Repost | 3 erreurs contre-intuitives qui plombent votre stratégie de scaling sur Facebook Ads

Scaling sur Facebook Ads : cessez de piloter à l’aveugle et débloquez votre croissance

Le scaling. Ce mot magique qui résonne dans l’esprit de chaque annonceur, de chaque entrepreneur. C’est le Graal, la promesse d’une croissance exponentielle, la validation que votre machine d’acquisition fonctionne à plein régime. Vous avez des campagnes qui tournent, un ROAS correct, et l’envie irrépressible d’appuyer sur l’accélérateur. Vous augmentez les budgets, vous vous attendez à voir vos revenus décoller… et pourtant, c’est souvent là que les problèmes commencent. Le ROAS s’effrite, la rentabilité s’érode, et ce qui devait être une phase d’expansion se transforme en un casse-tête coûteux. La frustration s’installe. Pourquoi une stratégie qui fonctionnait à 1000 € par mois semble-t-elle s’effondrer à 10 000 € ?

Cette situation, je la rencontre presque tous les jours en discutant avec des marques. La course au scaling est si intense qu’elle nous pousse à commettre des erreurs fondamentales. Mais je vais vous confier un secret : ces erreurs sont rarement techniques. Elles ne résident pas dans un obscur paramétrage de l’algorithme ou une case que vous auriez oublié de cocher. Non, les erreurs les plus coûteuses, celles qui plombent véritablement votre stratégie, sont des erreurs de jugement, d’interprétation des chiffres et de lecture de la réalité du marché. C’est un problème de mindset avant d’être un problème de ’boutons’. Comme je le dis dans le podcast, ‘scaler des campagnes, c’est une expertise à part entière sur Facebook Ads’. Et cette expertise commence par cesser de suivre aveuglément des métriques de surface pour plonger dans ce qui compte vraiment : le profit réel généré par votre entreprise.

Dans cet article, nous n’allons pas parler de la dernière tactique à la mode ou de la structure de campagne ‘miracle’. Nous allons aller bien plus en profondeur. Je vais vous dévoiler les trois erreurs contre-intuitives que je vois le plus souvent et qui empêchent les marques de scaler durablement. Nous allons déconstruire ensemble des croyances bien ancrées, comme l’obsession du ROAS, l’ignorance de la saisonnalité et la précipitation à dépenser plus sur des fondations fragiles. Préparez-vous à changer votre perspective sur le scaling. L’objectif n’est pas simplement d’augmenter vos dépenses publicitaires, mais de construire un système de croissance solide, prédictible et, surtout, profitable.

Erreur n°1 : La tyrannie du ROAS, ou comment une rentabilité en baisse peut cacher un bénéfice en hausse

Le ROAS (Return On Ad Spend) est sans doute la métrique la plus scrutée par les annonceurs. C’est notre boussole, notre indicateur de performance principal. Il nous dit simplement : ‘Pour 1 € investi, combien d’euros de chiffre d’affaires avez-vous généré ?’. Un ROAS de 5 signifie que chaque euro dépensé en publicité a rapporté 5 € de ventes. C’est simple, c’est clair, et c’est rassurant. Tellement rassurant que beaucoup d’entrepreneurs en font une obsession, un dogme intangible. On se fixe un ‘ROAS cible’, disons de 5, et on considère toute performance inférieure comme un échec. Comme je l’explique, ‘nos clients peuvent être très concentrés sur la métrique de ROS et ils vont nous dire par exemple, bah voilà, moi ma target de ROS c’est 5 et je veux jamais être en dessous des 5’. C’est une logique compréhensible, mais terriblement limitante.

Le problème de cette fixation est qu’elle crée un plafond de verre invisible au-dessus de votre croissance. En refusant catégoriquement de voir votre ROAS baisser, vous vous interdisez d’explorer des niveaux de dépenses supérieurs qui, bien que proportionnellement moins ‘rentables’, pourraient générer beaucoup plus de bénéfices nets dans votre poche à la fin du mois. C’est le grand paradoxe du scaling : pour gagner plus d’argent au total, il faut parfois accepter de gagner un peu moins d’argent par euro investi. Pourquoi ? Parce que l’algorithme, pour dépenser plus, doit nécessairement élargir son audience. Il va d’abord cibler les fruits les plus bas de l’arbre, les acheteurs les plus évidents. Puis, pour trouver de nouveaux clients, il devra grimper plus haut, toucher des audiences un peu moins qualifiées, ce qui fait mécaniquement baisser la rentabilité moyenne. Vouloir maintenir un ROAS de 5 à 10 000 € de budget comme à 1000 €, c’est un peu comme espérer courir un marathon au même rythme qu’un sprint de 100 mètres. C’est ignorer une loi fondamentale de la publicité en ligne : la loi des rendements décroissants.

