Black Friday : autopsie de nos campagnes et les 7 leçons qui vont changer votre stratégie
Le Black Friday. Pour les marques e-commerce, ces deux mots évoquent un mélange d’excitation extrême et d’anxiété palpable. C’est le sprint final de l’année, le moment où les chiffres peuvent exploser et où la pression est à son comble. Chaque année, des milliers d’articles vous disent quoi faire, mais combien vous montrent réellement les chiffres bruts, les succès comme les échecs ? Très peu. C’est précisément ce que je m’apprête à faire aujourd’hui. Je suis Danilo, et ma mission avec mon agence DHS Digital est d’aider les marques à accélérer leur croissance. Pour cela, il n’y a pas de secret : il faut tester, mesurer, et surtout, apprendre. Le Black Friday est le test ultime.
Cette année-là, en 2022, nous avons accompagné neuf de nos clients dans cette bataille publicitaire. Nous avons investi, analysé chaque euro, scruté chaque indicateur. Et après la tempête, lorsque la poussière est retombée, je me suis plongé dans les données. Pas seulement pour envoyer un rapport à nos clients, mais pour en extraire la substantifique moelle. Qu’est-ce qui a réellement fonctionné ? Où avons-nous gaspillé de l’argent ? Quelle stratégie de teasing a véritablement payé ? Les réponses à ces questions valent de l’or, car elles dessinent les plans des futurs succès.
‘Comment s’est passé votre Black Friday ? J’espère que vous avez eu des super résultats. De notre côté, on est assez content et ce que j’ai fait c’est que j’ai parcouru et agrégé toute la data de nos comptes publicitaires qui ont participé au Black Friday. Dans cet épisode, je vais vous partager en toute transparence nos résultats et nos apprentissages de ce Black Friday 2022.’
Je vous invite donc à découvrir non pas une théorie, mais une autopsie complète et transparente de nos campagnes. Nous allons décortiquer ensemble plus de 17 000 € de dépenses publicitaires, analyser 122 000 € de chiffre d’affaires généré et, surtout, en tirer 7 apprentissages fondamentaux qui vous serviront de boussole pour votre prochain grand événement commercial. Attachez vos ceintures, nous plongeons dans les chiffres.
Analyse macro : les chiffres bruts d’une Black Week sous haute tension
Avant de disséquer les stratégies spécifiques, il est essentiel de poser le cadre et de regarder la performance globale. C’est la vue depuis l’hélicoptère, celle qui nous dit si la mission a été un succès avant d’inspecter les troupes au sol. Pour nos neuf clients engagés dans la Black Week, du 21 au 27 novembre, le tableau est clair. Nous avons investi un total de 17 858 € en publicité. En retour, ces campagnes ont généré un chiffre d’affaires de 122 248 €. Le calcul est simple, mais son résultat est puissant : cela nous donne un ROAS (Retour sur Dépenses Publicitaires) global de 6,84. Pour chaque euro investi, nous en avons récupéré 6,84. C’est un chiffre qui valide l’effort et l’investissement massif que représente cette période.
Mais ce chiffre seul ne raconte pas toute l’histoire. Pour comprendre l’ampleur de l’effet ‘Black Friday’, il faut le comparer. La semaine précédente, du 14 au 20 novembre, nous avions dépensé 13 900 € pour générer 65 233 € de ventes, soit un ROAS de 4,69. La conclusion est sans appel : durant la Black Week, nous avons non seulement généré 87% de chiffre d’affaires en plus, mais nous l’avons fait avec une rentabilité nettement supérieure. C’est la magie du Black Friday : une audience en attente, prête à acheter, qui fait grimper les taux de conversion et, par conséquent, le ROAS.
‘Concrètement au Black Friday, on a dépensé plus, on a gagné plus d’argent et on a eu du coup un meilleur retour sur investissement. Là, sur le coup, c’est logique, le Black Friday, c’est généralement le moment où les gens vont acheter parce qu’ils attendaient la promotion.’
