Crème #4 – Réaliser un lancement de formation en ligne à 5 ou 6 chiffres (Copywriting et stratégie)

De l’ombre à la lumière : pourquoi une stratégie de lancement peut transformer votre business de formation

Chaque année, en septembre, le monde de la tech retient son souffle. Apple s’apprête à dévoiler son nouvel iPhone. Les jours précédents, les rumeurs fusent. Le jour J, des millions de personnes sont suspendues aux lèvres de Tim Cook. Dans les heures qui suivent, les précommandes explosent. C’est un événement. C’est un lancement. Instinctivement, on associe ce mot à une débauche de moyens, à une production hollywoodienne inaccessible pour nous, simples entrepreneurs du web. Et si je vous disais que l’esprit de ce mécanisme peut être reproduit à votre échelle pour vendre vos formations, vos coachings ou vos infoproduits ? L’erreur fondamentale que beaucoup commettent est de penser qu’un lancement se résume à appuyer sur le bouton ‘Publier’ de sa page de vente. Ils passent des semaines, voire des mois, à créer un produit exceptionnel, puis l’annoncent avec un simple post sur les réseaux sociaux, en espérant que la magie opère. Le résultat ? Des ventes décevantes, un sentiment de frustration intense et cette question lancinante : ‘Pourquoi mon produit ne se vend pas ?’.

Le problème n’est souvent pas le produit, mais l’absence totale de mise en scène. Un lancement, c’est bien plus qu’une simple annonce. C’est un processus psychologique orchestré pour transformer l’indifférence en désir, le scepticisme en confiance et l’hésitation en action. C’est l’art de créer un événement autour de votre offre. Comme je l’expliquais à Danilo, un lancement, c’est s’assurer que tout le monde sache que votre produit est disponible et pourquoi il est essentiel pour eux, ici et maintenant. Il s’agit de concentrer l’attention et l’énergie de votre audience sur une période définie pour créer un pic de ventes massif. Dans cet article, nous allons décortiquer ensemble, étape par étape, comment construire une stratégie de lancement qui non seulement respecte votre énergie mais qui est aussi parfaitement adaptée à votre offre et à votre audience. Nous verrons qu’il n’existe pas une seule, mais plusieurs manières de lancer un produit, de la plus simple à la plus élaborée. Fini le syndrome de la page blanche et l’angoisse du ‘jour J’. Préparez-vous à devenir le metteur en scène de votre propre succès.

Qu’est-ce qu’un lancement ? Décryptage d’un concept marketing fondamental

Quand on se pose la question, la réponse peut paraître floue. Comme je le disais en plaisantant avec Danilo, au début, j’ai un peu bloqué. ‘Qu’est-ce qu’un lancement ?’. Finalement, la définition la plus simple est souvent la meilleure. Un lancement est un événement marketing, sur une durée limitée, qui a pour but de présenter et de vendre un produit, qu’il soit nouveau ou existant.

Un lancement, oui c’est ça, c’est un nouveau produit ou alors tu as un produit déjà existant mais qui […] par exemple n’est pas disponible pendant un temps déterminé, tu le ressors, tu veux que tout le monde le sache pour évidemment le vendre. Ça s’appelle un lancement.

L’idée clé ici est la temporalité. Contrairement à une offre ‘evergreen’ (disponible en permanence), un lancement crée un sentiment d’urgence et d’exclusivité. Les portes s’ouvrent, puis se ferment. Cette mécanique, simple en apparence, change radicalement la psychologie de l’acheteur. Il ne se dit plus ‘je verrai ça plus tard’, car ‘plus tard’ n’existe pas, ou en tout cas, pas aux mêmes conditions. C’est cette concentration dans le temps qui génère des pics de revenus à 5 ou 6 chiffres. Ce n’est pas simplement une vente, c’est une campagne orchestrée qui fait monter la tension, éduque le prospect et le guide vers la décision d’achat.

