Black Friday : La Stratégie Facebook Ads en 3 Phases pour pulvériser vos objectifs de vente
Le compte à rebours est lancé. Dans quelques semaines à peine, le coup d’envoi du Black Friday sera donné, marquant le début de la période la plus cruciale de l’année pour tout e-commerçant. C’est un moment d’effervescence, de potentiel de croissance explosif, mais aussi de stress intense. La pression est immense : comment se démarquer dans un océan de promotions ? Comment maîtriser des coûts publicitaires qui s’envolent ? Comment transformer cette frénésie d’achat en un véritable levier de croissance pour votre marque ? Je le sais, car chaque année, chez DHS Digital, nous accompagnons des marques pour transformer cette période en un succès retentissant. Et la clé n’est pas dans une astuce de dernière minute, mais dans une préparation méthodique et une stratégie éprouvée.
Dans le digital, l’improvisation est le chemin le plus court vers l’échec, surtout durant le Q4. Comme je le dis souvent, ‘dans le digital, ce qui était vrai aujourd’hui ne le sera peut-être plus demain’. Cette phrase n’a jamais été aussi pertinente que pour le Black Friday. La concurrence est féroce, l’attention des consommateurs est sur-sollicitée, et les coûts par mille impressions (CPM) sur des plateformes comme Facebook et Instagram peuvent doubler, voire tripler. Tenter de lancer ses campagnes à la dernière minute, c’est comme arriver à une course de Formule 1 en trottinette : vous allez dépenser beaucoup d’énergie pour peu de résultats. C’est pourquoi il est impératif de ne pas subir l’événement, mais de l’anticiper.
Dans cet article, je vais vous dévoiler la stratégie complète que nous avons développée et affinée au fil des années chez DHS. Ce n’est pas une simple liste de conseils, mais un véritable plan de bataille en trois phases conçu pour vous guider, de la préparation en amont jusqu’au décompte final du Cyber Monday. Nous allons tout déconstruire ensemble : le réchauffement de vos audiences pour contrer la hausse des coûts, la structuration de vos campagnes pour la Black Friday Week, et l’ajustement de votre stratégie pour le rush final du weekend. Je vais vous partager des insights concrets pour que vous puissiez mettre en pratique ces stratégies dans votre business et faire de ce Black Friday non pas une source d’anxiété, mais votre plus grande réussite de l’année.
Les chiffres ne mentent pas : Pourquoi une préparation rigoureuse est non-négociable
Avant de plonger dans le vif de la stratégie, il est essentiel de comprendre le terrain de jeu. Le Black Friday n’est plus simplement une journée de soldes, c’est un véritable phénomène sociétal qui redéfinit les comportements d’achat. Les données sont sans appel et nous donnent des indices précieux sur la psychologie des consommateurs durant cette période. Ignorer ces signaux, c’est naviguer à l’aveugle.
Une opportunité massive d’acquisition de nouveaux clients
La première statistique qui doit retenir votre attention est celle-ci : ’52 % des consommateurs lors du Black Friday 2021 ont acheté un produit pour une nouvelle marque.’ C’est une information capitale. Loin d’être une simple période pour liquider les stocks ou fidéliser sa base existante, le Black Friday est le moment le plus propice de l’année pour l’acquisition. Les consommateurs sont en mode ‘découverte’, leurs barrières à l’achat sont plus faibles, et ils sont activement à la recherche de ‘bonnes affaires’, même auprès de marques qu’ils ne connaissent pas. Votre stratégie Black Friday Facebook Ads doit donc intégrer une forte dimension d’acquisition, car le potentiel de croissance est énorme.
L’impulsivité et le pouvoir de l’offre
Deuxième point crucial : ‘presque 60 % des achats lors du Black Friday étaient des achats impulsifs.’ Cela signifie que plus de la moitié des ventes ne sont pas planifiées. Le client ne se réveille pas le matin avec une liste précise, il est influencé en temps réel par les offres qu’il voit. Qu’est-ce que cela implique pour vous ? Votre offre est l’élément central, le catalyseur de la décision. Une étude de Wise Pops le confirme : ’65 % des répondants ont déclaré qu’ils ont acheté un produit lors du Black Friday en raison d’offres trop belles pour passer à côté.’ Votre mission n’est donc pas seulement de proposer une réduction, mais de créer une offre irrésistible qui déclenche cette impulsion d’achat.
