Une stratégie de création de contenu avec le moins d’efforts possible avec Selma Chauvin – Episode 246 – on parle d’inbound marketing

Le meilleur marketing, c’est celui qu’on ne voit pas

Voilà une phrase qui claque. Une punchline qui pourrait sembler provocatrice dans un monde où l’on nous somme de ‘créer du contenu’ à un rythme effréné. ‘Le meilleur marketing, c’est le marketing qu’on ne fait pas’. Cette affirmation, loin d’être une boutade, est le pilier d’une philosophie redoutablement efficace partagée par mon invitée, Selma Chauvin, Chief Marketing Officer chez Skill Up. Nous passons des heures, des nuits parfois, à produire, publier, commenter, dans l’espoir de récolter quelques likes, quelques vues. On a l’impression d’être productif, d’avancer. Mais à la fin du mois, le constat est souvent amer : beaucoup de bruit pour peu de résultats, et surtout, zéro client. C’est un sentiment que j’ai connu, et que beaucoup d’entrepreneurs connaissent. Cette course épuisante sur la roue du hamster de la création de contenu peut laisser des traces, menant au découragement et à l’épuisement.

Mais s’il existait une autre voie ? Une approche plus stratégique, plus posée, presque ‘paresseuse’ dans son exécution, mais infiniment plus puissante dans ses résultats ? C’est tout l’enjeu de notre discussion avec Selma. Elle nous invite à prendre le contre-pied de la frénésie ambiante. Au lieu de courir, elle nous propose de nous asseoir. Au lieu de crier sur tous les toits, elle nous suggère de choisir nos mots avec une précision chirurgicale. Dans cet article, nous allons décortiquer sa méthode, pas à pas. Vous découvrirez pourquoi la première action à mener dans votre stratégie inbound marketing est de… ne rien faire. Nous explorerons comment bâtir des fondations si solides que votre contenu semblera se créer tout seul, comment attirer les clients parfaits en commençant par la fin, et comment gagner un temps précieux en résistant à la sirène des tendances éphémères. Préparez-vous à revoir complètement votre approche, car la stratégie de contenu la plus performante est peut-être celle qui demande le moins d’efforts visibles.

La règle d’or avant de lancer votre stratégie inbound marketing : ne rien faire

Dans l’écosystème des startups et de l’entrepreneuriat, l’inaction est souvent perçue comme un péché capital. Il faut ‘bouger’, ‘tester’, ‘lancer vite’. Pourtant, Selma Chauvin nous prend à contre-courant avec une sagesse déconcertante.

‘La première chose et je pense que beaucoup de monde passe à côté, c’est de ne pas se lancer, c’est d’attendre’.

Cette pause n’est pas un signe de paresse, mais l’acte stratégique le plus important que vous puissiez poser. C’est le moment où vous cessez de regarder à l’extérieur – les concurrents, les tendances, les algorithmes – pour vous recentrer sur l’essentiel : vous. Pourquoi cette introspection est-elle si cruciale ? Parce que sans un positionnement clair comme du cristal de roche, toute action de création de contenu est comme construire un château de sable. Joli sur le moment, mais voué à s’effondrer à la première vague.

Ce temps de réflexion est un investissement, pas une perte de temps. Il s’agit de répondre à des questions fondamentales que l’on balaie trop souvent sous le tapis dans l’urgence du quotidien. ‘Qu’est-ce qu’on veut vendre ? Qu’est-ce qu’on apporte de différent de nouveau ? Pourquoi on a créé cette boîte et qu’est-ce qu’on veut en faire ?’ Ces questions définissent votre ADN. Elles façonnent votre histoire, vos valeurs, votre différenciation. C’est ce qui fera que, face à deux produits similaires, un client vous choisira vous, et pas un autre. Ignorer cette étape, c’est se condamner à être une simple commodité, interchangeable et oubliable. Vous finirez par créer du contenu générique qui parle à tout le monde et donc à personne, gaspillant des ressources précieuses pour un impact quasi nul. La cohérence entre votre discours externe et votre culture interne est également un point clé. Si vous prônez la simplicité mais que vos process internes sont un cauchemar, cette dissonance finira par transparaître et briser la confiance.

