LinkedIn a changé : Êtes-vous prêt à devenir un créateur de contenu pour trouver vos clients ?
Vous souvenez-vous du LinkedIn d’il y a quelques années ? Un immense CV en ligne, un peu austère, où l’on se connectait avec d’anciens collègues sans trop savoir pourquoi. Les publications étaient rares, souvent corporate, et l’engagement quasi inexistant. C’était un réseau froid, impersonnel. Comme je le disais en introduction du podcast,
‘il y a encore quelques années, LinkedIn n’était pas très vivant, les publications étaient plutôt rares sur ce réseau et les utilisateurs n’interagissaient pas beaucoup entre eux.’
Aujourd’hui, ce paysage est méconnaissable. LinkedIn est devenu une véritable place de marché des idées, une conversation permanente entre professionnels, une plateforme de contenu à part entière avec ses propres stars, ses propres codes et, surtout, ses propres opportunités. Cette transformation est la plus grande chance que les entrepreneurs, freelances et PME aient jamais eue pour construire leur marque et attirer des clients de manière authentique. Mais comment naviguer dans ce nouvel écosystème ? Comment passer du statut de spectateur passif à celui d’acteur influent ? C’est tout le sujet de ma discussion avec Christopher Piton, un expert qui a vécu cette transformation de l’intérieur et l’a maîtrisée à la perfection. Son histoire est inspirante : parti de seulement 350 contacts, il a bâti une audience de plus de 20 000 personnes et une activité florissante, uniquement grâce à sa stratégie de contenu. Dans cet article, nous allons décortiquer ensemble sa méthode, non pas pour copier des ‘hacks’, mais pour comprendre la philosophie profonde qui permet de transformer des mots en relations, et des relations en business.
Mon point de départ : le défi fou qui a tout changé
Toute aventure a un commencement. La mienne sur LinkedIn n’a pas débuté avec une grande stratégie ou une expertise innée. Elle a commencé avec une décision simple mais radicale : un défi. Le 2 janvier 2018, j’ai pris une résolution qui allait bien au-delà des traditionnelles inscriptions à la salle de sport. J’ai décidé de me lancer un challenge :
‘créer un post par jour pendant 90 jours.’
Pourquoi une telle démarche ? Parce que je partais de très loin. Avec seulement 350 contacts, mon réseau était quasi inexistant. J’étais invisible. Ce défi n’était pas un objectif de vanité, c’était un laboratoire à ciel ouvert. Je voulais tout tester, tout comprendre. Mon objectif était simple : apprendre en faisant. Pendant ces trois mois, LinkedIn est devenu mon terrain de jeu. Je n’avais pas de ligne éditoriale figée, pas de certitudes. J’ai exploré une multitude de sujets, du marketing au développement personnel, en passant par des réflexions plus intimes. J’ai testé tous les formats : textes courts, textes longs, visuels, vidéos face caméra, vidéos scriptées… Chaque jour était une nouvelle expérience pour voir ce qui résonnait, non seulement avec une audience naissante, mais aussi avec moi-même. Car la première règle en création de contenu, c’est de trouver du plaisir dans le processus. L’annoncer publiquement a ajouté cette fameuse ‘pression sociale’ positive. Je ne pouvais plus reculer. Chaque matin, je devais trouver une idée, la mettre en forme et la publier. C’était exigeant, mais incroyablement formateur. C’est durant cette période que j’ai compris les fondamentaux de la plateforme, ce qui capte l’attention, ce qui suscite une réaction, et comment démarrer une conversation. Ce défi de 90 jours a été le catalyseur de tout ce qui a suivi. Il a prouvé que la régularité et l’expérimentation sont bien plus puissantes qu’une stratégie parfaite sur le papier qui ne voit jamais le jour.