Le prix et la livraison : les nerfs de la guerre
Dans un contexte économique tendu, le facteur prix devient prépondérant. Une étude de McKinsey de 2022 révélait que ’63 % des répondants ont déclaré que le prix reste l’argument numéro 1 pour choisir un produit ou une marque.’ Pendant le Black Friday, cette attente est décuplée. Les consommateurs s’attendent à des remises significatives. Parallèlement, un autre frein majeur à l’achat en ligne reste la livraison. C’est pourquoi ’49 % des personnes ont déclaré que les offres de livraison gratuites les ont convaincus.’ Une offre agressive couplée à une livraison offerte est un duo gagnant qui peut faire toute la différence face à la concurrence, y compris celle des magasins physiques.
Les 4 Piliers Fondamentaux pour un Black Friday Réussi
Une stratégie publicitaire, aussi brillante soit-elle, ne peut fonctionner que si les fondations de votre campagne sont solides. Avant même de penser à la structure de vos campagnes Facebook Ads, vous devez vous assurer que quatre piliers essentiels sont en place. Les négliger, c’est construire un château de cartes qui risque de s’effondrer au plus fort de la bataille.
Pilier n°1 : La Temporalité, ou l’art de prendre une longueur d’avance
Le premier pilier est sans doute le plus contre-intuitif : commencer tôt. Très tôt. ‘Plus vous allez commencer tôt votre Black Friday, plus vous avez de chances de gagner des achats dans un portefeuille de clients limités.’ Pensez-y : les consommateurs ont un budget défini pour cette période. Chaque euro dépensé chez un concurrent est un euro que vous ne capterez pas. Les géants comme Amazon l’ont bien compris et lancent leurs ‘offres Black Friday’ dès le début du mois de novembre. En démarrant avant la cohue générale, vous bénéficiez de plusieurs avantages : des coûts publicitaires plus faibles, moins de concurrence directe dans le fil d’actualité de vos prospects, et la possibilité de sécuriser des ventes avant même que vos concurrents n’aient dégainé leur première offre. Attendre le jour J, c’est accepter de se battre dans une arène surpeuplée où seuls les plus gros budgets survivent.
Pilier n°2 : La Qualité de l’Offre, votre arme de persuasion massive
C’est le cœur du réacteur. Si votre offre est faible, même la meilleure stratégie du monde ne pourra pas la sauver. Comme je l’explique clairement : ‘si vous n’avez pas une offre forte, il y a des chances que votre Black Friday ne fonctionne pas.’ Mais qu’est-ce qu’une offre ‘forte’ ? C’est simple : ce doit être votre offre la plus agressive de toute l’année. Les consommateurs sont éduqués, ils savent que le Black Friday est synonyme de promotions exceptionnelles. Une simple réduction de 10% ne suffira pas. Votre offre doit être perçue comme un événement à ne pas manquer. Pour être efficace, elle doit être :
– Agressive : La plus importante de l’année.
– Large : Elle doit s’appliquer à un large choix de produits, idéalement tout le site.
– Exclusive : Si possible, rendez-la exclusive au canal en ligne pour encourager l’achat immédiat sur votre site.
Pilier n°3 : La Qualité de vos Audiences, le carburant de vos campagnes
Vous pouvez avoir la meilleure offre et démarrer au bon moment, mais si vous vous adressez aux mauvaises personnes, vos efforts seront vains. La réussite de votre Black Friday dépend directement de ‘la qualité et le niveau de réchauffement de vos audiences.’ Plus vous disposez de bassins d’audience qualifiés – des personnes qui vous connaissent déjà, qui ont interagi avec votre marque, qui ont visité votre site – plus vos taux de conversion seront élevés. C’est mathématique. Tenter de ne faire que de l’acquisition sur des audiences froides pendant le pic du Black Friday est extrêmement coûteux et risqué. L’objectif des semaines précédant l’événement est donc de construire et de ‘réchauffer’ ces audiences pour pouvoir les cibler efficacement lorsque les coûts explosent.
