Vendre avec le future pacing – Episode 113

Vendre sans vendre : la puissance insoupçonnée du future pacing

Quand on est entrepreneur, il y a une réalité incontournable, un moment qui finit toujours par arriver : il faut vendre. Et pour beaucoup d’entre nous, ce mot seul suffit à provoquer une légère angoisse. On n’est pas toutes des commerciales nées. On a tendance à repousser l’échéance, à tourner autour du pot au moment de parler de notre offre. On n’est pas toujours à l’aise avec notre prix, on a peur de paraître trop ‘pushy’, et surtout, on ne sait pas vraiment comment amener les choses naturellement. Si vous vous reconnaissez dans ce portrait, sachez que vous n’êtes pas seul(e). J’ai moi-même longtemps pensé que la vente, ce n’était tout simplement pas pour moi. Je voyais ça comme un exercice de force, une confrontation, alors que mon approche a toujours été basée sur l’aide et l’accompagnement.

Mais si je vous disais qu’il existe une autre voie ? Une approche qui ne vous demande pas de changer qui vous êtes, mais simplement de changer d’angle. C’est exactement ce que j’ai découvert, et ça a tout changé. Laissez-moi vous poser une question :

Imaginez deux secondes que vous puissiez parler de votre offre sans avoir le sentiment de vendre. Imaginez que vos clients soient tellement contents de vous trouver qu’ils ne négocient même pas le prix et qu’en plus, ils payent rubis sur l’ongle.

Avouez que ça change la perspective. On passerait d’un moment de tension à un moment de connexion et de confiance. Vous vous sentiriez plus détendue, plus confiante, plus alignée. Ce que je viens de faire avec vous, ce petit voyage mental, porte un nom : c’est la technique du ‘future pacing’. C’est une technique de copywriting et de communication redoutablement efficace qui consiste à mettre votre audience en condition pour non seulement comprendre, mais surtout ressentir la valeur de votre offre. Dans cet article, nous allons plonger au cœur de cette méthode. Nous verrons ce qu’est concrètement le future pacing, d’où il vient, comment le construire pas à pas, et surtout, pourquoi il est si puissant pour transformer des prospects hésitants en clients convaincus et reconnaissants.

Qu’est-ce que le future pacing ? La clé pour vendre sans vendre

Le terme ‘future pacing’ peut sembler un peu technique au premier abord, mais l’idée qui se cache derrière est d’une simplicité et d’une puissance redoutables. ‘Future’ pour le futur, et ‘pacing’ pour le rythme ou l’accompagnement. On pourrait le traduire par une ‘translation vers le futur’. Concrètement, c’est une invitation. Vous ne décrivez pas seulement ce que votre produit ou service *fait*, vous invitez votre audience à ressentir ce que leur vie *sera* une fois qu’ils auront travaillé avec vous. C’est un voyage sensoriel et émotionnel. Vous prenez votre prospect par la main et vous lui dites : ‘Venez, allons voir à quoi ressemble votre futur une fois ce problème résolu’. C’est une bascule fondamentale : on ne parle plus de caractéristiques, on parle de transformation. On ne vend plus un service, on vend un nouvel état d’être, une nouvelle réalité.

Pourquoi cette technique transforme votre approche de la vente ?

L’efficacité du future pacing repose sur des mécanismes psychologiques profonds. Ce n’est pas juste une jolie tournure de phrase, c’est une technique qui s’adresse directement au centre de décision de notre cerveau. Il y a trois raisons principales pour lesquelles cette approche est si percutante.

Premièrement, elle permet de montrer à votre audience qu’une nouvelle option, un nouveau choix, lui est disponible. Souvent, nos prospects sont coincés dans leur situation actuelle, persuadés qu’il n’y a pas d’autre alternative. Ils ont intégré leur problème comme une fatalité. En leur faisant visualiser un futur différent, vous brisez ce statu quo mental. Vous ouvrez une fenêtre sur un paysage qu’ils n’osaient même plus imaginer. C’est comme allumer une lumière dans une pièce sombre ; soudain, de nouvelles perspectives apparaissent.

