Notre histoire chez Sova : comment nous avons bâti une communauté avant de vendre un seul produit
L’aventure Sova n’a pas commencé dans un laboratoire ou une salle de réunion, mais au détour d’un repas de famille. C’est ma grande sœur qui a eu l’idée, toutes les deux étant diagnostiquées avec le Syndrome des Ovaires Polykystiques (SOPK). Nous vivions cette réalité, cette errance médicale, ce manque de solutions concrètes. Le SOPK touche une femme sur sept, un chiffre colossal qui augmente à cause de notre environnement, et pourtant, le silence et l’incompréhension règnent. On vous parle de symptômes qui bouleversent une vie : absence de règles, prise de poids inexpliquée, acné, perte de cheveux, anxiété… Et trop souvent, la seule réponse est une pilule contraceptive qui ne fait que masquer le problème. Face à ce vide, nous avons ressenti un besoin viscéral de créer quelque chose qui pourrait réellement aider. Pas seulement un produit, mais un écosystème de soutien et d’information. C’est de cette frustration et de cette volonté commune qu’est née Sova.
Avant même de penser à la formulation d’un complément alimentaire, notre obsession était de créer un espace sûr pour parler du SOPK. Nous savions que pour être légitimes, nous devions d’abord donner, éduquer et rassembler. Le produit viendrait plus tard, comme une réponse naturelle aux besoins que nous aurions identifiés avec notre communauté. Cette approche, que l’on pourrait qualifier de ‘community-first’, a été le pilier de notre développement. L’idée était simple : si nous parvenions à créer de la valeur et de la confiance, la transaction commerciale ne serait qu’une suite logique. Dans cet article, je vais vous partager notre parcours, de la première idée en mai 2021 à une entreprise qui a généré plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires, en vous expliquant comment nous avons transformé une mission personnelle en une marque florissante, en naviguant entre la puissance de l’organique et le levier indispensable de la publicité payante.
L’évangélisation organique : 9 mois pour créer un mouvement avant le lancement
Lorsque nous avons eu l’idée en mai 2021, le chemin semblait long et complexe. Comment passe-t-on d’une conversation à table à la création de compléments alimentaires ? La première étape, avant même la R&D, a été de valider qu’il y avait une véritable attente. Nous avons donc décidé de tester notre intuition sur le terrain le plus direct et le plus authentique qui soit : les réseaux sociaux. L’objectif n’était pas de vendre, mais de parler. D’évangéliser sur le sujet du SOPK. C’était une démarche presque militante. Nous voulions briser le tabou et créer le dialogue que nous n’avions jamais eu.
Créer une marque média avant d’être une marque produit
Dès le début, nous avons adopté une posture de média. Le compte Sova est né sur Instagram et TikTok bien avant que le premier flacon ne soit produit. Je me suis lancée personnellement dans la création de contenu, en parlant au nom de la marque mais avec mon vécu. Il n’y avait pas de site, pas de produit à vendre, juste une promesse : celle de l’information et du soutien. Comme je le disais :
‘Moi pendant ce temps-là, j’ai commencé à évangéliser le sujet et à parler de SOPK sur les réseaux sociaux. En full organique, donc vraiment zéro zéro payant.’
Cette phase a été cruciale. Nous avons utilisé les formats qui explosaient à l’époque, notamment les ‘trends’ sur TikTok. C’était un moyen de rendre visible un sujet invisible. Nous n’hésitions pas à être un peu provocateurs, à taper sur le système de santé qui laissait tant de femmes sans réponse. Cet ‘ennemi commun’ a fédéré une communauté très rapidement. Les femmes se reconnaissaient dans nos messages, partageaient leurs histoires, et Sova est devenu leur point de ralliment. Nous construisions une audience qualifiée et engagée, non pas parce qu’on leur promettait un produit miracle, mais parce qu’on leur offrait enfin de la reconnaissance et de la compréhension.
