Facebook Ads : 5 erreurs fréquentes en e-commerce (100+ comptes audités)

Facebook Ads pour l’e-commerce : j’ai audité plus de 100 comptes, voici les 5 erreurs qui vous coûtent le plus cher

Bienvenue. J’espère que vous allez bien. En ce moment, de mon côté, c’est un peu la course. Je suis en plein déménagement et, honnêtement, j’aurais jamais cru que ça prenait autant de temps et d’énergie. Jongler entre les cartons, la gestion de l’agence et la création de contenu comme ce podcast, ce n’est pas de tout repos. Cette sensation d’être submergé, de ne plus savoir où donner de la tête, m’a fait penser à ce que beaucoup d’e-commerçants ressentent en ouvrant leur gestionnaire de publicités Facebook. On se retrouve face à une multitude de campagnes, de chiffres, de notifications, et on finit par se sentir paralysé, incertain de la prochaine action à mener pour vraiment faire avancer les choses.

C’est précisément cette frustration que je veux aborder aujourd’hui. Après avoir analysé en profondeur plus d’une centaine de comptes publicitaires ces trois dernières années, un schéma clair s’est dessiné. Les mêmes erreurs reviennent sans cesse, agissant comme des freins à main invisibles qui empêchent les marques de décoller. Ce ne sont pas des problèmes techniques obscurs, mais des failles stratégiques fondamentales qui, une fois corrigées, peuvent libérer un potentiel de croissance spectaculaire. Comme je le dis dans l’épisode, ‘ce sont des erreurs que j’ai pu constater après avoir fait une centaine d’audits en l’espace de trois années. Donc, ça fait quand même beaucoup de comptes analysés, et vous allez voir que les erreurs sont souvent les mêmes.’

Dans cet article, je vais vous guider pas à pas à travers ces cinq erreurs critiques. Mais plus qu’une simple liste, je vais vous donner le ‘pourquoi’ derrière chaque erreur, les conséquences concrètes sur votre chiffre d’affaires, et surtout, un plan d’action clair et structuré pour transformer votre compte publicitaire en une véritable machine de croissance. Préparez-vous à prendre des notes, car nous allons simplifier ce qui vous semble complexe et vous redonner le contrôle de vos investissements.

Erreur n°1 : Se noyer dans une structure de campagnes trop complexe

La toute première chose qui me saute aux yeux lorsque j’ouvre un nouveau compte à auditer, c’est presque toujours la même : une complexité inutile. C’est l’erreur la plus fondamentale, celle qui crée un effet domino et handicape toutes les autres optimisations. ‘La première erreur, c’est que je vois souvent des structures de campagnes qui sont trop complexes.’ On observe des dizaines de campagnes actives simultanément, chacune avec un petit budget, ciblant des audiences légèrement différentes, pour tester une nouvelle créa ou mettre en avant une gamme de produits spécifique. Le gestionnaire de publicités ressemble alors à un champ de bataille où les campagnes se cannibalisent les unes les autres.

Pourquoi cette tendance à la complexité ? Elle naît souvent d’une bonne intention : la volonté de tout contrôler, de tester chaque idée séparément, ou de suivre des conseils datant de plusieurs années, d’une époque où Facebook fonctionnait différemment. Le résultat est pourtant contre-productif. On se retrouve avec des campagnes qui se font concurrence pour les mêmes utilisateurs. ‘Je peux voir sur le compte trois campagnes, dont les trois campagnes ont plus ou moins les mêmes audiences qui sont ciblées… et donc du coup, ça crée des chevauchements.’ Cette concurrence interne fait monter vos coûts et empêche l’algorithme de faire son travail correctement.

L’apprentissage limité : le tueur silencieux de vos performances

Le principal dommage collatéral d’une structure trop éclatée est le fameux statut ‘Apprentissage limité’. Pour bien comprendre, il faut se rappeler une règle d’or : ‘Facebook a besoin de 50 conversions par semaine, par ensemble de pubs, pour sortir de l’apprentissage.’ Cette phase d’apprentissage est cruciale. C’est le moment où l’algorithme analyse les données pour comprendre qui sont vos meilleurs clients et comment leur diffuser vos publicités au meilleur coût. Si vous segmentez votre budget de 100€ par jour sur 10 ensembles de publicités différents, chacun ne dispose que de 10€ pour trouver des acheteurs. Atteindre 50 conversions par semaine avec un si petit budget devient une mission quasi impossible. Vos ensembles de publicités stagnent alors en apprentissage limité, ce qui signifie que vos performances sont instables, imprévisibles et surtout, bien en deçà de leur plein potentiel. C’est comme essayer de faire bouillir une grande marmite d’eau avec dix petites bougies au lieu d’un grand feu.

