Générer des prospects avec Facebook Ads : le guide complet pour freelances, par Joseph Donyo
Le quotidien d’un freelance est souvent un grand écart permanent. D’un côté, l’excitation de la liberté, la passion pour son expertise et la satisfaction de livrer un travail de qualité. De l’autre, une angoisse sourde qui ne disparaît jamais vraiment : celle de trouver le prochain client. Ce cycle de ‘festin ou famine’, où les mois de surcharge de travail succèdent à des périodes de calme angoissant, est le principal obstacle à une activité sereine et pérenne. Comment sortir de cette réactivité constante pour construire une véritable machine à générer des prospects qualifiés ? Comment transformer son expertise en un aimant à clients, plutôt que de passer ses journées à chasser des missions ? C’est le défi que de nombreux consultants et indépendants cherchent à relever.
Dans l’écosystème du marketing digital, où les compétences sont pointues et la concurrence vive, cette question est encore plus prégnante. C’est ici qu’intervient l’expérience de Joseph Donyo, consultant freelance en Facebook Ads et créateur du podcast de référence ‘No Pay No Play’. Son parcours n’est pas celui d’un expert sorti d’une grande agence, mais celui d’un entrepreneur qui a dû, par la force des choses, apprendre à construire sa propre clientèle à partir de zéro. Il a exploré, testé et finalement maîtrisé les différentes facettes de l’acquisition client pour les freelances, passant d’une prospection ‘outbound’ intensive à une stratégie ‘inbound’ sophistiquée et redoutablement efficace. Son témoignage est une mine d’or pour quiconque souhaite non seulement survivre, mais prospérer en tant qu’indépendant.
Cet article n’est pas une simple retranscription de notre conversation. C’est un guide approfondi, inspiré par les leçons de Joseph, conçu pour vous donner une feuille de route claire. Nous allons décortiquer son parcours atypique pour en extraire les principes fondateurs de sa réussite. Nous explorerons en détail l’évolution de ses stratégies de prospection, de l’approche directe à la création de contenu. Enfin, nous plongerons au cœur du sujet : comment utiliser la publicité Facebook, non pas comme un coût, mais comme un investissement stratégique pour attirer en continu vos clients idéaux. Préparez-vous à repenser votre approche de l’acquisition client.
Le parcours atypique vers l’expertise : quand un projet personnel devient une carrière
Contrairement à une idée reçue, on ne naît pas consultant en Facebook Ads. Le chemin vers l’expertise est souvent sinueux, inattendu et forgé par l’expérience pratique bien plus que par la théorie. L’histoire de Joseph Donyo en est l’illustration parfaite. Son point d’entrée dans le monde du marketing digital n’a pas été une agence parisienne ou un diplôme spécialisé, mais une newsletter sur les bons plans d’Istanbul. Ce projet passion, né d’un attachement personnel et familial à la Turquie, est devenu son laboratoire. Comme il le raconte, cette aventure a été le catalyseur de sa carrière : ‘J’ai décidé de lancer une newsletter sur les bons plans d’Istanbul qui s’appelait John Istanbul… Et donc ça a été mon point d’entrée dans le digital.’
Ce qui est fondamental ici, c’est la nécessité de faire connaître cette newsletter. Face à ce défi très concret, Joseph a exploré diverses pistes, mais une s’est révélée particulièrement efficace. ‘J’avais testé plein de choses et ce qui a vraiment bien marché, c’était les Facebook Ads. Donc ça, c’était en 2014.’ C’est dans les tranchées, avec son propre budget et un objectif clair de croissance d’audience, qu’il a appris les rouages de la plateforme. Il a développé une compréhension intime des mécanismes, non pas en lisant des manuels, mais en analysant ses propres résultats, en optimisant ses campagnes, en testant des créatifs et des ciblages. Cette auto-formation intensive, motivée par un besoin réel, lui a conféré une légitimité pratique inestimable. C’est cette expérience de terrain qui a jeté les bases de son expertise future.
