Se lancer à l’international avec zéro budget – avec Eugène Ernoult – Episode 208

L’internationalisation pour tous : comment conquérir le monde sans y laisser sa chemise

Le rêve de tout entrepreneur : voir son produit ou son service dépasser les frontières, toucher une audience mondiale et démultiplier sa croissance. Pendant des décennies, ce rêve portait le nom d’un parcours du combattant, un chemin pavé d’investissements colossaux, de structures complexes et de risques élevés. Comme le rappelait Estelle en introduction de notre discussion, le modèle classique était clair : ‘il fallait avoir un budget conséquent, une taille conséquente aussi en fait pour pouvoir aller à l’international’. On imagine tout de suite l’ouverture d’un bureau à New York ou à Tokyo, l’expatriation d’une équipe complète, la gestion des réglementations locales… Un projet titanesque, réservé à une élite de multinationales. Cette vision, bien que fondée sur la réalité d’hier, est aujourd’hui un mythe qui freine des milliers d’entreprises talentueuses. Elle érige une barrière mentale, une sorte de ‘ce n’est pas pour moi’, qui confine l’ambition à l’intérieur de nos frontières.

Pourtant, le terrain de jeu a radicalement changé. L’avènement du digital n’a pas seulement modifié nos modes de communication ; il a fait voler en éclats les barrières géographiques du commerce. Aujourd’hui, se lancer à l’international n’est plus une question de capital, mais de stratégie. Il ne s’agit plus d’ouvrir des bureaux, mais d’ouvrir des onglets de navigateur. Mon expérience chez Weglot en est la preuve vivante : nous réalisons plus de 90 % de notre chiffre d’affaires hors de France, avec une équipe basée à Paris. Ce n’est pas de la magie, c’est le fruit d’une approche nouvelle, agile et résolument tournée vers le marketing. Dans cet article, nous allons déconstruire ensemble les vieilles croyances et vous donner les clés concrètes pour, vous aussi, commencer à écrire votre histoire internationale. Nous verrons comment tester des marchés sans budget, pourquoi la langue est votre meilleur commercial, et comment bâtir des fondations techniques solides pour que Google devienne votre allié dans cette conquête.

La fin du mythe : l’internationalisation n’est plus réservée aux géants

Pour bien comprendre la révolution en cours, il faut se souvenir du modèle d’hier. Quand une grande entreprise décidait de s’implanter dans un nouveau pays, le processus était lourd et standardisé. Il impliquait une étude de marché de plusieurs mois, la création d’une entité juridique locale, la location de bureaux, le recrutement d’une équipe sur place ou l’envoi d’expatriés. Chaque nouveau pays était un projet d’envergure, un pari financier de plusieurs centaines de milliers, voire de millions d’euros. Le ticket d’entrée était si élevé qu’il excluait de fait 99 % des entreprises. Le risque était énorme : si le marché ne répondait pas comme prévu, les pertes étaient abyssales. C’est ce paradigme qui a ancré dans l’inconscient collectif l’idée que l’international est synonyme de ‘cher’ et ‘compliqué’.

Heureusement, ce n’est plus la seule voie possible. Comme je le disais, ‘la beauté d’internet fait que maintenant c’est beaucoup plus simple’. Une myriade d’outils et de services a vu le jour pour simplifier chaque aspect de l’équation. Vous vendez des produits physiques ? Des plateformes gèrent la logistique, l’expédition et les retours à l’échelle mondiale. Vous avez besoin de gérer les paiements en plusieurs devises ? Des solutions comme Stripe ou PayPal le font en quelques clics. Le service client, les taxes, les douanes… pour chaque friction qui existait, une startup a créé une solution pour la lisser. Cette nouvelle infrastructure digitale permet à n’importe quelle entreprise, quelle que soit sa taille, de devenir une ‘micro-multinationale’. Le véritable changement de mentalité est de passer d’une approche ‘sales-first’ (je recrute un commercial sur place) à une approche ‘marketing-first’ (je valide l’intérêt du marché à distance).

