BFCM 2023 : Nos résultats à chaud (+ 7 apprentissages)

Black Friday 2023 : Le bilan complet de nos campagnes et les 7 leçons à retenir pour exploser vos ventes en 2024

Ça y est, le tourbillon du Black Friday et du Cyber Monday est derrière nous. La poussière retombe, les notifications de commandes se calment, et une question brûle toutes les lèvres des e-commerçants et des marketeurs : ‘Est-ce que ça en valait vraiment la peine ?’. Après des semaines, voire des mois, de préparation intense, de nuits courtes et de stress palpable, c’est l’heure de vérité. C’est le moment de plonger la tête la première dans les chiffres, non pas pour simplement constater, mais pour comprendre, analyser et tirer les enseignements qui feront la différence l’année prochaine. Je sais ce que c’est. On termine cette période à la fois euphorique et complètement vidé. Mais c’est précisément maintenant, à chaud, que les leçons les plus précieuses se révèlent.

Cette année, je suis particulièrement fier de partager nos résultats. Pourquoi ? Parce que 2023 a été, sans l’ombre d’un doute, ‘le meilleur Black Friday qu’on ait pu faire pour nos clients’. Ce n’est pas une simple affirmation en l’air, mais une conclusion tirée de données brutes, d’analyses poussées et d’une stratégie affinée au fil des années. Dans cet article, je ne vais rien vous cacher. Je vais vous ouvrir les portes de notre gestionnaire de publicités, vous partager nos dépenses, nos revenus, nos réussites, mais aussi les points de friction et les surprises. L’objectif est simple : vous donner une vision 100% transparente de ce qui a fonctionné, de ce qui a changé par rapport aux années précédentes, et surtout, vous armer de 7 apprentissages concrets et activables pour que votre prochain BFCM ne soit pas juste une période de promotions, mais un véritable levier de croissance stratégique pour votre business. Préparez-vous, on plonge dans les data.

Bilan macro du Black Friday 2023 : les chiffres qui parlent d’eux-mêmes

Avant de décortiquer les stratégies fines, il est essentiel de poser les bases avec une vue d’ensemble. Que nous disent les grands indicateurs sur la performance de cette Black Week, qui s’est étendue du lundi 20 au lundi 27 novembre ? Au total, sur 10 de nos clients e-commerce, nous avons investi un budget publicitaire total de 36 548 € sur les plateformes Meta. Cet investissement, conséquent mais maîtrisé, a permis de générer un chiffre d’affaires total de plus de 220 000 €. Le calcul est rapide : cela nous donne un ROAS (Return On Ad Spend) global de 6,02. Autrement dit, pour chaque euro investi en publicité, nous en avons généré plus de six en retour pour nos clients. C’est une performance solide, qui représente une hausse spectaculaire de 636 % par rapport à la semaine précédente. Cela confirme, si besoin était, que le BFCM reste un moment clé où l’intention d’achat est à son paroxysme et où les investissements publicitaires, s’ils sont bien menés, sont extraordinairement rentables.

L’équation du succès : comment un taux de conversion élevé a terrassé la hausse des CPM

La crainte principale de tout annonceur à l’approche du Black Friday, c’est l’explosion des coûts publicitaires. C’est une réalité : la concurrence est féroce, tout le monde veut sa part du gâteau, et les enchères sur les espaces publicitaires s’envolent. Cette année n’a pas fait exception. Nous avons mesuré une augmentation significative des CPM (Coût Pour Mille impressions) : ‘on avait des CPM à 8,13 € contre 5,90 la semaine précédente. Donc ce qui fait une hausse de 37,86 %’. Une hausse de près de 40 % peut sembler alarmante. Si tous les autres indicateurs étaient restés stables, notre rentabilité se serait effondrée. Mais c’est là que la magie du Black Friday opère. Cette hausse des coûts a été plus que compensée par un autre indicateur clé : le taux de conversion. Nos campagnes ont vu leur taux de conversion moyen passer de 2,92 % (un chiffre déjà très correct) à un niveau exceptionnel de 5,46 %. C’est quasiment le double ! Cette explosion s’explique par la psychologie du consommateur durant cette période : il n’est plus en phase de découverte, il est en mode ‘chasse aux bonnes affaires’. Il est prêt à acheter, il attend les offres. La combinaison d’offres attractives et d’un trafic ultra-qualifié a donc permis de transformer les visiteurs en clients à un rythme effréné, rendant la hausse des CPM non seulement supportable, mais finalement anecdotique au vu de la performance globale.