Deuxièmement, et c’est sans doute le point le plus fascinant, le future pacing rend l’impossible… possible. Il faut comprendre une chose essentielle sur notre cerveau : il a parfois du mal à faire la différence entre une expérience intensément imaginée et une expérience réellement vécue. Comme je l’explique dans le podcast :

Le cerveau fait finalement relativement peu de différence entre l’imaginaire et le réel. […] le fait même d’imaginer quelque chose lui donne un potentiel de réel.

Dès lors que votre prospect a visualisé son succès, sa sérénité, sa réussite, son cerveau se dit ‘Ah, mais en fait, c’est possible’. Le simple fait d’avoir imaginé ce futur le rend tangible, atteignable. Là où il y avait un mur d’impossibilité, vous venez de créer une porte. C’est toute la puissance de la visualisation.

Enfin, la troisième et véritable raison pour laquelle on l’utilise en marketing, c’est que le future pacing permet de déclencher l’action par l’émotion. En visualisant ce futur, votre audience ne fait pas que le *comprendre* intellectuellement, elle le *ressent* physiquement. Elle goûte à la sérénité, à la fierté, au soulagement. Et nous le savons, la décision d’achat est avant tout émotionnelle, la logique ne vient que pour la justifier ensuite. C’est le désir de retrouver ce sentiment de plénitude, de plaisir ou de sécurité qui pousse à l’action. Le future pacing est une ‘piqûre de rappel’ émotionnelle, un avant-goût si puissant qu’il crée une envie irrépressible de vivre l’expérience ‘pour de vrai’.

Les origines surprenantes du future pacing : de la PNL aux sportifs de haut niveau

Cette technique n’est pas sortie du chapeau d’un marketeur de génie. Ses racines sont bien plus profondes et scientifiques, ancrées dans la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) et utilisées intuitivement par les plus grands champions sportifs. Comprendre ses origines nous permet de saisir toute sa légitimité et sa puissance. Ce n’est pas de la magie, c’est de la science du cerveau appliquée à la communication.

La PNL : créer des autoroutes neuronales vers la décision d’achat

À l’origine, le future pacing est une technique de PNL. Pour faire simple, la PNL étudie comment notre langage et nos schémas de pensée (programmation) influencent notre système nerveux (neuro) et, par conséquent, notre comportement. Dans ce contexte, le future pacing est une technique de création neuronale. Qu’est-ce que ça veut dire ?

Le fait d’imaginer un possible et bien ça va créer des chemins neuronaux au sein de votre cerveau, ce qui fait que votre cerveau reconnaîtra le chemin le jour où ça va réellement lui arriver.

Imaginez que le cerveau de votre prospect soit une forêt dense. La décision de travailler avec vous est une destination de l’autre côté de la forêt, accessible uniquement par un petit sentier à peine visible et intimidant. Chaque fois que vous lui faites visualiser le futur, c’est comme si vous passiez une débroussailleuse sur ce sentier. La première fois, le chemin est un peu plus net. La deuxième fois, il s’élargit. À force de répétition, ce petit sentier devient une route, puis une autoroute. Le chemin vers la décision d’achat devient familier, sécurisant et évident. Le cerveau de votre prospect se dit qu’il ne s’aventure pas en terre inconnue ; il emprunte un chemin ‘déjà balisé, déjà connu’ et peut donc ‘y aller en sécurité’. Vous ne forcez pas la vente, vous rendez la décision naturelle et confortable.

L’exemple des athlètes : la visualisation comme répétition mentale

L’exemple le plus parlant de cette ‘création de chemins neuronaux’ est celui des sportifs de haut niveau. Ils ne se contentent pas de s’entraîner physiquement ; une grande partie de leur préparation est mentale. Ils utilisent la visualisation, qui est une forme de future pacing appliquée à la performance.