Cependant, il y a une nuance importante. La semaine précédant le Black Friday n’est pas une semaine ‘normale’. Elle est déjà influencée par l’événement à venir. Les campagnes de teasing, que nous aborderons plus tard, commencent déjà à ‘chauffer’ l’audience et à générer des ventes anticipées. Les chiffres de la semaine ‘pré-Black Friday’ sont donc artificiellement boostés. Cela rend la performance de la Black Week encore plus impressionnante.
L’inévitable explosion des coûts publicitaires (CPM) : un mal pour un bien ?
Parlons maintenant de l’éléphant dans la pièce : le coût de la publicité. Tout le monde le sait, ou du moins le pressent, faire de la publicité pendant le Black Friday coûte cher, très cher. La plateforme publicitaire de Meta (Facebook, Instagram) fonctionne comme une salle des ventes aux enchères. Plus il y a d’annonceurs qui veulent atteindre la même audience, plus les prix grimpent. Et pendant le Black Friday, tout le monde veut sa part du gâteau. Nos chiffres le confirment sans détour. Le CPM, ou Coût Pour Mille Impressions, est l’indicateur qui mesure ce coût. Durant la Black Week, notre CPM moyen était de 11,16 €. La semaine précédente, il était de 7,61 €. C’est une hausse de 46%. Presque 50% plus cher pour simplement montrer nos publicités.
Face à un tel chiffre, la réaction instinctive pourrait être de paniquer et de couper les budgets. ‘Pourquoi payer plus cher pour la même chose ?’. C’est là que réside l’erreur fondamentale. Nous ne payons pas plus cher pour la ‘même chose’. Nous payons plus cher pour atteindre une audience dont l’intention d’achat est à son paroxysme. La véritable question est : cette hausse des coûts est-elle compensée par une hausse des performances ? La réponse est un ‘oui’ retentissant.
‘On peut donc déjà conclure que la hausse du coup de la publicité a largement été compensée par la hausse des ROAS. D’ailleurs le taux de conversion sur les campagnes est passé de 2,02 % à 4,33 % entre la semaine du 21 novembre et celle du 14 novembre.’
Le taux de conversion a plus que doublé ! Il est passé de 2,02% à 4,33%. C’est phénoménal. Cela signifie que pour 1000 personnes voyant notre publicité, nous avons eu deux fois plus d’acheteurs. Cette efficacité accrue a pulvérisé l’impact négatif de la hausse des CPM. C’est la leçon macro la plus importante : durant le Black Friday, il ne faut pas craindre la hausse des coûts, il faut se concentrer sur la maximisation de la conversion. La volonté d’achat des consommateurs est votre meilleur allié, et elle justifie pleinement l’investissement supplémentaire.
Les 7 leçons capitales de nos campagnes Black Friday
Après cette vue d’ensemble, il est temps de sortir le scalpel et de disséquer les campagnes pour en extraire les apprentissages clés. C’est ici que la véritable valeur se trouve, dans les détails qui séparent une campagne moyenne d’une campagne exceptionnelle. J’ai identifié sept points d’analyse, sept leçons qui nous guideront pour les années à venir. Accrochez-vous, on rentre dans le vif du sujet.
Leçon 1 : Le duel des audiences, qui a vraiment converti ?
La première question que tout gestionnaire de publicités se pose est : ‘Qui dois-je cibler ?’. Pendant le Black Friday, cette question est encore plus cruciale. Faut-il se concentrer sur les personnes qui nous connaissent déjà (retargeting) ou partir à la conquête de nouveaux clients (acquisition) ? Nos données apportent une réponse nuancée.
Sans surprise, le retargeting a été le roi incontesté de la rentabilité. Il s’agit de cibler des personnes ayant déjà eu une interaction avec la marque. Et parmi ces audiences chaudes, une s’est démarquée de manière spectaculaire.
‘Et l’audience de retargeting qui a généré la grande majorité des revenus pour nos clients, c’était une audience des interactions avec les pages Facebook et Instagram. Donc j’ai calculé, on a eu 29000 € de revenus générés sur les 122000 avec cette audience, suivi des visiteurs du site web qui est aussi une audience qui fonctionne bien habituellement, mais on a pu générer 16000 € de revenus avec cette audience.’