Comprendre la mécanique du bénéfice brut : l’indicateur qui change tout

Pour sortir de ce piège, il faut changer de prisme et regarder au-delà du ROAS. Intéressons-nous à une métrique bien plus parlante pour un chef d’entreprise : le bénéfice brut. C’est l’argent qu’il vous reste après avoir payé la publicité et le coût de vos produits. Prenons un exemple chiffré pour illustrer cette dynamique, comme celui que je détaille dans l’épisode. Imaginez que la fabrication et l’envoi de vos produits représentent 40% de votre chiffre d’affaires.

Scénario 1 (Situation initiale) : Vous investissez 1 000 €. Votre ROAS est de 5. Vous générez donc 5 000 € de chiffre d’affaires. Votre revenu net (CA – Dépense pub) est de 4 000 €. Le coût de vos produits est de 40% de 5 000 €, soit 2 000 €. Votre bénéfice brut est donc de 4 000 € – 2 000 € = 2 000 €. C’est une situation saine et confortable.

Scénario 2 (Scaling modéré) : Vous décidez d’accélérer et vous investissez 2 000 €. Votre ROAS baisse légèrement à 4. Vous générez maintenant 8 000 € de chiffre d’affaires. Votre revenu net passe à 6 000 € (8000 – 2000). Le coût de vos produits est de 40% de 8 000 €, soit 3 200 €. Votre bénéfice brut est maintenant de 6 000 € – 3 200 € = 2 800 €. Votre ROAS a baissé, mais vous avez 800 € de plus dans votre poche.

Scénario 3 (Scaling agressif) : Poussons la logique plus loin. Vous investissez 3 000 €. Votre ROAS descend à 3,5. Vous générez 10 500 € de chiffre d’affaires. Votre revenu net est de 7 500 € (10500 – 3000). Le coût de vos produits est de 40% de 10 500 €, soit 4 200 €. Votre bénéfice brut final est de 7 500 € – 4 200 € = 3 300 €. Le ROAS a chuté de 5 à 3,5, ce qui aurait paniqué un annonceur obsédé par cette seule métrique. Pourtant, votre bénéfice a augmenté de 65 % par rapport à la situation de départ !

Les dangers d’une vision court-termiste pour votre croissance

Cet exemple démontre une vérité essentielle : ‘votre bénéfice brut augmente malgré la baisse du ROAS’. En vous focalisant uniquement sur la rentabilité par euro, vous laissez de l’argent sur la table. Pire, vous freinez volontairement votre propre croissance. Pendant que vous restez confortablement à votre ROAS de 5 avec un bénéfice de 2 000 €, votre concurrent, qui a compris cette logique, accepte un ROAS de 3,5 pour aller chercher 3 300 € de bénéfice. Cet argent supplémentaire, il peut le réinvestir dans le développement de nouveaux produits, dans l’amélioration de son service client, ou tout simplement dans encore plus de publicité pour prendre des parts de marché. À long terme, cette obsession du ROAS peut vous coûter votre position sur le marché.

Bien sûr, il ne s’agit pas d’ignorer complètement le ROAS. Il faut définir un ROAS plancher, un seuil de rentabilité en dessous duquel vous perdez de l’argent. Mais entre ce plancher et votre ROAS ‘idéal’, il existe une zone de jeu, une ‘zone de scaling profitable’, où chaque euro de budget supplémentaire, même avec un rendement marginal plus faible, contribue positivement à votre bénéfice total. Le véritable enjeu du scaling n’est pas de maintenir un ROAS élevé à tout prix, mais de trouver le point d’équilibre optimal entre le volume de dépenses et la rentabilité pour maximiser le bénéfice brut global. C’est un changement de paradigme qui transforme votre approche de la publicité d’un centre de coût à un véritable moteur de profit.

