[CHRONIQUE #18] Ces 4 options de ciblage un peu folles qu’on rêverait d’avoir sur Facebook, Comment je trouve des clients … and more

Publicité Facebook et acquisition client : entre ciblage idéal et stratégies réelles

Bonjour, je suis Danilo Duchenne. Chaque jour, je discute avec des entrepreneurs et des marketeurs qui font face à une réalité frustrante : la publicité digitale, et notamment sur Facebook, ressemble de plus en plus à une boîte noire. On investit, on crée, mais les données qui nous permettaient hier de piloter nos campagnes avec précision s’amenuisent. Le tracking, notre boussole, perd le nord. C’est dans ce contexte que j’ai décidé de vous partager une double réflexion dans cette chronique. D’abord, nous allons rêver un peu. En m’inspirant d’un article brillant de Jon Loomer, un expert que j’admire, nous allons explorer quatre options de ciblage un peu folles que Facebook devrait nous offrir pour naviguer dans ce nouveau monde sans cookies. Ce sont des idées qui, si elles étaient implémentées, changeraient radicalement notre façon de travailler.

Mais rêver ne suffit pas. Une fois que nous aurons exploré cet idéal, nous reviendrons à la réalité la plus pragmatique qui soit : d’où viennent concrètement les clients ? J’ai mené une analyse approfondie sur mes 30 derniers prospects qualifiés pour mon agence. Fini les suppositions, place aux chiffres. Je vais tout vous dévoiler : quel canal d’acquisition domine, lequel est le plus rentable en termes de temps passé, et lequel apporte les prospects les plus qualifiés. Vous découvrirez les coulisses de ma stratégie de contenu, avec ses succès et ses surprises. Comme je le disais dans le podcast : ‘J’ai étudié nos 30 derniers lead et j’ai vu pour chacun d’où ils proviennent, de quel canal d’acquisition et j’expliquerai pour chacun de ces canaux les avantages, les désavantages, le temps que j’y passe et finalement la rentabilité de chaque canal d’acquisition.’ Cet article est donc un pont entre la stratégie publicitaire de demain et les tactiques d’acquisition qui fonctionnent aujourd’hui. Préparez-vous à repenser votre ciblage et à analyser vos propres sources de clients.

Le grand défi du tracking : pourquoi nous avons besoin de nouvelles options de ciblage Facebook

Avant de plonger dans les solutions imaginées par Jon Loomer, il est crucial de bien comprendre la nature du problème. Depuis quelques années, et de manière accélérée depuis la mise à jour iOS 14 d’Apple, le paysage de la publicité digitale a été complètement bouleversé. Le pilier sur lequel reposait tout notre système de suivi, le pixel Facebook, est devenu bien moins fiable. Il faut se le représenter comme une caméra de surveillance qui serait devenue myope et dont la batterie serait à plat la moitié du temps. La raison est double : d’une part, le refus de plus en plus systématique des cookies par les internautes, encouragé par les navigateurs et les réglementations comme le RGPD. D’autre part, la fameuse mise à jour iOS 14 qui demande explicitement aux utilisateurs d’iPhone s’ils acceptent d’être suivis par les applications. Le résultat ? ‘Plus de 80 % des utilisateurs’ refusent, coupant ainsi le lien entre leur activité sur un site web ou une application et la plateforme Facebook. Concrètement, cela signifie que si un utilisateur d’iPhone refuse le tracking, clique sur votre pub, visite votre site et achète un produit, Facebook ne le saura probablement jamais. Pour nous, annonceurs, c’est une perte de données colossale, une ‘grosse moitié des données qu’on avait ont quasiment été perdus en quelques mois’.

