Comment passer de votre premier produit à un revenu récurrent – avec Olivier Lambert

De 10 000 à 70 000 abonnés : comment faire évoluer son business en ligne au-delà du premier produit

Bienvenue dans ce nouvel épisode où nous retrouvons Olivier Lambert, fondateur de La Tranchée, une communauté de plus de 1000 entrepreneurs. Il y a deux ans, Olivier lançait sa toute première formation avec 10 000 abonnés à sa liste email. Aujourd’hui, la situation a radicalement changé. Il nous explique comment il a développé son business en ligne, créé une ligne de produits complète et, surtout, atteint ce que beaucoup considèrent comme le Saint Graal : un système d’abonnement générant un revenu récurrent.

Olivier partage son parcours, de la diversification de ses formations à la création de sa communauté payante. Il nous révèle les coulisses de cette croissance impressionnante : ‘On est maintenant rendu à près de 70 000 sur la liste active. […] Vraiment une grosse croissance au niveau des gens qui me suivent.’ Mais au-delà des chiffres, c’est la structure de son entreprise qui a évolué. Il n’est plus seul. Il a recruté, délégué, et a appris à faire confiance à une équipe pour développer son contenu et ses projets.

Dans cet article, nous allons plonger au cœur de sa stratégie : à quel moment a-t-il décidé de passer au niveau supérieur ? Comment a-t-il bâti La Tranchée, son modèle par abonnement ? Et comment a-t-il appris à déléguer des tâches aussi cruciales que la création de contenu ? Suivez le guide pour comprendre comment passer de vos succès initiaux à un business en ligne pérenne et scalable.

La naissance de La Tranchée : créer un revenu récurrent grâce à une communauté

L’une des évolutions majeures du business d’Olivier Lambert est le lancement de La Tranchée, une communauté pour entrepreneurs fonctionnant sur un modèle d’abonnement. C’est ce qui lui a permis de passer de la vente de produits ponctuels à la génération d’un revenu récurrent, une étape clé pour la stabilité et la croissance.

L’idée derrière le modèle par abonnement

L’idée de créer une communauté n’est pas venue de nulle part. Elle est née naturellement de l’engagement suscité par ses formations. Olivier explique : ‘Quand que tu fais des formations, tu as une communauté qui naturellement va se créer. […] Il y a eu beaucoup de gens qui se sont inscrits, 70 000, ça l’a fait une communauté autour de tout ça. Des gens qui sont des vrais fans.’

Inspiré par ses propres débuts sur les forums, il a voulu offrir un espace d’échange plus structuré et qualitatif que ce qui existait dans le monde francophone. ‘Quand j’ai commencé en fait à apprendre le web, j’ai commencé ça sur des forums. […] J’ai voulu amener ça à ma communauté, parce que ce n’est pas quelque chose qu’on voit beaucoup en français.’ Cette volonté de recréer l’esprit de camaraderie et d’entraide des forums a été le moteur principal du projet.

Pourquoi un forum Discourse plutôt qu’un groupe Facebook ?

Le choix de la technologie n’a pas été anodin. Alors que la facilité aurait dicté la création d’un groupe Facebook, Olivier a opté pour une solution plus robuste et professionnelle : Discourse. Il justifie ce choix par les limites des groupes Facebook pour des échanges approfondis.

‘Si tu t’en vas sur un groupe Facebook et que tu dis « j’ai de la misère à faire la synchronisation entre mon Leadpages et mon Mailchimp. » Est-ce que les gens vont prendre le temps de prendre des captures d’écran, coller les captures d’écran, les annoter, décrire étape par étape comment faire ? Non, absolument pas, c’est pas fait pour ça.’

Pour lui, les groupes Facebook favorisent des échanges narcissiques et souvent négatifs, alors qu’un forum stimule des conversations pertinentes et constructives. Mais l’avantage le plus stratégique est ailleurs : le SEO. ‘Le référencement organique dans les groupes Facebook est inexistant. […] Sur un forum, tout est indexé.’

C’est une stratégie brillante pour générer du contenu créé par les utilisateurs et attirer un trafic organique qualifié. Olivier l’admet avec une pointe d’humour : ‘On pourrait dire que je suis un espèce de de de génie machiavélique qui s’est dit « Moi, je vais faire créer mon tout mon contenu par mes utilisateurs. » Et c’est le cas.’

Le modèle économique : comment monétiser une communauté en ligne

Le modèle de La Tranchée est hybride. Bien que les discussions du forum soient lisibles gratuitement et indexées par Google, l’accès complet est payant. Alors, qu’est-ce qui justifie l’abonnement ?