Définir son territoire de marque pour éviter la guerre des clones

Une fois cette base posée, l’objectif est de délimiter votre ‘territoire’. C’est ce qui vous évitera de vous battre sur tous les fronts et de vous épuiser. Selma explique qu’il faut identifier ‘des endroits où on est fort et des endroits où on n’est pas fort’. C’est un acte d’humilité et de lucidité. Vous ne pouvez pas être le meilleur partout. En choisissant vos batailles, vous concentrez votre énergie là où elle aura le plus d’impact. C’est de cette analyse que vont naître vos piliers de communication. Ces piliers sont les grands thèmes sur lesquels vous êtes légitime, crédible et pertinent.

Le risque de sauter cette étape est immense : la dilution de votre marque. Selma prend un exemple très parlant :

‘Si demain un concurrent va lancer une marque de baskets en misant sur des lacets colorés, toi tu vas avoir très envie d’y aller sur tes lacets colorés parce que c’est hyper tendance. Sauf qu’en fait en faisant ça, tu vas te perdre’.

En copiant les autres, non seulement vous devenez un suiveur et perdez votre originalité, mais vous vous créez aussi des concurrents là où vous n’en aviez pas. Vous allouez du temps et de l’argent à un sujet qui n’est pas votre cœur de métier, pendant que votre véritable force est laissée en jachère. C’est le chemin le plus court vers la perte de crédibilité et l’épuisement. La discipline consiste à s’en tenir à son histoire, à la renforcer encore et encore, jusqu’à ce que vous deveniez la référence incontournable sur votre territoire. C’est ça, le début d’une stratégie inbound marketing qui fonctionne.

Les 3 piliers de problèmes qui structurent tout votre contenu

Une fois le positionnement clarifié, comment le traduire en une stratégie de contenu concrète et actionnable ? Selma propose un cadre simple mais puissant, basé non pas sur vos produits, mais sur les problèmes fondamentaux que vos clients cherchent à résoudre. Selon elle, quel que soit votre secteur, les problèmes de vos clients peuvent être classés dans trois grandes catégories. C’est la clé pour créer un message qui résonne profondément avec votre audience.

‘Il faut savoir que quelqu’un qui va venir nous voir a forcément un problème qui tombe dans une de ces catégories’.

Comprendre dans quelle catégorie se situe le problème principal de votre cible change radicalement la façon dont vous allez communiquer.

Ces trois piliers sont universels :

1. La productivité : Ce pilier regroupe tout ce qui touche à l’efficacité, au temps, à l’argent. Le client a le sentiment d’être ‘mal outillé’, de ‘ne pas avoir assez de temps’. En B2B, c’est le besoin d’un logiciel qui automatise des tâches. En B2C, ce sont les baskets qui permettent de courir plus vite ou l’appareil de cuisine qui divise le temps de préparation par deux. Le message ici tourne autour du gain, de la performance, de l’optimisation.
2. La relation : Ici, le problème est social. Il s’agit d’appartenance, de statut, de connexion. Selma illustre avec l’exemple de celui qui ‘n’a pas les dernières baskets au pied’ et qui veut ‘rentrer dans la commu’. Cela peut être un consultant qui veut améliorer sa relation avec ses clients, une entreprise qui cherche à renforcer la cohésion de ses équipes, ou une personne qui achète une marque de vêtements pour s’identifier à un groupe. Le marketing s’adresse ici à l’émotion, au statut, à la communauté.
3. La préparation pour le futur : Ce pilier concerne l’anticipation, la durabilité, la sécurité. C’est le problème de ‘choses obsolètes’. L’exemple donné est celui de la personne préparant un tour du monde et cherchant ‘le meilleur sac à dos pour que ça dure un an’. Cela s’applique à l’achat d’une formation pour acquérir les compétences de demain, à la souscription d’une assurance, ou au choix d’un matériau de construction durable. La communication se concentre sur la pérennité, la tranquillité d’esprit et l’investissement à long terme.

