L’art de vendre avec les mots : comment orchestrer un lancement de produit qui cartonne
Vous connaissez cette sensation ? Ce mélange d’excitation et de terreur pure qui précède le clic sur le bouton ‘Lancer’. Des semaines, voire des mois de travail, de doutes et d’espoirs, condensés dans cet instant unique. Votre produit est prêt, votre offre est affinée, mais une question vous hante : les gens vont-ils acheter ? C’est là que tout se joue. Et le champ de bataille, ce sont les mots. Chaque email, chaque titre de page, chaque phrase de votre webinaire est une pièce maîtresse de votre succès. Un mauvais mot, et c’est le silence radio. Le bon mot, et c’est une avalanche de notifications de vente. C’est ça, le pouvoir du copywriting dans un lancement de produit.
Je m’appelle Pierre-Baptiste Poncelin, mais vous pouvez m’appeler PB. Mon métier, c’est de transformer les mots en ventes, particulièrement pour des coachs et formateurs qui lancent leurs produits en ligne. Avant de manier les mots pour vendre, je les maniais sur scène. Comme le disait Danilo dans notre échange :
‘Pierre Baptiste Poncelin, c’est un ancien comédien qui qui gagnait davantage sa vie à vendre du pop-corn et à déchirer les tickets à l’entrée des cinémas.’
Cette expérience m’a appris une chose fondamentale : pour capter une audience, il faut la comprendre, l’émouvoir, la faire vibrer. J’ai réalisé que ces compétences n’étaient pas si éloignées du marketing. En réalité, elles en sont le cœur. Le copywriting, ce n’est pas juste écrire de jolis textes ; c’est orchestrer une symphonie psychologique qui guide un prospect de la curiosité à la décision d’achat, en toute confiance. Dans cet article, je vais vous ouvrir les portes de mon agence, Copy Rockstars, et vous dévoiler les stratégies, les méthodes et les secrets qui se cachent derrière un lancement de produit réussi. Nous allons décortiquer ensemble ce qui fait la différence entre un lancement qui fait un ‘flop’ et un lancement qui explose les compteurs.
Démystifier le métier de copywriter : bien plus qu’un simple rédacteur
Quand on entend ‘copywriter’, on imagine souvent un écrivain solitaire, un poète des temps modernes qui cherche la formule magique, l’inspiration divine pour rédiger une publicité. La réalité est bien plus stratégique et, disons-le, bien moins romantique. Le cœur de mon métier n’est pas tant d’écrire que de comprendre. Comprendre la psychologie humaine, les désirs cachés d’un marché, les frustrations d’un client idéal et la proposition de valeur unique d’un produit. C’est un travail de détective avant d’être un travail d’artiste.
Qu’est-ce qu’un copywriter fait réellement ?
Pour le dire simplement, mon rôle est de créer une connexion entre un produit et un client potentiel à travers les mots. C’est de rendre une offre irrésistible. Comme je l’expliquais, si vous avez un produit à vendre, que ce soit une formation en ligne, une paire de baskets ou une bouteille d’eau :
‘le métier du copywriter, c’est de faire les textes qui vont capter l’attention et donner aux personnes, aux prospects, aux clients […] envie d’acheter ce produit.’
Cette mission s’applique à une multitude de supports. Oubliez l’image des longues lettres de vente des années 60. Aujourd’hui, le copywriting est partout. Il est dans l’email que vous lisez le matin, dans la publicité vidéo qui s’affiche sur votre fil d’actualité, sur la page d’inscription à un webinaire et même dans un post LinkedIn. Tout texte qui a pour intention de provoquer une action, que ce soit un achat, une inscription ou un simple clic, relève du copywriting. Une page qui présente une masterclass gratuite ? C’est du copywriting. Un script pour une vidéo YouTube qui doit convaincre de s’abonner ? C’est aussi du copywriting. Le but est toujours de pousser à une décision, qu’elle soit grande ou petite.
La compétence clé : vendre sans en avoir l’air
Le plus grand défi, et là où un bon copywriter se distingue, c’est dans sa capacité à vendre sans que le prospect ait l’impression qu’on lui vend quelque chose. Il s’agit de créer un contexte, de raconter une histoire, d’éduquer, d’apporter de la valeur, de sorte que l’acte d’achat apparaisse comme la suite logique et naturelle pour le lecteur. On ne force pas une vente, on la facilite. On ne convainc pas, on persuade en aidant le prospect à se convaincre lui-même que la solution proposée est la meilleure pour lui. C’est un équilibre subtil entre la psychologie de la vente, la clarté du message et l’authenticité de la voix de la marque. C’est pourquoi le travail en amont est si fondamental, car on ne peut pas simuler une compréhension profonde d’une audience. On doit la vivre.
