Le Community-Led Growth : Pourquoi l’avenir de votre croissance se trouve déjà chez vos clients
Le marketing digital a longtemps été une conversation à sens unique. Les marques parlent, les clients écoutent (ou pas). Des campagnes d’emailing aux publicités sur les réseaux sociaux, nous avons passé des années à perfectionner l’art de pousser un message. Mais aujourd’hui, ce modèle s’essouffle. La confiance s’érode, la délivrabilité des emails chute et les consommateurs, devenus experts, se lassent des discours descendants et purement commerciaux. La question n’est plus ‘comment mieux parler à nos clients ?’, mais ‘comment créer un espace où nos clients parlent entre eux, et avec nous ?’.
C’est précisément le défi auquel répond une approche qui gagne du terrain à une vitesse fulgurante : le Community-Led Growth (CLG). Il ne s’agit pas d’un nouveau gadget marketing, mais d’un changement de paradigme fondamental. Une stratégie qui consiste à placer la communauté non pas à la fin de l’entonnoir de conversion, mais au cœur même du réacteur de l’entreprise. En tant que fondateur de Melting Spot, une plateforme dédiée à l’hébergement de communautés, j’ai vu de l’intérieur comment cette approche transforme des entreprises, du SaaS à l’e-commerce. Comme je l’expliquais à Danilo Duchesnes, il s’agit de ‘faire de la communauté ou de ses communautés le moteur de ta croissance et de ton développement’.
Cet article n’est pas une simple retranscription de notre échange. C’est un guide pratique, une feuille de route pour vous aider à comprendre et à mettre en œuvre cette révolution. Nous allons décortiquer ensemble ce qu’est réellement le Community-Led Growth, au-delà du buzzword. Nous explorerons le modèle SPACES, un outil puissant pour cartographier la valeur business de votre communauté. Ensuite, nous passerons à la pratique : comment créer votre communauté de zéro, étape par étape, du choix de son identité à la recherche de vos premiers membres. Enfin, nous aborderons l’art délicat de l’animation et de la fédération, pour transformer un groupe de personnes en un écosystème vibrant et engagé. Préparez-vous à repenser votre stratégie d’acquisition, de rétention et même de développement produit.
Qu’est-ce que le Community-Led Growth ? Plus qu’un buzzword, une révolution stratégique
Pendant des années, nous avons parlé de ‘Sales-Led Growth’ (la croissance tirée par les équipes de vente) puis de ‘Product-Led Growth’ (la croissance tirée par le produit lui-même). Ces modèles ont eu leur heure de gloire, mais ils montrent leurs limites dans un monde où la confiance est devenue la monnaie la plus précieuse. Le Community-Led Growth émerge comme la suite logique, une approche plus holistique et durable.
Définir le CLG : Mettre la communauté au cœur de votre moteur
Le principe fondamental du Community-Led Growth est simple à énoncer mais profond dans ses implications : il s’agit de faire de votre communauté le principal levier de croissance de votre entreprise. Cette croissance ne se limite pas à l’acquisition de nouveaux clients. C’est bien plus vaste. Comme je le disais, ‘la croissance, le développement, ça peut être la croissance de ton chiffre d’affaires, de tes canaux d’acquisition, ça peut être le développement de ton produit, l’amélioration de ton produit’. En bref, avec le CLG, vous utilisez votre communauté pour accélérer sur tous les fronts.
Cela va jusqu’à influencer la nature même du produit. On parle ainsi de ‘community-led product’, des produits qui sont entièrement structurés et organisés autour des retours et des contributions de leur communauté. C’est une démarche où l’entreprise cesse d’être une forteresse pour devenir une place de village, un lieu d’échange et de co-création. L’impact est colossal : le cycle de vente se raccourcit, la fidélité client explose et l’innovation produit s’accélère car elle est directement branchée sur les besoins réels des utilisateurs.
