De l’acquisition à la fidélisation : les secrets d’un funnel qui convertit vraiment
Dans le monde du marketing digital, une obsession nous anime tous : l’acquisition. Nous jonglons avec les budgets, les créas, les ciblages, dans l’espoir de voir nos coûts par clic diminuer et nos volumes de leads augmenter. Mais que se passe-t-il après le clic ? Que se passe-t-il après l’inscription ? La véritable bataille, celle qui détermine la rentabilité et la pérennité d’un business, se joue bien au-delà de la campagne publicitaire. Elle se joue dans la compréhension et l’optimisation de l’ensemble du parcours client, ce que nous appelons le funnel d’acquisition. C’est un défi particulièrement complexe pour les modèles par abonnement, où la première commande n’est que le début de l’histoire.
Je suis Sven Ripoche, co-fondateur et CMO de Benebono, et cette problématique est au cœur de mon quotidien. Notre mission est de créer un nouveau modèle de courses qui soit bon pour l’assiette, la planète et le portefeuille, en sauvant du gaspillage des produits bio, français et de saison. Notre modèle repose sur un abonnement sans engagement, une proposition de valeur puissante mais qui exige une maîtrise parfaite de notre funnel pour transformer un simple curieux en abonné fidèle. Nous ne pouvons pas nous contenter d’acquérir des inscriptions ; nous devons acquérir des clients qui comprennent notre modèle, effectuent leur première commande et, surtout, restent avec nous sur le long terme.
Dans cet article, je souhaite partager avec vous, en toute transparence, les leçons que nous avons apprises en construisant et en optimisant notre machine d’acquisition. Nous verrons comment une refonte complète de notre tunnel, de la publicité à l’expérience post-inscription, nous a permis de lever des freins majeurs. Je vous dévoilerai la stratégie que nous avons utilisée pour nous lancer à l’international, en Espagne, en testant le marché avec quelques milliers d’euros avant d’investir massivement. Nous parlerons de Meta Ads, et pourquoi se focaliser sur le CTR peut vous mener à de très mauvaises décisions. Préparez-vous à plonger dans les coulisses d’une stratégie de croissance qui ne laisse rien au hasard, où chaque étape du funnel est pensée, testée et améliorée en continu.
Le modèle Benebono : bâtir une acquisition sur des fondations solides
Avant même de parler de canaux d’acquisition ou de campagnes publicitaires, la première brique de notre croissance réside dans notre modèle lui-même. Un marketing efficace ne peut exister sans un produit et une proposition de valeur qui résonnent profondément avec une audience. Chez Benebono, notre offre repose sur un triptyque puissant qui constitue le socle de toutes nos communications : la qualité, le prix et l’impact. Ce n’est pas simplement un argumentaire de vente, c’est l’ADN de notre service et la raison pour laquelle nos clients nous rejoignent et, surtout, nous restent fidèles. C’est ce qui nous permet de construire un discours authentique qui va bien au-delà de la simple transaction commerciale.
Les trois piliers d’une offre irrésistible
Le premier pilier, c’est la qualité. Nous avons un focus obsessionnel sur des produits d’exception. Pour les fruits et légumes, cela signifie du bio, français et de saison. Pour l’épicerie et les produits frais, nous appliquons une charte très stricte. L’anti-gaspillage ne doit jamais être un compromis sur le goût ou la qualité. Au contraire, c’est ce qui nous donne accès à des pépites. Le deuxième pilier, c’est le prix. Grâce à notre travail en direct avec les producteurs et notre modèle anti-gaspi, nous proposons ces produits de haute qualité jusqu’à 40% moins chers que dans le commerce bio traditionnel. Cela nous permet de démocratiser l’accès au bon, ce qui est une part essentielle de notre mission. Enfin, le troisième pilier est l’anti-gaspillage lui-même. C’est le mécanisme qui permet notre équation qualité-prix, mais c’est aussi un bénéfice en soi. Nos clients sont fiers de participer à un modèle vertueux et de réduire l’empreinte de leur alimentation. Ces trois piliers ne sont pas indépendants ; ils se nourrissent les uns les autres pour créer une offre cohérente et désirable.