Idée n°1 : Cibler l’engagement sur des publications spécifiques

Face à la défaillance du tracking externe (le pixel), la logique nous pousse à nous reposer sur le tracking interne, c’est-à-dire les données que Facebook collecte au sein de son propre écosystème : les vues de vidéos, les interactions avec une page, les ouvertures de formulaires, etc. Le problème, c’est que ces options manquent cruellement de précision. C’est là qu’intervient la première idée de Jon Loomer, qui est pour moi la plus évidente et la plus frustrante à ne pas avoir. Imaginez pouvoir créer une audience personnalisée de toutes les personnes qui ont aimé, commenté, partagé ou cliqué sur UNE publicité ou UNE publication organique bien précise. Aujourd’hui, c’est impossible. On peut seulement cibler ‘toutes les personnes qui ont interagi avec N’IMPORTE QUELLE publication ou publicité’. C’est une nuance qui change tout. Prenons un exemple concret : vous lancez une nouvelle gamme de produits vegans. Vous créez une superbe publicité vidéo qui explique les valeurs de la marque et présente les produits. Cette pub génère des centaines de likes et de commentaires enthousiastes. Logiquement, vous voudriez recibler spécifiquement ces personnes, qui ont montré un intérêt manifeste pour cette gamme précise, avec une offre spéciale. Eh bien, vous ne pouvez pas. Le meilleur que vous puissiez faire est de les inclure dans une audience géante de ‘tous les interagissants’, diluant ainsi votre message. C’est ce que je qualifie de ‘super dommage’. Pouvoir isoler l’engagement post par post nous permettrait de créer des séquences publicitaires ultra-pertinentes basées sur les centres d’intérêt réels et récents des utilisateurs, et non sur des suppositions.

Idée n°2 : Des options avancées pour les Instant Experiences

Les Instant Experiences sont l’une des réponses de Facebook à la problématique du tracking. Ce sont des sortes de mini-landing pages hébergées directement dans l’écosystème de Meta. Quand un utilisateur clique sur une publicité, au lieu d’être envoyé sur un site externe (et donc de potentiellement perdre le tracking), il reste sur Facebook ou Instagram dans une expérience immersive et rapide. C’est une excellente idée sur le papier. On peut y mettre du texte, des vidéos, des carrousels de produits, et bien sûr des liens. Sauf que, là encore, les options de retargeting sont basiques. Actuellement, on peut uniquement cibler les personnes qui ont ‘ouvert’ l’Instant Experience ou celles qui ont ‘cliqué sur un lien’ (n’importe lequel). L’idée de Jon Loomer est d’amener cela au niveau supérieur : pouvoir créer des audiences basées sur le LIEN SPÉCIFIQUE qui a été cliqué. Imaginez un Instant Experience pour une marque de mode qui présente trois collections : ‘Nouveautés Homme’, ‘Nouveautés Femme’ et ‘Promotions’. Si vous pouviez créer une audience pour chaque lien, vous pourriez recibler les cliqueurs du lien ‘Homme’ avec des publicités pour hommes, les cliqueurs du lien ‘Femme’ avec des publicités pour femmes, et les cliqueurs des ‘Promotions’ avec des offres de déstockage. Ce serait une segmentation comportementale d’une puissance redoutable, réalisée entièrement au sein de la plateforme, donc 100% fiable. Malheureusement, ‘on ne peut pas forcément créer une audience basée sur un lien en particulier, ce qui est dommage’.