Ce que je fais pour mes clients, principalement des entrepreneurs du web qui vendent des formations, du coaching ou de l’accompagnement, c’est de construire tout l’écosystème textuel de leur lancement. De la publicité qui attire le prospect, à la page de capture qui le transforme en lead, en passant par la séquence d’emails qui le chauffe et la page de vente qui le convertit en client. Chaque mot est pensé pour faire avancer le prospect d’une étape à l’autre, en douceur et avec enthousiasme.
L’ingrédient secret d’un lancement qui cartonne : la recherche massive
Si je devais ne vous donner qu’un seul conseil, un seul secret pour décupler l’efficacité de vos lancements, ce ne serait pas une technique d’écriture, ni une structure de page de vente. Ce serait un mot, un seul : la recherche. C’est la partie immergée de l’iceberg, celle que personne ne voit mais qui soutient tout le reste. Beaucoup de gens pensent que le copywriting, c’est ouvrir une page blanche et laisser la magie opérer. C’est une erreur fatale. Le succès d’un texte de vente est déterminé à 80% avant même que la première phrase ne soit écrite.
Le mantra du copywriter : ‘massivement, massivement, massivement’
Je ne plaisante pas avec ça. Quand je démarre un nouveau projet, surtout si je découvre un marché ou un client, la recherche peut représenter jusqu’à 70% de mon temps. C’est un investissement colossal, mais c’est le plus rentable qui soit. Je le répète souvent, et je l’ai martelé lors de mon échange avec Danilo :
‘massivement massivement massivement massivement massivement je vais le répéter quand même un suffisamment impacté cette fois pour que ça entre ça entre bien dans la tête de toi qui nous écoutes aujourd’hui. Euh massivement de recherche sur le marché, la concurrence, les clients cibles, notre client, notre produit.’
Il faut littéralement se baigner, s’immerger dans l’univers de son client cible jusqu’à penser comme lui, parler comme lui, ressentir ses problèmes comme si c’étaient les nôtres. Cela signifie lire les forums, les groupes Facebook, les commentaires de blog, les avis Amazon des produits concurrents. Cela veut dire interviewer des clients existants, écouter leurs mots exacts, comprendre leurs espoirs, leurs peurs, leurs objections. Cela implique d’utiliser le produit soi-même pour en comprendre chaque facette, chaque bénéfice, chaque friction potentielle.
Pourquoi cette obsession pour la recherche ?
Cette recherche n’est pas une simple collecte d’informations. C’est elle qui nous donne les clés stratégiques du lancement. C’est en faisant ce travail que l’on découvre des angles marketing auxquels personne n’avait pensé. C’est là qu’on identifie le vrai problème derrière le problème apparent de nos clients. C’est là qu’on trouve les mots et les expressions exactes qu’ils utilisent, ce qui rendra notre message incroyablement pertinent et authentique à leurs yeux. Sans cette recherche, on écrit dans le vide. On se base sur des suppositions, des clichés, et on produit un texte générique qui ne parle à personne. Le résultat ? Des taux de conversion médiocres et un lancement décevant. Avec cette recherche, chaque phrase est une flèche qui vise juste, car elle est chargée de la réalité, des émotions et du langage de notre audience. C’est ce qui permet de positionner un produit non pas comme une option parmi d’autres, mais comme LA seule solution évidente. C’est tout ce travail en amont qui, derrière, va vous permettre de cartonner quoi que vous fassiez.
Anatomie d’un lancement de produit réussi : les stratégies qui fonctionnent
Une fois la recherche effectuée et l’angle stratégique défini, il est temps de choisir le bon véhicule pour votre lancement. Un lancement, ce n’est rien d’autre qu’un événement marketing orchestré dans le temps pour maximiser les ventes d’un produit. Pensez à Apple : chaque année, ils ne se contentent pas de mettre le nouvel iPhone en rayon. Ils créent un événement mondial, une keynote, qui concentre l’attention et crée un désir immense. Dans le monde des infoproduits, le principe est le même, mais les outils diffèrent.
