Comment atteindre 2 millions d’euros en e-commerce : la stratégie d’acquisition qui allie rentabilité et sérénité
L’équation semble souvent insoluble pour de nombreux entrepreneurs du digital : comment scaler son entreprise, acquérir des milliers de clients et faire croître son chiffre d’affaires de manière exponentielle sans y laisser sa santé mentale et ses économies ? Le chemin classique, celui des levées de fonds et de l’hyper-croissance, est souvent présenté comme l’unique voie vers le succès. Pourtant, une autre voie existe, plus mesurée, plus organique, mais tout aussi ambitieuse. C’est le chemin que j’ai choisi avec Anatae, ma marque de thé matcha biologique. En partant de mes 14 000 € d’économies, nous visons aujourd’hui un chiffre d’affaires annuel de 2 millions d’euros. Comment ? Grâce à une stratégie d’acquisition obsessionnellement axée sur la rentabilité immédiate. Loin des discours qui prônent de ‘casser le marché’ à tout prix, j’ai bâti une machine d’acquisition qui repose sur deux piliers principaux : le marketing d’influence, mon terrain de jeu favori, et les publicités payantes, pilotées avec une discipline de fer. Dans cet article, je vais vous dévoiler sans filtre comment j’ai structuré cette approche, mes succès, mes échecs cuisants avec certains influenceurs, et surtout, comment j’ai défini des garde-fous pour que chaque euro dépensé contribue non seulement à la croissance, mais aussi à la pérennité et à la sérénité de mon entreprise.
Le mix d’acquisition d’Anatae : une répartition pragmatique pour une croissance maîtrisée
Pour comprendre comment Anatae a pu croître de manière aussi soutenue, il faut d’abord regarder la répartition de nos canaux d’acquisition. Il n’y a pas de formule magique, mais plutôt un équilibre réfléchi qui a évolué avec le temps. Aujourd’hui, notre chiffre d’affaires provient majoritairement des publicités payantes. Comme je l’expliquais, ‘le chiffre d’affaires si tu veux, il est il est euh il vient à 50 % des ads’. Cela peut paraître énorme, et ça l’est. Ce 50% englobe toutes nos activités sur les plateformes comme Google Ads, Facebook, Pinterest, et même Microsoft. C’est le moteur principal de notre croissance prévisible. C’est le levier sur lequel nous pouvons appuyer pour accélérer, tout en gardant un contrôle strict sur les coûts, un point sur lequel je reviendrai en détail. C’est notre force de frappe pour toucher de manière massive et ciblée des personnes qui ne nous connaissent pas encore mais qui sont susceptibles d’aimer notre univers.
Le deuxième pilier, qui représente environ 20% de notre chiffre d’affaires, c’est le marketing d’influence. C’est un canal qui me tient particulièrement à cœur car c’est par là que tout a commencé. C’est mon domaine de prédilection, celui où je me sens le plus à l’aise et que je pense maîtriser sur le bout des doigts. ‘C’est un peu le truc que je préfère dans dans le travail, c’est comme ça que j’ai commencé et je m’y sens super à l’aise’. L’influence pour Anatae, ce n’est pas juste une ligne dans un budget marketing, c’est l’ADN de la marque. C’est le canal de l’authenticité, de la recommandation et de la confiance. Il apporte une caution et une preuve sociale que la publicité seule ne pourra jamais égaler. Ces 20% sont le fruit d’un travail de longue haleine, de relations bâties sur la durée avec des créateurs de contenu qui aiment sincèrement nos produits.
Enfin, les 30% restants se partagent entre le SEO (l’organique), qui pèse pour 15 à 20%, et d’autres canaux comme l’email marketing ou le bouche-à-oreille (referral). Cette base organique est cruciale. Elle est le signe d’une marque forte, qui a su créer un véritable intérêt et une communauté. C’est la preuve que nous ne sommes pas uniquement dépendants de la publicité payante. Cet équilibre, 50-20-30, est ce qui nous permet aujourd’hui d’avoir une croissance saine : une partie très scalable et pilotable par les chiffres (les ads), une partie basée sur la confiance et l’authenticité (l’influence) et une base solide qui vit d’elle-même (l’organique). Maintenant, plongeons dans les coulisses de chaque pilier, à commencer par celui où j’ai appris le plus, parfois à mes dépens : l’influence.