On voit les athlètes prêts à partir pour le slalom géant et revoir tout leur tournant, tout leur slalom dans leur tête avant même de le réaliser. C’est tout simplement parce que c’est une technique pour entraîner son cerveau.

En répétant mentalement leur course parfaite, ils créent et renforcent les connexions neuronales correspondantes. Le jour J, leur corps et leur cerveau exécutent un programme qu’ils ont déjà ‘vécu’ des dizaines de fois. Les surprises sont moindres, les réactions plus rapides, la confiance maximale. En marketing, le principe est exactement le même. Quand vous aidez votre client à visualiser le succès qu’il obtiendra avec votre aide, vous l’aidez à ‘répéter’ mentalement sa réussite. Il ne se contente plus de vous croire sur parole ; il a déjà un aperçu de l’expérience. Cette familiarité réduit considérablement la peur de l’inconnu, qui est l’un des plus grands freins à l’achat.

Les 3 stratégies de future pacing à appliquer dès aujourd’hui

Maintenant que nous avons compris le ‘pourquoi’, passons au ‘comment’. Le future pacing n’est pas une formule unique, mais plutôt une palette d’approches que vous pouvez adapter à votre audience, à votre offre et à votre propre personnalité. On peut distinguer trois grandes stratégies pour l’appliquer concrètement, que ce soit sur une page de vente, dans un email ou lors d’un appel commercial.

La voie du plaisir : peindre le tableau d’un futur radieux

C’est l’approche la plus évidente et la plus courante. Elle consiste à se concentrer sur l’émotion positive que votre client ressentira une fois son problème résolu. Votre prospect vient vous voir avec une épine dans le pied ; vous ne lui décrivez pas la pince que vous allez utiliser, vous lui faites ressentir le soulagement et la liberté de marcher à nouveau sans douleur. Les émotions à viser ici sont la sérénité, la confiance, la fierté, la joie, le soulagement, le sentiment de contrôle. C’est une projection vers un état désirable.

Par exemple, pour un consultant en organisation : ‘Imaginez commencer votre lundi matin non pas avec une boule au ventre face à une to-do list interminable, mais avec un café fumant et une vision claire de vos trois priorités de la semaine. Imaginez terminer votre journée à 17h, l’esprit léger, en sachant que vous avez accompli l’essentiel et que vous avez du temps pour vous et vos proches’.

Une fois qu’elle aura dépassé ce problème, elle va ressentir un sentiment positif du type plaisir, sérénité, confiance en elle, enfin que sais-je, mais ça ça tourne autour de sentiments positifs.

Cette méthode est puissante car elle crée une association positive forte entre votre marque et l’état émotionnel désiré. Votre offre devient le pont direct vers ce futur radieux.

La voie de la peur : l’art subtil d’agiter le chiffon rouge

Cette deuxième stratégie est le miroir inversé de la première. Au lieu de montrer le paradis qui les attend s’ils agissent, vous leur donnez un aperçu de l’enfer qui les attend s’ils n’agissent pas. On s’appuie ici sur l’un des biais cognitifs les plus puissants : l’aversion à la perte. La peur de perdre quelque chose est un moteur d’action souvent plus fort que l’envie de gagner quelque chose. Concrètement, on projette le client dans un futur où son problème s’est aggravé à cause de son inaction.

Je tiens à être transparente : personnellement, ce n’est pas ma technique préférée. Comme je le dis souvent :

Je n’aime pas trop de façon générale cette technique d’appuyer sur les peurs. Je trouve que ça met la personne dans une situation négative peu agréable et je n’aime pas associer mon travail, mon image tout simplement à ce type d’émotion.