Choisir ses piliers et construire une histoire cohérente

Votre marque peut potentiellement adresser les trois piliers, mais la première décision stratégique est de choisir sur lequel ou lesquels vous allez concentrer votre message. Voulez-vous être la marque ‘tendance’ (relation), la marque ‘performante’ (productivité) ou la marque ‘endurante’ (futur) ? Essayer d’être les trois en même temps dès le départ est le meilleur moyen de créer un message flou. Une fois votre ou vos piliers choisis, l’étape suivante est de construire une histoire pour chacun.

‘Pour chacun de ces piliers, on écrit une histoire qui fait sens et cette histoire, on s’y tient’.

Cette histoire doit être nourrie de preuves. Si vos chaussures sont résistantes (pilier futur), ne vous contentez pas de le dire. Montrez-le. ‘Est-ce que tu as équipé des personnes qui sont parties avec leur sac à dos au dos pendant 1 an et qui sont revenus avec des chaussures intactes ?’ C’est cette narration, basée sur des faits concrets et des expériences humaines, qui ancre votre positionnement dans l’esprit des clients. C’est un rempart contre la tentation de dévier de sa route. Si votre histoire est axée sur la résistance et la durabilité, vous ne perdrez pas votre temps à parler de lacets colorés éphémères. Votre message reste clair, votre marque reste forte, et votre création de contenu devient un exercice de renforcement, pas de dispersion. Chaque article de blog, chaque post, chaque vidéo devient une brique qui solidifie votre édifice, au lieu d’être un feu d’artifice qui s’éteint aussitôt allumé.

L’approche de l’année 1 : construire le squelette avant les muscles

Le piège classique de la première année d’une stratégie inbound marketing est de vouloir tout faire, tout de suite. On se disperse en créant des contenus très approfondis sur une multitude de sujets, en espérant qu’un d’entre eux ‘perce’. Selma propose une approche radicalement différente, plus mesurée et infiniment plus intelligente : celle du ‘squelette’. L’objectif de la première année n’est pas de construire un corps de contenu massif, mais de poser les fondations solides et agiles de vos histoires.

‘L’année 1, le but c’est de poser les fondations. Ne pas aller trop loin dans chaque histoire parce que si tu te plantes… et ben tu auras perdu un an de contenu’.

Cette idée de ‘squelette’ est centrale. Pour chaque pilier de contenu que vous avez défini, vous n’allez pas créer une série de 10 vidéos ultra-produites ou un livre blanc de 50 pages. Non, vous allez définir ‘le minimum d’efforts nécessaire pour que ton histoire elle tienne debout’. C’est le principe du Produit Minimum Viable (MVP) appliqué au contenu. Pour l’histoire de vos baskets résistantes, le squelette pourrait être un article de blog détaillant les matériaux, deux témoignages clients sous forme de stories Instagram, et une infographie comparative. C’est tout. L’objectif n’est pas la perfection ou l’exhaustivité, mais la validation. Vous testez la traction de chaque histoire avec un investissement minimal.

Tester, mesurer et pivoter sans douleur

Cette méthode du squelette vous offre deux avantages stratégiques majeurs. Le premier est la capacité d’identifier rapidement ce qui fonctionne. En déployant des ‘squelettes’ pour vos 3 ou 4 histoires principales, vous allez très vite voir laquelle génère le plus d’engagement, de leads, de discussions. Si l’histoire sur la ‘résistance pour le tour du monde’ décolle, tandis que celle sur le ‘style tendance en ville’ stagne, vous savez où concentrer vos efforts pour la suite. Vous allez alors ‘densifier et construire l’histoire qui va marcher le plus’, en ajoutant des muscles (plus de contenus, plus de formats) à ce squelette qui a prouvé sa solidité.

Le deuxième avantage est l’agilité. L’échec fait partie du jeu, mais il ne doit pas être coûteux.

‘Si tu t’es trompé sur une histoire… et ben tu vas pouvoir pivoter très très vite et tu n’auras pas mis beaucoup d’efforts en fait’.