Les interagisseurs Facebook et Instagram ont généré à eux seuls 29 000 € de revenus, presque le double des visiteurs du site web (16 000 €). Qu’est-ce que cela nous apprend ? Que l’engagement sur les réseaux sociaux est un indicateur d’intention et de fidélité extrêmement puissant. Ces personnes ne sont pas de simples visiteurs ; ce sont des membres de votre communauté. Ils likent, commentent, partagent. Ils sont déjà investis émotionnellement. Le Black Friday est simplement le déclencheur qui transforme cet engagement en achat. La leçon est claire : bâtir et nourrir une communauté engagée tout au long de l’année est le meilleur investissement que vous puissiez faire pour votre Black Friday.
Passons maintenant à l’acquisition, la chasse aux nouveaux clients. Sur les 36 000 € générés en acquisition, la répartition est fascinante. Les audiences basées sur les centres d’intérêt ont rapporté 18 000 €, soit la moitié du total. Le ciblage large (sans critère spécifique, en laissant l’algorithme travailler) a généré 11 000 €, et le reste provenait des audiences similaires (‘lookalike’). Le constat est clair : malgré les discours sur leur déclin, les audiences par centres d’intérêt restent une valeur sûre pour l’acquisition, surtout pendant le Black Friday où les intentions sont plus directes. Les audiences similaires, autrefois reines, marquent le pas, une tendance observée depuis les mises à jour d’iOS 14.
Leçon 2 : Acquisition vs. Retargeting, une rentabilité à deux vitesses
Nous savons maintenant quelles audiences ont fonctionné, mais à quel point étaient-elles rentables ? La différence est abyssale et stratégique. Le retargeting, en générant 86 250 €, a atteint un ROAS stratosphérique de 8,90. L’acquisition, avec ses 36 000 €, affiche un ROAS très honorable de 4,48.
‘Le retargeting reste la stratégie numéro 1 pour convertir durant le Black Friday mais que pour autant, on ne doit pas délaisser l’acquisition. Donc ces campagnes doivent continuer à tourner durant le Black Friday tant que votre produit peut intéresser un grand public et ne coûte pas trop cher.’
L’analyse est double. D’un côté, il est évident que le retargeting est la machine à cash du Black Friday. C’est là que la majorité des revenus et de la rentabilité se trouve. Ignorer le retargeting serait une erreur professionnelle grave. D’un autre côté, un ROAS de 4,48 en acquisition pure pendant la période la plus compétitive de l’année est un excellent résultat. Cela prouve qu’il est non seulement possible, mais aussi rentable d’acquérir de nouveaux clients durant le Black Friday.
La stratégie à adopter n’est donc pas de choisir l’un ou l’autre, mais de les faire coexister intelligemment. L’acquisition pendant le Black Friday remplit votre ‘pipeline’ de retargeting pour les semaines suivantes (Noël, soldes de janvier…). C’est un investissement sur l’avenir. L’erreur serait de couper totalement l’acquisition pour se focaliser uniquement sur le retargeting. Vous maximiseriez la rentabilité à court terme, mais vous assécheriez votre base de futurs clients. L’approche la plus saine est d’allouer la majorité du budget au retargeting, mais de conserver une part significative pour l’acquisition, surtout si votre produit est accessible et a un large attrait. Pensez également à adapter vos messages : en acquisition, éduquez sur la marque et le produit en plus de l’offre ; en retargeting, soyez direct, l’audience vous connaît déjà, elle veut l’offre, rien que l’offre.
Leçons 3 & 4 : Le timing parfait, le meilleur (et le pire) jour pour investir
La Black Week n’est pas un long fleuve tranquille. C’est une semaine de pics et de creux d’activité. Savoir quand accélérer et quand lever le pied est un avantage concurrentiel majeur. Nos données dessinent une carte très claire du comportement des acheteurs. Le jour le plus performant, sans grande surprise, a été le vendredi lui-même.