L’effet boule de neige : de la régularité à la réputation
Après ces 90 jours intenses, j’aurais pu m’arrêter. Mais quelque chose s’était enclenché. J’avais pris le rythme, j’avais commencé à voir les premiers résultats, les premières conversations intéressantes, les premiers signes d’une communauté qui se formait. Alors, je me suis dit : ‘Pourquoi pas un an ?’. Et c’est ce que j’ai fait. J’ai maintenu une discipline de fer, publiant quasi quotidiennement pendant une année entière. À l’époque, l’algorithme de LinkedIn était incroyablement généreux. La portée organique était énorme. Un simple post, même sans être exceptionnel, pouvait facilement atteindre 40 ou 50 likes et plusieurs milliers de vues. C’était une époque bénie pour les créateurs de contenu.
‘la portée organique LinkedIn elle a elle a quand même diminué alors qu’avant elle était extrêmement généreuse. […] ça ça m’engendrait quand même voilà 40 50 likes euh euh 3 4000 vues sur les publications.’
Mais cette réalité a changé. Aujourd’hui, la concurrence est féroce. Tout le monde crée du contenu. Le fil d’actualité est saturé. La simple pertinence ne suffit plus. Pour se démarquer, il faut viser plus haut. Comme je l’explique souvent à mes clients,
‘aujourd’hui, il suffit plus d’être juste pertinent, tu es obligé entre guillemets d’être hyper pertinent.’
Être hyper-pertinent, cela signifie comprendre en profondeur la douleur, le besoin ou l’aspiration de votre audience cible et y répondre avec une clarté, une originalité et une valeur exceptionnelles. Il ne s’agit plus de partager une information, mais de provoquer une prise de conscience, d’offrir une solution concrète ou de raconter une histoire qui marque les esprits. Cette exigence de qualité supérieure est en réalité une bonne nouvelle. Elle écarte ceux qui ne cherchent que des résultats rapides et récompense ceux qui, comme moi à mes débuts, s’engagent dans une démarche de long terme basée sur la valeur et l’authenticité.
Le Social Selling : ma philosophie pour attirer les clients sans jamais prospecter
Très vite, j’ai compris que la création de contenu sur LinkedIn n’était pas une fin en soi. C’était le carburant d’une approche beaucoup plus puissante : le Social Selling. Ce terme peut paraître complexe, mais l’idée est d’une simplicité désarmante. Plutôt que d’aller ‘chasser’ des clients avec des messages de prospection froids et souvent malvenus, vous créez un écosystème de contenu si intéressant que les clients viennent naturellement à vous. C’est une inversion totale du paradigme commercial traditionnel. Comme je l’explique,
‘l’idée c’est vraiment de faire venir les clients à toi au lieu d’aller les chercher bah via de la prospection qui est elle un un peu plus froide.’
Cette approche, aussi appelée Inbound Marketing, repose sur un principe fondamental : donner avant de recevoir. En partageant généreusement votre expertise, vos réflexions, vos succès et même vos échecs, vous construisez deux actifs inestimables : la confiance et l’autorité. Les gens ne vous voient plus comme un vendeur, mais comme un expert fiable et une source d’inspiration. Quand le besoin d’un service comme le vôtre se fait sentir, vous devenez le choix évident. Ils vous connaissent déjà, ils apprécient votre travail, ils ont le sentiment d’avoir déjà une relation avec vous. C’est une position infiniment plus confortable et efficace que celle du prospecteur qui doit briser la glace à chaque interaction.
La patience, l’ingrédient secret d’une stratégie de contenu réussie
L’un des plus grands pièges du Social Selling est l’impatience. Beaucoup se lancent en espérant des résultats immédiats. Ils publient quelques posts, ne voient pas de ‘leads’ affluer, et abandonnent, décrétant que ‘ça ne marche pas’. C’est une erreur fondamentale de compréhension. Le marketing de contenu est un marathon, pas un sprint. Il s’agit de construire une réputation, et cela prend du temps.
‘si tu envisages de dire bah voilà, je vais créer du contenu sur LinkedIn et puis dans 2 mois, je vais avoir des clients qui vont nous contacter pour faire appel à mes services. Bah, c’est un peu un leurre parce que créer du contenu, c’est vraiment une régularité, c’est de la persévérance, c’est de la patience.’