Si vous aviez misé toute votre année sur des contenus basés en Chine alors que la tendance est au Mexique, vous auriez perdu des mois de travail. Avec l’approche du squelette, vous le détectez en quelques semaines et pouvez ajuster le tir sans drame. Le pivot n’est plus un changement radical et douloureux de toute la stratégie de la marque, mais une évolution naturelle et quasi invisible pour votre audience. Vous ne changez pas la marque, vous ajustez simplement le décor d’une de vos histoires. Cette approche transforme votre stratégie de contenu en un organisme vivant qui s’adapte à son environnement, plutôt qu’en un monolithe rigide qui risque de se briser au moindre choc. C’est la clé pour construire une stratégie durable, surtout quand on a des ressources limitées.

Le funnel inversé : pourquoi votre stratégie de contenu doit commencer par la fin

Voici sans doute l’idée la plus contre-intuitive et la plus puissante partagée par Selma. Quand on pense à un tunnel de conversion (funnel), on l’imagine toujours de haut en bas : on commence par des contenus larges pour attirer un maximum de monde (le haut du funnel, TOFU), puis on les affine progressivement vers la conversion (le bas du funnel, BOFU). Selma nous dit de faire exactement l’inverse.

‘Il y a un ordre et il est extrêmement contre-intuitif parce que je te dis depuis le début qu’il faut raconter une histoire et je te dis commence l’histoire par la fin. Commence l’histoire par le bas de pilier’.

Pourquoi cette approche à rebours est-elle si efficace ? La première raison est le respect de la maturité de votre audience. Vous ne savez pas où en sont les gens. ‘Peut-être qu’en fait ta cible… ils savent déjà’. En commençant par un contenu très généraliste sur ‘pourquoi le caoutchouc est le meilleur matériau’, vous risquez de perdre du temps à éduquer des gens qui sont déjà convaincus et prêts à acheter. Vous leur parlez de l’alphabet alors qu’ils veulent lire un roman. En commençant par le bas du tunnel – par exemple, un guide comparatif détaillé, un simulateur de ROI, un template prêt à l’emploi – vous vous adressez directement à ceux qui ont un problème urgent et sont en phase de décision active. Vous captez la ‘demande active’ qui existe déjà sur votre marché, ce qui génère des résultats (leads, ventes) beaucoup plus rapidement.

Créer un système qui vend pour vous, même quand vous dormez

Le deuxième avantage majeur de cette stratégie est la construction d’un système de conversion robuste et pérenne. Imaginez : le premier mois, vous créez votre meilleur contenu de bas de tunnel. Il est là, prêt à convertir. Le deuxième mois, vous créez un contenu un peu plus haut dans le tunnel (milieu de funnel, MOFU), par exemple un webinaire qui explique une méthode. Naturellement, à la fin de ce webinaire, vous dirigerez les participants vers votre contenu de bas de funnel. Le troisième mois, vous créez un article de blog très large (haut de funnel, TOFU). Cet article captera une nouvelle audience, que vous guiderez ensuite vers le webinaire, qui lui-même les guidera vers le contenu de conversion. Vous voyez le mécanisme ?

‘Ces gens-là, ils ont déjà les next step qui sont hyper clairs donc qui vont pouvoir transformer très facilement. Et si toi tu es malade, ta stratégie se casse pas la gueule puisque tu as déjà tous les éléments de conversion qui sont prêts’.

C’est une façon incroyablement intelligente de lisser la demande et de créer une machine qui tourne toute seule. Chaque nouveau contenu que vous créez vient alimenter les étapes inférieures qui existent déjà. Vous ne créez pas dans le vide. Vous construisez un parcours client cohérent, brique par brique, en commençant par la plus importante : celle qui transforme un prospect en client. C’est une garantie de retour sur investissement rapide et une assurance contre les coups durs. Pendant que vos concurrents passent des mois à ‘éduquer le marché’ sans voir un seul euro, vous êtes déjà en train de générer du chiffre d’affaires, qui financera sereinement la suite de votre stratégie inbound marketing.

