E-commerce : Et si vous pensiez votre site comme un magasin physique pour enfin convertir ?
Vous avez du trafic, vos publicités tournent, les visiteurs affluent sur votre site… mais les ventes ne décollent pas. Cette situation, frustrante et coûteuse, est le quotidien de nombreux e-commerçants. Face à ce mur, le réflexe est souvent de chercher une solution miracle : changer la couleur d’un bouton, tester une nouvelle police, déplacer un bloc. On entre alors dans un cycle d’optimisations superficielles qui, au mieux, n’apportent rien et, au pire, dégradent l’expérience utilisateur. Mais si le problème était ailleurs ? Si la clé de l’optimisation du taux de conversion ne résidait pas dans ces micro-ajustements, mais dans un changement radical de perspective ? Le véritable enjeu n’est pas de manipuler quelques éléments sur une page, mais de comprendre la psychologie de votre acheteur et le rôle fondamental de chaque étape de son parcours. Il ne s’agit pas de déplacer des boutons, mais de travailler la marque et les messages pour construire une proposition de valeur qui capte réellement l’attention et l’intérêt.
Pour y voir plus clair, je vous propose de faire un exercice simple mais puissant : oubliez un instant que vous gérez un site web. Imaginez que vous êtes un samedi après-midi, dans une rue commerçante. Vous cherchez quelque chose, sans savoir précisément quoi. Vous passez devant des dizaines de boutiques. Pourquoi entrez-vous dans l’une et pas dans l’autre ? Qu’est-ce qui, une fois à l’intérieur, vous incite à explorer les rayons ? Qu’est-ce qui vous pousse à examiner un produit en détail ? Et enfin, qu’est-ce qui vous convainc de passer en caisse ? Cette analogie est le fil rouge de ma discussion avec Sébastien Tortu, fondateur de Boost Conversion. Pour lui, un site e-commerce n’est rien d’autre qu’un magasin digital. Chaque page a un rôle précis, équivalent à une zone de la boutique physique. Comprendre cette logique, c’est détenir la clé pour transformer vos visiteurs en clients. Dans les lignes qui suivent, nous allons décortiquer ensemble les quatre pages clés de votre site – la homepage, la page collection, la page produit et la page de paiement – pour vous donner des stratégies concrètes et applicables dès aujourd’hui.
La page d’accueil : Votre vitrine digitale pour séduire et rassurer
La page d’accueil, ou homepage, est bien plus qu’une simple porte d’entrée. C’est votre vitrine, la première impression que vous donnez. C’est l’équivalent de la devanture d’une boutique dans la rue. Pensez-y : qu’est-ce qui vous fait pousser la porte d’un magasin que vous ne connaissez pas ? Un mannequin bien habillé, un produit intriguant, une ambiance qui vous parle, ou une affiche claire comme ‘concept store 100 % français’. Ces éléments vous envoient un signal : ‘Ceci pourrait être pour vous’. Votre homepage doit faire exactement la même chose. Son objectif n’est pas de vendre immédiatement, mais de répondre à une question cruciale que se pose inconsciemment chaque visiteur : ‘Suis-je au bon endroit ?’. Si la réponse est floue, confuse ou prend plus de trois secondes à obtenir, le visiteur repartira aussi vite qu’il est arrivé. La homepage doit donc créer une adéquation immédiate entre qui est le visiteur, ce qu’il recherche, et ce que vous proposez. Comme le dit si bien Sébastien :
‘Qu’est-ce qui va faire que ça va te rassurer, que tu vas te dire tout de suite, il y a une adéquation avec qui je suis et ce que je recherche. Parce que ça c’est super important, la pertinence.’
Cette pertinence est fondamentale. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, et ce n’est pas grave. L’objectif est de parler directement à votre client idéal, pour qu’il se reconnaisse instantanément dans votre univers. C’est le premier filtre qui qualifie votre audience et assure que vous attirez les bonnes personnes.