De la pratique à la transmission : la naissance du consultant
Le basculement s’est opéré de manière organique. En partageant les succès de sa newsletter au sein de son cercle d’entrepreneurs, la demande est apparue naturellement. On ne lui a pas demandé de gérer des campagnes, mais de former. ‘Il y a des personnes qui m’ont dit : bah tu veux pas nous former en gros. Et donc j’ai dit OK pourquoi pas.’ Ce moment est crucial. Il marque la transition d’une compétence utilisée pour un projet personnel à une expertise reconnue et valorisée par d’autres. En structurant ses connaissances pour les enseigner, Joseph a non seulement consolidé son savoir, mais il a aussi découvert un véritable goût pour la pédagogie et la transmission. Cette appétence pour l’enseignement est aujourd’hui une pierre angulaire de son activité et de sa marque personnelle.
Le projet initial sur Istanbul a finalement pris fin, mais la compétence acquise, elle, est restée. Ce parcours démontre une leçon essentielle pour tout aspirant freelance : votre plus grand atout peut se cacher dans un projet que vous menez par passion. Apprendre en faisant, sur un cas concret qui vous tient à cœur, est souvent bien plus formateur qu’une certification théorique. C’est cette authenticité et cette expérience vécue qui, par la suite, attirent la confiance des premiers clients. La carrière de Joseph n’a pas été planifiée dans les moindres détails ; elle a émergé d’une opportunité qu’il a su saisir, transformant une compétence acquise ‘par hasard’ en une activité professionnelle florissante.
Avant de pouvoir attirer des clients grâce à une expertise reconnue, il faut bien commencer quelque part. Le parcours de Joseph illustre parfaitement cette transition fondamentale que tout freelance doit opérer : passer de la chasse active de clients à la création d’un système qui les attire naturellement. C’est l’évolution de la prospection outbound vers la puissance de l’inbound marketing.
De la prospection à l’attraction : l’évolution stratégique d’un freelance
Lorsqu’on démarre son activité de freelance, sans réseau établi ni notoriété, l’attente passive n’est pas une option. La survie dépend de la capacité à aller chercher activement les premières missions. Joseph Donyo n’a pas fait exception à la règle. Ses débuts ont été marqués par une stratégie ‘outbound’ multicanale, une approche directe et volontariste indispensable pour amorcer la pompe. C’est une phase souvent jugée ingrate, mais absolument nécessaire pour construire les fondations de son activité. Il a fallu se rendre visible et provoquer les opportunités, car personne ne l’attendait. Cette première étape, bien que fatigante, a été cruciale pour générer les premiers revenus et les premières références qui allaient ensuite alimenter sa crédibilité.
L’ère de l’outbound : la nécessité de la prospection active
Au commencement, la stratégie de Joseph reposait sur plusieurs piliers proactifs. D’abord, les plateformes spécialisées. ‘Je me suis inscrit sur Malt qui à l’époque s’appelait Upwork et j’ai eu la chance de le faire à un moment où il y avait que 5 ou 6 consultants Facebook Ads seulement.’ Cette présence précoce sur une niche peu concurrentielle lui a offert une visibilité immédiate. Mais cela ne suffisait pas. La prospection directe, ou ‘cold outreach’, était au cœur de sa routine. Il s’était fixé un objectif ambitieux : ‘contacter cinq boîtes par jour.’ Cette discipline quotidienne, bien que fastidieuse, a porté ses fruits, générant 5 à 6 missions pour environ 130 entreprises contactées, un retour sur investissement remarquable qui a sécurisé son activité pour plusieurs mois.
En parallèle, il a multiplié les points de contact : participation à des événements (meetups, salons), création de partenariats avec des agences ou d’autres freelances, et une présence optimisée sur LinkedIn. Chaque action était une graine plantée, destinée à germer tôt ou tard. Cependant, cette approche a ses limites. Joseph le reconnaît lui-même : ‘je trouvais que c’était très fatigant, que c’était un peu incertain parce que tous les mois il fallait que je j’aille chercher de nouveaux clients.’ C’est cette prise de conscience qui a déclenché le passage à une stratégie plus durable et moins énergivore : l’inbound marketing.
