#14 – Mes 10 plus grandes leçons business et marketing après 3 années d’entrepreneuriat

De freelance à chef d’entreprise : mes plus grandes leçons business et marketing après 3 ans d’aventure

Bonjour, je m’appelle Danilo Duchesnes. Pour bien commencer l’année, je voulais partager quelque chose de différent. D’habitude, vous m’entendez interviewer des experts, mais aujourd’hui, je prends le micro en solo. L’occasion est spéciale : cela fait maintenant trois ans que j’ai plongé corps et âme dans l’entrepreneuriat. Trois années intenses, riches en apprentissages, en doutes et en réussites. En regardant en arrière, depuis ce blog lancé en juin 2017 sans véritable plan, jusqu’à l’agence que je dirige aujourd’hui avec une équipe formidable, le chemin parcouru est immense. Je suis passé de freelance solitaire à la tête d’une équipe d’une dizaine de personnes, et cette transformation ne s’est pas faite sans heurts.

Je me souviens encore de mes débuts, remplis d’incertitudes, sans aucune expérience de la gestion d’entreprise. Je n’avais pas de plan B, juste une conviction et l’envie de créer ma propre voie. C’est pourquoi j’ai décidé de distiller ces trois années en leçons fondamentales, celles que j’aurais rêvé qu’on me donne à mes débuts. Ce sont des principes qui m’auraient épargné bien des erreurs et fait gagner un temps précieux. Comme je le dis souvent, ce sont vraiment des choses que j’aurais aimé connaître dès le début. Que vous soyez déjà entrepreneur, en passe de le devenir, ou simplement curieux de comprendre les coulisses d’une entreprise en croissance, je suis convaincu que ces partages résonneront en vous. Il ne s’agit pas de théories abstraites, mais de leçons apprises sur le terrain, forgées au contact des clients, des échecs et des succès. Préparez-vous à plonger dans les stratégies et les prises de conscience qui ont façonné mon parcours et qui, je l’espère, éclaireront le vôtre.

Leçon 1 : Sans un ‘pourquoi’ clair, votre entreprise navigue à vue

La toute première leçon, et sans doute la plus fondamentale, concerne l’essence même de votre projet : sa raison d’être. Quand on se lance, l’enthousiasme est à son comble. Les opportunités semblent infinies, les sollicitations affluent, et on a tendance à dire ‘oui’ à tout. C’est un piège dans lequel je suis tombé. On se retrouve rapidement à courir dans toutes les directions, à jongler avec des projets qui n’ont pas de lien entre eux, et à la fin de la journée, on est épuisé, mais sans avoir réellement avancé vers un objectif concret. On finit par se perdre. Pourquoi ? Parce qu’on manque d’un cap, d’une étoile du Nord. C’est précisément ce que j’ai appris : quand on n’a pas un focus précis, quand on n’a pas une raison d’être, quand on ne sait pas ce qu’on veut, quand on ne sait pas qui on veut servir, on devient une simple girouette qui tourne au gré du vent.

Cette dispersion est l’ennemi numéro un de l’entrepreneur. Elle dilue votre énergie, votre message et votre impact. Pour éviter cela, il est impératif de faire un travail d’introspection pour définir votre identité. Cet exercice n’est pas à faire une seule fois au moment de créer vos statuts. C’est une réflexion à mener au début, puis à revisiter au moins une fois par an, car votre entreprise et votre marché évoluent. La bonne nouvelle, c’est que cela peut se résumer à répondre à quatre questions simples mais puissantes :