Maintenant que nous avons établi qu’il faut se concentrer sur le bon indicateur – le bénéfice – et accepter une certaine flexibilité sur le ROAS, une autre question se pose. Suffit-il d’augmenter les budgets de manière linéaire, mois après mois ? La réponse est un non catégorique. Le succès du scaling dépend aussi fondamentalement du timing. Il s’agit de savoir quand appuyer sur l’accélérateur et quand, au contraire, il est plus sage de lever le pied.

Erreur n°2 : Naviguer à l’aveugle : ignorer le rythme des saisons dans votre stratégie de scaling

Une fois que l’on a compris la nuance entre ROAS et profit, la tentation est grande de vouloir augmenter les budgets de façon constante, en appliquant une croissance de 20% mois après mois, par exemple. C’est une approche logique en apparence, mais qui ignore un facteur externe d’une puissance redoutable : la saisonnalité. Comme je le dis de manière très simple, ‘c’est plus compliqué de vendre des glaces en hiver qu’en été, tout simplement parce que la demande, elle est pas vraiment là’. Cette évidence s’applique à absolument tous les marchés, même si les cycles sont moins marqués. Vos campagnes publicitaires ne fonctionnent pas en vase clos ; elles sont profondément influencées par le comportement d’achat de vos clients, qui lui-même varie tout au long de l’année.

Ignorer la saisonnalité, c’est comme essayer de naviguer en haute mer sans consulter la météo. Vous risquez de hisser toutes les voiles en pleine tempête (pousser les budgets en période creuse) et de rester au port par grand soleil (ne pas investir assez durant vos pics de vente). Une stratégie de scaling intelligente n’est pas linéaire, elle est dynamique. Elle épouse les courbes de la demande. L’objectif est d’allouer vos ressources financières là où elles auront le plus d’impact. Il y a des moments pour dépenser massivement et conquérir le marché, et des moments pour investir plus sobrement, construire ses audiences et préparer les futures offensives. Penser le scaling comme un marathon avec des sprints stratégiques, plutôt que comme une course à vitesse constante, est une clé fondamentale de la réussite.

Scaler avec le courant, pas contre lui : identifier vos pics de demande

La première étape consiste à cartographier le calendrier de votre marché. Quels sont les moments forts pour votre marque ? Prenons l’exemple d’une marque de sport. Le mois de janvier est une période bénie. C’est le moment des bonnes résolutions, où la demande pour les articles de sport explose. C’est une vague qu’il faut surfer. J’ai vu un client dans ce secteur ‘augmenter ses budgets de 43 % au mois de janvier et qui avait même vu ses ROS augmenter de 23 % ce même mois’. C’est la magie du scaling en haute saison : non seulement vous pouvez dépenser plus, mais la demande est si forte que votre rentabilité peut même s’améliorer. À l’inverse, essayer de forcer la même augmentation de budget en août, période souvent plus calme, aurait probablement conduit à une chute drastique du ROAS et à une perte d’argent.

Chaque secteur a ses propres marronniers. Pour une marque de mode, ce seront les lancements de nouvelles collections (printemps/été, automne/hiver), les soldes et les ventes privées. Pour une marque de compléments alimentaires, peut-être les cures détox de janvier ou la préparation de l’été au printemps. Pour le B2B, les fins de trimestres peuvent être des moments clés où les entreprises cherchent à dépenser leurs budgets. Votre travail, en tant que stratège, est d’identifier ces fenêtres d’opportunité en analysant vos données de ventes des années précédentes, en utilisant des outils comme Google Trends et en observant simplement le comportement de vos clients. Une fois ces pics identifiés, votre plan de scaling doit s’articuler autour d’eux, en prévoyant des augmentations de budget massives et concentrées sur ces courtes périodes.

L’art du budget pacing : comment allouer vos budgets pour capitaliser sur les moments forts

Savoir quand accélérer implique aussi de savoir quand ralentir. L’exemple le plus parlant est la préparation du Black Friday, la période la plus compétitive et la plus lucrative de l’année pour de nombreux e-commerçants. Une approche naïve serait de dépenser le même montant chaque jour du mois de novembre. Une approche stratégique est radicalement différente. Elle consiste à ‘économiser’ du budget dans les semaines qui précèdent pour le concentrer massivement sur la semaine du Black Friday. Concrètement, vous pourriez décider de réduire vos dépenses quotidiennes de 30% pendant les deux premières semaines de novembre.