Le marketing d’influence décodé : des micro-pépites aux pièges des méga-comptes
Le marketing d’influence est un univers fascinant mais souvent perçu comme une ‘boîte noire’. On entend tout et son contraire : certains y voient le levier le plus rentable, d’autres une source de dépenses incontrôlables. Mon expérience m’a montré que les deux sont vrais. La clé est dans l’approche. Pour moi, tout a commencé de manière très intuitive, avant de se structurer en une véritable stratégie. J’ai commis des erreurs qui m’ont coûté cher, mais j’ai aussi trouvé des pépites qui ont littéralement fait exploser nos ventes. L’influence, c’est un peu comme le poker : il faut parfois ‘payer pour voir’, mais avec une bonne méthode, on peut considérablement augmenter ses chances de gagner.
L’art de dénicher les bons partenaires : une approche manuelle et intuitive
Au tout début, ma stratégie était d’une simplicité désarmante. ‘Comme je le dis souvent, je suis la cliente type de Nathali. donc ça a été facile. j’ai contacté les filles que j’aimais bien suivre moi’. Je partais du principe que si ces créatrices me parlaient à moi, elles parleraient forcément à d’autres personnes comme moi, qui seraient donc des clientes potentielles. C’est le point de départ le plus authentique qui soit : transformer son propre statut de consommatrice en outil de prospection. Cela garantit un alignement parfait en termes de valeurs, de ton et d’esthétique. Je n’ai jamais utilisé de plateformes d’influence, je n’ai jamais fait appel à des agences. Tout a été fait ‘à la main’.
Quand il a fallu élargir le cercle, j’ai systématisé cette approche intuitive. Je ne cherchais pas des ‘influenceurs’, mais des passionnés. Par exemple, si j’avais repéré une vidéo sur YouTube intitulée ‘mes 10 habitudes pour être de bonne humeur’, je tapais cette même requête dans la barre de recherche pour voir qui d’autre créait du contenu sur ce thème. C’est une méthode de recherche par thématique, bien plus puissante que la recherche par nombre d’abonnés. On découvre des profils plus confidentiels mais souvent avec des communautés ultra-engagées. Plus récemment, nous avons poussé cette logique encore plus loin en nous diversifiant dans des thématiques a priori éloignées, comme la décoration. On pourrait se dire : quel rapport entre le thé matcha et la déco ? Le rapport, c’est la cliente. Une personne qui aime prendre soin de son intérieur est souvent aussi sensible au bien-être, à l’alimentation saine. Et cette stratégie fonctionne ! Cela nous ouvre les portes de nouvelles communautés qualifiées.
Le mythe des macro-influenceurs : mon expérience coûteuse et peu rentable
Ma plus grande leçon dans le marketing d’influence est contre-intuitive : plus gros ne veut pas dire plus rentable. J’ai vécu un moment de bascule avec une influenceuse qui avait environ 130 000 abonnés. La collaboration a été un véritable raz-de-marée sur le site. Je me suis dit : ‘waouh, il se passe vraiment un truc là’. C’est là que le piège de la vanité se tend. Mon raisonnement a été simpliste : ‘si quelqu’un avec 130 000 abonnés cartonne, il faut que j’aille taper dans les encore plus gros, les 1 million, 2 millions, ça va être quoi ?’. Je savais bien que le retour ne serait pas proportionnel, mais je m’attendais tout de même à un effet démultiplié.
J’ai donc contacté des agents pour des profils à plusieurs millions d’abonnés. Les tarifs étaient plus élevés, mais pas de manière exponentielle. Je me suis dit ‘franchement, ça se tente’. Le résultat a été une ‘catastrophe’. J’ai investi des billets de 6 000 à 8 000 euros dans des opérations qui n’ont absolument pas été rentables. Et quand je dis pas rentables, je ne parle pas d’un petit manque à gagner. ‘Pas du tout. Non non, pas du tout’, je n’ai même pas récupéré ma mise de départ. C’est ce qu’on appelle un vrai flop. Avec le recul, les raisons sont multiples : des audiences gigantesques mais peu qualifiées, un engagement de surface, une communauté qui ne se reconnaît pas dans une marque plus de niche comme la nôtre. À l’inverse, des investissements de 1500 ou 2000 euros sur des profils plus petits, autour de 100 000 abonnés, ont pu générer jusqu’à 20 000 euros de chiffre d’affaires. La leçon est claire : la taille de l’audience est une métrique trompeuse. La véritable valeur réside dans la qualité de la connexion entre le créateur et sa communauté.
