[CHRONIQUE #14] Lever des fonds (ou pas), Comment dire Non, Les publicités dans les Réels Instagram débarquent

Derrière le micro : mes réflexions sur la croissance, l’art de dire non et les nouvelles frontières du marketing

Bonjour, je suis Danilo Duchesnes et je suis ravi de vous retrouver pour cette nouvelle chronique du Rendez-vous Marketing. Plus qu’un simple épisode, la chronique est un espace où je me permets de baisser un peu la garde, de partager avec vous les coulisses de mon quotidien d’entrepreneur. Je vous parle de mes réflexions, des obstacles que je rencontre, des projets qui m’animent, et surtout, des leçons que j’en tire. Cette semaine, nous allons plonger au cœur de questionnements que beaucoup d’entre nous se posent. On va d’abord aborder un sujet qui a occupé mes pensées ces derniers temps : le grand dilemme de la croissance. Faut-il lever des fonds pour accélérer ou continuer à avancer de manière organique ? C’est une question vertigineuse, et je vais vous partager en toute transparence où j’en suis dans ma réflexion. Ensuite, nous toucherons à un point plus personnel mais tout aussi stratégique : l’art de dire non. Comment poser ses limites et refuser des opportunités sans se sentir coupable ni froisser son interlocuteur ? C’est une compétence que j’apprends à maîtriser et je vous livrerai mes astuces. Nous ferons également un détour par l’actualité avec une nouvelle qui devrait ravir les annonceurs : l’arrivée des publicités dans les Reels Instagram en France. C’est une opportunité immense que nous allons décortiquer ensemble. Enfin, je conclurai en vous parlant de mon dernier article de blog consacré à un phénomène qui redéfinit le e-commerce : les DNVB. Préparez-vous, c’est un épisode dense, authentique et, je l’espère, riche en enseignements pour votre propre parcours.

Le dilemme de la croissance : faut-il lever des fonds pour passer au niveau supérieur ?

Tout entrepreneur connaît ce sentiment. Ce moment où la machine, que l’on a mis tant d’énergie à construire, tourne bien, mais où l’on sent qu’elle pourrait aller beaucoup plus vite, beaucoup plus loin. Ces deux dernières semaines, j’ai pris du recul pour planifier les prochains mois, les prochaines années pour mon agence DHS Digital et mes formations. J’ai listé tous les projets marketing ambitieux que je voulais lancer : améliorer nos tunnels de vente, générer plus de leads, acquérir plus de clients… Les idées fusaient. Mais une fois la liste établie et les priorités posées, un constat brutal s’est imposé.

‘Je me suis dit que ce serait impossible que je puisse les réaliser en interne ou avec quelques freelance’.

Cette prise de conscience a été le point de départ d’une profonde réflexion sur ma stratégie de croissance. C’est ce cheminement que je veux partager avec vous aujourd’hui, car il touche au cœur de ce que signifie ‘développer son entreprise’.

Le constat d’un plafond de verre organique

Jusqu’ici, la croissance de DHS Digital a été formidablement organique. J’ai construit mon système d’acquisition sur le contenu : le blog, le podcast, les réseaux sociaux. C’est un moteur puissant, mais qui dépend énormément de mon implication personnelle. Le problème, c’est que mon rôle évolue. Je ne peux plus être à la fois le créateur de contenu principal, le manager, le commercial et le stratège sur tous les fronts. Pour vraiment accélérer, je sais que je devrais investir massivement dans des projets comme le SEO, la prospection B2B, le développement d’une chaîne YouTube avec du ‘snack content’ ou des vidéos plus travaillées. Chacun de ces chantiers est un métier à part entière. Imaginer devoir recruter et coordonner une agence SEO, un consultant en prospection, un rédacteur, un vidéaste… L’équation devient complexe et surtout, très coûteuse. L’énergie nécessaire pour piloter ces initiatives externes, en plus de mon travail quotidien, est colossale. Je ressens ce que beaucoup d’entrepreneurs vivent : un plafond de verre. La croissance organique m’a amené jusqu’ici, mais pour atteindre l’étape suivante, un simple coup de pouce ne suffit plus. Il faut un véritable changement de paradigme.

