Pourquoi le reciblage est la clé de voûte de votre succès en e-commerce
Le monde de l’e-commerce est un univers fascinant, mais aussi incroyablement compétitif. Vous avez investi du temps, de l’énergie et de l’argent pour attirer des visiteurs sur votre site. Ils cliquent, naviguent, explorent vos fiches produits… puis, pour une myriade de raisons, ils repartent. Le panier est abandonné, l’hésitation l’emporte, la vie reprend ses droits. C’est une réalité frustrante pour tout entrepreneur du web. Mais que se passerait-il si vous pouviez transformer cette frustration en une opportunité ? Si, au lieu de voir ces visiteurs comme des pertes, vous les considériez comme des conversations en attente ? C’est précisément là qu’intervient le reciblage publicitaire, ou retargeting. Il ne s’agit pas de harceler vos prospects, mais de continuer intelligemment un dialogue que vous avez déjà commencé. Aujourd’hui, je réponds à une question essentielle de Martin, qui se demande : ‘quelles sont les stratégies de reciblage que je recommande pour l’e-commerce ?’.
Cette question est fondamentale car maîtriser le retargeting, c’est comme avoir un commercial digital qui travaille pour vous 24h/24, 7j/7. Il identifie les personnes les plus intéressées par vos produits et leur présente le bon argument, au bon moment, pour les aider à finaliser leur décision. Oubliez les approches génériques et impersonnelles. Nous allons plonger dans des stratégies fines, psychologiques et terriblement efficaces qui respectent le parcours de votre client. Loin d’être une simple tactique technique, le reciblage est un art qui, bien maîtrisé, peut décupler votre retour sur investissement publicitaire, fidéliser vos clients et construire une relation de confiance durable avec votre audience. Dans cet article, je vais vous dévoiler les cinq stratégies de reciblage que j’applique avec succès pour mes clients e-commerçants. Préparez-vous à transformer vos visiteurs hésitants en clients fidèles.
Stratégie n°1 : Le retargeting ‘Best-Seller’, la puissance de la preuve sociale
La première approche, et souvent la plus simple à mettre en place, est celle que j’appelle le ‘retargeting best-seller’. Le principe est d’une logique implacable : si des centaines de personnes ont déjà acheté et adoré certains de vos produits, pourquoi ne pas les présenter à ceux qui hésitent encore ? C’est la quintessence de la preuve sociale appliquée à la publicité. Vous ne dites pas seulement ‘mon produit est génial’, vous sous-entendez ‘regardez, tout le monde se l’arrache, vous devriez y jeter un œil’. Cette stratégie consiste donc à mettre en avant vos produits vedettes auprès d’une audience qui a déjà manifesté un intérêt pour votre marque en visitant votre site. L’objectif est double : rassurer le prospect en lui montrant des produits validés par le marché et simplifier son choix en lui présentant une sélection restreinte et populaire.
Pour mettre cela en œuvre, deux formats publicitaires sur des plateformes comme Facebook ou Instagram sont particulièrement efficaces. Le premier est le format carrousel. Comme je l’explique, c’est un format où ‘tu vas justement montrer dans chacune des fiches du carrousel un produit best seller qui se vend bien avec pour chaque fiche le nom du produit, éventuellement une description ou le prix’. Chaque fiche du carrousel devient une mini-vitrine pour un de vos champions. C’est visuel, interactif et permet de présenter une gamme de produits sans surcharger l’utilisateur. L’autre format, encore plus immersif, est le format Collection. Celui-ci requiert un catalogue de produits configuré sur Facebook. Une fois en place, il vous permet de créer une publicité avec une image ou une vidéo principale, suivie de plusieurs produits cliquables juste en dessous. Lorsqu’un utilisateur clique, il n’est pas immédiatement redirigé vers votre site. Il ouvre ce que Facebook appelle une ‘Instant Experience’, une sorte de mini-boutique ultra-rapide au sein même de l’application. C’est une expérience d’achat incroyablement fluide qui élimine les frictions et les temps de chargement, facilitant grandement le passage à l’acte. C’est vraiment ce que j’appelle une ‘expérience d’achat très seamless’.