Au-delà de la vente : les objectifs cachés d’une stratégie de lancement

Si l’objectif premier d’un lancement est évidemment de générer du chiffre d’affaires, ses bénéfices vont bien au-delà. Un lancement bien mené est un formidable accélérateur pour votre business à plusieurs niveaux. Premièrement, il renforce votre autorité. En prenant la parole de manière intensive sur un sujet précis, en proposant des ateliers, des webinaires ou du contenu de haute valeur, vous vous positionnez comme l’expert incontournable de votre thématique. Deuxièmement, il fait grandir votre audience de manière spectaculaire. Une campagne de lancement, souvent soutenue par de la publicité, va attirer de nouveaux prospects dans votre écosystème (votre liste email, vos réseaux sociaux) qui seront exposés à votre expertise. C’est un investissement pour le futur. Enfin, un lancement est une source incroyable de feedback. Les questions posées par vos prospects, leurs objections, leurs doutes… tout cela est de l’or en barre pour améliorer votre produit, votre marketing et vos futures offres. Chaque lancement vous rend plus intelligent et plus pertinent pour votre marché. C’est un cycle vertueux qui nourrit la croissance de votre entreprise bien après la fermeture des portes de votre offre.

Les 3 niveaux de lancement : choisissez votre arme avec sagesse

L’une des plus grandes leçons que j’ai apprises, parfois à mes dépens, est qu’il faut savoir adapter la puissance de feu à la cible. Un client m’a un jour donné une image qui m’est restée : il faut faire attention de ne pas ‘chasser une mouche avec un bazooka’. Cette métaphore est parfaite pour illustrer les stratégies de lancement.

Il faut faire attention de pas chasser une mouche avec un bazooka quoi. Et c’était totalement ce qu’on a fait et et on est complètement passé à côté de de ça en mode ouais, on va faire des trucs de fou parce que c’était fun et qu’on s’amusait mais on a fini un peu rincé et et c’était une une belle idée de merde.

Cette expérience m’a appris qu’il existe un spectre d’intensité dans les lancements. Déployer une artillerie lourde pour un petit produit à 50€ est une perte de temps et d’énergie colossale, qui mène tout droit au burn-out. À l’inverse, essayer de vendre un programme à 2000€ avec un seul email est tout aussi inefficace. La clé est de choisir la bonne stratégie pour la bonne offre. J’ai fini par les catégoriser en trois grands types que nous utilisons avec nos clients.

Niveau 1 : le lancement ‘Chill’ par séquence email

C’est le lancement le plus simple, le plus rapide à mettre en place, mais ne vous y trompez pas : il peut être redoutablement efficace. Le principe est de se concentrer sur votre canal le plus puissant : votre liste email. Concrètement, il s’agit d’envoyer une série d’emails (une séquence) sur une période de quelques jours, généralement entre 5 et 10. Chaque email a un rôle précis : créer l’anticipation, présenter l’offre, traiter les objections, partager des témoignages et enfin, annoncer la fermeture des inscriptions. C’est l’approche parfaite pour des produits à faible coût (disons, moins de 500€), pour une offre de fin d’année comme les deals de Noël de Danilo qui ont cartonné, ou pour le tout premier lancement d’un nouveau produit. L’avantage est que l’investissement en temps et en énergie est maîtrisé. Vous écrivez votre séquence, vous la programmez, et vous vous concentrez sur la réponse aux questions des prospects. C’est une excellente façon de tester une offre sans risquer l’épuisement.

Niveau 2 : le lancement ‘Webinaire’ ou ‘Masterclass’

Ici, on monte d’un cran en complexité et en impact. Le cœur de ce lancement est un événement en direct : une conférence en ligne (webinaire ou masterclass) durant laquelle vous allez apporter une immense valeur à votre audience sur un sujet précis, avant de présenter votre offre à la fin. C’est une stratégie extrêmement puissante pour les offres dont le prix se situe généralement entre 500€ et 1500€. Pourquoi ? Parce que le format live vous permet de créer une connexion beaucoup plus forte avec votre audience. Pendant une heure ou plus, vous avez toute leur attention. Vous pouvez démontrer votre expertise, répondre à leurs questions en direct et lever leurs doutes. Comme le disait Danilo, même si son premier essai n’a pas été fou en termes de conversion, c’est un format qui permet de toucher des centaines de personnes simultanément. La structure est classique : une phase de promotion pour attirer les inscriptions au webinaire, l’événement en lui-même, puis une séquence email de suivi pour ceux qui étaient présents et ceux qui ont manqué le direct, avec un accès au replay et une date de fin pour l’offre.