La signification d’un ROAS de 6,02 en période de haute concurrence

Obtenir un ROAS de 6,02 est une excellente performance en temps normal. L’obtenir pendant le Black Friday est une véritable prouesse stratégique. Pourquoi ? Parce que le contexte est radicalement différent. Vous ne vous battez pas seulement contre vos concurrents directs, mais contre toutes les marques, de tous les secteurs, qui ciblent les mêmes audiences avec des budgets colossaux. Dans cet environnement hyper-saturé, chaque euro dépensé doit être d’une efficacité redoutable. Un ROAS de 6 signifie que non seulement nos campagnes ont été rentables, mais qu’elles ont généré une marge de manœuvre confortable pour nos clients, leur permettant de financer leur croissance future, d’acquérir de nouveaux clients à un coût maîtrisé et de renforcer leur position sur le marché. C’est la preuve qu’une approche holistique, combinant des offres pertinentes, des créatifs percutants et un ciblage intelligent, permet non seulement de survivre à la frénésie du BFCM, mais d’en faire le point d’orgue de son année commerciale. C’est un signal fort qui valide l’ensemble de la préparation en amont.

Plongée au cœur des campagnes : quelles audiences ont vraiment performé ?

Après cette vue macro, il est temps de mettre les mains dans le cambouis et d’analyser ce qui s’est passé au niveau micro. La performance globale est une chose, mais comprendre quels leviers spécifiques ont contribué au succès en est une autre, bien plus instructive. L’une de mes premières analyses post-campagne concerne toujours les audiences. Savoir à qui on parle et, surtout, qui répond le mieux à nos messages, est la clé de toute optimisation future. Pour le BFCM 2023, les résultats ont été particulièrement intéressants et, sur certains points, totalement contre-intuitifs par rapport à l’année précédente.

La révolution Advantage+ : le triomphe inattendu des audiences larges (Broad)

En acquisition, c’est-à-dire quand on cherche à toucher de nouveaux clients, la grande surprise de cette année a été la domination écrasante des audiences ‘broad’. Ce sont des audiences larges, sans ciblage par centres d’intérêt ou audiences similaires, où l’on laisse l’algorithme de Meta faire le travail. Les chiffres sont sans appel : ‘plus de 39 000 € de revenus qui ont été générés par ces audiences’. C’est un changement de paradigme majeur. L’année dernière, les audiences basées sur les intérêts avaient été les plus performantes. Alors, que s’est-il passé ? L’explication tient en deux mots : Advantage+ Shopping. L’adoption massive de ces campagnes, qui reposent sur un ciblage large et l’apprentissage automatique de la machine, a tout changé. En fournissant à Meta des signaux forts (créatifs, pixel, catalogue produits), nous lui donnons la liberté de trouver les acheteurs les plus probables dans une audience immense. Pendant le BFCM, où les signaux d’achat sont très nombreux, l’algorithme est sur-performant. Il identifie en temps réel les ‘poches’ de consommateurs à haute intention et diffuse les publicités avec une précision chirurgicale. Les campagnes Advantage+ seules ont généré plus de 28 000 €, confirmant que faire confiance à l’IA de Meta est aujourd’hui la stratégie la plus payante en acquisition e-commerce.