Des exemples inspirants qui ont tout compris : de Notion à l’e-commerce
Cette approche n’est pas théorique. Les plus belles réussites technologiques de ces dernières années sont fondamentalement ‘community-led’. Prenez des entreprises comme Notion, Slack, Figma ou Asana. Leur succès ne repose pas uniquement sur un produit exceptionnel, mais sur l’écosystème qu’elles ont su bâtir autour.
‘Toutes ces start-ups sont community-led à la base. C’est hyper intéressant de voir comment les communautés sont au cœur vraiment de la construction de leur produit, de leur développement, de leurs canaux d’acquisition et cetera, c’est c’est bluffant.’
Notion, par exemple, a bâti une immense partie de sa popularité sur les ‘templates’ créés et partagés par ses utilisateurs. Figma est devenu incontournable grâce aux plugins et aux ressources que sa communauté de designers met à disposition. Ces entreprises n’ont pas simplement un ‘forum d’aide’, elles ont une armée d’ambassadeurs qui créent de la valeur, s’entraident et attirent de nouveaux utilisateurs de manière organique.
Et attention, ce n’est pas réservé aux géants de la tech ou au SaaS. Danilo a justement rappelé l’exemple de Spring, une marque e-commerce qui révolutionne le monde de la lessive. Il expliquait : ‘une partie de leurs produits ou des parfums qu’ils vont avoir pour les lessives sont directement issus des idées de leur communauté’. On peut aussi citer Respire, qui revendique fièrement son approche communautaire. Cela prouve que le Community-Led Growth est une stratégie universelle qui s’applique à quiconque souhaite construire une marque forte et une relation durable avec ses clients.
Le modèle SPACES : Cartographier la valeur business de votre communauté
Comprendre la philosophie du CLG est une chose, mais comment la traduire en objectifs business concrets ? Comment justifier l’investissement et mesurer le retour ? C’est là qu’intervient le modèle SPACES. Il s’agit d’un acronyme développé par des experts de la communauté aux États-Unis, qui offre un cadre extrêmement utile pour catégoriser les différents types de communautés en fonction de leur finalité business. C’est un véritable GPS stratégique pour votre projet communautaire.
Voici le détail de chaque lettre et ce qu’elle implique concrètement pour votre entreprise :
S pour Support : C’est sans doute le type de communauté le plus ancien et le plus répandu. L’objectif est simple : réduire les coûts et la charge de travail de votre équipe de support client. En créant un espace où les utilisateurs peuvent s’entraider, vous transformez vos clients les plus expérimentés en une extension de votre service client. Un membre pose une question, un autre y répond avec une capture d’écran ou un tutoriel vidéo. C’est une situation gagnant-gagnant : le nouvel utilisateur obtient une réponse rapide et authentique, l’utilisateur expert se sent valorisé, et votre équipe support peut se concentrer sur les problèmes les plus complexes. Ne pas le faire, c’est accepter des coûts de support qui grimpent avec votre croissance et une expérience client potentiellement frustrante.
P pour Produit : Ici, la communauté devient une extension de votre équipe R&D. C’est l’essence même du ‘community-led product’. L’idée est de ‘tester des idées, valider une road map, prioriser une road map’. Vous pouvez lancer des sondages, créer des groupes de bêta-testeurs, ou simplement observer les conversations pour faire émerger de nouvelles fonctionnalités. C’est un canal de feedback inestimable, direct et non filtré. L’ignorer, c’est prendre le risque de développer des fonctionnalités que personne ne veut, en passant à côté des véritables besoins de votre marché.
A pour Acquisition : C’est ici que la communauté devient un puissant moteur de croissance commerciale. Il s’agit de créer un espace pour vos clients et vos prospects où l’objectif principal est d’éduquer. Plutôt que de les bombarder d’emails promotionnels, vous leur offrez un lieu d’échange et de partage. Un point crucial que nous avons abordé est le rôle du webinar. Trop d’entreprises le voient comme un événement ponctuel. C’est une erreur.