Le crowdfunding : la preuve de concept ultime
Après neuf mois de contenu organique intensif, le moment était venu de vérifier si cette communauté était prête à nous suivre au-delà des likes et des partages. Nous avons choisi de lancer nos premiers produits via une campagne de crowdfunding sur Ulule. C’était le test ultime. Allaient-elles passer à l’acte d’achat ? Le résultat a dépassé nos espérances. La campagne, lancée le 31 mai 2022, a été un succès immédiat. Nous avons récolté 18 000 euros auprès d’environ 250 premières clientes. C’est un chiffre qui peut paraître modeste, mais sa signification était immense pour nous. Comme je le souligne :
‘On a eu 18000 € 230 ou 250 à peu près clientes, premières clientes. Sans pub, pareil, full organique, on n’avait pas de mail, on n’avait rien du tout. Juste la communauté que tu avais construite pendant 9 mois.’
Ce succès n’était pas le fruit du hasard ou d’une campagne marketing sophistiquée. C’était la concrétisation de neuf mois de travail acharné pour bâtir une relation de confiance. Ces premières clientes n’achetaient pas seulement un complément alimentaire ; elles investissaient dans une mission en laquelle elles croyaient. Le crowdfunding n’était pas qu’un moyen de financement, c’était la validation irréfutable de notre approche ‘community-first’. Nous avions la preuve que notre marché existait et qu’il était prêt à nous soutenir.
Cette première étape nous a appris une leçon fondamentale : avant de demander à vos clients d’investir en vous, investissez en eux. Investissez votre temps, votre énergie et votre expertise pour leur apporter de la valeur. Une communauté forte est le meilleur capital de départ qu’une marque puisse espérer.
Gérer l’hypercroissance : quand le succès devient votre plus grand défi
Après l’euphorie de la campagne de crowdfunding réussie, nous avons rapidement été confrontées à une réalité beaucoup moins glamour : les défis opérationnels de la croissance. L’engouement a été si fort et si soudain que nous n’étions tout simplement pas prêtes. Notre plus grand succès – une demande explosive pour nos produits – est devenu notre principal obstacle. C’est un paradoxe que de nombreux entrepreneurs connaissent : vous passez des mois à espérer que les gens veuillent de votre produit, et lorsque c’est le cas, vous n’êtes pas en mesure de répondre. Cette période a été à la fois une bénédiction et une épreuve du feu pour notre jeune entreprise.
Le paradoxe de la précommande permanente
Durant toute la fin de l’année 2022, nous avons fonctionné quasi exclusivement en précommande. Le cycle était infernal. Nous lancions une précommande, nous recevions enfin notre stock, et celui-ci était immédiatement absorbé pour honorer les commandes passées. Puis le cycle recommençait. Comme je l’explique :
‘on était en rupture de stock et qu’en fait on faisait de la précommande, on recevait notre stock qui nous servait à couvrir les précommandes et c’était tout et en fait après on repartait en précommande.’
Cette situation était incroyablement frustrante. D’un côté, nous avions la preuve d’un product-market fit exceptionnel. De l’autre, nous étions incapables de capitaliser dessus. Nous ne pouvions pas faire de marketing actif, pas de publicité, pas de mise en avant agressive de nos produits. Chaque nouvelle cliente ajoutait de la pression sur une chaîne logistique déjà à genoux. Nous avons clôturé notre première année d’exercice avec ‘seulement’ 100 000 euros de chiffre d’affaires, un chiffre honorable mais bien en deçà de ce que la demande laissait présager.
Une communication bridée par la peur de décevoir
Le plus difficile dans cette période a été de gérer la communication. Comment continuer à animer une communauté et à parler de solutions quand vous ne pouvez pas fournir le produit qui les incarne ? Nous avons pris une décision difficile mais nécessaire : ne quasiment jamais parler de nos produits. Nous étions mal à l’aise à l’idée de créer une envie que nous ne pourrions pas satisfaire.