La solution : une structure claire et éprouvée pour l’e-commerce

Pour contrer cela, la simplification est la clé. Une structure saine et scalable repose sur la consolidation des budgets et la confiance en l’algorithme. Idéalement, pour la plupart des e-commerçants, quatre à cinq campagnes suffisent amplement. Voici la structure que nous utilisons et qui a fait ses preuves :

• 1. Une campagne d’Acquisition (TOFU) : C’est votre moteur principal. Elle utilise le CBO (Optimisation du Budget de la Campagne) pour allouer dynamiquement votre budget aux meilleurs ensembles de publicités. À l’intérieur, vous ciblez des audiences larges (intérêts, audiences similaires larges, ou même aucun ciblage) pour laisser l’algorithme trouver de nouveaux clients.
• 2. Une campagne de Test : Avec un budget plus modeste (environ 10% du total), cette campagne est dédiée à tester de nouvelles créatives ou de nouvelles audiences de manière isolée, sans perturber les performances de votre campagne principale.
• 3. Une campagne de Remarketing en Milieu de Funnel (MOFU) : Elle cible les personnes qui ont interagi avec votre marque (visiteurs du site, abonnés Instagram) mais n’ont pas encore montré une intention d’achat claire. L’objectif est de les éduquer, de renforcer la confiance et de présenter vos produits sous un nouvel angle.
• 4. Une campagne de Remarketing en Bas de Funnel (BOFU) : C’est ici que se trouve l’argent. Elle cible les ‘presque acheteurs’, ceux qui ont vu un produit ou ajouté au panier. C’est souvent une campagne dynamique qui fait des merveilles (on y reviendra).
• 5. (Optionnel) Une campagne de Fidélisation : Elle s’adresse à vos clients existants pour encourager le réachat ou présenter de nouveaux produits.

Bien sûr, ‘il y a des exceptions’, comme pour les marques qui ciblent des hommes et des femmes avec des produits très distincts ou qui opèrent à l’international. Mais même dans ces cas, le principe de consolidation et de simplification reste le même. En adoptant cette structure, vous donnez à Facebook assez de données et de budget pour sortir de l’apprentissage, vous simplifiez drastiquement vos analyses et vous posez des fondations saines pour scaler.

Maintenant que nous avons une fondation propre et solide, intéressons-nous à ce que nous allons construire dessus : les publicités elles-mêmes. Car avoir une belle structure ne sert à rien si le message à l’intérieur est inadapté, ce qui nous amène directement à la deuxième erreur.

Erreur n°2 : Parler de la même façon à un inconnu et à un futur client

Une fois la structure des campagnes clarifiée, la deuxième erreur la plus fréquente concerne le contenu même des publicités. C’est une erreur qui peut sembler évidente, presque triviale, mais que je vois constamment : ‘les mêmes créas sont utilisées à chaque phase du funnel.’ Imaginez un vendeur dans une boutique physique qui utiliserait exactement le même discours pour une personne qui entre pour la première fois et pour une autre qui est déjà à la caisse avec un article en main. Cela n’aurait aucun sens. Pourtant, c’est précisément ce que font de nombreuses marques sur Facebook.

Elles créent une poignée de publicités qui fonctionnent bien en acquisition et, par paresse ou par manque de stratégie, les diffusent à tout le monde : aux inconnus, aux visiteurs récents, aux abandons de panier et même aux clients existants. C’est un énorme gâchis. ‘Je trouve ça vraiment dommage de ne pas montrer des arguments marketing et des axes créatifs différents, selon que vous ciblez des inconnus, des personnes qui vous connaissent un peu et des… presque acheteurs.’ Chaque audience a un niveau de connaissance de votre marque et une intention différente. Ignorer ce contexte, c’est ignorer la psychologie humaine et, au final, jeter son argent par les fenêtres.

