Pourquoi votre panier moyen est la clé de votre survie face à la hausse des coûts publicitaires
Bonjour, ici Danilo. Si vous gérez un business en ligne, vous avez certainement remarqué une tendance de fond qui ne pardonne pas : le coût de la publicité augmente inexorablement, année après année. C’est une réalité mécanique du marché. Plus d’annonceurs se battent pour la même attention, et les plateformes comme Facebook ou Google en profitent pour augmenter leurs tarifs. Le résultat est direct et souvent douloureux pour votre bilan. Comme je le dis souvent : ‘Vous n’êtes pas sans savoir que le coût de la publicité augmente chaque année, ce qui veut dire que vos coûts d’acquisition finissent par augmenter parce que la publicité coûte plus cher.’
Cette inflation des coûts publicitaires, notamment l’augmentation des CPM (coût pour mille impressions), a une conséquence directe sur votre coût par acquisition (CPA). Même si vos publicités sont tout aussi performantes, même si votre audience est toujours aussi réceptive, vos coûts par clic augmentent. Et si votre CPA augmente, votre retour sur investissement publicitaire, le fameux ROAS, diminue mécaniquement. C’est une équation implacable. Vous payez plus cher pour acquérir un client, ce qui ronge vos marges et limite votre capacité à scaler vos campagnes.
Face à ce constat, beaucoup d’entrepreneurs se sentent démunis. Ils redoublent d’efforts sur la créativité publicitaire, testent de nouvelles audiences, affinent leurs offres… Ce sont des actions nécessaires, bien sûr. Mais il existe un autre levier, souvent sous-estimé et pourtant incroyablement puissant, qui permet de contrecarrer cet effet de ciseaux : l’augmentation de votre panier moyen d’achat. C’est une approche qui consiste à travailler non pas sur le coût d’acquisition du client, mais sur la valeur que chaque client génère à chaque commande. L’idée est simple : si chaque client dépense plus, vous pouvez vous permettre un CPA plus élevé tout en maintenant, voire en améliorant, votre rentabilité. Prenons un exemple chiffré pour bien comprendre l’impact.
Admettons que vous avez un CPA qui est à 20 € et que vous avez un panier moyen d’achat qui est à 60 €. Vous avez donc un ROS de 3 sur votre campagne. Imaginez maintenant que votre CPA augmente à 25 € et que votre panier moyen d’achat reste à 60 €, votre ROS aura diminué à 2,4. Imaginez ensuite que vous réussissiez à augmenter votre panier moyen d’achat à 75 €. Dans ce cas-là, vous revenez à un ROS de 3.
L’exemple est parlant. Avec un panier moyen plus élevé, vous absorbez la hausse des coûts publicitaires et sécurisez votre rentabilité. Bien sûr, je sais qu’on n’augmente pas son panier moyen de 20 % du jour au lendemain. C’est un travail stratégique. Mais la bonne nouvelle, c’est que vous pouvez l’augmenter progressivement. Dans cet article, je vais vous dévoiler les cinq techniques que j’utilise avec mes clients chez DHS Digital pour y parvenir. Ce ne sont pas des astuces magiques, mais des stratégies éprouvées qui, une fois implémentées, transformeront en profondeur la performance de votre site e-commerce.
Technique 1 : La preuve sociale, votre levier de confiance pour augmenter le panier moyen
La première technique est un pilier fondamental de la conversion en ligne, mais son impact sur le panier moyen est souvent sous-évalué. Il s’agit de la preuve sociale. Avant même de penser à vendre plus à un client, il faut s’assurer qu’il vous fait suffisamment confiance pour passer une première commande. Et plus encore, pour passer une commande d’un montant élevé. Un client qui doute n’achètera pas plusieurs produits. Il prendra peut-être le risque sur un seul article à bas prix pour ‘tester’, mais il ne remplira jamais son panier. Comme je l’explique souvent, ‘si le client n’est pas rassuré, non seulement il n’osera pas commander, mais s’il commande, il fera peut-être pas une grosse commande parce qu’il ne vous fait pas confiance.’