Il faut des mois, parfois plus d’un an, pour que l’effet cumulé de vos publications commence à porter ses fruits de manière significative. Au début, vous construisez les fondations. Chaque post est une brique que vous ajoutez à votre édifice. Chaque commentaire, chaque interaction est un fil que vous tissez avec votre audience. C’est un travail de fond, souvent invisible au départ, mais qui devient exponentiel avec le temps. L’analogie avec le SEO pour un blog est parfaite : vous n’écrivez pas un article en espérant être premier sur Google le lendemain. Vous produisez de la qualité de manière constante, et progressivement, votre autorité grandit. Pour réussir, il faut donc adopter une vision à long terme. Si vous n’êtes pas prêt à vous investir sur la durée, vous risquez la frustration et l’abandon. Mais si vous avez la ténacité de continuer, les résultats dépasseront vos espérances.
Ma stratégie de contenu décortiquée : les piliers de mon succès actuel
Avec le temps et l’expérience, ma stratégie initialement très exploratoire s’est affinée. Je ne publie plus ‘pour voir’. Chaque contenu est intentionnel et s’inscrit dans une démarche globale visant à renforcer mon positionnement et à servir mon audience. Si je devais résumer ma méthode aujourd’hui, elle reposerait sur trois piliers fondamentaux : un positionnement ultra-clair, le choix de formats à fort impact et une quête obsessionnelle de l’hyper-pertinence.
Pilier 1 : Trouver sa niche dans la niche pour devenir incontournable
Au début, mon positionnement était flou. J’aidais ‘tout type d’entreprise’, ce qui revenait à n’aider personne spécifiquement. Ma communication manquait de clarté et d’impact. C’est une erreur classique que je vois tous les jours. L’évolution la plus importante de mon activité a été de me spécialiser de manière radicale. Aujourd’hui, je suis formateur et coach LinkedIn, mais ma spécialisation va plus loin.
‘j’ai des confrères qui sont spécialisés vraiment dans la prospection sur LinkedIn et moi à l’inverse, je vais être vraiment spécialisé dans la création de contenu sur LinkedIn. Donc même sur une niche qui est LinkedIn, on est dans d’une niche dans une autre niche.’
Ce choix de me concentrer exclusivement sur la création de contenu pour les entrepreneurs et freelances B2B a tout changé. Mon message est devenu limpide. Quand quelqu’un veut améliorer son contenu sur LinkedIn, je suis l’un des premiers noms qui vient à l’esprit. Cette hyper-spécialisation me permet d’attirer très précisément les prospects qui ont ce besoin spécifique. Ma communication est plus percutante parce qu’elle s’adresse directement à leurs problématiques. Avoir une offre unique pour une cible unique est la clé pour sortir du bruit ambiant. C’est contre-intuitif – on a peur de se fermer des portes – mais en réalité, c’est la seule façon d’ouvrir les bonnes.
Pilier 2 : Le format roi, le carrousel, pour capturer l’attention
Le choix du format est crucial pour transmettre votre message efficacement. Si j’ai testé de nombreux formats, il y en a un qui est devenu ma marque de fabrique et mon principal levier d’engagement : le carrousel. Ce format, qui consiste en une série de ‘slides’ que l’utilisateur fait défiler, est extrêmement puissant sur LinkedIn. Danilo, l’hôte du podcast, a lui-même souligné leur succès :
‘Christopher m’a parlé d’un contenu assez tendance aujourd’hui, un format de contenu, c’est le carrousel et c’est un format qu’il utilise systématiquement aujourd’hui pour publier sur LinkedIn.’
Pourquoi le carrousel fonctionne-t-il si bien ? D’abord, il incite l’utilisateur à interagir en cliquant pour voir la suite, ce qui augmente le ‘dwell time’ (temps passé sur la publication), un signal très positif pour l’algorithme. Ensuite, il permet de structurer une pensée complexe de manière simple, visuelle et didactique. Vous pouvez décomposer une méthode, raconter une histoire ou présenter une liste de conseils de façon bien plus digeste qu’avec un long pavé de texte. Mais attention, un bon carrousel demande un travail considérable. Quand je révèle que certains de mes carrousels me prennent jusqu’à trois heures de travail, beaucoup sont surpris.