Idée n°3 : Le Saint-Graal, cibler (ou exclure) selon les impressions

Voici l’idée la plus révolutionnaire, celle qui changerait les règles du jeu. Et si on pouvait créer des audiences non pas basées sur une action (clic, like) mais sur le simple fait d’avoir VU une publicité ? Cibler ou exclure les personnes en fonction des impressions. Les cas d’usage sont vertigineux. Premier cas : la portée organique. Vous avez 10 000 abonnés sur votre page, vous publiez un post important qui n’est vu que par 1 500 d’entre eux. Vous pourriez lancer une publicité pour toucher spécifiquement les 8 500 qui ne l’ont pas encore vu. Fini le gaspillage de budget sur ceux qui ont déjà l’information. Deuxième cas : le contrôle de la fréquence et la lutte contre l’ad fatigue. Vous pourriez créer une audience des personnes qui ont vu votre publicité ‘X’ plus de 3 fois sur les 7 derniers jours et les exclure de vos campagnes pendant un certain temps pour ne pas les lasser. Ce serait un contrôle chirurgical de la répétition publicitaire. Troisième cas, et le plus excitant : le storytelling séquentiel, même avec des images. Vous montrez une première publicité (une image) qui pose une question ou introduit un problème. Puis, vous créez une deuxième campagne qui ne cible QUE les personnes ayant vu la première pub, avec une deuxième image qui apporte la réponse ou la solution. Actuellement, on peut s’en approcher avec le retargeting des vues de vidéo, mais cela nous contraint à n’utiliser que ce format. Comme je le souligne, ‘si on fait de la vidéo, on peut quand même recibler les personnes qui ont vu par exemple 3 secondes, 10 secondes, 15 secondes… et ça on peut vraiment choisir la vidéo bien spécifique de la pub’. Cette option sur les impressions étendrait cette puissance à tous les formats.

Idée n°4 : La fréquence d’engagement comme signal d’intérêt profond

Cette dernière idée s’inspire d’une fonctionnalité qui existe déjà pour le tracking pixel. Quand on crée une audience de visiteurs de site web, on peut affiner en ne gardant que les personnes qui ont visité le site ‘au moins 2 fois’ ou qui ont ajouté ‘au moins 2 produits au panier’. C’est un excellent moyen de filtrer les visiteurs curieux des visiteurs réellement intéressés. Pourquoi ne pas appliquer cette même logique aux interactions sur la plateforme ? Jon Loomer suggère de pouvoir créer des audiences basées sur la fréquence d’engagement. Par exemple, cibler uniquement les personnes qui ont interagi avec ‘au moins 2 de vos publications sur les 30 derniers jours’. Ou encore plus puissant, cibler ceux qui ont effectué ‘au moins 2 types d’interactions sur un même post’ (par exemple, un like ET un commentaire). Ce serait un signal d’engagement extrêmement fort. Une personne qui prend le temps de liker puis de commenter est bien plus impliquée qu’une personne qui a juste laissé un like en scrollant. Pouvoir isoler ces super-fans ou ces prospects très chauds nous permettrait de leur adresser des messages beaucoup plus directs, comme une invitation à un webinaire ou une offre exclusive. Cela ajouterait une couche de qualification essentielle à nos audiences d’engagement qui sont aujourd’hui trop larges.

Ces quatre idées, si elles voyaient le jour, nous redonneraient une partie du contrôle que nous avons perdu. Elles transformeraient les données internes à Facebook en outils de précision. Bien sûr, la question demeure : ‘Est-ce que Facebook va les mettre en place ? Je pense pas.’ Peut-être par peur de rendre le ciblage trop granulaire et de complexifier l’interface. Mais dans le contexte actuel, ce serait une bouffée d’air frais pour des milliers d’annonceurs en quête de pertinence et de performance.