Analyser sa croissance : quand l’organique ne suffit plus

Les chiffres parlent d’eux-mêmes et confirment ce sentiment. En 2019, nous avons triplé le chiffre d’affaires. En 2020, nous l’avons plus que doublé. Pour 2021, je sens déjà que la croissance, bien que toujours présente, sera moins explosive.

‘En 2021 à mon avis, bah la croissance sera moins forte, donc je vous vois déjà et je pense qu’on sera dans le meilleur des cas, on sera à 180 % voir, je dirais 160, 150 % dans le pire des cas.’

Ce ralentissement n’est pas un échec, c’est une évolution naturelle pour une entreprise qui a très peu investi en publicité payante par rapport à son chiffre d’affaires. La machine organique est performante, mais elle n’est pas infiniment scalable sans de nouvelles ressources. Aujourd’hui, la génération de leads repose principalement sur moi et quelques freelances. Le système est efficace mais fragile. Que se passerait-il si je devais m’arrêter de produire du contenu pendant un mois ? C’est cette dépendance que je cherche à réduire. Pour cela, il faut diversifier nos canaux d’acquisition, explorer la prospection B2B, investir dans la publicité digitale à plus grande échelle. Et pour faire tout cela, il faut une équipe dédiée.

Le coût caché du recrutement et la protection de la trésorerie

La solution semble évidente : recruter. Mais c’est là que le bât blesse. Jusqu’à présent, ma politique de recrutement a été très prudente. J’engage des profils opérationnels (Account Manager, Media Buyer) uniquement lorsque la charge de travail liée à l’arrivée de nouveaux clients le justifie. Ces recrutements supportent la croissance existante, ils ne la créent pas. Ce que je dois faire maintenant, c’est investir dans des profils qui vont *générer* de la croissance : une équipe marketing, un commercial, peut-être un responsable des opérations. Le problème fondamental avec ces postes, c’est leur rentabilité différée.

‘Si j’engage un marketeur ou un sales, ça prendra peut-être 3 mois voir même 6 mois avant que les résultats de son travail se fassent voir au niveau des revenus.’

Engager ces trois profils représenterait un investissement initial conséquent, sans garantie de retour sur investissement immédiat. Payer ces salaires en puisant dans les marges ou, pire, dans la trésorerie de l’entreprise est un risque que je suis très réticent à prendre. C’est une peur viscérale de ‘dilapider une grosse partie de ma trésorerie’ sur de mauvais recrutements ou des stratégies qui ne porteraient pas leurs fruits. Cette prudence, qui a été une force jusqu’ici, devient potentiellement un frein.

Peser le pour et le contre : une décision stratégique

Face à ce constat, l’idée de lever des fonds, que j’avais longtemps écartée, a commencé à faire son chemin. J’estime qu’il faudrait environ 150 000 € de cash pour financer cette équipe sur la première année. J’ai donc commencé à peser le pour et le contre de cette option, et la balance est complexe.

Les arguments ‘Pour’ une levée de fonds :

• Accélérer la croissance : C’est l’objectif premier. Un apport de cash permettrait de viser à nouveau des taux de croissance de 200% ou plus, en investissant simultanément sur plusieurs fronts.
• Recruter les bonnes ressources humaines : L’argent serait directement alloué à la constitution d’une équipe marketing et sales solide, le moteur de la croissance future.
• Structurer l’entreprise : Cela forcerait à mettre en place un organigramme plus scalable et moins dépendant de ma seule personne.
• Réduire la dépendance : L’entreprise deviendrait moins fragile, avec plusieurs personnes capables de générer des leads et des ventes.
• Exploiter le plein potentiel : DHS Digital mixe services (agence) et produits (formations), un modèle avec un potentiel énorme qui est aujourd’tui sous-exploité.

