as le contrôle sur ton propre listing et tu peux pas avoir plein de gens qui vont venir vendre des produits génériques. » Cela évite la compétition directe sur sa propre fiche produit.
2. Créer un actif revendable : « Tu crées un actif, quelque chose qui va se revendre. Quand tu vends des produits génériques […] ça a pas vraiment de valeur à la revente. »
3. Créer une synergie : En développant une gamme de produits complémentaires sous une même marque, on capitalise sur la notoriété acquise. Le lancement de nouveaux produits est facilité par une charte graphique et une identité déjà établies.

Julien préfère cette approche cohérente, même s’il reconnaît que d’autres vendeurs réussissent en lançant des produits totalement décorrélés.

Stratégies de lancement pour classer ses produits sur Amazon

Une fois le produit et la marque définis, le lancement est une phase déterminante. Pour se faire une place dans les résultats de recherche, il faut maîtriser deux aspects fondamentaux : les évaluations clients et le trafic.

Les évaluations clients : le nerf de la guerre pour vendre sur Amazon

« C’est clairement le nerf de la guerre, les évaluations », affirme Julien, qui a appris cette leçon dès sa première expérience entrepreneuriale avec les maisons d’hôtes sur Booking.com. Sa stratégie pour obtenir des avis sur Amazon est méthodique :

D’abord, il choisit ses batailles : « Je vais pas aller sur des produits où ça va être inatteignable le nombre de commentaires qu’il va falloir rattraper. […] Si dans ce top 5 les gens ont déjà plus de 100 commentaires, c’est pas des produits qui vont spécialement m’intéresser. » Il préfère les niches où les leaders ont 20 à 30 commentaires.

Ensuite, vient la phase de lancement, où il faut être un peu « borderline » :

« Malheureusement là, il faut être un petit peu borderline, il n’y a pas d’autres solutions au départ pour lancer un peu la machine que d’acheter du commentaire et ça c’est obligatoire. […] L’optimal c’est d’être sur des niches qui n’ont pas besoin de trop de commentaires, d’avoir les 5 à 10 premiers commentaires et ensuite d’envoyer ce qu’on appelle du PPC, de la pub sur Amazon. »

L’objectif est de se sevrer le plus vite possible de l’achat d’avis pour générer des ventes et des commentaires naturels. Amazon commence à proposer des solutions comme le « Early Reviewer Program » aux États-Unis, qui incite les premiers acheteurs à laisser un avis, une initiative que Julien salue.

Générer du trafic externe pour booster ses lancements

Amazon adore le trafic extérieur. Apporter des clients depuis d’autres plateformes est un signal positif pour l’algorithme. Julien utilise plusieurs leviers :

• La mailing list : Essentielle pour générer une vélocité de ventes dès le premier jour.
• Les blogs de niche : « C’est vraiment quelque chose qui fait partie intégrante de ma stratégie sur Amazon, c’est d’être présent également sur tous les sites de reviews, de tests ou de gens passionnés autour de mes produits. » Il cultive des relations avec les propriétaires de ces blogs pour obtenir des articles ou des bannières publicitaires lors de ses lancements.
• Les influenceurs : Une autre technique, empruntée au dropshipping, qui peut être efficace bien que plus difficile à quantifier.

Publicité sur Amazon : pourquoi privilégier le PPC interne ?

Quand il s’agit de publicité payante, Julien est catégorique. Il privilégie à 100% le système de Pay-Per-Click (PPC) interne à Amazon plutôt que des régies externes comme Google AdWords ou Facebook Ads. La raison est simple : la data.

« Pour moi c’est rédhibitoire. Enfin, c’est trop difficile de savoir exactement ce que ça rapporte. Je préfère largement investir mon argent dans le PPC sur Amazon puisque là on a de la data. […] Je suis pas quelqu’un qui aime spécialement naviguer à vue. […] Je préfère largement investir encore une fois de l’argent dans Amazon où je vais avoir mon ACoS, je vais savoir combien me coûte chaque acquisition de client. »

L’impossibilité de placer un pixel de suivi sur les pages Amazon rend le calcul du retour sur investissement des campagnes externes trop imprécis à son goût.