Le grand retour du pixel Facebook en retargeting : une leçon contre-intuitive

Si l’acquisition a été le théâtre d’une révolution, le retargeting a connu une forme de ‘retour aux sources’. En 2022, les audiences les plus performantes pour recibler nos prospects chauds étaient celles basées sur les interactions avec nos pages Facebook ou Instagram (vues de vidéos, likes, commentaires). Cette année, la tendance s’est complètement inversée. Ce sont les audiences basées sur les données du pixel Facebook qui ont largement surperformé : les visiteurs du site, les personnes ayant ajouté un produit au panier ou consulté une fiche produit. Pourquoi ce revirement ? Mon hypothèse est que pendant la cohue du Black Friday, les signaux d’intention ‘on-site’ (directement sur le site e-commerce) sont beaucoup plus forts et fiables que les signaux d’engagement ‘off-site’ (sur les réseaux sociaux). Une personne qui a pris le temps de visiter un site et d’ajouter un produit au panier en pleine période de soldes envoie un signal d’achat beaucoup plus puissant qu’une personne qui a simplement regardé une vidéo. Ce constat est une excellente nouvelle : il prouve que ‘le pixel Facebook, et bien il n’est pas mort’. Malgré les mises à jour d’iOS et les débats sur le tracking, il reste un outil d’une puissance redoutable pour identifier et convertir les prospects les plus chauds.

Acquisition vs. Retargeting : faut-il vraiment couper les nouveaux clients pendant le BFCM ?

C’est un débat éternel qui anime les discussions stratégiques avant chaque Black Friday : face à l’augmentation des coûts, ne devrait-on pas concentrer 100% de notre budget sur le retargeting, notre audience la plus captive et la plus susceptible de convertir ? La logique semble implacable : minimiser les risques en se focalisant sur les ‘paniers percés’ et les clients existants. Pourtant, notre expérience et nos données de cette année prouvent que cette approche est une erreur stratégique qui peut coûter très cher, non seulement en termes de ventes immédiates, mais aussi pour la croissance à long terme de l’entreprise. Le Black Friday n’est pas seulement une période de récolte, c’est aussi une période de semence extraordinairement fertile.

La preuve par les chiffres : l’acquisition, un moteur de croissance indispensable

Ignorer l’acquisition pendant le BFCM, c’est se priver d’une opportunité en or. L’intention d’achat est à son apogée sur l’ensemble du marché, pas uniquement chez vos prospects. Des millions de consommateurs sont activement à la recherche de produits et de marques qu’ils ne connaissent pas encore. Les chiffres de nos campagnes 2023 le démontrent de manière éclatante. Nous avons généré pas moins de 89 000 € de revenus uniquement via nos campagnes d’acquisition. Plus impressionnant encore, le ROAS de ces campagnes s’est élevé à 5,46. C’est un retour sur investissement exceptionnel pour du trafic ‘froid’. En comparaison, notre retargeting a atteint un ROAS de 6,48. L’écart est donc bien plus faible qu’on pourrait l’imaginer. Ces résultats confirment que ‘les campagnes d’acquisition doivent continuer à tourner durant le Black Friday’. Se couper de ce vivier de nouveaux clients potentiels, c’est laisser le champ libre à ses concurrents et hypothéquer sa croissance future. Chaque nouveau client acquis pendant cette période a une valeur vie (LTV) qui se déploiera bien au-delà de la Black Week.

Adapter sa stratégie : le secret d’un message pertinent pour chaque audience

Maintenir des campagnes d’acquisition ne signifie pas pour autant communiquer de la même manière qu’en retargeting. La nuance est cruciale et c’est là que réside le secret de la performance. Un nouvel utilisateur a besoin de comprendre qui vous êtes et pourquoi votre produit est fait pour lui avant même de considérer votre offre. Pour l’acquisition, nos publicités étaient donc conçues pour éduquer rapidement : présenter la proposition de valeur unique de la marque, le bénéfice principal du produit, le tout enrobé dans l’offre Black Friday. Il s’agit de construire la confiance et le désir en quelques secondes. À l’inverse, en retargeting, le prospect connaît déjà la marque et le produit. L’enjeu n’est plus l’éducation, mais la conversion. Le message doit donc être beaucoup plus direct et centré sur l’urgence et l’exclusivité de l’offre. Comme je l’expliquais, ‘en retargeting, le focus de votre créa et de votre message publicitaire se fera plutôt sur l’offre’. Cette segmentation du message permet de maximiser la pertinence de chaque publicité et, in fine, d’optimiser les taux de conversion sur l’ensemble du tunnel de vente.