Les arguments ‘Contre’ une levée de fonds :

• La méconnaissance du coût d’acquisition (CAC) : C’est un point faible majeur. Sans connaître précisément combien coûte l’acquisition d’un client, il est difficile de justifier un investissement massif à des investisseurs.
• La trésorerie actuelle : L’entreprise est saine et génère du cash chaque mois. Je pourrais potentiellement financer ces recrutements moi-même l’année prochaine, mais en prenant un risque financier personnel plus important.
• La dilution du capital et la perte d’autonomie : Céder des parts de mon entreprise signifie devoir rendre des comptes à des investisseurs. J’apprécie énormément la liberté de n’avoir de comptes à rendre qu’à moi-même.
• La pression de la réussite : Une levée de fonds est un acte public qui engendre une pression externe et interne pour performer à tout prix.
• Le caractère non indispensable : Pourrions-nous y arriver plus lentement, en recrutant un profil à la fois, sans financement externe ? Oui, mais ce serait plus long.

Cette réflexion est toujours en cours. Entre lever des fonds auprès d’investisseurs ou recourir au ‘love money’ (amis, famille), rien n’est décidé. C’est un carrefour stratégique pour l’avenir de l’entreprise. Partager cela avec vous, c’est aussi une manière d’inviter le débat et de recueillir vos avis.

Ce questionnement sur la gestion des ressources et des priorités de l’entreprise m’a naturellement conduit à une réflexion plus personnelle sur la gestion de ma ressource la plus précieuse : mon temps. Pour pouvoir piloter une croissance plus rapide, il faut savoir où allouer son énergie, et cela commence par apprendre à dire non.

L’art subtil de dire non : protéger son temps pour mieux construire

Dire ‘oui’ est naturel. On veut aider, se rendre utile, ne pas décevoir. Pendant longtemps, j’ai été un ‘yes man’. Je disais oui à tout et à tout le monde, pensant que c’était la meilleure façon de construire mon réseau et mon business. Avec le recul, je réalise à quel point cette attitude peut être néfaste. J’ai dit oui à des appels de ‘dépannage’ qui duraient des heures, gratuitement. J’ai dit oui à des clients qui négociaient mes tarifs à la baisse. J’ai dit oui à des missions qui ne correspondaient pas à mon cœur de métier. J’ai dit oui à des clients avec qui je ne partageais aucune valeur, et je l’ai amèrement regretté.

‘J’ai réalisé que les autres avaient justement la main mise sur mon agenda’.

Chaque ‘oui’ accordé à une mauvaise sollicitation est un ‘non’ déguisé à mes propres priorités, à ma croissance, à mon bien-être. Apprendre à dire non est devenu non pas un acte de fermeture, mais un acte de protection stratégique.

Mes techniques pour refuser avec fermeté et bienveillance

Dire non n’est pas facile, surtout quand on a, comme moi, l’envie sincère d’aider. Mais il est possible de le faire de manière ferme, honnête, et sans jamais froisser la personne en face. J’ai développé quelques systèmes simples mais efficaces pour y parvenir.

1. Le pouvoir du mot magique ‘parce que’ :
Une simple justification change radicalement la perception d’un refus. Au lieu d’un ‘non’ sec, vous offrez un contexte. Par exemple, lorsqu’on me demande une réduction, je réponds :

‘Écoute [prénom], je ne peux pas accepter, parce que si j’accepte, je devrais consacrer moins de temps au projet avec le risque de ne pas atteindre les objectifs que l’on s’est fixés.’

C’est honnête, logique et centré sur le bénéfice du client. Le ‘non’ n’est plus une fin de non-recevoir, mais une explication qui préserve la qualité de mon travail. C’est une technique redoutablement efficace dans presque toutes les situations.

2. L’alternative, une porte de sortie constructive :
Un refus ne doit pas laisser votre interlocuteur dans une impasse. Proposer une alternative est la meilleure façon de montrer que vous vous souciez toujours de son problème, même si vous ne pouvez pas le résoudre personnellement. Quand on me demande de l’aide pour un compte publicitaire bloqué, je ne peux souvent rien faire. Au lieu de dire ‘non, désolé’, j’explique :

‘Je ne pourrais pas t’appeler aujourd’hui pour débloquer ton compte parce que cela sort de mon champ d’action. Par contre, j’ai écrit un guide sur le sujet qui explique comment contacter Facebook. Est-ce que tu l’as lu ? Je peux aussi te partager la page d’aide officielle.’

Je dis non à la demande initiale (un appel), mais je dis oui à l’aide en proposant des ressources. La personne se sent aidée, et mon agenda est préservé.