L’actualité express : les publicités débarquent dans l’onglet Shops d’Instagram

Pendant que nous rêvons à des options de ciblage futuristes, Meta continue de faire évoluer sa plateforme. La dernière nouveauté en date est l’apparition des publicités dans l’onglet Shops d’Instagram. C’est une évolution logique et attendue. Après avoir introduit les publicités dans les Reels, Meta cherche à monétiser chaque recoin de son application. L’onglet Shops, c’est cet espace dédié au shopping, accessible directement depuis la barre de navigation principale, où les utilisateurs peuvent découvrir et acheter des produits sans quitter l’application (aux États-Unis) ou en étant redirigé vers le site marchand. L’introduction de la publicité dans ce flux est une nouvelle opportunité pour les annonceurs, notamment les e-commerçants. Il s’agit d’un nouvel emplacement, ou ‘placement’ dans le jargon publicitaire. Concrètement, cela signifie que lorsque vous lancerez vos campagnes, vous pourrez choisir de diffuser vos annonces également à cet endroit. L’avantage ? On touche l’utilisateur dans un contexte où il est déjà dans une intention d’achat ou de lèche-vitrine. Il n’est pas en train de regarder les photos de ses amis, il est activement en train de chercher des produits. C’est donc ‘une bonne nouvelle pour les annonceurs parce que ça fait un placement de plus’. Reste à voir comment cet emplacement performera et quels formats publicitaires seront les plus adaptés, mais c’est un signe clair que Meta mise tout sur le social commerce.

D’où viennent mes clients ? Analyse transparente de mes 30 derniers prospects

Après la théorie et l’actualité, passons à la pratique. C’est la question que tout entrepreneur ou freelance se pose : comment trouver des clients ? Pour y répondre, j’ai décidé de ne pas me baser sur des intuitions mais sur des données concrètes. J’ai analysé la provenance de mes 30 derniers prospects qualifiés pour mon agence DHS Digital. Par ‘qualifié’, j’entends des entreprises qui correspondent à nos critères et avec qui j’ai eu un premier appel téléphonique. La méthode pour connaître leur provenance est simple et redoutablement efficace : je leur demande. ‘J’ai simplement demandé à mes prospects par téléphone ou par email comment est-ce qu’ils m’ont connu.’ Oubliez les UTM complexes et l’attribution multi-touch pour un instant, la source la plus fiable est souvent la parole du client lui-même. Les résultats de cette analyse sont riches d’enseignements sur la rentabilité et la complémentarité des différents canaux d’acquisition que j’utilise. Voici le détail.

Le Blog : Le pilier de l’autorité (12 prospects / 20h par mois)

Le blog est, de loin, la source qui génère le plus de prospects en volume absolu : 12 sur 30. C’est le fruit d’un travail de longue haleine. Je consacre environ 20 heures par mois à la création de contenu pour le blog, soit une journée de travail par semaine. À première vue, on pourrait se dire que le ratio temps/prospects n’est pas le plus optimal. Mais ce serait une erreur de s’arrêter à ce simple calcul. Le blog est un actif stratégique qui travaille pour moi 24/7. Un article publié il y a deux ans peut continuer à générer du trafic et des leads aujourd’hui sans que j’y touche. C’est la magie du SEO. Au-delà des prospects directs, les bénéfices indirects sont immenses. Le blog assoit mon autorité et mon expertise, il alimente ma newsletter, il me génère des invitations à des conférences et surtout, il crée un bouche-à-oreille indirect. Des lecteurs parlent de mes articles, partagent mes contenus. C’est aussi un formidable aimant à clients pour mes formations en ligne. Donc, même s’il ‘paraît être le canal le moins rentable pour l’agence’ en calcul direct, je ne risque pas de l’arrêter. Il est la fondation de tout mon écosystème de contenu.

LinkedIn : Le champion de la rentabilité (7 prospects / 8h par mois)

La surprise, ou plutôt la confirmation, de cette analyse, c’est LinkedIn. Avec seulement 8 heures de travail par mois (soit 2 heures par semaine), ce réseau social m’a apporté 7 prospects qualifiés. Le ratio est exceptionnel. C’est presque 3 fois moins de temps que pour le blog, pour un peu plus de la moitié des leads. Cela s’explique par la nature de la plateforme : un environnement professionnel où les décideurs sont présents et actifs. Mon contenu, qui est souvent une déclinaison de mes articles de blog ou de mes podcasts, y trouve une résonance particulière. La question que je me pose est la suivante : ‘que se passerait-il si j’y passais 4h par semaine ?’ Doublerais-je le nombre de prospects ? Pas si sûr. Il y a un risque de saturer mon audience ou de voir la qualité de mes publications baisser. La durée de vie d’un post LinkedIn étant assez longue, poster trop souvent peut être contre-productif. L’axe de développement serait peut-être moins dans la création de contenu que dans l’interaction : passer plus de temps à créer des relations, à commenter, à engager la conversation en message privé. Quoi qu’il en soit, LinkedIn est sans conteste un canal d’acquisition majeur et très rentable pour une activité de service B2B comme la mienne.