Tester avant d’investir : la philosophie du marketing agile

Le cœur de cette nouvelle stratégie est de considérer l’internationalisation non pas comme un grand saut dans le vide, mais comme une série de petites expériences mesurables. Au lieu de vous demander ‘Comment ouvrir un bureau en Allemagne ?’, la question devient : ‘Comment puis-je valider qu’il y a une demande pour mon produit en Allemagne avec le moins de ressources possible ?’. La réponse est presque toujours : le marketing digital. Vous pouvez lancer des campagnes publicitaires ciblées sur Google ou les réseaux sociaux pour quelques centaines d’euros, créer du contenu qui répond aux problématiques du marché allemand, et surtout, rendre votre site web accessible et compréhensible pour un public germanophone. C’est une démarche lean, itérative, qui permet d’apprendre et de s’adapter en permanence.

Le plus grand obstacle n’est souvent pas financier, mais psychologique. On se dit : ‘Je le ferai quand j’aurai le temps’, ‘l’année prochaine’, ‘quand le produit sera parfait’. C’est une erreur que je vois constamment. Les entrepreneurs ‘repoussent leur ouverture internationale, ce qui est dommage parce que souvent une fois qu’ils le font […] ils se rendent compte que ah mais oui, ça marche’. J’ai vu un de nos clients, une agence SEO française, hésiter pendant des mois à se lancer en Espagne. Finalement, ils ont franchi le pas en traduisant simplement leur site. Ils ont été stupéfaits de recevoir quasi immédiatement des demandes de prospects qualifiés. Cette validation précoce leur a donné la confiance nécessaire pour ensuite recruter une équipe hispanophone et accélérer. L’inaction a un coût d’opportunité immense. Le monde est vaste, et quelque part, des clients potentiels vous attendent. Ne pas aller à leur rencontre, c’est laisser le champ libre à vos concurrents.

Par où commencer ? Votre stratégie pour conquérir le monde, étape par étape

L’enthousiasme est là, l’envie de se lancer est palpable. Mais face à une carte du monde, le vertige peut vite s’installer. Avec près de 200 pays, par où diable commencer ? La tentation est grande de vouloir être partout, tout de suite. Installer un sélecteur de langue avec 50 drapeaux sur son site en se disant ‘plus j’en mets, plus j’ai de chances’. C’est une approche qui mène presque toujours à l’échec. La qualité de l’expérience sera médiocre, la gestion deviendra un cauchemar et les efforts marketing seront tellement dilués qu’ils n’auront aucun impact. La clé du succès, surtout au début, est la focalisation. Il faut résister à la dispersion et appliquer une stratégie réfléchie, basée sur des données concrètes et des objectifs clairs. L’internationalisation est un marathon, pas un sprint. Chaque nouvelle langue, chaque nouveau marché, est une brique que vous ajoutez à votre édifice. Il est donc essentiel de poser les premières briques sur des fondations solides et de manière ordonnée.

Éviter le piège de la dispersion : la puissance du ‘commencer petit’

La première règle d’or est simple : il faut ‘commencer par une ou deux langues’. C’est contre-intuitif pour certains, mais c’est la voie la plus rapide vers des résultats tangibles. Pourquoi ? D’abord, cela vous permet de concentrer vos ressources limitées (temps, argent, attention) là où elles auront le plus d’impact. Traduire et localiser un site web ne s’arrête pas à la page d’accueil. Il y a les articles de blog, les descriptions de produits, les emails transactionnels, le support client… Se concentrer sur une seule nouvelle langue permet de garantir un haut niveau de qualité sur l’ensemble du parcours client. Ensuite, cela transforme l’internationalisation en un projet gérable et un processus d’apprentissage. En vous lançant sur un seul nouveau marché, vous allez découvrir des dizaines de choses : les mots-clés qui fonctionnent, les arguments qui convainquent, les canaux d’acquisition les plus pertinents. Cette expérience est une mine d’or. Une fois que vous aurez ‘craqué’ le code pour un pays, vous pourrez répliquer le processus beaucoup plus efficacement pour les suivants. C’est une approche itérative qui minimise les risques tout en maximisant les apprentissages.