• Qui êtes-vous ? Soyez capable de décrire votre entreprise en une phrase claire et concise. Au début, je disais que j’étais un ‘consultant freelance en Facebook Ads’. Aujourd’hui, je dis : ‘DHS Digital est une agence de marketing digital spécialisée dans les publicités sur Facebook et Instagram’. C’est précis, direct et ne laisse aucune place à l’ambiguïté.
• Quelle est votre mission ? C’est votre ‘pourquoi’. Qu’est-ce qui vous anime au-delà de l’argent ? Notre mission est d’aider les marques nées du digital à booster leur croissance et se faire une place dans un marché déjà établi grâce à la publicité Facebook. Cette mission guide nos décisions stratégiques et nous rappelle chaque jour pourquoi nous faisons ce métier.
• Qu’est-ce qui décrit le mieux votre activité ? Pouvez-vous expliquer simplement ce que vous faites concrètement ? Beaucoup d’entrepreneurs ont du mal avec cet exercice. Pour mon agence, je réponds : ‘Les entreprises font appel à nous pour piloter de A à Z leurs campagnes publicitaires sur Facebook et Instagram, de l’élaboration d’un plan stratégique à son exécution, en passant par la conception des publicités’. La simplicité est la clé de la compréhension.
• Comment vous différenciez-vous ? C’est souvent la question la plus difficile. Qu’est-ce qui vous rend unique ? Pendant longtemps, j’ai eu du mal à répondre. Aujourd’hui, notre différenciation est claire. Dans un monde où la technique sur Facebook Ads s’est simplifiée, la différence se fait sur la créativité.
  

  ‘On allie à la fois une connaissance assez pointue des plateformes Facebook et Instagram, on fait également de l’analytique, et la créativité pour garantir à nos clients un meilleur retour sur investissement.’

  C’est cette combinaison unique d’expertise média, d’analyse de données et de créativité qui constitue notre avantage concurrentiel. Prenez le temps de définir ces quatre piliers. Ils seront votre boussole dans la tempête entrepreneuriale.

Ne sous-estimez jamais la puissance de cette clarté. Elle ne sert pas uniquement à remplir la page ‘À propos’ de votre site web. Elle influence votre marketing, votre processus de vente, le recrutement de vos collaborateurs et même les clients que vous décidez d’accepter ou de refuser. C’est le filtre à travers lequel toutes vos décisions doivent passer. Quand une nouvelle opportunité se présente, vous pouvez vous demander : ‘Est-ce que cela sert notre mission ? Est-ce que cela correspond à qui nous sommes ?’ Si la réponse est non, vous pouvez décliner avec confiance, sachant que vous restez fidèle à votre cap.

Transition vers la prochaine leçon

Une fois que vous savez précisément qui vous êtes et pourquoi vous existez, une question logique émerge : pour qui existez-vous ? Définir son identité est la première moitié du chemin. L’autre moitié, tout aussi cruciale, est de savoir à qui vous vous adressez. C’est une erreur que j’ai commise pendant trop longtemps, pensant que mon expertise pouvait servir ‘tout le monde’. Cette illusion m’a coûté cher en temps et en énergie. C’est ce qui nous amène directement à la deuxième leçon fondamentale.

Leçon 2 : Si vous vous adressez à tout le monde, vous ne parlez à personne

C’est une phrase que l’on entend partout en marketing, mais que l’on met souvent beaucoup de temps à intégrer réellement. Je peux en témoigner. Au début, l’idée de refuser des clients potentiels me terrifiait. Je pensais que pour réussir, il fallait ratisser le plus large possible. Le résultat ? Un message marketing fade, des offres génériques et une difficulté immense à convaincre qui que ce soit. La vérité est brutale : si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, comme je disais, vous ne vous adressez à personne. Votre marketing sera trop générique et malheureusement, votre client idéal ne risque pas de s’intéresser à vous si vous ne lui parlez pas de ce qui l’intéresse.

Le déclic s’est produit lorsque j’ai compris que le succès ne venait pas en attirant le plus de monde possible, mais en attirant les *bonnes* personnes. Celles qui ont un problème que je peux résoudre, celles qui partagent mes valeurs et celles avec qui j’ai vraiment envie de travailler. Il a fallu un long processus d’observation et d’analyse pour définir ce profil. J’ai examiné mes meilleurs clients, ceux avec qui les résultats étaient spectaculaires et la collaboration fluide. J’ai écouté attentivement les prospects au téléphone. Lentement, un portrait-robot s’est dessiné. Aujourd’hui, pour mon agence, ce portrait est très clair. Nous nous adressons à des PME ou des start-ups qui ont deux objectifs principaux : générer des leads qualifiés ou des ventes en ligne de manière récurrente. Elles font déjà de la publicité mais veulent optimiser leurs coûts ou gagner du temps, et elles réalisent un chiffre d’affaires minimum. Cette précision a tout changé. Elle nous permet de créer du contenu ciblé, de construire des offres sur-mesure et d’avoir un discours commercial qui résonne immédiatement.