Un message clair et percutant pour capter l’attention
Pour atteindre cette clarté, la zone située au-dessus de la ligne de flottaison est votre meilleur atout. Elle doit contenir une proposition de valeur limpide, articulée autour d’un titre, d’un sous-titre et d’un appel à l’action (CTA). Oubliez les slogans publicitaires vagues et les phrases poétiques qui ne veulent rien dire. Soyez direct, soyez franc. Le visiteur doit comprendre en un clin d’œil qui vous êtes, ce que vous vendez, et pour qui. Un e-commerçant pourrait être tenté de mettre plusieurs messages en avant, de peur de passer à côté d’une opportunité. C’est une erreur monumentale qui mène souvent à l’utilisation du pire ennemi de la conversion : le slider, ou carrousel. Cet élément, pourtant très répandu, est à bannir absolument. Il dilue votre message principal, crée une charge cognitive inutile et, bien souvent, le visiteur ne voit même pas les différentes diapositives. Sébastien est catégorique sur ce point :
‘Le slider, le carrousel d’entrée, à bannir total parce que tu sais pas sur quoi il va tomber. […] Tu as un message basta. Tu as ton message, il est clair.’
Préférez une image statique, puissante et de haute qualité qui incarne votre marque, accompagnée de votre proposition de valeur unique. L’image doit être évidente, pas artistique au point d’en devenir obscure. Évitez aussi les vidéos qui se lancent automatiquement, car elles ralentissent le site et le visiteur risque de manquer le début du message. La simplicité et la clarté sont vos meilleures alliées pour donner envie au visiteur d’aller plus loin, d’entrer dans vos ‘rayons’.
Montrer patte blanche : les piliers de la réassurance
Une fois la pertinence établie, le deuxième rôle de la homepage est de rassurer. Un nouvel acheteur en ligne est par nature méfiant. Il se demande si votre site est fiable, si le produit est de qualité, si la livraison se passera bien. Votre mission est de désamorcer ces craintes dès les premières secondes. C’est ce que Sébastien appelle ‘montrer patte blanche’. Concrètement, cela se traduit par l’intégration d’éléments de preuve sociale et de réassurance. Affichez fièrement le nombre d’avis clients et la note moyenne (si elle est bonne, évidemment). Si vous vendez des compléments alimentaires, mentionnez s’ils sont ‘validés par des médecins’ ou des ‘naturopathes’. Si vous êtes dans la mode, mettez en avant la fabrication française ou les matières éco-responsables. Ces éléments ne sont pas des détails, ils sont le fondement de la confiance. Ils permettent au client de se dire :
‘OK, genre j’ai pas besoin de me méfier d’eux. […] je peux leur faire confiance. Et donc je peux aller passer du temps.’
Le temps est la ressource la plus précieuse que le visiteur vous offre. En passant trois minutes sur votre site, il choisit de ne pas faire autre chose. Respecter ce temps est un principe fondamental de l’expérience client. Ne lui faites pas perdre son temps avec un site lent, une navigation confuse ou des messages ambigus. Un visiteur ne vient jamais sur un site pour aider l’entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux. Il vient pour lui, pour répondre à un besoin ou une curiosité. Votre rôle est de combler cette attente le plus rapidement et agréablement possible. Une homepage réussie est donc une page franche, rassurante et efficace, qui donne envie de découvrir la suite.
La page collection : Le rayon stratégique qui guide le client
Si la page d’accueil est la vitrine, la page collection (ou catégorie) est le premier rayon dans lequel votre client s’aventure. C’est une étape souvent sous-estimée, voire complètement délaissée par les e-commerçants qui concentrent tous leurs efforts sur les fiches produits. C’est une grave erreur stratégique. La page collection n’est pas un simple catalogue. Son rôle est crucial : elle doit permettre au client de faire un pré-choix. Reprenons l’analogie du magasin physique. Vous cherchez un nouveau t-shirt. Vous entrez dans le rayon dédié, où se trouvent peut-être 100 modèles différents. Allez-vous tous les essayer ? Certainement pas. Vous allez rapidement scanner les couleurs, les coupes, les motifs pour en sélectionner deux ou trois qui méritent votre attention. La page collection doit permettre exactement cela. Elle doit donner au client les outils pour filtrer le bruit et se concentrer sur les produits qui l’intéressent vraiment. L’objectif est d’éviter qu’il ait à cliquer sur 10 fiches produits pour se rendre compte qu’aucune ne lui correspond. Car après deux ou trois déceptions, il s’en ira, convaincu que votre boutique n’est pas pour lui.
