Créer un tunnel de vente automatisé – avec Romain Collignon

Du blog à l’infopreneuriat : le parcours de Romain Collignon

L’histoire de Romain Collignon, invité du podcast Marketing Mania, est celle d’une transition réussie du salariat à l’entrepreneuriat en ligne. Ingénieur physicien de formation, Romain a lancé en 2011 un blog sur son temps libre, « Le décodeur du non-verbal », pour partager sa passion pour le langage corporel. Ce qui n’était au départ qu’un projet parallèle s’est rapidement transformé en une véritable aventure entrepreneuriale.

Il raconte : « C’était vraiment pour partager mon expérience ou tout au moins mon apprentissage du langage corporel. Et au fur et à mesure de mon avancement sur le blog, j’ai commencé à créer une petite communauté qui m’a posé la question : Romain, est-ce que tu fais des formations autour de ce sujet-là ? » C’est cette demande directe de sa communauté qui a allumé l’étincelle. Face à l’impossibilité de donner des formations en présentiel tout en gardant son emploi, Romain s’est tourné vers une solution innovante pour l’époque en France : les formations en ligne.

Inspiré par le succès de cette niche aux États-Unis, il a vu une opportunité. « J’ai vu aussi qu’en France, il y avait personne vraiment sur le sujet qui traitait la thématique et notamment des formations en ligne sur ce sujet. » En 2013, deux ans seulement après le lancement de son blog, Romain vivait pleinement de son activité, prouvant que même un marché inexploité peut être une terre fertile pour qui sait y semer les bonnes graines. Aujourd’hui, son site compte plus de 34 000 abonnés à sa newsletter, une base solide construite sur la valeur et la confiance.

Lancement ponctuel ou tunnel de vente automatisé : quelle stratégie choisir ?

Dans le monde de l’infopreneuriat, deux grandes écoles s’affrontent souvent : celle des lancements de produits, des événements marketing intenses et limités dans le temps, et celle des tunnels de vente automatisés, des systèmes qui fonctionnent en continu (evergreen). Pour Romain Collignon, la question n’est pas de choisir l’un ou l’autre, mais de les utiliser en synergie.

Le lancement : une étape obligatoire pour valider une offre

Romain est catégorique : il faut commencer par un lancement. « Je crois qu’un lancement c’est une étape obligatoire d’une part pour parfaire son marketing, pour savoir si une offre va convertir. Très honnêtement, créer un tunnel de vente automatisé sur une offre qui ne convertit pas, ça ne sert à rien. »

Le lancement agit comme un test à grande échelle. Il permet de générer un pic de ventes, de recueillir des retours clients précieux et de valider l’attrait d’un produit. Cependant, son principal inconvénient est sa nature éphémère. Après le pic, le chiffre d’affaires retombe, et il faut redoubler d’efforts pour un nouveau lancement. C’est là que l’automatisation entre en jeu. La stratégie gagnante, selon Romain, est d’anticiper dès la création du lancement sa future transformation : « Prendre justement ce lancement ou ce contenu marketing qu’on a réussi à créer pour lancer un produit et de le plugger dans une machine de vente automatisée. »

Comment créer de la rareté dans un tunnel evergreen ?

L’un des plus grands défis de la transformation d’un lancement en tunnel automatisé est de recréer le sentiment d’urgence et de rareté (la fameuse « scarcity »), un levier psychologique majeur qui pousse à l’achat. Comment faire quand l’offre est disponible en permanence ? Romain insiste sur l’importance de l’éthique.

« Ça sert à rien de dire que la formation elle ferme dans 2 jours si finalement la personne elle revient sur cette page 4 jours après et que ça soit toujours ouvert. » Une fausse urgence peut éroder la confiance. Il propose des alternatives plus honnêtes et tout aussi efficaces. Une technique consiste à créer de la rareté sur des éléments additionnels. Par exemple : « Ce qui est tout à fait possible de faire, c’est de créer de la rareté par exemple en enlevant des bonus. » L’offre principale reste accessible, mais les avantages exclusifs disparaissent après un certain délai, incitant à une décision rapide.