Niveau 3 : le lancement ‘Triple A’ ou ‘Challenge’

Nous entrons ici dans la catégorie ‘poids lourd’. C’est ce que j’appelle en interne le ‘lancement triple A’. C’est un véritable marathon qui s’étale sur une à deux semaines. Il ne s’agit plus d’un seul événement, mais d’une série d’ateliers, de lives ou d’un challenge thématique, souvent animés au sein d’un groupe privé (comme un groupe Facebook). L’exemple du challenge de Danilo pour sa formation Facebook Ads est parfait. Il a proposé plusieurs ateliers de travail sur plusieurs jours, créant une dynamique de groupe, un engagement massif et un sentiment d’accomplissement collectif. À la fin de cette semaine de contenu à très haute valeur, l’audience est non seulement convaincue de son expertise, mais elle a aussi obtenu de premiers résultats. La vente de la formation devient alors la suite logique et naturelle pour aller plus loin. Ce type de lancement demande une énergie considérable, comme l’a souligné Danilo, mais c’est aussi celui qui génère les résultats les plus spectaculaires, notamment pour les offres high-ticket (plus de 1500€). Il faut être prêt à être sur le pont tous les jours, à interagir, à animer, à résoudre les problèmes. C’est un véritable show, et vous en êtes la star.

Adapter votre stratégie de lancement : le contexte est roi

Maintenant que nous avons défini les trois grands types de lancement, la question cruciale est : comment choisir le bon pour vous ? La réponse n’est pas unique. Elle dépend d’un ensemble de variables, d’un contexte propre à votre business, votre offre et votre audience. Ignorer ce contexte, c’est un peu comme choisir un outil au hasard dans une caisse à outils pour une réparation précise : vous avez peu de chances de réussir. Il y a trois facteurs principaux à analyser avant de vous lancer tête baissée dans la préparation : le prix de votre produit, sa maturité (est-il nouveau ?), et votre propre notoriété sur le marché.

Le prix, premier baromètre de votre stratégie

Le prix de votre offre est sans doute le critère le plus simple et le plus direct pour orienter votre choix. Plus l’investissement demandé à votre client est élevé, plus le processus de décision sera long et réfléchi. Votre stratégie de lancement doit donc apporter un niveau de preuve et de confiance proportionnel à ce prix.

Tu vas pas te dire je vais faire un lancement avec quatre master class pour un produit à moins de 100 €. C’est absurde. […] quand tu commences à toucher entre 500 et 1000 €, ça peut devenir pertinent de faire une master class, de faire un webinaire. […] Et après quand tu commences à tacler plus de 2000 €, effectivement, ça devient intéressant de faire des super lancements.

Concrètement, voici une grille de lecture simple :
– Moins de 500€ : Une séquence email (lancement ‘Chill’) est souvent suffisante. L’effort est maîtrisé et l’investissement demandé au client ne nécessite pas forcément une heure de masterclass pour le convaincre.
– Entre 500€ et 1500€ : Le lancement ‘Webinaire’ devient très pertinent. Il offre le compromis idéal entre l’effort de production et la nécessité de créer un lien de confiance fort pour justifier le prix.
– Plus de 1500€ : Le lancement ‘Triple A’ est à considérer sérieusement. Pour un tel investissement, les clients ont besoin de vivre une véritable expérience avec vous, d’avoir des preuves tangibles de votre capacité à les aider. Un challenge ou une série d’ateliers est le moyen parfait pour cela.