Le Podcast : Le créateur de confiance (4 prospects / 12h par mois)

Le Rendez-vous Marketing, le podcast que vous écoutez peut-être, m’a apporté 4 de mes 30 derniers prospects. Cela peut paraître modeste au vu des 12 heures que j’y consacre mensuellement. Mais ce chiffre cache la véritable valeur de ce média : la qualité de la relation. Je l’ai constaté à de multiples reprises : ‘le taux de conversion est plus élevé grâce au podcast’. Les personnes qui me contactent après avoir écouté plusieurs épisodes ne sont pas de simples prospects, ce sont déjà des fans. Ils connaissent ma voix, mon approche, ma philosophie. L’appel découverte n’est plus un entretien de vente, c’est une discussion stratégique. La confiance est déjà établie. Ils sont ‘pré-convaincus’. De plus, je ne fais quasiment jamais de promotion directe de mon agence dans le podcast. Le potentiel est donc énorme. Si je commençais à intégrer des appels à l’action plus clairs, ce chiffre pourrait grimper en flèche. Le podcast est un investissement sur le long terme dans la relation et la confiance, et je suis convaincu que c’est le média qui a le plus de potentiel de croissance pour moi.

Les Apporteurs d’affaires : La force du réseau (6 prospects / temps minimal)

Ce canal est la preuve que le business reste une affaire de relations humaines. 6 prospects proviennent de partenaires ou d’apporteurs d’affaires. Ce sont d’autres agences (web, SEO…), des consultants ou des contacts professionnels qui me recommandent à leurs propres clients lorsqu’ils ont un besoin en publicité Facebook. Le temps de prospection active pour ces leads est quasi nul, puisqu’ils arrivent directement dans ma boîte mail. C’est le canal le plus passif une fois que les partenariats sont établis. Ces leads sont souvent très qualifiés, car ils sont pré-filtrés et la recommandation leur donne une confiance immédiate. Le constat est clair : ‘je devrais passer beaucoup plus de temps à développer de nouveaux partenariats’. C’est un axe de développement évident pour scaler l’acquisition de l’agence. C’est une invitation ouverte : si vous êtes une agence ou un consultant au service des e-commerçants, n’hésitez pas à me contacter.

Les autres canaux : Bouche à oreille et Instagram (1 prospect / 8h par mois pour Instagram)

Pour finir, l’analyse révèle quelques points de vigilance. Le bouche-à-oreille direct (un client qui me recommande) ne m’a apporté qu’un seul prospect sur 30, ce qui est décevant et probablement un point à améliorer. Quant à Instagram, malgré les 2 heures par semaine que j’y passe (soit 8h/mois), il ne m’a apporté aucun prospect pour l’agence. Cela ne veut pas dire que le canal est inutile. Je reconnais que mon contenu sur Instagram est ‘plus débutant’ et s’adresse davantage à ceux qui veulent se former. Et de ce point de vue, c’est un excellent canal pour la vente de mes formations et pour construire une communauté. Cela illustre un point essentiel : chaque canal a sa propre audience et ses propres objectifs. Il est crucial de ne pas tout mélanger et d’adapter sa stratégie à la plateforme.