Construire la fiche d’avatar de votre client idéal

Pour rendre ce concept concret, je vous invite à faire un exercice que je pratique régulièrement : créer une fiche d’avatar. Il s’agit de donner vie à votre client idéal. Ce n’est pas juste un exercice de marketing, c’est un outil stratégique qui infusera toutes vos actions. Prenez une feuille et commencez à le décrire comme s’il s’agissait d’une personne réelle. Mon client idéal, je l’ai appelé Antoine. Pourquoi ?

‘Parce que j’ai constaté que parmi tous les clients qu’on a dans l’agence… on a eu quatre Antoine, on a deux Antoine qui sont toujours là et qui sont parmi mes deux plus gros clients.’

Ce simple fait m’a marqué. Voici comment vous pouvez construire votre propre ‘Antoine’ :

• Démographie : Donnez-lui un nom, une photo, un âge (Antoine a 35 ans), un lieu de vie (il vit à Paris), une situation familiale, un niveau d’éducation.
• Professionnel : Quel est son poste (CEO), son secteur d’activité, le chiffre d’affaires de son entreprise ?
• Intérêts : Quels blogs ou magazines lit-il ? Quels influenceurs suit-il ? Quelles marques affectionne-t-il ? Quels sont ses hobbies ?
• Psychographie (le plus important) :
• Objectifs et motivations : Que veut-il accomplir ? Pour Antoine, c’est ‘d’augmenter leur budget publicitaire, d’avoir une agence qui va leur permettre d’avoir une rentabilité suffisante pour leur campagne’.
• Frustrations et challenges : Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ? Ses frustrations sont le fait que ‘l’ad manager c’est compliqué, que ça prend trop de temps, que les résultats varient toutes les semaines’.
• Motivations d’achat : Quelles raisons le pousseraient à acheter votre solution ?
• Objections à l’achat : Quelles raisons pourraient l’empêcher d’acheter ? (Le prix, le manque de confiance, la complexité, etc.)

Cet avatar n’est pas gravé dans le marbre. Il doit vivre et évoluer avec votre entreprise. Chaque conversation avec un client, chaque e-mail de prospect est une occasion de l’affiner. Plus votre portrait d’Antoine sera précis, plus votre communication sera percutante. Vous ne direz plus ‘Nos services aident les entreprises’, mais ‘J’aide les CEO comme vous, Antoine, à scaler leurs campagnes sans passer des heures sur un Ads Manager complexe’. La différence est colossale.

Transition vers l’acquisition

Vous savez qui vous êtes (Leçon 1) et à qui vous parlez (Leçon 2). La question suivante est inévitable : comment trouvez-vous ces fameux ‘Antoine’ et comment les amenez-vous à vous ? Avoir la meilleure offre du monde et connaître son client sur le bout des doigts ne sert à rien si personne ne sait que vous existez. Il vous faut un pont entre vous et votre cible. Ce pont, c’est votre système d’acquisition de clients.

Leçon 3 : Pour grandir, vous avez besoin d’un système d’acquisition de clients, pas de coups de chance

L’une des plus grandes sources de stress pour un entrepreneur est l’incertitude. D’où viendra le prochain client ? Comment assurer un flux de revenus régulier ? La réponse ne réside pas dans l’espoir ou les coups de chance, mais dans la construction d’un système prévisible et scalable pour attirer des prospects. C’est une chose que j’ai heureusement comprise assez tôt, presque par accident.

‘Le blog que j’ai créé en juin 2017, ben c’est ce qui m’a permis d’avoir mes premiers clients et c’est ce qui reste encore aujourd’hui ma stratégie principale pour trouver des clients.’

Mon blog n’était pas juste un endroit où je publiais des articles. C’est devenu le cœur d’un véritable écosystème d’acquisition.