Cependant, il est crucial de la connaître car elle est très utilisée et, il faut l’admettre, elle fonctionne. Utilisée avec éthique, elle peut servir d’électrochoc nécessaire pour une personne qui procrastine sur une décision importante pour son bien-être ou son entreprise. Par exemple : ‘Où en serez-vous dans un an si vous continuez à ignorer ce problème de trésorerie ? Combien d’opportunités aurez-vous manquées ? Quelle sera la pression sur vos épaules chaque fin de mois ?’. L’objectif n’est pas de terroriser, mais de créer un sentiment d’urgence en matérialisant les conséquences de l’inaction.

La voie du suspense : Révéler la fin pour captiver du début à la fin

Cette troisième approche est plus narrative et particulièrement efficace pour les formats longs comme les pages de vente, les webinaires ou les vidéos. Elle est directement inspirée du cinéma. Vous avez certainement déjà vu ces films qui commencent par une scène finale intense et déroutante, puis affichent ’24 heures plus tôt’.

On vous montre ce qui va se passer. Qu’est-ce qui se passe dans votre cerveau ? Ben là, vous n’avez qu’une seule envie, c’est de comprendre ce qu’il a bien pu se passer pour qu’on en arrive là.

En marketing, cela consiste à présenter le résultat final spectaculaire dès le début, avant même d’expliquer la méthode. Vous pourriez commencer votre page de vente par : ‘Voici comment Claire a triplé son chiffre d’affaires en 6 mois tout en réduisant son temps de travail de 10 heures par semaine’. Immédiatement, vous créez une tension narrative. L’audience, qui a ressenti une pointe d’envie et de curiosité, est suspendue à vos lèvres. Elle ne veut plus qu’une chose : connaître le chemin, les étapes, le secret. Vous avez capté son attention et vous êtes quasiment assurée de la garder jusqu’au bout, car vous avez créé une boucle ouverte dans son esprit qu’elle cherchera absolument à refermer. C’est une technique formidable pour lutter contre la volatilité de l’attention en ligne.

Comment construire un future pacing irrésistible : la méthode pas à pas

Savoir ce qu’est le future pacing et connaître ses différentes formes, c’est bien. Savoir le rédiger et l’intégrer de manière fluide dans votre communication, c’est mieux. Il ne s’agit pas simplement de plaquer une phrase ‘Imaginez…’ au hasard. Pour être réellement efficace, le future pacing doit s’inscrire dans une structure narrative cohérente qui accompagne le lecteur en douceur du point A (sa réalité actuelle) au point B (le futur que vous lui proposez).

Étape 1 : Ancrer le récit dans un présent commun et douloureux

Avant de pouvoir projeter quelqu’un dans le futur, il faut d’abord le rejoindre là où il se trouve : dans le présent. Un voyage réussi commence toujours par un point de départ clair et partagé. Cette première étape consiste donc à décrire la situation actuelle de votre client, en mettant l’accent sur le point de douleur, la frustration, le problème qui l’empêche de dormir. Il est crucial que votre audience se reconnaisse immédiatement dans cette description.

On commence par ancrer une situation commune actuelle, typiquement, on va aller appuyer sur ce qui fait mal, hein, qu’est-ce qui nous gêne ? Qu’est-ce qui fait que ça ne marche pas ?

Lorsque je commence l’épisode en parlant du malaise des entrepreneurs face à la vente, je crée cet ancrage. La personne qui écoute se dit : ‘Oui, c’est exactement ça que je ressens !’. Ce faisant, vous établissez deux choses fondamentales : vous montrez que vous comprenez profondément votre client, ce qui bâtit la confiance, et vous obtenez un premier ‘oui’ mental. Vous êtes d’accord sur le problème. C’est la fondation sur laquelle vous allez pouvoir construire le reste de votre argumentaire.