La preuve sociale agit comme un puissant réducteur de risque. Elle transfère la confiance que d’autres clients ont en votre marque vers le nouveau visiteur. En voyant que des centaines de personnes avant lui ont été satisfaites, il se sent rassuré sur la qualité des produits, la fiabilité de la livraison et l’expérience client globale. Cette confiance accrue a un double effet bénéfique : elle augmente le taux de conversion global de votre site, mais elle augmente aussi le panier moyen. Un client confiant est un client qui ose explorer votre catalogue, ajouter plusieurs articles et se laisser tenter par des produits plus chers. La preuve sociale, c’est ce qui transforme un achat hésitant en un achat enthousiaste.
Comment intégrer efficacement les avis sur vos pages produits
L’endroit le plus stratégique pour afficher la preuve sociale est sans conteste la page produit. C’est là que le client prend sa décision finale. Il est donc crucial d’y intégrer des éléments de réassurance forts. Je vous conseille vivement d’utiliser des plateformes d’avis vérifiés comme Trustpilot, Avis Vérifiés, Judge.me ou Loox. Le label ‘vérifié’ ajoute une couche de crédibilité indispensable, car les consommateurs sont de plus en plus méfiants face aux faux avis. Ne vous contentez pas de cacher ces avis tout en bas de la page. Mettez-les en majesté !
Ce que je vous conseille aujourd’hui, c’est d’ajouter des avis à vos pages produits. Dans l’idéal, ajouter des avis vérifiés […]. Ce que je vois régulièrement sur des pages produits, c’est des notes moyennes et un nombre d’avis juste au-dessus du nom du produit.
Cette recommandation est capitale. Placer les étoiles et le nombre d’avis (par exemple : ★★★★☆ 4.8/5 | 342 avis) juste sous le titre du produit, au-dessus du prix, est l’un des moyens les plus efficaces de capter l’attention et de rassurer en une fraction de seconde. Beaucoup de visiteurs ne ‘scrolleront’ pas jusqu’en bas de la page. En plaçant cet élément ‘above the fold’ (visible sans défilement), vous vous assurez que personne ne le manque. Encouragez également vos clients à laisser des avis avec photos ou vidéos. Ces contenus générés par les utilisateurs (UGC) sont encore plus puissants car ils montrent le produit en conditions réelles, ce qui augmente considérablement l’authenticité et la confiance.
Maintenant que la confiance est établie, nous pouvons passer à des techniques plus proactives pour augmenter la valeur du panier. La preuve sociale a ouvert la porte ; il est temps de guider le client vers des achats plus importants.
Technique 2 : L’art des upsells et cross-sells pour des commandes plus rentables
Une fois que votre client est convaincu par la qualité de vos produits grâce à la preuve sociale, il est temps de lui proposer des offres pertinentes pour enrichir son achat. C’est là qu’interviennent les upsells et les cross-sells. Ce sont des techniques redoutablement efficaces, utilisées par tous les géants de l’e-commerce, d’Amazon à Apple. Pourquoi ? Parce qu’il est infiniment plus simple de vendre un produit additionnel à quelqu’un qui est déjà en train d’acheter, que de convaincre un nouveau visiteur. L’intention d’achat est à son paroxysme, et c’est le moment idéal pour faire des suggestions intelligentes.
Il est important de bien distinguer les deux concepts. L’upsell (ou montée en gamme) consiste à proposer au client une version supérieure, plus chère, du produit qu’il s’apprête à acheter. Pensez à Apple qui vous propose un iPhone avec plus de stockage pour un prix plus élevé. Le cross-sell (ou vente croisée) consiste à proposer des produits complémentaires à celui que le client a choisi. C’est le vendeur de chaussures qui vous propose le cirage et les lacets assortis. Dans les deux cas, la clé du succès est la pertinence. L’offre doit être perçue comme une aide, une amélioration de l’expérience, et non comme une tentative forcée de vendre plus. ‘Ces upsell sont contextuelles, c’est-à-dire qu’ils ajoutent de la valeur à votre commande.’
Où et comment proposer des upsells et cross-sells ?