Pilier n°4 : L’Efficacité de votre Tunnel de Vente, le dernier maillon de la chaîne
C’est le pilier souvent oublié, et pourtant si critique. Vous allez investir des budgets publicitaires conséquents pour attirer un trafic massif sur votre site. Mais que se passe-t-il si votre site n’est pas prêt à convertir ce trafic ? ‘Si vous amenez du trafic sur un site dont le taux de conversion est moyen ou mauvais, malheureusement, ça va pas convertir si bien.’ Chaque friction dans le parcours d’achat – un site lent, une navigation confuse, un processus de paiement compliqué – est une vente perdue. Avant d’investir un seul euro en publicité, assurez-vous que votre tunnel de vente est optimisé : vitesse de chargement, expérience mobile impeccable, pages produits claires, processus de panier et de paiement simplifié. C’est le moment ou jamais d’améliorer votre taux de conversion.
Notre Stratégie Black Friday Facebook Ads en 3 Phases Expliquée
Maintenant que les fondations sont posées, entrons dans le cœur de la stratégie. Pour naviguer avec succès dans la complexité du Q4, nous avons structuré notre approche en trois phases distinctes, chacune avec des objectifs, des budgets et des tactiques spécifiques. Cette méthode permet de monter en puissance progressivement, de maximiser le retour sur investissement à chaque étape et d’arriver au jour J avec une machine de guerre parfaitement huilée.
Phase 1 : Le Réchauffement d’Audience (Fin Septembre – Mi-Novembre)
Cette première phase est la plus importante et celle qui déterminera en grande partie votre succès. Son objectif est simple mais vital : ‘créer vos propres bassins d’audience de très haute qualité avec déjà une intention d’achat avant même que débute la période de vente flash.’ Pourquoi est-ce si crucial ? Parce que durant le Black Friday, les CPMs explosent. Tenter de toucher des audiences froides à ce moment-là vous coûtera une fortune. Le réchauffement consiste donc à engager un maximum de personnes en amont, à un coût maîtrisé, pour pouvoir les recibler plus tard de manière beaucoup plus rentable.
Concrètement, ‘réchauffer’ signifie remplir vos audiences personnalisées (visiteurs du site, interactions Instagram/Facebook, vues de vidéo, ajouts au panier) avec des prospects qualifiés. Pour cela, nous déployons plusieurs types de campagnes :
- Campagnes de conversion vers des pages ‘wishlist’ : On ne cherche pas encore la vente, mais l’engagement. Nous créons des landing pages dédiées présentant les produits qui seront en promotion. Le message est clair : ‘Préparez votre panier pour le Black Friday’. L’objectif est d’optimiser pour l’ajout au panier ou la vue de contenu, ce qui génère un trafic qualifié à moindre coût.
- Campagnes de vues de vidéo : Nous créons des vidéos courtes et engageantes qui teasent les offres à venir et présentent les produits phares. L’objectif est de créer des audiences de personnes ayant visionné une partie importante de la vidéo, un signal d’intérêt fort.
- Campagnes de génération de leads : C’est une tactique redoutable. Le but est de capturer des adresses e-mail en échange d’un accès anticipé ou d’une offre VIP exclusive. Le message doit être explicite : ‘en vous donnant son adresse email, il aura droit à des réductions plus importantes que les autres.’ Vous construisez ainsi une liste ultra-qualifiée que vous pourrez activer par e-mail et en retargeting.
Durant cette phase, gardez un ratio budgétaire sain, par exemple 75% en acquisition et 25% en retargeting, et ciblez vos audiences qui ont déjà fait leurs preuves par le passé.
Phase 2 : La Black Friday Week (Lundi 20 – Jeudi 23 Novembre)
La semaine précédant le Black Friday est le moment de passer à l’action. L’objectif ici est de ‘dégainer votre offre le plus tôt possible pour maximiser le nombre de nouveaux clients que vous allez pouvoir acquérir au coût le plus bas.’ C’est une phase d’acquisition agressive, mais contrôlée. Vous activez vos offres, mais pas encore votre offre principale.
