Vendre 5 fois plus cher que vos concurrents – avec Sébastien Roignant

Le parcours de Sébastien Roignant : de l’art à l’entrepreneuriat à succès

Sébastien Roignant est une figure aux multiples facettes dans le monde de la photographie française. Il est à la fois photographe auteur, reconnu pour ses clichés artistiques et ses livres, photographe de mariage très prisé, mais aussi YouTubeur influent et formateur. Son histoire, partagée dans le podcast Marketing Mania, est celle d’une transformation, d’un artiste initialement réfractaire au marketing à un entrepreneur qui en maîtrise les codes pour valoriser son art et son expertise.

Photographe auteur, prestataire et YouTubeur

À l’origine, Sébastien se définit avant tout comme un \ »photographe auteur\ ». C’est le cœur de son identité artistique. \ »Si j’avais à me qualifier en tant que photographe, prestataire, youtuber et tout, je serais photographe auteur\ », confie-t-il. Cette passion pour la photo artistique l’a amené à publier des livres, mais pour gagner sa vie, il s’est tourné vers la photographie de mariage. C’est là qu’il a dû se confronter à la nécessité de vendre ses services.

Parallèlement, il a lancé la chaîne YouTube F/1.4 pour partager ses connaissances, qui est devenue l’une des plus importantes sur la photographie en France avec près de 89 000 abonnés. Cette plateforme lui a permis de construire une communauté solide et engagée, un atout majeur pour ses futurs projets.

Le succès du financement participatif sur Ulule

Un exemple frappant de la puissance de sa communauté est le lancement de son livre photo \ »Soledad\ » sur la plateforme de financement participatif Ulule. Il se souvient : \ »J’ai fait une un Ulule pour ça qui a très très très bien fonctionné puisque j’ai vendu plus de 600 livres grâce à la communauté.\ »

Avec un tarif de base de 42€ par livre, et des versions collector, il a atteint un résultat impressionnant : \ »j’ai fait 41 000€ en 2 semaines de Ulule.\ » Ce succès démontre comment un artiste peut monétiser directement sa création grâce à un lien fort avec son audience, une première étape clé dans son adoption du marketing.

Apprendre à aimer le marketing pour photographe quand on est un artiste

L’un des points les plus fascinants du parcours de Sébastien est sa transition d’une méfiance, voire d’un dégoût, du marketing à une adoption pleine et entière, le considérant même aujourd’hui comme un jeu. Un cheminement qui a duré près de 15 ans et qui parlera à de nombreux créatifs.

La réticence initiale du monde de la photo

Sébastien vient d’un milieu, celui de la photographie, qui, selon ses propres termes, \ »déteste le marketing\ ». Cette aversion était aussi la sienne. Il raconte sa difficulté à se vendre, exacerbée par une timidité naturelle. \ »J’étais vraiment pas très bon et surtout pas commercial pour un sou parce qu’il fallait aller démarcher\ », explique-t-il à propos de ses débuts en tant qu’indépendant. Cette difficulté s’est intensifiée lorsqu’il a dû vendre ses prestations de mariage à des particuliers.

Parler d’argent était un véritable défi : \ »quand tu demandes ne serait-ce qu’à l’époque déjà 1000, 1200 balles pour un mariage, tu te dis, c’est un SMIC.\ » Cette gêne est partagée par de nombreux photographes, qui réagissaient de manière \ »très épidermique\ » lorsqu’il a commencé à aborder les tarifs sur sa chaîne YouTube.

Le déclic : d’un budget de 500€ à une vente à 2500€

Le véritable tournant a eu lieu en 2012, après avoir visionné la vidéo d’un photographe américain qui utilisait une technique de vente audacieuse. \ »Ça m’avait complètement subjugué à la fin, il faisait une offre, une offre spéciale, un truc qui était valable genre 2 heures, tu vois. Je me suis fait mais putain, mais comment on a le droit de faire ça quoi ?\ »

Poussé par la curiosité, il décide d’essayer. Le résultat fut spectaculaire. Face à un couple qui avait un budget initial de 500€, il a appliqué cette méthode. \ »J’ai vendu pour 2500 balles, ils sont repartis avec le sourire et moi j’avais le sourire aussi et la prestation s’est ultra ultra bien passée.\ » Ce fut une révélation : \ »J’ai fait waouh, putain ça marche. C’est fou.\ » Cette expérience lui a prouvé que le marketing, bien appliqué, n’était pas une manipulation mais une façon de mieux communiquer la valeur de son travail et de satisfaire le client.