Lancement inaugural : la prudence de la version ‘Bêta’

Lancer un produit pour la toute première fois est un moment particulièrement stressant. On a aucune certitude sur la réception du marché. Est-ce que l’offre est la bonne ? Est-ce que le message est clair ? C’est pourquoi je conseille toujours d’adopter une approche plus mesurée pour un premier lancement. Ne sortez pas le bazooka tout de suite. Commencez par un lancement ‘Chill’.

Sur un nouveau produit, ce que je vais être plus faire aujourd’hui […], c’est OK, le premier lancement, on fait un beau lancement mais on fait un lancement chill, tu vois. On s’arrache pas non plus la tronche, c’est la première fois qu’on lance le produit. […] Tu commences par faire 1 km. donc tu fais un petit lancement, tu vois si ça monte ou pas, comme ça au moins si ton offre elle est à côté de la plaque, tu le sais tout de suite et tu t’es pas tué pour le faire.

L’objectif de ce premier lancement n’est pas seulement de faire des ventes, mais surtout de récolter des données. Vous allez obtenir des retours précieux, comprendre les dernières objections, et surtout, accompagner une première cohorte de clients pour obtenir des témoignages solides. Ces témoignages seront le carburant de vos futurs lancements, où vous pourrez alors déployer une stratégie plus ambitieuse en toute confiance.

Notoriété et audience : votre accélérateur (ou votre frein)

Votre capital confiance auprès de votre audience est une variable importante. Il est évident que plus vous êtes connu et reconnu comme un expert, plus il sera facile de vendre. Quelqu’un qui a une forte notoriété peut parfois se permettre un lancement plus simple pour une offre plus chère, car la confiance est déjà établie. Cependant, la notoriété n’est pas un joker qui excuse tout. Si votre nouvelle offre n’est pas alignée avec ce pour quoi votre audience vous suit, même la plus grande des popularités ne suffira pas.

Si une personne ultra connue sur un marché, admettons je suis influenceur fitness. Je te vends normalement des programmes pour perdre du poids et tout à coup du jour au lendemain, je te vends un programme pour apprendre à coder. Tu auras beau être la personne la plus connue du monde, ton audience elle va pas comprendre et elle va pas acheter.

Si vous débutez ou avez une audience plus modeste, ne vous découragez pas. Un lancement bien structuré, notamment un lancement de type ‘Webinaire’ ou ‘Challenge’, est justement l’occasion de construire cette crédibilité. En offrant beaucoup de valeur gratuitement en amont, vous prouvez votre expertise et bâtissez la confiance nécessaire pour que les gens investissent en vous, même s’ils ne vous connaissaient pas il y a deux semaines.

La psychologie du lancement : comment survivre au marathon émotionnel

On parle beaucoup de stratégie, d’emails, de webinaires. Mais on oublie souvent l’aspect le plus important et le plus éprouvant d’un lancement : le facteur humain. Le vôtre. Un lancement, surtout un lancement intense, est un véritable marathon psychologique et émotionnel. L’erreur que je vois le plus souvent est de sous-estimer cet aspect et d’arriver sur la ligne de départ déjà complètement épuisé par la préparation.

C’est un vrai marathon et je me souviens d’expérience avec des clientes où […] quand tu arrives le premier jour du lancement que ça fait deux trois semaines que tu le prépares et que tu as oublié un truc […] qui s’appelle prendre soin de soi. […] J’ai vu pas mal de personnes arriver déjà au bout du rouleau avant même qu’on lance quoi.

Cette fatigue n’est pas seulement désagréable, elle est dangereuse pour le succès de votre lancement. Vous êtes le visage et l’énergie de votre campagne. Si vous êtes stressé, fatigué, irritable, votre audience va le ressentir. Vous aurez moins de patience pour répondre aux questions, moins de créativité pour gérer les imprévus, et moins d’enthousiasme pour vendre votre offre. La gestion de votre énergie n’est pas une option, c’est une composante stratégique de votre lancement.