La stratégie d’offre peut varier. Une approche efficace est de proposer une nouvelle offre chaque jour sur une gamme de produits différente, pour culminer avec une offre sur tout le site le vendredi. C’est ce que font de grands acteurs comme Zalando. Une autre option est de proposer un premier niveau de rabais, moins important que celui du weekend, pour tester le marché et engranger les premières ventes. C’est durant cette phase que vous devez absolument offrir la livraison gratuite pour lever le principal frein à l’achat.
Au niveau de la structure des campagnes, vous aurez typiquement une campagne d’acquisition, une de retargeting, une de retargeting dynamique (DPA) et une de fidélisation. L’allocation budgétaire change légèrement pour se porter à environ 60% en acquisition et 40% en retargeting. On commence à capitaliser sur les audiences réchauffées lors de la phase 1, tout en continuant à chercher de nouveaux clients avant le pic des coûts.
Phase 3 : Le Black Friday Weekend & Cyber Monday (Vendredi 24 – Lundi 27 Novembre)
C’est le moment que tout le monde attend. Le travail de préparation porte enfin ses fruits. Cette phase est la plus simple en termes de gestion, car tout a été préparé. L’objectif est la conversion maximale. ‘Vous allez mettre en avant votre meilleure offre promotionnelle. Vos budgets sont au maximum avec une répartition optimale entre acquisition et retargeting.’ C’est maintenant que vous dévoilez votre offre la plus agressive de l’année.
Le changement le plus radical se situe au niveau de l’allocation budgétaire. La tendance s’inverse complètement. Nous passons à une répartition d’environ ’30 % acquisition et 70 % retargeting.’ Pourquoi ? Parce que les CPMs sont à leur paroxysme. Essayer d’acquérir de nouveaux clients coûte extrêmement cher. Il est bien plus rentable de concentrer la majorité du budget sur les audiences que vous avez méticuleusement réchauffées et engagées durant les phases 1 et 2. Ce sont elles qui ont le plus fort potentiel de conversion.
Enfin, ne négligez pas le Cyber Monday. C’est l’occasion de prolonger l’événement et de capter les derniers indécis. Pour maximiser son impact, essayez de le différencier. Comme nous l’avons fait pour un client, vous pouvez proposer un deal exclusif : ‘lors du Cyber Monday, on avait un deal exclusif qui était une paire de sneakers en édition limitée qui était offerte dès 100 € d’achat.’ Cela crée un nouveau pic d’intérêt et une raison supplémentaire d’acheter.
Créas et Copywriting : L’Art de Captiver l’Attention en Période de Surchauffe
Pendant le Black Friday, le fil d’actualité de vos clients est un champ de bataille visuel. Pour gagner, vos publicités doivent être des missiles à tête chercheuse : précises, percutantes et impossibles à ignorer. La créativité et la clarté de votre message sont des multiplicateurs de performance. Voici les principes que nous appliquons pour créer des publicités qui convertissent.
L’Offre est la Star du Spectacle
Il ne faut pas tourner autour du pot. Durant cette période, les utilisateurs scannent leur fil à la recherche d’une seule chose : l’offre. Par conséquent, ‘l’offre c’est l’élément central de la créa. C’est l’élément principal, celui qu’on doit voir en premier à la fois dans le visuel et dans le texte.’ Votre promotion doit être visible en moins d’une seconde. Concrètement, cela veut dire :
– Dans le visuel : Intégrez l’offre en gros caractères, avec un design qui contraste. Utilisez des bannières, des stickers, ou des animations pour la faire ressortir.
– Dans le texte : La première ligne de votre texte publicitaire (le ‘hook’) doit être l’offre. Par exemple : ‘BLACK FRIDAY : -40% SUR TOUT LE SITE’.
– Dans le titre : Répétez l’offre dans le titre de la publicité, juste au-dessus du bouton d’appel à l’action.
Un Copywriting Direct, Court et Urgent
Oubliez les longs discours. Votre texte doit aller droit au but. ‘Privilégiez les textes courts et directs sachant que le hook principal de votre texte, ça va être votre offre.’ Structurez votre message simplement : l’offre, le bénéfice principal du produit, et un appel à l’action clair. Surtout, vous devez instiller un sentiment d’urgence et de rareté. Ce sont des leviers psychologiques extrêmement puissants. Utilisez des formulations comme :
– ‘Plus que 48h pour en profiter.’
– ‘Stocks limités, premiers arrivés, premiers servis.’