Le virage vers l’inbound : construire une machine à prospects
La vision de Joseph a alors changé. Plutôt que de chasser les clients, il a décidé de construire un écosystème qui les attirerait à lui. La pierre angulaire de cette nouvelle stratégie ? La création de contenu à forte valeur ajoutée. Il a commencé par les bases : un site web professionnel et des articles de blog optimisés pour le SEO. L’objectif était clair : se positionner sur des mots-clés stratégiques pour que les prospects potentiels le trouvent au moment même où ils cherchent une solution. Ensuite, il a lancé une newsletter, non pas pour vendre agressivement, mais pour rester présent dans l’esprit de son audience. ‘Si ils voient passer mes mails au bout d’un moment bah s’ils ont besoin de quelqu’un comme moi, ils penseront à moi.’
La dernière brique, et sans doute la plus puissante, fut le lancement de son podcast, ‘No Pay No Play’. Cet outil est devenu le véritable moteur de sa stratégie d’inbound. Il lui permet de démontrer son expertise de manière authentique, de créer un lien de confiance avec des milliers d’auditeurs et d’attirer à lui des prospects déjà convaincus de sa valeur. Aujourd’hui, le paradigme s’est totalement inversé. Joseph ne démarche plus ; les clients viennent à lui, qualifiés et éduqués par son contenu. C’est la quintessence de l’inbound marketing : transformer son savoir en un aimant qui attire les opportunités, offrant une croissance plus sereine et plus pérenne.
Le passage de l’outbound à l’inbound n’est pas seulement un changement de tactique, c’est un changement de philosophie. Il s’agit de passer d’une logique de transaction à court terme à la construction d’un actif durable. Le podcast de Joseph est l’exemple parfait de cet actif, un levier qui travaille pour lui en continu, bien au-delà des heures qu’il y consacre.
‘No Pay No Play’ : comment un podcast devient votre meilleur commercial
Dans une stratégie d’inbound marketing, un contenu phare peut faire toute la différence. Pour Joseph Donyo, cet atout majeur est sans conteste son podcast, ‘No Pay No Play’. Loin d’être un simple projet passion, le lancement de son podcast répondait à une intention business très claire, comme il le souligne : ‘il fallait que ça serve mon business parce que je me doutais que j’allais y passer du temps.’ Cette approche pragmatique est essentielle. Un podcast, comme toute création de contenu, est un investissement en temps et en énergie qui doit générer un retour. Pour Joseph, l’objectif était double : asseoir son autorité sur la niche très spécifique de la publicité Facebook et, à terme, attirer les bons types de clients pour ses différentes offres (gestion de campagnes, audits, formations).
Le nom lui-même, ‘No Pay, No Play’, est un coup de génie marketing. Il résume parfaitement la réalité de la portée organique sur Facebook et encapsule l’essence de son expertise. C’est un positionnement clair, direct et mémorable. En se positionnant comme l’expert de la publicité payante, il filtre naturellement son audience et s’adresse directement aux entreprises qui ont compris qu’investir est nécessaire pour obtenir des résultats. Ce choix stratégique lui a permis de se démarquer dans un univers marketing digital de plus en plus bruyant et de construire une audience fidèle et qualifiée.
L’impact concret sur l’activité : de la notoriété aux contrats signés
Les résultats ne sont pas apparus du jour au lendemain. La première année, le retour sur investissement était surtout qualitatif : des retours positifs, des messages d’auditeurs, des invitations sur d’autres podcasts et une notoriété grandissante. C’est une phase cruciale de construction de la confiance. ‘Le contenu avait l’air de plaire, mais je peux pas dire que ça me rapportait beaucoup en terme de business.’ C’est durant la deuxième année que l’impact commercial est devenu tangible et significatif. Le podcast est devenu le principal canal d’acquisition pour ses offres, notamment sa formation en ligne.