‘on communiquait jamais sur les produits parce qu’on était gêné en fait de de communiquer dessus, que les gens commencent à les prendre et qu’on savait pas quand est-ce qu’on allait avoir du stock derrière pour qu’ils continuent leur cure, tu vois.’
Cette contrainte nous a forcées à redoubler de créativité sur notre contenu éducatif. Puisque nous ne pouvions pas vendre, nous devions continuer à éduquer, à soutenir, à informer. Rétrospectivement, cette période a renforcé notre positionnement de marque-média. Nos abonnées ne nous suivaient pas pour nos promotions, mais pour la qualité de nos informations sur le SOPK. Cela a solidifié la confiance et la fidélité de notre communauté, même si sur le moment, c’était une source de stress immense. Nous avons appris à gérer la frustration de nos clientes et à être transparentes sur nos difficultés, ce qui a, paradoxalement, renforcé notre lien avec elles.
Le grand saut : scaler de 100k€ à 1 million d’euros grâce à Meta Ads
L’année 2023 a marqué un tournant décisif pour Sova. Après une année 2022 passée à stabiliser notre production et à gérer les frustrations liées aux stocks, nous étions enfin prêtes à accélérer. La demande organique était toujours là, forte et palpable, mais je savais que pour passer au niveau supérieur, nous devions maîtriser un nouveau levier : la publicité payante. C’était un pas à la fois excitant et terrifiant. J’avais un background en e-commerce et en publicité, mais j’avais aussi une peur bleue de rendre notre entreprise dépendante de Meta.
Vaincre la barrière psychologique de la publicité payante
Pendant des mois, j’ai repoussé l’échéance. L’organique fonctionnait bien, et l’idée de commencer à injecter de l’argent dans l’algorithme de Meta me paralysait. J’avais cette crainte, peut-être irrationnelle mais bien réelle, de perdre le contrôle et l’authenticité qui avaient fait notre succès. Comme je l’admets :
‘j’avais vu trop de marques se casser la gueule en étant ultra dépendantes de Meta et que moi j’étais un peu traumatisé de ça.’
C’est une peur que beaucoup de fondateurs qui ont réussi en organique partagent. On se repose sur ses lauriers, on se dit que ça suffit. Le déclic est venu d’une aide extérieure. J’ai fait appel à un consultant, non pas pour qu’il gère les campagnes à ma place, mais pour qu’il me force à m’y mettre. Son rôle a été de me ‘botter les fesses’.
‘Et en fait lui il est arrivé et il a dit et je l’ai juste payé pour qu’il me dise ‘Eva, bouge ton cul’ en gros. Je l’ai vraiment payé pour ça.’
Cette impulsion a été salvatrice. Elle m’a aidée à débloquer cette barrière psychologique. J’ai compris que la publicité payante n’était pas l’ennemi de l’organique, mais son complément naturel. C’était l’outil qui allait nous permettre de porter notre message et nos solutions à une échelle bien plus grande, au-delà de notre communauté initiale.
Une stratégie publicitaire distincte mais complémentaire
Une fois lancée, j’ai rapidement compris que nous ne pouvions pas simplement recycler notre contenu organique en publicité. Les deux canaux répondent à des logiques différentes. Notre contenu organique est axé sur l’éducation, la construction de la confiance et la discussion autour du SOPK. Il parle rarement des produits directement. En publicité, l’approche doit être plus directe. L’objectif est la conversion. Nos créas publicitaires sont donc ‘full produits’. Bien sûr, nous ne partons pas d’une page blanche. Nous utilisons toujours le contexte du SOPK comme porte d’entrée.
‘Je rentre toujours en en posant le contexte sur le SOPK. On peut avoir des créas par exemple où bah on a des questions de notre communauté et on on commence la créa par ça par exemple.’