– ‘Offre valable jusqu’à ce soir minuit uniquement.’
N’oubliez pas de mentionner les éléments rassurants en fin de texte : ‘livraison gratuite’, ‘retours faciles garantis’, ‘paiement en 4 fois sans frais’.
Des Visuels qui Stoppent le Défilement
Vos visuels doivent se démarquer. Adaptez votre charte graphique aux codes du Black Friday (noir, rouge, blanc, couleurs vives) tout en restant fidèle à votre image de marque. Historiquement, nous avons constaté que ‘les images surperforment par rapport aux vidéos pour les offres.’ Pourquoi ? Parce qu’une image est plus directe. Le message est instantané. Privilégiez donc les visuels statiques ou légèrement animés (GIFs) pour présenter vos offres. La vidéo reste pertinente pour présenter plusieurs produits en promotion ou pour une campagne d’acquisition visant à expliquer la valeur d’un produit plus complexe. Quel que soit le format, la personnalisation pour chaque placement est obligatoire : un format carré pour le fil, un format vertical 9/16ème pour les Stories et Reels.
Conseils Techniques d’Expert pour une Exécution Sans Faille
La stratégie est définie, les créatifs sont prêts. Il reste maintenant à s’assurer que l’exécution technique est parfaite. Ce sont souvent les détails qui font la différence entre une campagne moyenne et une campagne extraordinairement rentable. Voici cinq conseils techniques issus de notre expérience en agence.
1. Analysez le Passé pour Prédire l’Avenir
Si vous avez déjà fait un Black Friday, vos données de l’année précédente sont une mine d’or. Faites une analyse approfondie pour identifier ce qui a fonctionné et ce qui a échoué. Regardez spécifiquement :
– Vos meilleures audiences : Quelles audiences (acquisition et retargeting) ont généré le meilleur ROAS ou le CPA le plus bas ? Ce sont vos audiences prioritaires pour cette année.
– Vos meilleures créas : Quels concepts, formats, ou produits mis en avant ont le mieux performé ? ‘Peut-être que vous allez remarquer qu’il y a un certain format particulier qui a bien fonctionné ou qu’il y a une accroche ou un visuel qui a particulièrement marqué les esprits.’ Reproduisez ces succès.
– Vos meilleures journées : Analysez votre chiffre d’affaires jour par jour pour voir quand ont eu lieu les pics de vente. Cela vous aidera à savoir à quel moment augmenter massivement les budgets.
2. Maîtrisez vos Indicateurs Financiers
C’est un point absolument fondamental. Trop d’annonceurs naviguent à vue sans connaître leur seuil de rentabilité. ‘Il y a trop d’annonceurs qui ne s’interrogent pas sur leur seuil de rentabilité.’ Avant de dépenser le moindre euro, vous devez connaître :
– Votre ROAS critique : Le retour sur investissement publicitaire minimum en dessous duquel vous perdez de l’argent.
– Votre MER (Marketing Efficiency Ratio) cible : Le ratio entre votre chiffre d’affaires total et vos dépenses marketing totales, qui vous permet d’atteindre vos objectifs de profitabilité.
– Vos objectifs : Combien de nouveaux clients voulez-vous acquérir ? Quel chiffre d’affaires visez-vous ? Quel budget pouvez-vous allouer pour atteindre ces objectifs tout en restant profitable ?
3. Adaptez votre Message à l’Intention ‘Cadeau’
Le Black Friday est le coup d’envoi non-officiel des achats de Noël. Si vos produits peuvent être offerts en cadeau, c’est un angle marketing puissant. ‘Si vous avez un produit ou une marque qui convient bien comme cadeau, bah ça peut être intéressant d’ajuster votre message pour mettre en avant l’idée d’offrir un cadeau.’ Utilisez des tournures de phrases comme ‘Besoin d’idées cadeaux pour les fêtes ?’ ou ‘Préparez votre wishlist de Noël avant l’heure’.