Modèles de rémunération : du cadeau à l’affiliation stratégique
Notre approche de la rémunération a évolué en même temps que la marque. Au début, je n’avais pas de budget, donc les collaborations se faisaient principalement en échange de produits. C’est encore quelque chose que nous faisons avec des micro-influenceurs. Puis, nous avons commencé à payer pour des opérations ponctuelles avec des comptes plus établis. Mais le modèle qui s’est révélé le plus vertueux et le plus efficace pour nous est l’affiliation. Le principe est simple : ‘on traque les ventes qui sont réalisées avec leur code promo et on les rémunère en fonction’. C’est un système gagnant-gagnant. L’influenceur est rémunéré à la performance, ce qui l’incite à parler de la marque de manière authentique et répétée s’il voit que sa communauté réagit bien.
Nous ne proposons pas l’affiliation d’emblée. C’est souvent l’étape suivante après une première collaboration réussie, même non rémunérée. Si une créatrice génère beaucoup de commandes simplement en ayant reçu nos produits, nous lui proposons systématiquement un programme d’affiliation. C’est une façon de la remercier et de pérenniser la relation. Elle est motivée à en reparler, et nous, nous sécurisons un ambassadeur de marque sur le long terme. Ce modèle transforme une transaction ponctuelle en un véritable partenariat. Il aligne les intérêts de tout le monde : la marque, l’influenceur et sa communauté qui bénéficie d’un code de réduction. C’est, à mon sens, l’avenir du marketing d’influence authentique et performant.
Piloter ses Facebook Ads à la rentabilité : le CPA cible comme garde-fou
Si l’influence est le cœur historique d’Anatae, les publicités payantes en sont le poumon. C’est ce qui nous permet de respirer et de grandir à un rythme soutenu. Mais ce poumon peut vite s’emballer et consommer tout l’oxygène (le cash) si on ne le contrôle pas. Ma philosophie en matière de paid media est radicalement simple et non négociable : la rentabilité dès la première vente. Je n’ai pas le luxe, ni l’envie, de jouer le jeu des entreprises qui perdent de l’argent sur la première commande en espérant se refaire sur la ‘lifetime value’. Cette approche demande une discipline de fer et un indicateur clé pour tout piloter : le CPA cible (Coût Par Acquisition).
Définir son CPA cible : un calcul simple pour dormir sereinement
Comment ai-je défini ce fameux CPA cible ? Pas avec des modèles de LTV complexes ou des projections à 5 ans. J’ai fait un calcul très terre-à-terre, basé sur la réalité de ma marge à l’instant T. Mon raisonnement est le suivant : ‘Moi je veux que toutes les OP soient rentable et je compte même pas en fait le returning, tu vois’. Je ne veux pas me dire ‘ce n’est pas grave, ils reviendront’. Je veux que chaque nouvelle vente soit profitable, point final.
Le calcul est une simple soustraction. Je pars de notre panier moyen, qui est de 53 €. De ce montant, j’enlève le coût de la marchandise, qui représente environ un tiers. J’enlève ensuite la TVA, puis les frais logistiques (préparation de commande, emballage, etc.). À la fin, il me reste une marge brute, disons entre 15 et 17 €. La question devient alors : sur cette marge, combien suis-je prête à ‘donner’ à Facebook ou Google pour qu’ils m’apportent ce client ? J’ai décidé que si une vente nous coûtait 10 €, c’était une opération intéressante pour nous. Au-delà, non. Mon CPA cible est donc de 10 €. C’est ce chiffre que je communique à mon agence. C’est notre boussole. Peu importe le potentiel de scalabilité, si le CPA dépasse ce seuil, on coupe ou on ajuste. Cette méthode n’est peut-être pas la plus sophistiquée, mais c’est celle qui me permet d’être sereine. ‘C’est comme ça que je vois que mon fond de roulement il est il est bien et que je suis pas en panique’.