L’abonnement sans engagement : une arme de conversion à double tranchant
La mécanique centrale de notre modèle est celle de l’abonnement sans engagement. C’est un point crucial de notre funnel d’acquisition. Concrètement, l’inscription sur Benebono est gratuite. Une fois inscrit, le client choisit sa fréquence et son mode de livraison (à domicile ou en point retrait), mais il n’y a aucune obligation d’achat. Chaque semaine, il peut composer sa commande, sauter une livraison, ou mettre son abonnement en pause, en un seul clic. C’est une distinction fondamentale avec les modèles de box où l’on est engagé sur plusieurs mois. Nous avons fait ce choix pour lever un maximum de barrières à l’entrée et bâtir une relation de confiance.
‘On a un abonnement sans engagement dans le sens où les gens s’inscrivent à Benebono pour profiter du service. C’est gratuit de s’inscrire, c’est complètement libre d’en partir. C’est complètement libre de sauter des livraisons.’
Cependant, ce modèle présente un défi marketing de taille : il faut l’expliquer. Un utilisateur qui arrive sur notre site doit comprendre immédiatement cette flexibilité, au risque de penser qu’il s’engage à payer chaque semaine. C’est une friction que nous avons identifiée et qui a été au cœur d’une grande refonte de notre funnel. Nous avons dû retravailler nos pages, nos messages, pour marteler cette idée de liberté. Car si le concept est mal compris, le taux de conversion de l’inscription à la première commande s’effondre. C’est un équilibre délicat entre la puissance d’une offre ‘sans risque’ et la clarté nécessaire pour qu’elle soit perçue comme telle.
Conquérir de nouveaux marchés : la méthode pour une expansion internationale réussie
Dès la création de Benebono, notre vision était européenne. Nous ne voulions pas construire un modèle franco-français, mais bien devenir un acteur majeur de la lutte contre le gaspillage à l’échelle du continent. Cette ambition nous a poussés à nous poser très tôt la question de l’internationalisation. Se lancer dans un nouveau pays est une aventure exaltante, mais aussi extrêmement risquée et gourmande en ressources. Pour minimiser ce risque, nous avons adopté une approche méthodique et data-driven, qui nous a conduits à choisir l’Espagne et à préparer notre lancement pour maximiser nos chances de succès. Cette expérience nous a énormément appris sur la réplicabilité de notre modèle et sur les sacrifices qu’une telle expansion impose.
Valider avant d’investir : le ‘Fake Funnel’ pour sonder le terrain
Avant de choisir une destination, nous avons mené une étude approfondie de plusieurs marchés potentiels : le Benelux, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne. Nous avons analysé la taille du marché, la sensibilité au bio, la concurrence, et surtout, le gisement de gaspillage alimentaire. L’Espagne cochait de nombreuses cases : c’est un immense producteur de fruits et légumes bio pour toute l’Europe, la consommation par habitant y est élevée, et la concurrence sur l’anti-gaspi était faible. Mais une analyse de marché ne suffit pas. Nous devions avoir un signal, même faible, de l’appétence des consommateurs pour notre offre. Pour cela, nous avons mis en place ce que j’appelle un ‘fake funnel’.
‘On a créé un compte séparé de Benebono et on a fait des traductions de nos publicités. On a regardé avec une landing page le coût d’acquisition qu’on pouvait avoir dans les différents pays.’
Avec un budget de quelques milliers d’euros au total, nous avons lancé des campagnes Meta Ads dans les pays shortlistés. Ces publicités renvoyaient vers une simple landing page expliquant le concept de Benebono et invitant les gens à s’inscrire sur une liste d’attente. L’objectif n’était pas de vendre, mais de mesurer le coût par lead (ici, une inscription à une newsletter). Les résultats ont été sans appel : en Espagne, nous arrivions à obtenir des coûts par lead bien plus bas que partout ailleurs. Ce n’est pas une science exacte, mais c’était un indicateur très fort que notre proposition de valeur résonnait particulièrement bien sur ce marché. Cette petite expérience, peu coûteuse, nous a donné la confiance nécessaire pour appuyer sur l’accélérateur.