‘certains de mes posts notamment des posts carrousel me prenaient 3 heures de travail. Pour eux c’était inconcevable.’
Ce temps est investi dans la recherche de l’idée, la structuration du contenu, la rédaction de chaque slide pour qu’elle soit percutante, et la conception visuelle. C’est cet investissement en temps et en qualité qui fait la différence et génère des centaines de réactions et de commentaires.
De la visibilité au business : comment je transforme les ‘vues’ en clients
Avoir des milliers de vues et de ‘likes’ est gratifiant, mais cela ne paie pas les factures. La question ultime est : comment cette stratégie de contenu m’aide-t-elle concrètement à trouver des clients ? La réponse réside dans une transition subtile mais essentielle : passer de la diffusion de contenu à l’engagement de conversations humaines et authentiques. Mon acquisition de clients se fait quasi exclusivement via LinkedIn, sans aucune autre forme de démarchage.
L’art de la conversation : mon approche pour les visiteurs de profil
Une des fonctionnalités les plus sous-estimées de LinkedIn est la possibilité de voir qui a visité votre profil (avec un compte Premium). Chaque visite est un signal d’intérêt. Plutôt que de laisser ces signaux s’évanouir, j’ai développé une approche proactive, mais toujours humaine. À mes débuts, c’était une de mes stratégies principales pour initier le contact. L’idée n’est pas de vendre, mais de comprendre. J’envoie un message simple et honnête.
‘salut Martine j’ai vu que tu avais visité mon profil. Bon je sais que ça fait un petit peu Sherlock Holmes mais j’aurais voulu savoir un petit peu quel était l’intérêt de de de ta visite.’
Cette approche, formulée avec une pointe d’autodérision, dédramatise la situation et ouvre la porte à une véritable conversation. La personne peut avoir visité par curiosité, suite à une recommandation, ou parce qu’elle envisage de faire appel à mes services mais n’est pas encore prête. Dans tous les cas, cette interaction me permet de comprendre d’où viennent les gens, ce qui les intéresse, et de créer un premier lien. C’est une démarche qualitative, à l’opposé des messages de masse automatisés qui polluent la plateforme et détruisent la réputation de ceux qui les utilisent.
Le bouche-à-oreille virtuel : mon meilleur commercial
Le résultat le plus puissant d’une stratégie de contenu sur le long terme est un phénomène que j’appelle le ‘bouche-à-oreille virtuel’. Lorsque votre contenu est constamment utile, pertinent et de haute qualité, votre audience devient votre meilleure ambassadrice. Les gens ne se contentent plus de lire vos posts, ils les partagent, ils en parlent à leurs collègues, ils vous recommandent.
‘le bouche à oreille virtuel peut très bien fonctionner ou justement te tirer une balle dans le pied. Donc à partir du moment où tu tu fais un petit peu n’importe quoi […] bah tu vas te tirer une balle de pied dans le pied en terme de réputation.’
C’est ainsi que je reçois des demandes de connexion de personnes me disant : ‘Mon professeur vous a cité en exemple pendant son cours’ ou ‘Un ami m’a transféré votre dernier carrousel’. Ces leads sont les plus qualifiés qui soient, car la confiance est déjà pré-établie par un tiers. Pour savoir d’où vient cette magie, j’ai une habitude simple. Quand je reçois une demande de connexion, je pose la question :
‘hello Kevin et merci pour ta demande de connexion. si tu m’envoies cette invitation voilà, c’est certainement suite à ma dernière publication, sinon y a-t-il une autre raison ?’
Cette simple question m’a permis de découvrir des opportunités incroyables, comme donner des cours dans une école de commerce, simplement parce qu’un professeur utilisait mes contenus. En fin de compte, la stratégie est simple : soyez si bon et si généreux que les gens ne peuvent s’empêcher de parler de vous. C’est le marketing le plus puissant qui existe.