Nous abordons des questions concrètes que se posent les femmes (‘Peut-on guérir du SOPK en 30 jours ?’), nous démystifions des idées reçues, puis nous présentons nos produits comme une partie de la solution. Cette approche permet de garder une dimension éducative tout en étant clairement orientée vers la vente. Les résultats ont été immédiats et spectaculaires. Dès que nous avons activé Meta, nous avons franchi des paliers de chiffre d’affaires que nous n’aurions jamais atteints en restant uniquement en organique. Nous avons fait fois 10 cette année-là, passant de 100 000 euros à 1,1 million d’euros, avec un investissement publicitaire finalement assez modeste sur l’année, autour de 40 000 euros. C’était la preuve que lorsque vous avez un produit solide et une marque forte, la publicité n’est pas une dépense, mais un investissement avec un retour phénoménal.
TikTok vs Instagram : la leçon brutale sur la qualité de l’audience
Au début de Sova, TikTok et Instagram étaient nos deux piliers organiques. TikTok, avec son potentiel de viralité, nous a énormément aidées à faire connaître le SOPK à une large audience. Mais avec le temps et la maturité de notre marque, une fracture nette est apparue entre les deux plateformes. Nous avons appris à nos dépens que toutes les vues ne se valent pas et que la course à la viralité peut être un piège si elle n’est pas alignée avec les objectifs business. L’analyse de la performance de ces deux canaux nous a offert une des leçons les plus importantes de notre parcours.
L’évolution de TikTok : quand la plateforme ne correspond plus à la marque
Il y a trois ans, TikTok était un terrain de jeu formidable. Mais les algorithmes et les usages ont évolué. Nous avons constaté que la plateforme favorise de plus en plus des contenus qui ne sont plus en phase avec notre message. Sova a évolué. Nous ne sommes plus dans une posture de ‘tape sur les gynécos’, nous collaborons avec eux, nous intervenons dans des congrès. Notre discours est devenu plus nuancé, plus constructif, plus positif. Or, ce type de contenu peine à trouver sa place sur TikTok.
‘dès que tu veux faire des contenus constructifs, positifs qui apportent vraiment des choses qui donnent des solutions […] Bah là tu as beaucoup moins de rich.’
La plateforme semble privilégier des formats plus ‘putaclics’, parfois même un peu plaintifs ou basés sur des solutions miracles. C’est un contenu qui fonctionne pour faire des vues, mais qui ne correspond ni à notre éthique, ni à la complexité du SOPK. Nous nous sommes retrouvées face à un dilemme : dénaturer notre message pour plaire à l’algorithme, ou accepter une portée organique plus faible. Nous avons choisi la seconde option.
La conversion : le juge de paix implacable
La vraie révélation est venue en analysant les chiffres de conversion. Ils sont sans appel et illustrent parfaitement la différence de qualité d’audience entre les deux plateformes. J’ai traqué les conversions via des UTM dans notre lien en bio, et le résultat est stupéfiant.
‘TikTok c’était 0,09 %, donc un peu moins d’1 %. Instagram c’est 4,5.’
Le calcul est rapide : le taux de conversion sur Instagram est 50 fois supérieur à celui de TikTok. Cela signifie qu’un visiteur venant d’Instagram a 50 fois plus de chances de devenir un client qu’un visiteur venant de TikTok. C’est colossal. Cette donnée a complètement redéfini nos priorités. Même si un TikTok fait des centaines de milliers de vues, son impact commercial réel est minime comparé à un Reel Instagram qui en ferait dix fois moins. Instagram, avec sa communauté plus mature (notre cœur de cible est le 25-35 ans) et ses formats qui permettent plus de profondeur, s’est avéré être un canal commercial bien plus puissant pour nous. Aujourd’hui, notre portée organique est même meilleure sur Instagram, car notre contenu constructif y résonne beaucoup mieux. Cette analyse nous a appris à ne pas nous laisser aveugler par les ‘vanity metrics’ et à nous concentrer sur ce qui compte vraiment : la conversion et la construction d’une base de clientes fidèles.