‘Le webinar, c’est vraiment un élément d’animation d’une communauté. Un temps fort en fait de la communauté et qu’il faut répéter.’
Chaque inscrit à un webinar devrait automatiquement être invité à rejoindre la communauté pour continuer la discussion. C’est ainsi que l’on transforme un ‘one-shot’ marketing en une relation durable.
C pour Contribution : Ce type de communauté va encore plus loin en incitant les membres à créer du contenu à forte valeur ajoutée pour l’ensemble de l’écosystème. Il peut s’agir de tutoriels, d’articles de blog, de templates, ou même de modules complémentaires à votre produit. L’entreprise devient alors une plateforme qui facilite et met en valeur les créations de ses membres. C’est la forme la plus aboutie de l’UGC (User Generated Content).
E et S pour Engagement et Success : Ces deux derniers points sont souvent liés. Une communauté d’Engagement vise à renforcer la fidélité et la rétention sur le long terme. Une communauté de Success se concentre sur les premières étapes du parcours client, pour ‘faire adopter plus rapidement ton produit’ et assurer un onboarding réussi. Ce sont des objectifs plus subtils mais tout aussi cruciaux pour la santé à long terme de votre business.
Une communauté peut-elle avoir plusieurs objectifs ?
C’est une question légitime que Danilo m’a posée : une même communauté peut-elle servir à la fois l’acquisition et le développement produit ? Ma conviction est que c’est très compliqué.
‘Pour moi, c’est deux communautés distinctes. C’est compliqué d’avoir un double objectif au sein d’une communauté.’
Les attentes et les conversations ne sont pas les mêmes. Vous aurez d’un côté une communauté d’utilisateurs existants, focalisée sur le feedback et l’amélioration du produit. De l’autre, une communauté de prospects, avec un objectif d’éducation sur votre marché et votre solution. Tenter de mélanger les deux, c’est risquer de diluer le message et de frustrer tout le monde. Mieux vaut avoir deux espaces distincts avec des missions claires.
Bâtir sa communauté de zéro : Le guide étape par étape
Une fois la stratégie clarifiée grâce au modèle SPACES, il est temps de passer à l’action. Lancer une communauté peut sembler intimidant, mais en suivant une méthode structurée, vous mettez toutes les chances de votre côté. Voici les étapes incontournables que nous recommandons à toutes les entreprises qui se lancent.
Étape 1 : Définir la mission et l’identité, le ‘Pourquoi’ de votre communauté
C’est le point de départ absolu, le socle de tout votre projet. Avant même de penser aux outils ou aux canaux d’acquisition, vous devez répondre à cette question fondamentale : pourquoi cette communauté existe-t-elle ? Et la réponse ne peut pas être ‘pour vendre plus’. La mission doit être centrée sur les membres. Quel problème résolvez-vous pour eux ? Quelle valeur unique leur apportez-vous ? C’est un exercice de clarté indispensable.
‘La première [étape], en effet, c’est de définir l’identité et et dans cette identité la mission de ta communauté. Pourquoi est-ce que tu crées cette communauté ? C’est fondamental.’
Étape 2 : Clarifier les objectifs business et choisir son ‘Persona’
Une fois la mission pour les membres définie, vous devez la connecter à un objectif business pour votre entreprise. C’est là que le modèle SPACES est utile. Choisissez un objectif principal : réduire les coûts de support ? Accélérer l’acquisition ? Améliorer le produit ? Comme je le disais, ‘un [objectif], c’est idéal’. Ensuite, définissez précisément votre ‘persona’ : qui est le membre idéal que vous souhaitez attirer ? Quels sont ses défis, ses aspirations, ses habitudes ? Plus vous serez précis, plus il sera facile de créer un espace qui lui correspond.