Joseph a identifié un parcours client clair, alimenté par le podcast : ‘Je t’ai découvert grâce à ton podcast, j’aime bien comment tu expliques les choses. Après, je me suis inscrit à ta mini formation gratuite et maintenant j’achète la formation payante.’ Ce tunnel de conversion est l’aboutissement parfait d’une stratégie de contenu. Le podcast attire et éduque (le ‘haut de tunnel’), la formation gratuite qualifie et démontre la valeur (le ‘milieu de tunnel’), et l’offre payante convertit (le ‘bas de tunnel’). Aujourd’hui, le podcast lui apporte exactement ce qu’il recherchait : les bons prospects. ‘Aujourd’hui, ça me permet d’attirer à moi les bons prospects. C’est aussi simple que ça.’ Il attire à la fois les PME qui ont besoin de prestations de conseil ou de gestion, et les entrepreneurs qui sont le cœur de cible de sa formation en ligne. Le podcast n’est plus seulement un outil de communication ; c’est le commercial le plus efficace de son entreprise, travaillant 24h/24 et 7j/7 pour éduquer, qualifier et convaincre ses futurs clients.
Maintenant que nous avons vu comment le contenu organique peut construire une base solide de prospects, il est temps d’aborder la question cruciale : comment accélérer ce processus et toucher une audience plus large ? C’est là qu’intervient le sujet de prédilection de Joseph : la publicité Facebook, utilisée non plus pour ses clients, mais pour sa propre activité de freelance.
La publicité Facebook pour soi-même : la stratégie du consultant
C’est le paradoxe du cordonnier mal chaussé : de nombreux experts en marketing digital, excellents pour promouvoir les entreprises de leurs clients, négligent leur propre promotion. Utiliser la publicité Facebook pour générer des prospects pour sa propre activité de freelance est pourtant un levier d’une puissance redoutable. Comme Danilo le souligne, l’ère du ‘tout organique’ est révolue sur les réseaux sociaux. ‘Sur Facebook, on sait que c’est impossible d’attirer des prospects sans payer.’ Avoir une page avec 5000 fans ne garantit plus aucune visibilité. Il faut donc investir. Mais comment le faire intelligemment quand on est un solopreneur avec un budget limité ? La clé n’est pas de dépenser plus, mais de dépenser mieux, avec une stratégie parfaitement alignée sur ses objectifs.
Avant le clic : la préparation stratégique indispensable
Le succès d’une campagne de génération de prospects pour un freelance ne se joue pas dans le Business Manager de Facebook, mais bien avant. La première étape, comme Joseph l’aurait sans doute expliqué, est une réflexion stratégique profonde. À qui vous adressez-vous précisément ? Quel est le problème le plus urgent de votre client idéal ? Et surtout, quelle est l’offre que vous allez lui proposer ? Tenter de vendre directement une prestation de conseil à plusieurs milliers d’euros à une audience froide est souvent voué à l’échec. La confiance n’est pas encore établie. C’est ici qu’intervient la notion de ‘lead magnet’ ou ‘aimant à prospects’, évoquée dans la discussion. Il s’agit d’offrir une ressource de grande valeur en échange d’une adresse email. Pour un consultant Facebook Ads, cela pourrait être une checklist pour auditer un compte publicitaire, un guide des 5 erreurs à éviter, ou une courte formation vidéo sur la création d’une audience efficace. Ce lead magnet doit être irrésistible : il doit résoudre un problème spécifique et tangible pour votre cible, tout en démontrant subtilement votre expertise.
De l’email à l’appel : orchestrer la conversion
Une fois que le prospect a téléchargé votre lead magnet, le travail ne fait que commencer. Vous avez obtenu son email, c’est une permission de continuer la conversation. C’est le moment de déployer une séquence d’emails automatisée. L’objectif de cette séquence n’est pas de vendre, mais de construire une relation. Le premier email livre la ressource promise. Les suivants peuvent apporter de la valeur additionnelle : un conseil complémentaire, une étude de cas, une invitation à écouter un épisode de podcast pertinent. Chaque email renforce votre crédibilité et la confiance du prospect. Ce n’est qu’à la fin de cette séquence, une fois que le prospect est ‘réchauffé’ et a perçu votre valeur, que vous pouvez proposer l’étape suivante : un appel découverte, une session stratégique offerte ou un audit. Cette approche progressive respecte le parcours de décision du client et augmente drastiquement vos chances de conversion. C’est en orchestrant ce parcours, de la publicité à l’appel, que vous transformez un simple contact en un client potentiel hautement qualifié, prêt à discuter de ses projets avec vous.