Cet argent ‘économisé’ n’est pas perdu. Il vous permet de créer une force de frappe financière colossale pour la période clé. Plutôt que de lisser votre investissement, vous le polarisez. Je conseille souvent de ‘mettre la majorité de mon budget, par exemple 3/4 du budget sur la semaine du Black Friday pour me dire de capitaliser au maximum sur cette période’. De plus, les semaines précédant l’événement, les coûts publicitaires (CPM) sont souvent plus bas. C’est le moment idéal pour dépenser intelligemment : non pas pour vendre à tout prix, mais pour ‘réchauffer’ vos audiences, remplir vos listes de retargeting avec des visiteurs qualifiés, et préparer le terrain. Ensuite, lorsque la frénésie d’achat commence, vous disposez d’un budget conséquent et d’audiences prêtes à convertir. C’est une stratégie bien plus efficace et rentable que de subir la hausse des coûts publicitaires avec un budget linéaire.

Vous avez désormais les clés pour choisir le bon indicateur (bénéfice) et le bon timing (saisonnalité). Mais il reste une condition sine qua non avant même d’envisager d’appuyer sur l’accélérateur : s’assurer que votre véhicule est en parfait état de marche. Tenter de scaler un compte publicitaire qui présente des faiblesses structurelles est la recette garantie pour un accident industriel.

Erreur n°3 : Mettre le turbo sur un moteur qui tousse : dépenser plus pour masquer les faiblesses

Nous arrivons à la troisième erreur, peut-être la plus subtile et la plus fréquente. C’est l’erreur de ‘dépenser plus pour dire de dépenser plus’. Elle est souvent le résultat d’une pression externe – un client qui exige une augmentation des budgets, des objectifs de croissance ambitieux – ou d’une impatience interne. On pense que l’argent peut résoudre tous les problèmes. Si les performances ne sont pas optimales, il suffit d’injecter plus de budget pour obtenir plus de résultats. C’est un raisonnement dangereux qui consiste à vouloir accélérer avec une voiture dont les pneus sont dégonflés et le moteur mal réglé. Le résultat est prévisible : une sortie de route coûteuse.

Avant même de penser à augmenter significativement vos dépenses (ce que l’on pourrait appeler le scaling ‘horizontal’), il est impératif de se concentrer sur l’efficience de votre compte actuel. C’est le scaling ‘vertical’ : comment générer plus de revenus et de bénéfices avec le même niveau de dépense ? C’est un travail d’optimisation, de nettoyage et de renforcement des fondations. Comme je l’explique, c’est le raisonnement inverse de la première erreur. ‘Cette fois-ci vous cherchez à augmenter votre ROS pour un même niveau de dépenses’. Imaginez que vous dépensez 3 000 € pour un ROAS de 3, générant 9 000 € de chiffre d’affaires. En travaillant sur l’optimisation de votre compte, vous pourriez, avec ces mêmes 3 000 €, atteindre un ROAS de 3,5, générant ainsi 10 500 € de chiffre d’affaires. C’est 1 500 € de revenus supplémentaires sans avoir dépensé un centime de plus. Non seulement cette approche est plus rentable à court terme, mais elle crée un socle bien plus solide et sain pour le futur scaling horizontal. Augmenter le budget sur un compte optimisé à 3,5 de ROAS sera infiniment plus efficace que sur un compte ‘brouillon’ à 3 de ROAS.

Le diagnostic d’un compte ‘malade’ : 5 signaux d’alarme à ne jamais ignorer avant d’augmenter vos budgets

Comment savoir si votre compte est prêt pour le scaling ? Il existe plusieurs signaux d’alarme qui doivent vous inciter à mettre la pédale douce sur l’augmentation des budgets et à enfiler votre blouse de mécanicien pour optimiser en profondeur. En voici les principaux :

1. Une structure de compte trop complexe : C’est un symptôme classique. Vous avez des dizaines de campagnes, des centaines d’ensembles de publicités, des audiences qui se cannibalisent… Résultat : votre budget est éparpillé, l’algorithme peine à sortir de la phase d’apprentissage et vous n’avez aucune idée de ce qui fonctionne vraiment. ‘Quand vous êtes dans cette situation là, il vaut mieux simplifier votre compte avant de chercher à scaler.’ Consolidez vos campagnes, utilisez le CBO (Campaign Budget Optimization) pour laisser l’algorithme répartir le budget, et regroupez vos audiences similaires.