‘Casser le marché’ ? Non merci : le refus de la croissance à tout prix
Avec de tels résultats, la tentation de ‘mettre le paquet’ est grande. Je reçois souvent ce conseil de la part d’autres entrepreneurs ou d’agences : ‘mais tu es folle Camille tes résultats ils sont super. Ouais, tu devrais mettre 10 fois plus attends tu pourrais casser le marché’. C’est le discours dominant dans l’écosystème startup : scaler à tout prix, prendre des parts de marché, quitte à être déficitaire pendant des années. Je refuse catégoriquement cette approche.
Pourquoi ? Parce que derrière l’expression ‘casser le marché’, il y a une réalité que l’on oublie souvent. Comme je le réponds toujours : ‘Oui, mais au prix de la rentabilité et au prix de du fait de devoir lever des fonds, d’être d’être stressé, d’être sous pression’. Maintenir mon CPA cible bas, c’est un choix stratégique qui va bien au-delà du financier. C’est un choix de vie. C’est la garantie de ne pas avoir à courir après des investisseurs, de ne pas avoir de comptes à rendre à un board, de ne pas mettre l’entreprise en danger pour satisfaire des métriques de vanité. C’est la liberté de construire une croissance saine, rentable, et qui ne me vole pas mon sommeil. C’est cette discipline qui nous a permis de financer notre croissance nous-mêmes, à l’exception d’un seul prêt pour un gros stock. Piloter ses ads à la rentabilité, c’est finalement s’assurer que l’entreprise reste à notre service, et non l’inverse.
La philosophie du bootstrapping : pourquoi la sérénité vaut plus que l’hyper-croissance
Ce choix de piloter l’acquisition par la rentabilité immédiate n’est pas qu’une tactique, c’est le reflet d’une philosophie plus globale : celle du bootstrapping. C’est la décision de grandir avec ses propres moyens, à son propre rythme. J’ai vu de près ce que la course à l’hyper-croissance financée par des levées de fonds peut coûter humainement. J’ai discuté avec des CEO qui font des dizaines de millions de chiffre d’affaires mais qui sont ‘dans un état de stress terrible et leur santé en a pris un coup’. Pour moi, ce n’est pas un modèle de réussite.
Mon objectif premier en créant Anatae était de trouver un travail qui me passionne, de ne plus avoir cette boule au ventre le dimanche soir. ‘Au final ma mission elle est accomplie déjà’. Bien sûr, je suis ambitieuse et je veux continuer à développer la marque, mais pas à n’importe quel prix. Le stress que j’ai pu connaître en étant seule à gérer 800 000 € de CA, à travailler de 8h à 22h, était un stress ‘opérationnel’. C’était dur, mais c’était le mien. C’est très différent du stress existentiel de devoir répondre aux attentes d’investisseurs, de gérer une équipe qui grandit trop vite, ou de ‘brûler’ de l’argent de manière inefficace. Ce modèle autofinancé me donne une agilité et une liberté incroyables. Si demain, pour une raison ou une autre, j’avais envie d’arrêter, je n’aurais pas de montage financier complexe à défaire. L’entreprise est saine, elle m’appartient. C’est une forme de sécurité et de sérénité qui, à mes yeux, vaut tout l’or du monde.
La puissance de l’omnicanal : quand le tout est supérieur à la somme des parties
On pourrait penser que chaque canal d’acquisition fonctionne en silo. On analyse le ROI de l’influence d’un côté, le CPA des Facebook Ads de l’autre. En réalité, tout est profondément lié. La véritable magie opère quand les canaux se nourrissent les uns les autres. La meilleure validation de ma stratégie, c’est quand une personne me dit : ‘Ah bah Anatae, je vous vois partout’. À ce moment-là, je sais que je fais bien mon travail. Peu importe si elle clique finalement sur une pub, si elle utilise le code d’une influenceuse ou si elle tape notre nom sur Google. L’achat est le résultat d’une accumulation de points de contact.
