Vendre grâce aux Stories Instagram avec Thomas Coget – Episode 144

D’un tableau Excel à 180 000 abonnés : la stratégie Instagram que personne n’ose appliquer

Vous est-il déjà arrivé de fixer un tableau Excel, les yeux plissés, sentant une migraine poindre face à une formule obscure qui refuse de fonctionner ? Ce sentiment de blocage, cette frustration de perdre des heures sur une tâche qui semble pourtant simple, est une expérience quasi universelle dans le monde professionnel. Pour beaucoup, Excel est un mal nécessaire, un outil puissant mais rébarbatif, associé à des reportings interminables et des après-midis sans saveur. C’est précisément de cette frustration qu’est né un phénomène inattendu sur la plus visuelle et créative des plateformes : Instagram. Je m’appelle Estelle Balet, et dans le cadre de mon podcast, j’ai eu la chance de décortiquer une des réussites les plus spectaculaires de ces dernières années avec son créateur, Thomas Coget, plus connu sous le nom de ‘l’Excelleur’.

Imaginez un instant. Un ancien comptable et contrôleur de gestion décide de partager des astuces Excel sur Instagram. Sur le papier, l’idée semble aussi incongrue que de vouloir vendre des maillots de bain en Antarctique. Et pourtant. En seulement 18 mois, Thomas a rassemblé une communauté de près de 180 000 personnes, transformant son compte en une véritable ‘machine à vendre’ qui lui génère plusieurs centaines de milliers d’euros par an. Comment a-t-il réussi ce tour de force ? Comment a-t-il rendu un sujet aussi technique désirable et viral ? La réponse est bien plus profonde qu’une simple série de tutoriels. Il s’agit d’une stratégie méticuleuse, d’une compréhension fine des algorithmes et, surtout, d’une méthode de vente via les Stories que très peu d’entrepreneurs exploitent à son plein potentiel. Comme il le confie lui-même : ‘Excel et Instagram pour moi, c’était un peu incompatible avant que je me lance’. Cet article n’est pas seulement l’histoire d’un succès. C’est un guide pratique pour quiconque souhaite transformer son expertise, même la plus pointue, en un business florissant grâce à la puissance d’Instagram.

Identifier l’océan bleu : le pari audacieux d’Excel sur une plateforme visuelle

Le point de départ de toute stratégie marketing à succès est souvent le même : trouver un besoin non satisfait. Mais dans un écosystème digital surchargé, comment faire ? Thomas a appliqué une logique simple mais redoutable. Plutôt que de se battre sur des terrains déjà conquis, il a cherché le vide. Il explique sa démarche avec une grande lucidité : ‘Un blog, c’est blindé déjà. Tu regardes le SEO, c’est très compliqué de d’être placé sur les mots clés qui concernent Excel. Faire une chaîne YouTube, c’est très difficile aussi parce que tu en as énormément qui sont déjà présents là-dessus. Et sur Instagram, il y avait personne.’

Cette observation est fondamentale. La plupart des entrepreneurs, face à une absence de concurrence, ressentent de la méfiance. Thomas a lui-même ressenti cette appréhension : ‘je me suis dit s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois, c’est que… si ça n’a pas déjà été fait, c’est que ça marche pas.’ C’est un réflexe courant, mais qui peut paralyser l’innovation. Il a su dépasser cette peur en adoptant un état d’esprit de testeur. Qu’avait-il à perdre ? Un peu de temps. Le gain potentiel ? Immense. Il a donc décidé de planter son drapeau sur ce territoire inexploré, pariant sur l’effet de surprise. Un tableau Excel au milieu d’un flux de photos de vacances et de paysages idylliques, c’est un ‘pattern interrupt’, une rupture de motif qui capte l’attention. Il a transformé le principal point faible apparent – le décalage entre le sujet et la plateforme – en sa plus grande force.

L’anti-tutoriel : la recette du contenu qui crée la dépendance

Une fois le canal choisi, encore fallait-il définir le bon format. L’erreur aurait été de simplement transposer les longs tutoriels de YouTube sur Instagram. Thomas a fait l’exact opposé. Il s’est positionné comme ‘l’antithèse des vidéos YouTube que tu peux retrouver où qui vont durer 30 minutes’. Son crédo : l’efficacité brute. Des conseils ultra-concrets, applicables immédiatement, délivrés en quelques secondes. Il ne s’agit pas d’apprendre la théorie, mais de résoudre un problème instantanément. L’exemple de la fusion des cellules est emblématique de son approche. Des milliers de personnes, moi y compris, ont pesté contre ce message d’erreur d’Excel nous empêchant de déplacer des cellules fusionnées. En une vidéo de 30 secondes, Thomas montre la solution cachée, le format ‘Centrer sur plusieurs colonnes’. C’est une révélation. Ce n’est pas juste un conseil, c’est un soulagement, un gain de temps tangible. C’est ce type de contenu, qui provoque un ‘Aha!’ chez l’utilisateur, qui est massivement partagé et enregistré. En se concentrant sur ces ‘quick wins’, il a créé une boucle de valeur instantanée : je découvre une astuce, je l’applique, ça marche, je m’abonne pour en avoir plus. C’est cette stratégie de contenu, bien avant les techniques de vente, qui a bâti la confiance et l’autorité de ‘l’Excelleur’.