Conclusion : Votre aventure sur LinkedIn commence maintenant
Le parcours de 350 à plus de 20 000 contacts peut sembler intimidant, mais il n’a rien de magique. Il est le résultat d’une philosophie simple : considérer LinkedIn non pas comme un outil de vente, mais comme une plateforme pour construire des relations basées sur la valeur et la confiance. Tout a commencé par un défi personnel, un engagement envers la régularité et l’apprentissage. Puis, cette discipline s’est transformée en une stratégie affinée, reposant sur un positionnement de niche, des formats percutants comme le carrousel, et une obsession pour l’hyper-pertinence. La clé n’est pas dans les ‘hacks’ ou l’automatisation agressive, mais dans une approche profondément humaine. Le Social Selling, c’est attirer plutôt que chasser. C’est comprendre que la réputation se bâtit sur le long terme, post après post, conversation après conversation. C’est privilégier la qualité à la quantité et viser à marquer les esprits plutôt qu’à simplement apparaître dans le fil d’actualité. Si vous retenez une seule chose, que ce soit celle-ci : soyez intéressant avant d’être intéressé. Donnez généreusement votre savoir, partagez vos expériences avec authenticité, et les opportunités commerciales suivront naturellement. Votre aventure ne commence pas en visant des milliers d’abonnés, mais en publiant ce premier post de valeur, en engageant cette première conversation sincère. Le terrain de jeu a changé. Il n’a jamais été aussi propice à ceux qui ont des choses à dire et qui le font avec cœur.
Questions fréquentes sur la stratégie de contenu LinkedIn
Quelle est la première étape pour se lancer dans la création de contenu sur LinkedIn ?
La première étape est de voir LinkedIn comme un terrain d’expérimentation plutôt que de viser la perfection immédiate. Fixez-vous un objectif simple et réalisable, comme un défi personnel, pour vous forcer à être régulier. L’important au début n’est pas d’avoir une stratégie parfaite, mais de tester différents sujets et formats pour découvrir ce qui vous plaît et ce qui résonne avec votre audience naissante. C’est en faisant que vous apprendrez les codes de la plateforme et que vous affinerez votre voix. N’ayez pas peur de partir de zéro.
‘il faut vraiment voir LinkedIn comme un terrain de jeu et tester un maximum de choses pour voir bah ce qui te plaît parce que l’idée c’est vraiment de prendre plaisir et de tester un tas de formats.’
Combien de temps faut-il pour voir des résultats avec une stratégie de contenu sur LinkedIn ?
Il est crucial de comprendre que le marketing de contenu est une stratégie à moyen et long terme. Espérer obtenir des clients en deux mois est un leurre. La construction d’une réputation et de la confiance prend du temps. Il faut généralement plusieurs mois de publications régulières et de qualité pour que les effets commencent à être visibles et que des prospects qualifiés se manifestent. La patience et la persévérance sont les clés du succès ; sans une vision à long terme, vous risquez d’abandonner avant de récolter les fruits de votre travail.
‘créer du contenu, c’est vraiment une régularité, c’est de la persévérance, c’est de la patience et si tu pars pas dans cette optique là d’une vision long terme, bah tu vas vite fait abandonner.’
Le format carrousel est-il toujours aussi efficace sur LinkedIn ?
Oui, le carrousel reste l’un des formats les plus performants s’il est bien exécuté. Sa force réside dans sa capacité à retenir l’attention de l’utilisateur (dwell time), ce qui est favorisé par l’algorithme, et à présenter des informations complexes de manière structurée et visuelle. Cependant, sa popularité signifie aussi que la barre de la qualité a augmenté. Un carrousel réussi demande un investissement en temps considérable, parfois plusieurs heures, pour la recherche, la rédaction et le design, afin de fournir une réelle valeur ajoutée et de se démarquer.
‘Christopher m’a parlé d’un contenu assez tendance aujourd’hui, un format de contenu, c’est le carrousel et c’est un format qu’il utilise systématiquement aujourd’hui pour publier sur LinkedIn.’