2. Des chevauchements d’audiences importants : Si plusieurs de vos ensembles de publicités ciblent les mêmes personnes, vous vous faites concurrence à vous-même. Vos propres publicités entrent en compétition dans les enchères, ce qui fait grimper vos coûts (CPM) artificiellement. Utilisez l’outil de ‘chevauchement d’audience’ de Facebook et mettez en place des exclusions claires pour garantir que chaque audience est bien distincte.

3. Des audiences qui sous-performent : Dans votre campagne d’acquisition, vous avez trois audiences, mais l’une d’entre elles affiche un ROAS négatif ou très faible. Injecter plus de budget dans cette campagne ne fera qu’amplifier les pertes sur cette audience défaillante. La priorité est de comprendre pourquoi elle ne fonctionne pas (est-ce la mauvaise cible, le mauvais message ?) et de la corriger ou de la couper avant d’envisager de scaler. ‘Ça serait vraiment bête de scaler sur des audiences qui ne marchent pas.’

4. Une fatigue créative évidente : C’est le tueur silencieux du scaling. Vous utilisez les mêmes trois visuels et la même vidéo depuis six mois. Au début, ils performaient à merveille, mais leurs résultats s’érodent de semaine en semaine. L’audience est lassée. Augmenter le budget sur des créatifs fatigués ne fera qu’accélérer leur déclin et faire exploser vos coûts. Un scaling durable repose sur un flux constant de nouvelles créations publicitaires, avec des angles, des formats et des messages variés. Sans une machine à produire et tester des créas, votre scaling est voué à l’échec.

5. Le non-respect des bonnes pratiques fondamentales : Vous n’utilisez toujours pas les placements automatiques, laissant potentiellement de côté des opportunités rentables ? Vous n’avez pas de campagne de retargeting dynamique (DPA) pour remontrer automatiquement les produits consultés ? Ces outils sont conçus par Meta pour améliorer l’efficience et faciliter le scaling. Ne pas les utiliser, c’est se priver d’alliés puissants. Assurez-vous que ces fondamentaux sont en place avant de vouloir passer à la vitesse supérieure.

Conclusion : Le scaling est une stratégie, pas une destination

Au terme de ce parcours, j’espère avoir réussi à déconstruire certaines idées reçues sur le scaling. Loin d’être un simple bouton sur lequel appuyer pour augmenter les dépenses, le scaling est une discipline stratégique qui exige un changement de perspective profond. Il ne s’agit plus de courir après des métriques de vanité, mais de construire un moteur de croissance réellement profitable pour votre entreprise.

Récapitulons les trois changements de mindset que nous avons explorés :

1. De l’obsession du ROAS à la maximisation du bénéfice brut : Acceptez qu’un ROAS plus faible puisse signifier plus d’argent dans votre poche. Votre véritable boussole n’est pas la rentabilité par euro, mais le profit total généré.
2. De la croissance linéaire à la pulsation saisonnière : Cessez de dépenser de manière uniforme. Identifiez les moments clés de votre marché et concentrez votre puissance de feu sur ces périodes pour un impact maximal. Surfez sur les vagues de la demande au lieu de nager à contre-courant.
3. De la dépense brute à l’efficience d’abord : N’augmentez jamais les budgets sur des fondations fragiles. Optimisez, simplifiez et renforcez votre compte publicitaire avant de le soumettre au stress du scaling. Un moteur bien réglé ira plus loin et plus vite.