Étape 3 : Trouver ses premiers membres et tester le concept
Ne cherchez pas à avoir 1000 membres le premier jour. Votre objectif est de trouver vos 10 à 20 premiers ‘fans’. Cherchez-les parmi vos clients les plus fidèles, dans votre réseau professionnel, sur LinkedIn. L’essentiel à ce stade n’est pas le volume, mais la qualité de l’échange. Vous devez ‘parler avec eux, discuter, voir un peu comment… peaufiner les contours de ta communauté’. Ces premiers membres sont vos co-fondateurs. Leurs retours en ‘one-on-one’ sont de l’or pour valider que votre proposition de valeur est la bonne.
Étape 4 : L’importance cruciale du nom et du branding
Le nom de votre communauté est bien plus qu’une simple étiquette. Il est le drapeau sous lequel vos membres vont se rassembler. Il doit incarner la mission et créer un sentiment d’appartenance. D’ailleurs, on voit de plus en plus de professionnels afficher fièrement sur leur profil LinkedIn : ‘Membre de telle communauté’.
La question clé est : faut-il utiliser le nom de votre marque ? Pour une communauté d’utilisateurs (Support, Produit), c’est tout à fait pertinent. Mais pour une communauté d’intérêt (Acquisition), c’est souvent une erreur. L’exemple de Spendesk est parfait pour illustrer cela.
‘Ils ont lancé une communauté en 2018 qui s’appelle CFO Connect. […] Ils l’ont pas appelé Spendesk Community, ils l’ont appelé CFO Connect et volontairement parce que le but de Spendesk […] c’est de trouver des nouveaux clients. Mais le but de cette communauté n’est pas de trouver des nouveaux clients. Le but de cette communauté est vraiment de résoudre les problématiques des CFO.’
C’est une nuance fondamentale. En créant une marque distincte (‘Powered by [votre marque]’), vous envoyez un signal de confiance fort. Vous montrez que votre objectif premier est d’aider, pas de vendre. C’est le principe de ‘donner pour recevoir’. Cette stratégie est si efficace que, selon Spendesk, ‘le cycle de vente sur un membre de la communauté est trois fois plus rapide que le cycle de vente sur un prospect inbound classique’. La confiance paie toujours.
L’art d’animer et de fédérer : Les secrets d’une communauté engagée
Lancer une communauté est une chose. La faire vivre, grandir et prospérer en est une autre. C’est un travail constant qui demande de la stratégie, de l’empathie et les bonnes pratiques. Une communauté qui n’est pas animée est une coquille vide qui se meurt rapidement. Voici les piliers pour transformer votre espace en un écosystème vibrant.
La règle d’or : Bannir l’auto-promotion et créer un espace de confiance
C’est le premier conseil, la ligne rouge à ne jamais franchir. Votre communauté ne doit jamais devenir le ‘bras armé commercial’ de votre entreprise. Toute tentative d’auto-promotion excessive est immédiatement perçue comme un abus de confiance et tue l’engagement. Le but est de créer un ‘safe space’, un endroit où les membres se sentent à l’aise pour échanger, poser des questions, voire exprimer leurs frustrations, à l’abri du bruit marketing et publicitaire. Votre rôle est de faciliter, pas de vendre.
Segmenter pour mieux régner : La personnalisation au service de la pertinence
C’est une de mes convictions les plus fortes : ‘en réalité une communauté c’est pas une communauté, c’est plein de communautés’. Penser que tous vos membres ont les mêmes intérêts est une erreur fondamentale. Pour illustrer cela, j’aime utiliser une métaphore simple :
‘Tu crées une communauté sur les mangeurs de fruits. Bah au sein de cette communauté, il y a ceux qui aiment les kiwis, il y a ceux qui aiment les bananes […]. Si tu envoies à toute ta communauté un contenu sur les bananes alors que tu sais que certains te disent depuis le début que ce qui les intéresse, c’est les kiwis, tu les spams.’