Devenir un détective de données : comment choisir vos premiers marchés

Alors, comment choisir cette première ou ces deux premières langues ? La réponse se trouve souvent déjà sous vos yeux, dans vos propres données. Avant toute chose, je vous invite à faire quelque chose de très simple : ‘regarder d’où vient le trafic sur votre site internet aujourd’hui’. Ouvrez votre Google Analytics et allez dans la section ‘Données géographiques’. Vous serez probablement surpris de voir qu’une part non négligeable de vos visiteurs vient déjà de l’étranger, même si votre site est uniquement en français. Peut-être qu’un pays se détache nettement. C’est un signal extrêmement fort : il existe déjà une demande organique pour ce que vous faites. Ces visiteurs sont vos prospects les plus faciles à convertir. Leur offrir un site dans leur langue est le fruit le plus facile à cueillir (le fameux ‘low-hanging fruit’).

La deuxième source d’information est vos concurrents. Si vous avez un concurrent qui est particulièrement performant sur un marché donné, c’est une excellente nouvelle. Cela signifie qu’il a déjà validé l’existence de ce marché pour vous. En analysant leur stratégie, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne et vous positionner. Je conseille de ‘regarder où sont ses concurrents, où est-ce qu’ils […] si j’ai un concurrent qui est très fort sur un pays, ça veut dire qu’il y a un marché logiquement dans ce pays-là’. Enfin, n’oubliez pas le bon sens stratégique. Si vous êtes en France, des marchés comme l’Espagne, l’Allemagne ou l’Italie sont culturellement et géographiquement proches, ce qui peut simplifier les choses. L’important est de baser votre décision sur des faits et des données, pas sur une simple intuition.

La langue, clé de voûte de votre succès international

Une fois que vous avez identifié un ou deux marchés prometteurs, l’étape suivante est inévitable et absolument fondamentale : parler la langue de vos futurs clients. On pourrait penser qu’à l’ère de la globalisation, l’anglais suffit. C’est une erreur de jugement qui peut coûter très cher. La langue n’est pas qu’un outil de communication, c’est un vecteur de confiance, de culture et d’émotion. Ne pas s’adresser à un prospect dans sa langue maternelle, c’est comme essayer de lui vendre quelque chose en lui parlant à travers une porte fermée. Il entendra peut-être quelques mots, mais il ne se sentira jamais vraiment concerné, compris ou en sécurité. Ignorer cette réalité, c’est se priver de la quasi-totalité de son marché potentiel. Le choix de la langue et la qualité de la traduction ne sont pas des détails techniques, ce sont des décisions stratégiques au cœur de votre démarche d’internationalisation.

L’anglais est-il vraiment la langue universelle des affaires ?

Naturellement, l’anglais est souvent la première langue à laquelle on pense. Et pour de bonnes raisons. C’est la langue la plus choisie par nos clients, car elle ouvre les portes d’un marché immense, incluant non seulement les pays anglophones natifs (États-Unis, Royaume-Uni, etc.), mais aussi une grande partie du monde des affaires. Cependant, il faut être conscient de deux choses. Premièrement, comme le soulignait Estelle, le marché anglophone, notamment américain, est souvent le plus mature et le plus compétitif. S’y lancer, c’est se confronter directement aux acteurs les plus féroces. Deuxièmement, et c’est le point le plus important, même les personnes qui maîtrisent parfaitement l’anglais préfèrent acheter dans leur langue natale. Les chiffres sont sans appel : une étude a montré que ‘plus de 70 % des internautes préfèrent acheter et même se renseigner dans leur langue maternelle plutôt qu’en anglais’. L’exemple le plus frappant est celui de la Suède, un pays où le bilinguisme est la norme dès le plus jeune âge. On pourrait croire que tout le monde y achète en anglais. En réalité, ’80 % des achats en Suède sont faits en suédois’. Ce chiffre est une leçon magistrale : le confort, la clarté et la confiance qu’apporte la langue maternelle l’emportent presque toujours. Proposer uniquement une version anglaise, c’est dire à 80% de vos clients suédois potentiels : ‘Faites un effort’. Ce n’est pas la meilleure des stratégies commerciales.