En définitive, scaler avec succès sur Facebook Ads, c’est passer d’une approche purement tactique à une vision stratégique globale. C’est aligner vos investissements publicitaires avec vos objectifs business réels, le rythme de votre marché et la santé de votre compte. Si vous vous sentez prêt à passer à l’étape supérieure mais que vous souhaitez un avis d’expert sur l’état actuel de votre compte, je vous invite à faire le premier pas. Chez DHS Digital, ‘on peut auditer votre compte publicitaire gratuitement si vous investissez au moins 3000 € par mois sur Facebook’. C’est l’occasion d’obtenir un diagnostic précis et de déceler les opportunités qui vous permettront de scaler, non pas plus vite, mais mieux. La croissance durable vous attend.

Foire aux questions (FAQ) sur le scaling Facebook Ads

1. Pourquoi mon ROAS baisse-t-il presque toujours quand j’augmente mon budget publicitaire ?

Cette baisse est un phénomène normal lié à la nature même des plateformes publicitaires. Lorsque vous augmentez votre budget, l’algorithme de Facebook doit trouver plus de personnes à qui montrer vos publicités. Il commence par cibler les utilisateurs les plus susceptibles de convertir (le ‘cœur de cible’), puis il élargit progressivement le cercle pour atteindre des audiences plus larges, mais potentiellement moins qualifiées ou moins immédiatement intéressées. Cette expansion vers des segments d’audience moins performants dilue la rentabilité moyenne, ce qui se traduit par une baisse mécanique du ROAS. C’est la loi des rendements décroissants appliquée à la publicité.

‘Généralement quand on augmente nos budgets sur une plateforme publicitaire, on va toucher plus de monde et nos ROS vont baisser en conséquence parce que comme on touche plus de monde, on va toucher des personnes un peu moins qualifiées. C’est pas toujours le cas dans 100 % des cas mais dans une grande majorité des cas, notre ROS va baisser quand on augmente nos budgets.’

2. Quel est le meilleur indicateur à suivre pour un scaling réussi, si ce n’est pas le ROAS ?

Le meilleur indicateur pour piloter votre scaling est le bénéfice brut. Alors que le ROAS mesure l’efficacité de votre dépense publicitaire par rapport au chiffre d’affaires, le bénéfice brut vous indique l’argent réel que vous gagnez après avoir déduit les coûts publicitaires ET les coûts de vos produits (fabrication, logistique, etc.). C’est l’indicateur ultime de la santé financière de vos campagnes. Un scaling réussi est un scaling qui augmente votre bénéfice brut total, même si cela implique d’accepter un ROAS légèrement inférieur. Se concentrer sur le bénéfice brut vous permet de prendre des décisions basées sur la profitabilité réelle de votre entreprise.

‘Et en fait ce que je voulais vous démontrer par cet exemple là, c’est que votre bénéfice brut augmente malgré la baisse du ROS. Ce qui veut dire que dépenser trois fois plus d’argent ne vous permet pas forcément de multiplier par 3 votre bénéfice, par contre, il vous permet quand même d’augmenter votre bénéfice brut de 65 %, ce qui est non négligeable.’

3. Est-ce une bonne stratégie d’augmenter mon budget publicitaire tous les mois ?

Non, ce n’est généralement pas la meilleure stratégie. Une augmentation linéaire et constante du budget ignore le facteur crucial de la saisonnalité et les moments forts spécifiques à votre marque. Une approche plus intelligente consiste à avoir un budget dynamique qui ‘pulse’ en fonction de la demande. Vous devriez prévoir d’investir massivement pendant vos pics de saisonnalité (lancements de collection, soldes, Black Friday, fêtes de fin d’année) et de réduire ou maintenir vos investissements pendant les périodes plus calmes. Cette allocation stratégique de vos ressources maximise votre retour sur investissement en dépensant lorsque les clients sont les plus enclins à acheter.

‘Dites-vous que vous ne devez pas forcément augmenter vos budgets publicitaires indéfiniment tous les mois. Pour il y avoir des mois où vous allez des plus gros budgets que d’autres mois, mais toujours lisser votre investissement selon la saisonnalité et les moments forts pour votre marque également aussi en fonction des offres.’