L’art du filtre : éviter la frustration avant tout
Pour aider le client à faire ce pré-choix, les filtres sont vos meilleurs amis. Mais attention, pas n’importe quels filtres. Ils doivent être pensés du point de vue du client et viser à éliminer ses frustrations potentielles. La frustration la plus courante en e-commerce ? Tomber amoureux d’un produit pour découvrir qu’il n’est pas disponible dans sa taille. C’est une expérience client désastreuse. Le filtre par taille est donc non négociable. Mais il faut aller plus loin. Pensez aux critères de sélection réels de vos clients. Pour des vêtements, ce sera la coupe (‘cintré’, ‘oversize’), la matière, la couleur. Pour des cosmétiques, le type de peau, le besoin (‘hydratation’, ‘anti-âge’). Ces filtres permettent de passer d’un océan de choix à une sélection pertinente. Sébastien insiste sur ce point :
‘Déjà si tu peux me montrer que les XL pour éviter la frustration d’aller sur des fiches produits où tu auras pas ma taille, ça m’arrange. Parce que ça c’est important, répondre à ses besoins et éviter ses frustrations. Si tu commences à me montrer que des trucs que je ne pourrais pas acheter, ça va m’énerver.’
En plus des filtres, les informations présentées pour chaque produit dans la grille sont essentielles. Un titre clair et explicite est la base. Bannissez les noms de produits poétiques mais incompréhensibles. Ajoutez une mini-description d’une ligne qui met en avant le bénéfice principal. Le site JVN, cité en exemple, le fait très bien en ajoutant une phrase qui résume l’action du produit sous son nom. L’affichage des avis directement sur la vignette produit est aussi un puissant levier de pré-sélection. Voir ‘409 avis’ avec une note de 4.8/5 sur un produit rassure immédiatement et incite à en savoir plus.
Qualifier le trafic pour un remarketing chirurgical
L’impact d’une page collection bien optimisée va bien au-delà de la session en cours. Il a des conséquences directes sur l’efficacité de vos campagnes publicitaires, et notamment de votre remarketing. Imaginez deux scénarios. Dans le premier, un visiteur arrive sur une page collection basique, clique sur 4 produits au hasard, n’est convaincu par aucun et repart. Votre pixel a enregistré 4 vues de produits, mais ce sont des vues de faible qualité, peu intentionnistes. Le remarketer avec ces produits a peu de chances de fonctionner. Dans le second scénario, le visiteur utilise vos filtres, lit les mini-descriptions, et ne clique que sur les deux produits qui correspondent parfaitement à ses critères. Il passe plus de temps sur ces deux fiches produits car elles sont ultra-pertinentes pour lui. Le signal envoyé à votre pixel est infiniment plus qualitatif. Comme l’explique Sébastien :
‘Si […] sur la page catégorie, il a finalement assez d’informations pour n’aller que sur les pages produits dont il a un vrai intérêt, bah en remarketing, ça va être beaucoup plus facile. Ça va être du trafic plus qualifié.’
En optimisant vos pages collection, vous ne faites pas qu’améliorer l’expérience utilisateur ; vous pré-qualifiez votre audience pour des campagnes de remarketing beaucoup plus performantes et rentables. Vous transformez une navigation hasardeuse en un parcours d’achat réfléchi et intentionnel. C’est pourquoi cette page, souvent oubliée, est en réalité un pivot stratégique de votre performance e-commerce.
La fiche produit : L’art de convaincre sans un mot
Le client a franchi la vitrine (homepage), a navigué dans le bon rayon (page collection) et a présélectionné un ou deux articles qui l’intéressent. Il arrive maintenant sur la fiche produit. C’est le moment de vérité. C’est ici qu’il va examiner l’article sous toutes ses coutures, comme il le ferait en magasin en le prenant dans ses mains. L’objectif de cette page est simple : répondre à toutes ses questions, lever toutes ses craintes et lui permettre de se projeter avec le produit. C’est sur cette page que la décision d’achat se prend ou se brise. Et contrairement à une idée reçue, cette décision ne se joue pas dans les longs paragraphes de description, mais bien dans les visuels. Quel que soit le produit, d’un marteau-piqueur à une robe de soirée, le premier réflexe de 99% des visiteurs est de regarder les photos. C’est une réalité neurologique : notre cerveau traite les images 60 000 fois plus vite que le texte. C’est pourquoi vos photos ne doivent pas être simplement ‘jolies’, elles doivent être informatives.