‘C’était la journée du vendredi qui a généré le plus de ventes avec 22800 € de revenus donc soit 19 % des revenus totaux générés sur une seule journée. […] Le vendredi noir, c’est aussi la journée où on a investi le plus d’argent avec 2748 € d’investi sur cette seule journée.’
Près de 20% des revenus de la semaine ont été générés en une seule journée. C’est un pic massif qui confirme que, malgré l’étalement de la ‘Black Week’, le ‘Black Friday’ reste le point d’orgue psychologique pour les consommateurs. C’est le jour où nous avons logiquement le plus investi.
À l’inverse, quel a été le maillon faible de la semaine ? Le mardi. Avec un ROAS de seulement 4, cette journée a été la moins performante. Le mercredi et le jeudi n’étaient pas exceptionnels non plus. Qu’est-ce que cela signifie en termes de stratégie ? Que la répartition linéaire du budget (‘dépenser la même chose chaque jour’) est une erreur. Une approche dynamique est bien plus efficace. Il aurait été plus judicieux de réduire les dépenses le mardi et le mercredi pour les réallouer sur la période allant du jeudi soir au dimanche. Le jeudi soir marque le début de la frénésie, les gens préparent leurs paniers. Le vendredi est le pic. Le week-end prolonge la vague, avant le rebond du Cyber Monday. Pensez votre budget non pas comme un marathon à rythme constant, mais comme une série de sprints où il faut savoir placer ses accélérations.
Leçon 5 : L’offre irrésistible, l’anatomie d’une performance explosive
La publicité est un amplificateur. Elle ne peut pas rendre une offre médiocre désirable. En revanche, quand l’offre est exceptionnelle, la publicité peut la transformer en un raz-de-marée commercial. Nous en avons eu la preuve éclatante avec une de nos clientes dans le secteur de la joaillerie.
‘On a une de nos clientes dans le secteur de la joaillerie qui a lancé sa meilleure offre de l’année durant le Black Friday et qui qui l’a bien sûr bien bien mentionné dans la publicité. Et bien, on a généré 31349 € de revenus en seulement 3 jours soit une progression de 429 % par rapport à la semaine précédente.’
Une progression de 429% ! Ce chiffre est vertigineux et illustre un point fondamental. Le succès du Black Friday ne repose pas uniquement sur la technique publicitaire, mais avant tout sur la force de votre offre. Cette cliente n’a pas fait une ‘petite promotion’. Elle a proposé sa ‘meilleure offre de l’année’ et l’a communiqué comme tel. Cette transparence et cette audace créent un sentiment d’urgence et d’exclusivité irrésistible pour le consommateur. Il sait que c’est le moment ou jamais. Votre travail en amont sur la définition d’une offre vraiment ‘wow’ est aussi important, si ce n’est plus, que le travail sur les campagnes elles-mêmes. Une réduction de 10% ne créera pas d’électrochoc. Une offre perçue comme unique et immanquable est le meilleur carburant pour vos publicités.
Leçon 6 : Le verdict des formats publicitaires, image, vidéo, carrousel ou… GIF ?
La question éternelle : quel format créatif utiliser ? Image statique, vidéo, carrousel ? Les résultats de notre Black Week sont riches d’enseignements et réservent une surprise.
Le format dominant en termes de volume a été l’image. Avec 13 500 € d’investissement, elle a généré 89 000 € de revenus, soit un ROAS de 6,59. Cela confirme une intuition forte : pendant le Black Friday, les gens sont pressés. Ils ‘scrollent’ frénétiquement à la recherche de la bonne affaire. L’image est le format le plus direct. En une fraction de seconde, le produit, l’offre et la marque sont communiqués. C’est efficace et ça va droit au but.
La vidéo, avec un ROAS très proche de 6,28, a été beaucoup moins utilisée en termes de budget (1 708 €). Elle reste un excellent format, mais peut-être moins adapté à la frénésie du ‘direct-to-offer’ du Black Friday, où le temps d’attention est minimal.