Une autre approche, plus simple, est la rareté de communication. Dans ses séquences email, Romain utilise cette technique : « J’explique simplement dans mon dernier email sur une séquence de segmentation que je ne parlerai plus de cette offre-là. Et c’est tout, et ça ça crée de la rareté en soi aussi. »

Anatomie d’un tunnel de vente efficace : le modèle du Décodeur du Non-Verbal

Pour rendre le concept de tunnel de vente plus concret, Romain a détaillé le système qu’il a mis en place sur son site. Un système optimisé pour transformer un simple visiteur en client fidèle, de manière entièrement automatisée.

L’offre d’appel : pourquoi un livre physique à 8 € plutôt qu’un ebook gratuit ?

Le point d’entrée de son tunnel n’est pas un simple ebook gratuit, mais une offre bien plus engageante : un livre papier, une « formation express », envoyée directement chez le client pour seulement 8 euros, correspondant aux frais d’envoi. C’est ce qu’on appelle une offre « free plus shipping ».

Le choix de cette stratégie est mûrement réfléchi. L’objectif est de « faciliter la transformation d’un prospect en client avec une barrière à l’entrée ultra faible. » En effectuant une première transaction, même minime, le prospect change de statut psychologique. Il devient client. Romain explique ce phénomène : « Lorsqu’on a fait une vente initiale même à un faible prix, […] on a dans la psychologie de l’achat, quelque chose qui se passe et qui est très intéressant, c’est que cette personne là derrière va avoir tendance à acheter de manière beaucoup plus importante que si à la base elle avait eu la même chose mais de manière gratuite. » Le fait d’avoir déjà sorti sa carte bancaire lève une friction psychologique majeure pour les achats futurs.

La première offre d’upsell : la psychologie de la « one-time offer »

Immédiatement après l’achat du livre, le nouveau client est dirigé vers une page de remerciement qui contient une offre spéciale et limitée dans le temps, une « one-time offer » (OTO). Il s’agit d’un kit pour décoder les gestes, proposé à 47 euros au lieu de 97.

Le positionnement de cette offre est crucial pour ne pas laisser un « goût amer » à l’acheteur. Il ne s’agit pas de lui dire que ce qu’il vient d’acheter est incomplet, mais de lui proposer une solution à un problème qu’il n’a pas encore identifié. Romain décrit sa méthode : « Je présente une problématique ou tout au moins une frustration ou quelque chose que mes prospects vont rencontrer dans le futur et qu’aujourd’hui ils en sont même pas conscients. Et c’est là où je positionne finalement un deuxième produit. » L’upsell est présenté comme un accélérateur, un moyen de rendre l’apprentissage plus facile et d’obtenir des résultats plus rapidement, ce qui est une proposition de valeur forte et cohérente.

La suite du parcours client : segmentation et séquences email sur 45 jours

Le tunnel ne s’arrête pas après le premier upsell. Une fois l’email capté, un parcours client automatisé se met en place. Pour une personne intéressée par l’ensemble de ses formations, la séquence peut durer jusqu’à 45 ou 50 jours, présentant progressivement ses sept produits différents.

Cependant, il ne s’agit pas d’un bombardement d’emails de vente. La clé est l’éducation et la segmentation. Romain a identifié que ses clients (avatars) ont des motivations très différentes pour s’intéresser au non-verbal : séduction, problèmes de couple, négociation commerciale, etc. Il a donc dû « diversifier à la fois [ses] offres, à la fois [ses] formations mais aussi la façon dont [il] communiquai[t]. »

Le système segmente les prospects de manière dynamique en fonction de leur comportement : les emails qu’ils ouvrent, les liens sur lesquels ils cliquent, les pages qu’ils visitent sur le site. En fonction de ces signaux, ils sont dirigés vers des séquences marketing spécifiques, avec du contenu éducatif et des offres adaptées à leurs centres d’intérêt. C’est cette personnalisation à grande échelle qui rend le tunnel de vente si puissant.