Amorcer la pompe : l’art du pré-lancement pour un décollage immédiat
Une fois la décision prise, le plus grand défi était d’éviter le syndrome de la ‘page blanche’ : se lancer avec zéro client et zéro fournisseur. Notre modèle a besoin de volume pour fonctionner. Pour convaincre les producteurs et les fabricants de travailler avec nous, nous devions leur garantir des commandes significatives dès la première semaine. La solution a été une stratégie de pré-lancement intensive pour ‘amorcer la pompe’. Nous avons répliqué à grande échelle ce que nous faisions pour nos ouvertures de nouvelles villes en France : la création d’une liste d’attente. Nous avons massivement investi sur Meta Ads et travaillé avec des influenceurs locaux pour faire connaître notre arrivée imminente et inciter les gens à s’inscrire pour être les premiers informés. Le message était simple : ‘Nous arrivons bientôt, inscrivez-vous pour bénéficier d’un accès en avant-première’.
‘On a fait pas mal aussi de waiting list organique et payante sur les réseaux sociaux pour avoir en base au lancement quelques milliers de personnes déjà et s’assurer qu’on avait dès la première semaine des gros volumes.’
Ce travail a été crucial. Au moment d’ouvrir officiellement le service à Madrid, nous avions déjà une base de plusieurs milliers de prospects qualifiés et impatients. Cela a tout changé. Opérationnellement, cela nous a permis de sécuriser nos premiers approvisionnements. Marketinguement, cela a créé une dynamique positive dès le départ, avec un afflux de commandes qui a généré du bouche-à-oreille et de la preuve sociale. Un lancement n’est pas un interrupteur que l’on tourne sur ‘ON’. C’est une vague que l’on doit créer en amont pour qu’elle soit assez puissante au moment de déferler.
Les leçons de l’Espagne : adaptation et trade-off stratégique
Le lancement en Espagne a été un immense succès et une source de fierté pour toute l’équipe. Mais ce fut aussi une leçon d’humilité et de réalisme. D’abord, nous avons dû nous adapter. Les études quantitatives que nous avions menées en amont nous ont aidés : nous savions par exemple que la livraison en point retrait, très populaire en France, l’était beaucoup moins en Espagne. Nous avons donc dû adapter notre stratégie logistique en privilégiant la livraison à domicile. De même, nous avons constaté une sensibilité au prix plus forte et une connaissance du gaspillage alimentaire plus faible qu’en France. Cela a directement influencé nos axes créatifs en publicité, avec un accent plus marqué sur l’économie réalisée. Mais la plus grande leçon fut stratégique.
‘C’est un énorme défocussing de toutes les équipes sur les autres sujets. Donc c’est vraiment un trade-off à faire entre expansion versus travail sur le produit… Je pense que ça n’existe pas de lancer des pays en même temps que de faire des gros mouvements sur le produit.’
Lancer un pays a mobilisé toutes les forces vives de l’entreprise, de la finance aux RH, en passant par la tech et le marketing. Pendant des mois, la priorité absolue était l’Espagne. Inévitablement, cela a ralenti d’autres projets, notamment le développement de nouvelles fonctionnalités ou l’optimisation de notre offre en France. C’est un arbitrage inévitable. Aujourd’hui, nous nous re-concentrons sur le produit et l’amélioration de l’existant. L’expansion est une question de timing et de choix. On ne peut pas tout faire en même temps, et chaque décision de croissance externe a un coût d’opportunité interne qu’il faut mesurer et accepter.
Optimisation du funnel d’acquisition : la science de l’amélioration continue
Avoir un bon produit et une stratégie d’expansion claire est une chose. Transformer cette vision en une machine d’acquisition rentable et scalable en est une autre. Le cœur du réacteur, pour nous, ce sont les plateformes publicitaires, et notamment Meta Ads. Mais dépenser de l’argent sur Facebook et Instagram est facile ; le dépenser intelligemment est un art qui requiert une compréhension profonde de l’ensemble de son funnel. Chez Benebono, nous avons appris à nos dépens que l’optimisation ne s’arrête pas à la publicité. Elle commence là, mais elle doit se poursuivre à chaque étape du parcours client. C’est en adoptant une approche holistique et en testant sans relâche que nous avons réussi à améliorer durablement nos performances.
De la publicité à la première commande : cartographier et débloquer chaque étape
Notre funnel d’acquisition est simple en apparence : un utilisateur voit une publicité, clique, arrive sur notre site, s’inscrit gratuitement, puis passe (ou non) sa première commande. L’enjeu est que le taux de conversion entre chaque étape soit le plus élevé possible. Pendant longtemps, nous avions senti des frictions, des points de blocage qui nous empêchaient de scaler. C’est ce qui nous a conduits à lancer un grand chantier de refonte de tout le tunnel.