Gérer la relation avec Amazon et ses clients

Vendre sur Amazon implique d’accepter un certain nombre de règles du jeu, notamment le fait que les clients appartiennent à la plateforme. Mais il existe des moyens de créer un lien direct avec eux.

Comment collecter les emails des clients sur Amazon ?

Bien que ce soit une zone grise, Julien collecte les adresses email de ses clients. La technique principale est celle du « product insert », un flyer glissé dans le packaging du produit. Pour rester conforme aux conditions d’utilisation d’Amazon (TOS), il faut apporter de la valeur ajoutée plutôt que de proposer une simple réduction.

« Il faut pas faire un product insert qui va dire ‘viens sur mon site, tu auras moins 10% si tu me laisses ton adresse email’. Ça, ça marche pas du tout. […] Par contre, si tu apportes de la valeur en plus à ton client, on va dire que c’est toujours pas compliant vraiment à 100%, mais c’est plus ou moins toléré. »

Il donne plusieurs exemples créatifs :

• Proposer une série de vidéos sur l’utilisation du produit.
• Offrir un ebook complémentaire.
• Pour une marque éco-responsable, inviter le client à choisir l’association à laquelle un pourcentage des bénéfices sera reversé, en échange de son email.

Pour l’instant, il utilise principalement cette liste pour les lancements de nouveaux produits.

Les avantages et les inconvénients de la dépendance à une marketplace

Le plus grand inconvénient d’Amazon est que « leurs clients sont leurs clients et ce n’est pas les nôtres ». Cependant, la force de frappe de la plateforme est un avantage qui, selon Julien, surpasse cet inconvénient.

« La force, c’est que si on arrive à se placer pour un mot-clé donné, c’est vraiment les Champs-Élysées du e-commerce. Enfin, les gens ont leur carte enregistrée dans ce site et ils font une confiance absolue dans Amazon. »

Il se définit lui-même comme « pro marketplace », une philosophie qu’il a développée bien avant Amazon : « J’ai connu exactement les mêmes problèmes quand j’étais à Marrakech avec mes maisons d’hôtes entre booking et faire son propre site internet. J’ai très vite compris que le trafic était sur booking.com et que j’allais perdre mon temps à essayer de développer un site internet. » Pour lui, il est plus intelligent de capter un trafic déjà existant que de tenter de le construire de zéro.

Le parcours d’entrepreneur : des maisons d’hôtes à Marrakech à l’e-commerce

Avant de devenir un expert d’Amazon FBA, Julien a fait ses armes dans un secteur bien différent : l’hôtellerie à Marrakech. Une expérience qui s’est avérée être une excellente école.

L’école de l’hôtellerie : une première expérience formatrice

À la fin de ses études, Julien a transformé une maison de famille, un riad, en une maison d’hôtes prospère. Il a appliqué les mêmes principes qu’il utilise aujourd’hui : se battre pour la visibilité sur les grandes plateformes. « J’ai fait monter [le riad] dans les résultats de recherche de TripAdvisor. […] J’ai réussi à le monter dans le top 50 de Marrakech qui est un marché ultra compétitif. »

Fort de ce succès, il a développé une activité de conciergerie Airbnb, gérant jusqu’à une dizaine de maisons pour d’autres propriétaires. À son apogée, son business comptait plus de 20 employés.

De la gestion de 20 employés à la recherche d’un business scalable

Malgré le succès, Julien a fini par vendre son entreprise. La raison ? Le manque de scalabilité. « J’en ai eu un petit peu marre parce que c’était pas scalable à l’infini non plus, je pouvais pas me démultiplier, être partout. » Le business dépendait trop de sa présence physique et de son implication personnelle. Cette prise de conscience l’a poussé à chercher un modèle d’affaires qui pourrait croître sans que sa propre personne ne devienne un goulot d’étranglement. C’est en écoutant un podcast dans un avion qu’il a découvert Amazon FBA et l’infopreneuriat, les deux piliers de son activité actuelle. Un parcours qui montre que les principes du succès sur une marketplace peuvent s’appliquer, que l’on vende des nuits à Marrakech ou des produits du quotidien sur Amazon.