Étape 2 : Projeter l’audience vers un futur tangible et désirable

Une fois l’ancrage dans le présent établi, il est temps d’opérer la translation vers le futur. C’est ici que la magie opère. Utilisez des mots déclencheurs de visualisation comme ‘Imaginez’, ‘Pensez à’, ‘Et si…’, ‘Visualisez’. Parlez au présent ou au futur proche pour rendre la scène plus immédiate. Il est essentiel d’être le plus sensoriel possible. Ne dites pas seulement ‘vous serez plus confiant’, mais décrivez ce que cette confiance permet de faire, de voir, d’entendre, de ressentir. C’est une invitation à un voyage mental.

Cette projection s’appuie sur une prédisposition de notre cerveau : il est naturellement tourné vers l’avenir. Il sait instinctivement que le passé est immuable, mais que le futur est un terrain sur lequel il peut encore agir. C’est pourquoi un discours orienté vers le futur capte beaucoup plus l’attention.

Le cerveau et bien il fait plus attention aux informations qui ont trait au futur qu’aux informations qui ont trait au passé. Tout simplement parce qu’il est pas complètement idiot votre cerveau, il sait bien que le passé, il ne peut absolument rien y changer alors que le futur potentiellement, il peut avoir une action.

En parlant du futur, vous activez la partie du cerveau de votre prospect qui est en charge de la planification, de la décision et de l’action. Vous l’engagez activement au lieu de le laisser en simple spectateur.

Étape 3 : Créer un accord tacite et le principe de cohérence

Cette dernière étape est plus subtile mais absolument cruciale. Lorsque votre prospect accepte votre invitation à voyager dans le futur et se laisse imprégner par les émotions positives que vous décrivez, il se passe quelque chose de très puissant : il donne un accord tacite. Il est d’accord avec vous sur le fait que ce futur est désirable. Et comme ce futur est explicitement présenté comme le résultat d’une collaboration avec vous, il est donc tacitement d’accord sur le fait que ‘travailler avec vous est une très bonne idée’.

Cela active un autre mécanisme psychologique puissant : le besoin de cohérence. Nous n’aimons pas être en contradiction avec nous-mêmes. Une fois que nous avons pris une petite décision ou admis une idée, nous avons tendance à nous y tenir pour rester cohérents.

Le cerveau, il aime pas ne pas être d’accord avec lui-même. […] Dès lors que la personne a imaginé cette situation d’avoir travaillé avec vous et que cette situation est agréable, à priori, elle va avoir du mal à revenir en arrière.

Le future pacing n’est donc pas qu’une simple projection ; c’est une succession de micro-engagements. En étant d’accord avec vous sur le présent (le problème) puis sur le futur (la solution désirable), votre prospect a déjà fait une grande partie du chemin mental vers la décision d’achat. Refuser votre offre à la fin reviendrait, pour son cerveau, à une forme d’incohérence, ce qui est psychologiquement inconfortable.

Conclusion : Devenez l’architecte du futur de vos clients

Nous avons exploré ensemble les multiples facettes du future pacing. Bien plus qu’une simple astuce de copywriting, c’est une approche profondément humaine et empathique de la vente. Elle nous rappelle que derrière chaque transaction, il y a une personne avec des peurs, des doutes, mais aussi des rêves et des aspirations. Le future pacing vous permet de vous connecter directement à ces aspirations, de transformer une conversation commerciale en une discussion sur un avenir possible et désirable.

Pour résumer, cette technique consiste à prendre votre audience par la main pour lui faire ressentir les émotions positives (ou éviter les émotions négatives) d’un futur où son problème est résolu grâce à vous. Issue de la PNL et utilisée par les plus grands athlètes, elle fonctionne en créant des chemins neuronaux qui rendent la décision d’achat plus familière, plus sûre et plus naturelle. Que vous choisissiez la voie du plaisir, de la peur ou du suspense, la structure reste la même : ancrer dans un présent commun, projeter vers un futur désirable, et créer un accord tacite basé sur le besoin de cohérence de notre cerveau.