Les photos avant le texte : le visuel comme principal argumentaire
L’erreur la plus commune est de présenter une série de photos du produit sous différents angles, sans plus de contexte. C’est un bon début, mais c’est largement insuffisant. Chaque photo doit avoir un sens, raconter une partie de l’histoire du produit et apporter une information nouvelle. Pensez vos photos comme un argumentaire de vente visuel. Une marque de vêtements comme Lapli, citée par Sébastien, l’a bien compris. Au lieu de simples photos du pantalon porté, ils ajoutent du texte directement sur les images pour mettre en avant les bénéfices clés : ‘marque la taille’, ‘effet gainant’, ‘allonge les jambes’. En trois secondes, la cliente a compris la promesse du produit. Cette technique est redoutablement efficace car elle combine la puissance de l’image et la clarté du bénéfice. Sébastien souligne l’écart d’attention colossal entre les visuels et le texte :
‘Un truc qui est important, c’est que les gens peuvent passer jusqu’à 2 minutes à regarder des photos ou une vidéo et moins de 20 secondes à lire du texte. Bah tu dis pas la même chose hein.’
Votre mission est de faire en sorte que le client sache exactement ce qu’il achète. L’objectif ultime est qu’il n’ait absolument aucune surprise à la réception du colis. Montrez les détails, la matière, les coutures, l’intérieur, comme le fait Nike avec ses paires de Jordan. Montrez le produit en contexte d’utilisation. Si vous vendez des compléments alimentaires en gummies, ne montrez pas cinq photos du pot. Montrez une personne qui en prend le soir, un visuel qui explique l’effet sur le sommeil, un autre qui met en avant la composition. Chaque image doit répondre à une question potentielle du client. C’est en éliminant toutes les zones d’ombre que vous construirez la confiance nécessaire à l’achat.
Devenir le meilleur vendeur : anticiper les questions du client
Pour construire cet argumentaire visuel et textuel parfait, il faut savoir quelles questions se posent les clients et quels sont leurs freins à l’achat. Comment faire ? La méthode la plus efficace, selon Sébastien, est de sortir de votre bureau et d’aller sur le terrain. Mettez-vous à la place de votre client. S’il devait acheter votre produit en magasin, quelles questions poserait-il au vendeur ? Mieux encore, devenez ce client. Si vos produits sont vendus en pharmacie, comme Les Miraculeux, allez-y en tant que client mystère. Posez des questions au pharmacien sur le produit. Voyez comment il le vend, quels arguments il utilise. Puis, une fois votre ‘enquête’ terminée, demandez-lui directement : ‘Quelles sont les questions que les clients vous posent le plus souvent sur ce produit ? Quels sont leurs doutes ?’. Vous obtiendrez ainsi une mine d’or d’informations. Et si votre produit n’est vendu qu’en ligne ? Ce n’est pas un problème.
‘Vous avez obligatoirement un produit concurrent qui est vendu en magasin avec des vendeurs. Et donc bah vous allez dans ce magasin, vous allez poser des questions aux vendeurs et vous lui dites ‘bah tiens, c’est quoi les questions les plus les plus communes qu’on vous pose ? »
Prenez des notes, enregistrez les réponses, et utilisez ce matériau brut pour construire votre fiche produit. Chaque question récurrente doit trouver sa réponse sur votre page, que ce soit à travers une photo, un pictogramme, une ligne de texte ou une section FAQ. C’est en étant obsédé par la levée des freins de vos clients que vous deviendrez le meilleur ‘vendeur digital’ pour vos propres produits.