Le timing et l’emplacement de vos offres sont cruciaux. Proposer la mauvaise offre au mauvais moment peut créer de la friction et même faire fuir le client. Voici les emplacements stratégiques :
1. Sur la page produit : C’est un excellent endroit pour les upsells et certains cross-sells. L’exemple des compléments alimentaires est parfait. Sur la page d’un produit, vous pouvez proposer différents formats : ‘Cure de 1 mois’, ‘Cure de 3 mois (-15%)’, ‘Cure de 6 mois (-25%)’. Le client est directement incité à choisir l’option avec la plus grande valeur, et donc le panier moyen le plus élevé. C’est aussi ici que l’on trouve les sections ‘Vous aimeriez aussi’ ou ‘Produits fréquemment achetés ensemble’ pour le cross-selling.
Pour les upsell, on va généralement les retrouver sur les pages panier et de paiement, mais aussi sous la forme de bouton d’appel à l’action sur certaines pages produits. […] Imaginez que vous souhaitez acheter un iPhone, et bien quand vous voulez acheter l’iPhone, Apple vous propose de choisir la bonne capacité.
2. Dans le panier (ou le tiroir de panier) : C’est l’endroit idéal pour les cross-sells de dernière minute. Lorsqu’un client ajoute un produit au panier, un tiroir s’ouvre souvent sur le côté de l’écran. C’est l’opportunité parfaite pour suggérer des produits complémentaires à faible coût. L’exemple que je cite dans le podcast est très parlant : ‘Récemment, j’ai voulu acheter une montre sur le site de Daniel Wellington. Et bien quand j’ai mis la montre à mon panier, ils m’ont proposé des bracelets de différentes couleurs pour accompagner ma montre.’ C’est une offre non-intrusive, parfaitement pertinente, qui peut facilement faire grimper la valeur de la commande.
3. Sur la page de paiement ou en post-achat : La page de paiement est un autre point de contact pour des offres de dernière minute. Cependant, le post-achat (la page de remerciement après le paiement) est une technique de plus en plus populaire. Le client vient de vous faire confiance, l’achat est validé. Vous pouvez alors lui proposer une offre exclusive ‘one-click upsell’ (un produit complémentaire qu’il peut ajouter à sa commande en un seul clic, sans devoir rentrer à nouveau ses informations de paiement). C’est extrêmement efficace pour des produits comme des extensions de garantie, des accessoires ou des recharges.
Les upsells et cross-sells sont de puissants leviers. Mais si vous voulez aller encore plus loin et structurer une offre complète, la technique suivante est faite pour vous.
Technique 3 : Le bundling, ou comment vendre plus en simplifiant la vie de vos clients
Après avoir exploré comment proposer des produits individuels en complément d’un achat, passons à une stratégie qui consiste à les regrouper en une seule offre irrésistible : le bundling. Le bundling, ou la vente par lots, est une technique classique mais redoutablement efficace pour augmenter le panier moyen. L’idée est de créer des ‘packs’ ou des ‘coffrets’ qui combinent plusieurs produits de votre catalogue. C’est une stratégie gagnant-gagnant : le client bénéficie d’une solution complète à son problème et souvent d’un prix avantageux, et vous, vous augmentez significativement le montant de la commande.
Le succès du bundling repose sur la cohérence. Les produits regroupés doivent avoir une synergie évidente. Ils doivent permettre au client d’atteindre un résultat plus rapidement ou plus efficacement que s’il les achetait séparément. Comme je l’illustre dans le podcast : ‘Si vous vendez des produits de beauté, vous pourriez créer un bundle comprenant plusieurs articles comme du shampoing, de l’après-shampoing et un masque capillaire.’ Ce pack constitue une routine capillaire complète. Le client n’a plus besoin de chercher les produits un par un ; vous lui avez mâché le travail en lui proposant une solution clé en main. Cette simplification du processus de décision est un puissant levier de conversion.