Le calendrier des ventes : décryptage des pics et des creux de la Black Week

Analyser la performance dans le temps est tout aussi crucial que l’analyse des audiences ou des formats. La Black Week n’est pas un long fleuve tranquille où les ventes sont linéaires. C’est une succession de pics et de creux, et comprendre ce qui les provoque permet d’allouer son budget de manière beaucoup plus intelligente. L’année dernière, le schéma était classique : une montée en puissance progressive jusqu’au pic absolu du vendredi, le fameux ‘Black Friday’. Mais en 2023, les cartes ont été complètement rebattues, révélant une nouvelle dynamique de consommation et l’impact de stratégies de lancement bien orchestrées.

Le lundi 20 novembre : le vrai gagnant du Black Friday 2023

La plus grande surprise de cette édition 2023 fut sans conteste la performance de la première journée. Contre toute attente, la meilleure journée en termes de chiffre d’affaires n’a pas été le vendredi 24, mais bien le lundi 20 novembre. Ce jour-là, nous avons enregistré un pic spectaculaire à ’41 600 € de revenus, soit 19 % des revenus totaux’ de la semaine. Le vendredi, quant à lui, n’est arrivé qu’en troisième position avec 32 600 €, derrière le dimanche 26. Ce qui rend ce résultat encore plus fascinant, c’est que le lundi n’a pas été la journée où nous avons le plus dépensé. Nous avons investi 4 240 € ce jour-là, contre près de 4 900 € le dimanche. La rentabilité a donc été maximale en tout début de semaine. Qu’est-ce qui explique ce phénomène ? La réponse est claire : la stratégie des ventes privées et des lancements anticipés. En donnant un accès exclusif à leurs offres à une liste VIP dès le lundi, nos clients ont créé un sentiment d’urgence et de privilège qui a court-circuité la concurrence. Les consommateurs préfèrent de plus en plus sécuriser leurs achats en amont plutôt que d’attendre le rush du vendredi, au risque de voir les stocks s’épuiser.

Analyse des jours les moins performants : pourquoi le jeudi a-t-il sous-performé ?

À l’opposé du spectre, la journée du jeudi 23 novembre s’est révélée être la moins performante de la semaine. Avec ‘seulement’ 20 000 € de chiffre d’affaires et un ROAS de 4,10, cette journée a marqué un véritable creux. Pourtant, l’investissement publicitaire était quasiment identique à celui des autres jours (4 300 €). Ce ‘ventre mou’ de la Black Week est un phénomène récurrent. Il peut s’expliquer par un effet d’attente : les consommateurs, après les premières offres du début de semaine, retiennent leurs achats en anticipant les ‘vraies’ grosses promotions du vendredi. C’est une sorte de calme avant la tempête. Cette information est capitale pour la gestion budgétaire. Savoir qu’il y a un ralentissement probable le jeudi permet de ne pas paniquer, de ne pas sur-investir pour compenser, mais plutôt de maintenir le cap et de préparer les campagnes pour le rush du vendredi et du week-end. Il s’agit d’accepter cette saisonnalité intra-semaine pour mieux piloter ses investissements.

L’arsenal créatif : quel format publicitaire a remporté la bataille ?

Dans l’écosystème publicitaire ultra-compétitif du Black Friday, la créa est reine. C’est elle qui doit capter l’attention en une fraction de seconde, communiquer l’offre et inciter au clic. Analyser la performance par format (image, vidéo, carrousel) est donc indispensable pour comprendre ce qui a résonné auprès des audiences. Cette année encore, les résultats montrent qu’il n’y a pas un format ‘miracle’, mais plutôt une complémentarité stratégique où chaque format joue un rôle bien précis. Cependant, des tendances claires se dégagent en termes de volume et, surtout, de rentabilité.

L’image : le pari de l’efficacité et du volume

Sans grande surprise, l’image statique reste le format qui a généré le plus de chiffre d’affaires en valeur absolue. Sur les 220 000 € de ventes, l’image en a généré à elle seule plus de 150 000 €. Pourquoi cette domination ? La raison est avant tout pragmatique. Comme je le souligne souvent, ‘on a tendance à créer plus d’images lors des périodes comme le Black Friday parce que c’est un format qui est plus direct’. C’est rapide à produire, facile à décliner et cela va droit au but. Dans un contexte où les utilisateurs ‘scrollent’ à toute vitesse à la recherche de la meilleure offre, un visuel percutant avec une promotion claire est d’une efficacité redoutable. Nous avons diffusé 293 images différentes, ce qui nous a permis de tester de nombreux angles et de saturer l’espace publicitaire avec nos offres. Le ROAS de 5,19, bien que légèrement inférieur à la moyenne, reste très solide et justifie pleinement l’investissement massif sur ce format.

