Comment monter un business sur YouTube – FAQ #3

Peut-on encore monter un business sans réussir sur YouTube en 2019 ?

Une question que beaucoup de créateurs de contenu se posent : est-on obligé de passer par la vidéo pour exister ? Comme me le demandait Jonathan, qui aimerait se lancer dans la vente de formations mais n’est pas à l’aise en vidéo : « Suis-je ici victime d’un biais cognitif ou cela reflète-t-il la réalité rationnelle du marché ? En 2019, peut-on raisonnablement penser se lancer uniquement dans l’écrit ou l’audio et attirer suffisamment de trafic sur sa mailing list via son blog ou son podcast ? »

Pour être direct : non, vous n’êtes pas obligé de vous lancer sur YouTube. Mais il faut être clair, YouTube est aujourd’hui la meilleure plateforme. C’est la plateforme qui est la plus rapide et qui est la plus puissante pour se développer.

La supériorité de la vidéo pour capter l’audience

Le premier grand avantage de YouTube, c’est qu’il y a de plus en plus d’audience sur la partie vidéo. Le trafic web se dirige massivement vers ce format. C’est plus naturel pour les gens que de lire ou même d’écouter un podcast. Le podcast, par exemple, plaît à une certaine frange de la population, ceux qui ont structuré leur vie pour pouvoir écouter du contenu en faisant autre chose : en voiture, dans le métro, en faisant la vaisselle… Mais tout le monde n’a pas ce réflexe.

En revanche, regarder de la vidéo, c’est universel. Tout le monde regarde des films, la télé, des vidéos sur Facebook ou YouTube. C’est là que vous toucherez l’audience la plus large. La vidéo a aussi un avantage incroyable pour créer une connexion. Quand vous lisez un article de blog, vous cherchez une info, vous la prenez et vous partez. La personnalité de l’auteur transparaît difficilement. À l’inverse, même dans une vidéo courte, la manière dont la personne parle, son intonation, ses gestes, tout cela transmet une émotion, une personnalité. Il est donc beaucoup plus facile de fidéliser une audience avec la vidéo.

La découvrabilité : l’arme secrète de votre stratégie YouTube

Le deuxième atout majeur de YouTube, c’est la découvrabilité. Personne n’est aussi fort que YouTube sur les recommandations. Il y a deux leviers pour ça.

Le SEO sur YouTube vs Google : un terrain de jeu plus équitable

Le premier levier est le référencement (SEO). Les gens peuvent vous trouver en cherchant un mot-clé sur Google (où les vidéos sont souvent bien classées) ou directement sur YouTube, le deuxième moteur de recherche au monde. Et à mon avis, le SEO sur YouTube est beaucoup, beaucoup plus facile que le SEO sur Google. Sur Google, l’ancienneté du site, les liens entrants (backlinks), la structure sémantique… tout ça donne une prime énorme à ceux qui sont là depuis des années. Le SEO sur YouTube est bien plus simple. Il y a moins de paramètres et tout repose essentiellement sur la qualité de votre contenu : est-ce que les gens cliquent dessus et est-ce qu’ils le regardent jusqu’au bout ?

L’algorithme de recommandation : le moteur de la croissance virale

Le deuxième aspect, c’est le système de recommandation interne. Si votre contenu est de qualité (selon les critères de YouTube), il sera recommandé. Qu’est-ce que la qualité aux yeux de YouTube ? C’est simple et mesurable : le taux de clic et la durée de visionnage. Si les gens cliquent sur votre vidéo et la regardent longtemps, l’algorithme la poussera à des milliers d’autres personnes potentiellement intéressées. J’ai construit toute ma chaîne là-dessus. C’est un effet de levier qui n’existe nulle part ailleurs à cette échelle. Une viralité sur Facebook pour du contenu informatif est rare ; sur YouTube, ça arrive tout le temps.

Comment percer sur YouTube quand on n’est pas à l’aise en vidéo ?