Conclusion : Les piliers d’une croissance saine et durable
Le parcours de Sova, de sa genèse à aujourd’hui, repose sur quelques convictions fortes qui ont guidé chacune de nos décisions. Premièrement, la puissance d’une mission authentique. Nous n’avons pas créé Sova en étudiant un marché, mais en répondant à un besoin personnel et profond. Cette authenticité a été le socle de la confiance que nous avons bâtie avec notre communauté. Deuxièmement, la patience et la stratégie du ‘donner avant de recevoir’. Les neuf mois passés à éduquer sans rien vendre ont été l’investissement le plus rentable que nous ayons fait. Ils nous ont permis de lancer nos produits sur un terrain fertile, auprès d’une audience qui nous connaissait, nous faisait confiance et attendait nos solutions. C’est ce qui a rendu notre crowdfunding et notre lancement si puissants.
Enfin, la lucidité de savoir quand et comment utiliser les bons leviers. Nous avons maximisé la puissance de l’organique pour construire notre marque, puis nous avons utilisé la publicité payante non pas comme une béquille, mais comme un amplificateur pour scaler notre impact et notre chiffre d’affaires. Le passage de l’un à l’autre a demandé de surmonter des barrières psychologiques, mais il a été essentiel pour transformer notre mouvement en une entreprise pérenne. Notre histoire montre qu’il est possible de construire une marque à forte croissance tout en restant fidèle à ses valeurs, en se concentrant sur la valeur apportée à ses clients et en prenant des décisions stratégiques basées sur des données concrètes. Le voyage est loin d’être terminé, mais ces fondations solides nous permettent d’envisager l’avenir avec confiance et ambition.
FAQ : Vos questions sur la stratégie de Sova
Quelle a été la stratégie de lancement de Sova avant d’utiliser la publicité payante ?
La stratégie de lancement de Sova a été entièrement basée sur une approche ‘community-first’ et organique. Avant même de finaliser les produits, nous avons passé neuf mois à construire une communauté sur les réseaux sociaux, principalement Instagram et TikTok. L’objectif était d’éduquer et de fédérer autour de la problématique du SOPK. Le lancement officiel s’est ensuite fait via une campagne de crowdfunding sur Ulule, qui a servi à la fois de validation de marché et de première source de revenus, le tout sans dépenser un seul euro en publicité. C’est cette communauté préexistante et engagée qui a assuré le succès de la campagne.
‘On a eu 18000 € 230 ou 250 à peu près clientes, premières clientes. Sans pub, pareil, full organique, on n’avait pas de mail, on n’avait rien du tout. Juste la communauté que tu avais construite pendant 9 mois. C’est ça, c’est ça.’
Pourquoi Sova a-t-elle attendu avant de lancer des publicités sur Meta (Facebook/Instagram) ?
Il y avait une raison principale à cette attente : une barrière psychologique de ma part. Ayant bâti le succès initial de Sova sur l’organique, j’avais une forte appréhension à l’idée de devenir dépendante de la publicité payante. Je voyais Meta comme un risque, ayant observé d’autres marques se fragiliser en misant tout sur ce canal. Je voulais repousser ce moment le plus longtemps possible. Il a fallu l’intervention d’un consultant pour me pousser à franchir le pas, ce qui s’est avéré être un tournant majeur pour notre croissance.
‘j’avais vu trop de marques se casser la gueule en étant ultra dépendantes de Meta et que moi j’étais un peu traumatisé de ça. […] j’avais vraiment peur de commencer à rendre la boîte dépendante de Meta alors qu’aujourd’hui on l’est à 100 %.’
Quelle est la principale différence de performance entre TikTok et Instagram pour Sova ?
La différence est abyssale et se situe au niveau de la qualité de l’audience et du taux de conversion. Bien que TikTok puisse générer un volume de vues très important, l’audience y est moins qualifiée pour notre thématique. En chiffres, le taux de conversion des visiteurs venant de TikTok est de 0,09%, tandis que celui des visiteurs venant d’Instagram atteint 4,5%. Instagram génère donc un retour sur investissement commercial 50 fois supérieur. Le contenu plus constructif et éducatif performe mieux sur Instagram, qui attire notre cœur de cible des 25-35 ans plus efficacement.