De la timidité à la maîtrise de la vente

Ce premier succès a été le début d’une longue évolution. Sébastien a commencé à intégrer de plus en plus de principes marketing dans son approche, jusqu’à ce que cela devienne une seconde nature. \ »Il y a eu une très très lente évolution entre 2006 et maintenant sur le fait que j’accepte beaucoup plus de choses maintenant dans le marketing et maintenant j’en joue. C’est devenu un jeu vraiment.\ »

Il a appris à briser les tabous de sa profession, à parler ouvertement de vente et de tarifs, se positionnant comme une voix unique et rafraîchissante dans son domaine. Un parcours qui l’a mené à réaliser un lancement de formation à 100 000€, une preuve ultime de sa maîtrise.

La psychologie pour vendre ses photos de mariage 5 fois plus cher

Sébastien Roignant ne se contente pas d’être un bon photographe. Il est devenu l’un des photographes de mariage les plus chers de France, avec un tarif moyen de 6000€ par prestation, bien au-dessus de la moyenne du marché qui se situe autour de 1600-1700€. Comment justifier un tel tarif ? La réponse se trouve dans une compréhension profonde de la psychologie de ses clients.

Comprendre la véritable peur des mariés

Le secret de Sébastien n’est pas de vendre de plus belles photos, mais de résoudre un problème bien plus profond. Un débutant pense que les mariés veulent de belles photos et craignent d’en avoir de moches. Sébastien a compris que leur peur principale est ailleurs : \ »leur peur c’est d’avoir une journée qui est une des journées les plus importantes de leur vie où il se passe 50 trucs qu’ils ont jamais fait précédemment, […] ils ont le stress de savoir si tout va bien se passer.\ »

Il ne vend donc pas des images, mais de la sérénité. Il vend l’assurance que cette journée unique se déroulera sans accroc, grâce à son expérience et son implication.

Se positionner comme le \ »dé-stresseur\ » et le \ »meilleur ami\ »

Fort de ce constat, Sébastien a bâti une promesse marketing unique. Il se définit comme le \ »dé-stresseur de marié\ ». Il explique : \ »Je fais plus que juste photographe de mariage. […] Je ferai tout pour que tu sois complètement déstressé ce jour-là et que tu penses pas du tout à tous les problèmes qui puissent y avoir.\ » Cette approche change radicalement la perception de sa valeur. Il n’est plus un simple prestataire, mais un pilier de l’organisation.

Il va encore plus loin en se vendant comme un \ »meilleur ami\ ». \ »Je ne serai pas juste le photographe sur ton mariage, […] je serai votre ami à tous les deux.\ » Cette posture lui permet de créer un lien de confiance et une proximité immédiate, rendant son rôle indispensable et sa présence rassurante.

L’importance de l’expérience client avant, pendant et après le jour J

Cette promesse se concrétise par une implication totale. Le travail ne se limite pas au jour du mariage, qui n’est que la partie visible d’un service bien plus complet. Il y a en amont \ »plusieurs rendez-vous de préparation en visio pour bien organiser la journée\ ». Il agit presque comme un wedding planner, utilisant son expérience de plus de 100 mariages pour anticiper les problèmes.

Le jour J, son rôle de \ »dé-stresseur\ » prend tout son sens. Il raconte des anecdotes fortes : \ »sur un de mes plus gros mariages, bah j’ai carrément changé l’endroit de la cérémonie au dernier moment parce que il devait pleuvoir.\ » Il prend des initiatives, trouve des solutions en urgence, comme retrouver le discours oublié d’une mariée. Ces actions, en plus de garantir une meilleure journée pour les mariés, lui permettent d’obtenir de meilleures photos, car tout le monde est plus détendu. \ »Techniquement, je le fais pour moi. Tu vois. C’est bête, je le fais pour moi pour avoir des meilleures photos.\ »

Un processus de vente optimisé pour des prestations haut de gamme

Vendre une prestation à 6000€ ne s’improvise pas. Sébastien a mis en place un processus de vente rigoureux qui lui permet de qualifier ses prospects et de les convaincre de la valeur de son offre, avec un taux de conversion impressionnant de 90%.

Le rôle du site web pour filtrer et séduire

Le premier contact se fait souvent via son site web. Contrairement à de nombreux photographes qui se contentent d’un portfolio, Sébastien a travaillé son marketing. L’un de ses outils clés est une vidéo de présentation inspirée du film \ »Amélie Poulain\ ». \ »J’avais décidé à l’époque de faire une vidéo ‘j’aime, j’aime pas’, […] un truc un peu dynamique.\ » Cette vidéo permet aux visiteurs d’entendre sa voix, de cerner sa personnalité et de créer une première connexion.