Qualité et authenticité : le débat sur la traduction

La question qui suit logiquement est : comment traduire ? Le spectre d’une traduction de mauvaise qualité, robotique et pleine de contresens, hante de nombreux entrepreneurs. Et à juste titre. Un site mal traduit décrédibilise instantanément une marque et détruit la confiance. Il y a quelques années, la traduction automatique était la source de ces catastrophes. Mais la technologie a fait des progrès spectaculaires. Les outils de traduction neuronale modernes (comme ceux utilisés par Weglot, DeepL ou Google) fournissent une première couche de traduction d’une qualité impressionnante. Ils sont capables de comprendre le contexte et de produire un texte fluide et, dans 80-90% des cas, très correct. L’approche la plus efficace et la plus pragmatique aujourd’hui est un modèle hybride. On utilise la puissance de l’automatisation pour traduire 100% du site en quelques minutes, ce qui assure une couverture complète et une mise à jour instantanée. Ensuite, on fait intervenir un traducteur humain (un freelance ou un membre de l’équipe natif) pour relire et peaufiner les pages les plus stratégiques : la page d’accueil, les pages de vente, le processus de paiement. Cette combinaison offre le meilleur des deux mondes : la vitesse et l’exhaustivité de la machine, et la nuance et la perfection du cerveau humain là où ça compte le plus.

Les fondations techniques : bâtir un empire SEO multilingue solide

Avoir un site magnifiquement traduit, c’est bien. Mais si personne ne le trouve, c’est inutile. C’est là qu’intervient le SEO international, un domaine qui peut sembler technique et intimidant, mais dont les principes de base sont essentiels à maîtriser. Lorsque vous créez plusieurs versions linguistiques de votre site, vous devez donner des signaux clairs à Google pour qu’il comprenne ce que vous faites. Si vous ne le faites pas, au mieux il ne saura pas quelle version montrer à quel utilisateur, au pire il pourrait penser que vous essayez de le tromper avec du contenu dupliqué et pénaliser sévèrement votre visibilité. Mettre en place une structure technique saine dès le départ est un investissement qui portera ses fruits sur le long terme. C’est la fondation sur laquelle reposera toute votre acquisition de trafic organique à l’international. Heureusement, même si les détails peuvent être complexes, les grandes décisions stratégiques sont assez simples à comprendre.

L’architecture de votre site : sous-répertoire, sous-domaine ou site distinct ?

La première grande question est : comment organiser techniquement vos différentes versions linguistiques ? Il y a trois options principales. La première est d’avoir des sites complètement séparés, avec des noms de domaine locaux (par exemple, `monsite.fr` pour la France, `monsite.es` for l’Espagne). C’est l’approche des très grandes multinationales. L’avantage est une localisation maximale, mais l’inconvénient est majeur : ‘Google va considérer ça comme deux sites complètement distincts’. Vous devrez donc construire l’autorité SEO de chaque site à partir de zéro, ce qui est un travail colossal. Les deux autres options consistent à garder un site unique. Vous pouvez utiliser des sous-domaines (`es.monsite.com`) ou des sous-répertoires (`monsite.com/es`). Le débat entre ces deux dernières options est ‘éternel’ dans le monde du SEO. Cependant, la plupart des experts s’accordent à dire que les sous-répertoires sont légèrement supérieurs, car ils consolident toute l’autorité et le ‘jus’ SEO sur un seul et même domaine principal. Mais le plus important, c’est que, logiquement, ‘c’est le site unique avec plusieurs langues dessus qui montera plus vite’ en termes de référencement global. Pour une PME ou une startup, c’est de loin l’option la plus simple à gérer et la plus efficace pour obtenir des résultats rapides.