La pile technique : comment ClickFunnels simplifie l’automatisation

Mettre en place un tunnel de vente aussi sophistiqué peut rapidement devenir un cauchemar technique. Entre les pages de capture, les pages de vente, les systèmes de paiement, les auto-répondeurs et la livraison des produits, on se retrouve vite à jongler avec cinq ou six outils différents qui doivent s’intégrer parfaitement.

Les défis techniques d’un système complexe

Stanislas Leloup partage son expérience : « Moi, je me souviens que dans mon AWeber, à un moment c’était devenu absolument le bazar parce que on avait six ou sept listes différentes qui devaient interagir les unes avec les autres. » Une seule intégration défaillante, et c’est toute la machine qui s’enraye : les clients ne reçoivent pas leurs produits, les emails de vente continuent d’être envoyés après un achat, et le suivi des conversions devient mission impossible.

Romain confirme que cette complexité l’empêchait de suivre efficacement ses métriques : « C’était tellement compliqué que je ne le faisais pas. » Or, piloter son entreprise sans chiffres, c’est naviguer à l’aveugle.

ClickFunnels : la solution tout-en-un pour gérer son business

Pour résoudre ce problème, Romain s’est tourné vers un outil qui a changé sa manière de travailler : ClickFunnels. C’est une plateforme tout-en-un conçue spécifiquement pour créer et gérer des tunnels de vente de A à Z. Elle intègre la création de pages, la gestion des paiements via Stripe, et même un système d’envoi d’emails.

L’avantage est colossal : « C’est ça qui m’a permis finalement de m’extraire de mon business du décodeur du non-verbal parce qu’aujourd’hui cette activité me demande une demi-journée par semaine et notamment parce que j’ai tout mon business au même endroit. » En centralisant toutes les briques techniques, ClickFunnels offre non seulement une simplicité de gestion mais aussi une fiabilité et une vision claire sur les indicateurs de performance, comme la fameuse « valeur par prospect » que Romain suit quotidiennement.

Au-delà du tunnel : conseils d’un entrepreneur aguerri

L’automatisation de son business a permis à Romain de dégager du temps pour se former et partager son expertise marketing. Il livre trois conseils précieux issus de son parcours.

Le livre qui a changé sa vision du business

Romain recommande chaudement The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes. Ce livre lui a fait prendre conscience de l’importance de créer un écosystème de produits pour fidéliser un client. « Quand j’ai commencé mon activité, au tout départ je pensais faire simplement une seule formation. Et je me suis rendu compte que finalement, lorsque quelqu’un achète un de tes produits, il a envie de plus. »

Le conseil à son « moi » de 20 ans

S’il pouvait revenir en arrière, Romain s’encouragerait à sortir plus tôt du schéma classique « études-diplôme-carrière ». Son conseil : « Aller voir des entrepreneurs ou des personnes qui suivent un schéma qui n’est pas normé. […] J’aurais bien voulu avoir plus d’entrepreneuriat dans ma vie à cette époque-là et oser aller frapper à la porte d’un entrepreneur et essayer d’un peu d’aspirer son cerveau. »

La clé du succès : « l’indice d’enseignabilité »

Sa citation favorite est un concept : « l’indice d’enseignabilité ». Il s’agit de la capacité à rester ouvert à l’apprentissage, quel que soit son niveau de succès. « Pour moi, les personnes qui ont du succès, ce sont des personnes qui sont enseignables, c’est des personnes qui se disent qu’ils ont toujours envie d’apprendre. » Cette humilité et cette soif de connaissance sont, selon lui, les véritables moteurs de la réussite à long terme, car la seule constante dans la vie et le business est le changement.

Pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet des tunnels de vente et de l’automatisation, Romain Collignon a créé un groupe Facebook privé. C’est un espace pour les coachs, formateurs et experts qui veulent passer à l’action et optimiser leur système de vente en ligne.