4. Ne Baissez pas les Bras sur l’Acquisition
Une question revient sans cesse : faut-il couper l’acquisition pendant le weekend du Black Friday ? Ma réponse est nuancée. Oui, les coûts sont plus élevés. Cependant, ‘n’oubliez pas que même si les CPM augmentent, l’intention d’achat est beaucoup plus forte donc les taux de conversion et revenus par clics augmentent.’ Si votre offre est vraiment compétitive et que votre cycle d’achat est court, l’acquisition peut rester très rentable. Le meilleur moyen de le savoir est de tester. Allouez une partie de votre budget (comme les 30% que nous recommandons) à l’acquisition et surveillez de très près votre ROAS. Si vous êtes au-dessus de votre seuil de rentabilité, n’hésitez pas à scaler.
Conclusion : La Préparation est la Mère de la Performance
Nous avons parcouru ensemble un plan de bataille complet. De l’importance cruciale des statistiques à la mise en place d’une stratégie en trois phases, en passant par l’optimisation de vos offres, de vos créatifs et de votre pilotage financier. La conclusion est claire : le succès du Black Friday ne relève pas de la chance, mais d’une préparation stratégique, rigoureuse et anticipée.
La stratégie en 3 temps – Réchauffement, Black Friday Week, Black Friday Weekend – n’est pas une simple succession de tâches. C’est une approche holistique qui vous permet de construire de l’élan, de maîtriser vos coûts et de maximiser vos conversions au moment le plus opportun. En commençant tôt, vous vous donnez les moyens de créer des audiences de qualité à un coût raisonnable. En activant vos offres de manière progressive, vous captez des ventes avant la concurrence. Et en concentrant vos efforts sur le retargeting pendant le rush final, vous assurez une rentabilité maximale.
Ce n’est pas une mince affaire, je vous l’accorde. Cela demande de la planification, de l’analyse et de l’agilité. Mais l’effort en vaut la peine. Le Black Friday est une opportunité unique d’acquérir de nouveaux clients, de générer un chiffre d’affaires record et de donner une impulsion décisive à votre croissance. Alors, ne subissez pas l’événement. Prenez les rênes, appliquez cette stratégie, et faites de ce Q4 le meilleur de votre histoire. Vous avez désormais toutes les cartes en main pour tout exploser sur votre passage.
Foire Aux Questions (FAQ) – Stratégie Black Friday Facebook Ads
Quand faut-il commencer à préparer sa stratégie Black Friday pour Facebook Ads ?
Il est crucial de commencer la préparation bien en avance. Idéalement, la phase de réflexion stratégique et de création des offres devrait débuter dès la fin de l’été. La phase active de réchauffement d’audience, qui consiste à créer des bassins d’audience qualifiés, doit impérativement démarrer fin septembre ou début octobre. Commencer tard vous expose à des coûts publicitaires (CPM) beaucoup plus élevés et réduit votre capacité à toucher efficacement vos futurs clients avant la concurrence. L’anticipation est la clé du succès pour cette période.
‘Comme je vous disais là, actuellement, fin septembre, début octobre, c’est le moment idéal pour démarrer le réchauffement d’audience.’
Comment répartir son budget publicitaire entre acquisition et retargeting ?
La répartition budgétaire doit être dynamique et évoluer selon les trois phases de la stratégie. Durant la phase de réchauffement (octobre à mi-novembre), la priorité est à l’acquisition pour nourrir vos audiences ; un ratio de 75% en acquisition et 25% en retargeting est recommandé. Pendant la Black Friday Week, on bascule vers un équilibre, environ 60% acquisition et 40% retargeting. Enfin, durant le Black Friday Weekend, lorsque les coûts sont au plus haut, la tendance s’inverse radicalement pour se concentrer sur la conversion des audiences chaudes : visez 30% en acquisition et 70% en retargeting.
‘Vous allez avoir 30 % acquisition et 70 % retargeting. […] on va inverser la tendance et investir moins en acquisition et plus en retargeting. Pourquoi ? Bah vous l’avez compris parce que les CPM sont très élevés durant ce weekend.’
Quel type d’offre fonctionne le mieux pour le Black Friday ?
L’offre du Black Friday doit être la plus agressive de toute l’année pour être perçue comme une opportunité immanquable. Une offre efficace doit être claire, simple à comprendre et s’appliquer à un large catalogue de produits. Les pourcentages de réduction importants (par ex. -30% ou plus sur tout le site) sont très efficaces. Coupler cette réduction avec la livraison gratuite est un levier de conversion majeur, car les frais de port sont l’un des principaux freins à l’achat en ligne. L’exclusivité de l’offre au canal digital peut également inciter à l’achat immédiat.