Structurer l’information pour un achat sans friction
Une fois que le client est convaincu par les visuels, il va chercher à valider son choix avec quelques informations clés. La structure de la page est donc essentielle. Au-dessus de la ligne de flottaison, près du bouton d’ajout au panier, mettez en évidence les 3 bénéfices phares, comme le fait Les Miraculeux avec ‘endormissement en 45 minutes’. C’est direct et efficace. C’est aussi à ce moment-là que vous devez rassurer avec des éléments comme ‘élu produit de l’année’ ou la possibilité de payer en plusieurs fois. La suite de la page doit compléter ces informations, mais n’oubliez pas que 90% des gens ne descendront pas très bas. L’essentiel doit être visible immédiatement. La logique est toujours la même : d’abord, on s’assure que le client a compris pourquoi ce produit est fait pour lui et qu’il est convaincu de son bénéfice. Ce n’est qu’une fois cette étape validée que vous pouvez penser à l’upsell (proposer des lots) ou au cross-sell. Tenter de vendre plus avant d’avoir vendu le produit de base est une erreur. Comme le résume Sébastien :
‘Il faut vraiment d’abord rassurer le client, faire en sorte qu’il se projette, qu’il se dise ‘OK, je vais le recevoir rapidement dans les bons temps, ça va m’être utile’ et ensuite, là tu penses à à faire un peu d’upsell.’
En somme, une fiche produit qui convertit est une page qui informe visuellement, qui répond proactivement aux questions et qui structure l’information de manière à accompagner le client vers une décision d’achat éclairée et sans friction.
La page de paiement : Le dernier rempart contre l’abandon
Le client est convaincu. Il a ajouté le produit au panier. La vente est presque conclue. Presque. La page panier et la page de paiement représentent le dernier kilomètre, mais aussi le plus périlleux. C’est ce que Sébastien appelle ‘la page à risque’. Pourquoi ? Parce que c’est le moment où l’achat, jusqu’ici émotionnel, bascule dans la rationalisation. Le client voit le montant total, les frais de port, et son cerveau se met à chercher des raisons de ne PAS acheter. ‘Est-ce que j’en ai vraiment besoin ?’, ‘C’est peut-être un peu cher…’, ‘Je devrais peut-être comparer ailleurs…’. C’est une phase de doute intense. Votre rôle à cette étape n’est plus de vendre, mais de rassurer, de fluidifier et d’éliminer toute forme de friction ou de distraction qui pourrait encourager ce doute. Chaque élément superflu, chaque seconde de chargement en trop, chaque champ de formulaire inutile est une porte de sortie que le client n’hésitera pas à emprunter.
Éliminer toute distraction pour maintenir la concentration
La première règle d’une page de paiement efficace est le minimalisme. L’objectif est de garder le client dans un tunnel de conversion, sans aucune possibilité de s’échapper. Cela signifie qu’il faut supprimer tous les liens sortants inutiles : le menu principal de navigation, les liens vers les réseaux sociaux dans le footer, les articles de blog suggérés. Le seul chemin possible doit être vers l’avant, vers la validation du paiement. L’interface doit être épurée, claire, et guider l’utilisateur pas à pas. Si votre processus de paiement se fait en plusieurs étapes, une barre de progression est un excellent moyen de montrer au client où il en est et ce qu’il lui reste à faire. La vitesse est également cruciale. Une page qui met du temps à charger à ce stade est une source d’anxiété majeure. Le client peut penser que son paiement n’est pas passé, que le site n’est pas sécurisé, ou simplement s’impatienter et abandonner. La simplicité du formulaire est aussi un enjeu majeur. Ne demandez que les informations strictement nécessaires à la commande et à la livraison. Chaque champ supplémentaire est une micro-tâche qui augmente la charge cognitive et le risque d’abandon.
Maximiser la réassurance au moment le plus crucial
Plus important encore que le design épuré, la réassurance doit être omniprésente sur la page de paiement. C’est ici qu’il faut sortir l’artillerie lourde. Le client est sur le point de vous confier ses informations bancaires ; il doit avoir une confiance absolue en votre site. Affichez de manière très visible les logos des moyens de paiement acceptés (Visa, Mastercard, PayPal…), ainsi que des sceaux de sécurité (cadenas, ‘paiement 100% sécurisé’). Mais la réassurance ne s’arrête pas à la sécurité du paiement. Il faut aussi rappeler les bénéfices qui ont mené à la décision d’achat. Rappelez la livraison gratuite (si applicable), la politique de retour simple, la garantie ‘satisfait ou remboursé’. Il faut également réaffirmer les facilités de paiement. Sébastien a identifié une erreur classique sur le site Les Miraculeux : la possibilité de payer en 3 fois, bien visible sur la fiche produit, disparaît sur la page panier.