Alors, mon invitation pour vous aujourd’hui est simple. Prenez votre page de vente, votre dernier email marketing ou le script de votre prochain appel découverte. Relisez-le avec un œil neuf. Y a-t-il un moment où vous pourriez insérer ne serait-ce que quelques phrases de future pacing ?

Je vous invite vraiment à réfléchir à l’utiliser. […] C’est rapide, il suffit de savoir quel est le problème de votre audience pour l’ancrer dans un présent commun et puis l’emmener vers ce sentiment qu’elle ressentira une fois qu’il aura réglé ce problème. […] Vous verrez que c’est extrêmement puissant et ça peut littéralement changer les choses sur votre conversion.

N’attendez plus. Essayez. Faites ce cadeau à votre audience : offrez-lui une vision claire et inspirante de ce que vous pouvez accomplir ensemble. Vous ne vendrez plus un service, vous proposerez un voyage vers une meilleure version de leur futur. Et ça, c’est une proposition de valeur irrésistible.

Questions fréquentes sur le future pacing

Qu’est-ce que le future pacing en marketing, concrètement ?

Le future pacing est une technique de communication et de copywriting qui consiste à inviter votre audience à se projeter mentalement dans le futur pour ressentir les émotions et les bénéfices qu’elle obtiendra après avoir utilisé votre produit ou service. Au lieu de lister des caractéristiques techniques, vous peignez un tableau vivant de la transformation. L’objectif est de faire en sorte que le client ne se contente pas de comprendre la valeur de votre offre, mais qu’il la vive par anticipation. Cela crée un désir puissant et rend la décision d’achat beaucoup plus émotionnelle et naturelle.

On va inviter notre audience à réaliser ce qui se passerait dans le futur, en fait à ressentir ce que cette personne ressentira dans le futur, quel futur et bien évidemment, le futur dans lequel elle a travaillé avec nous.

Le future pacing est-il une forme de manipulation ?

C’est une question légitime. Comme tout outil de persuasion, le future pacing peut être utilisé de manière éthique ou non. La différence réside dans l’intention et l’authenticité. S’il est utilisé pour vendre une promesse que vous ne pouvez pas tenir, alors oui, c’est de la manipulation. Mais s’il est utilisé pour aider un client potentiel à visualiser et à ressentir la transformation réelle et positive que votre offre peut lui apporter, alors c’est une forme de communication empathique. Il s’agit d’aider la personne à surmonter ses peurs et son inertie pour prendre une décision qui est véritablement dans son intérêt.

Personnellement, je vous dirai que c’est pas ma ma technique préférée [d’utiliser la peur]. […] Je n’aime pas faire ressentir des émotions négatives aux autres. Donc c’est pas une technique que j’utilise moi personnellement.

Dans quelle partie d’une page de vente utiliser le future pacing ?

Le future pacing est particulièrement polyvalent et peut être utilisé à plusieurs endroits stratégiques. Il est très puissant en introduction, juste après avoir décrit le problème, pour accrocher immédiatement le lecteur et lui donner une raison de continuer à lire. Il peut également être utilisé au milieu de la page pour réengager le lecteur et lui rappeler la finalité de tout ce que vous décrivez. Enfin, il est excellent juste avant l’appel à l’action et la présentation du prix, pour renforcer la valeur perçue et faire en sorte que l’investissement semble faible par rapport au futur désirable qui est à portée de main.

Un endroit vraiment intéressant pour l’utiliser, c’est bien votre page de vente ou votre argumentaire de vente d’ailleurs hein. […] vous pouvez tout à fait utiliser cette technique du futur pacing d’emmener et bien la personne que vous avez devant vous dans ce fameux futur.

Quelle est la différence entre le future pacing et un simple témoignage client ?

