Vendre 5 fois plus cher que vos concurrents – avec Sébastien Roignant

Du rejet à la maîtrise : le long parcours d’un photographe avec le marketing

Le milieu de la photographie, comme beaucoup de domaines artistiques, a longtemps entretenu une relation compliquée avec le marketing. On le déteste, on le juge peu éthique, et pourtant, il est indispensable pour vivre de sa passion. Mon parcours illustre parfaitement cette transition, un cheminement qui a duré près de 15 ans pour passer de la haine à l’appréciation du marketing. Un chemin qui m’a permis de devenir un photographe de mariage reconnu, mais aussi de vendre mes prestations à des tarifs bien supérieurs à la moyenne.

Les débuts difficiles d’un créatif introverti

Mon histoire a commencé il y a longtemps. À 21 ans, je me lançais à mon compte. J’étais issu d’une école de cinéma, avec le rêve de faire les effets spéciaux pour Jurassic Park. Mais j’ai vite compris que la réalité du métier, ce travail à la chaîne, n’était pas pour moi. Je me suis alors orienté vers la 3D pour l’architecture, mais le salariat ne me convenait pas non plus. C’est là que j’ai fait le grand saut : devenir indépendant, alors que j’étais, pour le dire franchement, ‘nul en 3D’.

Le plus grand défi n’était pas technique, mais humain. J’étais ‘très timide, très introverti. J’ai beaucoup de mal à me lier aux gens’. Il fallait pourtant démarcher, se vendre. Je me souviens de ce rendez-vous face à un architecte de 55 ans, une pointure à Rennes. J’avais 22 ans et je devais jouer le pro. Il a démonté mes images en une phrase : ‘cet arbre là, c’est pas normal qu’il ait un tronc aussi haut’. J’ai bafouillé une explication sur Photoshop. À ce moment-là, ‘tu as peur quoi, tu ne sais plus où te mettre’. Cette timidité a longtemps été un frein immense dans mon approche commerciale et marketing.

Quand le marketing devient un jeu puissant

La crise de 2008 a balayé mon activité dans la 3D. Plus de boulot, des dettes. C’est à ce moment que je me suis tourné vers la photographie de mariage pour m’en sortir. Et là, le problème de la vente est revenu en force. Il ne s’agissait plus de démarcher des professionnels, mais de vendre à des particuliers. Parler d’argent était un supplice. ‘Quand tu demandes ne serait-ce qu’à l’époque déjà 1000, 1200 balles pour un mariage, tu te dis c’est un SMIC’.

Le véritable déclic est venu plus tard. En 2012, j’ai vu une vidéo d’un photographe américain qui, à la fin de son rendez-vous de vente, faisait une offre spéciale, limitée dans le temps. Ma première réaction a été le rejet : ‘mais putain mais comment on a le droit de faire ça quoi ? Comment on peut foutre la pression comme ça à des gens ?’ Poussé par la curiosité, j’ai essayé. Le couple avait un budget de 1500 €, je leur ai vendu une prestation à 2500 €. ‘Et ils sont repartis avec le sourire et moi j’avais le sourire aussi’. J’ai réalisé : ‘waouh ! ça marche. C’est fou’.

Cette expérience a changé ma perception. Lentement, j’ai commencé à voir le marketing non plus comme une contrainte malhonnête, mais comme un outil. Aujourd’hui, ‘c’est devenu un jeu vraiment’. Je fais le lien entre l’art et la vente, un tabou dans le milieu, et j’aide mes élèves à franchir ce pas difficile.

La stratégie pour vendre ses prestations de mariage 5 fois plus cher

Aujourd’hui, je fais partie des photographes de mariage les plus chers de France. Alors que le tarif photographe mariage moyen se situe autour de 1600-1700€, ‘moi je suis en moyenne à 6000 €’. La question que tout le monde se pose est : comment est-ce possible ? La réponse ne se trouve pas dans mon appareil photo, mais dans la compréhension profonde de la psychologie de la photo de mariage et dans un positionnement marketing unique.

Comprendre la véritable peur des mariés, au-delà des photos

Si vous demandez à un photographe débutant ce que veulent ses clients, il répondra : ‘de belles photos’. C’est vrai, mais ce n’est que la surface. Le vrai problème, la peur profonde des mariés, est ailleurs. Ils organisent la journée la plus importante de leur vie, une journée pleine d’imprévus potentiels, de stress, et ils n’ont aucune expérience en la matière. Leur plus grande peur n’est pas d’avoir des photos ratées, c’est que cette journée si attendue ne soit pas parfaite.

Mon travail commence ici. Je ne vends pas seulement des photos, je vends la sérénité. Mon rôle est de m’assurer que leur journée se déroule sans accroc, qu’ils puissent en profiter pleinement. C’est ce qui justifie un tarif photographe mariage bien plus élevé.

Mon positionnement unique : le photographe ‘dé-stresseur’ et meilleur ami

Ma promesse est claire : je suis le ‘dé-stresseur de marié’. Je suis bien plus qu’un simple prestataire. ‘Je ne serai pas le photographe sur ton mariage juste, je ne serai pas un prestataire, je serai votre ami à tous les deux’. Cette approche change tout. En amont, j’agis presque comme un wedding planner. Nous préparons la journée ensemble, j’organise le planning, j’anticipe les problèmes. Fort de mon expérience de plus de 100 mariages, je leur dis : ‘attention, vous n’avez pas pensé à ça. Moi je sais, je l’ai déjà vécu’.