La vidéo : le champion incontesté du retour sur investissement (ROAS)

Si l’image a remporté la bataille du volume, la vidéo a gagné la guerre de la rentabilité. Bien que nous ayons investi beaucoup moins sur ce format (4 400 € contre près de 29 000 € pour l’image), les résultats ont été spectaculaires. Les 89 vidéos diffusées ont généré 37 800 € de revenus, soit un ROAS de 8,47. C’est de loin le meilleur retour sur investissement de tous les formats. Cette performance supérieure s’explique par la nature même de la vidéo : elle est plus immersive, permet de mieux démontrer la valeur d’un produit, de raconter une histoire et de créer un lien émotionnel plus fort. Elle capte mieux l’attention et génère un engagement plus profond, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés. L’enseignement est clair : même si la production de vidéos demande plus d’efforts, l’investissement est largement rentabilisé. Pour 2024, l’un de nos axes de travail sera d’augmenter la part de la vidéo dans notre mix créatif pour le BFCM afin de maximiser la rentabilité globale.

Étude de cas : la recette d’un lancement de vente privée explosif

Les chiffres globaux sont une chose, mais rien ne vaut une étude de cas concrète pour illustrer la puissance d’une stratégie bien exécutée. L’un de nos clients a vécu une journée historique, pulvérisant tous ses records de vente. C’était le lundi 20 novembre, et cette journée a coïncidé avec le lancement d’une vente privée que nous avions préparée méticuleusement pendant des semaines. Le résultat ? Un pic de chiffre d’affaires de 56 000 € sur une seule journée. Cette réussite n’est pas le fruit du hasard, mais l’aboutissement d’une approche stratégique en deux temps : une phase de teasing intelligente suivie d’une exécution chirurgicale le jour J. C’est cette synergie qui explique non seulement le succès de ce client, mais aussi pourquoi le lundi a été notre meilleure journée au global.

L’ingrédient secret : le teasing et la création d’une liste VIP

Le succès du lundi a été semé bien avant. Nous avons mis en place deux campagnes de teasing distinctes. La première visait à récolter des adresses email pour constituer une liste ‘VIP’ qui bénéficierait d’un accès anticipé à l’offre privilège (-30% sur tout le site). La seconde, optimisée pour les ajouts au panier, incitait les utilisateurs à préparer leur sélection en amont. En analysant isolément les performances de ces campagnes de teasing, on pourrait être déçu. La campagne de collecte d’emails a affiché un ROAS direct de seulement 1,43. Mais c’est une vision à courte vue. Le véritable objectif n’était pas la vente immédiate, mais la constitution d’un actif surpuissant : une liste de prospects ultra-qualifiés et engagés. ‘En réalité, ce qui explique le fait que les campagnes ont généré […] peu de vente, c’est parce que justement la journée du lundi on a fait la vente privilège’ et les conversions ont été attribuées à la campagne du jour J. Ces campagnes de teasing ont servi d’allume-feu, créant l’anticipation et la désirabilité nécessaires pour que l’étincelle du lundi provoque une explosion des ventes.

L’exécution parfaite du jour J : comment orchestrer le pic de ventes

Le lundi 20 novembre, tout était en place. Nous avons lancé une campagne spécifique, dédiée exclusivement à la liste VIP et aux clients existants, avec un message clair : ‘Votre accès privilège est ouvert’. Cette campagne, ultra-ciblée, a bénéficié d’un taux de conversion massif. En parallèle, nos campagnes ‘fil rouge’ (acquisition et retargeting classique) continuaient de tourner. Cette double approche a créé un effet de synergie dévastateur. Les personnes ‘teasées’ en amont ont converti massivement via la campagne VIP, et l’effervescence générée a également boosté les performances des campagnes plus larges. L’attribution des ventes par Facebook montre que la plateforme s’est ‘fait plaisir’, attribuant des milliers d’euros de ventes aux simples vues des publicités du jour. Cela prouve que l’audience était tellement chaude et prête à acheter que la moindre exposition publicitaire suffisait à déclencher l’acte d’achat. C’est la démonstration parfaite qu’une stratégie de lancement réussie repose sur une préparation minutieuse et une exécution coordonnée.