Créer des bundles qui se vendent vraiment
Pour que vos bundles soient attractifs, ils doivent être conçus de manière stratégique. Ne vous contentez pas de regrouper des produits invendus. Pensez à la valeur que vous créez pour le client. Voici quelques approches efficaces :
1. Le bundle ‘Résultat’ : C’est l’approche la plus puissante. Le nom du pack doit évoquer le bénéfice final pour le client. La marque Feed l’a très bien compris. Sur leur site, vous ne trouvez pas juste des produits, mais des solutions. ‘Vous allez sur leur site et vous voyez sur la page d’accueil un onglet qui s’appelle Packs. […] Je vois sur leur site qu’ils ont des packs minceur et donc si vous prenez un des packs minceur, bah vous avez différents produits qui normalement sont vendus […] individuellement.’ Ils vendent un objectif (‘minceur’, ‘énergie’, ‘découverte’) et non une simple somme de produits.
2. Le bundle ‘Starter Kit’ : Idéal pour les nouveaux clients qui découvrent votre marque. Regroupez vos produits les plus populaires ou les essentiels pour débuter dans une thématique (par exemple, un ‘Kit du Barista Débutant’ avec un moulin, une cafetière et un paquet de café en grains).
3. L’incitation financière : Bien que ce ne soit pas obligatoire, offrir une petite réduction sur le pack par rapport à l’achat des produits séparés est un excellent argument de vente. Une remise de 10% à 15% est souvent suffisante pour faire pencher la balance. Communiquez clairement sur l’économie réalisée (‘Économisez 15 € en choisissant ce pack !’).
Enfin, n’oubliez pas le potentiel saisonnier des bundles. À l’approche des fêtes de fin d’année, de la fête des mères ou de la Saint-Valentin, les packs se transforment en parfaits coffrets cadeaux. C’est une opportunité marketing en or pour booster vos ventes et votre panier moyen. Après ces optimisations structurelles, intéressons-nous maintenant aux tactiques promotionnelles qui peuvent créer des pics de vente.
Technique 4 : Les offres à durée limitée pour provoquer l’achat immédiat
Nous avons vu comment optimiser la structure de votre offre avec la preuve sociale, les upsells et le bundling. Il est temps d’ajouter une couche de psychologie marketing pour accélérer la décision d’achat : l’urgence et la rareté. Les offres à durée limitée sont un levier extrêmement puissant pour inciter les clients à dépenser plus, et maintenant. Le simple fait de savoir qu’une offre va disparaître crée une peur de manquer l’opportunité (le fameux FOMO), ce qui pousse à l’action. Cependant, il y a un piège à éviter.
L’erreur que je vois trop souvent est de proposer une simple réduction en pourcentage (‘-20% sur tout le site’). Si votre objectif est d’augmenter le panier moyen, c’est contre-productif. Une telle offre incite le client à acheter le strict minimum pour profiter de la réduction, ce qui peut même faire baisser votre panier moyen. La bonne approche est de conditionner l’offre à un certain comportement d’achat. ‘Vous ne pouvez pas vous contenter des réductions en pourcentage, sinon vous limitez le montant du panier. Vous devez donc inciter vos clients à mettre plus de produits dans leur panier.’ Comment faire ? En offrant de la valeur ajoutée plutôt qu’une simple ristourne.
La stratégie du cadeau contre achat : un cas concret
L’une des stratégies les plus efficaces est d’offrir un cadeau pour un montant d’achat minimum ou pour l’achat d’un produit spécifique. Le cadeau doit avoir une valeur perçue élevée pour le client, même si son coût pour vous est maîtrisé. J’ai partagé l’exemple d’un de nos clients qui a obtenu des résultats spectaculaires avec cette méthode. L’offre était simple : un produit gratuit d’une valeur de 15 € au choix, pour tout achat d’un pack d’une valeur minimum de 60 €.
On a fait une campagne dédiée pour cette offre, on a investi 1051 € pour 116 achats avec un CPA de 9 €, soit largement au-dessus de l’objectif qui est de 15 €. Au niveau du ROS, on est monté jusqu’à 10,52 […], mais ce qui était vraiment intéressant dans cette analyse, c’est qu’on a vu que le panier moyen d’achat était assez élevé, il était à 95,35 € alors que ce client a des paniers moyen d’achat à 85 € en temps normal.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Non seulement la campagne a été extrêmement rentable (ROAS de 10.52 !), mais elle a surtout permis d’augmenter le panier moyen de plus de 10 €. Les clients, pour atteindre le seuil de 60 € et débloquer le cadeau, ont ajouté des produits à leur panier, dépassant largement le montant requis. C’est la preuve qu’une offre bien construite peut radicalement changer le comportement d’achat. Pour réussir ce type d’opération, assurez-vous de communiquer massivement sur votre offre : bannière sur la page d’accueil, pop-up, email à votre base de contacts et, bien sûr, des campagnes publicitaires dédiées. L’urgence (l’offre n’a duré que 10 jours dans notre exemple) est le moteur qui transforme l’intérêt en conversion.