Le carrousel, quant à lui, affiche le ROAS le plus élevé des trois formats principaux : 10,28 ! Mais attention à l’interprétation.
‘Je prends aussi en compte les carrousels dynamiques. Donc vous savez, ce sont les carrousels qui vont remontrer des produits que vous avez ajouté au panier. Ce sont donc des publicités qui sont plus intentionnistes et pour lesquelles le taux de conversion est plus élevé.’
Cette précision est capitale. Ce chiffre est largement tiré par les publicités dynamiques (DPA) qui reciblent un visiteur avec les produits exacts qu’il a consultés ou ajoutés au panier. C’est l’arme de retargeting ultime. Le format carrousel ‘classique’ reste très pertinent pour présenter une collection, mais le DPA est dans une catégorie à part en termes d’efficacité.
Et la surprise du chef ? Le GIF. Ce format, souvent négligé, a été une véritable star. Nous avons dépensé seulement 322 € sur des GIFs et ils ont généré 6 545 € de revenus. Faites le calcul : c’est un ROAS de 20,32 ! Pourquoi une telle performance ? Le GIF est le meilleur des deux mondes. Il a l’impact visuel et le mouvement de la vidéo, captant l’attention dans le fil d’actualité, mais il est aussi simple et direct qu’une image. Il peut montrer un produit sous différents angles ou mettre en avant l’offre de manière animée, le tout en boucle et sans le son. C’est un format à haut potentiel, et il est clair que nous allons l’exploiter bien davantage à l’avenir.
Leçon 7 : La bataille du teasing, la stratégie qui a tout changé
La semaine du Black Friday n’est que la partie émergée de l’iceberg. Le succès se prépare en amont, avec des campagnes de ‘teasing’. Pour un de nos clients, nous avons testé deux approches radicalement différentes, et les résultats ont été une véritable révélation.
La première stratégie, très classique, consistait à collecter des adresses email en amont. L’idée était de créer une liste VIP qui bénéficierait d’un accès anticipé ou d’une réduction supplémentaire. Nous avons dépensé 1 213 € pour récolter 772 emails, avec un coût par lead de 1,57 €. Au final, cette campagne a généré 8 728 € de revenus, soit un ROAS de 7,19. Un bon résultat, au-dessus des moyennes habituelles du compte.
La deuxième stratégie était plus audacieuse. Au lieu de demander un email, nous avons envoyé le trafic directement vers une page présentant les produits qui allaient être soldés. L’objectif était clair : inciter les gens à ‘préparer leur panier’. Chauffer l’audience, créer du désir et enregistrer des événements à forte intention (vue de produit, ajout au panier) sur le pixel Facebook. Lancée un peu en dernière minute, nous n’y avons investi que 271 €. Et les résultats… sont spectaculaires.
’27 achats ont été attribués à cette campagne pour 4646 € de revenus générés ce qui nous donne un ROAS de 17,14. Donc c’est plus de 2 fois mieux que la campagne de collecte d’emails qu’on a qu’on a créé. […] On ne peut jamais savoir à l’avance laquelle des stratégies va le mieux fonctionner.’
Un ROAS de 17,14. C’est plus du double de la campagne de collecte d’emails. Cette approche a été infiniment plus rentable. Pourquoi ? Parce qu’elle réduit la friction. Elle ne demande pas à l’utilisateur de sortir de l’écosystème pour aller dans sa boîte mail. Elle le maintient dans une dynamique d’achat. En l’incitant à ajouter au panier, on capture une intention beaucoup plus forte qu’une simple inscription à une newsletter. On ‘préchauffe’ l’audience et le pixel de manière beaucoup plus qualitative. Pour le Black Friday, où chaque seconde compte, cette stratégie de ‘préparation de panier’ s’est avérée être une arme secrète redoutable.