Conclusion : Devenez l’architecte de votre succès en freelance
Le parcours de Joseph Donyo offre une leçon fondamentale à tous les freelances et consultants : la génération de prospects n’est pas une question de chance, mais d’architecture. Il ne s’agit pas d’attendre que les clients tombent du ciel, ni de s’épuiser dans une prospection sans fin. Il s’agit de construire méthodiquement un système qui attire, éduque et convertit votre client idéal. Ce système repose sur deux piliers indissociables : la création de contenu d’autorité et l’amplification stratégique par la publicité.
La première étape est de passer d’une posture de ‘chasseur’ à celle de ‘cultivateur’. En créant un contenu de valeur, comme un podcast, un blog ou une newsletter, vous plantez les graines de votre crédibilité. Vous démontrez votre expertise, vous construisez une relation de confiance et vous vous positionnez comme la référence incontournable dans votre domaine. C’est un travail de longue haleine, mais qui bâtit un actif durable : une audience qualifiée qui pense à vous en premier lorsqu’un besoin émerge.
Ensuite, la publicité Facebook, utilisée intelligemment, devient le catalyseur qui accélère la croissance de ce système. Elle vous permet de présenter votre contenu et vos offres à une audience ciblée, bien au-delà de votre portée organique. Elle transforme votre expertise en un flux constant de prospects qualifiés, mettant fin au cycle anxiogène de ‘festin ou famine’. L’investissement publicitaire, couplé à un lead magnet pertinent et une séquence de maturation efficace, devient alors le moteur de votre développement. N’attendez plus. Commencez dès aujourd’hui à poser la première brique de votre machine à prospects. Choisissez votre canal de contenu, partagez généreusement votre savoir, et devenez l’architecte de votre propre réussite.
Foire aux questions (FAQ)
Quelle est la première étape pour trouver des clients quand on se lance en freelance ?
La première étape, lorsque l’on débute sans réseau, est inévitablement la prospection active, ou ‘outbound’. Cela consiste à identifier des clients potentiels et à les contacter directement. Il est crucial d’être systématique et discipliné. Joseph Donyo s’était par exemple fixé l’objectif de contacter cinq entreprises par jour. Cette phase inclut également l’inscription sur des plateformes comme Malt, la participation à des événements de networking et la recherche de partenariats. Bien que cette approche soit exigeante en énergie, elle est indispensable pour générer les premiers revenus et construire un portefeuille de références qui servira de base à votre crédibilité future.
‘Quand j’ai commencé, je faisais surtout de l’outreach enfin de l’outbound. en gros c’est moi qui allais vers les gens d’une façon ou d’une autre. Aujourd’hui, je fais pas du tout ça, c’est que de l’inbound.’
Pourquoi la diversification des revenus est-elle cruciale pour un freelance ?
La diversification des revenus est une stratégie de résilience fondamentale pour un indépendant. S’appuyer sur une seule source de revenus, comme la gestion de campagnes pour quelques gros clients, vous expose à un risque majeur en cas de crise ou de perte soudaine d’un contrat. L’expérience de Joseph durant la crise du Covid-19 est très parlante : il a perdu tous ses clients en gestion de campagne du jour au lendemain. Ce qui l’a sauvé, c’est une mission de conseil signée juste avant, ainsi que ses autres activités comme la formation. Avoir un portefeuille d’offres variées (gestion, audit, conseil, formation en ligne) permet de lisser les revenus et de mieux absorber les chocs conjoncturels.
‘En 2020 quand il y a eu le confinement lié au Covid… moi du jour au lendemain, j’avais quatre clients en gestion de campagne qui ont tous arrêté leur campagne. donc du jour au lendemain, je n’avais plus de chiffre d’affaires… tout l’intérêt de pas avoir ou de pas être trop monoactivité non plus.’