‘TikTok c’était 0,09 %, donc moins d’ un peu moins d’1 %. Instagram c’est 4,5. Waouh, c’est incroyable.’
Comment Sova a-t-elle géré les ruptures de stock au début de son activité ?
Les ruptures de stock ont été un défi majeur en 2022. L’engouement a été tel que nous étions constamment en précommande : le stock arrivait et était immédiatement utilisé pour honorer les commandes passées. Pour gérer cette situation frustrante, nous avons pris la décision de très peu communiquer sur nos produits. Nous étions mal à l’aise à l’idée de créer une demande que nous ne pouvions satisfaire. Notre communication s’est donc concentrée quasi exclusivement sur l’éducation autour du SOPK, ce qui a paradoxalement renforcé notre image d’expert et la fidélité de notre communauté.
‘on communiquait jamais sur les produits parce qu’on était gêné en fait de de communiquer dessus, que les gens commencent à les prendre et qu’on savait pas quand est-ce qu’on allait avoir du stock derrière pour qu’ils continuent leur cure, tu vois.’
Le contenu organique de Sova est-il le même que ses publicités payantes ?
Non, les deux stratégies sont volontairement distinctes. Notre contenu organique est très éducatif, axé sur la compréhension du SOPK, ses symptômes et les solutions globales. Nous y parlons très peu de nos produits pour ne pas paraître trop commerciaux et maintenir la confiance. À l’inverse, nos publicités sur Meta sont ‘full produits’. Elles visent la conversion. Cependant, elles s’inscrivent toujours dans un contexte éducatif, en partant d’une question ou d’un problème lié au SOPK avant de présenter le produit comme une solution.
‘En organique on sait parler de l’éducatif mais on sait pas trop parler des produits. Dès qu’on parle des produits, on a zéro engagement. Et donc en fait c’est un peu frustrant […] on fait vraiment deux choses des choses différentes créa pub et ouais.’
Qu’est-ce que le SOPK (Syndrome des Ovaires Polykystiques) et quelle est son ampleur ?
Le SOPK, ou Syndrome des Ovaires Polykystiques, est un dérèglement hormonal complexe qui touche une femme sur sept, un chiffre en constante augmentation. Contrairement à ce que son nom suggère, il ne s’agit pas de kystes aux ovaires. Il se manifeste par une multitude de symptômes qui peuvent être très handicapants : cycles irréguliers ou absents, acné, pilosité excessive, perte de cheveux, prise de poids, fatigue chronique, anxiété, etc. C’est une condition encore mal diagnostiquée, avec environ 70% des femmes atteintes qui l’ignorent, d’où l’importance cruciale de l’éducation sur ce sujet.
‘SOPK, c’est pour syndrome des oères polykystiques. Ça porte très très mal son nom parce que il y a pas du tout des quistes aux oères. […] c’est un dérèglement hormonal, ça touche une femme sur 7.’
Sova s’adresse-t-elle uniquement aux femmes atteintes du SOPK ?
Historiquement, toute notre communication a été axée sur le SOPK, car c’est notre origine et notre cœur d’expertise. Cependant, nous nous rendons compte que nos produits sont bénéfiques pour un public plus large. Nous avons des clientes qui les utilisent pour des troubles liés à la ménopause, à l’endométriose ou au syndrome prémenstruel (SPM). Bien que le SOPK reste notre pilier, nous commençons à élargir notre discours pour inclure ces autres problématiques hormonales, car nos formules répondent à des besoins qui dépassent le seul cadre du SOPK.
‘on se rend compte que nos produits sont utilisés par plein de gens qui n’ont pas le SOPK. Et malgré nous parce qu’au final on a toujours communiqué pour le SOPK. Mais tu as des femmes qu’ont la ménopause, tu as des femmes qu’on l’endométriose, tu as des femmes qu’on du SPM.’