Conclusion : De l’analyse à l’action

Ce double voyage, de l’avenir idéal du ciblage Facebook à l’analyse pragmatique de mes propres canaux d’acquisition, nous laisse avec plusieurs enseignements clés. Premièrement, le monde de la publicité digitale est en pleine mutation. Nous devons accepter que l’ère du tracking parfait est révolue et nous préparer à travailler avec des outils de ciblage plus natifs, plus internes aux plateformes, en espérant que celles-ci nous offrent la granularité dont nous avons besoin. Deuxièmement, la dépendance à un seul canal d’acquisition est un risque majeur. La diversification, portée par une stratégie de contenu cohérente, est la clé de la résilience. Mon analyse le montre bien : le blog bâtit l’autorité à long terme, LinkedIn génère des leads rentables à court terme, le podcast crée une confiance inégalée et les partenariats apportent un flux qualifié. Chaque canal joue sa partition. Enfin, la leçon la plus importante est peut-être la plus simple : écoutez vos clients. Dans un monde de données incomplètes et d’attribution complexe, la meilleure façon de savoir ce qui fonctionne est de leur poser directement la question. C’est ce qui m’a permis de dresser ce portrait précis de mon acquisition. J’espère que cette transparence vous inspirera à faire de même. Prenez le temps d’analyser vos propres sources de clients. Les réponses que vous trouverez pourraient bien redéfinir vos priorités pour les mois à venir.

Questions fréquentes (FAQ)

Pourquoi les options de ciblage Facebook actuelles sont-elles devenues moins efficaces ?

Les options de ciblage basées sur l’activité des utilisateurs en dehors de Facebook, via le pixel, ont perdu une grande partie de leur efficacité. Cela est dû principalement à deux facteurs : la mise à jour iOS 14 d’Apple, qui demande le consentement des utilisateurs pour le suivi, et le refus croissant des cookies par les internautes. En conséquence, Facebook a une vision beaucoup plus partielle de ce que font les utilisateurs sur les sites web et les applications. Cela réduit la taille et la précision des audiences de retargeting (personnes ayant visité une page, ajouté au panier, etc.) et rend l’optimisation des campagnes plus difficile.

‘Le Pixel Facebook est moins efficace à cause des cookies qu’on n’a plus de plus en plus tendance à refuser ou ne pas accepter. Et en plus de ça, ben il y a iOS 14 qui s’est un peu mêlé là-dedans.’

Quelle est l’option de ciblage la plus prometteuse que Facebook pourrait ajouter ?

Parmi les idées évoquées, la plus attendue par de nombreux annonceurs est la possibilité de cibler les personnes ayant interagi avec une publication ou une publicité spécifique. Actuellement, on ne peut cibler que l’ensemble des personnes ayant interagi avec n’importe quel contenu de la page, ce qui est très large. Pouvoir isoler les interagissants d’un post précis permettrait de créer des séquences de retargeting ultra-pertinentes basées sur un intérêt clairement manifesté pour un sujet ou un produit particulier. Ce serait une avancée majeure pour la personnalisation des campagnes publicitaires au sein de l’écosystème de Meta.

‘Ça serait génial de pouvoir se dire bah tiens, cette pub là, toutes les personnes qui ont interagi avec cette pub là, je veux pouvoir leur montrer une publicité spécifique ou en tout cas les avoir dans une audience. Et ça, c’est pas possible.’

Est-il encore possible de faire du retargeting efficace sur Facebook après iOS 14 ?

Oui, le retargeting reste possible et efficace, mais il faut adapter ses stratégies. Le retargeting basé sur le pixel (visiteurs de site web) est affaibli et nécessite des volumes de trafic plus importants pour fonctionner. La clé est de se concentrer davantage sur le retargeting ‘on-platform’, c’est-à-dire en utilisant les sources de données internes à Facebook et Instagram. Il s’agit de créer des audiences de personnes qui ont interagi avec votre profil Instagram, votre page Facebook, vu une partie de vos vidéos, ouvert un Instant Experience ou rempli un formulaire Lead Ad. Ces données sont fiables car elles ne dépendent pas du tracking externe.