‘un nouveau produit ou alors tu as un produit déjà existant mais qui par exemple n’est pas disponible pendant un temps déterminé. Tu le ressors, tu veux que tout le monde le sache pour évidemment le vendre. Euh ça s’appelle un lancement.’
Il n’y a pas une seule bonne façon de faire. Le choix de la stratégie dépend de votre produit, de son prix, de votre audience et de l’énergie que vous êtes prêt à y consacrer. Chez Copy Rockstars, nous avons identifié trois grands types de lancements que nous adaptons à nos clients.
Le lancement ‘Séquence Email’ : simple et efficace
C’est le format le plus direct. Vous avez un produit, vous avez une liste email, et pendant 3 à 7 jours, vous envoyez une série d’emails pour le présenter et le vendre. C’est ce qu’on pourrait appeler un ‘petit lancement’. C’est idéal pour des produits à plus petit prix, des promotions spéciales ou lorsque vous avez peu de temps et d’énergie. Danilo a partagé son expérience avec une offre de fin d’année, qui a généré des résultats incroyables avec seulement trois emails et quelques publicités. L’erreur à ne pas faire est de penser que ‘simple’ veut dire ‘facile’. Chaque email doit avoir un rôle précis : attirer l’attention, créer le désir, répondre aux objections, et enfin, créer l’urgence. Le copywriting y est extrêmement concentré et puissant.
Le lancement ‘Webinaire’ : créer un pic d’engagement
Ici, on monte d’un cran. Le cœur du lancement est une conférence en ligne, une masterclass gratuite, durant laquelle vous apportez une immense valeur à votre audience avant de présenter votre offre payante à la fin. C’est une stratégie très populaire car elle permet de créer une connexion forte et de démontrer son expertise en direct. Le copywriting intervient à chaque étape : la page d’inscription pour convaincre les gens de donner leur email, les emails de rappel pour s’assurer qu’ils soient présents, et bien sûr, toute la structure narrative et persuasive de la présentation elle-même. C’est un format puissant, mais qui demande plus d’énergie et expose à des aléas techniques. Un webinaire réussi peut générer des ventes massives en une seule soirée.
Le lancement ‘Orchestré’ : le marathon vers les 6 chiffres
C’est le lancement ‘Triple A’, le poids lourd. Il s’agit d’un événement qui s’étale sur une ou deux semaines. Souvent sous la forme d’un challenge, d’une série d’ateliers ou de plusieurs conférences. L’idée est d’offrir une expérience immersive et transformatrice gratuitement pendant plusieurs jours. On donne énormément de valeur, on crée une communauté (souvent dans un groupe Facebook), on engage les participants avec des exercices. L’offre payante est présentée à la fin de cette expérience, comme l’étape logique pour aller plus loin. Danilo a évoqué son challenge qui a été son meilleur lancement, et de loin. Ce type de lancement demande une énergie colossale et une organisation sans faille, mais c’est aussi celui qui génère les résultats les plus spectaculaires. Le copywriting y est omniprésent : emails quotidiens, publications dans le groupe, scripts des ateliers, et bien sûr, la page de vente finale.
Les 4 erreurs à ne jamais commettre pour votre prochain lancement de produit
Orchestrer un lancement, c’est comme diriger un orchestre symphonique en plein sprint. Il y a tellement de pièces mobiles, de détails techniques et de pression psychologique que le dérapage est vite arrivé. Après avoir accompagné des dizaines de lancements, j’ai vu des schémas se répéter, des erreurs communes qui peuvent transformer un succès potentiel en un échec cuisant. En voici quatre à absolument éviter.
Erreur n°1 : Oublier que vous êtes un humain, pas un robot
C’est de loin l’erreur la plus fréquente et la plus dangereuse. On est tellement absorbé par la stratégie, la technique, l’écriture, qu’on en oublie l’essentiel : prendre soin de soi. Un lancement est un marathon, pas un sprint de 100 mètres. Si vous arrivez sur la ligne de départ déjà épuisé, vous ne tiendrez pas la distance. La semaine de lancement est intense, stressante, et vous devez être au sommet de votre forme pour gérer les imprévus, répondre aux questions et maintenir une énergie positive.
‘quand tu arrives le premier jour du lancement que ça fait deux trois semaines que tu le prépares et que tu as oublié un truc plutôt plutôt pas mal et pas trop connu qui s’appelle prendre soin de soi. […] j’ai vu pas mal de personnes arriver déjà au bout du rouleau avant même qu’on lance quoi.’