L’art d’adapter son message : la psychologie du funnel de vente

Pour être efficace, votre stratégie créative doit être le miroir de votre funnel de vente. Chaque étape requiert une approche, un ton et des arguments spécifiques pour faire progresser l’utilisateur dans son parcours d’achat.

• En Acquisition (Haut de Funnel – TOFU) : Vous parlez à des inconnus.

  Leur attention est limitée. Votre objectif n’est pas de vendre à tout prix, mais d’éduquer, de capter l’intérêt et de présenter votre marque. Ici, on privilégie des contenus qui répondent à la question ‘Qui êtes-vous et quel problème réglez-vous ?’. Le transcript mentionne des formats parfaits pour cela : ‘des contenus de marque… qui vont présenter votre marque et le problème que vous résolvez’, des contenus très visuels orientés produits pour la mode, ou même des publicités avec un porte-parole qui incarne la mission de l’entreprise.

• En Remarketing (Milieu de Funnel – MOFU) : Vous parlez à des prospects tièdes.

  Ces personnes vous connaissent, elles ont visité votre site ou interagi sur vos réseaux. Elles sont intéressées mais pas encore convaincues. Votre mission est de les faire passer de ‘C’est intéressant’ à ‘Je le veux’. C’est le moment de lever les doutes et de créer le désir. Mettez en avant les bénéfices concrets de vos produits avec des ‘démonstrations de produits’, montrez-les en situation avec des ‘vidéos lifestyle’, et utilisez la preuve sociale avec des ‘UGC’ (on y reviendra en détail) ou des ‘études de cas’.

• En Remarketing (Bas de Funnel – BOFU) : Vous parlez à des prospects chauds.

  Ces utilisateurs ont ajouté un produit au panier. L’intention d’achat est maximale, mais un dernier obstacle les retient (le prix, une question sur la livraison, une distraction). Votre message doit être direct et incitatif. C’est le moment de la réassurance et de la conversion. Utilisez des publicités qui mettent en avant ‘des offres’ (livraison offerte, petit code promo), des éléments de ‘réassurance’ (avis clients, garantie satisfait ou remboursé, paiement sécurisé) et de la ‘preuve sociale’ massive pour leur donner la dernière impulsion nécessaire.

En segmentant ainsi votre approche créative, vous créez une expérience publicitaire cohérente et pertinente qui accompagne le client au lieu de le harceler. Vos publicités deviennent une aide à la décision plutôt qu’une simple interruption. J’ai mentionné un type de contenu particulièrement puissant pour le milieu de funnel : l’UGC. Son importance est telle qu’il constitue à lui seul la troisième erreur majeure.

Erreur n°3 : Ignorer votre plus grande force de frappe : vos clients (l’UGC)

Nous arrivons à une erreur qui me frustre particulièrement, car la solution est à la fois simple, peu coûteuse et incroyablement efficace. Malgré cela, ‘il n’y a pas ou très peu de contenus générés par les utilisateurs dans les publicités.’ Le contenu généré par les utilisateurs, ou UGC (User-Generated Content), ce sont toutes ces photos, vidéos, et témoignages créés par vos propres clients. Dans un monde où les consommateurs sont de plus en plus sceptiques face aux publicités lissées et ultra-produites, l’UGC est une bouffée d’air frais, une dose d’authenticité brute.

Pourquoi est-ce si puissant ? Parce que ce n’est pas vous qui parlez, c’est un client. C’est une personne ‘réelle’ qui partage son expérience. Comme je l’explique, ‘ça marche sur Facebook parce que c’est authentique, c’est naturel, et ça vient de la part d’une personne en qui on peut avoir plus confiance qu’une entreprise qui cherche finalement à vendre son produit.’ Une vidéo filmée à la verticale avec un smartphone par un client ravi de son achat aura souvent un impact bien plus fort qu’une production professionnelle à plusieurs milliers d’euros, car elle est crédible et relatable. Ignorer l’UGC, c’est se priver de votre meilleure équipe de vente : vos clients satisfaits.