La préparation : votre armure contre le stress

La meilleure façon de réduire le stress pendant la semaine de lancement est d’avoir une préparation absolument irréprochable. Le stress naît souvent de l’imprévu et de l’incertitude. Plus vous anticipez, plus vous serez serein. Cela signifie avoir une checklist exhaustive de toutes les tâches à accomplir. Cela veut dire tester et retester tous les aspects techniques : est-ce que les emails partent bien ? Est-ce que le lien vers la page de paiement fonctionne sur mobile ? Est-ce que l’accès au webinaire est simple ? Chaque bug évité en amont est une dose de stress en moins pendant le direct. Mais surtout, la préparation, c’est aussi préserver ses forces. Les semaines qui précèdent un lancement ne doivent pas être des semaines de nuits blanches. Au contraire. Comme le conseille Danilo, il faut garder son énergie pour la semaine de lancement. Dormez, faites du sport, aérez-vous l’esprit. Vous devez arriver au jour J avec une batterie chargée à 100%, prêt à affronter le marathon.

Pendant le lancement : rester maître de ses émotions

Une fois le lancement démarré, préparez-vous à des montagnes russes émotionnelles. Il y aura l’euphorie des premières ventes, suivie peut-être d’une journée ‘creuse’ où vous commencerez à douter. C’est normal. Les ventes arrivent souvent par vagues, avec un pic au début (les fans de la première heure) et un pic massif à la fin (les procrastinateurs qui se décident grâce à l’urgence). Entre les deux, il peut y avoir des moments plus calmes. L’important est de ne pas paniquer et de suivre le plan. Continuez à envoyer vos emails, à interagir avec votre communauté, à répondre à chaque commentaire et chaque question. Votre présence et votre réactivité sont cruciales. Vous n’avez pas le droit d’être ‘totalement lessivé’, comme le dit Danilo, car votre business a besoin de vous. Entourez-vous si possible. Avoir un partenaire ou un assistant qui peut gérer les aspects techniques ou le support client pendant que vous vous concentrez sur l’animation peut faire toute la différence. Acceptez que tout ne sera pas parfait, mais tant que vous gardez votre calme et votre concentration, vous surmonterez les obstacles.

Au cœur du réacteur : anatomie d’une séquence email qui convertit

Quel que soit le type de lancement que vous choisissez, la séquence email reste la colonne vertébrale de votre communication. C’est le fil rouge qui guide votre prospect, de la curiosité initiale à la décision d’achat finale. Mais attention, une bonne séquence n’est pas une simple succession d’emails promotionnels. C’est une histoire que vous racontez, un parcours psychologique que vous faites vivre à votre lecteur. On ne se contente pas de ‘cartonner la tronche de la liste’. Pour un lancement réfléchi, chaque email a un but et s’intègre dans une stratégie globale.

Phase 1 : L’anticipation et le teasing (J-7 à J-3)

Avant même de parler de votre produit, vous devez préparer le terrain. Cette première phase a pour but de capter l’attention et de créer du désir. Vous ne vendez rien, vous suscitez la curiosité. C’est ce que Danilo appelle le ‘teasing’. Vos emails vont se concentrer sur la problématique que votre produit résout. Vous allez agiter la douleur, rappeler à votre lecteur la situation inconfortable dans laquelle il se trouve, et lui faire prendre conscience que le changement est possible. Vous pouvez par exemple partager des histoires, donner des conseils qui mettent en lumière le problème, ou annoncer qu’une grande nouvelle se prépare. L’objectif est de faire en sorte que votre audience se dise : ‘Il me comprend, il parle de moi. Qu’est-ce qu’il va proposer ?’.

Phase 2 : La révélation et la proposition de valeur (Jour J)

C’est le grand jour. L’email d’ouverture des portes. Cet email doit être clair, impactant et centré sur la transformation. Ne listez pas simplement les modules de votre formation. Expliquez comment votre produit va changer la vie de votre client. C’est ‘le magnifique reveal des familles’. Vous présentez le programme comme la solution logique et évidente à la problématique que vous avez soulevée dans la phase de teasing. Le lien vers la page de vente doit être bien visible. C’est le début de la phase de vente active.