Planifiez des pauses. Dormez. Mangez correctement. Déléguez. Votre état mental et physique a un impact direct sur les résultats de votre lancement. Le stress est communicatif, même à travers un écran.
Erreur n°2 : Penser que le produit se vendra tout seul
Vous avez créé le meilleur produit du monde. Félicitations. Malheureusement, cela ne suffit pas. Personne ne va acheter votre produit simplement parce qu’il est bon. Vous devez le vendre. Cela signifie que vous devez articuler clairement sa valeur, expliquer en quoi il résout un problème douloureux, montrer les bénéfices concrets et la transformation qu’il apporte. C’est le rôle du copywriting. Trop d’entrepreneurs se concentrent à 90% sur le produit et à 10% sur le marketing. C’est l’inverse qu’il faut faire. Votre message est aussi important que votre produit.
Erreur n°3 : Manquer de clarté et d’honnêteté
Dans les lancements complexes comme les challenges ou les webinaires, il y a une ligne fine entre apporter de la valeur et être transparent sur l’objectif final, qui est de vendre. N’ayez pas peur de vendre. Soyez fier de votre offre. Danilo a souligné un point essentiel de son challenge réussi : il était très clair dès le départ qu’à la fin, il y aurait une offre pour sa formation. Cette honnêteté construit la confiance. Si les gens se sentent piégés ou floués à la fin, ils n’achèteront pas et votre réputation en pâtira. Soyez clair sur le ‘deal’ : ‘Je vous donne énormément de valeur gratuitement pendant X jours, et à la fin, pour ceux qui veulent aller plus loin, voici comment je peux vous aider avec mon offre payante’. C’est un échange juste et respectueux.
Erreur n°4 : Négliger les détails techniques
Un lancement, c’est aussi une machine complexe. Un lien qui ne fonctionne pas, une page de paiement qui plante, des emails qui partent en double… Un seul grain de sable technique peut enrayer toute la machine et coûter des milliers d’euros. Testez tout. Plusieurs fois. Sur mobile, sur ordinateur. Faites tester par des amis. Assurez-vous que votre séquenceur d’email est bien configuré, que votre processeur de paiement est fonctionnel, que les accès au produit sont automatisés. L’expérience client commence avant même l’achat. Une expérience technique fluide est une preuve de votre professionnalisme.
Conclusion : Votre prochain lancement commence aujourd’hui
Nous avons parcouru un long chemin. De la démystification du rôle de copywriter, bien loin du simple rédacteur, à la dissection des stratégies de lancement qui peuvent transformer une idée en un business florissant. Nous avons vu que le véritable secret ne réside pas dans une formule magique, mais dans un travail de fond acharné : la recherche. C’est cette compréhension profonde de votre marché qui alimente chaque mot, chaque email, chaque page de vente et qui fait toute la différence.
Nous avons également exploré les différents types de lancements, du plus simple au plus orchestré, vous donnant une palette d’options pour votre prochain projet. Et surtout, nous avons mis en lumière les pièges à éviter, notamment le plus important : préserver votre énergie, car un lancement réussi est avant tout un marathon mené par un entrepreneur en pleine possession de ses moyens.
Le copywriting n’est pas une compétence obscure réservée à une élite. C’est une discipline qui s’apprend, une approche stratégique de la communication qui met le client au centre de tout. Alors, avant de penser à votre prochaine page de vente ou à votre prochain webinaire, posez-vous cette simple question : ‘À quel point est-ce que je connais vraiment mes clients ?’. La réponse à cette question est le point de départ de votre prochain lancement à succès. Votre travail ne commence pas sur une page blanche, il commence en allant à la rencontre de ceux que vous souhaitez servir.
Questions fréquentes sur le copywriting et les lancements de produit
Quelle est la plus grande erreur que l’on puisse faire en copywriting ?
La plus grande et la plus commune des erreurs est de se lancer dans l’écriture sans avoir fait une recherche approfondie au préalable. Beaucoup pensent que le copywriting est une question d’inspiration ou de belles tournures de phrases. En réalité, c’est avant tout une question de compréhension. Sans une connaissance intime de la cible, de ses problèmes, de son langage et de ses désirs, le texte sera générique et inefficace. C’est un piège dans lequel tombent beaucoup de débutants, qui passent 90% de leur temps à écrire et 10% à chercher, alors que ce devrait être l’inverse.