Comment obtenir et intégrer l’UGC dans vos campagnes

La question qui revient toujours est : ‘Mais comment obtenir ces contenus ?’. Beaucoup d’e-commerçants pensent que c’est compliqué ou que leurs clients ne joueront pas le jeu. C’est une fausse croyance. Il existe des stratégies proactives pour construire une véritable bibliothèque d’UGC :

• Le demander directement : Mettez en place une séquence d’e-mails post-achat. Une semaine après la réception du produit, envoyez un e-mail demandant au client de partager une photo ou une vidéo avec un hashtag spécifique en échange d’une petite récompense (un bon de réduction sur le prochain achat, par exemple).
• Lancer des concours : Organisez un concours sur les réseaux sociaux où le meilleur UGC du mois remporte un lot attractif. Cela gamifie le processus et encourage la création de contenu de qualité.
• Collaborer avec des micro-influenceurs et créateurs UGC : Il existe aujourd’hui des plateformes dédiées qui vous mettent en relation avec des créateurs de contenu spécialisés dans l’UGC. Pour un budget raisonnable, vous pouvez recevoir des dizaines de vidéos et photos authentiques prêtes à l’emploi.
• Repérer les pépites : Mettez en place une veille sur votre nom de marque et vos hashtags. Vous serez surpris du nombre de clients qui publient déjà spontanément du contenu. Contactez-les et demandez-leur la permission de réutiliser leur contenu (en les créditant, bien sûr).

Une fois que vous avez ces contenus, intégrez-les intelligemment dans vos campagnes, notamment en remarketing. Un carrousel de photos de clients, des ‘unboxing’, des tutoriels vidéos où un client montre comment il utilise votre produit (‘l’exemple d’une marque cosmétique qui va donner une crème à son client, et le client va appliquer la crème sur lui’)… les possibilités sont infinies. Des marques comme ‘Respire, Horas, Les Miraculeux’ ou ‘Pin-up Secret’ en ont fait la pierre angulaire de leur stratégie publicitaire avec le succès qu’on leur connaît.

L’UGC apporte l’authenticité et la preuve sociale. Pour aller encore plus loin dans la performance, il faut combiner cette authenticité avec la puissance de l’automatisation de Facebook. C’est là qu’intervient la quatrième erreur : la négligence des campagnes dynamiques.

Erreur n°4 : Oublier l’arme secrète de l’e-commerce : les campagnes dynamiques

Si je devais nommer une fonctionnalité sous-exploitée qui a pourtant un impact direct et massif sur le retour sur investissement (ROAS), ce seraient les campagnes dynamiques. C’est une recommandation officielle de Facebook dans son ‘Power Five’, et pour une bonne raison. Pourtant, un nombre surprenant de comptes e-commerce n’en ont aucune. Ces campagnes sont pourtant la quintessence de la publicité personnalisée à grande échelle.

Une campagne dynamique est connectée à votre catalogue de produits. Elle permet de montrer automatiquement à un utilisateur le ou les produits exacts qu’il a consultés sur votre site, ou qu’il a ajoutés à son panier sans finaliser l’achat. Comme je le souligne dans l’épisode, ‘ce qui est magique, c’est que Facebook fait tout le travail à votre place.’ Une fois configurée, elle tourne en pilote automatique, s’assurant que chaque prospect chaud reçoive un rappel ultra-personnalisé. C’est l’équivalent numérique d’un vendeur qui vous rattrape à la sortie du magasin en vous disant : ‘N’oubliez-vous pas cet article qui vous plaisait tant ?’. Ne pas utiliser cette fonctionnalité, c’est laisser de l’argent sur la table, purement et simplement.

Vos deux campagnes dynamiques indispensables

Le principal frein à l’adoption des campagnes dynamiques est souvent une peur technique perçue : la configuration du catalogue et du pixel. Pourtant, avec les intégrations natives de plateformes comme Shopify, c’est aujourd’hui un processus largement simplifié. Voici les deux applications des campagnes dynamiques que vous devriez mettre en place dès aujourd’hui :

• 1. Le Remarketing Dynamique pour les Abandons de Panier (BOFU) :

  C’est l’utilisation la plus classique et la plus rentable. La campagne cible les personnes ayant ajouté un produit au panier ou initié un paiement dans les 7, 14 ou 30 derniers jours, et leur remontre ces mêmes produits dans un format carrousel ou collection. Ces campagnes obtiennent souvent ‘le meilleur ROS, en tout cas en remarketing’. L’effort de mise en place est minime par rapport aux revenus qu’elles génèrent. C’est une obligation absolue pour tout e-commerçant.