Le débat du contenu ‘gaté’ : pourquoi cacher son contenu est une bonne idée au début

La tendance actuelle dans le marketing digital, notamment avec l’émergence de la ‘demand generation’, est de décloisonner l’information. L’idée est de donner un maximum de valeur sans rien demander en retour, pour construire la confiance et la notoriété. Selma, encore une fois, adopte une position pragmatique et nuancée, surtout pour une entreprise en phase de lancement ou opérant en B2B. Sa règle est stricte :

‘Tant que j’ai pas le volume, je gate. Donc je cache derrière un formulaire’.

Pourquoi cette approche, qui peut sembler old-school ? Parce qu’elle est centrée sur l’efficacité et la qualification. Au début, votre objectif n’est pas d’attirer des millions de visiteurs anonymes. Le trafic pour le trafic est une ‘vanity metric’, une statistique qui flatte l’ego mais ne paie pas les factures. ‘Pour moi n’est pas suffisant puisque tu peux attirer les mauvaises personnes’. Votre but est d’entrer en contact avec les bonnes personnes, celles qui correspondent à votre client idéal et qui ont un réel besoin. Le formulaire agit comme un filtre naturel. Une personne qui n’est que vaguement curieuse ne fera pas l’effort de laisser ses coordonnées. En revanche, celle qui vit le problème que vous résolvez au quotidien sera plus qu’heureuse de vous donner son email en échange d’une solution, même partielle.

Le lead magnet comme un échantillon de votre excellence

La clé du succès de cette stratégie repose entièrement sur la qualité de ce que vous offrez derrière le formulaire : le lead magnet. Il ne doit pas être un simple PDF réchauffé, mais un outil d’une valeur exceptionnelle, qui préfigure l’expérience que le client aura avec votre produit ou service. L’exemple de Skill Up est parfait :

‘Ce qu’on fait nous comme lead magnet, c’est notre solution sous format Excel… Déjà tu te simplifies la vie en utilisant des templates qui sont extrêmement bien faits… et ensuite une fois que tu vois à quel point c’est bien fait, tu te dis mais si en plus c’était automatisé… à quel point ma vie pourrait être formidable’.

C’est brillant. Le lead magnet n’est pas juste un appât, c’est le premier pas dans votre univers. Il donne un avant-goût de la transformation que vous proposez. Il crée un chemin logique et naturel vers l’achat.

Cette approche permet aussi de se concentrer sur la qualité des clients, pas la quantité. ‘Les personnes qui n’utilisent pas ce genre de templates ne sont pas des clients potentiels’. Vous ne perdez pas votre temps à éduquer des gens qui n’achèteront jamais. Vous vous concentrez sur ceux qui sont déjà dans le bon état d’esprit. C’est la base pour construire une base de clients solides. Comme le dit Selma,

‘La qualité de tes clients, c’est la qualité de ta marque… Quelqu’un qui n’est pas quelqu’un à qui tu parlerais dans la rue et qui ne reflète pas les valeurs de ta boîte, tu n’as pas envie de l’avoir comme client’.

En choisissant de ‘gater’ votre contenu de valeur au début, vous ne faites pas que collecter des emails ; vous sélectionnez activement les fondateurs de votre communauté et les ambassadeurs de votre marque.

Conclusion : Le marketing bien pensé est un marketing qui libère

En refermant cette conversation avec Selma Chauvin, une idée simple mais profonde s’impose : la meilleure stratégie inbound marketing n’est pas celle qui demande le plus de travail, mais celle qui est le mieux pensée. ‘Le meilleur marketing, c’est le marketing qu’on ne fait pas’ ne signifie pas qu’il faut rester inactif. Cela signifie que chaque action doit être le fruit d’une réflexion si profonde et si juste qu’elle semble évidente, sans effort. C’est un appel à remplacer l’agitation par la clarté, la quantité par la pertinence, et la réaction à court terme par une construction à long terme.