1. L’aide personnalisée : Les membres payants peuvent poser leurs propres questions et recevoir des réponses d’experts, y compris d’Olivier et de son équipe.
2. Le portail de cours : Un accès exclusif à une bibliothèque de formations vidéo qui s’enrichit chaque semaine. ‘Marie-Pierre à chaque semaine, elle fait une leçon qu’elle met sur le portail.’
3. Les webinaires mensuels : Des sessions live où Olivier répond aux questions et analyse des cas concrets de membres.
4. Les rabais exclusifs : Des réductions négociées sur des outils et logiciels essentiels pour les entrepreneurs.

Ce modèle Freemium permet d’attirer du trafic via le contenu public tout en offrant une valeur ajoutée significative qui incite à souscrire à un abonnement.

Stratégie de lancement et acquisition pour une communauté payante

Lancer une communauté payante soulève une question fondamentale : comment attirer les premiers membres pour créer une dynamique et éviter que le forum ne paraisse vide ? Olivier Lambert partage son approche, qui a consisté à s’appuyer sur son audience existante avant d’investir massivement en publicité.

Le défi de l’œuf et de la poule : comment peupler un forum au début

L’une des plus grandes craintes en lançant un forum, c’est l’effet ‘ville fantôme’. Pour contrer cela, Olivier insiste sur le fait qu’il n’aurait jamais pu commencer son business en ligne par le forum. ‘J’aurais jamais été capable de démarrer ma business par le forum. C’est quelque chose qu’il fallait absolument qu’il vienne un peu vers la fin de mon parcours avec mes trois formations.’

Sa stratégie s’est déroulée en plusieurs phases :

1. Une bêta fermée : Il a d’abord offert un accès exclusif à ses 1000 clients existants (ceux qui avaient acheté ses formations). Cela a permis de générer les premières discussions, de régler les bugs et de roder la plateforme.
2. Une bêta ouverte : Ensuite, il a lancé une offre d’appel agressive. Les nouveaux membres pouvaient s’inscrire pour 1 dollar, en s’engageant à passer à un abonnement mensuel quelques mois plus tard.

Cette approche a permis de construire progressivement une base d’utilisateurs actifs avant le lancement officiel au tarif plein.

L’acquisition payante et la rentabilité d’un modèle par abonnement

Une fois la communauté amorcée, Olivier a massivement investi dans la publicité Facebook pour accélérer l’acquisition. ‘Pendant la période où ce que c’était 1 dollar, on était capable de faire une campagne d’acquisition payante avec Facebook, où ça nous coûtait à peu près 5 ou 6 dollars par personne qui s’inscrivait à la tranchée.’

Cet investissement, qui s’est élevé entre 5 000 et 20 000 dollars, peut paraître risqué, mais il était basé sur un calcul précis de la valeur à vie d’un client (LTV). Même si 25% des inscrits à 1 dollar partaient immédiatement, la majorité restait plusieurs mois. ‘Mettons que la personne elle s’est inscrite pour 1 dollar, il y en a 75 % mettons qui sont restés […] et qu’ils sont restés en moyenne 3 mois […], mais je sais que ça vaut au moins 36 dollars. Je suis amplement rentable dans mon investissement publicitaire.’

En fait, il le confirme : ‘La Tranchée a probablement été mon meilleur investissement publicitaire jusqu’à présent.’ Cela démontre la puissance d’un modèle à revenu récurrent, où l’investissement initial est amorti sur plusieurs mois.

Construire un écosystème de produits pour maximiser la valeur client

Un des aspects les plus brillants du modèle d’Olivier est la manière dont ses différents produits (formations chères et abonnement abordable) se nourrissent mutuellement. Ce n’est pas une simple juxtaposition d’offres, mais un véritable écosystème conçu pour augmenter la valeur à vie de chaque client.

La synergie entre les formations à 500 € et l’abonnement à 25 €

Comment ces deux offres, aux antipodes en termes de prix, cohabitent-elles ? La réponse est qu’elles fonctionnent dans les deux sens, créant de multiples portes d’entrée dans l’univers d’Olivier.

• De la formation vers l’abonnement : ‘Quand tu es un nouveau client et que tu prends une formation pour la première fois, je te donne 3 mois d’accès gratuit à la tranchée.’ Après cette période d’essai, le client devient automatiquement un membre payant, ce qui maximise la LTV des acheteurs de formation.
• De l’abonnement vers la formation : L’abonnement sert également de produit d’appel (ou ‘tripwire’). Avec un coût d’entrée très faible (1 dollar le premier mois), il permet d’attirer une large audience qui, une fois dans la communauté, peut être exposée aux formations plus coûteuses.

Un système de crédit pour encourager l’upsell

Pour renforcer le lien entre l’abonnement et les formations, Olivier a mis en place un système de crédit ingénieux. Chaque paiement mensuel n’est pas ‘perdu’ mais transformé en crédit utilisable sur ses formations.