La stratégie du ‘blitz’ : comment les Reels ont fait exploser le compte en quelques mois

Avoir un bon contenu, c’est bien. Le rendre visible, c’est le véritable enjeu. Début 2021, Thomas sent le vent tourner avec l’arrivée d’un nouveau format : les Reels, la réponse d’Instagram à la déferlante TikTok. Il comprend que les plateformes poussent massivement leurs nouvelles fonctionnalités pour encourager leur adoption. C’est une fenêtre d’opportunité à ne pas manquer. C’est là qu’il met en place une stratégie d’une intensité rare. En mars 2021, alors qu’il a environ 2000 abonnés, il se lance un défi : ‘Pendant 30 jours, je poste un Reels par jour.’ Le résultat est spectaculaire. En un mois, il triple son audience, passant à plus de 6000 abonnés. Cette expérience valide son hypothèse : la régularité couplée à un format à fort potentiel viral est une recette explosive.

Loin de se reposer sur ses lauriers, il réitère l’opération début 2022, mais à une échelle bien plus grande. Parti de 40 000 abonnés en janvier, il pulvérise les compteurs : ‘fin janvier, début février, je passais les 100 000. Fin février, j’étais à 150 000, je crois.’ La clé de cette croissance exponentielle ne réside pas seulement dans la régularité, comme il l’analyse lui-même : ‘Je pense pas forcément que ce soit la la régularité en soi qui ait poussé mon contenu. Je pense que c’est juste que bah tu as certains contenus qui vont mieux marcher que d’autres et mathématiquement, si tu en postes plus, tu as plus de chance que ça arrive.’ C’est une leçon de pragmatisme. Plus vous faites de tentatives, plus vous augmentez vos chances de créer une vidéo qui deviendra virale, une vidéo qui dépassera le million de vues et vous apportera des dizaines de milliers d’abonnés en quelques jours. Cette stratégie de volume lui a non seulement apporté une visibilité massive, mais lui a aussi permis de collecter une quantité phénoménale de données sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, affinant sa création de contenu à chaque nouvelle publication.

La machine à vendre cachée : la stratégie de vente par Stories à plusieurs centaines de milliers d’euros

Attirer une audience massive est une chose, la convertir en clients en est une autre. C’est ici qu’intervient la partie la plus fascinante et la moins visible de la stratégie de Thomas : sa maîtrise des Stories Instagram pour vendre ses formations. Alors que beaucoup utilisent les Stories pour partager des coulisses ou des contenus éphémères, Thomas les a transformées en un tunnel de vente sophistiqué et redoutablement efficace. Il a compris que si les Reels sont parfaits pour la découverte et la croissance (le haut du tunnel), les Stories sont l’outil idéal pour la conversion (le bas du tunnel) en raison de leur nature intime, interactive et urgente.

Phase 1 : Le cycle de narration qui crée le besoin

Une vente de formation via les Stories de Thomas ne commence jamais par une offre. Elle commence par une histoire, un problème. Il va, sur une séquence de plusieurs stories, illustrer une douleur très spécifique que son audience rencontre. Par exemple, il pourrait montrer une vidéo d’un reporting manuel fastidieux, avec des copier-coller à n’en plus finir. Il utilise alors les outils interactifs pour impliquer l’audience : un sticker de sondage ‘Qui passe plus de 2h par semaine à faire ça ?’ ou un quiz ‘Savez-vous qu’on peut automatiser 100% de cette tâche ?’. Il agite le problème, fait prendre conscience du temps perdu, de la frustration générée. Il ne vend rien, il éduque et crée une tension. Il ancre dans l’esprit de ses abonnés qu’il existe une meilleure façon de faire, une solution à leur calvaire quotidien.