‘On a fait un gros chantier en Q2 Q3 de refonte de tout le funnel en partant des ads jusqu’à la partie connectée post sign up… parce qu’on avait senti certaines frictions qui menaient à un churn de nouveaux utilisateurs.’
L’objectif de cette refonte était double : clarifier notre positionnement prix/qualité et, surtout, mieux expliquer notre modèle d’abonnement sans engagement. Nous avons réalisé que beaucoup d’utilisateurs s’inscrivaient sans avoir totalement compris la flexibilité du système, ce qui créait de la déception ou de l’incompréhension au moment de la première commande. En retravaillant les landing pages, le processus d’inscription et les premiers e-mails, nous avons cherché à sur-communiquer sur la liberté offerte par le modèle. Ce travail de fond, bien que lourd, a eu un impact bien plus significatif que n’importe quelle optimisation de campagne isolée. Cela prouve qu’il faut régulièrement prendre du recul, analyser les données de conversion à chaque étape, et ne pas avoir peur de tout remettre à plat si nécessaire.
Au-delà du CTR : les vrais indicateurs de performance sur Meta Ads
Lorsqu’on débute sur Meta Ads, il est tentant de se focaliser sur les métriques les plus visibles : le coût par clic (CPC) ou le taux de clic (CTR). On se réjouit d’une créa qui a un CTR très élevé. C’est une erreur classique qui peut coûter très cher. Un CTR élevé signifie que votre publicité est attractive, mais cela ne dit rien de la qualité des personnes qui cliquent. Si votre créa est trop agressive, prometteuse, ou simplement floue, vous pouvez attirer une foule de curieux qui ne convertiront jamais en clients payants. Nous avons appris à nous méfier de cette métrique.
‘Pourquoi vous focaliser sur le CTR de vos campagnes peut vous faire prendre des mauvaises décisions.’
Le véritable indicateur de performance est le coût d’acquisition d’un client qui a passé sa première commande. C’est le seul qui compte. Pour y arriver, il est essentiel d’optimiser ses campagnes pour le bon événement de conversion. Dans notre cas, nous n’optimisons pas pour l’inscription (‘sign up’), même si c’est la première étape. Nous optimisons pour la première commande. Cela signifie que nous disons à l’algorithme de Meta : ‘Ne me trouve pas des gens qui vont juste laisser leur email, trouve-moi des gens qui sont susceptibles d’acheter’. Cela augmente mécaniquement le coût par inscription, mais le coût par première commande, lui, diminue, car les leads sont bien plus qualifiés. C’est un changement de paradigme fondamental : il ne s’agit pas d’acquérir au coût le plus bas, mais d’acquérir les *bons* clients au coût le plus rentable sur le long terme.
Les moteurs de croissance complémentaires : la puissance du parrainage
Si la publicité payante est notre principal levier pour atteindre de nouvelles audiences, la croissance la plus saine et la plus durable vient souvent de nos propres clients. Un client satisfait qui recommande votre service à son entourage est la meilleure publicité possible. C’est pourquoi, en parallèle de nos efforts sur le paid, nous avons mis une énergie considérable à construire et optimiser un autre canal d’acquisition majeur : le parrainage, ou ‘referral’. Ce canal est non seulement performant en volume, mais il amène aussi des clients souvent plus fidèles et engagés que la moyenne. Pour un service comme le nôtre, qui touche à l’alimentation et porte une mission forte, le bouche-à-oreille est un atout naturel qu’il faut savoir cultiver et amplifier.
Aujourd’hui, notre programme de parrainage est une machine bien huilée qui génère une part très significative de notre croissance.
‘On a un referral qui marche très bien… et en gros celui-ci c’est entre 20 et 25 % de l’acquisition. C’est quand même assez performant.’