Pensez à votre système d’acquisition comme à un moteur. Il a besoin de différentes pièces qui travaillent en harmonie pour faire avancer votre entreprise. Au centre de mon moteur, il y a le blog. Il attire du trafic qualifié grâce au référencement naturel (SEO). Chaque article est conçu pour répondre à une problématique spécifique de mon client idéal, Antoine. Mais le blog seul ne suffit pas. Autour de ce cœur, j’ai greffé d’autres composants qui amplifient sa puissance :

• Les réseaux sociaux : Ils servent à distribuer le contenu du blog sous différents formats et à créer une communauté. Quand quelqu’un découvre un article, je l’invite à me suivre sur les réseaux pour rester en contact.
• La newsletter : C’est le canal privilégié pour construire une relation de confiance. Elle me permet de partager mes nouveaux contenus, mais aussi de présenter mes offres à une audience qui me connaît et m’apprécie déjà.
• La publicité payante (Retargeting) : Grâce au trafic généré par le blog, je peux ‘recibler’ les visiteurs qui ne sont pas encore passés à l’action. Je leur montre des publicités ciblées pour leur proposer des guides gratuits ou des offres payantes. C’est un moyen extrêmement efficace de rester dans leur esprit.
• Les partenariats : Comme nous le verrons dans la prochaine leçon, collaborer avec d’autres acteurs de mon écosystème (articles invités, interviews) me permet de toucher de nouvelles audiences qualifiées.
• Le podcast : Plus récemment, ce format me permet de toucher un nouveau public et de renforcer le lien avec mon audience existante, en créant un rendez-vous plus intime.

Ce qui est crucial à comprendre, c’est que tous ces éléments sont interconnectés. Le blog nourrit les réseaux sociaux, qui nourrissent la newsletter, qui permet de faire du retargeting. C’est un cercle vertueux. L’erreur que beaucoup commettent est de s’éparpiller.

‘Je vous conseille de ne pas vous lancer dans trop de canaux à la fois. Au début, je vous conseille peut-être d’avoir deux ou trois canaux maximum.’

J’ai commencé avec le blog et la newsletter. Une fois que ce duo fonctionnait bien, j’ai ajouté les autres briques, une par une. Concentrez-vous sur un ou deux canaux, maîtrisez-les, faites-en des machines prévisibles, puis, et seulement alors, explorez de nouveaux territoires. Votre objectif est de créer un flux constant de prospects qualifiés, pas de courir après des ‘one-shots’.

Transition vers les relations

Construire un système d’acquisition est une démarche souvent perçue comme interne : créer du contenu, optimiser son site, lancer des campagnes. Pourtant, une des sources de croissance les plus puissantes se trouve à l’extérieur de votre entreprise, dans les relations que vous tissez. Et parmi ces relations, il en est une que la plupart des entrepreneurs négligent, voire craignent : celle avec leurs concurrents.

Leçon 4 : Vos concurrents sont vos meilleurs amis (ou presque)

Voici une leçon qui va à l’encontre de tout ce que l’on nous apprend traditionnellement sur le business. On imagine souvent l’entrepreneuriat comme un champ de bataille où tous les coups sont permis, une compétition féroce où il faut écraser les autres pour survivre. J’avoue que, étant un compétiteur dans l’âme, cette vision m’a d’abord séduit. Mais la réalité du terrain m’a enseigné le contraire. ‘Entreprendre n’est pas une compétition. Vous avez justement un intérêt à développer de bonnes relations et créer des partenariats stratégiques avec certains de vos concurrents entre guillemets, plutôt que de les ignorer.’ Cette prise de conscience a été un tournant majeur dans le développement de mon agence.

Voir le marché comme un gâteau à se partager est une vision limitée. Il est bien plus judicieux de le voir comme un océan d’opportunités où l’on peut collaborer pour créer des vagues plus grandes ensemble. L’idée n’est pas de devenir le meilleur ami de tous vos concurrents directs, mais d’identifier ceux avec qui une collaboration serait mutuellement bénéfique. Cela peut aussi s’étendre à des acteurs complémentaires : des blogueurs, des influenceurs, des consultants dans des domaines connexes qui ciblent la même audience que vous. Cette stratégie est souvent négligée car elle demande un changement de mentalité : passer de la méfiance à la confiance, de l’isolement à la collaboration. Voici trois exemples concrets de partenariats qui ont été des accélérateurs de croissance pour moi :