Comment un podcast peut-il concrètement aider à générer des prospects ?
Un podcast est un outil d’inbound marketing extrêmement puissant pour un freelance. Il permet d’établir une relation de confiance et d’autorité avec une audience sur le long terme. En partageant régulièrement des conseils de valeur, vous démontrez votre expertise de manière non intrusive. Les auditeurs apprennent à vous connaître, à apprécier votre pédagogie et votre vision. À terme, lorsqu’ils auront un besoin correspondant à votre offre, vous serez la première personne à laquelle ils penseront. Le podcast agit comme un filtre : il attire des prospects déjà éduqués et convaincus de votre valeur, ce qui rend le processus de vente beaucoup plus simple et naturel.
‘Aujourd’hui, ça me permet d’attirer à moi les bons prospects. c’est aussi simple que ça… je t’ai découvert grâce à ton podcast, j’aime bien comment tu expliques les choses… maintenant j’achète la formation payante. Bah pour moi c’est parfait, c’est exactement le parcours que j’aimerais que les gens suivent.’
Faut-il choisir entre la prospection directe (outbound) et le marketing de contenu (inbound) ?
Non, il ne s’agit pas de choisir mais de séquencer. La prospection directe est souvent une nécessité au démarrage pour générer rapidement des revenus. C’est une stratégie à court terme pour survivre. Le marketing de contenu (inbound) est une stratégie à long terme pour prospérer. L’approche idéale est de commencer par l’outbound pour amorcer l’activité, tout en commençant simultanément à construire ses actifs de contenu (blog, podcast, etc.). Au fur et à mesure que la stratégie inbound gagne en traction et commence à générer un flux régulier de prospects, la dépendance à l’outbound diminue jusqu’à devenir marginale, voire inutile.
‘La façon dont je génère des prospects aujourd’hui est très différente de celle quand j’ai démarré il y a 4 ans. Quand j’ai commencé, je faisais surtout de l’outreach… Aujourd’hui, je fais pas du tout ça, c’est que de l’inbound.’
Comment se lancer comme consultant Facebook Ads sans expérience en agence ?
Le parcours de Joseph Donyo montre qu’une expérience en agence n’est pas un prérequis obligatoire. La clé est d’acquérir une expérience pratique et démontrable. Le meilleur moyen est de se lancer sur un projet personnel ou associatif. En gérant des campagnes avec un budget réel et des objectifs concrets, vous développez une expertise authentique. Ce ‘laboratoire’ personnel vous permet de tester, d’apprendre et d’obtenir des résultats tangibles que vous pourrez ensuite présenter à vos premiers clients. La compétence acquise sur le terrain a souvent plus de valeur qu’une expérience théorique ou une certification.
‘Je m’étais mis au Facebook Ads en 2014 pour un projet personnel… C’est comme ça que j’ai découvert la pub Facebook et je me suis formé tout seul en consommant plein de contenu… j’aimais bien le côté à la fois un peu créatif et le côté un peu technique.’
Quelle est l’utilité d’une plateforme comme Malt pour un freelance ?
Une plateforme comme Malt est particulièrement utile au début de son activité. Elle offre une visibilité immédiate à un public d’entreprises qui recherchent activement des compétences. C’est un excellent moyen de décrocher ses premières missions, de se créer des références et de commencer à générer des revenus sans avoir à faire de la prospection pure. Joseph a eu la chance de s’y inscrire tôt, mais même aujourd’hui, un profil bien optimisé peut générer un flux passif de demandes. Cependant, il est risqué de dépendre uniquement de cette plateforme ; elle doit être considérée comme un canal d’acquisition parmi d’autres dans une stratégie globale.
‘Je me suis mis sur Malt et Malt m’a amené au départ des missions… ça coup de bol… tu crées un profil, tu travailles un peu ton profil avec des mots clés, une jolie photo et tout mais après tu as rien à faire. Juste tu attends que ça vienne.’