‘J’ai vu sur la fiche produit qu’il était possible de payer en trois fois à partir de 50 €. Là, j’ai 87 €, ce n’est pas écrit. […] Ça c’est un vrai problème parce que tu vois j’ai un panier à 87 €, ça commence à être un panier important. Si j’ai la possibilité de le payer en trois fois sans frais en plus, autant le mettre.’
C’est une erreur critique, car l’option de paiement échelonné peut être le facteur décisif qui pousse un client hésitant à finaliser son achat. L’information doit être répétée à chaque étape clé, car le client ne lit pas tout et peut passer à côté. La page de paiement est votre dernière chance de le convaincre. Ne laissez aucune place au doute, à la friction ou à l’incertitude. Chaque élément doit concourir à rendre la finalisation de l’achat aussi simple, rapide et sécurisante que possible.
Conclusion : L’empathie, le véritable moteur de la conversion
Nous avons parcouru ensemble les quatre étapes cruciales du parcours client sur un site e-commerce. De la vitrine qu’est la page d’accueil, aux rayons de la page collection, en passant par l’examen détaillé sur la fiche produit et jusqu’au passage en caisse sur la page de paiement. À chaque étape, un fil rouge s’est dessiné, une philosophie qui transcende les techniques et les astuces : l’empathie radicale envers le client. L’optimisation du taux de conversion n’est pas une science obscure réservée aux experts en A/B testing. C’est avant tout l’art de se mettre à la place de son client, de comprendre ses besoins, d’anticiper ses questions et de lever ses freins, un par un, avec honnêteté et clarté.
Le conseil le plus puissant de Sébastien Tortu n’est pas technique, il est humain. Il nous invite à arrêter de nous focaliser sur nos objectifs de chiffre d’affaires pour nous concentrer sur une seule et unique mission : aider nos clients. C’est un changement de paradigme fondamental. Au lieu de vous demander ‘Comment puis-je vendre plus ?’, demandez-vous ‘Comment puis-je mieux répondre aux questions de mes visiteurs ?’. La réponse à la seconde question contient la clé de la première. C’est en devenant obsédé par la clarté de votre message, la pertinence de votre offre et la levée des frustrations que vous verrez, presque par magie, votre taux de conversion augmenter.
‘Si en tant que marque tu arrêtes de penser à ton chiffre d’affaires mais que tu penses à répondre aux questions des clients, tu verras que ton chiffre d’affaires il va grossir et c’est pour ça que moi je cartonne.’
Alors, l’action que je vous propose aujourd’hui est simple. Fermez Google Analytics. Ouvrez votre propre site e-commerce. Et parcourez-le, non pas comme son propriétaire, mais comme un client qui ne vous connaît pas. À chaque page, posez-vous les questions que nous avons soulevées. Est-ce que je comprends tout de suite où je suis ? Est-ce facile de trouver ce qui m’intéresse ? Le produit est-il présenté de manière à ne laisser aucun doute ? Le paiement est-il simple et rassurant ? Soyez impitoyable avec vous-même. C’est dans les réponses à ces questions que se trouve votre prochaine phase de croissance.
Questions fréquentes sur l’optimisation des conversions
Quel est le plus grand piège à éviter sur une page d’accueil e-commerce ?
Le piège le plus courant et le plus destructeur pour la conversion est le manque de clarté, souvent incarné par les carrousels ou sliders d’images. Beaucoup de marques pensent mettre en avant plusieurs offres, mais en réalité, elles diluent leur message principal et créent de la confusion. Un visiteur doit comprendre en moins de trois secondes quelle est votre proposition de valeur. Un message unique, fort et bien illustré par une image statique sera toujours plus efficace. Il faut résister à la tentation de tout dire en même temps et se concentrer sur l’essentiel pour capter l’attention et donner envie d’explorer le site.
‘Le slider, le carrousel d’entrée, à bannir total parce que tu sais pas sur quoi il va tomber. […] Tu as un message basta. Tu as ton message, il est clair.’
Pourquoi la page collection est-elle si importante pour la conversion ?