1. Les articles invités : Au tout début, pour me faire connaître, j’ai écrit des articles pour des blogs marketing bien établis. La logique concurrentielle aurait voulu que je garde mon meilleur contenu pour moi. Au lieu de cela, j’ai offert de la valeur à leur audience. En retour, j’ai gagné une visibilité incroyable, des liens précieux pour mon référencement et un flux de trafic qualifié. Sans ces collaborations, mon lancement aurait été bien plus lent.
2. L’apport d’affaires : C’est probablement le partenariat le plus rentable que j’ai mis en place. Je collabore avec d’autres consultants (Facebook Ads, Google Ads, SEO). Quand ils reçoivent une demande qu’ils ne peuvent pas traiter (par manque de temps, d’expertise ou parce que le client n’est pas leur cible), ils me la transmettent. Si je signe le contrat, ils touchent une commission récurrente.
   

   ‘Ces partenariats qui aujourd’hui m’ont littéralement permis de générer des dizaines de milliers d’euros.’

   Et bien sûr, je fais la même chose dans l’autre sens. Quand un prospect ne correspond pas à mon client idéal, je le redirige vers un partenaire de confiance. C’est un système gagnant-gagnant-gagnant : le client trouve une solution, mon partenaire gagne un client, et je touche une commission.

3. Les interviews de podcast : Participer à des podcasts est une forme de partenariat extrêmement efficace. Cela demande peu de temps de préparation pour un impact potentiellement énorme. Récemment, une interview a généré plus de 4200 écoutes. Chaque participation m’amène des contacts qualifiés, des inscriptions à ma newsletter et des propositions de collaboration.

Ne voyez plus les autres acteurs de votre marché comme des menaces, mais comme des alliés potentiels. Contactez-les, proposez-leur de la valeur sans rien attendre en retour au début. Construisez des relations authentiques. Le monde de l’entrepreneuriat est petit, et une bonne réputation de collaborateur vous ouvrira bien plus de portes que celle d’un loup solitaire.

Transition vers la finalité

Vous avez défini votre mission, identifié votre client, bâti un système pour l’attirer et noué des alliances pour accélérer votre croissance. Il ne reste qu’une étape, la plus redoutée et pourtant la plus vitale : la vente. Car attirer des prospects, c’est bien. Les convertir en clients, c’est ce qui fait vivre votre entreprise. Et cela nous amène à la dernière leçon de cet article.

Leçon 5 : Vendre est bon pour la santé (de votre entreprise)

La vente. Ce mot seul suffit à faire frissonner de nombreux entrepreneurs. Il est associé à des images de vendeurs de voitures insistants, de manipulation, de pression. On a cette fausse croyance, profondément ancrée, que vendre, c’est mal. J’ai moi-même eu énormément de mal avec ça au début. J’étais mal à l’aise pour parler de mes tarifs, pour présenter mes offres, que ce soit sur mon site, dans ma newsletter ou au téléphone. Pourtant, si vous êtes entrepreneur, vous n’avez pas le choix. Vous devez apprendre à vendre et, plus important encore, vous devez être à l’aise avec ça. Car la vente, ce n’est rien d’autre que le carburant qui alimente le moteur de votre entreprise. Sans ventes, pas de croissance, pas de salaires, pas d’entreprise. J’ai réellement cette envie de toujours vendre encore et encore parce que je sais que c’est ça qui soutient la croissance de mon entreprise.

La clé pour surmonter cette aversion est de redéfinir ce qu’est la vente. Pour moi, la définition est simple :

‘La vente pour moi, c’est apporter une solution à un problème et le communiquer d’une manière convaincante.’

Vu sous cet angle, vendre n’est plus un acte égoïste, mais un acte de service. Vous n’essayez pas de forcer quelqu’un à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin. Vous écoutez attentivement un problème (celui de votre client idéal, Antoine) et vous lui proposez une solution qui va l’aider. Votre rôle n’est pas celui d’un vendeur, mais celui d’un médecin qui pose un diagnostic et prescrit un remède.