Un témoignage client est une preuve sociale qui montre qu’une autre personne, dans le passé, a obtenu des résultats. C’est un élément rationnel et rassurant qui dit ‘ça a marché pour quelqu’un d’autre’. Le future pacing, lui, est une projection active et personnelle. Il s’adresse directement au lecteur en utilisant le ‘vous’ et l’invite à s’imaginer lui-même dans cette situation future. Le témoignage est une preuve externe, le future pacing est une expérience interne. Les deux sont très complémentaires : on peut utiliser un témoignage comme base pour ensuite construire un future pacing en disant ‘Imaginez que vous obteniez les mêmes résultats que Sophie…’.

Comment utiliser le future pacing basé sur la peur de manière éthique ?

Pour utiliser la peur de manière éthique, il faut respecter trois principes. Premièrement, la menace que vous décrivez doit être réaliste et une conséquence directe de l’inaction. N’inventez pas des catastrophes improbables. Deuxièmement, ne vous attardez pas sur la peur ; utilisez-la comme un levier pour basculer rapidement vers la solution et l’espoir que vous apportez. Le but n’est pas de laisser la personne dans un état d’anxiété. Troisièmement, soyez honnête sur vos propres réticences, comme je le fais dans le podcast. Cela montre que vous l’utilisez consciemment et non par simple calcul cynique, ce qui renforce la confiance.

Je suis obligé de vous en parler parce que c’est réellement une technique d’une part qui marche, d’autre part qui est très régulièrement utilisée. Donc regardez là quand vous allez sur des pages de vente […] vous allez voir que ça fonctionne extrêmement bien.

Le future pacing fonctionne-t-il aussi pour vendre des produits physiques ?

Absolument. Le principe est le même : on ne vend pas le produit, on vend l’expérience et le bénéfice émotionnel qu’il procure. Pour une voiture, on ne vendra pas la cylindrée, mais la sensation de liberté sur une route de campagne, les week-ends en famille. Pour un canapé confortable, on ne vendra pas la densité de la mousse, mais le sentiment de détente après une longue journée, le plaisir de se blottir avec un livre. Pour un vêtement, on vendra la confiance en soi qu’il procure lors d’un rendez-vous important. Le future pacing permet de connecter l’objet à une émotion et à un style de vie désiré.

Faut-il être un expert en PNL pour utiliser cette technique ?

Pas du tout. Bien que la technique soit issue de la PNL, son application en marketing a été simplifiée et ne requiert aucune formation spécifique. La clé n’est pas la maîtrise technique de la PNL, mais une compréhension profonde de votre client idéal : ses frustrations actuelles et ses aspirations les plus profondes. Si vous savez ce qui l’empêche de dormir la nuit et ce dont il rêve, vous avez tout ce qu’il vous faut pour construire un future pacing authentique et percutant. L’empathie est bien plus importante que la technique.

Cette technique du futur pacing hein, les marketers l’ont pas sorti tout simplement de leur chapeau, c’est une technique tirée de la PNL hein […] mais finalement, c’est vraiment devenu une technique très courante maintenant en marketing tout simplement parce que ça marche très bien.

Comment savoir si mon future pacing est efficace ?

La meilleure façon de le savoir est de tester. Si vous l’intégrez dans une page de vente, vous pouvez faire de l’A/B testing en comparant une version avec et une version sans, puis analyser le taux de conversion. Qualitativement, observez les réactions lors de vos appels de vente : quand vous l’utilisez, voyez-vous les yeux de votre interlocuteur s’illuminer ? Entendez-vous un ‘ah oui, ce serait génial’ ? Le signe d’un future pacing réussi est quand la conversation bascule de la logique (le prix, les détails) à l’émotion (le désir, l’enthousiasme). C’est le moment où votre prospect commence à se vendre à lui-même la solution.

Dès lors que la personne a accepté d’imaginer, de partir dans ce voyage vers le futur […] elle est rentrée déjà dans un chemin d’accord avec vous. Elle est d’accord avec vous sur le fait que ce futur est un futur agréable.