Cette technique crée un pic de performance. Mais pour une augmentation durable du panier moyen, la dernière technique est un incontournable absolu.
Technique 5 : Le seuil de livraison offerte, l’incitation psychologique ultime
Nous arrivons à la dernière technique, probablement la plus connue, mais si souvent mal exécutée : la création d’un seuil pour la livraison offerte. Payer pour la livraison est l’une des plus grandes frustrations pour un acheteur en ligne. C’est une friction majeure, souvent citée comme la première cause d’abandon de panier. Transformer cette frustration en une opportunité pour augmenter votre panier moyen est un coup de génie marketing. Le principe est simple : au lieu d’offrir la livraison sur toutes les commandes, ce qui peut peser sur vos marges, vous l’offrez à partir d’un certain montant d’achat.
La clé est de fixer ce montant de manière stratégique. L’objectif n’est pas de le rendre inatteignable, mais de le positionner juste au-dessus de votre panier moyen actuel. Si votre panier moyen est de 65 €, fixez le seuil de livraison offerte à 80 €. De cette manière, un client dont le panier atteint 65 € ou 70 € sera psychologiquement poussé à ajouter un petit produit supplémentaire pour économiser les 5 ou 6 € de frais de port. Dans l’esprit du consommateur, il ne ‘dépense’ pas plus, il ‘investit’ dans un autre produit plutôt que de ‘perdre’ de l’argent dans la livraison. ‘Avec ce seuil de livraison à 80 €, tous les clients qui vont se rapprocher de ce montant de commande vont certainement ajouter d’autres produits pour obtenir la livraison offerte.’
Comment rendre votre seuil de livraison visible et efficace
Le plus grand échec de cette stratégie est le manque de communication. Si vos clients ne connaissent pas le seuil, ou s’ils ne savent pas de combien ils doivent compléter leur panier pour l’atteindre, la technique est totalement inefficace. Vous devez rendre cette information omniprésente et interactive, en particulier à l’étape du panier.
Une bonne pratique, c’est d’indiquer ce seuil de livraison à l’étape du panier. Admettons que le seuil de livraison […] est à 80 € et que dans ma commande, je suis à 65 €, et bien je pourrais mettre une petite barre de progression pour dire ‘Tiens, il te reste plus que 15 € pour obtenir la livraison offerte.’
Cette barre de progression est un outil visuel extrêmement puissant. Elle gamifie l’expérience et rend l’objectif tangible et motivant. Affichez-la bien en évidence dans le tiroir de panier ou sur la page panier. Vous pouvez même la coupler avec des suggestions de produits à faible coût qui permettent justement de combler la différence. Un message du type : ‘Plus que 15 € pour la livraison gratuite ! Ajoutez ce produit pour en profiter’ est une incitation directe et très efficace. N’oubliez pas non plus de mentionner ce seuil dans une bannière en haut de toutes les pages de votre site. Il doit devenir un rappel constant des avantages à commander plus.
Conclusion : Passez à l’action pour une croissance durable
Nous avons parcouru ensemble cinq stratégies concrètes et puissantes pour augmenter votre panier moyen d’achat. Ce ne sont pas de simples astuces, mais de véritables leviers stratégiques qui répondent directement au défi majeur de l’e-commerce aujourd’hui : la hausse constante des coûts d’acquisition. Subir cette hausse sans réagir, c’est accepter de voir ses marges s’éroder et sa croissance ralentir. Agir sur le panier moyen, c’est reprendre le contrôle de votre rentabilité.
Récapitulons les actions que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui :
- Renforcez la preuve sociale : Intégrez des avis vérifiés et mettez-les en évidence au-dessus du pli sur vos pages produits pour bâtir une confiance inébranlable.