Pour adopter cette posture, la première étape est l’écoute active. Lors d’un appel avec un prospect, 80% de votre temps doit être consacré à écouter. J’ai développé une série de questions qui me permettent de comprendre en profondeur la situation de mon interlocuteur :

• ‘Qu’est-ce qui vous a motivé à prendre cet appel avec moi ?’ Cette question d’ouverture permet à la personne d’exprimer directement son problème principal.
• ‘Dites-moi en plus, que faites-vous actuellement pour atteindre [son objectif] ?’ Cela me permet de comprendre son contexte actuel.
• ‘Qu’est-ce que vous avez déjà essayé de faire pour résoudre votre problème ?’ Et surtout, ‘Qu’est-ce qui a marché et qu’est-ce qui n’a pas marché ?’ Ces questions révèlent ses tentatives passées et ses frustrations.
• ‘Qu’est-ce qui vous ennuie le plus dans cette situation ?’ Ici, on touche à la douleur, à l’émotion. C’est le moteur de la décision d’achat.

Pendant qu’il parle, je prends des notes, je me tais, je le laisse réfléchir. Le silence est un outil de vente incroyablement puissant. C’est seulement après avoir parfaitement cerné le problème et sa profondeur que je peux commencer à esquisser une solution. Je ne présente pas une offre standard. Je présente MA solution à SON problème, en utilisant ses propres mots. La vente devient alors une conversation logique et naturelle, où l’achat n’est que la conclusion évidente pour résoudre la douleur identifiée. Apprenez à aimer la vente, non pas pour l’argent qu’elle génère, mais pour l’aide que vous apportez. C’est le changement de mentalité le plus rentable que vous puissiez faire.

Conclusion : Votre parcours ne fait que commencer

Ces trois années d’entrepreneuriat ont été un véritable marathon, pas un sprint. Les cinq leçons que je viens de partager avec vous – la clarté de votre mission, la connaissance intime de votre client, la construction d’un système d’acquisition, le pouvoir des alliances et la nécessité de vendre avec conviction – sont les piliers qui soutiennent aujourd’hui mon entreprise. Ce ne sont pas des concepts théoriques, mais des principes d’action que je revisite constamment.

Si je pouvais revenir en arrière et parler au Danilo de 2017, je lui dirais de ne pas avoir peur de choisir, de dire non, et de se concentrer. Je lui dirais que la valeur ne se trouve pas dans la dispersion, mais dans la profondeur. Votre parcours sera différent du mien, mais ces fondamentaux sont universels. Je vous encourage à prendre le temps de réfléchir à chacun de ces points. Où en êtes-vous dans la définition de votre mission ? Connaissez-vous vraiment votre ‘Antoine’ ? Votre acquisition de clients est-elle un système ou une suite de coups de chance ? Comment pouvez-vous transformer vos concurrents en alliés ? Quel est votre rapport à la vente ?

L’entrepreneuriat est un chemin d’apprentissage permanent. J’espère sincèrement que mon expérience vous apportera de la clarté et vous inspirera à construire une entreprise plus solide, plus alignée et plus prospère. Merci de m’avoir lu, et maintenant, à vous de jouer.

Foire aux Questions (FAQ)

1. Comment définir la mission de son entreprise quand on débute et que tout semble flou ?

C’est une excellente question, car la clarté ne vient pas toujours du premier coup. L’erreur est de croire qu’il faut avoir une mission parfaite et gravée dans le marbre avant de se lancer. Commencez simple. Demandez-vous : quel problème fondamental est-ce que je cherche à résoudre pour qui ? Votre première mission peut être très concrète. Elle évoluera avec le temps, à mesure que vous comprendrez mieux votre marché et vos propres aspirations. L’important est d’avoir une direction initiale pour guider vos premières actions et décisions.

‘Quand vous êtes entrepreneur, vous devez savoir déjà qui vous êtes, quel est votre positionnement sur le marché et pourquoi vous faites ce que vous faites. Ça vous évitera d’être défocuss lorsque vous travaillez.’

2. Quelle est la plus grande erreur à éviter lors de la création d’un avatar client ?

La plus grande erreur est de rester purement dans la théorie et d’inventer un profil de toutes pièces sans le confronter à la réalité. Un avatar n’est pas une fiction, mais une ‘représentation semi-fictive’. Il doit être basé sur des données réelles. Parlez à vos premiers clients, même s’ils ne sont que deux ou trois. Menez des entretiens, analysez les messages que vous recevez, observez les discussions dans les groupes en ligne liés à votre secteur. L’erreur est de se concentrer uniquement sur les données démographiques (âge, lieu) et de négliger la psychographie (frustrations, désirs, peurs), qui est pourtant la clé pour un marketing efficace.