Conclusion : vos 7 commandements pour le Black Friday 2024

Ce bilan chiffré du Black Friday 2023 est bien plus qu’une simple rétrospective. C’est une feuille de route remplie d’enseignements stratégiques pour l’avenir. Si je devais synthétiser nos apprentissages en quelques points clés à graver dans le marbre pour votre prochaine édition, les voici :

1. La rentabilité prime sur le coût : Ne craignez pas la hausse des CPM si votre taux de conversion suit. Concentrez-vous sur la création d’offres irrésistibles qui feront exploser votre conversion.
2. Faites confiance à l’IA : Les campagnes Advantage+ Shopping et les audiences larges sont désormais incontournables en acquisition. Donnez à l’algorithme les bons signaux et laissez-le travailler.
3. Le pixel n’est pas mort : En retargeting, privilégiez les signaux d’intention forts provenant de votre site (visites, ajouts panier). Ils sont plus fiables que jamais.
4. N’abandonnez jamais l’acquisition : Le BFCM est le meilleur moment pour recruter de nouveaux clients à un coût rentable. Allouez au moins 30 à 40% de votre budget à cet objectif.
5. Prenez de l’avance : Le succès se joue désormais avant le vendredi. Misez sur des ventes privées et un lancement anticipé dès le lundi pour capter l’attention et devancer la concurrence.
6. Diversifiez vos créas : Utilisez des images pour le volume et l’impact direct, mais investissez dans la vidéo pour maximiser votre ROAS. La combinaison des deux est votre meilleur atout.
7. Le teasing est la clé de voûte : Le succès d’une journée de vente explosive se construit des semaines à l’avance. Créez de l’anticipation, bâtissez votre liste VIP, et vous récolterez les fruits le jour J.

J’espère que cette analyse détaillée et transparente vous a apporté de la valeur. Le digital évolue à une vitesse folle, et ce qui a fonctionné cette année devra être affiné pour l’année prochaine. Mais ces grands principes stratégiques resteront valables. Alors, gardez-les précieusement, et si vous souhaitez que l’on prépare ensemble la croissance de votre e-commerce pour 2024, n’hésitez pas à me contacter.

Foire aux questions (FAQ) sur la performance du Black Friday 2023

Quel a été le ROAS moyen constaté lors du Black Friday 2023 ?

Le Retour sur Investissement Publicitaire (ROAS) est l’indicateur clé pour mesurer la rentabilité des campagnes. Pour notre Black Week 2023, sur un ensemble de 10 clients e-commerce, nous avons atteint un ROAS global très performant de 6,02. Cela signifie que chaque euro investi en publicité sur les plateformes Meta a généré plus de 6 euros de chiffre d’affaires. Ce chiffre est particulièrement élevé pour une période aussi concurrentielle, et il démontre l’efficacité d’une stratégie bien préparée. Ce succès s’explique notamment par un taux de conversion qui a presque doublé.

‘On a généré pour nos clients plus de 220 000 € de chiff d’affaires avec un ROS de 6,02 soit une hausse de 636 % par rapport à la semaine précédente.’

Est-ce que les coûts publicitaires (CPM) augmentent vraiment pendant le Black Friday ?

Oui, absolument. C’est une réalité incontournable du marché. La concurrence massive pour capter l’attention des consommateurs fait mécaniquement grimper les coûts d’enchères. Cette année, nous avons observé une augmentation très nette. Il est crucial d’anticiper cette hausse dans sa stratégie budgétaire. Cependant, comme nos résultats le montrent, une bonne stratégie permet de surcompenser cette inflation par une augmentation encore plus forte du taux de conversion, maintenant ainsi une excellente rentabilité.