Qui cibler et avec quel message ?
La beauté de cette stratégie réside dans sa flexibilité. Vous pouvez la moduler en fonction de l’audience ciblée. Par exemple, vous pouvez montrer vos best-sellers aux visiteurs récents (disons, les 14 derniers jours) qui sont encore ‘chauds’ et ont votre marque en tête. Le message sera alors un simple rappel, une invitation à découvrir ce que les autres clients aiment le plus. Mais vous pouvez aussi utiliser cette stratégie pour réactiver d’anciens visiteurs, ceux qui ne sont pas venus sur votre site depuis 30, 60 ou même 90 jours. Pour eux, le message sera différent : ‘Vous nous manquez ! Voici ce que vous avez raté et que nos clients adorent en ce moment’. Le carrousel de best-sellers agit alors comme un puissant catalyseur de curiosité pour les faire revenir. L’erreur à ne pas commettre est de se contenter de montrer les produits. Accompagnez-les d’un texte qui souligne leur popularité : ‘Rejoignez nos milliers de clients satisfaits’, ‘Nos meilleures ventes du mois’, ‘Découvrez pourquoi ce produit a une note de 4.9/5’. Vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez la confiance et la satisfaction des autres.
Maintenant que nous avons vu comment capitaliser sur vos succès existants, il est temps d’explorer une stratégie qui joue sur un levier psychologique encore plus puissant : la peur de manquer une opportunité. Passons à la création d’offres irrésistibles et limitées dans le temps.
Stratégie n°2 : L’art de l’urgence avec les offres à durée ou quantité limitée
La deuxième stratégie de reciblage est l’une des plus anciennes et des plus efficaces du commerce : créer un sentiment d’urgence. En marketing digital, on parle souvent de FOMO, le ‘Fear Of Missing Out’, ou la peur de rater quelque chose. Ce levier psychologique est extraordinairement puissant car il court-circuite le processus de procrastination de l’acheteur. Face à une offre qui risque de disparaître, la réflexion s’accélère et la décision d’achat devient plus imminente. L’idée est donc de créer des campagnes promotionnelles spécifiques, non pas permanentes, mais liées à des événements précis. Comme je le souligne dans le podcast, ‘une opération comme le Black Friday fonctionne bien parce que ce sont des offres qui sont à durée limitée et généralement il y a les quantités qui sont limitées. Donc ça donne vraiment envie d’acheter.’
Votre mission est de scanner le calendrier et d’identifier toutes les opportunités de créer ces ‘temps forts’. Ne vous limitez pas aux évidences comme Noël ou le Black Friday. Pensez à la Saint-Valentin, Pâques, la fête des mères, la fête des pères, la rentrée scolaire, les soldes saisonnières, l’anniversaire de votre marque, et même des événements plus créatifs comme la ‘Journée du sommeil’ si vous vendez des oreillers. Chaque événement est un prétexte pour lancer une vente flash, une offre exclusive ou une promotion spéciale. La clé est de lier votre offre à un contexte externe légitime. Cela la rend plus crédible et moins agressive qu’une simple promotion sortie de nulle part. C’est une stratégie qui demande de la planification, mais qui transforme votre communication en un rendez-vous attendu par votre audience. Vous n’êtes plus seulement un marchand, vous devenez un animateur de la vie de vos clients.
