Réinventer le tourisme au Japon – avec Axel Deroubaix

Créer une niche inattendue : le coaching photo pour touristes au Japon

Le tourisme, en particulier le tourisme au Japon, est un marché ultra-concurrentiel. Alors, comment peut-on y trouver sa place, créer son angle unique et attirer des clients ? C’est le défi qu’a relevé Axel de Roubaix, fondateur de la société Explore. Il nous explique comment il a développé un concept totalement unique, à mi-chemin entre un tour guidé standard et un cours pour apprendre à prendre de meilleures photos.

Le concept unique d’Eyexplore : entre tour guidé et cours de photographie

L’idée de base d’Axel est simple mais terriblement efficace. Comme il le décrit lui-même : « Mon business, en fait, c’est au Japon dans trois destinations différentes : Tokyo, Osaka et Kyoto. On offre aux touristes du coaching en photographie. » L’entreprise s’adresse principalement à un marché anglophone, plus large que la clientèle francophone, ce qui est un choix stratégique pour une activité de niche.

Le principe est de s’occuper de touristes qui ont peu de temps, aucune connaissance de la ville et souvent des compétences limitées concernant leur propre appareil photo. Axel précise la promesse : « Ce qu’on leur propose en fait, c’est vraiment, après une session de 3h environ, de repartir avec des photos dont ils ont toujours rêvé du Japon, et plus encore. On veut vraiment challenger le regard du touriste au Japon. »

Le profil des clients et la structure des prix

La clientèle est variée, mais quelques tendances se dégagent. Il s’agit majoritairement d’anglophones, pas seulement des occidentaux, mais aussi une clientèle fortunée venant de Hong Kong, de Malaisie ou de Chine. « J’dirais environ 38 ans, 39 ans de moyenne d’âge. C’est 50/50 homme-femme », explique Axel. Ce sont des personnes qui ont déjà une certaine connaissance de la photographie mais qui cherchent à aller plus loin.

Pour répondre à cette diversité, plusieurs formules sont proposées, allant de la session en groupe à des ateliers photo très exclusifs.

• Formule en groupe : « La formule la moins chère, c’est une formule où on est en groupe. Notre max c’est six personnes. (…) C’est 9900 yen, donc ça fait à peu près 90 dollars américains pour 3 heures. »
• Formule privée : « Si c’est du privatisé, (…) on est en tête-à-tête, one on one avec le coach. Là, ça peut monter à du 25000 yen, donc ça fait du 218 dollars américains. »
• Ateliers exclusifs : Le summum de l’offre est un atelier photo avec une Geisha à Kyoto. « Là, ça peut monter jusqu’à, pour une session de 6h avec la Geisha et avec la location du lieu, 1624 dollars américains. » Ce type de prix atelier photo japon montre bien la segmentation haut de gamme possible.

Comment se différencier dans le marché ultra-concurrentiel du tourisme au Japon ?

Lorsqu’Axel a lancé son activité, il n’était pas le premier à penser à la photographie pour touristes. Cependant, il a rapidement identifié les faiblesses de la concurrence, ce qui lui a permis de créer une offre vraiment unique et de se différencier.

Identifier les lacunes des offres existantes

Axel a observé deux types de concurrents qui ne répondaient pas correctement aux besoins du marché. D’un côté, il y avait ceux qui, par manque de vision ou de persévérance, transformaient leur offre photographique en simple visite touristique lambda. « Ils ont choisi la solution de facilité, c’est-à-dire qu’ils sont partis de quelque chose à la base qui voulait être photographique et ils l’ont transformé petit à petit en quelque chose de tourisme lambda », analyse-t-il.

De l’autre côté, il y avait les photographes professionnels, les artistes, qui étaient trop déconnectés des attentes des touristes. « Les photographes artistes ne font pas de très bons… ils sont pas très bons dans le relationnel avec le client. Ils n’ont toujours pas compris en fait les besoins du touriste. » Cette prise de conscience a été fondamentale pour créer un produit qui n’existait pas, un véritable coaching centré sur l’expérience client, une expérience touristique originale.

Répondre à un besoin plus profond que la technique photographique

Le véritable besoin du client n’est pas seulement technique. Le touriste qui arrive au Japon manque cruellement de deux choses : le temps et la connaissance des lieux. C’est là que réside la valeur fondamentale de l’offre d’Explore. « On leur apporte finalement en 3h ce qu’il leur aurait fallu des années à découvrir en termes de lieux, de connaissance de la lumière, de la qualité de la lumière, des saisons. C’est vraiment un gain de temps exceptionnel. »

Mais au-delà du gain de temps, les clients cherchent avant tout une expérience qui sort de l’ordinaire. Ils veulent être challengés, réaliser qu’ils sont capables de créer des choses qu’ils ne pensaient pas possibles. C’est là toute la différence entre un simple cours technique et un coaching qui s’intéresse aux besoins psychologiques des touristes.

L’art de la photographie en voyage : au-delà des clichés touristiques

Beaucoup de clients arrivent en connaissant déjà les bases techniques de leur appareil photo. Ils savent ce qu’est l’ISO ou l’ouverture. Le véritable défi pour eux, et ce que le coaching leur apporte, c’est la dimension artistique et créative.

Le véritable apport d’un coach : challenger le regard du voyageur

Le problème principal du touriste est qu’il est bombardé d’images préconçues, vues sur Instagram ou dans les guides. Il cherche à reproduire ces photos, et le résultat est souvent décevant. « C’est nul parce que c’est déjà pris, c’est prendre la photo que quelqu’un d’autre a prise. Ça n’a aucune qualité artistique, aucun dépassement de soi », explique Axel.