‘On avait des CPM à 8,13 € contre 5,90 la semaine précédente. Donc ce qui fait une hausse de 37,86 %. Donc ça reste encore raisonnable.’

Quelles audiences Facebook Ads ont le mieux fonctionné pour le BFCM 2023 ?

Pour l’acquisition de nouveaux clients, la grande tendance de 2023 a été la surperformance des audiences larges (‘broad’), principalement via les campagnes Advantage+ Shopping. Celles-ci ont dépassé les traditionnels ciblages par centres d’intérêt. En retargeting, nous avons constaté un retour en force des audiences basées sur le pixel Facebook (visiteurs du site, ajouts au panier), qui se sont avérées plus efficaces que les audiences basées sur les interactions sociales (vues de vidéo, engagement sur la page), inversant ainsi la tendance de l’année précédente.

‘J’ai constaté que les audiences qui se sont le plus démarquées et qui ont généré le plus de chiff d’affaires sont des audiences broad, donc des audiences larges qui ne contenaient pas de ciblage.’

Faut-il arrêter les campagnes d’acquisition pendant le Black Friday ?

Surtout pas ! C’est une erreur stratégique que nous déconseillons vivement. Bien que le retargeting soit essentiel, le Black Friday est une période où l’intention d’achat est maximale, y compris chez les personnes qui ne vous connaissent pas. Nos données montrent que l’acquisition est restée extrêmement rentable avec un ROAS de 5,46, générant 89 000 € de revenus. Se priver de l’acquisition, c’est laisser des clients potentiels à ses concurrents et freiner sa croissance à long terme.

‘Ces résultats montrent que les campagnes d’acquisition doivent continuer à tourner durant le Black Friday, surtout si vous avez un produit qui peut intéresser un grand public et qui ne coûte pas trop cher.’

Quel a été le meilleur jour pour les ventes durant la Black Week ?

Contrairement à la croyance populaire et aux résultats de l’année précédente, le meilleur jour n’a pas été le vendredi du Black Friday. Le pic de ventes a eu lieu dès le lundi 20 novembre, premier jour de la Black Week. Cette journée a généré 41 600 € de revenus, soit 19% du total de la semaine. Ce phénomène s’explique par le succès des stratégies de ventes privées et d’accès anticipés qui créent un sentiment d’urgence et d’exclusivité avant la cohue générale.

‘Cette fois-ci, ce ne fut pas le vendredi 24 novembre, mais ce fut le lundi 20 novembre avec un pic à 41 600 € de revenus soit 19 % des revenus totaux.’

Quel format publicitaire (image ou vidéo) est le plus rentable pour le Black Friday ?

Les deux formats sont complémentaires. L’image statique a généré le plus de volume de ventes (plus de 150 000 €) avec un ROAS solide de 5,19, car elle est directe et rapide à produire. Cependant, en termes de pure rentabilité, la vidéo a été la grande gagnante avec un ROAS exceptionnel de 8,47. Bien que l’investissement initial soit plus faible, son potentiel d’engagement et de conversion est supérieur. Une stratégie équilibrée utilisant les deux formats est donc idéale.

‘Sur les vidéos, on a investi 4 400 € d’investissement soit un revenu généré de 37 800 € de revenus, ce qui nous donne un ROS de 8,47. Donc c’est beaucoup mieux en terme de ROS.’

Les campagnes de teasing avant le Black Friday sont-elles vraiment utiles ?

Oui, elles sont fondamentales, même si leur ROAS direct peut paraître décevant. Leur véritable rôle n’est pas de générer des ventes immédiates, mais de préparer le terrain. Une campagne de teasing efficace permet de collecter des emails pour une liste VIP, de faire monter l’anticipation et d’inciter les prospects à préparer leur panier. Le succès massif de notre client le lundi (56 000 € de CA) est directement lié à la qualité du teasing effectué en amont. Les ventes générées par ce teasing sont ensuite attribuées aux campagnes du jour J.

‘Pour moi, c’est tout à fait normal en fait que les campagnes ont finalement semblé ne pas avoir été rentables parce qu’en fait les autres campagnes se sont attribué des ventes à leur place.’