Des audiences larges pour un impact maximal
Contrairement à d’autres stratégies de retargeting plus chirurgicales, les offres à durée limitée s’adressent à un public potentiellement très large. Puisque l’offre est exceptionnelle, elle peut intéresser presque toute personne ayant déjà interagi avec votre marque. C’est pourquoi je recommande de regrouper plusieurs de vos audiences de retargeting pour ce type de campagne. Pensez large : les visiteurs du site des 90 ou même 180 derniers jours, l’intégralité de votre liste email, vos anciens clients qui pourraient être tentés par un nouvel achat à prix réduit, ou encore toutes les personnes qui ont interagi avec vos pages Facebook et Instagram au cours des derniers mois. N’oubliez pas l’audience à haute intention que sont les ‘ajouts au panier’ des 180 derniers jours. Ces personnes étaient à un clic d’acheter ; une offre limitée est souvent le coup de pouce final dont elles ont besoin. En consolidant ces audiences, vous donnez à l’algorithme de Facebook une plus grande marge de manœuvre pour trouver les acheteurs les plus probables pendant la courte période de la promotion. Je conseille généralement de créer une campagne dédiée pour ces opérations, avec son propre budget, afin de pouvoir mesurer précisément son impact et de laisser l’algorithme optimiser agressivement sur une courte durée.
Ces campagnes événementielles sont parfaites pour générer des pics de chiffre d’affaires. Mais que faire au quotidien, entre ces grands rendez-vous ? La stratégie suivante se concentre sur les prospects les plus ‘chauds’, ceux qui ont montré une intention d’achat claire et récente.
Stratégie n°3 : Le reciblage dynamique pour convertir les ‘presque acheteurs’
Nous abordons maintenant une stratégie chirurgicale, conçue pour les prospects qui sont sur le point de basculer. Il s’agit du reciblage dynamique, ou DPA (Dynamic Product Ads). Son objectif est de cibler ce que j’appelle les ‘presque acheteurs’ : ces personnes qui ont manifesté une intention d’achat si forte qu’il serait dommage de les laisser partir. Ce sont des campagnes qui affichent généralement un excellent ROS (Retour sur Dépenses Publicitaires) car elles s’adressent à une audience à l’intention d’achat maximale. Le principe est simple : grâce à votre catalogue de produits connecté à Facebook, la plateforme va automatiquement montrer à l’utilisateur les produits exacts qu’il a consultés ou ajoutés à son panier. C’est le summum de la personnalisation publicitaire à grande échelle.
La puissance de cette approche réside dans sa pertinence. Vous ne montrez pas un produit au hasard, vous lui rappelez exactement ce qui l’a intéressé. Cependant, le succès de cette stratégie ne repose pas uniquement sur l’automatisation. Il dépend de votre capacité à segmenter cette audience de ‘presque acheteurs’ et à adapter votre message. Je distingue principalement deux groupes : les personnes qui ont ‘vu des pages produits’ et celles qui ont ‘ajouté au panier’. Ces deux actions ne traduisent pas le même niveau d’engagement. Le premier groupe est en phase de découverte, de comparaison. Le second est en phase de validation, à un pas de la conversion. Il est donc crucial de leur parler différemment. Le timing est également essentiel. On cible généralement une fenêtre courte, par exemple les 14 derniers jours, pour capitaliser sur une intention encore fraîche.
Adapter le message à l’intention : la clé du succès
Pour les personnes ayant simplement consulté des pages produits, votre message doit viser à les faire passer à l’étape suivante : l’ajout au panier. C’est le moment de lever les doutes et de renforcer la désirabilité du produit. ‘On va essayer justement de mettre en avant des arguments qui sont liés aux bénéfices du produit’. Ne vous contentez pas de lister des caractéristiques. Traduisez-les en avantages concrets pour le client. Utilisez également des arguments de preuve sociale : ‘Rejoignez plus de 5000 clients satisfaits’, ou montrez des témoignages en vidéo. L’objectif est de construire la confiance et de donner envie d’aller plus loin.
Pour le segment des ‘ajouts au panier’, le combat est différent. Ces personnes sont déjà convaincues par le produit lui-même. Si elles n’ont pas acheté, c’est probablement à cause d’un frein de dernière minute : le prix de la livraison, un doute sur la sécurité du paiement, une distraction… Votre message doit donc être axé sur la réassurance et l’incitation finale. C’est ici que l’on peut déployer des arguments comme ‘Livraison offerte et retours gratuits’, ‘Paiement 100% sécurisé’, ‘Garantie satisfait ou remboursé’. Vous pouvez également proposer une petite incitation pour conclure la vente. Attention, il ne s’agit pas de brader systématiquement vos produits, mais un petit coup de pouce peut faire la différence : ‘faire par exemple une petite offre donc par exemple un code promo de 10 % ou offrir la livraison avec un code promo spécifique’. Ce petit geste peut être l’élément qui transforme un panier abandonné en une vente réussie.