Le jour J, ce rôle prend tout son sens. Je suis la personne qui a le sang-froid, qui trouve des solutions. Je deviens leur allié le plus proche, celui sur qui ils peuvent se reposer. Cet accompagnement total est la clé de ma différenciation et explique comment se vendre plus cher en tant que photographe.

L’importance du storytelling en rendez-vous client

Pour faire comprendre cette valeur, les anecdotes sont essentielles. Je ne dis pas seulement que je gère les imprévus, je le prouve avec des histoires vécues. L’une de mes préférées, que je raconte souvent, est celle de ce mariage dans une abbaye abandonnée. Il devait pleuvoir, et la cérémonie était prévue en extérieur. ‘Au dernier moment, tu vois à 16h, il s’arrête de pleuvoir, la cérémonie est à 16h30, je fais au marié, tu me fais confiance ?’ Avec l’aide des 250 invités, nous avons déplacé toutes les chaises en quelques minutes pour qu’ils aient la cérémonie de leurs rêves, avec en prime ‘un rayon de soleil au moment de l’échange des alliances’.

Ces histoires ne sont pas juste des récits, elles sont la preuve concrète de ma promesse. Elles montrent que je suis prêt à tout pour que leur journée soit parfaite. C’est ce qui transforme une discussion sur le prix en une conversation sur la valeur et la tranquillité d’esprit.

Déconstruire le rapport à l’argent en tant qu’artiste

L’un des plus grands blocages pour un créatif est de mettre un prix sur son travail. On a l’impression de se vendre soi-même, de devoir justifier sa propre valeur. C’est un combat que j’ai mené pendant des années et que beaucoup de mes élèves continuent de mener.

La difficulté de vendre son propre art

C’est un paradoxe fascinant. ‘Beaucoup de gens qui arrivent dans les formations aussi sont des commerciaux à la base et pourtant quand il s’agit de se vendre eux, de vendre son propre temps, son travail, son art, bah ils y arrivent plus’. Vendre le produit d’un autre est facile, mais quand il s’agit de son propre talent, la peur du rejet devient personnelle. ‘Si la personne dit non, on est rejeté. Tu vois, il y a un côté très très affectif derrière qui est compliqué à faire évoluer’.

Quand on vend une œuvre d’auteur, c’est encore plus intense. On vend quelque chose qui vient du cœur. Le simple fait de le qualifier de ‘produit’ est déjà une étape difficile pour un artiste. C’est ce blocage psychologique qu’il faut absolument surmonter pour devenir photographe de mariage et en vivre confortablement.

Comment justifier un tarif de 6000€ quand la moyenne est à 1600€ ?

La clé est de comprendre que le prix est une construction mentale. Il ne reflète pas seulement le temps passé, mais la valeur apportée. J’ai calculé qu’un mariage représente ‘entre 40 et 50 heures voire 60 heures de travail’. Mais ce n’est pas cet argument qui convainc. Ce qui convainc, c’est la valeur perçue par le client.

Grâce à mon positionnement et à ma manière de communiquer, ‘aucun couple ne m’a dit que j’étais cher. Il y a des couples qui m’ont dit que j’étais pas dans leur budget mais aucun couple ne m’a dit que j’étais cher’. C’est la preuve que lorsque la valeur est bien communiquée, le prix devient secondaire. J’ai mis des années à intégrer cette idée : ‘le prix est vraiment une histoire de dans la tête et toute la valeur qu’on va mettre dans notre produit’. Pour un artiste, c’est une révélation. On a le droit de fixer le tarif que l’on veut, tant qu’on est capable de le valoriser et que le client repart heureux.

Le rôle crucial du marketing de contenu

Mon parcours n’aurait pas été le même sans ma présence en ligne, notamment sur YouTube. C’est ce qui m’a permis de construire une communauté, d’asseoir ma légitimité et d’attirer une clientèle qui comprend déjà ma valeur avant même de me contacter.

Créer une communauté avec la chaîne YouTube F/1.4

En lançant F/1.4, une des plus grosses chaînes photo en France, j’ai commencé à partager mes connaissances. Au début, j’apprenais aux photographes à ne pas se brader. ‘Il fallait pas se vendre 500 balles la journée parce que sinon tu faisais rien’. Les réactions ont été violentes, très épidermiques. On m’accusait de ne pas aimer mes clients. Cela montrait à quel point le marketing pour photographe était un sujet tabou.

Pourtant, cette chaîne a été un formidable levier. Elle m’a apporté une visibilité incroyable et une grande partie de ma clientèle pour les mariages. ‘Il y a aussi le fait qu’ils aient Sébastien Roignant sur leur mariage’. C’est un bonus, un gage de qualité qui facilite énormément le processus de vente.

L’évolution de YouTube : l’ancien vs le nouveau

Le YouTube de 2012, quand j’ai lancé F/1.4, n’a plus rien à voir avec celui d’aujourd’hui. Ce qui fonctionnait il y a 8 ans n’est plus forcément pertinent. Cette évolution constante demande de s’adapter, de comprendre les nouveaux codes. J’ai récemment lancé une deuxième chaîne, ‘Le Guide du Photographe de Mariage’, pour adresser un problème encore plus spécifique au sein de ma niche. C’est en identifiant un ‘problème dur’ que l’on peut créer un contenu qui a un impact maximal et, par conséquent, un business qui prospère.

Finalement, que ce soit en photographie ou sur YouTube, la démarche est la même : comprendre en profondeur le besoin de son audience, apporter une valeur immense et communiquer cette valeur de manière authentique. C’est ce long cheminement qui m’a permis de transformer ma passion en un business florissant, en faisant la paix avec ce mot autrefois effrayant : le marketing.