3. Les réponses standardisées, mon bouclier anti-surcharge :
Pour les requêtes récurrentes que je dois refuser (articles invités, partenariats non pertinents…), j’utilise des réponses standardisées sur Gmail. Cela peut sembler impersonnel, mais c’est un gain de temps et d’énergie mentale considérable. Une réponse bien rédigée une seule fois me permet de traiter ces demandes rapidement, poliment, et de me concentrer sur ce qui compte vraiment. C’est une forme d’automatisation de la politesse.

Le filtre décisionnel : quand faut-il dire ‘oui’ ?

Le but n’est pas de dire non à tout, mais de dire oui aux bonnes choses. Pour cela, je me suis créé un petit filtre mental, une série de questions que je me pose avant d’accepter un projet, un rendez-vous ou une opportunité :

• Est-ce que j’ai sincèrement envie de travailler avec cette personne ?
• Cette demande respecte-t-elle mon temps et mon expertise ?
• Est-ce que le fait de dire oui me fera perdre du temps ou de l’argent sur le long terme ?
• Ce projet m’attire-t-il vraiment ou est-ce que je le fais par obligation ?

Une question que j’aime particulièrement, c’est : ‘Si cette opportunité avait lieu demain, est-ce que je serais toujours aussi enthousiaste à l’idée de dire oui ?’. Cette question simple permet de déjouer le piège de l’optimisme futur, où l’on imagine avoir plus de temps dans deux semaines. Si la réponse est non pour demain, elle devrait probablement l’être aussi pour plus tard. En fin de compte, il faut retenir une chose :

‘Dire non est un acte de bienveillance.’

Lorsque vous êtes sincère sur les raisons de votre refus, vous rendez service à la personne en ne lui faisant pas perdre son temps, et vous vous rendez service à vous-même en restant fidèle à vos objectifs.

Protéger son temps permet justement de rester à l’affût des vraies opportunités, comme celle qui se profile à l’horizon pour tous les annonceurs sur les réseaux sociaux. Passons maintenant à l’actualité chaude de la semaine.

Instagram Reels Ads : la nouvelle frontière publicitaire à conquérir

C’est une nouvelle qui n’a peut-être pas fait les gros titres, mais pour nous, marketeurs et annonceurs, c’est un véritable tournant. Facebook a annoncé le déploiement, en phase de test en France, des publicités sur Instagram Reels. Depuis leur lancement en août 2020, les Reels, ces courtes vidéos verticales inspirées de TikTok, ont pris une place centrale sur la plateforme, avec leur propre onglet dédié. C’est le signe qu’Instagram mise énormément sur ce format. Bien que les statistiques officielles soient encore discrètes, nous savons que l’engagement y est massif, notamment auprès de la Génération Z et des Millennials. Proposer un format publicitaire natif dans ce flux était donc la suite logique. Ces publicités s’intègrent parfaitement : elles ressemblent à un Reel organique, peuvent être likées, commentées, partagées. La seule différence est la mention ‘sponsorisé’. C’est une opportunité en or pour les marques de toucher une audience captive avec un contenu créatif et engageant.

7 conseils d’expert pour des publicités Reels qui cartonnent

Pour ne pas passer à côté de cette opportunité, il faut comprendre les codes de ce nouveau format. Je me suis inspiré des excellents conseils partagés par Jérémy Bandaan, un expert de la vidéo ‘snack content’ qui était passé sur le podcast. Voici une synthèse de ses recommandations, enrichie de ma propre expérience :

1. Captez l’attention dans les 3 premières secondes : C’est la règle d’or de la vidéo sur mobile. Le ‘scroll’ est impitoyable. Votre accroche doit être immédiate, visuelle et percutante pour stopper le pouce de l’utilisateur.

2. Privilégiez les formats très courts (15 secondes max) : Même si les Reels peuvent durer plus longtemps, la capacité d’attention est limitée. Un message clair, concis et dynamique en 15 secondes sera bien plus efficace.

3. Pensez ‘natif’, pas ‘publicité’ : La pire erreur serait de simplement recycler vos publicités classiques. Les Reels qui fonctionnent sont ceux qui ressemblent à du contenu créé par un utilisateur : authentiques, moins produits, et souvent avec une touche d’humour ou de créativité.