Phase 2 : La démonstration de la ‘magie’ et l’ouverture de la vente

Une fois le problème bien installé, Thomas présente la solution de manière spectaculaire. Il ne va pas expliquer le ‘comment’, il va montrer le résultat. Dans notre exemple, il posterait une story où il appuie sur un simple bouton, et en quelques secondes, le reporting qui prenait des heures est généré automatiquement. C’est l’effet ‘wow’. Il vient de créer un désir intense pour la compétence qui permet ce résultat. C’est seulement à ce moment-là qu’il introduit son offre : sa formation ‘La Machine’, qui enseigne précisément comment atteindre ce niveau d’automatisation grâce au langage VBA. L’offre n’arrive pas comme une publicité, mais comme la réponse logique et attendue au problème posé. Il enchaîne ensuite avec des stories de preuve sociale (témoignages d’anciens élèves), des stories qui répondent aux objections fréquentes (Est-ce difficile ? Ai-je besoin de savoir coder ?) et crée un sentiment d’urgence avec un compte à rebours ou une offre limitée dans le temps. Ce n’est plus une vente, c’est une opportunité à saisir.

Construire des offres irrésistibles : de l’astuce gratuite à la formation premium

Le succès de cette machine à vendre repose sur un élément crucial : des produits d’une valeur exceptionnelle qui tiennent leurs promesses. Le contenu gratuit de Thomas (ses Reels) est déjà d’une grande aide. Ses formations payantes doivent donc offrir une transformation bien plus profonde. Il a structuré son offre autour de deux produits phares qui répondent à des niveaux de besoin différents.

Le premier, ‘Le Décollage’, est conçu pour ceux qui veulent maîtriser les fondamentaux et devenir rapidement autonomes et productifs. Comme il le dit, ‘le but c’est pas un mode d’emploi d’Excel, c’est vraiment juste certaines fonctionnalités’. C’est une formation axée sur la productivité, qui se concentre sur les 20% de fonctions qui donnent 80% des résultats. Elle promet une montée en compétence rapide et un gain de temps immédiat.

Le second produit, ‘La Machine’, est sa formation premium. Elle s’adresse à ceux qui veulent passer au niveau supérieur : l’automatisation. Elle enseigne le langage VBA, ce qui peut sembler intimidant. Mais Thomas le présente de manière très concrète : ‘Le langage VBA, c’est un langage de programmation […] qui fait que maintenant bah ils peuvent programmer tout simplement eux-mêmes leurs automatisations pour que bah ce soit Excel qui travaille pour toi et non plus l’inverse.’ La promesse est incroyablement puissante : ne plus jamais effectuer de tâches répétitives. L’investissement dans la formation est rapidement rentabilisé par les dizaines, voire centaines d’heures de travail économisées chaque année. En construisant des offres qui résolvent des problèmes si douloureux et si quantifiables (le temps, c’est de l’argent), le processus de vente devient beaucoup plus simple. Le prix n’est plus un obstacle, mais un investissement logique dans sa propre carrière.

Conclusion : Votre ‘Excel’ à vous n’attend que sa plateforme

L’histoire de Thomas Coget est bien plus qu’une simple success story sur Instagram. C’est une véritable leçon de marketing moderne qui déconstruit de nombreux mythes. Non, il n’est pas nécessaire d’être dans une niche ‘tendance’ pour réussir. Non, Instagram n’est pas réservé aux influenceurs lifestyle. Et non, les Stories ne sont pas qu’un gadget éphémère. Thomas nous prouve qu’avec une stratégie intelligente, une compréhension profonde de son audience et une exécution rigoureuse, n’importe quelle expertise peut être transformée en un business prospère.

Les trois piliers de son succès sont clairs : d’abord, oser investir un territoire inexploré où un besoin existe, même si la plateforme semble contre-intuitive. Ensuite, utiliser les formats à forte portée comme les Reels pour construire une audience massive rapidement grâce à un contenu de valeur, ultra-pratique et facile à consommer. Enfin, maîtriser l’art de la vente narrative et intime via les Stories pour convertir cette audience en clients fidèles pour des produits à forte valeur ajoutée. Son parcours est une invitation à regarder notre propre expertise sous un nouvel angle. Quel est votre ‘Excel’ à vous ? Quelle compétence possédez-vous qui résout un problème douloureux pour une audience spécifique ? Peut-être que votre océan bleu, votre territoire inexploré, se trouve sur TikTok, LinkedIn, ou une autre plateforme que vous n’aviez jamais considérée. L’aventure de l’Excelleur nous le montre : le plus grand risque n’est pas d’essayer et d’échouer, mais de ne jamais oser se lancer.

Foire Aux Questions (FAQ)

Est-il vraiment possible de réussir sur Instagram avec un sujet ‘technique’ comme Excel ?

Absolument. Le succès de Thomas ‘l’Excelleur’ prouve que la nature du sujet importe moins que la manière de le présenter. La clé est de trouver un angle qui s’adapte à la plateforme. Sur Instagram, cela signifie créer un contenu visuel, rapide, et qui apporte une valeur immédiate. En se positionnant comme ‘l’antithèse’ des longs tutoriels et en se concentrant sur des astuces qui résolvent des problèmes concrets en quelques secondes, il a su capter l’attention dans un flux rapide. Le décalage entre le sujet ‘sérieux’ et la plateforme ‘divertissante’ a même créé un effet de surprise qui a joué en sa faveur.