Phase 3 : Le traitement des objections et la réassurance (J+1 à J+3)

Une fois l’offre révélée, les doutes et les questions vont surgir dans l’esprit de vos prospects. C’est une phase cruciale où vous devez être proactif. N’attendez pas qu’ils se posent les questions, devancez-les. Préparez des emails dédiés aux objections les plus courantes :
– L’argent : ‘C’est trop cher.’ Vous pouvez y répondre en recadrant la valeur, en parlant de retour sur investissement, ou en proposant des facilités de paiement.
– Le temps : ‘Je n’aurai pas le temps.’ Montrez la flexibilité de votre programme, estimez le temps nécessaire par semaine.
– La confiance en soi : ‘Est-ce que je suis capable de réussir ?’ Rassurez en montrant que votre méthode est simple, progressive, et adaptée aux débutants. C’est le moment idéal pour partager des études de cas et des témoignages.

Balancer une petite histoire pas piquer des hannetons d’un client qui a précédé, qui a eu des bons résultats. Bam, je te raconte l’histoire de Marjorie qui a fait XYZ et franchement Marjorie, elle est pas […] une déesse venue de je ne sais quelle galaxie, c’est un être humain comme toi donc tu peux toi aussi réussir.

Phase 4 : L’urgence et la clôture (Les dernières 48h)

Les dernières 48 heures sont souvent les plus intenses et génèrent une part significative des ventes. Votre communication doit se concentrer sur l’urgence de la décision. Rappelez clairement la date et l’heure de fermeture des portes. C’est aussi le moment d’envoyer un email qui ne vend pas le produit, mais qui vend la décision elle-même. C’est une nuance fondamentale.

Dans cet email tu vends pas ton produit mais tu vends la décision de la personne. Tu vends la prise de décision en mode OK, je veux pas que tu achètes nécessairement, je veux juste que tu décides ou non d’acheter parce qu’en fait c’est ça qui tue les ventes. C’est la procrastination et c’est le fait de des personnes de pas prendre de décision.

Enfin, pour détendre l’atmosphère et vous démarquer, n’hésitez pas à injecter un peu de légèreté. Le dernier jour, on aime bien envoyer un ’email complètement what the fuck’, une histoire drôle, une anecdote personnelle qui apporte de l’air avant le dernier sprint. Cela renforce le lien et montre l’humain derrière le marketeur.

Conclusion : le lancement, un muscle qui se travaille

Nous avons parcouru ensemble les coulisses d’une stratégie de lancement réussie. Ce qu’il faut retenir, c’est qu’un lancement n’est pas une formule magique, mais une compétence, un muscle qui se développe avec la pratique. Vous ne réussirez peut-être pas un lancement à six chiffres du premier coup, et c’est normal. Chaque lancement, qu’il soit un succès fulgurant ou une expérience d’apprentissage, vous rend meilleur. L’essentiel est de sortir de l’improvisation pour entrer dans la stratégie. Ne subissez plus vos lancements, pilotez-les. Choisissez consciemment votre niveau d’intensité en fonction de votre offre, comme on choisit le bon outil pour un travail précis. Préparez-vous méticuleusement, non seulement sur le plan technique, mais aussi et surtout sur le plan mental. Préservez votre énergie, car c’est elle le moteur de toute la machine. Et enfin, n’oubliez jamais que derrière les emails, les pages de vente et les webinaires, vous parlez à des humains. Racontez des histoires, soyez authentique, traitez leurs doutes avec empathie. Le succès de votre lancement ne dépend pas d’une technique secrète, mais de votre capacité à créer un événement authentique et irrésistible autour de la solution que vous proposez. Alors, lancez-vous. Commencez petit, apprenez, ajustez, et construisez, lancement après lancement, le succès que votre expertise mérite.