La page collection est stratégique car elle agit comme un filtre intelligent qui qualifie le trafic avant même qu’il n’arrive sur les fiches produits. Son rôle n’est pas de lister des articles, mais d’aider le client à faire un pré-choix pertinent. Grâce à des filtres bien pensés et des informations claires (titre, mini-description, avis), elle évite la frustration de l’utilisateur qui n’a pas à naviguer sur des pages produits qui ne lui correspondent pas. Un visiteur qui arrive sur une fiche produit après avoir utilisé les filtres est un prospect beaucoup plus chaud, ce qui améliore non seulement le taux de conversion de la session, mais aussi l’efficacité des campagnes de remarketing.
‘La la la fiche la la page catégorie, elle doit elle doit permettre au client de faire son pré-choix. Tu vois ? Et de se dire bah il y a 100 t-shirts, comment je fais pour en choisir trois ou quatre ?’
Quelle est la règle d’or pour les photos d’une fiche produit ?
La règle d’or est que les photos doivent informer autant, voire plus, qu’elles ne doivent séduire. Leur but est de permettre au client d’inspecter le produit sous toutes ses coutures et de ne lui laisser absolument aucune surprise à la livraison. Cela signifie qu’il faut aller au-delà des simples photos du produit sur fond blanc. Montrez les détails, les textures, les proportions (en le portant ou à côté d’un objet connu), et mettez le produit en contexte d’utilisation. Ajouter des annotations textuelles sur les images pour souligner les bénéfices est une technique très puissante pour faire passer le message instantanément.
‘Ce qui est un truc important, c’est que le client ne doit avoir aucune surprise. Mais vraiment aucune surprise sur le produit qu’il achète. Si vous voulez lui faire des surprises, c’est sur, c’est additionnel, c’est un cadeau, mais sur le produit qu’il achète, il ne veut aucune surprise.’
Faut-il privilégier les photos ou le texte sur une page produit ?
Il faut sans hésitation privilégier les photos et les visuels. Les données sur le comportement des utilisateurs sont sans appel : ils passent beaucoup plus de temps à regarder les images et les vidéos qu’à lire les descriptions textuelles. Le texte est important pour le référencement et pour les clients très investis qui cherchent des détails précis, mais la décision d’achat se joue majoritairement sur l’impact visuel. L’idéal est de combiner les deux en intégrant les arguments et bénéfices clés directement sur les photos. Ainsi, vous communiquez l’essentiel de votre message à la majorité des visiteurs qui ne feront que survoler le texte.
‘Un truc qui est important, c’est que les gens peuvent passer jusqu’à 2 minutes à regarder des photos ou une vidéo et moins de 20 secondes à lire du texte. Bah tu dis pas la même chose hein.’
Comment découvrir les vrais freins à l’achat de mes clients ?
La méthode la plus efficace est de sortir de l’analyse de données et d’aller sur le terrain. Adoptez la posture d’un client mystère. Si vos produits sont distribués en magasin, allez interroger les vendeurs sur les questions les plus fréquentes des clients. Si ce n’est pas le cas, faites de même avec les produits de vos concurrents qui sont en distribution physique. Cette démarche vous fournira une liste précise des doutes, des interrogations et des freins réels de votre cible. Vous pourrez ensuite utiliser ces informations pour construire un argumentaire de vente et des éléments de réassurance qui répondent directement à ces préoccupations sur votre site.
‘Allez en pharmacie, fais-toi passer pour un client mystère et pose des questions sur le produit […] un truc intéressant, c’est du coup de lui demander lui quelles sont les questions qu’on lui pose.’
Pourquoi la page de paiement est-elle considérée comme une ‘page à risque’ ?
La page de paiement est une ‘page à risque’ car c’est le moment où le processus d’achat, jusque-là guidé par le désir et l’émotion, bascule dans la rationalisation. Le client voit le montant total et son cerveau commence à évaluer l’achat de manière critique (‘en ai-je vraiment besoin ?’, ‘est-ce le bon moment ?’). C’est une phase de forte friction psychologique où le moindre doute, la moindre distraction ou la moindre difficulté technique (un champ de trop, un lien sortant) peut provoquer l’abandon de panier. C’est pourquoi cette page doit être épurée, rapide et surchargée d’éléments de réassurance.
‘En fait, il y a des une page paiement, c’est la page à risque. Pourquoi ? Parce que bah c’est le moment où le mec il potentiellement […] il trouve que c’est peut-être un peu cher. […] là c’est le moment où il va rationaliser en fait.’