- Intégrez des upsells et cross-sells : Proposez des offres contextuelles et pertinentes sur vos pages produits et dans votre panier pour enrichir l’expérience client.
- Créez des bundles intelligents : Regroupez vos produits en packs qui résolvent un problème ou offrent une solution complète.
- Lancez des offres limitées créatrices de valeur : Utilisez l’urgence non pas pour brader vos produits, mais pour offrir des cadeaux qui incitent à dépenser plus.
- Optimisez votre seuil de livraison offerte : Faites de la livraison gratuite un objectif clair et motivant pour chaque client.
Je sais que la mise en place de ces stratégies demande du temps et de la réflexion. Mais je vous le garantis, l’impact sur votre chiffre d’affaires et votre ROAS en vaut largement la peine. Ne vous contentez pas de lire ces conseils. Choisissez une technique, celle qui vous semble la plus simple à implémenter pour commencer, et lancez-vous. Mesurez les résultats, itérez, puis passez à la suivante. C’est en agissant de manière méthodique que vous transformerez votre business et assurerez sa pérennité dans un environnement de plus en plus compétitif. Votre rentabilité de demain se construit avec les optimisations que vous faites aujourd’hui.
Questions fréquentes (FAQ)
Quelle est la différence fondamentale entre un upsell et un cross-sell ?
La distinction est simple mais cruciale pour bien les utiliser. L’upsell, ou la montée en gamme, consiste à encourager le client à acheter une version plus chère et plus performante du même produit. Par exemple, proposer un ordinateur avec un processeur plus rapide ou plus de mémoire. Le cross-sell, ou la vente croisée, vise à proposer des produits différents mais complémentaires à celui que le client a déjà choisi. Il s’agit d’enrichir l’achat initial. L’important est que ces offres soient toujours perçues comme une aide et une amélioration de l’expérience, pas comme une vente forcée.
‘La clé pour réussir vos upsell et vos crosssell, c’est qu’ils doivent d’abord apporter une montée en gamme. Donc ça c’est pour les upsell. […] Et ils doivent apporter de la complémentarité aux produits que vous allez acheter. […] Prenons par exemple un téléphone. […] Ils vont nous cross seller des coques ou des protections d’écran.’
Comment puis-je obtenir plus d’avis clients pour renforcer ma preuve sociale ?
La collecte active d’avis est essentielle. Ne vous contentez pas d’attendre passivement. Mettez en place une séquence d’emails automatisée qui se déclenche 7 à 15 jours après la réception de la commande, invitant le client à partager son expérience. Pour maximiser le taux de réponse, simplifiez le processus au maximum avec un lien direct vers le formulaire d’avis. Vous pouvez également offrir une petite incitation, comme une réduction de 10% sur le prochain achat ou une participation à un tirage au sort. Mettre en avant les avis existants sur votre site montre aussi que vous valorisez le feedback, ce qui encourage les autres clients à participer.
‘Si vous voulez plus de commandes, et bien vous devez rassurer vos clients sur la qualité de vos produits et sur l’expérience client que vous offrez. […] La preuve sociale, elle, elle permet d’augmenter la confiance et la crédibilité envers votre marque, ce qui aura pour effet d’augmenter les ventes de votre site et le panier moyen d’achat.’
Le bundling est-il une stratégie viable si je n’ai qu’un petit catalogue de produits ?
Absolument. Le bundling n’est pas réservé aux marques avec des centaines de références. Même avec 3 ou 4 produits, vous pouvez créer des combinaisons pertinentes. L’important est que les produits aient une synergie. Si vous vendez un produit principal, vous pouvez le ‘bundler’ avec un accessoire ou un consommable. Par exemple, une marque de café peut créer un ‘Pack Découverte’ avec ses trois meilleures ventes. Une marque de maroquinerie peut vendre un sac avec son kit d’entretien. La force du bundling réside dans la création d’une offre ‘solution’ qui simplifie la vie du client, quelle que soit la taille de votre catalogue.
‘Cette technique, elle fonctionne, si vous avez une gamme de produits qui est élargie et comme je vous disais dont les produits permettent d’obtenir un résultat ou une transformation plus rapidement ou plus efficacement lorsqu’on les combine.’