Parler le langage de Google : l’importance cruciale des balises Hreflang

Une fois votre structure choisie, il reste un élément technique absolument vital : les balises `hreflang`. Qu’est-ce que c’est ? En termes simples, ce sont des petits bouts de code que vous ajoutez à vos pages pour dire à Google : ‘Salut Google, cette page que tu regardes est en français. Sache qu’il existe une version équivalente en espagnol à cette adresse, et une autre en allemand à cette autre adresse’. C’est une sorte de cartographie de votre contenu multilingue. Pourquoi est-ce si important ? Car sans ces indications, Google pourrait voir vos pages en français, espagnol et allemand, constater qu’elles parlent de la même chose, et conclure qu’il s’agit de contenu dupliqué. La sanction peut être sévère : il ‘va soit désindexer une partie du site voire même tout le site’. Mettre en place ces balises est donc non-négociable. Le défi, c’est que ‘plus on a de pages, plus il faut maintenir ce maillage entre les différentes parties du site et ça peut être très complexe de le faire manuellement’. C’est précisément pour cela que des solutions comme Weglot automatisent entièrement ce processus, en créant et en maintenant à jour ces balises pour vous, vous assurant une conformité SEO parfaite sans que vous ayez à toucher une seule ligne de code.

Conclusion : votre aventure internationale commence aujourd’hui

Nous avons parcouru beaucoup de chemin. Nous avons vu que le mythe de l’internationalisation coûteuse et complexe appartient au passé. L’ère digitale a ouvert des portes autrefois verrouillées, rendant la croissance mondiale accessible à toute entreprise ambitieuse, quelle que soit sa taille. La clé est un changement de mentalité : passer d’un plan d’investissement massif à une stratégie agile de ‘test and learn’, portée par le marketing. Rappelez-vous des points essentiels : commencez petit en vous concentrant sur un ou deux marchés stratégiques, que vous identifierez grâce à vos propres données et à l’analyse de la concurrence. Ne sous-estimez jamais le pouvoir de la langue maternelle ; c’est le levier de confiance le plus puissant pour transformer un visiteur en client. Enfin, construisez votre projet sur des fondations techniques saines, en choisissant une structure d’URL unifiée et en veillant à guider Google avec les balises hreflang.

Le plus grand risque n’est pas d’échouer sur un marché test, mais de ne jamais essayer. Chaque jour où vous repoussez votre lancement à l’international est un jour où vous laissez des opportunités et des revenus sur la table. N’attendez pas le plan parfait ou le budget illimité. L’aventure commence par un premier pas. Alors, dès aujourd’hui, ouvrez votre outil d’analyse de trafic, identifiez ce pays qui vous envoie déjà des visiteurs, et demandez-vous : ‘Et si ?’. Et si, dans quelques mois, vous réalisiez vos premières ventes au Japon, en Allemagne ou au Brésil ? Le monde est votre marché. Il n’a jamais été aussi facile d’aller à sa rencontre.

Foire aux questions (FAQ) sur l’internationalisation

Comment commencer à se développer à l’international avec un petit budget ?

La meilleure approche est de commencer par le marketing digital avant d’envisager des investissements lourds comme des bureaux ou des équipes locales. La première étape, la plus rentable, est de traduire votre site web dans une langue stratégique. Cela vous permet de tester l’intérêt d’un marché à très faible coût. Ensuite, vous pouvez allouer un petit budget à de la publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads) ciblée sur ce pays pour générer du trafic et mesurer la demande. Cette méthode ‘test and learn’ permet de valider un marché avec des données réelles avant d’engager plus de ressources, transformant l’internationalisation en une série de petites expériences contrôlées plutôt qu’en un grand pari risqué.

‘On pense que l’inverse est possible et même […] c’est intéressant de tester d’abord un marché avec du marketing sans forcément ouvrir une succursale et avoir une équipe complète sur place pour valider son marché en faisant du marketing et ensuite une fois que c’est validé de mettre encore plus de moyens.’

Vaut-il mieux traduire son site en anglais ou dans une autre langue pour commencer ?

L’anglais est un excellent point de départ car il donne accès à un public mondial très large et constitue souvent la ‘lingua franca’ des affaires. C’est la langue la plus choisie par les entreprises qui débutent leur internationalisation. Cependant, il ne faut pas négliger d’autres langues. Si votre analyse de données montre un trafic important venant d’Allemagne, par exemple, il sera beaucoup plus pertinent de traduire votre site en allemand. Les Allemands, comme beaucoup d’autres nationalités, préfèrent très largement interagir et acheter dans leur propre langue. L’anglais est une bonne base, mais une langue locale ciblée peut offrir un retour sur investissement bien plus élevé en raison d’une concurrence moindre et d’un meilleur taux de conversion.