Atteindre un tel niveau n’est pas le fruit du hasard. Cela repose sur deux éléments clés. D’abord, un mécanisme incitatif et simple. Nous offrons une récompense attractive à la fois pour le parrain et pour le filleul, ce qui motive le partage. L’expérience doit être fluide : en quelques clics, un client doit pouvoir partager son code ou son lien unique. Ensuite, et c’est le plus important, le programme est porté par la nature même de notre service. Les gens aiment parler de ce qu’ils mangent, partager des bons plans pour des produits de qualité, et se sentir bien en soutenant une initiative anti-gaspillage. Le parrainage fonctionne car nos clients sont fiers d’être des clients Benebono. C’est un canal qui ne peut être ‘hacké’ ; il est le reflet direct de la satisfaction client et de la force de la marque. C’est pourquoi il est si précieux.
Conclusion : une vision holistique pour une croissance durable
En parcourant notre aventure chez Benebono, de la structuration de notre offre à notre expansion en Espagne, en passant par l’optimisation méticuleuse de nos campagnes Meta, un fil rouge se dessine : la croissance n’est jamais le résultat d’une seule action magique. Elle est la conséquence d’une approche systémique, où chaque élément du funnel d’acquisition est considéré comme une pièce essentielle d’un même puzzle. Se concentrer uniquement sur le haut du tunnel – les publicités – sans se soucier de l’expérience d’inscription, de la clarté du modèle économique ou de la conversion à la première commande, c’est comme essayer de remplir un seau percé. Vous pouvez verser autant d’eau que vous voulez, les fuites finiront toujours par vider vos réserves.
Nous avons appris qu’il faut oser prendre du recul, cartographier l’intégralité du parcours client et identifier sans complaisance les points de friction. Nous avons compris que la data, qu’elle provienne d’un ‘fake funnel’ à 5000€ ou d’une analyse de cohorte, est notre meilleure alliée pour prendre des décisions audacieuses mais éclairées. Et nous avons vu que les indicateurs de performance les plus évidents, comme le CTR, sont souvent les plus trompeurs. La véritable North Star se trouve toujours plus bas dans le funnel, là où la valeur se crée réellement : la première commande, la rétention, la recommandation.
Alors, si je pouvais vous laisser avec une seule idée, ce serait celle-ci : arrêtez de penser en silos. Votre marketing, votre produit, votre service client ne sont pas des départements séparés. Ils sont les facettes d’une seule et même expérience. Le succès de votre prochaine campagne publicitaire ne dépend peut-être pas de votre prochaine créa, mais de la clarté de votre page de prix, de la simplicité de votre processus d’inscription ou de la pertinence de votre e-mail de bienvenue. Adoptez cette vision à 360 degrés, et vous ne construirez pas seulement des campagnes, vous construirez une véritable machine de croissance.
Questions fréquentes (FAQ)
Quel est le plus grand défi d’un funnel d’acquisition pour un modèle par abonnement sans engagement ?
Le principal défi réside dans la communication et l’éducation du client. Un modèle ‘sans engagement’ est une force incroyable pour réduire la friction à l’inscription, mais il peut aussi créer de la confusion. Le risque est que l’utilisateur perçoive le service comme un abonnement classique contraignant, ce qui le freine. L’enjeu est donc de marteler le message de flexibilité et de liberté à chaque point de contact du funnel : sur la publicité, la landing page, durant l’inscription et dans les communications post-inscription. Si ce concept n’est pas parfaitement compris, le taux de conversion entre l’inscription gratuite et la première commande payante sera très faible, rendant le coût d’acquisition d’un client réel prohibitif.
‘On a voulu retravailler ça pour amener notamment deux informations plus clairement : notre positionnement prix et qualité et une explication du modèle qui est assez original en France d’abonnement sans engagement.’
Comment Benebono a-t-il validé son lancement en Espagne sans prendre de gros risques financiers ?
Benebono a utilisé une méthode agile et peu coûteuse appelée ‘fake funnel’. Plutôt que d’investir massivement dans une structure complète, ils ont alloué un budget publicitaire limité (quelques milliers d’euros) pour lancer des campagnes Meta Ads ciblées en Espagne et dans d’autres pays potentiels. Ces publicités, traduites, menaient à une simple page de destination présentant le concept et invitant les utilisateurs à s’inscrire sur une liste d’attente. L’objectif était de comparer le coût par lead (inscription à la liste) entre les différents marchés. L’Espagne a montré un coût d’acquisition de leads nettement inférieur, signalant une forte appétence pour l’offre et donnant la confiance nécessaire pour un lancement à plus grande échelle.