Conclusion : transformer la donnée en or pour l’avenir
Le Black Friday 2022 a été riche, intense et, surtout, plein d’enseignements. En analysant froidement les chiffres, nous avons pu dessiner une feuille de route bien plus claire pour les futures éditions. Résumons les points saillants : la communauté engagée sur les réseaux sociaux est votre audience la plus précieuse en retargeting ; l’acquisition reste rentable et nécessaire pour la croissance à long terme ; le budget doit être alloué dynamiquement, avec un pic d’investissement du jeudi soir au dimanche ; la force de votre offre est le socle de toute performance ; et enfin, les formats directs comme l’image et le GIF, ainsi qu’une stratégie de teasing orientée ‘ajout au panier’, sont des leviers de performance surpuissants.
Ces sept leçons ne sont pas des règles gravées dans le marbre. Le paysage digital évolue constamment. Mais elles constituent une base de travail solide, des hypothèses testées et validées par des milliers d’euros investis. J’espère que cette transparence totale vous sera utile. Que vous soyez une jeune marque ou une entreprise établie, l’approche reste la même : oser, mesurer, analyser et itérer. Le succès de votre prochain Black Friday a déjà commencé. Il commence maintenant, dans l’analyse des batailles passées et la préparation des stratégies futures.
Foire aux questions (FAQ) sur la stratégie publicitaire Black Friday
Faut-il augmenter son budget publicitaire pendant le Black Friday malgré la hausse des coûts ?
Absolument. C’est l’une des leçons principales de notre analyse. La hausse des coûts publicitaires, mesurée par le CPM, est une réalité inévitable due à la compétition accrue. Cependant, cette augmentation est plus que compensée par une explosion de l’intention d’achat des consommateurs. Dans notre cas, une hausse de 46% du CPM a été largement éclipsée par un taux de conversion qui a plus que doublé, passant de 2,02% à 4,33%. Ne pas investir davantage serait une erreur, car vous passeriez à côté de la période où votre audience est la plus réceptive et la plus encline à acheter. La rentabilité globale (ROAS) augmente malgré des coûts plus élevés.
‘On peut donc déjà conclure que la hausse du coup de la publicité a largement été compensée par la hausse des ROAS. D’ailleurs le taux de conversion sur les campagnes est passé de 2,02 % à 4,33 %.’
Quelle est la meilleure audience à cibler en acquisition pendant la Black Week ?
Pour l’acquisition de nouveaux clients, nos données montrent que les audiences basées sur les centres d’intérêt ont été les plus performantes, générant la moitié des revenus d’acquisition. C’est une méthode de ciblage qui reste très efficace pour toucher des personnes ayant une affinité prouvée avec votre type de produit. Le ciblage large (‘broad’), où l’on laisse l’algorithme de Meta travailler, a également bien fonctionné. En revanche, les audiences similaires (‘lookalike’) ont montré des performances moindres, une tendance observée depuis quelques temps. Pour le Black Friday, privilégiez donc des intérêts précis et pertinents pour votre secteur.
‘En acquisition, les audiences qui se sont le plus démarquées pour nos clients sont des audiences par intérêt. […] On avait 18000 € de revenus qui ont été générés grâce aux intérêts, 11000 € de revenus générés grâce au ciblage large et le reste a été généré sur des audiences similaires.’
Le retargeting est-il la seule stratégie viable pour le Black Friday ?
Non, et c’est un point crucial. Si le retargeting est incontestablement le moteur de la rentabilité (avec un ROAS de 8,90 dans notre cas), l’acquisition ne doit absolument pas être délaissée. Nous avons obtenu un ROAS de 4,48 en acquisition, ce qui est très profitable. L’acquisition pendant le Black Friday vous permet de capter de nouveaux clients à un moment où ils sont activement à la recherche de produits, et alimente votre vivier d’audiences de retargeting pour les périodes post-Black Friday comme Noël. La stratégie idéale est un mix, avec une part majoritaire du budget sur le retargeting, mais une part significative et constante sur l’acquisition.
‘Le retargeting reste la stratégie numéro 1 pour convertir durant le Black Friday mais que pour autant, on ne doit pas délaisser l’acquisition. Ces campagnes doivent continuer à tourner durant le Black Friday tant que votre produit peut intéresser un grand public et ne coûte pas trop cher.’