‘C’est vraiment en parlant à vos clients ou à vos prospects que vous allez pouvoir en savoir plus sur eux, c’est-à-dire sur leurs challenges, leurs désirs, leurs aspirations et surtout ce qui les motive à acheter.’

3. Mon blog ne génère pas de clients, que dois-je faire ?

C’est un problème fréquent qui a souvent deux causes. Premièrement, votre contenu ne répond peut-être pas à une problématique précise de votre client idéal. Assurez-vous que chaque article est une solution à un problème qu’il se pose. Deuxièmement, et c’est souvent le point le plus négligé, vous manquez probablement d’appels à l’action clairs (CTA). Avoir du trafic c’est bien, mais il faut guider le visiteur vers l’étape suivante. Proposez des bonus à télécharger (guides, checklists) en échange d’une adresse e-mail pour nourrir la relation, ou mettez en avant vos offres de services de manière pertinente.

‘Vous ne devez pas oublier les CTA, donc les call to actions, c’est un truc que j’ai beaucoup négligé au début, c’est d’avoir des call to action dans tous vos contenus, que ce soit les articles de blog, les vidéos, les podcasts.’

4. Comment approcher un concurrent pour un partenariat sans paraître naïf ou intéressé ?

La clé est d’aborder la relation en donnant avant de demander. N’arrivez pas avec une proposition de partenariat dès le premier contact. Commencez par construire une relation authentique. Suivez la personne sur les réseaux sociaux, commentez ses publications de manière pertinente, partagez son contenu. Ensuite, trouvez un moyen de lui apporter de la valeur de manière désintéressée. Proposez-lui de rédiger un article invité de grande qualité pour son blog ou de lui envoyer un prospect qui n’est pas dans votre cible. Montrez que vous êtes un collaborateur généreux. C’est seulement après avoir établi ce climat de confiance que vous pourrez suggérer une collaboration plus formelle.

‘Il ne faut pas être comme ça pour réussir en entrepreneuriat, c’est que vous avez justement un intérêt à développer de bonnes relations et créer des partenariats stratégiques avec certains de vos concurrents.’

5. J’ai peur de vendre et d’être perçu comme quelqu’un qui met la pression. Comment changer cet état d’esprit ?

Ce blocage est très commun et vient d’une perception erronée de la vente. Le changement d’état d’esprit passe par le fait de ne plus voir la vente comme une transaction, mais comme une conversation d’aide. Votre objectif n’est pas de ‘conclure une vente’, mais de comprendre si vous pouvez réellement aider la personne. Pour cela, concentrez-vous à 100% sur l’écoute lors de vos appels. Posez des questions pour diagnostiquer le problème en profondeur. Si, à la fin, votre solution est une évidence pour résoudre son problème, vous ne vendez plus, vous proposez une solution logique. La pression disparaît quand votre intention est sincèrement d’aider.

‘Vendre ce n’est pas quelque chose de mal si vous le faites bien. C’est finalement quelque chose de naturel que vous faites tout le temps, même quand vous êtes par exemple dans un entretien d’embauche, ben vous vous vendez.’

6. Est-il vraiment nécessaire de se spécialiser ? N’est-ce pas risqué de se couper d’une partie du marché ?

C’est un paradoxe de l’entrepreneuriat : en essayant de plaire à tout le monde, on ne plaît à personne de manière mémorable. Se spécialiser peut sembler risqué, mais c’est en réalité la stratégie la plus sûre pour émerger. La spécialisation vous permet de devenir un expert reconnu dans une niche, de créer un message marketing ultra-pertinent et de facturer des prix plus élevés. Le risque n’est pas de se couper d’une partie du marché, mais de rester un généraliste invisible dans un océan de concurrents. Comme je l’ai appris, il est bien plus rentable d’être le choix évident pour un petit groupe de personnes que d’être une option parmi tant d’autres pour tout le monde.

‘Si vous vous adressez à tout le monde, alors vous ne parlez à personne. Votre marketing sera trop générique et malheureusement, votre client idéal, pardon, ne risque pas de s’intéresser à vous si vous ne lui parlez pas de ce qui l’intéresse.’