Faut-il contacter les personnes qui visitent son profil LinkedIn ?
Contacter les visiteurs de votre profil peut être une excellente stratégie pour initier des conversations, à condition de le faire de manière humaine et non agressive. Ne cherchez pas à vendre immédiatement. L’objectif est de comprendre l’intérêt de la personne pour votre profil de façon authentique et curieuse. Une approche simple et un peu décalée peut très bien fonctionner pour briser la glace. C’est une manière proactive de transformer un signal d’intérêt faible en une potentielle opportunité de relation ou d’affaire.
‘à partir du moment où ces personnes visitent ton profil, tu peux très bien leur envoyer une invitation pour comprendre un petit peu quel était l’intérêt de la visite. […] sans être insistant. ça peut être intéressant pour démarrer une conversation.’
Comment trouver des clients sur LinkedIn sans faire de prospection agressive ?
La meilleure alternative à la prospection agressive est le ‘Social Selling’, ou l’art d’attirer les clients à soi grâce au contenu. En publiant régulièrement du contenu de valeur qui répond aux problématiques de votre cible, vous vous positionnez comme un expert de confiance. C’est une approche ‘inbound’ où vous construisez une réputation si forte que les clients potentiels viennent à vous naturellement lorsqu’ils ont un besoin. Cette méthode est plus durable et bien meilleure pour votre image de marque que les messages de prospection froids et automatisés.
‘l’idée c’est vraiment de faire venir les clients à toi au lieu d’aller les chercher bah via de la prospection qui est elle un un peu plus froide.’
Est-ce que publier tous les jours sur LinkedIn est encore une bonne stratégie ?
Publier quotidiennement était très efficace lorsque la portée organique était très élevée. Aujourd’hui, la plateforme est plus saturée et l’algorithme privilégie la qualité et l’engagement plutôt que la simple fréquence. Il n’est plus nécessaire de publier chaque jour. Il vaut mieux publier 2 à 3 fois par semaine un contenu ‘hyper-pertinent’ qui génère de fortes réactions, plutôt que 7 posts moyens qui passeront inaperçus. La clé est de trouver un rythme soutenable qui vous permet de maintenir un très haut niveau de qualité.
‘Aujourd’hui, il suffit plus d’être juste pertinent, tu es obligé entre guillemets d’être hyper pertinent. […] il faut impérativement que tu sois hyper pertinent pour vraiment réussir à marquer les esprits.’
Comment définir sa niche pour se démarquer sur LinkedIn ?
Pour sortir du lot, il est essentiel d’avoir un positionnement très clair et spécifique. Ne cherchez pas à plaire à tout le monde. La meilleure approche est de trouver une ‘niche dans la niche’. Analysez votre domaine d’expertise et identifiez un sous-segment où vous pouvez devenir la référence. Par exemple, au lieu d’être un ‘expert LinkedIn’, spécialisez-vous dans la ‘création de contenu sur LinkedIn pour les freelances B2B’. Cette clarté rend votre communication beaucoup plus percutante et vous permet d’attirer exactement les clients que vous souhaitez servir.
‘même sur une niche qui est LinkedIn, on est dans d’une niche dans une autre niche et ce qui fait que bah ça me permet d’attirer voilà des des prospects qui ont ce besoin-là.’
Quelle est la plus grosse erreur à éviter quand on débute sur LinkedIn ?
La plus grosse erreur est d’adopter une approche purement commerciale et agressive dès le départ, notamment via des messages automatisés et impersonnels. Cette méthode nuit gravement à votre réputation à long terme. LinkedIn est un réseau social ; l’objectif est de créer des liens humains. Une approche basée sur l’authenticité, la conversation et l’apport de valeur sera toujours plus payante. Votre réputation est votre actif le plus précieux, ne la sacrifiez pas pour des gains potentiels à court terme.
‘moi je pars toujours du principe qu’il faut engager une conversation et toujours garder ce côté humain dans l’échange et éviter à tout prix tu vois les les messages massifs type bourrin qui sont que là dans une approche commerciale.’