‘On doit se baser de plus en plus sur les fameuses sources de Facebook, notamment les personnes qui regardent nos vidéos, les personnes qui vont ouvrir nos instants d’expérience, les personnes qui vont interagir avec notre compte Instagram ou notre page Facebook.’

Quel est le canal d’acquisition le plus rentable pour une agence marketing digitale ?

D’après l’analyse présentée, LinkedIn se révèle être le canal le plus rentable en termes de ratio temps investi / nombre de prospects générés. Avec seulement 8 heures de travail par mois, il a permis d’obtenir 7 prospects qualifiés. Cela s’explique par son environnement B2B où les décideurs sont présents et réceptifs à du contenu d’expertise. Cependant, la ‘rentabilité’ peut aussi se mesurer en termes de qualité de lead. De ce point de vue, le podcast, bien que générant moins de leads, apporte des prospects plus qualifiés et plus faciles à convertir. La stratégie idéale est donc une combinaison de plusieurs canaux.

‘Clairement, si je devais choisir un canal d’acquisition aujourd’hui qui semble le plus rentable, c’est sans aucun doute LinkedIn parce que finalement en y passant 2h par semaine, j’ai 7 prospects.’

Le blog est-il encore un bon canal d’acquisition en 2024 ?

Absolument. Bien qu’il soit le canal le plus chronophage (20h/mois dans l’étude de cas), le blog reste un pilier stratégique fondamental pour plusieurs raisons. C’est un actif qui prend de la valeur avec le temps grâce au référencement naturel (SEO), continuant à attirer du trafic et des leads des mois, voire des années après la publication. Il assoit l’autorité et l’expertise d’une marque, ce qui est crucial dans le secteur des services. De plus, il génère de nombreux bénéfices indirects : il alimente la newsletter, crée du bouche-à-oreille, ouvre des opportunités de partenariats et attire des clients pour d’autres offres comme les formations.

‘Même si j’arrête de publier, ben le blog continue finalement à vivre et à rapporter du trafic sans que je fasse rien, alors que si j’arrête de publier sur LinkedIn ou sur le sur le podcast, j’ai beaucoup moins d’écoute et de vues.’

Comment le podcast peut-il aider à trouver des clients qualifiés ?

Le podcast est un média unique pour bâtir une relation de confiance et d’intimité avec l’audience. En passant régulièrement du temps à écouter la voix et les conseils d’un expert, les auditeurs développent une connexion forte. Lorsqu’ils décident de prendre contact, ils ne sont plus des prospects froids ; ils connaissent déjà l’approche, la personnalité et l’expertise de l’hôte. Cela conduit à des prospects ‘pré-vendus’ et beaucoup plus qualifiés, ce qui se traduit par un taux de conversion plus élevé lors des appels de découverte. Le podcast agit comme un filtre et un puissant outil de qualification.

‘Je constate que les personnes que j’ai au téléphone qui ont déjà écouté ce podcast sont un peu plus convaincues déjà d’avance que celles qui m’ont connu sur LinkedIn ou via le blog.’

Comment savoir précisément d’où proviennent mes clients ?

Bien que les outils de tracking analytics (comme Google Analytics) soient utiles, ils sont souvent imparfaits et ne racontent pas toute l’histoire, notamment avec les restrictions actuelles. La méthode la plus simple et la plus fiable est de poser directement la question à vos clients ou prospects. Intégrez cette question dans votre processus : lors du premier appel, dans le formulaire de contact, ou via un questionnaire post-achat. Une simple question comme ‘Comment nous avez-vous connus ?’ peut vous fournir des informations précieuses et bien plus précises que n’importe quel outil pour comprendre le véritable parcours de vos clients.

‘C’est toujours bien en fait de poser directement la question à vos clients. Ça peut être des questionnaires de feedback quand ils ont acheté, ça peut être également le simple fait de poser la question durant vos appels découverte.’