4. Quels sont les signes concrets qui montrent que mon compte n’est pas prêt pour le scaling ?

Plusieurs signaux d’alarme doivent vous alerter. Premièrement, une structure de compte trop complexe avec de nombreuses campagnes et audiences en phase d’apprentissage constante. Deuxièmement, un chevauchement important entre vos audiences, ce qui crée une concurrence interne et augmente vos coûts. Troisièmement, la présence d’audiences en acquisition qui sous-performent de manière chronique. Quatrièmement, une grande fatigue créative, c’est-à-dire l’utilisation des mêmes visuels et messages depuis longtemps. Enfin, la non-utilisation de fonctionnalités de base conçues pour l’efficience, comme les placements automatiques ou les campagnes dynamiques. Si vous reconnaissez votre compte dans cette description, la priorité est d’optimiser, pas de scaler.

‘Le premier, c’est que vous avez une structure qui est trop complexe, c’est-à-dire que vous avez trop de campagnes et vous avez beaucoup d’audience qui sont en apprentissage. Ça c’est pas un bon signe. Quand vous êtes dans cette situation là, il vaut mieux simplifier votre compte avant de chercher à scaler.’

5. Comment préparer mon compte pour une grosse période comme le Black Friday ?

La préparation est essentielle. Au lieu de lisser votre budget sur tout le mois de novembre, adoptez une approche stratégique. Dans les semaines précédant le Black Friday, lorsque les coûts publicitaires sont encore relativement bas, concentrez-vous sur des objectifs de ‘réchauffement d’audience’. Lancez des campagnes de notoriété, de trafic ou de vues de vidéo pour construire de larges audiences de retargeting qualifiées. Ensuite, réduisez légèrement la voilure juste avant la tempête pour économiser votre budget. Enfin, durant la semaine du Black Friday, déployez la majorité de votre budget mensuel pour cibler ces audiences chaudes avec vos offres, capitalisant ainsi au maximum sur la frénésie d’achat.

‘Ce qui est plus important dans dans votre cas, c’est de d’économiser votre argent pour les moments forts de votre marque et durant les périodes un peu moins fortes et bien d’économiser cet argent et de construire vos audience malgré tout. En plus de ça quand quand on parle du Black Friday, c’est généralement une période où ça coûte assez cher de payer la publicité, alors que juste avant le Black Friday, ça coûte pas très cher et donc c’est l’idéal pour réchauffer vos audiences.’

6. Faut-il toujours chercher à dépenser plus pour gagner plus ?

Pas nécessairement. C’est l’une des erreurs de pensée les plus courantes. Avant de chercher à augmenter votre budget (scaling horizontal), vous devriez toujours vous demander si vous pouvez gagner plus avec votre budget actuel (scaling vertical). Cela passe par l’optimisation de votre compte : améliorer vos créatifs, affiner vos ciblages, simplifier la structure de vos campagnes, améliorer votre page de destination. Parfois, le gain de rentabilité le plus important ne vient pas d’une augmentation de la dépense, mais d’une amélioration de l’efficience. Un compte plus performant à budget égal sera d’autant plus profitable lorsque vous déciderez finalement d’augmenter les investissements.

‘Plutôt que d’augmenter nos budgets pour gagner plus, et bien on a cherché à augmenter la rentabilité des campagnes en cours, ce qui nous permet de générer plus de revenus et plus de bénéfices à la fin du mois. Donc dans l’idéal, je sais que vous aimeriez faire les deux, c’est-à-dire augmenter vos budgets et optimiser votre compte, mais c’est pas toujours possible.’

7. Quel est l’impact de la taille du marché sur la capacité à scaler ?

La taille de votre marché est un facteur déterminant, bien qu’il ne soit pas le seul. Un marché de niche avec une audience potentielle de 500 000 personnes atteindra un plafond de scaling beaucoup plus rapidement qu’un marché de masse avec des dizaines de millions de clients potentiels. Sur un petit marché, l’augmentation des budgets entraîne une saturation et une fatigue d’audience très rapides, faisant chuter le ROAS de manière drastique. La profondeur de votre gamme de produits joue aussi un rôle crucial. Une marque avec 100 produits différents aura plus de facilité à scaler en variant les angles et les offres qu’une marque mono-produit.

‘Donc ça va dépendre de votre audience, ça va dépendre de vos audience, la taille de votre marché, la profondeur de vos gamme de produits et euh je passe les autres facteurs. Mais gardez juste en tête qu’augmenter les budgets a généralement pour conséquence de faire baisser votre ROS sur Facebook mais pas forcément vos bénéfices.’