Les principes que nous avons explorés sont un véritable manifeste pour un marketing plus serein et plus impactant. Commencez par le silence de l’introspection pour définir qui vous êtes. Construisez votre message sur les problèmes universels de vos clients, pas sur les fonctionnalités de vos produits. Lancez-vous avec agilité, en testant des ‘squelettes’ avant de bâtir des cathédrales de contenu. Inversez votre approche en commençant par convertir ceux qui sont déjà prêts, créant ainsi une machine qui s’auto-alimente. Et n’ayez pas peur de demander une juste contrepartie pour votre valeur afin d’attirer les clients qui feront grandir votre marque. C’est une feuille de route pour sortir de la roue du hamster et devenir l’architecte de votre croissance.

Finalement, cette approche ‘paresseuse’ est la plus exigeante qui soit. Elle demande la discipline de dire ‘non’ aux tendances, le courage de se tenir à son histoire et la patience de construire brique par brique. Mais la récompense est immense : une marque forte, cohérente, qui attire naturellement les bons clients et une stratégie de contenu qui travaille pour vous, vous libérant du temps et de l’énergie pour ce qui compte vraiment. C’est peut-être ça, le vrai luxe en 2024 : faire moins, mais faire mieux.

Questions fréquemment posées (FAQ)

1. Quelle est la première erreur à éviter quand on se lance en inbound marketing ?

La plus grande erreur est de se précipiter dans l’action sans avoir une fondation stratégique claire. Beaucoup d’entrepreneurs, sous la pression de devoir ‘être visible’, commencent à publier du contenu sur tous les canaux sans avoir défini leur positionnement, leurs valeurs et leur histoire unique. Cela mène à un message flou, à des efforts dispersés et à un manque de résultats, créant un cycle d’épuisement. La première étape, et la plus cruciale, est de prendre le temps de la réflexion pour savoir précisément qui vous êtes et ce que vous représentez.

‘La première chose et je pense que beaucoup de monde passe à côté, c’est de ne pas se lancer, c’est d’attendre… de vraiment de se poser la question quel est notre positionnement. Qu’est-ce qu’on veut vendre ?’

2. Comment définir les piliers de contenu pour ma marque ?

Pour définir vos piliers, ne partez pas de votre produit, mais des problèmes fondamentaux de vos clients. Selma Chauvin suggère de les classer en trois grandes catégories universelles. Analysez comment votre offre résout un problème de : 1) Productivité (gain de temps, d’argent, efficacité), 2) Relation (appartenance, statut, connexion avec les autres), ou 3) Préparation pour le futur (durabilité, sécurité, anticipation). Choisir un ou deux de ces axes comme piliers principaux vous permettra de créer un message cohérent et pertinent qui résonne avec les motivations profondes de votre audience.

‘Soit c’est un problème de productivité, d’argent… Soit c’est un problème de relation… Le troisième problème, ça va être un problème de préparation pour l’avenir… notre problème il tombe sur un de ces piliers.’

3. Pourquoi est-il plus efficace de commencer par le bas du tunnel de conversion ?

Commencer par créer du contenu pour le bas du tunnel (proche de l’acte d’achat) est une stratégie contre-intuitive mais très efficace. Elle vous permet de capter immédiatement la ‘demande active’, c’est-à-dire les prospects qui sont déjà matures dans leur réflexion et recherchent activement une solution. Cela génère des leads qualifiés et des revenus plus rapidement, ce qui peut financer la création de contenu pour le haut du tunnel par la suite. De plus, cela crée une ‘base de conversion’ solide : chaque nouveau contenu plus généraliste que vous créerez aura déjà une étape suivante claire vers laquelle diriger le trafic.

‘…tu sais que quoi qu’il se passe, ça c’est quelque chose qui est très proche de l’acte d’achat, donc ça risque de toucher un maximum de personnes qui sont mûres sur le sujet. Et ensuite tu vas remonter.’