• 2. L’Acquisition Dynamique en Ciblage Large (TOFU) :

  C’est une stratégie plus avancée mais redoutablement efficace. Au lieu de montrer les produits déjà vus à une audience qui vous connaît, vous laissez Facebook piocher dans l’intégralité de votre catalogue et le montrer à une audience large qui ne vous connaît pas encore. L’algorithme se charge alors de faire le ‘matching’ : il analyse le profil d’un nouvel utilisateur et lui présente le produit de votre catalogue qui a le plus de chances de lui plaire. ‘Je vous conseille aussi de tester l’objectif de vente catalogue avec un ciblage large pour votre acquisition de clients.’ C’est un excellent moyen de faire découvrir votre gamme de produits à de nouveaux acheteurs potentiels de manière totalement automatisée.

En résumé, les campagnes dynamiques ne sont pas une option, mais une nécessité. Elles allient la puissance de l’automatisation à une personnalisation extrême, deux ingrédients clés du succès sur Facebook Ads. Maintenant que les piliers stratégiques (structure, créas, UGC, campagnes dynamiques) sont en place, il reste un dernier élément, le plus crucial de tous, qui va alimenter toute cette machine sur le long terme : le test.

Erreur n°5 : Laisser mourir vos campagnes par manque de tests créatifs

Nous voici à la dernière erreur, et c’est peut-être la plus insidieuse car elle ne se voit pas tout de suite. Elle s’installe progressivement et finit par éroder lentement mais sûrement toutes vos performances. Cette erreur, c’est le manque de renouvellement créatif. ‘C’est un constat que je fais de plus en plus quand j’analyse des comptes.’ Je regarde l’historique sur un an et je suis parfois choqué de voir que des marques qui dépensent des dizaines de milliers d’euros par mois n’ont testé qu’une poignée de nouvelles publicités. ‘J’observe parfois qu’ils ont testé à peine 20 ou 30 créas en l’espace de 12 mois, ce qui est évidemment très peu.’

La mentalité du ‘on ne change pas une équipe qui gagne’ est un poison sur Facebook Ads. Une publicité qui cartonne aujourd’hui verra inévitablement ses performances décliner demain à cause de la fatigue publicitaire (ad fatigue). Si vous ne nourrissez pas constamment l’algorithme avec de nouvelles créations, de nouveaux angles et de nouveaux formats, votre compte va stagner, vos coûts vont augmenter, et vos concurrents qui, eux, testent en permanence, prendront l’avantage. Il faut graver cette phrase dans le marbre : la créa, c’est le nerf de la guerre sur Facebook. C’est votre principal levier d’optimisation, bien avant le ciblage ou le placement.

Mettre en place une machine à tester : méthode et idées

Ne pas tester suffisamment n’est pas une fatalité. Cela demande de l’organisation et un changement de mindset : la production créative n’est pas une dépense, c’est un investissement stratégique. Voici une méthode simple pour industrialiser vos tests :

• Le rythme : Adoptez un calendrier de tests régulier. Comme je le suggère, ‘tester au moins deux jeux de cinq créas tous les deux semaines’ est un excellent point de départ. Cela signifie produire 10 nouvelles publicités par mois au minimum.
• La méthode : Vous pouvez intégrer ces tests soit directement dans votre campagne d’acquisition principale (l’algorithme allouera le budget aux meilleures), soit, et c’est ce que je préfère, dans une ‘campagne de test dédiée, avec un ciblage large et un petit budget, par exemple, 10 % de votre budget total.’ Cette seconde méthode permet d’isoler les tests et d’obtenir des résultats clairs sans risquer de déstabiliser votre campagne principale.
• Les idées à tester : Les possibilités sont infinies. Ne vous contentez pas de changer la couleur d’un bouton. Testez des concepts radicalement différents. Voici une liste pour vous inspirer, qui reprend et développe les idées de l’épisode :
  • Les formats : Vidéo courte vs vidéo longue, Image statique vs carrousel vs collection, UGC vs vidéo professionnelle.
  • Les visuels : Différentes prises de vue d’un même produit, visuels avec ou sans texte incrusté, photos lifestyle vs photos sur fond neutre.
  • Les angles marketing : Mettre en avant un bénéfice (ex: ‘gagnez du temps’) vs une caractéristique (ex: ‘en coton bio’), utiliser un angle de problème/solution, ou un angle basé sur la preuve sociale (ex: ‘rejoint par 20 000 clients’).
  • Le copywriting : Texte court et direct vs texte long et storytelling, titre sous forme de question vs affirmation, avec ou sans emojis, avec ou sans listes à puces.