Et en fait, c’est marrant parce que assez rapidement, il y a eu un j’ai vu qu’il y avait un certain attrait, il y en a qui ont dit ‘Ah mais c’est génial, le mec il parle d’Excel sur Instagram.’ Et c’est il y a ce côté un peu inattendu en fait.

Quelle est la clé pour une croissance rapide sur Instagram aujourd’hui ?

La stratégie la plus efficace pour une croissance explosive, démontrée par Thomas, est de capitaliser sur les nouveaux formats poussés par l’algorithme, comme les Reels. En se lançant des défis de publication intensive (un Reel par jour pendant 30 jours), il a multiplié les chances qu’une de ses vidéos devienne virale. Cette approche de ‘volume intelligent’ permet non seulement de maximiser la portée, mais aussi d’apprendre très vite ce qui résonne avec l’audience. Une seule vidéo virale peut apporter des dizaines de milliers d’abonnés en très peu de temps.

Il suffit que tu aies quelques vidéos qui deviennent vraiment virales qui dépassent 1, 2 millions de vues et là tu peux engranger plusieurs dizaines de milliers d’abonnés sur une semaine. C’est ça qui est vraiment impressionnant.

Pourquoi les Stories Instagram sont-elles si efficaces pour vendre des formations ?

Les Stories sont un outil de vente puissant car elles créent un sentiment d’intimité, d’urgence et d’interaction directe. Contrairement à un post permanent, leur nature éphémère (24h) incite à l’action immédiate. Elles permettent de construire une narration : poser un problème, agiter la douleur, présenter la solution (la formation) et fournir de la preuve sociale. Les fonctionnalités interactives comme les sondages et les questions permettent d’engager la conversation directement avec les prospects, transformant une communication de masse en une série de discussions individuelles, ce qui est crucial pour vendre des produits à plus forte valeur.

Comment Thomas a-t-il eu l’idée de se lancer sur Instagram plutôt que sur un blog ou YouTube ?

Sa décision a été purement stratégique et basée sur une analyse de la concurrence. Il a constaté que les blogs et YouTube étaient déjà des marchés extrêmement saturés sur la thématique d’Excel, rendant le positionnement très difficile et coûteux en temps. Instagram, en revanche, était un territoire quasiment vierge. Il a fait le pari que s’il y avait une forte demande sur d’autres plateformes, cette demande existait aussi potentiellement parmi les utilisateurs d’Instagram. C’était un risque calculé : investir une plateforme où il pouvait devenir le leader incontesté, plutôt que d’être un acteur parmi tant d’autres ailleurs.

Sur Instagram, il y avait personne et je me suis dit au début, j’ai eu un peu peur parce que je me suis dit s’il y a personne, c’est qu’il y a un truc, tu vois. […] Et donc je me suis dit bah j’ai rien à perdre, sauf un peu de temps donc je vais me lancer.

Faut-il poster tous les jours sur Instagram pour avoir des résultats ?

Non, ce n’est pas une obligation absolue sur le long terme. Cependant, des phases de publication intensive (‘challenges’) peuvent être un accélérateur de croissance phénoménal, surtout au début ou pour capitaliser sur un nouveau format. Thomas lui-même n’a pas maintenu un rythme d’un Reel par jour indéfiniment. Il a utilisé cette stratégie comme un ‘sprint’ pour atteindre des paliers d’audience clés. L’important est la régularité et la qualité. Mieux vaut poster 3 contenus excellents par semaine de manière constante, qu’un contenu médiocre par jour.

Après, je me suis un peu calmé, je postais deux trois fois par semaine parce que je travaillais sur sur d’autres projets en même temps.

Qu’est-ce que le langage VBA et pourquoi est-ce une compétence si précieuse ?

Le VBA (Visual Basic for Applications) est le langage de programmation intégré à la suite Microsoft Office, et notamment à Excel. Il permet d’automatiser des tâches répétitives. Au lieu d’effectuer manuellement une série d’actions (importer des données, filtrer, copier, coller, mettre en forme), on peut écrire un petit programme (une ‘macro’) qui exécute toutes ces étapes en un seul clic. C’est une compétence extrêmement précieuse en entreprise car elle permet de gagner un temps considérable, de réduire les risques d’erreurs humaines et d’augmenter drastiquement la productivité. C’est la promesse de faire travailler le logiciel à sa place.

Ça va te permettre de dire à Excel ‘Et bah, c’est toi qui vas faire ça, c’est toi qui vas importer le fichier, c’est toi qui vas filtrer sur les données…’ […] Tu appuies sur un bouton et tu vois Excel qui travaille, qui fait les manipulations et en quelques secondes, c’est fait.