Nous avons vu comment cibler les visiteurs en fonction de leur intérêt pour des produits spécifiques. Mais parfois, le cycle d’achat est plus long, et le client a besoin de plus d’informations avant même de considérer un produit. La prochaine stratégie s’attaque à ce défi.
Stratégie n°4 : Le retargeting ‘Lead Magnet’ pour les cycles d’achat longs
Toutes les décisions d’achat ne sont pas impulsives. Pour certains produits, notamment ceux qui sont plus chers, plus techniques ou qui touchent à des sujets personnels comme la santé ou la beauté, le client a besoin d’être éduqué, rassuré et guidé. Tenter de vendre directement un produit à 300€ à un visiteur qui vient de découvrir votre marque est souvent voué à l’échec. C’est là qu’intervient une stratégie de reciblage plus subtile et sur le long terme : la promotion d’une offre gratuite, aussi appelée ‘lead magnet’. L’objectif n’est pas la vente immédiate, mais la capture d’informations de contact, typiquement une adresse email. Comme je l’explique, l’idée est de ‘capturer les informations de contact de la personne afin d’entretenir et de développer la relation avec elle par email avant de faire une offre plus commerciale’.
Cette approche est un véritable investissement relationnel. Vous changez de posture : au lieu d’être un vendeur, vous devenez un conseiller, un expert qui aide le prospect à résoudre son problème. Pour que cela fonctionne, votre lead magnet doit avoir une valeur réelle et être parfaitement aligné avec les préoccupations de votre audience. Réfléchissez profondément : ‘quelles sont les questions que se posent mes clients avant d’acheter ?’, ‘Quelles sont leurs craintes ?’, ‘De quelles informations ont-ils besoin pour prendre une décision éclairée ?’. La réponse à ces questions dictera la nature de votre contenu. Pour une marque d’oreillers comme Wepilo, cela se traduit par des guides pour mieux dormir ou choisir le bon oreiller. Pour une marque de cosmétiques, cela peut être un diagnostic de peau interactif.
Du quiz au conseil personnalisé : des exemples concrets
Le quiz est un format de lead magnet particulièrement puissant en e-commerce. Il est interactif, engageant et permet de qualifier le prospect de manière ludique. Je cite l’exemple de la marque Horace, qui propose des quiz pour les cheveux et la peau. ‘En fonction de vos réponses, bah ils vont vous conseiller des produits qui sont pertinents’. C’est une stratégie brillante. Non seulement vous capturez l’email du prospect, mais vous collectez également des données précieuses sur ses besoins spécifiques. Cela vous permet ensuite de lui envoyer par email des conseils et des recommandations de produits ultra-personnalisés. Le prospect ne reçoit pas une newsletter générique, mais une solution sur mesure à son problème. Il se sent compris et accompagné, ce qui construit une confiance immense.
D’autres formats peuvent être envisagés : un guide PDF pour ‘Choisir sa première machine à café à grain’, un calculateur en ligne pour ‘Estimer ses besoins en compléments alimentaires’, ou une checklist pour ‘Préparer sa valise pour un voyage zéro déchet’. Une fois que vous avez l’email, le vrai travail commence. Vous devez mettre en place une séquence d’emails automatisée qui apporte encore plus de valeur, répond aux objections courantes, présente des témoignages, et enfin, seulement à la fin, introduit une offre commerciale pertinente. C’est un marathon, pas un sprint, mais c’est ainsi que l’on transforme des prospects froids en clients fidèles et en ambassadeurs de marque.