En mettant en place ce processus, vous ne serez plus jamais à court de publicités performantes. Vous construisez un système résilient qui s’adapte en permanence aux changements de l’algorithme et aux attentes de votre audience.

Conclusion : Reprenez le contrôle de votre croissance

Nous venons de décortiquer les cinq erreurs qui, d’après mon expérience sur plus de 100 comptes e-commerce, freinent le plus souvent votre croissance sur Facebook Ads. De la structure de campagnes trop complexe qui étouffe l’algorithme, au manque de tests créatifs qui laisse vos performances s’éroder, chaque erreur est une opportunité manquée.

Le fil rouge de toutes ces solutions est double : la simplification et la pertinence. Simplifiez vos structures pour donner à l’algorithme les moyens de travailler. Apportez de la pertinence en adaptant vos messages à chaque étape du funnel, en utilisant la voix authentique de vos clients via l’UGC, et en personnalisant l’expérience avec les campagnes dynamiques. Enfin, alimentez cette machine avec un flux constant de nouvelles idées créatives.

Corriger ces erreurs, ce n’est pas seulement une question d’optimisation technique. C’est un changement stratégique profond qui consiste à passer d’une approche réactive et désordonnée à une gestion proactive et structurée de vos publicités. C’est reprendre le contrôle. Si vous vous sentez concerné par ces points et que vous dépensez au moins 3000€ par mois, n’hésitez pas à me contacter. ‘Rendez-vous simplement sur dhsdigital.eu/audit pour m’en dire plus sur votre entreprise.’ Il y a toujours des pistes d’amélioration pour transformer votre compte publicitaire en un puissant moteur de croissance durable.

Questions fréquentes (FAQ) sur l’optimisation des Facebook Ads pour l’e-commerce

Quelle est la structure de campagne Facebook Ads idéale pour un e-commerce ?

La structure idéale est celle qui est la plus simple et la plus efficace pour permettre à l’algorithme de Facebook de travailler. Fini les dizaines de campagnes ! Pour la plupart des e-commerçants, une structure de 4 à 5 campagnes est optimale. Elle se compose d’une campagne principale d’acquisition en budget CBO avec des audiences larges, une campagne de test pour les nouvelles créatives, une campagne de remarketing pour le milieu de funnel (visiteurs du site, interactions sociales), une campagne de remarketing dynamique pour le bas de funnel (ajouts au panier), et éventuellement une campagne de fidélisation pour vos clients existants. Cette approche consolide votre budget, favorise la sortie de la phase d’apprentissage et simplifie grandement l’analyse des résultats.

‘Donc, je répète : campagne d’acquisition, campagne de test, campagne de remarketing en milieu de funnel, campagne de remarketing en bas de tunnel et, enfin, une campagne de fidélisation. Donc, généralement, on a quatre à cinq campagnes.’

Comment puis-je sortir de l’apprentissage limité sur Facebook Ads ?

L’apprentissage limité est le principal fléau des comptes publicitaires trop segmentés. Pour en sortir, vous devez vous assurer que chaque ensemble de publicités génère environ 50 conversions par semaine. La stratégie la plus efficace est la simplification. Réduisez le nombre de vos campagnes et de vos ensembles de publicités. Consolidez vos audiences similaires ou par intérêts qui sont proches. Utilisez l’optimisation du budget au niveau de la campagne (CBO) pour que Facebook alloue automatiquement les dépenses là où les performances sont les meilleures. En concentrant votre budget sur moins d’ensembles de pubs, vous augmentez les chances de chacun d’atteindre le seuil de 50 conversions et de passer en mode ‘Actif’, garantissant ainsi des performances plus stables et optimisées.

‘Pour l’apprentissage limité, je vous apprends rien, Facebook a besoin de 50 conversions par semaine, par ensemble de pubs, pour sortir de l’apprentissage. C’est déjà pas simple d’en sortir avec une structure de campagne qui est simple, simplifiée, mais quand vous avez beaucoup de campagnes, ça devient quasiment impossible.’