Quel format publicitaire est le plus rentable pour les offres du Black Friday ?
Si l’image statique a généré le plus grand volume de ventes en étant un format très direct, la surprise est venue du GIF, qui a affiché le meilleur retour sur investissement (ROAS) avec un score spectaculaire de 20,32. Le GIF combine l’attention d’un format animé avec la simplicité d’une image, ce qui le rend très efficace pour communiquer une offre rapidement. Le carrousel a également montré un excellent ROAS (10,28), principalement grâce aux publicités dynamiques qui reciblent les utilisateurs avec les produits qu’ils ont déjà vus. Pour maximiser vos chances, testez un mix de formats : des images pour l’impact direct, des carrousels dynamiques pour le retargeting, et des GIFs pour surprendre et convertir avec une forte rentabilité.
‘Je vois qu’on a dépensé 322 € sur des GIFs qui ont généré 6545 € de revenus. Donc en terme de ROAS, c’était le meilleur format puisqu’on a eu un ROAS de 20,32 sur ces formats.’
Comment structurer une campagne de teasing efficace avant le Black Friday ?
Notre analyse a révélé une hiérarchie claire dans les stratégies de teasing. La méthode la plus performante n’a pas été la collecte d’adresses emails, mais une campagne visant à inciter les utilisateurs à préparer leur panier en amont. Cette stratégie, qui consiste à diriger le trafic vers une page de prévisualisation des offres et à optimiser pour l’ajout au panier, a généré un ROAS de 17,14, soit plus du double de la campagne de collecte d’emails (ROAS de 7,19). Elle capture une intention d’achat beaucoup plus forte et ‘préchauffe’ l’audience de manière plus qualitative. Pour votre prochain teasing, concentrez-vous sur des actions qui rapprochent l’utilisateur de l’achat final.
‘Pour la campagne de teasing qui était optimisée pour de l’ajout au panier […] on a généré 163 ajouts au panier pour 1,66 € par ajout au panier. […] 27 achats ont été attribués à cette campagne pour 4646 € de revenus générés ce qui nous donne un ROAS de 17,14.’
Quel est le meilleur moment pour investir son budget durant la Black Week ?
Le budget ne doit pas être réparti de manière uniforme. Les données montrent un pic très net d’activité et de ventes le vendredi, qui a représenté près de 20% des revenus de toute la semaine. À l’inverse, le début de semaine, et en particulier le mardi, s’est avéré être la période la plus creuse en termes de performance. La stratégie optimale consiste donc à moduler vos dépenses : investissez plus modérément en début de semaine (lundi, mardi, mercredi) pour ensuite accélérer massivement à partir du jeudi soir, maintenir un investissement élevé le vendredi et tout le week-end, avant une éventuelle dernière poussée pour le Cyber Monday.
‘C’était la journée du vendredi qui a généré le plus de ventes avec 22800 € de revenus. […] À l’inverse, ça a été la journée du mardi qui a été la plus mauvaise. On a eu un ROAS de 4 seulement.’
Comment savoir si mon offre Black Friday est suffisamment attractive ?
La force de l’offre est le facteur le plus déterminant de votre succès. Une offre réellement percutante peut démultiplier les résultats de vos campagnes publicitaires. L’exemple de notre cliente en joaillerie, qui a obtenu une croissance de 429% de ses revenus en 3 jours, le prouve. La clé est de proposer ce que vous présentez comme votre ‘meilleure offre de l’année’ et de le communiquer clairement. Évitez les promotions timides. Les consommateurs sont submergés d’offres ; la vôtre doit se démarquer par sa valeur perçue. Si votre offre ne crée pas un sentiment d’urgence et d’opportunité unique, elle risque de se noyer dans la masse, peu importe la qualité de votre ciblage.
‘On a une de nos clientes dans le secteur de la joaillerie qui a lancé sa meilleure offre de l’année durant le Black Friday et qui l’a bien sûr bien bien mentionné dans la publicité. Et bien, on a généré 31349 € de revenus en seulement 3 jours soit une progression de 429 %.’