‘On a fait des trad de ads et on a regardé avec une landing le coup, le coup d’ac qu’on pouvait avoir dans les différents pays. […] on voyait qu’en Espagne on arrivait vraiment à avoir des des coûts beaucoup plus bas.’
Pourquoi un CTR (Taux de Clic) élevé sur Meta Ads n’est-il pas toujours un bon signe ?
Un CTR élevé indique que votre publicité est efficace pour attirer l’attention et générer des clics, mais il ne garantit en rien la qualité de l’audience attirée. Une créative trop promotionnelle, un message ambigu ou une promesse trop belle pour être vraie peuvent générer beaucoup de clics de la part de personnes simplement curieuses, mais qui n’ont aucune intention réelle d’acheter ou qui ne correspondent pas à votre cœur de cible. Se focaliser sur le CTR peut donc conduire à optimiser pour un trafic non qualifié, ce qui se traduira par de faibles taux de conversion plus bas dans le funnel (inscription, achat). La métrique pertinente est le coût par acquisition d’un client réel, pas le coût par visiteur.
‘Pourquoi vous focaliser sur le CTR de vos campagnes peut vous faire prendre des mauvaises décisions.’
Quel est l’impact réel d’une expansion internationale sur les équipes d’une entreprise ?
L’impact est considérable et va bien au-delà des équipes directement impliquées. Un lancement dans un nouveau pays devient la priorité absolue de toute l’entreprise, mobilisant des ressources de tous les départements : finance, juridique, RH pour le recrutement local, tech pour les adaptations, et bien sûr marketing et opérations. Sven Ripoche décrit cela comme un ‘énorme défocussing’. Pendant que l’attention est portée sur le nouveau marché, le développement de nouvelles fonctionnalités, l’optimisation du produit existant ou d’autres projets stratégiques pour le marché domestique sont inévitablement ralentis ou mis en pause. C’est un arbitrage stratégique majeur : accepter un ralentissement interne temporaire pour atteindre un objectif de croissance externe.
‘Le plus gros learning de l’Espagne, c’est que […] c’est un énorme défocussing de toutes les équipes sur les autres sujets. Donc c’est vraiment un trade-off à faire de expansion versus travail sur le produit.’
Comment Benebono utilise-t-il le pré-lancement pour garantir le succès dans une nouvelle zone ?
Le pré-lancement est une étape stratégique pour ‘amorcer la pompe’. L’objectif est de construire une base de clients potentiels avant même le jour du lancement officiel. Pour cela, Benebono déploie une stratégie intensive de création de liste d’attente (‘waiting list’). Ils utilisent des campagnes publicitaires payantes (notamment sur Meta) et collaborent avec des influenceurs locaux pour générer de la notoriété et inciter les gens à s’inscrire pour être les premiers servis. Cela permet de s’assurer d’avoir un volume de commandes important dès la première semaine, ce qui est crucial pour convaincre les fournisseurs de travailler avec eux et pour créer une dynamique positive immédiate. C’est une façon de transformer un lancement à froid en un événement attendu par une communauté déjà engagée.
‘Il y a toute une une partie de de de travail […] ça va être beaucoup d’influence, on a fait beaucoup d’influence avant pour commencer à créer un tout petit peu de notoriété. On a fait pas mal aussi de de waiting list […] pour avoir en base en fait au lancement quelques milliers de personnes déjà.’
Quelle est la différence entre le modèle d’abonnement de Benebono et un abonnement classique ?
La différence fondamentale est l’absence totale d’engagement et la flexibilité. Contrairement à un abonnement classique (type box mensuelle) où le client s’engage pour une période et est débité automatiquement, le modèle de Benebono est beaucoup plus souple. L’inscription est gratuite et ne déclenche aucun paiement. L’utilisateur a accès à la boutique en ligne et peut choisir chaque semaine de composer sa commande, de la modifier, ou de simplement ‘sauter’ la livraison sans aucun frais ni justification. Cette flexibilité vise à supprimer la barrière psychologique de l’engagement financier et à s’adapter aux besoins réels et variables d’un foyer, se rapprochant ainsi d’une expérience de ‘courses récurrentes’ plutôt que d’un abonnement contraignant.
‘C’est complètement libre de sauter des livraisons, de mettre en pause pour quelques raisons que ce soit. Donc on s’inscrit mais on a rien à payer et on n’est pas retenu.’