La clé est donc de segmenter. Dès l’inscription, posez des questions via un formulaire pour comprendre les centres d’intérêt, le niveau d’expertise ou les objectifs de chaque membre. Des plateformes comme la nôtre permettent ensuite de créer des sous-groupes et d’envoyer des communications ciblées. C’est ainsi que vous vous assurez que chaque contenu est pertinent et que personne ne se sent spammé au sein même de la communauté.
La vidéo et les rituels : Les piliers de l’animation
Le contenu est le carburant de votre communauté, et aujourd’hui, la vidéo est le format roi. Elle permet de créer un lien plus fort et plus humain. N’hésitez pas à organiser des événements en direct : webinars, ateliers, interviews de membres, sessions de questions-réponses. L’un des grands avantages de la vidéo est sa double vie.
‘La vidéo permet d’être vu en live mais d’être revu en replay. […] C’est hyper puissant parce que quelqu’un qui rate un webinar […] le lundi à 17h, il peut très bien regarder la même démo produit tranquillement chez lui, le samedi matin.’
En constituant une bibliothèque de contenus vidéo au sein de votre communauté, vous créez une ressource de valeur qui vit dans le temps. Associez ces formats à des rituels (par exemple, le webinar technique tous les mardis) pour créer des habitudes et des rendez-vous attendus par vos membres.
Chouchouter ses ambassadeurs : Le cœur battant de votre communauté
Dans chaque communauté, une petite fraction des membres génère la majorité des interactions. Ce sont vos ambassadeurs, vos ‘fans’. Il est crucial de les identifier et de les ‘chouchouter’. Offrez-leur un accès en avant-première à des nouveautés, organisez des événements exclusifs pour eux, mettez-les en avant. Ces membres sont vos meilleurs alliés. Ce sont eux qui accueilleront les nouveaux, qui lanceront les premières conversations et qui créeront les premiers contenus générés par les utilisateurs (UGC). En prenant soin d’eux, vous investissez dans la santé et l’autonomie à long terme de votre communauté.
Conclusion : Passez de la persuasion à la connexion
Nous arrivons au terme de ce parcours au cœur du Community-Led Growth. Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose, ce serait celle-ci : cette stratégie n’est pas une tactique de plus, c’est une philosophie d’entreprise. C’est la reconnaissance que la croissance la plus durable et la plus authentique ne vient pas de ce que vous dites sur vous-même, mais de ce que vos clients disent de vous et, plus important encore, de ce qu’ils se disent entre eux.
Nous avons vu que le CLG consiste à placer la communauté au centre de tout : acquisition, produit, support, rétention. Le modèle SPACES vous offre un cadre pour définir vos objectifs et prouver la valeur de votre démarche. Nous avons détaillé les étapes pour bâtir votre communauté, de la définition de sa mission au choix crucial de son nom, en insistant sur le principe fondamental de ‘donner pour recevoir’. Enfin, nous avons exploré les secrets d’une animation réussie : bannir l’auto-promotion, segmenter pour être pertinent, utiliser la vidéo et célébrer vos ambassadeurs.
Le futur du marketing n’est plus dans la persuasion de masse, mais dans la création de connexions authentiques. Arrêtez de voir vos clients comme de simples lignes dans un CRM et commencez à les considérer comme des partenaires, des co-créateurs de votre succès. N’attendez pas d’avoir des milliers de clients pour vous lancer. Commencez petit, avec une mission claire et une véritable envie d’aider. C’est le premier pas pour transformer votre business et construire un avantage concurrentiel que personne ne pourra vous copier : une communauté engagée et fidèle. Et si vous cherchez l’outil idéal pour vous lancer, je vous invite à découvrir Melting Spot, et avec le code DANILOFRIENDS, vous bénéficiez de 20% de réduction.