‘Nous les stats prouvent que nos clients la langue choisie en numéro 1, c’est l’anglais. Mais voilà, il faut surtout pas se fermer à d’autres langues si on veut quand on on fait l’analyse d’opportunité.’

Comment savoir quels pays cibler en priorité pour son internationalisation ?

Pour choisir vos marchés prioritaires, commencez par analyser vos propres données. Utilisez un outil comme Google Analytics pour identifier les pays d’où proviennent déjà vos visiteurs. Un trafic organique existant d’un pays spécifique est le signe le plus fort d’une demande latente. Deuxièmement, étudiez vos concurrents. S’ils sont bien implantés et prospères dans un pays, cela prouve qu’un marché existe. Vous pouvez utiliser des outils SEO pour voir d’où vient leur trafic international. Ces deux méthodes, basées sur des données concrètes, sont bien plus fiables qu’une simple intuition et vous permettent de concentrer vos efforts là où les chances de succès sont les plus grandes.

‘Allez sur Google Analytics. […] Je vous invite à le faire si vous l’avez jamais fait, regarder d’où vient le trafic sur votre site internet aujourd’hui. Vous serez probablement étonné de voir que il y a une portion plus importante que ce que vous pensez à l’international.’

Quelle est la meilleure structure pour un site multilingue en termes de SEO ?

Il existe trois options principales : des domaines distincts (monsite.fr, monsite.de), des sous-domaines (fr.monsite.com, de.monsite.com) ou des sous-répertoires (monsite.com/fr/, monsite.com/de/). Pour la plupart des entreprises, conserver un site unique avec des sous-répertoires est la solution la plus recommandée. Cette structure consolide toute l’autorité de votre domaine (backlinks, notoriété) en un seul endroit, ce qui aide toutes les versions linguistiques à se positionner plus rapidement sur Google. C’est également beaucoup plus simple à gérer techniquement. Avoir des sites séparés revient à reconstruire votre autorité SEO de zéro pour chaque nouveau pays, un effort considérable.

‘Logiquement, c’est le site unique avec plusieurs langues dessus qui montera plus vite.’

Pourquoi est-il si important de traduire son site web, même si mes clients parlent anglais ?

Parce qu’il y a une différence fondamentale entre ‘pouvoir’ comprendre l’anglais et ‘préférer’ acheter dans sa langue maternelle. Les études montrent que plus de 70% des internautes sont plus enclins à acheter un produit si les informations sont dans leur langue. C’est une question de confort, de confiance et de clarté. Un client qui lit dans sa propre langue comprendra parfaitement les nuances de votre offre, se sentira plus en sécurité pour fournir ses informations de paiement et aura une meilleure expérience globale. Même dans des pays très anglophones comme la Suède, 80% des achats en ligne se font sur des sites en suédois. Ne pas traduire, c’est volontairement ignorer cette préférence massive et perdre une grande partie de vos ventes potentielles.

‘Tout le monde préfère naviguer sur internet dans sa langue maternelle. Il y a je crois que c’est plus de 70 % des internautes qui préfèrent acheter et même se renseigner dans leur langue maternelle plutôt qu’en anglais et même s’ils sont très très très bons en anglais.’

Qu’est-ce que la balise hreflang et pourquoi est-elle essentielle pour le SEO international ?

La balise hreflang est une instruction en code HTML que l’on place sur une page pour indiquer à Google qu’il existe des versions alternatives de cette même page dans d’autres langues. C’est un élément crucial du SEO international car elle résout deux problèmes majeurs. Premièrement, elle aide Google à servir la bonne version de la page au bon utilisateur (la version française à un utilisateur en France, l’allemande à un utilisateur en Allemagne). Deuxièmement, et c’est le plus important, elle empêche Google de considérer vos pages traduites comme du ‘contenu dupliqué’, ce qui pourrait entraîner une pénalité et faire chuter votre classement. Sans hreflang, Google pourrait ne pas comprendre que vos pages sont des traductions légitimes et non des copies.

‘C’est très important de le faire parce que même parfois Google va considérer que c’est du contenu dupliqué et va soit désindexer une partie du site voire même tout le site.’