La raison que Jonathan donne pour ne pas utiliser YouTube, c’est : « je suis pas à l’aise en vidéo ». C’est une objection que j’entends souvent, mais c’est une fausse excuse. Personne n’est censé être à l’aise en vidéo avant de commencer. Ce n’est pas un talent inné. Je n’étais pas du tout à l’aise en vidéo au début.

L’aisance face caméra : une compétence qui s’apprend

Si vous regardez mes toutes premières vidéos, je ne montrais même pas ma tête, je faisais juste une voix-off. Quand j’ai commencé à me montrer, sur des vidéos comme « trois leçons de persuasion de Chandler de Friends », vous verrez que je ne sais pas quoi faire de mes mains, que je ne sais pas comment parler à la caméra. C’est normal, c’étaient mes premières vidéos. Ça m’a pris des dizaines d’heures de pratique, des dizaines de vidéos, avant de devenir simplement « correct ». Aujourd’hui, je me donnerais un 7/10. Je suis passable, mais si mon script n’était pas intéressant, vous vous ennuieriez.

Compenser par la qualité du contenu et du visuel

Ce que je vous conseille, c’est de réfléchir à comment compenser ce manque d’aisance. C’est ce que j’ai fait. Sachant que je n’étais pas naturellement charismatique face caméra, j’ai été forcé de travailler sur d’autres aspects pour rendre mes vidéos intéressantes. J’ai travaillé le contenu : les angles, les scripts, la structure, en y injectant de la persuasion et du storytelling. Et j’ai travaillé l’aspect visuel : le montage, les incrustations d’images, etc. Tout cela permet de compenser le fait que, face caméra, je sais parler, mais sans plus. Vous n’avez pas besoin d’être un acteur né pour réussir sur YouTube. En revanche, j’ai travaillé les autres aspects de mon contenu pour le compenser. Se fermer cette porte, qui est le meilleur canal pour grandir rapidement, à cause de cette fausse croyance, serait vraiment dommage.

Comment arbitrer entre création de contenu et développement de produits ?

Hugo m’a posé une excellente question qui touche au cœur du métier d’entrepreneur-créateur : comment prioriser entre la croissance de l’audience et la création de produits ? « Comment tu arrives à prendre ce genre de décisions, à arbitrer ? J’ai peur que si je m’arrête pour créer un produit, je perde un peu ce momentum. »

C’est un dilemme avec lequel je vis depuis des années. Mes vidéos YouTube demandent énormément de travail, et mes formations en demandent 30 fois plus. Faire les deux en parallèle est presque impossible sans perdre en qualité et en efficacité. Je perds trop de temps à switcher de contexte. L’idéal serait de préparer des vidéos en avance, mais au rythme où je les crée, je ne peux jamais prendre assez d’avance pour couvrir les 3 à 4 mois que me prend une formation.

La stratégie du domino : identifier la seule priorité qui compte

La clé est de comprendre que, stratégiquement, il y a toujours une priorité plus importante que toutes les autres. Pour la trouver, il faut se demander : où j’en suis aujourd’hui, où je veux être, et quel est le principal point qui me bloque pour y arriver ? C’est le concept du premier domino : celui qui, en tombant, fera tomber tous les autres.

• Au début (0 à 1000€/mois) : Votre premier domino, c’est clairement de construire une audience. Sans audience, le meilleur produit du monde ne se vendra pas.
• Une fois l’audience établie (ex: 1000 emails) : La priorité bascule. Pour atteindre votre prochain objectif de chiffre d’affaires, ce n’est pas d’avoir 10 000 personnes de plus qui vous aidera, mais d’avoir un produit à vendre à votre audience existante. Le produit devient le premier domino.
• Une fois le produit vendu : La priorité rebascule sur la croissance de l’audience. Votre objectif devient de trouver plus de gens à qui vendre votre produit.