Son site est conçu pour être clivant. Un client lui a dit : \ »C’est quand même osé d’avoir une vidéo ‘j’aime, j’aime pas’ sur ton site parce que en gros, c’est on t’aime ou on t’aime pas.\ » Et c’est exactement l’objectif : \ »Il faut m’aimer, tu vois, pour me contacter.\ »

Le deuxième filtre est financier. Il n’affiche pas ses tarifs. Lorsqu’un couple le contacte, il envoie son premier tarif, qui est déjà élevé. \ »Comme mon premier tarif est assez élevé, ça fait déjà le filtre du budget.\ » Ainsi, les personnes qui demandent un rendez-vous sont déjà qualifiées sur le plan de la personnalité et du budget.

Le rendez-vous client de 3 heures : la clé de la conversion

Le cœur de son processus de vente est le rendez-vous client. \ »Le rendez-vous, c’est ce qui fait tout parce que à mes tarifs, sans rendez-vous, ce serait impossible de vendre quoi.\ » Ces rendez-vous sont exceptionnellement longs, pouvant durer jusqu’à 3 heures et demie. C’est durant cet échange qu’il peut pleinement déployer son argumentation et partager les anecdotes qui illustrent sa promesse de \ »dé-stresseur\ », comme celle de la cérémonie déplacée à la dernière minute. C’est là que les clients comprennent la valeur intangible qu’il apporte au-delà des simples photos.

Justifier un tarif élevé sans que le client ne trouve ça cher

Grâce à ce processus, Sébastien atteint un résultat remarquable. \ »J’ai aucun couple ne m’a dit que j’étais cher. Il y a des couples qui m’ont dit que j’étais pas dans leur budget, mais aucun couple ne m’a dit que j’étais cher. Et pourtant je suis deux à trois fois plus élevé que la plupart des autres photographes.\ »

Cela illustre parfaitement un principe marketing fondamental : le prix n’est qu’un chiffre. Ce qui compte, c’est la valeur perçue. En construisant une offre qui résout des problèmes profonds et en la communiquant efficacement, le prix devient secondaire. \ »Le prix est vraiment une histoire de dans la tête et toute la valeur qu’on va mettre dans notre produit\ », conclut-il.

Surmonter ses blocages personnels pour développer son business

Le succès de Sébastien Roignant n’est pas seulement le fruit de stratégies marketing, mais aussi d’un travail profond sur lui-même. Il a dû surmonter deux obstacles majeurs : sa timidité et ses croyances limitantes sur l’argent.

Dépasser la timidité et l’introversion

Sébastien se décrit comme quelqu’un de \ »très timide, très introverti\ ». Comment concilier cela avec un métier qui demande un contact constant et un rôle de \ »meilleur ami\ » lors d’un mariage ? C’est un des grands paradoxes de son parcours. Il explique que dans le cadre professionnel, il arrive à se transformer : \ »Quand je suis dans mon métier, je peux faire tout ce que je veux. […] C’est là qu’on voit que c’est qu’une histoire d’état d’esprit d’être timide ou pas.\ »

La photographie et plus tard sa chaîne YouTube ont été des outils pour surmonter cette timidité. En devenant un expert reconnu, il a inversé la dynamique. Au lieu de devoir aller vers les gens, ce sont eux qui viennent à lui. \ »Le fait d’être devenir bon photographe et après d’avoir ma chaîne YouTube m’a permis que des gens un peu déjà qualifiés […] viennent me voir et donc j’ai pas cet acte d’aller vers les gens.\ » C’est une leçon puissante : construire son autorité et son expertise peut être une stratégie efficace pour les entrepreneurs introvertis.

Changer son \ »thermostat financier\ » pour gagner plus

L’autre grand défi était sa relation à l’argent. Comme beaucoup d’artistes, il était mal à l’aise à l’idée de demander des sommes importantes pour son travail. Le passage à des tarifs élevés a nécessité de changer ce qu’on appelle le \ »thermostat financier\ », c’est-à-dire le niveau de revenus avec lequel on se sent à l’aise.

Ce changement a été progressif, marqué par des expériences clés comme sa première vente à 2500€. Chaque succès a renforcé sa confiance et lui a permis de revoir à la hausse la valeur qu’il accordait à son temps et à son expertise. Il a compris que le tarif n’est pas seulement une compensation pour un travail, mais aussi le reflet de la confiance que l’on a en sa propre capacité à délivrer une valeur exceptionnelle. En apportant une solution concrète à un problème angoissant pour les mariés, il a pu légitimer, à ses propres yeux d’abord, des tarifs bien supérieurs à la moyenne du marché, pour finalement réaliser que les clients étaient ravis de payer pour cette tranquillité d’esprit.