‘S’il y a vraiment une étape numéro 1 que je fais aujourd’hui pour pour correctement mener un projet, c’est fondamentalement connaître du mieux que je peux les prospects et clients de mes clients.’
Le copywriting est-il seulement utile pour les pages de vente ?
Absolument pas. C’est une conception très réductrice. Le copywriting s’applique à tous les supports de communication dont l’objectif est de pousser à une action. Cela inclut les emails, les publicités sur les réseaux sociaux, les scripts de vidéos de vente, les pages d’inscription (landing pages), les posts sur LinkedIn ou Instagram, et même le texte d’un bouton. Partout où il y a une décision à prendre, même petite, le copywriting a son rôle à jouer pour guider l’utilisateur vers l’action souhaitée.
‘C’est vrai que la grande la grande réputation du copywriting, c’est un peu le copywriting des années 50, 60, 70 […] mais quand je dis du texte comme base, ça peut être aussi un texte qui va être lu ou demain tu veux faire une pub vidéo, quelque part le texte qui est dit, c’est un texte qui a été écrit par un copywriter en amont quoi.’
Quel est le type de lancement le plus simple pour un entrepreneur qui débute ?
Pour un débutant ou pour un produit à petit budget, le lancement le plus simple et le plus direct est le lancement par séquence email. Il ne nécessite pas de créer un événement en direct comme un webinaire et demande moins de logistique qu’un challenge sur plusieurs jours. L’essentiel du travail se concentre sur la rédaction d’une série d’emails percutants (entre 3 et 7) envoyés sur une courte période. C’est une excellente façon de tester une offre et de générer des ventes rapidement sans s’épuiser dans une organisation trop complexe.
‘Le lancement le plus simple que tu puisses faire, c’est demain tu as une liste email […] et quelque part en envoyant juste un email ou un poste, tu es en train de lancer pour la première fois ce nouveau produit, tu vois.’
Comment un ancien comédien peut-il devenir un bon copywriter ?
Les compétences sont étonnamment transférables. Un comédien apprend à capter et à retenir l’attention d’une audience, à susciter des émotions, à raconter une histoire et à moduler son ton pour faire passer un message. Ce sont précisément les fondamentaux du copywriting. Le but est le même : toucher les cœurs et les esprits pour provoquer une réaction. J’ai simplement appris à appliquer ces techniques non plus à un texte de théâtre, mais à un message marketing pour inciter à l’action.
‘Je suis devenu copywriter finalement le jour où il s’est rendu compte que tout ce qu’il avait appris en en comédie dans l’art finalement de de jouer et finalement quelque part de toucher les cœurs, de capter l’attention d’une audience et de l’émouvoir […] ces compétences pouvaient être utilisées pour faire nul autre que du marketing et de la vente.’
Faut-il être un expert du domaine sur lequel on écrit ?
Non, et c’est même parfois un avantage de ne pas l’être. L’important n’est pas d’être un expert du produit, mais de devenir un expert du client et de son problème. Un regard neuf permet souvent de poser les bonnes questions et de ne rien prendre pour acquis. Le travail du copywriter est de faire le pont entre l’expert (son client) et le novice (le client final). Cela passe par une phase d’immersion totale où l’on consomme le contenu, on utilise le produit et on interviewe des clients pour comprendre leur point de vue.
‘Comment on fait ? […] les très très bons copywriter écrivent, lisent, consomment le du contenu, écoutent, utilisent le produit et […] font toutes les actions possibles et imaginables pour mieux connaître quelque part le marché et le produit.’
Comment trouver ses premiers clients quand on est copywriter freelance ?
Au début, il ne faut pas attendre que les clients viennent à vous. La méthode la plus efficace est la prospection directe et le réseau. J’ai commencé en identifiant des personnes avec qui j’avais envie de travailler et je suis simplement allé les voir, que ce soit en ligne ou lors d’événements. Il faut être proactif, discuter, comprendre les besoins des entrepreneurs et proposer sa valeur. Le contenu est une excellente stratégie à long terme, mais pour démarrer, rien ne remplace le contact humain et le fait d’aller chercher les opportunités.
‘Au départ quand je me suis lancé, ça a été très très simple, j’allais voir les gens. […] J’avais identifié des personnes parfois au bout de ma rue littéralement. […] c’était aller voir ces personnes soit directement coucou, je viens, je suis là, viens on fait connaissance, soit directement à des à des conférences, à des rencontres, à des dîners.’