C’est exactement le cycle que j’ai suivi. J’ai bâti une petite audience, puis j’ai créé ma première formation (Copywriting Mania) pour valider mon modèle économique. Une fois validé, ma priorité est devenue de trouver plus de gens à qui la vendre : j’ai lancé la chaîne YouTube et je l’ai amenée à 60 000 abonnés. À ce stade, le principal levier de croissance n’était plus l’audience, mais un deuxième produit (Le Déclic) pour monétiser cette audience de manière plus régulière. Et ainsi de suite.

Accepter le sacrifice stratégique

Si vous ne pouvez pas alterner efficacement, il faut faire un choix. Et un vrai choix stratégique implique un sacrifice. Vous devez accepter de sacrifier temporairement la croissance de votre audience parce que votre évaluation stratégique vous dit que le plus important, maintenant, est de construire ce produit. C’est un arbitrage constant au cœur de notre métier.

Comment vendre à sa communauté sans trahir la confiance ?

Enfin, Sam m’a posé une question cruciale après avoir vendu son premier produit : « Comment garder la confiance de sa communauté en vendant un produit ? » C’est une peur légitime. Voici trois idées pour y répondre.

1. Oubliez le mythe de « vendre sans vendre »

La première chose, c’est de ne pas tomber dans le piège des techniques manipulatrices qui promettent de « vendre sans en avoir l’air ». C’est la pire chose à faire. Ce qui dérange le plus les gens, ce n’est pas qu’on leur vende quelque chose, c’est d’avoir l’impression d’avoir été trompés. Si quelqu’un regarde votre contenu en pensant que c’est une chose et qu’à la fin, il réalise que c’était une publicité déguisée, il se sentira trahi et sera énervé, peu importe la qualité de ce que vous avez offert avant. Soyez honnête et direct sur le fait que vous avez quelque chose à vendre.

2. La transparence radicale : annoncez la couleur dès le début

Si vous faites un webinaire ou une séquence de vente, dites-le dès le début. J’ai appris cette leçon avec mon site Séduction Académie. Au tout début de mes webinaires, je disais : « Je vais vous apporter plein de conseils, mais pour être franc avec vous, à la fin de ce webinaire, je vous parlerai de mon programme payant. Si vous ne voulez absolument rien acheter, vous pouvez partir maintenant. » Est-ce que je perdais quelques personnes ? Oui, mais c’étaient des gens qui n’auraient jamais acheté de toute façon. En revanche, tous les clients potentiels restaient, l’esprit ouvert, et savaient à quoi s’attendre. Ils respectaient la démarche et me défendaient même dans les commentaires quand quelqu’un se plaignait du pitch de vente.

3. Partagez votre « pourquoi »

La troisième idée est de présenter pourquoi vous vendez quelque chose. Expliquez vos motivations. « Je crée tout ce contenu gratuit et ma passion, mon rêve, c’est d’en vivre à plein temps. Pour cela, j’ai besoin de générer des revenus. J’ai donc créé ce programme pour ceux qui veulent aller plus loin et qui, en même temps, me permettront de continuer à créer encore plus de contenu de meilleure qualité pour tout le monde. » En contextualisant votre offre, vous ne passez plus pour un avare qui veut « prendre leur argent », mais pour un passionné qui propose un échange de valeur pour pérenniser son projet. Les gens sont beaucoup plus enclins à soutenir une personne et une mission qu’une simple transaction commerciale.

Commencez à construire votre audience dès aujourd’hui

Si vous voulez vous lancer, que ce soit sur YouTube ou une autre plateforme, la première étape est de comprendre comment construire une audience qui non seulement vous suit, mais qui est aussi prête à acheter vos produits. C’est la clé pour créer un business viable rapidement. J’ai créé une formation gratuite par e-mail de 7 jours qui vous guide pas à pas : « Comment construire une audience qui achète ». Vous y apprendrez notamment à trouver l’angle de votre chaîne et à créer du contenu persuasif. Vous pouvez la rejoindre en vous rendant sur marketingmania.fr/audience.