Le rôle du coach est de les pousser à penser « outside the box », à dépasser ces clichés. « Nous on arrive là et on les pousse. C’est pour ça qu’on veut pas s’appeler photographe ou enseignant, on est des coachs, on les pousse à aller au-delà de ce à quoi ils avaient pensé. » Il s’agit de leur apprendre à regarder, à prendre leur temps, chose très compliquée quand on est un touriste pressé dans un pays aussi dépaysant que le Japon.

Des astuces concrètes pour des photos qui sortent de l’ordinaire

Alors, comment prendre des photos originales en voyage ? Axel donne des exemples très concrets de son approche. La première étape est de ralentir. « Déjà, c’est de s’arrêter dans le temps. C’est d’essayer de rester un peu plus statique à un endroit et de changer son point de vue. »

Une astuce simple mais efficace est de changer d’angle. « La plupart des gens vont rester au point de vue, admettons que tu fasses 1m80, à 1m80. (…) Moi je leur dis par exemple ici, plutôt que de faire ça, on va essayer de se mettre accroupi. » Une autre technique est d’apprendre à observer les détails, comme un reflet dans une vitrine, que la plupart des gens ne remarquent pas. « Vous l’aviez pas vu. Et vous l’aviez pas vu pourquoi ? Parce que les gens sont tellement dans un attention span de 2 secondes (…) qu’ils n’ont plus le temps de remarquer ce qu’il y a autour d’eux. »

Stratégies d’acquisition : comment trouver des clients pour une activité touristique de niche ?

Avoir un bon produit est une chose, mais trouver des clients pour une activité touristique en est une autre. La plupart des clients réservent bien avant leur arrivée au Japon, en moyenne un mois à l’avance.

La puissance du référencement et des partenariats ciblés

Les canaux d’acquisition d’Explore sont diversifiés. Au départ, la recherche organique sur Google était le principal vecteur de trafic. « La plupart de nos clients nous trouvent parce que c’est assez facile de nous trouver de manière organique ou de manière CPC sur AdWords », admet Axel. C’est la base pour un business qui vise une clientèle internationale préparant son voyage.

Ensuite, l’entreprise a développé des partenariats avec des agences de voyage, notamment des agences réceptives basées au Japon. Convaincre ces agences n’a pas été simple au début. Il a fallu leur prouver la valeur d’un produit si différent. « Il a fallu qu’on fasse tout un travail en amont de pouvoir convaincre ces gens que notre produit valait la peine. (…) Ils sont venus, ils ont vu ce qu’on faisait, (…) et donc du coup, ils ont pas peur de le proposer à leurs clients. » Aujourd’hui, ces agences utilisent même cette offre pour se démarquer de leur propre concurrence.

Collaborer avec les influenceurs

Plus récemment, la collaboration avec des influenceurs est devenue un autre pilier de la stratégie. Pour gérer cela efficacement, Axel a choisi de déléguer. « On a délégué tout ça. On l’a fait un petit peu au début nous-mêmes, mais on s’est rendu compte que quand on a une agence de relation publique, tout va plus vite et tout est plus facile. » Même si la mesure du retour sur investissement est difficile, les retours qualitatifs sont là : « Les gens arrivent et ils nous disent ‘Ah, je vous ai vu sur YouTube, je vous ai vu dans la vidéo de machin’. »

L’importance cruciale du partenariat : trouver la bonne personne pour s’associer

L’une des clés du succès d’Axel a été sa rencontre avec son partenaire, Lucas. L’histoire de leur collaboration est une véritable leçon sur comment choisir un associé pour son entreprise.

L’attitude avant l’aptitude : le critère de sélection décisif

Au début, Axel a essayé d’embaucher des photographes professionnels, mais il s’est vite rendu compte de leur inadéquation. « La plupart avait quand même un ego assez ultra développé. Ils n’étaient pas tournés vers le client. C’étaient des artistes. » Ils voyaient le client comme venant pour eux, alors qu’Axel voulait des coachs qui se mettent au service du client.

C’est en rencontrant Lucas qu’il a compris la différence. Après un premier test, Lucas lui dit : « Axel, mais putain mais les clients, j’aurais pas juste enseigné la photo, je les ai emmenés dans une aventure photographique. » C’est cette phrase qui a tout changé. Axel a compris que Lucas avait la bonne attitude. « Je pense que c’est vraiment important de prendre des gens basés sur leur attitude et pas sur leur aptitude. (…) L’aptitude, tu pourras toujours lui enseigner, (…) alors que l’attitude, s’il est pourri dès le départ, tu es dans la merde. »

D’employé à partenaire : une transition basée sur la confiance et l’engagement

Axel et Lucas ont travaillé ensemble pendant un an avant de devenir partenaires. Cette période a permis de confirmer que Lucas avait non seulement la bonne attitude, mais aussi la fibre entrepreneuriale. Pour sceller le partenariat, Axel a posé une condition non négociable : un engagement financier. « Je lui dis ‘écoute mon gars, tu veux être partenaire, pas de problème. Tu m’envoies un million de yens sur mon compte en banque dans la semaine’. » Le gars il avait aucune garantie et il me l’a serrée la main et il me l’a fait. »

Cet investissement (environ 7800 €) était indispensable pour Axel. Il symbolisait la confiance et l’engagement de Lucas dans le projet. C’est une étape cruciale qui a solidifié leur association et a permis à l’entreprise de passer au niveau supérieur, prouvant qu’un partenariat réussi est souvent le fruit d’un instinct bien placé, d’une période de test et d’un engagement mutuel tangible.