‘Chaque mois, ton 24,99, tu le perds pas en guillemets. Je le mets dans un compte crédit que tu peux appliquer comme rabais sur mes formations. Donc, si tu t’inscris le 1er janvier 2017, et bien le 1er janvier 2018, tu as presque 300 dollars que tu peux utiliser comme crédit pour acheter une formation à 500 dollars.’

Cette mécanique est psychologiquement très puissante. Les membres se sentent presque obligés d’utiliser leur cagnotte pour ne pas la ‘gâcher’, ce qui transforme un abonné en acheteur de formation et augmente considérablement la rentabilité de chaque membre.

Déléguer son travail : quand et comment recruter ses premiers employés ?

La croissance d’un business en ligne atteint inévitablement un plateau si le fondateur reste seul aux commandes. Olivier Lambert l’a bien compris et a commencé à construire une équipe pour continuer à se développer. C’est une étape cruciale qui fait peur à beaucoup d’entrepreneurs : comment déléguer son travail, surtout les tâches que l’on considère comme essentielles ?

Le déclic : quand le support client prend 4 heures par jour

Pour Olivier, le moment de recruter est devenu une évidence. Après le lancement de sa troisième formation, la charge de travail liée au support client est devenue ingérable. ‘J’avais vraiment trop de courriels de support, en fait. J’en avais juste trop, ça me prenait 3 à 4 heures par jour. Il fallait absolument que j’engage quelqu’un d’autre si je voulais être capable de continuer à développer d’autres produits.’

Ce seuil critique, où les tâches opérationnelles cannibalisent le temps dédié à la croissance, est souvent le signal qu’il est temps de recruter. Pour un ordre de grandeur, il estime avoir atteint ce niveau avec environ 500 clients de formations. Il a alors engagé Marie-Pierre, dont la mission initiale était de gérer ce support.

Déléguer la création de contenu et les tâches stratégiques

Engager quelqu’un pour le support est une première étape. Mais déléguer la création de contenu, le cœur du réacteur pour beaucoup d’infopreneurs, est un pas beaucoup plus difficile à franchir. C’est pourtant ce qu’Olivier a fait.

Il a d’abord commencé par déléguer la correction de ses textes à sa sœur, Mélodie. Puis, le rôle de Marie-Pierre a évolué bien au-delà du support : ‘Maintenant, c’est elle qui s’occupe de tout faire qu’est-ce qui est la gestion des auteurs invités sur le blog, elle crée un article de blog par semaine sur la tranchée, une vidéo de formation par semaine.’

Aujourd’hui, Olivier a des employés qui créent du contenu d’excellente qualité, un accomplissement qui semblait impensable au début. Cela lui a libéré du temps pour se concentrer sur des projets de plus grande envergure, comme la création d’un nouveau blog et l’écriture d’un livre.

Au-delà des formations : créer de nouveaux projets comme études de cas

Une fois son équipe en place, Olivier Lambert ne s’est pas reposé sur ses lauriers. Il a continué à innover en lançant de nouveaux projets, non seulement pour diversifier ses sources de revenus, mais aussi pour les utiliser comme de puissantes études de cas pour sa communauté.

Le projet ‘Doubler sa valeur’ : un livre et un blog pour documenter le processus

Lorsqu’il a lancé sa formation sur la création de blog, il a fait une promesse à ses clients : ‘Je vais faire un nouveau blog et je vais le monétiser pour vous montrer exactement qu’est-ce que ça prend comme effort, c’est quoi les revenus potentiels.’ C’est ainsi qu’est né le projet ‘Doubler ta valeur’.

Pour mener à bien ce projet ambitieux, il a engagé sa sœur, Mélodie, pour créer le contenu du blog pendant que lui se concentrait sur l’écriture d’un livre sur le même thème. Ce qui est fascinant, c’est la transparence totale du processus. ‘Le livre, je l’ai écrit dans un Google Doc et tous les membres de la tranchée pouvaient aller dans le Google Doc me regarder écrire. […] Je l’ai fait live devant tout le monde.’

Cette stratégie transforme la création d’un produit en contenu en soi, renforçant l’engagement et la confiance de sa communauté.

La patience du blogging : une vision à long terme pour la création de contenu

Ce projet est aussi une démonstration de sa philosophie sur le blogging et le SEO : c’est un marathon, pas un sprint. Il est convaincu qu’il est encore possible de réussir avec un blog aujourd’hui, à condition d’avoir une vision à long terme.

‘Il faut y aller étape par étape, tu mets une brique à la fois et dans 2, 3, 4, 5 ans, si tu as été patient, c’est sûr à 100 % que les dividendes vont être là. Avant de lancer ma première formation, j’ai blogué pendant 4 ans.’

Pour lui, la création de contenu indexable (blog, YouTube) est l’investissement le plus sécuritaire pour un entrepreneur. C’est une boule de neige : lente au début, mais qui prend une ampleur considérable avec le temps. Cette vision est essentielle pour quiconque souhaite se lancer, car les résultats ne sont jamais immédiats.