Quelle est la différence entre une publicité d’acquisition (froid) et de remarketing (chaud) ?

La différence est fondamentale et réside dans le niveau de connaissance de l’audience. Une publicité d’acquisition s’adresse à des inconnus (trafic froid) qui n’ont jamais entendu parler de votre marque. Son objectif est de capter l’attention, de présenter le problème que vous résolvez et de susciter l’intérêt. Le ton est souvent éducatif ou inspirant. Une publicité de remarketing, en revanche, s’adresse à des personnes qui vous connaissent déjà (trafic tiède ou chaud). L’objectif est de les faire avancer dans le parcours d’achat. Pour le trafic tiède, on va chercher à créer le désir avec des démonstrations ou de la preuve sociale. Pour le trafic chaud (ex: abandon de panier), le message sera plus direct, axé sur la réassurance et l’incitation à l’achat.

‘Et moi, je trouve ça vraiment dommage de ne pas montrer des arguments marketing et des axes créatifs différents, selon que vous ciblez des inconnus, des personnes qui vous connaissent un peu et des… presque acheteurs.’

Comment obtenir de l’UGC pour mes publicités si je débute ?

Obtenir de l’UGC (Contenu Généré par les Utilisateurs) est plus simple qu’il n’y paraît, même pour une jeune marque. Commencez par mettre en place une séquence d’e-mails post-achat qui invite gentiment vos clients à partager leur expérience en photo ou vidéo, éventuellement avec une petite récompense. Soyez proactif sur les réseaux sociaux : créez un hashtag unique et encouragez son utilisation. Vous pouvez également contacter manuellement vos premiers clients pour leur demander un retour. Une autre excellente stratégie est de collaborer avec des micro-influenceurs ou des créateurs UGC sur des plateformes spécialisées. Ils peuvent produire des contenus authentiques pour un budget très raisonnable, vous permettant de démarrer avec une base solide de créatifs crédibles et performants.

‘C’est pourtant simple, mais efficace, mais vous pouvez intégrer assez facilement dans vos campagnes de remarketing des tutoriels créés par vos clients, des unboxing, donc, c’est l’UGC également, des photos de vos clients, des vidéos face caméra qui ont été produites par vos clients.’

Les campagnes dynamiques sont-elles vraiment plus efficaces que les campagnes classiques ?

Oui, en particulier pour le remarketing de bas de funnel, les campagnes dynamiques sont souvent les plus rentables d’un compte publicitaire e-commerce. Leur efficacité réside dans leur hyper-personnalisation automatisée. Au lieu de montrer une publicité générique à quelqu’un qui a visité votre site, vous lui montrez précisément le ou les produits qu’il a consultés ou mis au panier. Cette pertinence extrême maximise les chances de conversion. Elles permettent de gérer un large catalogue de produits sans avoir à créer une publicité pour chaque article manuellement. Pour le remarketing sur les abandons de panier, c’est un outil indispensable qui génère quasiment toujours un excellent retour sur investissement.

‘Donc, souvent, nos comptes, ce sont souvent les campagnes qui obtiennent le meilleur ROS, en tout cas en remarketing, parce que, avec le catalogue Facebook, on peut remontrer les mêmes produits que nos clients ont vu ou ajouté au panier, mais n’ont pas achetés.’

À quelle fréquence devrais-je réellement tester de nouvelles publicités Facebook ?

La clé du succès sur le long terme est la constance. Le test de créatifs ne doit pas être une action ponctuelle, mais un processus continu intégré à votre stratégie. Une bonne cadence, pour une marque qui investit un budget significatif, est de tester de nouvelles publicités toutes les deux semaines. L’objectif n’est pas de tout changer à chaque fois, mais d’introduire régulièrement de nouvelles variations pour combattre la fatigue publicitaire et trouver de nouveaux gagnants. Un volume de test raisonnable est de lancer au moins 5 à 10 nouvelles créatives par mois. Cela vous assure de toujours avoir des publicités fraîches et performantes à injecter dans vos campagnes principales, et de maintenir une croissance saine de votre compte.

‘Donc, nous, qu’est-ce qu’on suggère ? C’est de tester au moins deux jeux de cinq créas tous les deux semaines, soit dans votre campagne d’acquisition principale, ou comme je l’ai dit tout à l’heure, dans une campagne de test.’