L’attribution exacte est un casse-tête, et je ne perds pas trop de temps à essayer de la résoudre au centime près. Ce qui est certain, c’est que notre forte présence en influence a un impact direct et positif sur la performance de nos publicités. Je suis convaincue que c’est une des raisons pour lesquelles nous arrivons à maintenir un CPA aussi bas. ‘Je suis sûr que c’est pour ça qu’on arrive à avoir un super CPA. C’est parce que en fait les gens nous avaient déjà vu je pense ailleurs’. Une personne qui voit une publicité pour Anatae n’est pas face à une marque inconnue. Elle l’a peut-être déjà vue dans la story de sa créatrice de contenu préférée. La confiance est déjà là. La publicité ne fait que rappeler à l’ordre et faciliter le passage à l’acte. Le fait d’être omnicanal ne fait pas qu’additionner les forces de chaque canal, il les multiplie. Cela crée un cercle vertueux où la notoriété bâtie par l’influence et le contenu organique rend la publicité payante plus efficace et plus rentable.
Conclusion : bâtir une acquisition à son image
Le parcours d’Anatae jusqu’à ces 2 millions d’euros de chiffre d’affaires n’est pas une recette miracle, mais plutôt un témoignage qu’il est possible de construire une entreprise prospère en suivant ses propres règles. La clé de notre stratégie d’acquisition peut se résumer en trois principes : un mix équilibré entre la puissance des Ads et l’authenticité de l’influence, une discipline de fer sur la rentabilité immédiate grâce à un CPA cible non négociable, et le refus conscient de la culture de l’hyper-croissance au profit d’un développement sain et maîtrisé. J’ai appris à mes dépens que les plus gros influenceurs ne sont pas toujours les meilleurs partenaires et que la vraie valeur réside dans la connexion authentique. J’ai compris que la sérénité de l’entrepreneur est un actif aussi précieux que le cash-flow. Si je devais laisser un conseil, ce serait celui-ci : ne laissez personne vous dicter votre définition du succès. Construisez une machine d’acquisition qui vous ressemble, qui sert votre vision et votre bien-être. La croissance la plus durable est celle qui vous permet de vous épanouir en même temps que votre entreprise.
Foire aux Questions (FAQ)
Quelle est la répartition idéale du budget d’acquisition pour une marque e-commerce ?
Il n’y a pas de répartition ‘idéale’ universelle, car cela dépend de la maturité de la marque et de son secteur. Cependant, le modèle d’Anatae offre un exemple pragmatique et efficace. Il repose sur trois piliers : une part majoritaire pour les publicités payantes (environ 50%) pour assurer un volume et une croissance prévisibles, une part significative pour le marketing d’influence (20%) pour construire la confiance et la preuve sociale, et une base solide de trafic organique et direct (30%) qui témoigne de la force de la marque. Cet équilibre permet de ne pas être dépendant d’un seul canal et de bénéficier des synergies entre eux.
‘Aujourd’hui le chiffre d’affaires si tu veux, il est il est il vient à 50 % des ads. donc Google Ads, Facebook. […] Et ça c’est la moitié. après on a on a je dirais un 20 % d’influence quand même.’
Comment définir un CPA cible rentable pour ses campagnes publicitaires ?
La méthode la plus sûre pour une entreprise autofinancée est de se baser sur la rentabilité dès la première vente. Le calcul consiste à partir de votre panier moyen, puis à soustraire tous les coûts variables : le coût de la marchandise vendue (COGS), la TVA, et les frais logistiques (préparation, emballage, expédition). Le montant restant est votre marge brute par commande. Le CPA cible doit être une portion de cette marge qui vous laisse un bénéfice net satisfaisant. Pour Anatae, avec un panier moyen de 53€, le CPA cible a été fixé à 10€ pour garantir que chaque nouvelle acquisition soit immédiatement profitable.
‘J’ai calculé que si une vente nous coûtait 10 €, c’était intéressant pour nous et et si on allait au-delà non. Donc je fais un simple calcul en fait une soustraction donc 53 moins tac tac tac tac tac. Il nous reste combien ?’
Pourquoi les collaborations avec de très gros influenceurs (macro-influenceurs) sont-elles souvent un échec ?