Foire Aux Questions (FAQ) sur le Community-Led Growth
1. Qu’est-ce que le Community-Led Growth exactement ?
Le Community-Led Growth, ou CLG, est une stratégie d’entreprise où la communauté de clients, d’utilisateurs et de prospects devient le principal moteur de la croissance. Plutôt que de dépendre uniquement des ventes, du marketing ou du produit, le CLG intègre la communauté à toutes les étapes du cycle de vie client. Cela signifie utiliser les interactions, le feedback et l’engagement de la communauté pour améliorer le produit, accélérer l’acquisition de nouveaux clients via le bouche-à-oreille et les recommandations, et augmenter la rétention en créant un fort sentiment d’appartenance. C’est un changement de paradigme qui passe d’une communication descendante à la création d’un écosystème collaboratif.
‘Le principe c’est de faire de la communauté ou de ses communautés le moteur de ta croissance et de ton développement. La croissance, le développement, ça peut être la croissance de ton chiffre d’affaires, de tes canaux d’acquisition, ça peut être le développement de ton produit, l’amélioration de ton produit.’
2. Quelle est la différence entre une communauté d’utilisateurs et une communauté d’intérêt ?
La distinction est cruciale. Une communauté d’utilisateurs est centrée sur votre produit ou service. Ses membres sont vos clients actuels et son objectif principal est lié au support (entraide) ou au produit (feedback, co-création). Il n’est pas gênant que cette communauté porte le nom de votre marque. En revanche, une communauté d’intérêt rassemble des personnes autour d’une thématique ou d’une problématique plus large que votre produit. Son objectif est souvent l’acquisition. Pour garantir la confiance, elle doit avoir un branding distinct et ne pas être perçue comme un outil promotionnel direct.
‘Une communauté d’utilisateurs dont le but est de collecter du feedback sur un produit, c’est pas du tout gênant que la communauté porte le nom du produit ou de l’entreprise. Une communauté d’intérêt, ça marche pas. Je vais prendre un exemple, Spendesk […]. Ils l’ont pas appelé Spendesk Community, ils l’ont appelé CFO Connect.’
3. Comment justifier l’investissement dans une communauté avec le modèle SPACES ?
Le modèle SPACES est un excellent outil pour traduire les activités communautaires en indicateurs de performance (KPIs) compréhensibles par une direction. Chaque lettre de l’acronyme peut être liée à un bénéfice tangible. ‘S’ (Support) se mesure par la réduction du nombre de tickets au service client. ‘P’ (Produit) peut être lié à une baisse des coûts de R&D ou à une meilleure adoption des nouvelles fonctionnalités. ‘A’ (Acquisition) se traduit par un coût d’acquisition client (CAC) plus faible et un cycle de vente plus court pour les membres. ‘C’ (Contribution) valorise le contenu généré par les utilisateurs (UGC). En présentant votre projet communautaire à travers ce prisme, vous montrez clairement comment il contribue aux objectifs stratégiques de l’entreprise.
‘Les quatre premières communautés support, produits, acquisition, contribution sont vraiment des communautés qui deviennent de plus en plus mainstream aujourd’hui quoi.’
4. Quelles sont les premières étapes concrètes pour lancer sa communauté ?
Le lancement d’une communauté doit suivre un processus méthodique. La toute première étape, la plus fondamentale, est de définir la mission et l’identité de votre communauté : son ‘pourquoi’ pour les membres. Ensuite, fixez un objectif business principal (en vous aidant du modèle SPACES). Puis, définissez le persona de votre membre idéal et allez chercher vos 10 à 20 premiers membres manuellement dans votre réseau pour tester et affiner votre concept avec eux. Enfin, choisissez une stack d’outils adaptée pour héberger et animer cet espace. Ne sautez aucune de ces étapes préparatoires.
‘Il y a quelques étapes a priori incontournables. La première en effet, c’est de définir l’identité et et dans cette identité la mission de ta communauté. Pourquoi est-ce que tu crées cette communauté ? C’est fondamental. […] Deuxième étape, tu vas définir les objectifs que tu te fixes avec cette communauté.’