‘Il conseille de privilégier des formats face caméra type UGC, donc user generated content’.

4. Misez sur l’UGC et le face caméra : Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) est le roi de l’authenticité. Mettre en scène des clients, des créateurs de contenu ou même vos propres employés parlant face caméra crée une connexion et une confiance immédiates.

5. Utilisez le son de manière créative : Le son est un élément central des Reels. Utilisez les musiques tendances, les voix off dynamiques. Contrairement à d’autres formats, ici, le son est souvent activé. Jérémy considère même que les sous-titres ne sont pas toujours nécessaires, même si je recommande de rester prudent sur ce point.

6. Testez 3 à 4 créatifs par campagne : Ne misez pas tout sur une seule vidéo. Proposez à l’algorithme 3 ou 4 variations (angles différents, accroches différentes) pour qu’il puisse optimiser et diffuser la plus performante.

7. Rafraîchissez vos créas chaque semaine : C’est un format à consommation rapide. L’usure créative (‘ad fatigue’) arrive très vite. Prévoyez un cycle de production agile pour renouveler vos publicités chaque semaine et maintenir des performances élevées.

Ce format publicitaire est une aubaine pour les marques qui savent jouer le jeu de l’authenticité et de la créativité. Et parmi les marques les plus douées dans ce domaine, on retrouve souvent celles qui sont nées sur le digital : les DNVB.

DNVB : Plongée au cœur des marques qui réinventent le commerce

Pour conclure cette chronique, je voulais vous parler de mon dernier article de blog, consacré à un sujet qui me passionne : les DNVB, ou ‘Digitally Native Vertical Brands’. Des noms comme Respire, Jimmy Fairly, Le Slip Français ou Sézane vous sont sûrement familiers. Ces marques ont toutes un point commun : elles sont nées sur internet et ont bouleversé les codes de leur secteur. Une DNVB se définit par son approche ‘direct to consumer’. Elle maîtrise toute la chaîne de valeur, de la conception du produit à la distribution, en supprimant les intermédiaires. Cette verticalité leur permet de proposer des produits de grande qualité à des prix plus justes, mais surtout, de construire une relation unique et très forte avec leur clientèle. C’est un modèle fascinant que j’ai eu la chance d’explorer en recevant sur le podcast des fondateurs de DNVB à succès comme ceux de Wopilo ou Bobbies, ainsi que Vincent Redrado, le fondateur du Digital Native Group. Dans mon article, je reviens en détail sur ce qui caractérise ces marques, leurs leviers de croissance online et offline, et je vous partage un panorama complet des DNVB françaises. C’est un écosystème en pleine effervescence qui redessine les contours du commerce de demain.

Conclusion : Le cheminement permanent de l’entrepreneur

Cette chronique nous a fait voyager, de la salle du conseil d’administration imaginaire où se décide une levée de fonds, à la gestion intime de notre agenda, en passant par les nouvelles frontières de la publicité digitale. Ce parcours illustre bien le quotidien d’un entrepreneur : un jonglage permanent entre la vision stratégique à long terme et les décisions tactiques du quotidien. La question de lever des fonds n’est pas seulement une question financière ; c’est une question sur le type de croissance que l’on désire et les sacrifices que l’on est prêt à faire. L’art de dire non n’est pas un signe d’égoïsme, mais une discipline nécessaire pour allouer ses ressources là où elles auront le plus d’impact. S’adapter aux nouvelles opportunités comme les Reels Ads n’est pas une option, mais une nécessité pour rester pertinent. Comprendre des modèles comme les DNVB, c’est s’inspirer de ceux qui écrivent les nouvelles règles du jeu. J’espère que ce partage transparent vous a été utile. Mon but est de vous montrer que derrière chaque entreprise, il y a des doutes, des réflexions, des essais et des erreurs. C’est ce cheminement qui est le plus riche d’enseignements. Je vous encourage à appliquer ces réflexions à votre propre situation et, si le cœur vous en dit, à venir en discuter avec moi. À très bientôt pour un nouvel épisode !