Collaborer avec des influenceurs ayant plus d’un million d’abonnés peut sembler être un raccourci vers le succès, mais c’est souvent un piège coûteux. L’expérience d’Anatae montre que ces partenariats, malgré des investissements de plusieurs milliers d’euros, peuvent ne générer aucun retour sur investissement. Les raisons sont multiples : une audience souvent trop large et peu qualifiée, un taux d’engagement plus faible en proportion, et une perte d’authenticité perçue par la communauté. Un influenceur avec 100 000 abonnés très engagés dans une niche précise sera presque toujours plus performant et rentable.
‘J’ai essayé de faire des OP avec des comptes comme ça très très gros qui ont 1, 2 ou 3 millions d’abonnés sur Instagram et ce n’est pas du tout rentable, pas du tout. […] J’ai fait deux ou trois… et catastrophe.’
Comment trouver des micro-influenceurs pertinents sans utiliser de plateforme ?
La méthode la plus authentique est une recherche manuelle et thématique. Commencez par identifier les créateurs de contenu que vous suivez et appréciez personnellement, car ils sont susceptibles de partager les mêmes valeurs que votre clientèle cible. Ensuite, élargissez votre recherche en utilisant les mots-clés et les thématiques qui définissent votre univers. Tapez des requêtes précises sur YouTube ou explorez des hashtags sur Instagram. Cette approche permet de découvrir des profils passionnés avec des communautés engagées, souvent hors des radars des plateformes et agences, et d’initier un contact beaucoup plus personnel.
‘J’allais finalement taper à nouveau cette requête sur YouTube mes 10 habitudes pour être de bonne humeur et voir qui est-ce qui parlait de ça. Et là je trouvais des nouveaux profils en fait je je continuais comme ça par thème par thématique.’
Quelle est la meilleure façon de rémunérer un influenceur pour un partenariat long terme ?
Pour construire une relation durable et aligner les intérêts, le modèle de l’affiliation est l’un des plus efficaces. Il consiste à rémunérer l’influenceur avec une commission sur chaque vente générée grâce à son code promotionnel ou son lien de suivi. Ce système est gagnant-gagnant : la marque ne paie qu’à la performance, et l’influenceur est incité à parler du produit de manière récurrente et authentique s’il constate que sa communauté est réceptive. C’est un excellent moyen de transformer une collaboration ponctuelle en un partenariat d’ambassadeur profitable pour les deux parties.
‘On les rémunère à l’affiliation, donc à la commission. On traque les ventes qui sont réalisées avec leur code promo et on les rémunère en fonction. Donc ça c’est un truc qui marche très bien chez nous.’
Est-il possible d’atteindre une croissance rapide sans lever de fonds ?
Absolument. L’histoire d’Anatae, qui vise 2 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel en 4 ans en partant de 14 000€, le prouve. La croissance sans levée de fonds (bootstrapping) est non seulement possible, mais elle offre des avantages considérables : contrôle total de l’entreprise, concentration sur la rentabilité plutôt que sur les métriques de vanité, et moins de stress lié aux attentes des investisseurs. Cela demande une discipline financière stricte et une stratégie d’acquisition axée sur le retour sur investissement immédiat, mais permet de construire une entreprise plus saine et résiliente sur le long terme.
‘Je préfère avoir ma petite boîte où on est deux et on fait presque 2 millions que que avoir une boîte qui a levé des millions et être en PLS dans ma vie quoi.’
En quoi une stratégie omnicanale aide-t-elle à réduire les coûts d’acquisition ?
Une stratégie omnicanale consiste à être présent sur plusieurs canaux de manière cohérente (publicités, influence, SEO, réseaux sociaux). L’effet principal est que les canaux se renforcent mutuellement. La notoriété et la confiance créées par le marketing d’influence ou le contenu organique rendent les publicités payantes plus efficaces. Lorsqu’un consommateur voit une publicité pour une marque qu’il a déjà aperçue dans le feed de son influenceur préféré, le taux de clic et de conversion est bien meilleur. Cela a pour effet de faire baisser le coût d’acquisition (CPA) global sur l’ensemble des canaux.
‘Le fait d’être omni channel donc omnicanal, ça fait diminuer ton coup d’acquisition sur chaque canaux de manière globale. […] je suis sûr que c’est pour ça qu’on arrive à avoir un super CPA. C’est parce que en fait les gens nous avaient déjà vu je pense ailleurs.’