Quel est le meilleur moment pour proposer un upsell dans le parcours d’achat ?
Le timing est essentiel. Proposer un upsell trop tôt peut dérouter le client. Le meilleur moment se situe lorsque l’intention d’achat est déjà forte. La page produit est un excellent endroit pour les upsells de type ‘choix d’options’, comme la taille ou la capacité d’un produit. Le panier et la page de paiement sont également stratégiques pour des upsells de dernière minute comme une extension de garantie. Une technique très efficace est l’upsell post-achat : une fois la transaction validée, vous proposez une offre exclusive en un clic sur la page de remerciement. Le client est en confiance et plus réceptif.
‘Pour les upsell, on va généralement les retrouver sur les pages panier et de paiement, mais aussi sous la forme de bouton d’appel à l’action sur certaines pages produits. Je vous donne un autre encore des exemples. Imaginez que vous souhaitez acheter un iPhone, et bien quand vous voulez acheter l’iPhone, Apple vous propose de choisir la bonne capacité.’
Offrir un cadeau gratuit est-il vraiment rentable pour mon entreprise ?
Oui, à condition que l’offre soit structurée intelligemment. La stratégie du ‘cadeau contre achat’ est souvent bien plus rentable qu’une simple réduction. La clé est de fixer un seuil d’achat minimum pour débloquer le cadeau. Ce seuil doit être supérieur à votre panier moyen actuel pour inciter les clients à ajouter des articles. De plus, le coût du cadeau pour vous doit être bien inférieur à sa valeur perçue par le client. Un produit qui vous coûte 3 € peut avoir une valeur perçue de 15 €. L’augmentation du panier moyen et le volume de ventes généré par l’offre compensent alors largement le coût des cadeaux distribués.
‘On a justement un client qui a fait une offre de ce type pendant 10 jours et ça a cartonné. En fait, l’offre était très simple. Vous recevez un produit gratuit d’une valeur de 15 € au choix dès que vous achetez un des packs qui coûte au minimum 60 €. […] On a vu que le panier moyen d’achat était assez élevé, il était à 95,35 €.’
Comment fixer le bon seuil pour la livraison offerte ?
Le calcul doit être stratégique. La pire erreur est de fixer un seuil trop bas (qui rogne vos marges) ou trop haut (qui décourage les clients). La règle d’or est d’analyser votre panier moyen actuel. Le seuil de livraison offerte devrait se situer environ 15% à 25% au-dessus de ce montant. Par exemple, si votre panier moyen est de 70 €, un seuil à 85 € ou 90 € est un bon point de départ. Cela le rend atteignable pour une majorité de clients en ajoutant simplement un petit produit, ce qui est précisément l’objectif recherché. N’oubliez pas de prendre en compte vos coûts de livraison réels pour vous assurer que l’opération reste rentable.
‘Admettons que votre panier moyen d’achat, votre la cible que vous visez c’est 80 €, et bien offrez la livraison au-delà de 80 € si c’est possible. […] Tous les clients qui vont se rapprocher de ce montant de commande vont certainement ajouter d’autres produits pour obtenir la livraison offerte. C’est le but.’
Pourquoi est-il si important d’afficher les avis juste au-dessus du nom du produit ?
C’est une question d’ergonomie et de psychologie du consommateur. Les internautes sont pressés et scannent les pages plus qu’ils ne les lisent en détail. La zone située ‘au-dessus de la ligne de flottaison’ (la partie visible de l’écran sans avoir à faire défiler la page) est la plus précieuse. Placer les étoiles et le nombre d’avis à cet endroit stratégique, juste sous le titre du produit, permet de communiquer un signal de confiance massive en moins d’une seconde. Le visiteur est immédiatement rassuré avant même d’avoir lu la description ou regardé le prix. C’est un détail qui peut faire une énorme différence sur le taux de conversion.
‘Quand vous arrivez sur un site, vous cliquez sur un produit au hasard, vous arrivez sur la page du produit, vous voyez le nom du produit et juste au-dessus, vous allez voir les petites étoiles et la note moyenne ainsi que le nombre d’avis. Ça je pense c’est ultra important de le mettre en avant.’