Questions fréquentes (FAQ)

1. Quels sont les principaux risques à lever des fonds pour une agence ou une entreprise de services ?

Le risque majeur est de mal évaluer le retour sur investissement des fonds levés. Contrairement à une startup produit avec des coûts marginaux faibles, une agence vend du temps humain. Lever des fonds pour recruter une équipe marketing et sales, comme je l’envisage, comporte un délai de rentabilité. Si les nouvelles recrues ne génèrent pas assez de chiffre d’affaires pour couvrir leurs salaires et générer un profit dans un délai raisonnable, la levée de fonds peut rapidement ‘brûler’ la trésorerie sans créer de valeur durable. Un autre risque est la dilution : en cédant une partie de votre capital, vous perdez une partie du contrôle et des futurs profits. Enfin, il y a la pression des investisseurs qui attendent une croissance rapide et constante, ce qui peut pousser à prendre des décisions à court terme parfois néfastes pour la vision à long terme.

‘On doit céder une partie du capital et surtout avoir des comptes à rendre envers nos investisseurs et ça c’est vrai que c’est un truc qui est cool quand on est seul dans sa société (…) c’est que j’ai des comptes à rendre à personne mise à part moi-même.’

2. Comment savoir si mon entreprise est prête pour une levée de fonds ?

Une entreprise est généralement prête lorsqu’elle a atteint une phase de maturité et de prévisibilité. Il faut avoir un ‘product-market fit’ clair, c’est-à-dire une offre qui répond à un besoin avéré du marché. Idéalement, vous devez avoir un système d’acquisition qui fonctionne déjà, même à petite échelle, et que vous souhaitez ‘scaler’. C’est ce que je commence à avoir avec DHS Digital. Il est crucial de connaître ses métriques clés, notamment le coût d’acquisition client (CAC) et la ‘lifetime value’ (LTV). Si vous ne connaissez pas votre CAC, comme c’est mon cas actuellement, il est très difficile de convaincre un investisseur car vous ne pouvez pas prouver que chaque euro investi en marketing en rapportera plusieurs. Enfin, il faut une vision claire de l’utilisation des fonds et un plan d’affaires solide montrant comment cet investissement va générer une croissance exponentielle.

‘Aujourd’hui ma boîte DHS Digital est une entreprise plus mature avec des process en place, on a une clientèle établie, on a une petite réputation, une petite équipe, on a également un système d’acquisition.’

3. Pourquoi est-il si difficile de dire non dans un contexte professionnel ?

La difficulté vient souvent de raisons psychologiques et sociales profondes. Premièrement, il y a la peur de décevoir ou de froisser l’autre, ce que l’on appelle le ‘biais de sympathie’. Nous sommes programmés pour vouloir plaire et maintenir de bonnes relations. Dire non peut être perçu comme un rejet. Deuxièmement, il y a la peur de manquer une opportunité (le fameux FOMO – Fear Of Missing Out). On se dit que ce ‘oui’ pourrait déboucher sur quelque chose de grand, même si l’instinct nous dit le contraire. Enfin, il y a la volonté de se montrer serviable et compétent. Dire ‘oui’ à tout peut donner l’impression d’être indispensable et proactif, alors qu’en réalité, cela mène souvent à la dispersion et au burn-out.

‘La raison pour laquelle on dit souvent oui, bah c’est sûrement la même que celle par laquelle vous dites oui aussi, c’est qu’on ne veut pas froisser les gens et au contraire, on veut naturellement aider et se rendre utile.’

4. Quelle est la meilleure façon de refuser une demande de réduction de prix ?

La meilleure approche est d’être à la fois ferme et éducatif. Il ne faut pas simplement dire ‘non’, mais expliquer la valeur qui justifie le prix. La technique du ‘parce que’ est parfaite ici. Vous pouvez expliquer que votre tarif correspond à un certain temps alloué, à un niveau d’expertise, et à des process qui garantissent l’atteinte des objectifs. Baisser le prix signifierait inévitablement de réduire la qualité ou le temps consacré, ce qui serait préjudiciable pour le client lui-même. Vous pouvez ainsi transformer la conversation sur le prix en une conversation sur la valeur et les résultats. Proposer des alternatives, comme un périmètre de mission réduit pour correspondre au budget du client, peut aussi être une excellente solution qui préserve votre valeur tout en offrant une solution.