4. Faut-il vraiment mettre tout son contenu derrière un formulaire au début ?

Oui, pour une entreprise qui débute, en particulier en B2B, c’est une approche stratégique. L’objectif initial n’est pas le volume de trafic, mais la qualité des contacts. Mettre votre contenu de plus grande valeur derrière un formulaire (le ‘gater’) agit comme un filtre. Cela vous assure que les personnes qui accèdent à votre contenu ont un intérêt réel et sont prêtes à échanger leurs coordonnées contre de la valeur. Cela vous permet de construire une base de données qualifiée, de mesurer plus facilement le retour sur investissement de vos efforts et de vous concentrer sur les prospects les plus prometteurs.

‘Tant que j’ai pas le volume, je gate. Donc je cache derrière un formulaire… Moi ce qui m’intéresse, ça va être de toucher les 15000 ou 20000 comptes qui m’intéressent vraiment.’

5. Comment puis-je éviter de me disperser en suivant toutes les nouvelles tendances marketing ?

La discipline est la clé. Le meilleur rempart contre la dispersion est d’avoir un positionnement et une histoire de marque extrêmement clairs et de s’y tenir. Avant de sauter sur une nouvelle tendance (un nouveau réseau social, un nouveau format de contenu), demandez-vous si cela sert et renforce votre message de base. Si ce n’est pas le cas, c’est une distraction. Se concentrer sur son message principal et le répéter de manière créative est beaucoup plus puissant sur le long terme que de courir après chaque ‘shiny object’.

‘En bonne feignasse, la règle, c’est vraiment de se tenir au message et de rester loin du shiny. Je sais que c’est tentant… Ce qui est important c’est là où tu seras dans 2 ans et dans 5 ans.’

6. Quelle est l’importance des premiers clients pour une marque ?

Les premiers clients sont bien plus qu’une source de revenus ; ils sont les co-fondateurs de votre réputation. La qualité et le profil de vos ‘early adopters’ définissent la perception de votre marque sur le marché. S’ils sont crédibles, respectés et alignés avec vos valeurs, leur témoignage et leur bouche-à-oreille auront un poids énorme. C’est pourquoi il est crucial de cibler des clients qui incarnent ce que votre marque veut être, même si cela signifie refuser des contrats plus faciles mais moins alignés. La qualité de vos clients initiaux détermine la qualité de votre marque future.

‘La qualité de tes clients, c’est la qualité de ta marque. Et ça on l’oublie beaucoup… la qualité de ta marque, ça va être ses premiers early adopters. C’est ce qu’a fait Apple.’

7. Comment puis-je savoir quelle ‘histoire’ de contenu développer en priorité ?

En adoptant une approche de test agile durant la première année. Au lieu de tout miser sur une seule grande histoire, vous définissez un ‘squelette’ de contenu pour chacune de vos histoires principales (basées sur vos piliers). Un squelette est le minimum de contenu nécessaire pour que l’histoire soit compréhensible et testable. En analysant les performances de chaque squelette (engagement, leads générés), vous identifierez rapidement quelle histoire résonne le plus avec votre audience. C’est sur celle-ci que vous concentrerez ensuite vos efforts pour la ‘densifier’ avec plus de contenu.

‘Tu vas être capable d’identifier plusieurs choses. Tu vas pouvoir identifier ce qui marche le mieux. Laquelle de ces histoires est le plus dans l’allonge du temps.’

8. Comment un lead magnet peut-il être efficace même s’il est simple comme un fichier Excel ?

L’efficacité d’un lead magnet ne réside pas dans sa complexité technique, mais dans sa valeur pratique et sa pertinence. Un lead magnet est puissant lorsqu’il offre une solution concrète et immédiate à un problème précis de votre cible. Offrir une version ‘manuelle’ de votre solution (comme un template Excel bien conçu) est une excellente stratégie. Cela donne une valeur immense à l’utilisateur, lui fait gagner du temps, et lui montre la logique et l’intelligence de votre approche. Il s’habitue à votre méthode et le passage à votre solution payante et automatisée devient une évidence logique.

‘Ce qu’on fait nous comme lead magnet, c’est notre solution sous format Excel… la prochaine étape, elle est logique… tu te dis mais si en plus c’était automatisé et que j’ai même pas à le rentrer dedans, à quel point ma vie pourrait être formidable.’