‘En clair, vous devez dégainer votre meilleure offre de l’année pour le Black Friday et si possible avant tout le monde.’
Comment réchauffer efficacement ses audiences avant la hausse des coûts ?
Le réchauffement d’audience consiste à créer des audiences personnalisées qualifiées avant la période de forte concurrence. Plusieurs stratégies sont efficaces. Lancez des campagnes de conversion optimisées pour l’ajout au panier vers des pages ‘wishlist’ qui présentent les produits qui seront soldés. Utilisez des campagnes de vues de vidéo pour présenter vos gammes et créer des audiences de spectateurs engagés. Enfin, mettez en place des campagnes de génération de leads en promettant un accès VIP ou une réduction supplémentaire pour capturer des e-mails. L’objectif est de maximiser les points de contact avec des prospects à un coût maîtrisé.
‘Réchauffer des audiences, ça consiste en quoi ? Et bien ça va consister à créer vos propres bassins d’audience, donc des bassins d’audience de très haute qualité avec déjà une intention d’achat avant même que débute la période de vente flash du Black Friday.’
Est-il encore rentable de faire de l’acquisition le jour même du Black Friday ?
Oui, l’acquisition peut rester rentable, mais à certaines conditions. Il est vrai que les coûts (CPM) peuvent doubler ou tripler, rendant l’acquisition plus chère. Cependant, l’intention d’achat des consommateurs est à son paroxysme, ce qui entraîne des taux de conversion plus élevés. Si votre offre est très compétitive, votre cycle d’achat court et vos marges suffisantes pour absorber le coût plus élevé, vous devriez maintenir une part de votre budget en acquisition. Le meilleur indicateur sera votre ROAS (retour sur investissement publicitaire) : tant qu’il reste au-dessus de votre seuil de rentabilité, l’acquisition est justifiée.
‘N’oubliez pas que même si les CPM augmentent, l’intention d’achat est beaucoup plus forte donc les taux de conversion et revenus par clics augmentent. Donc à vous de voir si vous souhaitez tenter l’acquisition, nous, on vous le conseille.’
Quels sont les éléments clés d’une créative publicitaire réussie pour le Black Friday ?
Une créative efficace pour le Black Friday doit être centrée sur l’offre. Celle-ci doit être l’élément le plus visible du visuel et le premier mot du texte publicitaire. Privilégiez les textes courts, directs et qui créent un sentiment d’urgence (‘stocks limités’, ‘dernières heures’). Les visuels statiques sont souvent plus performants que les vidéos car ils communiquent l’offre instantanément. Utilisez des couleurs vives (rouge, noir) qui attirent l’attention et adaptez votre charte graphique à l’événement. N’oubliez pas de mentionner les arguments de réassurance comme la livraison et les retours offerts.
‘L’offre c’est l’élément central de la créa. C’est l’élément principal, celui qu’on doit voir en premier à la fois dans le visuel et dans le texte. Donc il faut le mentionner dans le visuel, dans le texte et également dans le titre, c’est très important.’
Quelle est la différence stratégique entre la ‘Black Friday Week’ et le ‘Black Friday Weekend’ ?
La différence est fondamentale. La ‘Black Friday Week’ (du lundi au jeudi) est une phase d’acquisition agressive où l’on cherche à capter un maximum de nouveaux clients avant le pic des coûts, avec une offre attractive mais pas forcément la meilleure de l’année. Le budget est majoritairement alloué à l’acquisition (ex: 60/40). Le ‘Black Friday Weekend’ (du vendredi au lundi) est une phase de conversion maximale. On y déploie la meilleure offre de l’année et on concentre la quasi-totalité du budget sur le retargeting (ex: 30/70) pour convertir les audiences réchauffées précédemment, car l’acquisition devient extrêmement coûteuse.
‘Moi ce que je vous conseille, c’est de mettre en avant votre première offre qui sera l’offre la moins agressive. […] Pour le Black Friday Weekend, […] vous allez mettre en avant votre meilleure offre de l’année durant cette période. Donc ça va être l’offre la plus agressive.’