Maintenant que nous avons exploré différentes offres et messages, il reste une dernière pièce au puzzle : comment orchestrer tous ces éléments dans le temps pour créer une expérience publicitaire cohérente et non intrusive ? C’est le rôle du retargeting séquentiel.
Stratégie n°5 : Le retargeting séquentiel, l’art de raconter une histoire
La dernière stratégie est sans doute la plus avancée, car elle agit comme un chef d’orchestre pour toutes les autres. C’est le retargeting séquentiel. Même si le suivi (tracking) est devenu plus complexe ces dernières années, le principe reste fondamentalement pertinent. L’idée est de ne pas montrer la même publicité en boucle à un prospect, mais de lui proposer une séquence de messages qui évolue dans le temps, en fonction de l’ancienneté de sa dernière interaction avec vous. C’est une approche narrative. Vous ne matraquez pas un message, vous construisez une argumentation, une relation, étape par étape. ‘En fonction du moment où vous avez interagi avec moi ou mon site […] je vais vous montrer des publicités qui sont différentes avec différents arguments ou différentes offres.’
Imaginez le parcours d’un client. Juste après avoir visité une page produit (disons, il y a 1 ou 2 jours), son souvenir est frais. Un simple rappel du produit avec ses bénéfices ou une publicité dynamique peut suffire. Mais que faire si cette personne ne revient pas ? Après une semaine, le produit n’est peut-être plus sa priorité. Lui remontrer la même publicité pourrait devenir lassant, voire agaçant. C’est le moment de changer d’angle. Au lieu de parler du produit, parlez de ceux qui l’utilisent. C’est l’étape parfaite pour introduire de la preuve sociale : une publicité montrant un témoignage client en vidéo, une autre mettant en avant les avis 5 étoiles, ou encore un article de blog qui explique comment le produit a changé la vie de quelqu’un. Vous ne vendez plus le produit, vous vendez le résultat et la confiance.
Construire un parcours publicitaire intelligent
Si, après 15 ou 20 jours, le prospect n’a toujours pas converti, il est probable qu’il ait des freins plus profonds ou qu’il ne soit pas encore assez mature dans sa décision. C’est le moment idéal pour lui proposer le lead magnet de la stratégie n°4. Plutôt que d’insister sur la vente, vous faites un pas de côté et vous lui offrez de la valeur : ‘Vous hésitez encore ? Téléchargez notre guide pour faire le bon choix’. Vous sortez de la logique transactionnelle pour entrer dans une logique de conseil. Enfin, pour les visiteurs les plus anciens (plus de 30 jours), vous pouvez tenter une dernière approche avec une offre de réactivation douce (livraison offerte, par exemple) pour les inciter à revenir une dernière fois avant de les laisser tranquilles. La construction de ces séquences se fait en créant différentes audiences personnalisées basées sur des fenêtres de temps (ex: Visiteurs J-1 à J-3, Visiteurs J-4 à J-10, Visiteurs J-11 à J-30) et en excluant les audiences des étapes précédentes de chaque campagne. C’est une approche sophistiquée qui demande de la rigueur, mais qui garantit une expérience publicitaire bien plus qualitative pour vos prospects et, in fine, de meilleurs résultats pour vous.