5. L’email marketing est-il mort à cause des communautés ?
Non, l’email marketing n’est pas mort, mais son règne est contesté et son efficacité s’érode. La délivrabilité baisse et les utilisateurs sont de plus en plus lassés des communications unilatérales et non sollicitées. Je ne dis pas qu’il faut arrêter, mais il faut être conscient de ses limites croissantes. La communauté n’est pas un remplaçant direct, mais une alternative et un complément puissant. Elle offre un nouveau point de contact (‘touch point’) où la communication est multidirectionnelle et basée sur la confiance. C’est une stratégie plus pérenne pour construire une relation sur le long terme.
‘Je dirais pas que c’est l’un ou l’autre hein, c’est je pense qu’il faut faire les deux. Je crache pas sur l’email, je pense que l’email quand c’est bien fait, ça continue de fonctionner. […] Là où je trouve que ça devient un peu plus compliqué […], c’est que la délivrabilité des emails et la lecture des emails est devenue de plus en plus aléatoire.’
6. Quelle est la plus grosse erreur à éviter quand on anime une communauté ?
L’erreur capitale est l’auto-promotion excessive et systématique. C’est la ligne rouge à ne jamais franchir. Une communauté qui a l’impression d’être un simple canal de vente déguisé est une communauté morte. Les membres ne sont pas là pour écouter votre discours commercial, mais pour échanger, apprendre et s’entraider. Votre rôle est de faciliter ces interactions et d’apporter de la valeur de manière désintéressée. La confiance est votre actif le plus précieux ; ne la détruisez pas en transformant votre communauté en un ‘bras armé commercial’.
‘Je pense que des communautés qui se lancent aujourd’hui réfléchissent à leur branding de manière à ne pas faire peur et ne pas avoir l’air de créer une communauté qui est en fait le bras armé commercial de l’entreprise.’
7. Comment s’assurer que le contenu partagé dans la communauté est pertinent ?
La clé absolue de la pertinence est la segmentation. Vous devez abandonner l’idée de communiquer de la même manière à tous vos membres. Une communauté est un ensemble de sous-groupes avec des intérêts et des besoins variés. La meilleure pratique consiste à collecter des informations dès l’inscription via un formulaire : quels sont leurs centres d’intérêt, leur niveau d’expertise, leurs objectifs ? Ces données vous permettent ensuite de créer des canaux, des groupes ou des listes de diffusion spécifiques pour envoyer le bon contenu aux bonnes personnes. Sans segmentation, vous risquez de ‘spammer’ une partie de vos membres avec des informations qui ne les concernent pas, ce qui mène au désengagement.
‘C’est important que quel que soit l’outil que tu utilises demain pour animer une communauté, tu aies cette capacité à créer, à segmenter ta communauté. […] S’interdire là aussi d’arroser toute ta communauté avec le même contenu. Non, tu envoies du contenu qui intéresse les gens.’
8. Quel est le cycle de vente pour un membre de la communauté par rapport à un prospect classique ?
Le cycle de vente pour un membre de la communauté est considérablement plus rapide. La raison est simple : la confiance est déjà établie. Pendant des semaines ou des mois, ce membre a été exposé à votre expertise, à la valeur que vous apportez, et aux témoignages d’autres clients au sein de la communauté. Le jour où il a un besoin que votre produit peut résoudre, le choix est une évidence. L’exemple de Spendesk est frappant : ils ont constaté que le cycle de vente pour un membre de leur communauté CFO Connect est trois fois plus rapide que pour un prospect issu de canaux marketing classiques. C’est la preuve que l’investissement dans la confiance est le plus rentable à long terme.
‘Elle nous avait dit en moyenne le cycle de vente sur un membre de la communauté est trois fois plus rapide que le cycle de vente sur un prospect inbound classique. […] En gros tu as trois fois plus de chance de convertir un membre d’une communauté qu’un prospect qui viendrait d’un livre blanc ou d’une campagne lambda.’