‘Je ne peux pas accepter parce que si j’accepte, je devrais consacrer moins de temps au projet avec le risque de ne pas atteindre les objectifs que l’on s’est fixés.’

5. Les publicités sur Instagram Reels sont-elles efficaces pour toutes les entreprises ?

Potentiellement oui, mais leur efficacité dépendra de l’adéquation entre l’entreprise et les codes de la plateforme. Les Reels sont particulièrement performants pour les marques B2C qui ciblent une audience jeune (Gen Z, Millennials) et dont les produits ou services sont visuels. Les secteurs comme la mode, la beauté, la food, le sport ou le voyage y trouvent un terrain de jeu idéal. Cependant, même une entreprise B2B peut y trouver son compte en adoptant une approche créative : tutoriels rapides, ‘behind the scenes’ de l’entreprise, conseils d’experts face caméra… La clé n’est pas tant le secteur d’activité que la capacité à produire un contenu authentique, divertissant et natif qui ne ressemble pas à une publicité traditionnelle.

‘On sait que les générations Z, donc les personnes qui sont nées après l’an 2000 et les millennials (…) et bien ils adorent regarder des réels. Et donc du coup, les marques commencent à bien connaître ce format vidéo.’

6. Quel est le principal avantage d’une DNVB par rapport à une marque traditionnelle ?

Le principal avantage réside dans la relation directe et sans intermédiaire avec le client. En maîtrisant toute la chaîne, de la fabrication à la vente, une DNVB collecte une quantité précieuse de données sur ses clients. Elle connaît leurs préférences, leurs habitudes d’achat, leurs retours… Cette connaissance intime lui permet de créer des produits plus pertinents, d’offrir une expérience client exceptionnelle et de construire une communauté forte et engagée autour de la marque. Cette relation directe crée une fidélité bien plus forte que celle obtenue par les marques traditionnelles qui dépendent de distributeurs et ont donc un contact plus distant avec le consommateur final.

‘Ces marques se définissent par leur approche direct to consumer par la suppression des intermédiaires de la fabrication à la distribution et une relation plus proche avec leur clientèle.’

7. Comment estimer le budget nécessaire pour recruter une équipe marketing et sales ?

L’estimation est un exercice complexe. Il faut d’abord lister les profils clés nécessaires. Dans mon cas, je pense à un profil marketing, un sales, et peut-être une personne pour les opérations. Ensuite, il faut rechercher les salaires moyens pour ces postes en fonction de l’expérience et de la localisation. N’oubliez pas d’ajouter les charges patronales, qui représentent environ 40-45% du salaire brut en France. Il faut également budgétiser les outils dont ils auront besoin (CRM, logiciels d’automatisation, etc.) et un budget publicitaire à gérer. Pour être prudent, il est sage de prévoir une couverture de ces salaires et frais sur au moins 6 à 12 mois, le temps que ces postes deviennent rentables. Mon estimation de 150 000 € pour l’année correspond à environ 50 000 € par profil, charges et frais inclus.

‘J’estime qu’il faudra peut-être encore une estimation, 150 000 € de cash pour l’année. Donc je dirais 40 à 50 000 € par personne, donc par profil.’

8. Est-ce que le ‘love money’ est une bonne alternative aux investisseurs traditionnels ?

Le ‘love money’, c’est-à-dire l’argent prêté ou investi par la famille et les amis, peut être une excellente alternative, surtout en phase d’amorçage. L’avantage principal est la confiance. Ces ‘investisseurs’ croient en vous en tant que personne, plus qu’en votre business plan. Les conditions sont souvent plus flexibles et la pression moins formelle. Cependant, il y a un risque majeur : mélanger les relations personnelles et l’argent peut être explosif. En cas d’échec, vous ne perdez pas seulement de l’argent, mais vous pouvez aussi endommager des relations précieuses. Il est donc absolument crucial, même avec des proches, de tout contractualiser : montant, conditions de remboursement ou prise de participation, attentes de chacun. Il faut traiter le ‘love money’ avec le même sérieux qu’un investissement professionnel.

‘Recourir au love money. Donc le love money, c’est simplement demander de l’argent à prêter, on va dire de la part de d’amis, de famille qui qui croient au projet. Donc là c’est une possibilité aussi.’