Conclusion : Le reciblage, un dialogue stratégique avec vos futurs clients
Au terme de ce parcours, j’espère que vous percevez le reciblage non plus comme une simple option technique, mais comme une composante essentielle et stratégique de votre marketing e-commerce. Les cinq stratégies que nous avons explorées – des best-sellers à la séquence narrative, en passant par l’urgence, le ciblage dynamique et l’apport de valeur – ne sont pas des tactiques isolées. Elles sont les différents instruments d’un orchestre dont le but est de jouer la partition la plus juste et la plus convaincante pour chaque segment de votre audience. Le fil rouge qui les relie toutes est une idée simple : la pertinence. Le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Arrêtez de considérer les visiteurs qui n’achètent pas comme un échec. Voyez-les comme le début d’une conversation. Certains sont prêts à acheter et ont juste besoin d’un petit coup de pouce (stratégie 3). D’autres ont besoin d’être rassurés par le choix de la majorité (stratégie 1). Certains ne réagiront qu’à un sentiment d’opportunité unique (stratégie 2). D’autres, enfin, ont besoin d’être éduqués et accompagnés avant de faire confiance à votre marque (stratégie 4). Et la stratégie 5 est là pour orchestrer cette conversation complexe dans le temps. Votre rôle est d’écouter les signaux qu’ils vous envoient par leur comportement et d’y répondre avec l’approche la plus adaptée. Alors, n’attendez plus. Choisissez une de ces stratégies, celle qui vous semble la plus pertinente pour votre activité aujourd’hui, et mettez-la en place. Testez, mesurez, apprenez, et transformez ces conversations en attente en relations clients durables et profitables.
Foire aux Questions sur les Stratégies de Reciblage E-commerce
1. Quelle est la principale différence entre le retargeting des best-sellers et le retargeting dynamique ?
La principale différence réside dans le niveau de personnalisation. Le retargeting des best-sellers est une approche basée sur la preuve sociale de masse : vous montrez à une audience les produits qui sont populaires auprès de tous vos clients. C’est une stratégie de ‘découverte guidée’. Le retargeting dynamique, lui, est ultra-personnalisé : il montre à un individu les produits spécifiques qu’il a personnellement consultés ou ajoutés à son panier. Le premier répond à la question ‘Que devrais-je regarder ?’, tandis que le second répond à ‘Vous vous souvenez de ça ? C’est ce qui vous intéressait’.
‘Le retargeting best seller […] consiste simplement à remontrer tes offres les mieux vendues. […] Pour le reciblage dynamique […] on va cibler ce qu’on appelle les presque acheteurs. Donc c’est-à-dire des personnes qui ont une intention d’achat suffisamment forte mais qui n’ont pas encore converti.’
2. Comment choisir la bonne audience pour une campagne d’offres à durée limitée ?
Pour les offres à durée limitée, comme celles du Black Friday, il est recommandé d’utiliser des audiences de retargeting larges. En effet, l’attrait d’une promotion exceptionnelle peut réveiller l’intérêt de prospects froids ou d’anciens clients. Il est donc judicieux de regrouper plusieurs audiences : les visiteurs du site sur une longue période (90 ou 180 jours), l’ensemble de votre liste d’inscrits à la newsletter, vos anciens acheteurs, et toutes les personnes ayant interagi avec vos réseaux sociaux. Cette approche large donne à l’algorithme une plus grande piscine de personnes potentiellement intéressées pour optimiser la diffusion pendant la courte durée de l’offre.
‘Ce qu’on fait pour nos clients généralement qu’on fait ce type de campagne, c’est qu’on essaie vraiment d’avoir des audiences qui sont larges en retargeting parce que ça peut intéresser potentiellement tout le monde. Donc ça va intéresser par exemple les personnes qui ont visité le site il y a 90 jours, voir même il y a 180 jours.’
3. Le format Carrousel ou Collection est-il meilleur pour présenter les best-sellers ?
Les deux formats sont excellents, mais ils répondent à des objectifs légèrement différents. Le Carrousel est simple, direct et efficace pour présenter rapidement 3 à 10 produits avec un lien direct vers chaque fiche produit. C’est un excellent choix pour une mise en place rapide. Le format Collection offre une expérience plus immersive et ‘premium’. Il permet de créer une mini-boutique dans Facebook, réduisant ainsi les frictions et les temps de chargement. Il est idéal si vous voulez créer un effet ‘waouh’ et faciliter une expérience d’achat très fluide, surtout sur mobile.
‘Le format carrousel où tu vas justement montrer dans chacune des fiches du carrousel un produit best seller […] Et le format collection, pour ça, tu as besoin d’un catalogue sur Facebook […] ce qui crée vraiment une expérience d’achat très seamless, je sais pas comment on le dit en français mais très smooth, très douce.’
4. Quand faut-il utiliser une stratégie de lead magnet plutôt qu’une offre directe ?
La stratégie du lead magnet (offre de contenu gratuit en échange d’un email) est particulièrement pertinente lorsque le cycle d’achat est long ou que le produit est complexe, cher ou nécessite une réflexion. Si vos clients ont besoin d’être éduqués ou rassurés avant d’acheter (cosmétiques, produits techniques, articles de luxe, literie), alors le lead magnet est une excellente approche. Il permet de construire la confiance et d’établir votre expertise avant de présenter une offre commerciale. Pour les achats plus impulsifs et moins chers, une offre directe peut être plus efficace.
‘Lorsque l’achat n’est pas impulsif ou que le cycle d’achat est plus long, ben vous devez éduquer vos prospects avant de leur faire une offre. Et donc comment vous allez faire ça ? ben c’est que vous allez être stratège et développer une pièce de contenu ou un outil interactif comme un quiz.’
5. Comment adapter le message pour une personne qui a ajouté au panier sans acheter ?
Une personne qui a ajouté un produit au panier est déjà convaincue par le produit lui-même. Le frein se situe ailleurs : frais de livraison, manque de confiance, distraction, etc. Votre message doit donc se concentrer sur la réassurance et l’incitation. Mettez en avant des arguments comme la livraison offerte, les retours gratuits, la garantie de satisfaction, ou la sécurité des paiements. Vous pouvez également, avec parcimonie, proposer un petit code promotionnel pour l’inciter à finaliser sa commande. L’objectif est de lever les derniers doutes et de rendre l’achat le plus simple et sûr possible.
‘Pour les personnes qui ont ajouté au panier, on va montrer des des des arguments de réassurance ou également faire par exemple une petite une petite offre donc par exemple un code promo de 10 % ou offrir la livraison avec un code promo spécifique.’
6. Le retargeting séquentiel est-il encore pertinent avec les limitations de tracking actuelles ?
Oui, absolument. Même si le tracking est moins précis qu’auparavant (notamment à cause des mises à jour comme iOS 14), le principe du retargeting séquentiel reste valide. Il s’agit de faire évoluer votre message en fonction de la ‘température’ d’un prospect, qui est souvent corrélée à l’ancienneté de sa dernière visite. Les plateformes publicitaires permettent toujours de créer des audiences basées sur des fenêtres de temps (ex: 7 jours, 30 jours, 90 jours). En utilisant ces audiences et en les excluant les unes des autres, vous pouvez toujours construire un parcours publicitaire logique qui évite de répéter le même message et qui adapte l’argumentation au fil du temps.
‘Le retargeting séquentiel qui est toujours pertinent malgré les soucis qu’on peut avoir en terme de tracking, c’est en gros imaginez différents séquençages et différents moments où vous allez montrer des publicités.’
7. Quel est le meilleur argument à utiliser pour convaincre un visiteur qui a seulement vu une page produit ?
Pour un visiteur qui a seulement consulté une page produit, l’enjeu est de transformer sa curiosité en désir. Il n’est pas encore convaincu. Les meilleurs arguments sont ceux qui renforcent la valeur et les bénéfices du produit, et qui construisent la confiance. Mettez en avant les avantages concrets pour le client (‘Dormez mieux’, ‘Gagnez du temps’, ‘Ayez une peau plus saine’) plutôt que les caractéristiques techniques. C’est également le moment idéal pour utiliser la preuve sociale : témoignages clients, notes et avis, mentions dans la presse. L’objectif est de le rassurer et de lui donner envie de passer à l’étape suivante : l’ajout au panier.
‘Et pour les personnes qui ont vu par exemple des pages produits, et bien on va essayer justement de mettre en avant des arguments qui sont liés aux bénéfices du produit. On peut également utiliser des arguments de preuves sociales, enfin en tout cas toutes des arguments qui vont rassurer la personne et lui donner envie d’ajouter le produit au panier.’
